商务谈判策划书方案Word文件下载.docx
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武汉工程大学、广西南宁职业技术学院、广西交通职业技术学院、广西师范大学、广西桂林电子科技大学等大学合作。
（五）、谈判目标
战略目标：
专业电脑：
5000元/台，一般电脑：
4000元/台
以最小的的损失并保护我方名誉拿下一所学校及长久合作关系
原由解析：
1.我方重视公司名誉，在该市场上有长久发展
2.对方为电子行业强者，我方重视与对方的强强合作
底线价钱：
一般电脑：
3300元/台，专业电脑：
4500元/台
1.保护公司名誉
2.赐予一定优惠政策，比如：
价钱，供应量，交货时限
3.保护长久合作
三、详细谈判程序及策略
（一）开局陈说
我方决定将谈判保持在和睦友善的氛围中
1.最为理想的开局方式是以简单、快乐的语气先谈些两方简单达成一致定见的话题。
比方，“我们先确定一下这日的议题，如何“先商议一下这日的大概安排，如何样”这些话从相貌上看好象不足轻重，但这些要求常常最简单惹起对方一定的回复，是以比较简单创建一种“一致”的感觉，假如能够在此根蒂基础上，尽心培育
这类感觉，就可以创建出一种“谈判就是要达成一致定见”的氛围，有了这类“一致”的氛围、两方就能比较简单地达成互利互惠的协议。
2.在语言上，就应表现患上礼貌友善，但又不失身份;
资料上，多以途中见闻、近期体育信息、天气状况、业余喜好等比较简单的
话题为主，也能够就个人在公司的担当职务环境、负责的范围、专
业经历等进行一般性的咨询和谈话;
姿态上，就应是分寸的当，沉稳中不失热忱，自傲但不骄傲。
在适合的时候，能够奇妙地将话题引入本质性谈判。
3.为了不使对方在氛围上占上风，进而影响后边的本质性谈判，开局阶段，在语言和姿态上，一方面要示意出友善，专心合作;
另一方面也要充满自傲，举止沉稳、辞吐大方，使对方不至于小看我们。
感情沟通式开局策略：
透过谈及两方合作环境构成感情上的共识，把对方引入较和睦的谈判氛围中.（详细做法有：
夸赞法，感情攻击法，风趣法）
详细步伐：
1.对方迎接进来（全部谈判的人进行）
2.成员的介绍（先由对方介绍成员职位，而后我方对成员的介绍）
3.目的（由主谈人发问对方的目的与计划进度）
4.计划：
专心主动地调理对方的所作所为，使其与本方的所作所
为相符合，即主动地对谈判人员这个影响谈判的重要要素施加影响，创建优异的谈判氛围。
（二）中期谈判
（1）红脸白脸策略：
由两名谈判成员此中一位充任红脸，一位充
任白脸协助协议的谈成，合时将谈判话题从停工事件的定位上转移交货期及长久利益上来，掌握住谈判的节奏和进度项，进而据有主动。
（2）层层推动，稳扎稳打车策略：
有技巧地提出我方预期利益，先易后难，稳扎稳打地争取利益
（3）掌握退步原则：
明确我方中心利益所在，推行以退为进策略，
退一步进两步，做到迂回赔偿，充足利用手中筹码，适合时能够让步赔款金额来换取其余更大利益
（4）突出优势:
以资料作支撑，以理服人，重申与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施
两方进行报价：
由我方第一进行报价，获取主动权。
我方报价：
（1）愿意带给优惠政策以示诚心，对对方提出的大金额予以思虑
（2）对于交货限期等其余政策适合思虑优惠
报价原由：
对于两方合作关系的重视
依据对方报价提出问题，
如：
1、怀疑对方所报的价钱的合理性
2、对对方对我方谴责进行回应
（三）、休局阶段
若有必需，依如本质环境对原有方案进行调整
1、最后谈判阶段：
（1）掌握底线，:
合时运用折中调解策略，掌握严格掌握最后退步的幅度，在适合的机遇提出终极报价，使用哀的美敦书策略
（2）埋下契机：
在谈判中构成一体化谈判，以期成立长久合作关
系
（3）达成协议：
明确终极谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方明确认可，并确定正式签署合同时间
（四）、磋商阶段
投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。
而到退步阶段：
我们能够透过灵巧多样的价钱退步，打破商务谈判的
僵局，促使谈判的成功。
详细策略有：
利用竞争、红白脸，虚构假定、围魏救赵、踢皮球、车轮战、向水流方向推舟等。
我方对产品价钱的基来源则：
1.不做无谓的退步，就应表现对己放退步的绝对值的大小，还取决于对相互的退步策略，即如何做出退步，以及对方如何争取到让
步
2.退步让在刀口上，让得恰到利处，使自己较小的退步能给对方以较大的知足
3.在我方以为重要的问题上要力求对方先退步，而在较为次要的问题上，依据状况的需要，我方能够思虑先做退步
4.对每次退步都要进行频频磋商，使对方决定我方退步也不是易如反掌的事情，珍惜已经获取的退步
我方依照的谈判方式
互惠式退步：
我方初坚持底线利益外，不执拗与某一问题的退步，统观全局，分清厉害关系，拈轻怕重，灵巧地使对方在其余方面获取赔偿
1.当我方谈判人员提出退步时，向对方证明，我方做出此退步是与公司政策或公司主管的指派相悖。
所以，我方只赞同个别退步，即对方在务必在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代
2.把我方的退步和对方的退步直接联系起来。
证明我方能够做出此次退步，只需在我方要求对方退步的问题上能达成一致，全部就好解决
针对对方提出的产品价钱进行磋商
方案一：
当对方让价为渐进式
基本态度：
友善，耐心
详细应付：
早期金额彷徨在高位时，我方频频重申我们公司的产质量量服务一流。
方案二：
对方让价幅度开始时很小以后变大
沉着，沉稳
与之据理力求，但切不行烦躁上火，必需时采纳中场歇息等技巧进行一定程度缓和，以期场面有所改变。
果断
对方降低产品金额的幅度大，则难度也大，故我方应该适合果断，利用我放为供货方这个优势来要求对方降低要求
二，针对对方提出的提早交货要求进行磋商
我方以为：
1.我方在于对方合作的同时，也与市场中其余单位进行合作，因
此此次争端其实不不过两家公司。
其余单位的订单也是在安排之中，我方并无义务为对方优先合作。
2.依照我方谈判原则，能够适合采纳应急举措，即在生产过程中提早分批供货，减少对方损失
三协助性条款商议阶段
经过强烈的主体条款磋商以后，我们尽量将氛围缓和下来，经过一夜晚的歇息娱乐后。
次日两方将进入协助性条款的磋商。
假如说主题条款的商议是"
就事论事"
的话，那么对于协助性条款的商议就是"
细水长流"
了。
协助性条款签署的目的就是对将来长久合作关系一种改良以及确定。
在协助条款商议的主体就是在对方进行赔款金额的减少过程中获取的一系列协助条款，其目的就是为了争取两方的长久合作。
又由于这一方面其实不像主体条款的商议那样拥有硬性，谈判应在一个较为缓和宽松的氛围下进行。
（五）、成交阶段
依照《中华民众共和国合同法》、《中华民众共和国花费者权益保护法》、《微型计算机商品补缀更换退货职责规定》等有关规定，经两方磋商一致，签署本合同。
一、谈判主题：
xxx学院获得合作，获得共赢，以合理的价钱向xx学院带给200
台电脑，合理拟订升级和售后服务时间，并保证两方长久合作关系二、谈判团队人员构成，
甲方：
乙方：
主谈：
公司的总经理，谈判全权代表;
总经理助理：
帮忙总经理
财务总监：
负责货款的支付方式以及优惠条件
市场部经理：
确定公司产品和服务的需求、竞争者和潜伏客户，制订价钱策略
技术顾问：
负责技术及产品性能和售后的服务等问题，法律顾问：
负责法律问题;
记录员：
三、两方利益及好坏势解析
（1）用最高的价钱销售，增添利润
（1）要求乙方用尽量低的价钱供应我方电脑
（2）在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本
是个人电脑市场的领导公司，我们的电脑在国际上名誉较好，且与其合作的
公司许多
属于供应方，假如完不行谈判，可能损失此后合作的机遇
对方优势：
1、有多方的电脑供应公司可供我方选用
2、在A国是一个覆盖面广、有大较有影响的网络公司
对方急迫与我方合作，不然将可能对公司造成更大损
失
四、谈判目标
1、最理想目标：
两方达成协议以每台并承诺维修服务2-3年
2400
元带给
200台商务机，
2.可理解目标价钱：
两方达成协议以每台务机，并承诺维修服务2.5-3年
2367元带给
201台商
3.最低目标:
两方达成协议以每台2300元带给201台商务机，并承诺维修服务2.5-3.5年
五、程序及详细策略
（1）开局：
透过谈及两方合作状况构成感情上的共识，把对方引入较和睦的谈判氛围中，创建互利共营的模式。
采纳西式报价战术，第一提出较大的虚头的价钱，而后依据买卖两方的实力比较和该笔交易的外面竞争状况，透过赐予各样优惠，数目折扣、价钱折扣、佣金和支付条件上来逐渐融化和靠近买方市场和条件最后达成协议
（2）中期阶段：
①用紧咬不放的策略回应付方的还价：
“你们仍是给个最能理解的价钱吧”
②掌握退步原则：
明确甲方中心利益所在，推行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回赔偿，充足利用手中筹码，适合时能够让步肩负运费来换取其余更大利益。
③突出优势:
以资料作支撑，以理服人，重申与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，示意乙方若与我方协议失败，我方将立刻与其余的电脑采买公司谈判。
④合理利用暂停，第一沉着解析僵局原由，再可运用掌握一定甲方行式，否认甲方本质的方法排除僵局，合时用围魏救赵策略，打破僵局。
（3）休局阶段：
若有必需，依据本质状况对原有方案进行调整
（4）最后谈判阶段：
①掌握底线，:
合时运用折中调解策略，掌握严格最后退步的幅度，在适合的机遇提出最后报价，使用最后通牒策略。
②埋下契机：
在谈判中构成一体化谈判，以期成立长久合作关系
③达成协议：
明确最后谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签署合同时间。
六、准备谈判资料
有关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同条约》、《经济合同法》备注：
《合同法》违约职责
第一百零七条当事人一方不执行合同义务或许执行合同义务不贴合商定的，应该肩负连续执行、采纳挽救举措或许赔偿损失等违约职责
2
联合国《国际货物买卖合同条约》规定：
不行抗力是指不行抗力是指不可以预示、不可以防止其实不可以战胜的客观状况
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）
七、拟订应急方案
两方是第一次进行商务谈判，相互不太认识。
为了使谈判顺利进行，有必需拟订应急方案。
1、对方认可违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议
应付方案：
就赔款金额进行价钱谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠
待遇等利益。
3、对方使用小题大做策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应付:
防止没必需的解说，可转移话题，必需时可指出对方的策略本质，并申明，对方
的策略影响谈判进度。
4、对方依照法律上有关停工属于不行抗力进而依照合同果断拒绝赔偿。
应付：
应思虑到我方战略目标是减小损失，并保护两方长久合作关系，采纳放下赔偿要
求，换取其余长久利益。
5、若对方坚持在“依照合同果断拒绝赔偿”一点上，不作出任何退步，且在交货期上也不作出专心回应。
则我方先突出对方与我方长久合作的重要性及示意与我方未达成协议对其恶劣影响，而后作出最后通牒。
实训过程：
模拟华硕公司与安徽机电职业技术学院获得合作谈判过程
一、谈判两方
安徽机电职业技术学院
华硕公司
3
二、背景
安徽机电职业技术学院想要购买一批笔录本电脑，透过对市场生产电脑公司的检查比较此后，发现华硕公司的比较贴合本公司的要求，华硕公司生产的不一样价位的电脑，与安徽机电职业技术学院需要的电脑符合。
华硕公司闻讯讯立刻派出工程部与我公司商谈进行谈判。
三、两方采纳的谈判策略
知音知彼先报价策略
乙方华硕公司：
糖衣炮弹迟延时间吹毛求疵
四、谈判详情
模拟谈判地址：
学校教室（华硕总部）
谈判时间：
五、详细谈判人员
二、谈判团队人员构成，
4刚柔并用故布疑阵
谈判议程：
1、场景准备前;
①我方得悉甲已到达会场，作为主场，第一欢迎甲的到来
②握手寒暄，先请甲先进场，
③安排好座位后（注意主次之分），工作人员端递茶水
④我方向甲方介绍本次会议安排与与会人员
⑤互递名片（注意职称高低、名片礼仪）两方人员相互问候坐落。
2、正式进入谈判。
（1）先由我方提出本次谈判的华硕型号，数目要求等。
（2）递交并议论购买协议。
（3）磋商一致结算时间，地址及方式。
甲方采纳迟延时间的战术。
（我先说了一大堆奉迎的话，使机电派来逐渐的喜悦忘形
了）--------------2014年05月19日礼拜一，上午10点
乙（经理）：
您好，我们是华硕公司销售部的经理崔先生。
甲：
你好，我是我们学校部孙先生
你好，欢迎你们到达华硕。
辛苦了!
不辛苦，不辛苦，那边太漂亮了!
场景：
5
我们已经认真看过了你们递交的资料，我们很快乐贵校我们华硕公司合作，我们会按你的要求，知足你对不一样层次的要求，辛苦你们了。
甲（市场）：
那感谢你们哈哈.
能过获取贵校相信，我代表我公司对于贵方表达谢意!
呵呵，这主假如你的公司的主板质量很好，技术当先，质量有保障，并且价钱廉价。
乙（经理）：
贵校不不过优异，出的也都是人材，这日一见果真名不虚传，真是钦佩。
哪里话，都是学校我们机会，培育我们。
。
乙：
感谢贵校择了我们公司的电脑。
一下你们需要大体多少件。
大体50000件，详细的型号已经写在采买的合同书中了
我们首次合作又在贵方采买超多的电脑。
在价钱上给与优惠呢
那不可以够，我们华硕公司的电脑质量作为品牌的，每一件的主板都经过查验的，并且是保质保量的给你送到。
这已经是很优惠的了。
我们经过检查，贵公司的近来几个月的销售业绩其实不好，主假若有技嘉等几家主板公司的竞争，此刻选用贵公司，希望贵公司抓住机遇，其余几家主板公司的主板也不错哦哦!
（给对方压力）
（华硕公司看状况不好转变了语气）哈哈，我们真的很希望和贵方，达成这批业务，对于价钱上我们真的没什么利润空间，给贵方的价钱已经很低了。
其实我们的选用空间真的很打，其余好多家主板公司都上门销售他们的主板产品，我们假如不是看着你们是老品牌，不会千里迢迢的跑来和你谈的，不要店大欺客啊!
乙：
（没招可用了只能赞同减价了）我们首次合作，我就那出点诚心来，在原来的价钱上减价百分之一，可是运费不是我们的!
百分之一也太少了吧，还减掉运费，太百分之三吧!
运费是我们自己的。
还行吧!
（华硕公司经过商议得出，最多让利百分之二，不包运费。
）我们能蒙受的最大限度是让利百分之二了，并且不包运费，这是我
们真想做这单买卖
感觉这样的让利也能理解，就赞同了!
下边谈我们需要的主板样品什么时间送到我公司，
一天后送到，经过你们查收合格以后，我们在动工生产.。
6
甲方（能够，这个方面没问题，那下一个，在20147、7能够交货。
呵呵。
这个贵公司就放心了，我们一定会准时达成生产任务的。
可是，假如贵公司不可以准时达成任务，我们已经将违约的相应处分写在合同里，请你认真看看。
乙方（看合同）没存心见，赞同贵公司的要求，可是假如碰到不可以抗拒的自然灾祸，我们不负任何职责，希望贵公司加上这条，
甲方（）：
能够，赞同贵公司建议。
请问贵公司，先付几成的货款，透过什么方式。
先付三成的货款，等到到收货是在付剩下了。
三成的货款的确少了点，五成，好多公司都是先付五成的
甲，（议论决定不一样意，最多三成）不可以够，贵公司的这个要求，我方不可以答应，我们付三成的定金已经好多了，希望你能思虑一下。
（无奈）赞同了，希望合作快乐!
结果：
签约
1，磋商一致后、签约，定金的支付，违约的赔偿方法及法律职责。
2，达成并签署协议（互留署名笔、以作纪念），财务预支定金
3，两方起立握手庆祝谈判成功，摄影纪念。
，
4，起即刻注意左进左出，我方陪伴人员送客人，直至登车离。
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一、谈判主题
解决汽轮机转子毛坯延缓交货索赔问题，保护两方长久合作关系
二、谈判团队人员构成
胡达，公司谈判全权代表;
决议人：
贺宇翔，负责重要问题的决议;
陶佳，负责技术问题;
法律顾问：
张伟燕，负责法律问题;
1、要求对方尽早交货
2、保护两方长久合作关系
3、要求对方赔偿，填补我方损失
解决赔偿问题，保持两方长久合作关系
1、我公司据有国内电力市场1/3的份额，对方与我方没法达成合作将对其造成巨大损失
1、在法律上有关停工属于不行抗力范围这上点对对方极为有益，对方将据此拒绝赔偿
2、对方延缓交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失
3、我公司毛坯供应欠缺，影响恶劣，急迫与对方合作，不然将可能造成更大损失
1、法律优势：
有关停工属于不行抗力的规定
2、对方依据合同，由不行抗力产生的延缓交货不合用途分条例
属于违约方，面对与众多签约公司的有关谈判，达不行协议将可能堕入窘境
1、战略目标：
风光、求实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并保护两方长久合作关系
让对方赶快交货远比要求对方赔款重要，急迫要求保护与对方的长久合作关系
2、索赔目标：
报价：
①赔款：
450万美元
②交货期：
两月后，即11月
③技术支持：
要求对方派一技术顾问小组到我公司供应技术指导
④优惠待遇：
在同样条件下优先供货
⑤价钱目标：
为填补我方损失，向对方提出单价降5%的要求
底线：
①获取对方象征性赔款，使对方认可错误，挽回我公司的名誉损失
②赶快交货远以减小我方损失
③对方与我方长久合作
1、开局：
经过谈及两方合作状况形成感情上的共识，把对方引入较和睦的谈判氛围中
采纳攻击式开局策略：
创建低调谈判氛围，强硬地指出对方因延缓交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位
对方提出有关停工属于不行抗力的规定拒绝赔偿的对策：
1、小题大做的策略：
认真听取对方陈说，抓住对方问题点，进行攻击、打破
2、法律与事实相联合原则：
提出我方法律依照，并对停工事件进行解析
对其进行辩驳
2、中期阶段：
1、红脸白脸策略：
由两名谈判成员此中一名充任红脸,一名充任白脸协助协议的谈成，合时将谈判话题从停工事件的定位上转移交货期及长久利益上来，掌握住谈判的节奏和进度，进而据有主动
2、层层推动，稳扎稳打的策略：
有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为阵营争取利益
3、掌握退步原则：
明确我方中心利益所在，推行以退为进策
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