家电代理商的七种出路Word文件下载.docx

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虽然单品的利润率可能要比以前有所下降，但这种方式，代理商自己的营销费用在直线降低的同时，代理商处的走货却可以直线上升，再加上厂家的年终返利，综合起来，利润水平应该不会太低。

　　3、营销重心下放，着重开发、掌握二三线终端市场

　　目前，几乎所有家电厂商的渠道扁平化运动针对的都是各个省会及市场，以及其它发达的中等城市市场，我们简称为“一线市场”，其它市场我们简称为二三线市场。

而在一线市场，上游制造商将渠道扁平化以后，其市场将逐步由代理商转交给国美等全国性和地区性的家电连锁商，家电代理商将逐步从这些市场中淡出。

其实原因很简单，主要就是这些家电连锁大鳄本身就是一个庞大的终端。

　　家电代理商要想获得发展，还有一个办法就是自己（或自己的忠实的分销商）要拥有一披忠实的终端客户。

终端为王，谁能够拥有终端，谁就可以在与对手的谈判之中立于不败之地。

鉴于目前一线市场已经被连锁商所占领的状态，对于代理商而言，只能是对自己的经营中心转移到二、三线市场等大连锁商未曾涉及的地方，并需在连锁商圈地之前，通过加强返利力度，经常性的促销和感情上的投资等等手段加强对市场的开发，并加强持续维持这些客户的顾客忠诚度，将这些市场牢牢的掌控在自己的手中，就可以保证自己不会在制造商的以后的渠道改革中遭淘汰。

　　4、将自己改造成为家电终端商

　　在现代的渠道概念中，终端商特别是强势终端商的地位是不言而喻的。

家电代理商在自己的地位受到威胁以后，也可以通过自己也成为终端来促使自己成功转型。

代理商转为终端商的例子也比比皆是。

如现在的家电连锁巨头苏宁电器连锁就是一家地方代理商，而后通过转型，直接触底终端，一举成为国内大型家电连锁商的代表。

　　从理论上说，从家电代理商转型为终端商后，还是具有很大的优势的。

首先有进货价格上的优势。

家电代理商转为终端商后，其进货可以直接从制造商那提取，相比别的终端商，进价上优势明显。

其次就是经验上的，家电代理商转型之前大都在某一行业或领域内摸爬滚打多年，具有相当的经验。

再次就是人际关系优势，从事家电代理商角色多年，无论是与制造商，还是与当地其它家电代理商，或者其它的人脉方面，都有一定的积累。

凭借家电代理商的这三大优势，在终端大战中，就可以保证自己在终端商的路上越走越顺利。

（中国营销传播网）

5、代理二三线品牌

　　我们都清楚，能够推行渠道扁平化的，都是些比较大的制造商，作为中小型企业，它并没有足够的财力、物力、人力来保障他推行这一策略，与此同时，由于家电连锁大鳄有限，各个家电连锁大鳄的空间也有限，因此，能够进入家电连锁大鳄的企业，要么就是有势力的制造商，要么就是有钱的制造商，对于既没有势又没有钱的中小企业来说，其市场工作的展开，恐怕相当一部分还得依赖于代理商。

　　因此，作为代理商来说，寻找合适的中小企业品牌来代理，也是一个非常不错的选择。

虽然，从量上货量不如经销大企业品牌来得多，但中小企业品牌的利润空间也比大品牌要大好几倍，而且，更容易从制造商那拿到政策。

如果选择的好的话，其收益并不会比经销大品牌差。

　　事实上，业内很多的代理商都是通过代理二三线品牌，并通过其代理的品牌的不断成长而不断发展壮大的，也就是说，他们所挖掘的第一桶金偏偏是来自这些不大起眼的小品牌，而不是我们耳熟能详的大品牌。

　　但是，由于中小企业品牌鱼龙混杂，而且中小企业品牌的失败率也非常高，想寻找到一个真正具有成长空间的中小企业品牌，难度也很大。

因而这也是一个相对高风险的策略。

这就要求我们代理商在选择中小品牌之前，要对欲代理的品牌做一段时间的市场跟踪，要加强对中小品牌制造商的美誉度、信用等进行核实调查，以确保代理商要代理的品牌是真正有信用、有保障、有发展的品牌。

　　6、买断竞争

　　对于非常有实力的代理商，则可以通过买断的方式，来拥有制造商在某一区域内的品牌。

至于买断，主要是通过买断上游制造品牌的某一特定区域的经销权，成为其区域或全国总经销。

通过这个排他性的方式，来摆脱其它竞争对手与自己的竞争。

比如说，在2003年中的时候，江苏南通天舒、南京秀琳、无锡品牌等家电代理商就曾经联合以1160万元买断“创尔特视窗”品牌热水器江苏的经销权。

相对来说，买断的品牌不应该是那种太成熟的品牌，而应该是用发展潜力的品牌，否则的话，对代理商而言，就具有相当大的风险。

　　7、自创品牌竞争

　　传统意义上的代理商都是代理的是制造商的品牌。

但别人的品牌终究是别人的品牌，对于代理商而言，具有非常大的不确定性。

上游制造商一旦强大后，很有可能交中间代理商一脚步踢开。

同时，现在的代理商的利润也是非常微薄。

为了防范制造商与代理商之间的风险，也为了赚取更多的品牌利润，颇有实力的代理商越来越选择了自创品牌这种竞争方式。

通过委托上游制造商生产某一电器后贴上自己的品牌，依靠自己在流通领域的丰富的经验和人脉关系、渠道等资源，在赚取产品差价的同时，获取更丰厚的品牌利润。

现在的易美手机品牌就是上海易美公司借助南京熊猫OEM生产，由易美自己统购包销的一个品牌，应该说确实是个代理商逆向自创品牌的生动体现。

　　一般说来，代理商通过自创品牌逆向进入的制造行业只适用于现有品牌集中度不高，行业竞争不是很激烈的行业。

现在小家电，如音响、热水器等行业的市场集中度都不高，据国内权威机构的市场调查结果显示，上述行业的R4（排行业前四位的品牌的市场占有率）都小于50%，在这些行业，都具备了代理商由下而上自创品牌的前提条件。

　　总之，面对来自上游制造商和下游终端商的双层的压力，大多数代理商的日子将会一天比一天难过。

这就要求我们代理商能够根据自己的实际情况，对自己的代理商角色予以重新定位，以便能够更好的适应外部经营环境的变化。

日本企业培训对我国小家电代理商培训工作的启示

[摘　要]面临家电领域的激烈竞争,小家电代理商处在生产厂家和市场终端的夹缝中,一直探索通过培训提升员工竞争力。

本文分析了小家电代理商目前的培训现状,借鉴日本企业的成功方法,探讨了当前环境下切实做好小家电代理商员工培训工作的具体措施。

[关键词]在岗培训;

脱产培训;

咨询与培训;

培训延伸

随着消费者需求增加,小家电产品的种类和数量都在提升,小家电平均利润率高,为企业带来的收益也高。

利益的驱动使得小家电市场竞争势态愈演愈烈,生产企业执行着“分销密集化、渠道扁平化”的理念,各种超级终端执著地在各地“安营扎寨”。

如何在未来的竞争中持续发展?

这是需要小家电代理商郑重思考的问题。

本文分析小家电代理商培训的现状,借鉴日本企业培训的特点,望带给行业一些启示。

1　我国小家电代理商培训工作现状111　已建立较强的人才观念人才最终决定着一个企业的竞争力,尤其在代理商企业中,经常演绎着个别英雄人物创造销售奇迹的故事。

所以在代理商企业中人才流动显得更加频繁。

小家电市场的激烈竞争使得小家电代理商特别重视人才对公司成长的影响,挖掘人才、留住人才、培训培养人才,是公司战略部署的一项重要内容。

112　高层管理者重视培训工作在小家电代理商圈中,高层管理者对于培训工作是相当重视的。

这主要因为家电市场广阔的前景和日益加剧的激烈竞争,使得很多厂家纷纷加大了对于经销商队伍的“扶植”和投入力度。

知名小家电品牌如美的、苏泊尔、九阳等厂家在培训代理商方面是颇下工夫的,比如:

重视订货会期间对代理商的培训、专门组织优秀代理商赴高校进行专题学习、提供专项资金支持经销商内部培训、下达厂家业务代表对代理商队伍指导任务书等。

种种具体措施逐渐提升了代理商对于培训的认识和理解。

上游工厂的促动深深影响着小家电的代理经营,就其高层管理者相当重视培训工作来说,优秀厂家的影响力功不可没。

113　培训急功近利销售业绩是代理商最为重视的指标,其意义常超过对利润本身的追求,因为一旦业绩下滑,规模萎缩,其代理的权利就可能被取消,或代理区域被渐渐蚕食。

在销量的压力下,代理商企业迫切需要能搏击市场的勇士。

所以代理商最渴望的就是实用性培训,例如产品知识、市场开发、网点建设、渠道运作、推广设计等。

而对于企业文化、员工忠诚度、管理原理、财务运作等潜在意义的培训觉得没意义,或者即便认为有意义但也觉得根本没时间去做。

114　对培训的理解不够全面虽然比起其他行业,小家电领域对于培训投入的力度更大一些。

但对于培训的理解更多地停留在传统的意义上,以为有序地安排老师作些生动、有趣且能有收获的报告就是最好的培训方式。

其实,现代意义的培训无论方式、方法都突破了传统的授课模式,比如:

重视案例、重视交流、重视团队建设、重视文化的影响、重视在日常的工作中提升各阶层的能力等。

家电代理商须对培训概念作进一步的理解。

2　日本企业人才培养特点重视员工培训是日本企业经营的一个显著特色,而且这已经发展成为日本整个国家教育体系的重要环节。

在职工培训中,总是各种方法相结合,比如:

通过虚拟教育学院培训白领员工,引入专业公司提供培训服务,利用成熟的电子教育手法检测职员的技术水平、普及项目管理知识及数据库技术讲座等,或者通过企业内部积累的“指导员手册”进行内部培训或“一对一”训练等。

日本企业的培训是计划性和系统性极强的完整体系,以下对在岗培训和脱岗培训分别描述:

211　在岗培训（OntheJobTraining,OJT）在岗培训意思是在工作现场内,上司和技能娴熟的老员工对下属、普通员工和新员工们通过日常的工作,对必要的知识、技能、工作方法等进行教育的一种培训方法。

它的特点是在具体工作中,双方一边示范讲解、一边实践学习。

有了不明之处可以当场询问、补充、纠正,还可以在互动中发现以往工作的不足、不合理之处,共同改善。

日本企业由于其终身雇用的用人制度,对OJT非常重视,并形成进行OJT的许多宝贵经验。

比如:

（1）结合目标管理方法,根据每个人一定期限内的目标达成情况给予适合的培训和具体的帮助;

（2）在日常业务中,有计划有目的地引导下属参加各种研讨会、轮岗制、现场实习等;

（3）重视新员工的培训,并积极为下属创造时间和积累经验的机会。

我们从雅马哈对于新员工推出的《新人笔记》可很好地看到日本公司对新员工全面完整的跟踪教育,《新人笔记》淡黄色的封面上除了自己的姓名和工作职场外,还有直属上司、所属长栏目,内页中设置了个人基本情况、入公司第一天的感受、一年后的目标、每天的工作记录等。

员工在笔记中可记录对企业的意见、研修和工作的情况及不明白的问题,上司对新员工每天的笔记都要填写评语,大都是对新人的工作指导和鼓励,对提出的疑问作及时答复。

一年后日记要交给劳动人事部考核。

212　脱产培训（OfftheJobTraining,OFFJT）脱产培训意思是“离开工作和工作现场,由企业内外的专家和教师对企业内各类人员进行集中教育培训”。

虽然从专业性需求来讲,脱产培训不如在岗培训的针对性强,但是作为在岗培训的补充,脱产培训也是企业人才培养的一个非常重要的组成部分,其方式一般分为三大类:

分阶层脱产培训、分专业脱产培训和分等级脱产培训。

当然除了在岗和脱产的培训,日本企业对于员工的自我启发（SelfDevelopment）也是相当的重视。

企业经常鼓励员工进行自我启发式工作,提升员工自我学习的意愿,并为员工提供良好的学习环境,包括硬件设施和氛围营造,或者制定有效的制度形成长期激励。

3　对小家电代理商做好培训工作的启示311　将在岗培训落实到实处的具体做法31111　培训与战略、管理一体化发展培训是现在以及将来工作的需要,是一种“投资”,培训的目标应与战略要求相一致,与具体业务结合,只有将培训与组织的战略、管理紧密联系,才能使培训发挥持久推进公司绩效、形成核心竞争力的作用。

家电代理商一方面应注重培训工作与发展战略相一致,通过提高组织的学习能力,形成员工对公司战略的认同,另一方面将培训和实际工作融为一体,员工在工作中学习,在学习中提高,学习成为工作的重要组成部分。

31112　领导是员工最好的培训师公司的每个管理者都要首先成为培训师。

在培训中,管理者一方面给下属传递工作的目标、要求、技能,同时系统梳理自己已拥有的知识,提升自己的综合素质,使沟通能力、表达能力和感染能力等得到锻炼。

一个合格的管理者首先应是一个合格的培训师,领导对下属的培训是最及时、最实际、最有效且成本最低的培训方法。

312　咨询与培训结合,提升脱产培训质量31211　不能单纯依赖借助外脑通过调查得知,80%的企业对外脑的培训不是很满意,认为收益很浅,企业仍然在原来的轨道上运转,优势还在,劣势依存,一切都没有明显改变。

造成这一局面的主要原因是没有一个课程适合所有公司,培训内容要针对企业实情、人员素质和公司目标来制定,应该有很完整的思路、方式和理念。

31212　咨询和培训相结合才是最佳选择企业想要达到培训的目的,就要正确地找到培训需求。

最佳的选择是在培训实施以前,应与专业咨询机构联系,组建咨询和培训团队,深入企业具体调查,切实了解企业内部运作,制定有针对性的培训体系,并通过与高层、中层人员的深入交流,最终确定课程进行培训且对后期效果跟踪验证。

由此可见培训是一整套的服务,只有通过一个优秀的团队才能完成。

培训和咨询相结合,才能使得培训更有价值,咨询更有意义。

313　将培训延伸至整个经销商网络,企业员工与供应商及经销商共同成长31311　多角度加强与供应商的沟通,在沟通中学习提高品牌代理商的背后有上游工厂强大的支持,他们对行业、对未来发展趋势、对市场竞争格局、对消费者购买心理和行为特点等都有专业性的认识,代理商在实际工作中应与上游工厂保持多渠道、多角度的沟通,通过沟通掌握行业中较前卫的知识。

31312　注重在销售工作中提高经销商的能力在家电行业,代理商已形成每年或每季度召集经销网络成员召开产品推广会的固定模式,充分利用工厂资源期望在订货会期间对下游经销商进行培训,除此以外,针对实际工作中表现出的经销商不同层次、不同水平、不同个性的具体需求,代理商的业务代表或区域经理应有能力根据实际情况及时辅导或矫正经销商对于具体问题的理解,在潜移默化中逐渐提高经销商的能力。

2009年,国家产业调整振兴规划方案的出台,“家电下乡”政策的实施,对国内小家电公司的销售构成实质性利好。

小家电行业前景广阔,机遇与挑战并存。

代理商真正做出有行业特色的培训,将在岗培训落到实处,并在培训的组织、考核等环节上讲究科学的方法和技巧,争取形成整个产业价值链的上下游一体的家电强势竞争网络,共创家电销售的辉煌业绩。

瞄准两新市场 

家电代理商忙转型

端木清言

2010年04月02日09:

30 

来源：

人民网-家电频道

提要：

所谓两新市场，系家电下乡、换新两大新政作用下，家电流通行业意义上的B类市场，沿海地区三四级市场、内陆地区二三级市场，消费潜力开始释放，从而引发了家电代理商们相继启动家电连锁+品牌代理两翼战略的转型风潮。

“据我所知，日前汇银家电（总部扬州）携三四级市场乡镇电器店加盟模式港股上市，简直就像一道炫目的闪电，刺破了中国家电连锁业沉寂多年的平静天空。

”一位业内人士如是评价汇银家电上市对于同行的影响。

该名人士进一步表示：

“与10年前，大城市进入家电普及阶段，催生了国美、苏宁、顺电、大中、永乐、通利、思文、铭可达、工贸家电等，或至今仍笑傲江湖或已沦为并购黄花的家电连锁企业相比，一二级市场及沿海地区二三级市场等成熟市场（或称A类市场）已基本上不可能再产生新的家电流通巨头。

上述市场的份额分化，也基本上只能在现有的全国性家电连锁巨头、当地家电连锁企业、百货（超市）复合业态家电连锁以及家电网购之间分配，而不可能给新兴的家电连锁经营商提供生存和发展的空间。

”

“但是，家电下乡、以旧换新推动下，沿海地区三四级市场以及内陆地区二三级市场（或称B类市场），开始步入家电普及性消费的加速期。

类似于汇银家电的东南电器、兴贸电器、家福来电器、四平家电、腾达电器、同利家电、广汇家电、四通家电、普农家电、惠民城电器、厦门三峡国贸等下手比较早，比较快的当地强势家电连锁商则恰恰踩在新兴市场快速发展的鼓点上，像10年前的国美、苏宁等一样走上快速扩张、发展的快车道。

”他说。

资料显示，除去年一年已发展67家乡镇电器加盟店，今年计划突破150家的通州兴贸电器之外，“家电下乡下出来的家电连锁”，还包括目前已经开设出22家电器连锁门店的河南惠民城电器、在厦漳泉地区拓展了27家乡镇电器加盟店并计划进入福州、龙岩、莆田、三明等市场的厦门三峡国际贸易旗下盛元通商电器、已累计发展250余家乡镇加盟店的浙江百诚集团旗下百诚电器，已开设5家门店的蚌埠天洋五交化以及目前已经拥有近5万家乡镇分销网点并积极发展加盟门店，海尔集团旗下的开放性平台日日顺电器等。

该名业内分析人士称：

“其中较为引人注目的则是，美苏转型电器连锁零售商淡化并推出家电批发业务之后，接盘供应商潜力市场分销网点服务的汇银家电、四平家电、浙江百诚集团、厦门三峡国贸、太原三友、吉林华生、腾达电器、重庆华轻、蚌埠天洋、巢湖华龙、番禺沙园集团、武汉西楚商贸等家电代理商群体。

这一部分代理商群体与三四级市场家电经销店保持着长达数十年的供应合作关系，双方也已经建立了长期的信任关系。

因此，采取加盟方式，升级双方之间的合作关系，堪称水到渠成。

事实上，去年下半年以来，山田电机、荣电集团两大家电连锁巨头即展开了激烈的电器店收编大战，但是与ATOM、百室雅等“专业”乡镇电器店加盟运营商相比，两大巨头明显处于下风。

尤其是号称“21世纪型电器店复活”的ATOM，自2003年步入加盟快车道以来，加盟店数每年翻倍增长，目前已达700余家。

相比较日本两大同行上演的收编大战而言，国美、苏宁两大巨头则略显谨慎。

除苏宁年初发布计划在沿海地区新开200家左右三四级市场小规模门店外，国美目前仍未公布其沿海地区三四级市场及内陆地区二三级市场拓展计划。

有关两大巨头拟采取加盟模式收编上述市场同类门店的计划，显然尚未提上议事日程。

汇银家电扬寿汇源连锁店老板李国华表示：

“国美、苏宁如果下来开店，我带头表示欢迎。

我的自信来源于，汇银保留了我经营了十几年的汇源电器品牌，我们采取的是双品牌合作的方式。

汇银的供货、管理优势再加上我在当地的人缘关系，老顾客资源，使我们具备了保持开放性心态欢迎任何一家外来家电连锁巨头进来的底气。

“此外，与早年间“挂招牌，收加盟费”粗放的连锁加盟运作模式不同。

据我所知，汇银家电、百诚电器、腾达电器、盛元通商、北国电器、中亮电器等，基本上才采取的资本业务合作模式，即以（参股、控股）资本合作为纽带，以信息化系统为桥梁，以统一品牌、联合采购、统一管理等业务合作为载体的紧密性自愿连锁模式。

这样就从根本上避免了‘挂羊头卖狗肉’，连而不锁的问题。

”该名分析人士称。

但是，也有业内人士质疑这种加盟连锁模式，甚至将其概括为“虚连空锁”。

他说：

“没有资金管理、结算管理、费用管理的财务统一，根本不可能形成品牌统一、采购行为联合以及管理标准化的“连锁”效应，因而即使品牌统一，但服务标准不统一，连也是虚连；

即使建立了相对固定的供应关系，但是在利益分配方面缺乏透明的机制，锁也是空锁，总部根本无法实现对终端联动行为的掌控。

中国消费电子渠道商高峰论坛组委会负责人则表示：

“代理商或当地强势家电经销商介入新兴市场拓展家电连锁业务领域，现阶段存在的各种问题不容回避。

不过问题是次要的，而顺势而行，提高消费者购买及接受家电服务的便利性，才是当下中国家电流通业共同面对的问题。

这也是我们高峰论坛重点探讨的话题之一，相信通过加强业内交流的方式，群策群力，必定能够找到快速解决这一问题的方法和捷径。

假期缩短家电厂商预测将爆发新商机

作者：

佚名 

深圳特区报　作者：

吴静静 

点击数：

49 

更新时间：

2007年12月01日

　　厂家期待分段消费新节日增加新商机

　　假期短了，家电厂商笑了

　　黄金周制度已运行了9年，消费者习惯了对长假的集体期待，对家电厂商来说，黄金周是难得的销售旺季。

眼下看来，明年的黄金周改革将成定局，改变的假日将对家电市场有何影响，集中消费转化为分散消费，商家和厂家的销售策略将作何改变，记者近日走访了深圳的家电厂商。

　　商家：

预测爆发新商机

　　记者了解到，在长达7天的长假里，销售量的爆发集中在黄金周开始的前两天和最后两天，因此，商家不约而同地表示，如果只放三天，商场受到的影响不会很大。

而未来增加了中秋、端午这些节日