娃哈哈快消品校园经销商项目文档格式.docx
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2.行业竞争力现状12
2.1行业简介12
2.2行业定位12
2.3行业竞争力分析12
3.公司竞争力分析12
3.1竞争优势12
3.2项目优势12
3.3竞争劣势13
4.公司战略规划13
4.1项目总体战略13
4.2项目发展战略13
4.2.1初期目标（1---3年）13
4.2.2发展期目标（4-5年）13
4.2.3中后期目标（6-10年）13
4.3竞争战略14
四、市场调研与分析15
1.市场概述（市场份额）15
2.2企业需求分析16
2.3市场竞争力分析16
2.4潜在竞争对手17
3.企业综合评价（SWOT分析）17
4.市场定位分析17
五、市场营销策略18
1.目标市场（Marketing）18
2.定价策略（PricingStrategy）18
3.销售渠道分析和推广策略（Place,promotion）19
4.战略伙伴建设（StrategyCompanyConstructing）20
六、经营管理20
1.项目性质：
校企合作大学生创业项目20
2.组织形式：
20
3.部门职责及配置21
4.人力资源规划21
4.1薪酬体系管理22
4.2人员招聘计划22
4.3人员储备22
5.持股划分22
6.项目发展战略和目标规划23
6.1战略概括23
6.2总体战略23
6.3发展战略23
6.4竞争战略23
七、投资分析24
1—2.股本结构、资金来源与运用24
3.主要财务假设24
3.1征税规模25
3.2固定资产折旧25
3.3会计分期25
4.相关财务数据及财务报表预计25
总成本费用估算表29
5.净现值NPV29
6.投资回收期PBT30
7.内含报酬率30
营业利润率30
8.三大报表分析30
8.1预计资产负债表分析30
8.2预计利润表分析30
8.3现金流量表分析30
9.可行性结论31
八、机遇和风险31
1.机遇31
2.可能产生的风险31
3.项目财务风险分析31
附件1：
创业团队简历34
附件2：
图片展示37
一、概述
1.项目背景及意义
1.1饮料行业现状
近几年，中国饮料行业产值增长速度均超过GDP的增长速度，良好的发展前景，加之整个行业市场化程度较高，吸引了国际饮料巨头纷纷进入，竞争非常激烈。
同时，近几年来，我国软饮料年产量以超过20%的年均增长率递增，达到1300多万吨。
在产量增长的同时，品种也日趋多样化，为消费者提供了更多的选择机会。
据文献报道，2008年，规模以上饮料企业1433家，平均产量为4.48万吨，50万吨以上企业（集团）16家。
2009年，我国经济逐渐回暖，居民消费能力上升，市场步入正轨，国内饮料行业的运行保持稳定发展态势。
2009年1-11月我国饮料制造行业实现累计产品销售收入达6600多亿元，比上年同期增长了20%左右；
实现累计利润总额610多亿元，比上年同期增长了29%左右。
2010年1-5月我国饮料制造行业实现累计产品销售收入3300多亿元，比上年同期增长了26%左右；
实现累计利润总额310多亿元，比上年同期增长了25%左右。
预计到2015年，饮料行业总消费额将达到8720亿元。
这是一个巨大的市场机会，也是一个巨大的创业机会。
1.2娃哈哈的品牌背景
杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年（丁卯年），为中国最大全球第五的食品饮料生产企业，在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续11年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。
2010年，全国民企500强排名第8位。
2013年12月，在《食品界月刊》最新发布的“2013中国食品界最具价值品牌榜200强”中，娃哈哈品牌以454亿元位列第4位。
在中国饮料品牌中遥遥领先。
2.项目概述
2.1项目简介
1月6日，娃哈哈2013年全国高校教育实践基地在乐山师范学院举行首站授牌仪式，双方达成校企合作，选拔优秀营销人才、共同促进大学生就业。
目前，大学生的就业，创业问题已成为全社会关注的热点问题。
要解决大学生就业问题，我们需要思考如何才能培养出符合实际需要的人才。
市场营销工作的好坏关系着企业的命运、制造业的命运，开发国内市场、国际市场均需要大量的市场营销人才，而目前我国的市场营销理论体系均是外国的理论，尽管理论亦是从实践中总结出来的，是准确的，但由于国情不同、文化不同、发展的阶段不同，因此在实践中并不全部适用。
为了使同学们在学习过程中能理论结合实践，把自己培养成为企业所需的合格人才，娃哈哈启动全国高校教育实践基地的校企合作，就是要在老师指导及学生参与理论实践相结合的营销实践案例中，能够总结出中国自己的营销理论体系。
LZT贸易有限责任公司以校企合作为契机，迅速与娃哈哈川南分公司建立战略合作伙伴关系，成为名符其实的校园经销商，加大娃哈哈饮料产品在校园周围的市场占有率，增强娃哈哈的品牌知名度。
公司成立以来，通过各种方式不断的扩大业务范围，率先的走向了一条自主创业的道路。
2.2商业模式
我们团队以校企合作为契机，以大学生创业为机遇，充分发挥娃哈哈川南分公司的市场连带作用，借助一些具有较大实力的经销商的库存力量和拿货方面原则，因地制宜的制定一系列方针政策，开发大学生市场，提高娃哈哈等各类产品的市场占有率。
公司成立之初，就以成熟的团队优势，良好的市场营销能力，顺利取得了良好的业绩，顺利通过各类考核，进驻乐山市青年大学生创业孵化园区，取得了学校的认可，政府的认可。
本公司借助校企合作的平台，搭建大学生市场“零风险，零库存”的商业模式，投入产出比达到理想的目标。
2.3市场营销策略简述
俱乐部主要针对人群为即将毕业的大学在校师生，价格和市场价格相吻合，以团队形式进行销售和实体店零售。
本公司借助大学生创业这一金子招牌，以良好的服务，合理的价格，迅速增强了消费对象对本公司的信赖感。
2.4公司组织架构
2.5财务概要分析
前期资金来源主要有两部分：
合伙人出资、借款。
主要支出有：
员工工资、固定资产购买费用、宣传费用等。
2.6中心战略目标
在1年内占领乐山师范学院市场并向周边发展，2年内扩大业务经营范围，业务范围涉及大学生“吃喝玩乐”等各个方面，3年内公司营业额超过100万。
2.7创业团队
俱乐部发起人是一名大三的学习国际贸易的“创业达人”，其合作伙伴有四人，均为在校优秀大学生，曾经在两个月内创造40万校内营业额。
他们在学校和社会培训机构接受过多次的职业技能和创业培训，也有自己正在经营的项目，他们已经在同一个团队里合作超过两年时间，为自己和学校创造了不少价值。
2.8风险评估
任何一个创业项目都会存在风险，而像我们这样的项目最突出的问题有三个：
如何占领大学生市场；
如何保证服务质量；
如何在同类行业中脱颖而出！
解决方法如下：
依靠“学生带动学生”的消费模式，增加附加价值，提供良好的售后服务。
与此同时，采用差异化的营销模式，满足当代大学生的个性化需求。
二、服务介绍
1.服务内容
“娃哈哈”校园经销商项目依托校企合作的平台，为大学生提供集“生活，消费，娱乐”为一体的综合平台，打造大学生消费新时尚，新风格！
2.服务流程
2.1服务流程介绍
为在校大学生提供一个方面的消费平台，提供产品的附加值和美誉度，为消费者量身打造一个吃喝玩乐的综合商业平台。
2.2服务流程
消费者——消费商（转介绍）——新的消费者——高附加值
2.3连续性服务
消费成为本公司的VIP会员，我们会提供连续性的服务，为大学生提供失物招领、兼职招聘、成长讲座等各个方面的附加服务，培养大学生连续消费的习惯。
2.4服务保证
以质量求生存，以信誉求发展
三、项目描述
1.项目简介
娃哈哈”校园经销商项目以校企合作为契机，迅速与娃哈哈川南分公司建立战略合作伙伴关系，成为名符其实的校园经销商，加大娃哈哈饮料产品在校园周围的市场占有率，增强娃哈哈的品牌知名度。
1.1项目名称：
娃哈哈”校园经销商项目
1.2项目性质：
大学生创业项目
1.3项目理念：
为大学生生活提供快捷，方便的服务。
1.4团队文化：
“选择、诚信、成就、坚持”
1.5项目宗旨：
为个人实现价值，为企业创造价值，为社会整合资源。
1.6项目商标
娃哈哈
2.行业竞争力现状
竞争力，是指企业价值活动各环节所蕴涵的、区别于竞争对手的独特能力，一个校企整合类专业就业服务公司要形成自己的竞争力，必须具有开发独特产品、发明独特营销手段的能力。
同时，也要学会借力，善于借助创业孵化园区的力量，借助娃哈哈公司的力量，形成一套完善的公司运营管理体系。
2.2行业定位
本项目的定位为方便大学生活，为大学生提供的专业化服务的公司。
2.3行业竞争力分析
目前跟我们竞争的公司有后勤集团超市，校内外的零售超市，虽然其一直占据着大学生的市场，但是个性化服务不太明显，缺少资源的相对整合，因此，大学生生活服务行业仍然有着巨大的市场，可以采用差异化的方法提高知名度和美誉度。
3.项目竞争力分析
娃哈哈”校园经销商项目的竞争力，可以从公司的竞争优势和竞争劣势两方面加以分析：
3.1竞争优势
娃哈哈”校园经销商项目拥有一支高素质的专业团队，与大企业强强联手，运用高效的模式和资源的整合对大学生进行服务。
创业团队均为在校的大学生，对大学生市场具有敏锐的嗅觉，可以最大可能性的节约资源成本、时间成本，创造最大的社会价值。
3.2项目优势
1.专业化的大学生创业团队：
我们的创业团队是一个比较成熟的创业团队，熟知大学生市场，专注大学生市场。
2.孵化园区的支持：
学校免费为项目提供办公场所，办公用的、以及免费提供水电网等各个方面的支持。
3.差异化、个性化的服务体系：
我们为大学生消费者提供差异化、个性化的服务。
3.3竞争劣势
娃哈哈”校园经销商项目在激烈的市场竞争中也存在着一定的劣势，主要表现有以下几个方面：
校内外的零售机构，生活服务的相关方实力不错，经验丰富，有着固定的客户群体，他们实力强大，市场稳定，对于兴起的我们，造成一定的压力。
娃哈哈”校园经销商项目要想在本行也创建自己的品牌是要靠时间的累积，不能一蹴而就，要在创建自己的品牌的道路上还需要持续不断的努力。
娃哈哈”校园经销商项目刚刚进入市场时，消费客户对我们还不够熟悉，特别是在进入市场在的初期LZT还不够权威，再加上目标客户对价格的敏感，要我们花较大的投入去争取市场的认同。
4.项目战略规划
制定公司战略，首先要从宏观上分析大学生市场的现状，这一现状的市场发展趋势，还要结合自己公司所拥有的各种资源、竞争优势等状况，分析竞争对手，既要知己知彼，还要突出自己的核心竞争了。
本项目在制定战略时，以乐山为基石，以成都为中心点，辐射整个四川省。
4.1项目总体战略
4.2项目发展战略
本项目注重短期目标和中长期目标的结合
4.2.1初期目标（1---3年）
第1年：
a.服务导入市场，拓展市场容量，树立品牌形象，积累无形资产；
b.加强有效宣传的力度，实现多样化、立体式宣传战略；
c.初步打开大学生市场，挤占竞争对手市场份额，为公司规模扩大做好准备；
d.加大资金流通，为扩大服务规模和服务种类做准备。
第2-3年：
a.提升品牌形象，扩大公司影响力，增加无形资产；
b.增加投入，扩大服务网络，签订更多合作企业；
c.公司服务基本成熟，重点开发网络推广，利用网络营销来主导公司主营业务，并向移动互联网发展。
4.2.2发展期目标（4-5年）
a.建立以成都为中心的管理网络,争取在主要的市级地区都有分销售网点覆盖。
b.初步建立高效的管理、运营模式，提升管理水平；
c.准备拓展大学生市场的就业渠道，打造服务大学生立体化的综合服务平台。
4.2.3中后期目标（6-10年）
a.全力开拓四川省其他主要城市市场，占领四川省的主要市场；
b.复制模式到各个高校，帮助100个大学创业团队创业成功。
4.3竞争战略
公司将采取“服务至上，创造价值”的战略。
在努力提高和完善服务体系的基础上，整合资源，力争快速流通信息，降低时间成本，用系统化、网络化管理来控制人工、信息处理、后期服务等方面的成本费用。
四、市场调研与分析
1.市场概述（市场份额）
近期，中国社会科学院发布的2013年《经济蓝皮书》指出：
预计到2013年底，全国普通高校毕业生将达到559万人，比12年增加50万人。
以乐山师范学院为例，在校生保持在1万人左右，人均月消费达到1000元，在校时间为9个月，那么年消费额可达到9000万元，外加各种譬如手机，服装类型的消费，不言可喻，乐山师范学院的大学生市场消费额突破一个亿。
在乐山，有四个高校，围绕大学生的商业区的消费额就会达到4个亿。
由此可见，大学生市场的造富能力可见一斑。
2.市场调查分析
2.1：
市场调查
大学生作为一个特殊的消费群体，没有独立的经济能力，在消费上更多的表现是量力而行的理性化，其经济来源对于不同的消费者而言，将对其消费心理、消费形态，以及消费结构、消费观念等产生影响。
考察分析大学生的消费经济来源，有利于更好地了解大学生的消费形态，论述大学生的消费结构。
表一：
大学生消费的经济来源方式
父母
亲友支持
勤工俭学
贷款
奖学金
62.87%
13.36%
12.87%
3.47%
7.43%
大学生消费结构及消费水平分布情况：
随着我国现代化第二步战略目标的实现，人民生活走过了温饱阶段，正在迈向小康和富裕，消费方式正在由“节俭型”转向“享乐型”。
当代大学生的消费水平亦是水涨船高，据此次调查统计，了解到大学生每月生活费分布情况，其平均每月消费1033元，其消费方式主要有：
饮食、交际费用、书籍资料、服装、通讯费、休闲娱乐。
表二：
大学生月消费
600元以下
600到800元
8000到100元
1000到1200元
1200元以上
5%
14%
32%
36%
13%
大学生消费新趋势：
国际国内经济格局不断变化，现代生活日新月异，信息瞬息万变，而大学生这一年青的社会群体更是走在时尚潮流的前头，这就必然导致其消费呈现一派新趋势：
1、基本生活消费向营养型、质量型方向发展
在饮食方面，由于近20年在家生活形成的饮食习惯，使大学生入校后很难改变饮食上的口味选择，因此学生常常抱怨食堂伙食大差，价格太贵（众口难调、其实也使食堂经营者为难），由此产生的套餐制较受欢迎，学校周围的饮食店、小吃店、风味饮食摊也因其物美价廉赢得广大市场。
在日用品方面，逐渐讲究品位、开始追求品牌、追求舒适的生活环境的营造，对于女生来说、美容食品，减肥食品等倍受青睐，这与具爱美心理密不可分
2.2市场竞争力分析
A：
零售店
在学校周边，有很多零售类型的实体店，这些店铺长期占据着大学生消费的市场，是我公司实实在在的竞争者。
B：
校园网络购物平台：
（）
这些购物平台方便快捷，送货上门，具有很大的市场竞争力。
2.3潜在竞争对手
比如宿舍小商铺，后勤集团超市等一系列的竞争对手都是我们LZT贸易有限责任公司的潜在竞争对手。
3.企业综合评价（SWOT分析）
对企业的利弊分析和所处环境评价一般通过SWOT模型来进行，它包括企业优势（strength）、劣势（weakness）、机会（opportunity）、威胁（threats）四个方面的因素。
通过SWOT分析，将对我们企业内部和外部条件进行综合和概括，进而分析现存的的优劣势、面临的机会和威胁，具体分析情况见下表：
SWOT分析表
优势（S）
1、创业团队均为在校大学生，切身了解当代大学生消费市场。
2、创业孵化园区的大力支持
3、吸引了社会力量参与，整合了当地的企业资源
4、走专业化，差异化路线，满足大学生个性化需求。
5、提供很高的附加价值，如兼职信息，失物招领服务处等。
劣势（W）
1、资金不足，需要社会融资
2、步入行业不久，知名度有待提高
3、竞争对手的激烈竞争
机会（O）
1、乐山市政府支持大学生创业，并且出台了一系列扶持政策
2、高校提供创业孵化园区支持
3、有着实力强大的战略合作伙伴（娃哈哈集团）
威胁（T）
1、替代品的市场（网络平台）建设日渐成熟，行业格局已初步形成
2、公司发展期间可能遭受到行业内现有竞争者反击
3、虽然前景广阔，但是具有一定的投资风险
五、市场营销策略
1.目标市场（Marketing）
本项目的目标市场为：
所有的在校大学生以及在校的教职工。
2.定价策略（PricingStrategy）
目标：
建立大学生消费领域优势品牌地位，提高目标市场占有率。
方法：
按照成本、竞争和消费者的心理承受程度来制定价格。
★收集和分析相关成本数据后我们将得到一个预估数据。
3.销售渠道分析和推广策略（Place,promotion）
团队内部组成销售团队，由市场部主管垂直领导，负责并主导校内营销活动，并且积极和校内的社团合作，或者组织校内的销售团队，辅助市场部门展开销售活动。
★采用代理制，组建校区经理团队，负责领导校内的销售团队
★借助互联网的平台进行销售、推广：
qq群，贴吧，论坛等
★采用平面媒体进行推广：
横幅，海报，x展架等
★以公益的性质进行切入，扩大影响力，提高知名度。
充分运用微营销进行推广宣传，比如建立微信公众平台，“推送”消息，建立二维码进行扫描
★网络宣传系统：
俱乐部成立网络部，发布四川主流咨询、商界动态、日常咨询、活动开展、产品推广等信息，便于大学生与现代职业趋势接轨，直接为大学生提供良好的就业信息和就业渠道，以帮助大学生找到理想的实习（工作）企业。
4.战略伙伴建设（StrategyCompanyConstructing）
★在公司前期和外边公司合作并吸引注资，同时引进企业资源，形成强大的供货渠道。
★营销顾问：
辛昕:
青年创业者，中国和君咨询公司知名咨询师，陈安之老师弟子
郑威:
青年创业者，乐山爱驴室内设计有限公司创始人
杨海峰:
知名创业指导老师，乐山集美教育创始人
王菲:
成都非常道企业管理咨询有限公司总经理
六、经营管理
3.部门职责及配置
董事长：
公司的股东代表，属于决策层，负责制定公司的总体发展战略，决定总经理的人选。
总经理：
公司各方面的经营管理，并且对公司的发展战略负责，决定部门经理的人选，制定和监督企业战略实施。
市场部：
负责公司总体的市场营销的活动，决定公司的市场营销策略和措施，并对战略合作的企业进行评估和监控，包括市场分析、市场开拓、公共关系、销售、客户服务等。
财务部：
负责资金的筹集、使用和分配，如财务计划和分析、投资决策、资本结构的确定，股利分配等等；
负责日常会计工作与税收管理。
网络部：
负责本公司线上网络平台的搭建以及线上信息的更新发布，包括网站、微博、微信公众平台的建设和宣传管理。
后勤部：
负责会员信息的登记、管理和服务工作，密切和会员保持良好的沟通与交流，及时反馈会员的一些意见和要求。
于此之外，还要负责公司的后勤供货渠道的维护和拓展工作。
4.人力资源规划
为了适应未来市场高速变化的环境，我们将设计充分体现弹性的人力资源规划，重点做好三项工作：
4.1薪酬体系管理
（1）基本薪资：
由岗位职能等级薪资、技能薪资、特聘薪资组成
（2）绩效考核工资：
按照不同岗位进行月度考核
（3）奖金：
年终效益奖金
（4）津贴：
电话津贴、夜班津贴、在途津贴、特殊岗位津贴等
（5）业务提成
4.2人员招聘计划
那些能使企业保持竞争能力的核心人力资源，将是我们的人力资源规划的重中之重，我们为之设计专门的激励机制、教育培训、设计合适的职业生涯计划、不断的招聘以确保核心人力资源群体量的扩充，质的提高，并能长期的留驻于企业。
4.3人员储备
企业将建立人力资源库，以适应市场的瞬息万变，并作出相应的培训计划，以确保企业在面临生产、服务或销售扩张性机遇甚至管理结构出现异常变动的情况下，能够从人力资源库中满足各部门的人才需求。
5.持股划分
董事会共占51%左右的股份，全体员工共占49%，依次如下：
总经理持股13%，财务部经理持股9%，人力资源部经理持股9%，网络部持股9%，市场部经理持股9%
6.项目发展战略和目标规划
6.1战略概括
LZT贸易有限责任公司在制定公司战略时，以乐山为基石，以成都为中心点，辐射整个四川省。
6.2总体战略
在3年内占领乐山市场并向成都发展，5年内占领成都市场并向周边城市扩张，10年内成为四川省最大的企业人才输送机构。
时间周期
目标（战略）规划
1—3年
占领乐山市场（师院、理工、峨眉交大）
4—5年
进入成都市场并向周围城市扩张
6—10年
帮助一百位大学生创业成功，公司营业额达到1000万
6.3发展战略
初期目标（1---3年）
升级会员 