双赢谈判Word文档格式.docx
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谈判双方不是你死我活，你争我抢，而是为着一个共同的目标探讨相应的解决方案。
如果对方的报价有利于当事人，当事人又希望同对方保持良好的业务关系或迅速结束谈判，作出合作型反应则是恰当的。
合作型反应一般是赞许性的。
承认和欣赏对方实事求是地对待谈判的态度，但还必须强调进一步谈判的必要性。
这种有必要进一步谈判的事先表示，可以降低对方认为自己低估了案情从而转入防御性交锋的可能性。
3双赢谈判
“双赢”谈判是把谈判当作一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。
“双赢”谈判强调的是：
通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而是要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。
“双赢”谈判的结果是：
你赢了，但我也没有输。
从倡导和发展趋势的角度说，“双赢”谈判无疑是有巨大的发展空间的。
但是，在实际工作中，推广“双赢”谈判却有着诸多障碍。
四、谈判的阶段划分
谈判一共分为4个阶段，即准备阶段、开始阶段、展开阶段和达成协议阶段。
五、衡量谈判的三个标准
1结果是有价值的——有价值
衡量谈判的第一个标准是有价值。
因为谈判是双方为了达成某种共识而进行的一种行为，如签定一份合同，进行关贸谈判等，都是为了追求一种对自己有价值的东西。
没有人愿意为一个无任何价值的结果耗费时间和精力去交流沟通，甚至讨价还价。
2有效率——有效
衡量谈判的第二个标准是有效。
谈判追求的是效率，最好能速战速决，除非万不得已，不要拖延时间。
时间越长，谈判的成功率越低，双方耗费的人力、物力和财力越多。
没有人愿意为一件没有结果、遥遥无期的事情耗费人力、物力和财力，因此，谈判要追求效率。
3增进或至少不损害双方的利益——友善
衡量谈判的第三个标准是增进或至少不损害双方的利益，即友善。
谈判不是你死我活，不是在损害对方利益的前提下满足自己的私利，而是要增进双方的利益，通过谈判使双方达到双赢。
如果只有一方达到自己的目的，就不是真正的双赢谈判。
第二讲谈判的准备阶段
谈判的准备阶段要做的工作有：
确定谈判的目标、评估谈判对手、分配谈判角色、设定谈判底线、拟定谈判议程等。
一、如何确定谈判的目标
1．分清重要目标和次要目标
谈判之前一定要把目标写下来，并根据优先等级做相应的排序。
目标要分清轻重缓急，哪个是最重要的目标，哪个是次要目标，哪个是底限目标，一一排列出来。
目标不要定的太低，太容易完成。
有人做过一个试验，给两组人相同的条件，把其中一组的目标订得高一些，另外一组目标定得低一些，实验表明目标定得高的那一组最终结果比较好。
2．分清哪些可以让步，哪些不能让步
列出目标的优先顺序之后，还要分清哪些是可以让步的，哪些是不能让步的，必须明确，同时要简要地用一句话来描述。
因为谈判是一个混乱的过程，如果写得很长很多，需要花很多的时间去理解，比较麻烦，也容易出错，导致在不应该让步的地方，做了相应的让步，而该让的地方却没让步，使谈判陷入僵局。
3．设定谈判对手的需求
明确什么是自己想要的之后，接下来要明确谈判对手需要的内容。
例如如果给街上的乞丐一张演出芭蕾舞的门票，他是不会要的。
他最需要解决的是什么?
温饱问题。
芭蕾舞对他来说，肯定是不需要的东西，他需要一碗粥，一床棉被，这是他最需要的，当解决温饱之后他才可能考虑其他的需要。
所以在确定谈判目标的时候，一定要分清自己想要的和需要的内容，把它罗列出来。
谈判中有很多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、付款、折扣、培训、售后服务等等。
在谈判前，先列出自己谈判的目标，一二三四按优先级分出来，再列一个竞争对手的目标，考虑对方可能关心的内容，把它一一列出来。
设定目标时，作为卖方，可能最关注的首先是价格、时间，然后是能够卖多少东西，卖何种质量、档次的产品给客户。
客户买东西时，最关注的不一定是价格，也可能是售后服务、产品质量。
不同的客户，不同的谈判对手，所列出的目标是有差别的，但不管怎么样，谈判对手所列出的目标，和自己所列出的目标一定是有差距的。
这就需要通过双方的交流和谈判，使各自的目标趋于一致。
作为卖方希望买方能够按照自己的目标来做，买方肯定也希望卖方按照他的要求来做，怎样才能达成共识呢?
这需要双方沟通和交流，在沟通和交流之前，一定要确定、设定谈判的目标。
二、怎样评估谈判对手
谈判是与竞争对手或谈判对象沟通的过程。
因此，对于谈判对手的评估是非常重要的。
怎样来评估谈判对手呢？
一般在谈判之前，要做以下几方面的工作：
1．给予充分的准备时间
了解一个人，可以先了解他的生活习惯，知道他的需求，通过了解他的需求去说服他，最好知道他的弱点．让他有所畏惧。
另外，还要知道对方的喜好、特点，如果有机会，可以到谈判对手的家里，到他的工作场所去看看。
比如，看一看他办公室的整洁程度，整洁的办公室说明这个人的条理性非常好；
如果杂乱无章，说明这个人的条理不强，同时也可以侧面了解他喜欢看哪些书籍，是偏向于文艺方面还是技术方面的书籍等等。
这是我们在评估对手的时候需要做的，而要做到这些必须有充分的时间。
2．调查和了解对方公司的情况
对谈判对象的公司进行全面了解，调查其是在盈利还是在发展，是一个问题型的公司，还是一个发展型的公司，同时还要了解他们想通过谈判得到什么。
3．谈判者的个人情况及谈判风格
要对谈判者的个人情况以及谈判风格做如下了解：
对手曾经参加过谈判吗?
对手之间有什么分歧?
对手是否有取得谈判目标所需的见识和事实?
他们所准备的资料是否充分?
对手是否有能力和威信达成他们的目标?
来参加的人是否有做出决定的能力?
对手在压力下是否会速战速决?
如果给他足够的压力，他会不会在压力下跟自己签合同等。
4．评估对方的实力
尽可能取得谈判对手更多的资料，这些资料包括：
对方的谈判参与人员，参与人员的层次、职位，以及他们退出的余地有多大等。
5．猜测对手的目标，分析对手弱点
对手想通过谈判达到什么目标，对手的优先级是什么，在谈判之前要仔细分析。
当然，猜测不一定准确，但谈判者心中要有这一概念。
然后再分析谈判对手的弱点，包括他的需求弱点，谈判人的弱点，谈判队伍之间的弱点等，要对谈判对手进行全面地分析，以获得最准确的资料。
总之，对谈判对手进行评估的时候，情报来源是多方面的，此时情报的准确性非常重要。
根据错误的情报，会做出错误的目标设计，或做出错误的猜测和估计，致使谈判失败。
因此，宁愿没有情报，也不要用错误的情报。
同时要掌握对方拥有的情报可能有哪些，当然，情报也不能太多，太多的情报只会弄巧成拙。
此外，还要了解什么事情对对方来说是最重要的，什么事情是不重要的；
如果谈判没有成功，会对他个人产生什么样的影响；
谁来负责检查和评估整个谈判的过程以及结果，谈判对手的性格等等。
我们可以通过各种各样的方法，包括去图书馆浏览，在网上搜寻，与了解对方的人交谈，察看该公司的年报、市场调查报告、旧简报等等，像“渔夫收网”一样对这些资料进行全面收集，这样有利于向对方抛出有利的证据来支持自己的立场。
谈判是一个逐步从分歧走向一致或妥协的过程，所以要全面收集信息，整体评估谈判对手。
三、谈判角色的分配
谈判中，有时是单兵作战，更多的是多人作战。
特别是一些比较大的项目，需要很多人参加谈判。
那么，谈判队伍中需要哪些人，每一个人所承担的角色是什么?
在谈判的准备阶段要商量好。
谈判中一般存在5种角色。
1．首席代表
任何谈判小组都有首席代表，他主要负责调动谈判资源。
首席代表应该由具有专业水平的人员担任，但首席代表不一定是谈判小组中职位最高的。
首席代表的责任是指挥谈判，安排谈判小组中的其他人尽自己的职责，需要时召集相应人员加入谈判之中，此外裁决与专业知识有关的事宜，比如决定是否有足够的财力支持公司并购的投标。
2．白脸
白脸实际上是老好人，在谈判双方意见分歧较大，陷入僵局，谈判进行不下去的时候，白脸可以发挥“和事佬”的作用。
白脸一般由被对方大多数人认同的人担当。
白脸的责任是对对方提出的要求和观点表示理解，使双方不至于闹翻。
白脸还有一个责任，是要给对方安全感，让白脸的行为看似放松警惕，在谈判中让步，但是让不让步不是白脸说了算，而是负责战略和战术的人说了算。
3．红脸
红脸又叫黑脸，红脸的作用是让对手感到压力，也就是说让对手感到如果没有红脸这样的人，双方会达成一致的协议，没有红脸，谈判成功反而比较容易，有了他反而成为一个阻碍。
红脸在谈判中的责任是在谈判较激烈或者对方来势较凶猛的时候使谈判中止或暂停，这样可以削弱对方提出的观点和论据，把对方的优势降低，红脸的另一个责任是胁迫对方尽量暴露出他们的弱点。
4．强硬派
强硬派的作用是在每件事情上都采取非常强硬的态度，把简单的问题复杂化，让其他的组员服从他。
强硬派的责任是采用延时战术阻挠整个谈判进程，允许他人撤回已经提出的报价；
另外一个责任是观察并记录整个谈判的全过程，使谈判小组的注意力集中在谈判的目标上，避免跑题。
5．清道夫
清道夫将所有的观点集中，作为综合体提出来。
他的责任是设法使谈判走出僵局，比如强硬派把谈判延迟，或者停止，此时就需要清道夫把谈判带出僵局，因为谈判的目的不是闹僵，而是要达成共识，这是清道夫的责任之一。
清道夫的责任之二是防止讨论离题太远，这和强硬派有异曲同工之处。
此外，指出对方论据中自相矛盾之处，削弱对方的优势，这也是清道夫的责任。
在谈判中会有5类人出现，即首席代表、白脸、红脸、强硬派以及清道夫。
那么，这5类人是否一定同时参与谈判呢?
不一定，一个人可以扮演其中不同的角色，他有可能既是强硬派又是红脸，有可能既是白脸又是清道夫。
但这5种类型的角色，在谈判小组中，是必不可少的。
四、如何设定谈判底线
在谈判中对方的要求有的是可以拒绝的，而有的内容可以酌情考虑，做出一定的让步，以便使谈判得以进行，顺利达到各自的目的。
这就需要我们在谈判之前设定好自己的谈判底线，并加固自己的防线，同时也应当拟定对方的底线。
当谈判逐步逼近自己底线时，一定要让对方知道自己已经快到底线了。
在设定底线的时候，建议谈判者事先做一些假想的练习，找一些人作为自己的谈判对手进行演练，设想谈判中可能遇到的情景、麻烦，这种假想练习的效果往往是惊人的，因为在进行正式谈判之前开始练兵，在谈判中就会心中有数，使主动权牢牢掌握在自己手中。
同时，自己的底线不能随便更改，一些年轻或者没有经验的谈判者，由于怕谈判对手说“不”，主动更改自己的条件，结果输掉谈判。
因此，一定要坚守底线。
此外要注意的是期望与所得是相关的，期望越多，所得也就越多。
五、怎样拟订谈判议程
为了控制整个谈判过程，需要拟定一个谈判议程，这一点非常重要，然而却往往被很多人忽略，认为谈判只要去谈就可以了。
其实不然，在谈之前，一定要拟定相应的议程，这样谈判才能朝拟订的目标进行，避免浪费时间、人力、物力等。
1．谈判议程的分类
谈判议程可分为两种：
一种是通则的议程；
另一种是细则的议程。
通则议程是给大家看，说明谈判需要涉及哪些内容，细则议程是给自己看的。
为了更好地控制整个谈判，为谈判制定的议程要有弹性，能在谈判过程中灵活变通。
因为谈判过程中可能会出现这样或那样的问题。
2．如何安排议程的内容
1）议程内容最好控制在4个以内
通过制定议程，把自己不愿谈及的内容列出来，以便更好地规避这些内容。
建议议程的内容不要超过4个，因为议程内容超过4个就比较难以控制，所以尽可能把议程控制在4个以内。
2）根据谈判对象，灵活划分难易问题
在议程内容安排的时候，有难以解决的问题，也有容易解决的问题，那么，在议程中是设定先谈容易解决的问题还是先谈难以解决的问题呢?
实际上没有定论，不过先谈难以解决的问题比较好，这样易于掌握好谈判时间，而容易解决的问题也就迎刃而解了，所以先谈难以解决的问题。
但是，因为难以解决，在谈判双方还没有建立信任或没有进行沟通的情况下，一开始就谈较难谈的问题，可能会浪费时间，而留给其他问题的时间不多，所以也可以考虑先谈容易解决的问题，特别是在谈判双方不太熟悉的时候，应把容易的问题先解决，最后再去谈比较困难的问题。
因此，在制定谈判议程的时候对难易问题的划分，根据谈判对象、谈判的内容可以灵活处理。
3）事先将议程草案送达参与谈判各方
议程制定出来后，应该把议程草案送给谈判各方过目，特别要注意的是在议程中一定不要出现强硬的词语，而要用一些中性的词语和一般性的语言来描述谈判的内容和议程，以避免给对方造成不良印象。
3．如何设定固定的谈判时问
在议程中还要设定固定的谈判时间。
每一项议程用30分钟的时间或用3个小时的时间?
不管时间长短，一定要对议程的每一项设定一个时间，目的是使双方讨论所花的时间不超出相应的范围，使谈判更有效率。
如果谈判超出预定的时间，比如原来决定谈这项议程用4个小时的时间，现在已经过了6个小时，大多数人就会变得烦燥不安，如果谈判对手变得烦燥不安，就不利于谈判顺利进行。
因此，要主动控制整个谈判的局面，议程是在谈判的准备阶段中一个非常重要的内容。
六、其他准备工作
1．要把谈判所需的各种设备和辅助工具准备好
如果在主场谈判更易做好，但如果到第三方地点去谈，就要把设备和辅助工具带上，或者第三方的地点有相应的设备和辅助工具；
如果是在客场谈判同样也需要数据的展示、图表的展示，所以，要把相应的设备、辅助的工具准备好。
临阵磨枪会让人觉得你不够专业。
2．确定谈判地点——主场／客场
谈判时，到底是客场好还是主场好，根据不同的内容和不同的谈判对手可以有不同的选择。
如果是主场，可以比较容易地利用策略性的暂停，当谈判陷入僵局或矛盾冲突时，作为主场可以把谈判暂停，再向专家或领导讨教。
案例
在一次谈判中，谈判对方的首席代表是一个非常精益求精、对于数字很敏感、做事情非常认真、要求非常高的人。
针对谈判对手的这一特点，主场方在安排座位的时候，故意把对方的首席代表有可能坐的位子固定下来，然后在他对面的墙上挂张画，并且把画挂得稍微倾斜，当这位首席代表坐到该位置上时，他面对的是一张挂歪了的画，而他本人是一个追求完美的人，他的第一个冲动是站起来把那张画扶正。
但是因为他们不是主场，不可能非常不礼貌的去扶正，这使得他在谈判中受到了很大的影响，他变得焦虑、烦燥，最后整个谈判被主场方所控制。
所以，有时可以利用主场优势达到谈判的某些目的。
当然，客场也有相应的好处，客场就是自己带着东西到对方那儿去谈。
中国是好客之邦，别人到中国来了，中国人一般都表示欢迎，表示尊敬，特别是别人提出一些要求时，我们一般也会满足他。
所以作为主方容易满足对方的要求，当自己作为客场的时候，也可以提出一些要求，如可以把谈判议程要过来。
当然因为客场是不熟悉的环境，会给谈判者带来这样或者那样的不安。
因此，要做好充分的思想准备。
还有一种情况是既不是主场也不是客场，即在第三方进行谈判，这时我们必须携带好各种各样的工具、设备和有关资料，因为大家对环境都不熟悉，相对比较公平。
表2—1主客场环境利弊对比
位置
考虑因素
主场
公司大厦中的办公室或会议室被认为是主场。
比较容易运用策略性的暂停。
很难避免计划外的暂停。
易于向自己的专家讨教意见。
中立地带
第三方的办公室，或租借的公共会议室被认为是中立地带。
鉴于对环境的熟悉程度，双方都不能占上风。
双方都必须随身携带所需的背景资料，并有专家陪同。
客场
客场是指属于对方的办公室或会议室。
对环境缺乏熟悉可能引起不安。
不能控制谈判中的细节部署。
借口不得不把事情交回给办公室的同事来拖延时间。
3．留意细节——时间／休息／温度／点心
另外，不同的谈判时间也决定了谈判的结果可能受到的影响。
通过调查表明，一般人上午11点的精力是最旺盛的，那么，是不是可以把谈判时间选在上午11点?
也不一定。
如果自己精力最旺盛的时间是下午两点，而对方下午两点钟容易困，我们就可能把时间选择在下午两点开始。
是放在一周中的最后两天谈，还是放在前半周?
一般谈判不要放在周五，周五很多人都已经心浮气躁，没有心思静下心来谈，谈判很难控制，结果可能就不是双赢。
所以谈判时间的选择要考虑好。
同时谈判现场的温度调节也需要考虑。
从一般的谈判经验来讲，谈判现场的温度要尽量放低一点，温度太高人容易急躁，容易发生争吵、争执，温度放得低一点效果会更好。
谈判现场是否安排点心，是否有休息，这都是营造一个好的谈判氛围必须考虑的。
可以迟一点供应点心或者午餐、晚餐，让大家有饥肠辘辘的感觉，会有利于推进整个谈判的进程。
4谈判座位的安排
谈判座位的安排有相应的讲究。
一般首席代表坐在中间，最好坐在会议室中能够统领全局的位置。
比如圆桌，椭圆桌比较尖端的地方，白脸则坐在他旁边，给人一个好的感觉。
红脸一般坐在离谈判团队比较远的地方，强硬派和清道夫是一对搭档，应该坐在一起。
最好把自己的强硬派放到对方的首席代表旁边，干扰和影响首席代表，当然自己的红脸一定不要坐在对方红脸的旁边，这样双方容易发生冲突。
通过座位的科学安排也可以营造良好的谈判氛围。
第三讲谈判的开始阶段
一、树立专业形象
在与人交往的过程中，第一印象是非常重要的。
一个人能否吸引别人的注意，可以从他的着装、谈吐、举止，包括一些细微的动作，如眼神、表情、说话的声音等许多方面都能给人产生好或不好的印象。
而印象的好与不好，每个人都不一样，标准没法统一。
但总的来讲，只要是专业的行为，一般都能给人一个非常好的印象。
比如在谈判的时候，如果你把一叠厚厚的资料放在谈判桌上，会给对手一个什么感觉呢?
对手肯定觉得你对这个谈判非常重视，做了很充足的准备，表示你对他非常重视，也说明你很专业。
而如果我们的一些文档资料和数据是通过一张皱皱巴巴的纸递交给对方，对方会是什么感觉呢?
他肯定觉得你对他不够重视，至少对这次谈判不太重视。
因此，如果在一些细节的地方做到很专业，会给对手一个非常好的印象。
一般给对方第一印象的时间只有7秒钟。
从接触一开始，7秒钟的时间你就已经给对方留下一个印象，是不是专业，能干不能干就能判断出来。
专业行为表现包括几方面的内容：
第一是外表，即穿着打扮怎么样；
第二是身体语言及面部表情，身体语言包括姿势语言；
第三是日常工作和生活中的礼仪，包括像握手、对话、会议礼仪、电梯礼仪等。
外表、身体语言、表情礼仪构成整个的专业行为。
案例学习：
汤姆的一天
客户代表汤姆9点和CB制造公司的CEO卡特先生有一个约会。
汤姆被任命为CB和他的公司之间的联系人，并且在以后几个月中要花很多时间在CB公司里。
他希望他能通过此项工作被任命到更高的职位。
在一个下着雨的星期一的早晨，他将要和卡特先生进行第一次会晤。
汤姆9：
01赶到了前台，他浑身湿漉漉的，上气不接下气：
“嗨，卡特在吗?
我跟他有个约会。
”前台冷淡地看了他一眼说：
“卡特先生在等你，请跟我来。
”
汤姆一只手拿着雨伞，另一只手拿着公文包进了卡特的办公室。
卡特从桌后出来迎接他。
卡特把前台接待又叫了进来，让她把汤姆滴水的雨伞拿出去。
汤姆注意到卡特先生比他穿得正式多了。
接着他们握手，汤姆随口说道：
“我花了好大的功夫才找到地方停车!
”卡特说：
“我们在楼后有一块公司专用停车场。
”汤姆说：
“哦，我不知道。
”
汤姆拽出一把椅子坐在卡特的书桌旁边，他一边从公文包中拿出资料，一边说：
“哦，卡特，非常高兴认识你。
看来我们将会有很多时间合作。
我有一些关于产品方面的主意。
”卡特停顿了一下，好象拿定了什么主意似地说：
“好吧，我想你还是主要和我们的凯丝女士打交道吧。
我现在就叫她进来，你们两个可以开始了。
这就是汤姆去拜访CB公司的CEO卡特先生的过程。
在这个案例中，汤姆实际上在很多情节上犯了很多错误。
哪些情节出错了?
汤姆的不专业行为主要表现在：
匆忙赴会，而约会对象还是公司最高层的领导！
对人不尊敬！
穿着、谈吐、对该公司的周边环境没考虑好！
在前台说话随意，缺乏起码的礼貌和尊重！
把滴水的雨伞拿进办公室。
迟到了也不向对方道歉！
只是解释不知道在哪儿停车。
见面之后，没有寒喧，没做铺垫工作，直接就进入正题！
汤姆的不专业行为导致：
前台冷淡；
卡特取消与他谈话打算，让他去跟另外一个部门经理会谈，不愿意与他沟通。
1．男士的专业形象
男士在谈判中一定要穿西服，穿比较正规的西服，里面要穿长袖的衬衫，不能穿短袖衬衫搭西服。
领带的选择，要根据你的谈判对象来选择，如果他是一个比较保守的公司，谈判的主谈人员是一位老人，就不要戴非常鲜艳的领带，他可能不喜欢。
但如果是年轻人就可以考虑到领带颜色活泼一点。
男人有非常重要的三带，即皮带、领带和鞋带。
鞋一定要穿比较深色的，最好不要穿白色的、咖啡色或红色的鞋，最好穿黑色的鞋，这样比较正规；
袜子的颜色不要太浅，最好穿深色的袜子，这样更能体现出你的专业形象。
发式方面，不要太像嬉皮士一样，弄得花花绿绿的，应该以干净、整齐为准，头发不能太长，因为毕竟不是文艺圈的人，不能秃头或头发太短，头发上要特别注意修饰。
2．女士的专业形象
女士要懂得用色彩说话，穿着要比较正式，不要穿一些有褶皱的衣服；
穿长筒袜的时候一定要特别注意，长筒袜一定要比裙子长，可以用一些适当的配物来提升专业感觉，如包、眼镜、丝带、丝巾或一些装饰品，来突出专业形象。
当然，装饰品不要太多，多了就很花哨，别人的注意力可能集中在服饰上，而不在专业形象上。
化妆方面有一句名言“少就是多”。
化得太多不好，要根据不同的场合选择化妆。
3．身体语言
在身体，姿势方
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