社会渠道管理技能培训课程练习题.docx

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社会渠道管理技能培训课程练习题

《社会渠道管理技能》培训课程练习题

一、填空

1.营销渠道就是商品和服务从（生产者）向（消费者）转移过程的具体通道或路径。

2.中国联通社会渠道分为（实体渠道）、（直销渠道）、（电子渠道）三种类型。

3.中国联通社会实体渠道分为（合作营业厅）、（专营店/专区）、（代理点）。

4.对渠道管理员的素质要求主要包括（知识）、（技能）、（心态）三方面。

5.新上任的渠道管理员应主要掌握查看报表、（巡防网点）、（收集信息）、（传达政策）等基础技能。

6.三无用户是指（无通话）（无流量）（无短信）的用户。

7.查看报表可以了解渠道（经营发展情况），分析报表可以明白渠道（实际存在问题），研究报表可以找出渠道（转型发展方向）。

8.计划巡店路线一般遵循（等级）原则、（远-近）原则或（近-远）原则。

9.在店内海报张贴高度与（视线）平行，一般为墙体中心部位，海报前没有遮挡，下沿距地面（90-110）公分。

10.海报集中排列可根据张数采用（一字排开）型、品字型或（田字型）等，两张连贴时须间隔（5）公分；遵循（等高）原则和（色彩图案渐变）原则。

11.易拉宝最适合摆放在（店外），显得稳重大方，摆放（1-2）个为宜。

12．X展架店内可摆在（台席）侧对客户视线处、楼梯拐弯处等客户运动线路上，过往客户能一眼看到，有利于（挽留顾客停驻时间）。

13．横幅只要条件许可一般首选悬挂在（店外）。

14．堆头应正对（大门）或店面中心地带，高度低于成人水平视线（20-30）cm。

15．店外展陈第一黄金点是（临街橱窗）。

店内展陈第一黄金点是（正门对面）。

16．渠道管理员需要收集（渠道）信息、（竞争）信息、（客户）信息

17．收集信息的方式主要有（系统查阅）、（交流沟通）、（明查暗访）三种。

18．向代理商老板介绍业务政策时包括（业务名称）、（产品资费）、（佣金利益）、（受理要求）等内容。

19．政策传达的法则是（利特优），期中利的核心为（佣金利益）。

20．走访后的信息总结主要包括（价值信息）、（经验教训）、（问题异议）等方面。

21．巡店要努力做到勤走访、（重执行）、（多沟通）、（善总结）。

22．渠道走访中要以（辅导）为主，以（检查）为辅。

23．拓展渠道要对代理商进行综合能力分析，这包括（市场能力）、（资质实力）、（合作意向）三方面。

24．零售渠道要不断创新，关键是寻找市场（汇集点）和（能人）。

25.渠道拓展谈判原则包括（把持性）原则、（交换性）原则、（有条件让步）原则.

26．建立社区便利店的主要目的是（提供便利）、（延伸服务）、（解决覆盖）。

27．渠道管理要软硬兼施，其中硬性管理是指（考核）；软性手段为（服务）。

28．渠道管理中，维系服务包括信息交换、（建议策略）、（服务策略）、（利益维系）、（情感维系）。

29．通过评估考核加强渠道管理，是为了抓住（渠道系统指导权）。

30．评估考核的目的是穿透式管理（控制风险）；强制性权力（要求规范）；合同量考核（保持发展）。

31．渠道评估考核点主要包括四个因素，分别是（经营绩效）、（经营管理）、（软硬件资源）、（信用水平）。

32．渠道管理中服务维系的目的是（加强服务，提供盈利）。

33．渠道维系四维度是指（利益）产生忠诚、（前景）维系忠诚、（情感）提高忠诚、（退出壁垒）不得不忠诚。

34．代理商完成目标任务的核心动力不是其（职责）而是其（利益）。

35．联通公司做不到也不允许所有的营销任务都通过（利益）的方式来驱动。

36．面临必须完成但难以完成的目标，必须处理但难以处理的问题时（私人关系）能起到独特的作用。

37．代理商退贷的原因主要有（支撑不到位）、（产品不理想）、（盈利水平低）三方面。

38．销售技巧培训步骤包括（说明）、（示范）、（答疑）、（演练）、（总结）。

39．销售流程标准化五步为（盯）（聊）（秀）（售）（装）。

40．了解客户需求的主要方法是通过（提问）。

41．客户有（显性）需求和（隐性）需求两种，通过提问挖掘客户（隐性）需求。

42．通过提问题挖掘客户隐性需求，可以从（对方的事实）开始，了解现状基础上，寻找（难点），最后引出（解决方案）。

43．在跟客户“聊”的环节，要跟客户（建立关系），（了解需求）、（推荐产品）、（处理异议）。

44．向客户推荐产品时三个技巧性法则是（加法原则）、（化零为整）、（化整为零）。

45．日常促销推进的原则：

（简单）、（易实施）；节日促销推进的原则：

（主题突出）、（周密策划）。

46．节日促销活动推进四要点（设计主题）、（充分准备）、（现场组织）、（效果评估）。

47．促销设计活动主题要做到（主题明确）、（风格独特）、（简单直白）。

48．促销活动现场准备包括（人员分工）、天气确认、（场地落实）、（物料准备）、预热宣传、（培训激励）。

49.促销活动选址遵循（可视性）、（人流量）、（容纳性）、不挡道原则。

50．评估促销活动效果应从（直接效果）、延展效果、（经验与不足）三方面进行。

51．压力产生的因素来自（工作任务）、（生活事件）、（自我认知）三个主要方面。

52.海报贴放排列需要集中时，可采用的方式有：

一字排开形、（品字形）、（田字形）。

53.农村在500户以内的行政村设置1家（代理点）。

54.社会渠道门店店内一般分为销售区、（自助服务）区和（业务受理）区三个区域。

55.社会渠道3G开户时，凭公司认可的有效证件进行（实名制开户），保证客户资料完整准确。

56.渠道补贴是专门用于为社会渠道提供（装修）、业务宣传等财务费用的补贴。

57．客户的需求有两种，一是（隐形需求）；二是（显性需求）。

重要的是挖掘客户的（隐形）需求。

58.产品利益（数字化），会使你对产品的说明更清楚，对代理商更具吸引力。

59.拓展渠道选址分析环境因素包括的内容为所处商圈地理评分、（道路交通系统）便利程度、（商圈聚客能力）。

60.我们发展客户考虑客户因素主要有用户（消费能力）、（消费习惯）、（消费结构）。

二、单项选择题（请将正确答案的标号填在题目的括号内）

1．在市场信息调查表中，小区以（A）单位。

（A）楼宇（B）单元（C）户（D）整个小区

2．按照中国联通社会渠道SI规范建设并经营管理（即他建他营），由联通授权其代理销售相关产品或服务的排他性实体渠道是（C）

（A）专营店（B）卖场（C）合作营业厅（D）代理点

3．山东联通渠道规划的原则是（B）

（A）广泛合作、建立优势、重点区域、重点建设

（B）战略结合、渠道协同、区域划分、近消费者

（C）共存互助、协调发展、布局合理、综合支撑

（D）区域优势、资源互补、网点合理、共同发展

4．大型行政或自然村人口超过（B）人的可以设置1家合作厅或专营店。

（A）500（B）1000（C）2000（D）3000

5．BSS-VPN业务受理系统的网址是（A）

（A）https:

//119.164.63.11（B）https:

//116.164.63.11

（C）https:

//119.163.63.11（D）https:

//116.163.63.11

6．移动业务用户发展佣金由固定佣金和话费分成佣金两部分构成，两项总额应小于用户生命周期内产生总话费的（D）

（A）5%（B）30%（C）15%（D）10%

7．处理客户抱怨投诉的五个步骤是（D）

（A）安抚客户、获取信息、分析原因、提出建议、达成协议

（B）安抚客户、确认问题、分析原因、妥善处理、积极跟进

（C）安抚情绪、获取信息、评估期望、提出建议、达成共识

（D）安抚情绪、确认问题、评估期望、相互协商、妥善处理

8．走访后要及时从（C）进行总结

（A）客户资料、销售状况、市场信息

（B）销售资料、客户异议、市场信息

（C）问题异议、经验教训、价值信息

（D）客户异议、销售状况、价值信息

9．对销售业绩的分析应从（D）方面进行。

（A）客户数量×接触率×成交率×业务总量（B）客户流量×接触率×成交率×业务总量

（C）准客户率×接触率×成交率×成交量（D）准客户量×接触率×成交率×成交量

10．户外摆摊设点进行促销活动在选址上要考虑（A）四个因素。

（A）可视性、人流量、容纳性、不挡道

（B）客流量、开放性、展示性、易流动

（C）透视性、吸纳性、流动性、拓展性

（D）有效性、易体验、树形象、

三、多项选择题（请将正确答案的标号填在题目的括号内）

1．社会实体渠道的优势有（ABD）

A解决人手不足B营销体制灵活

C可以随意调整产品价格D客户接触点多

2．以下对目前中国联通的渠道特点描述正确的是（ACD）

A网点多、覆盖广B盈利高C自主经营D老板的趋利性

3．渠道管理员应具备的主要知识包括（ABCD）

A行业知识B产品知识C终端知识D客户知识

4．以下对巡店目的描述正确的是（AC）

A配送物料B检查扣罚C服务支撑D促销帮扶

5.共赢谈判的主要原则描述正确的是（ABD）

A把持性原则B交换性原则

C让对方满意原则D有条件让步原则

四、判断题：

1．开发经销商渠道就可以完全为中国联通解决业务销售的问题。

（错）2.店外产品陈列最佳黄金点是大门。

（错）

3.店内产品陈列最佳黄金点是正门对面。

（对）

4．要达到走访的目的，在走访中信息沟通、销售管理、传达政策、答疑解惑、宣传指导、规范检查、物料发放就是最重要的工作。

（对）

5.小卖部是农村服务站选址的首选。

（对）

6．渠道经理要做好对代理商公司的服务维系和代理商个人的服务维系。

（对）

7.渠道经理就要用利益来引导经销商，并让经销商做出营销的选择。

（错）

8．实现良好沟通中的有效原则提到，有效是使客户满意的钥匙，而有效的关键是让客户得到他所想要的。

（对）

9．渠道的自打广告促销有POP海报或灯箱、路牌，放置于店门口；橱窗广告；悬挂横幅；播放录音；LED滚动屏。

（对）

10．3G业务体验式营销的销售流程是把智能手机递给客户。

11．在3G业务体验式营销的流程中，当客户对手机的某项功能或应用感兴趣时，我们应当根据爱好及时进行演示、介绍。

（对）

12．宣传折页只要客户拿取方便，摆放合适就可以。

（错）

13．易拉宝摆放在门口，最佳是3——5个，尽量摆放到门外。

（错）

14．中国联通营销渠道按所有权不同可分为自有渠道和社会渠道两类。

（对）

15．巡店的主要目的是为了发现代理商经营不规范的地方，加以处罚。

（错）

16．城区要求合作厅、专营店之间的距离原则上不大于1公里，服务用户数3000户左右。

（对）

17．社会渠道门店内，销售区面积不得低于店内面积的60％。

（错）

18．2G批开号、卡为公司预配号卡，销售时代理商不需要单独进行系统开户操作。

要求现金提卡，现款结算。

（对）

19．代收费佣金按照代收费总额支付：

佣金总额比例一般不高于代收费总额的5％。

（错）

20．宣传堆头的摆放高度应高于成人水平视线的20—30cm。

（错）

21．我们代理商的销售能力参差不齐，整体销售水平有待提升。

（对）

22．业务发展环比是指与去年同时期业务发展量相比较的结果。

（错）

五、简答题

1.从哪几个方面可以说服代理商营销转型？

网络拐点、终端拐点、用户拐点、

2.渠道管理员的角色定位是什么？

公司收益的创造者、渠道服务支撑专家、渠道考核监督员、信息调研收集员、渠道拓展开发先锋、销售培训辅导教练、促销活动推动者、

3．农村建便利店选址的基本原则是什么？

①有固定经营场所；②有人持续服务；③地理位置好；④经营者口碑好；⑤经营者有意愿有能力；⑥所得佣金占其收入一小部分。

4.集竞争对手信息的方法

渠道实地走访、渠道老板询问、活动现场参与、周边人员询问、活动宣传物料收集

5．哪些情况我们会增加巡店的频次？

渠道业绩下滑、业绩大幅提升、渠道异动、新店开业、节假日促销等

6．简述渠道拓展的四项原则

战略结合原则：

重点建设重点区域、重点市场和竞争对手所占据优势的区域市场；

渠道协同原则：

充分评估自有渠道对社会渠道网点的综合支撑能力，两种渠道共存互助、协调发展；

区域划分原则：

营销渠道网络和分布要与不同的区域市场、不同的客户群相匹配；

近消费者原则：

客户在哪里，渠道就在哪里！

7．简述拓展选址分析商圈因素主要包括哪些方面？

环境因素：

指商圈内的经济、地理等能对网点选址产生影响的因素；

竞争情况：

指商圈内联通公司网点与竞争对手网点的对比关系；

同业协同：

对商圈内社会网点与自有网点间协同状况的综合性评价；

客户条件：

对商圈内网点服务客户的数量、质量以及购买力的评价。

8．简述拓展选址分析店面因素主要包括哪些方面？

店面成本：

需要支付的包括租金、装修和运营在内的综合性支出；

聚客能力：

店面所处位置客流集中程度；

店面方位：

店面所处位置，给客户带来的便利性；

店面可视性：

店面位置的明显程度，从客户角度看对店面位置的感知。

9．简答渠道建设的流程。

人员组织；选点筛选；洽谈商议；签约考核；装修宣传；管理服务

10．渠道拓展谈判要知彼、知己、知环境各包括什么内容？

知彼：

了解对方的店铺及经营情况，——老板、员工、资金、关系、当前经营状况、发展计划、发展潜力……

知己：

具备足够的知识应付对方的问题——了解联通公司，熟悉联通产品，能够向对方清楚地说出产品的优势；是否有足够的信心、激情和耐心——你的信心会增加别人对你的产品的信心

知环境：

熟悉当前、当地的市场状况——渠道数量、规模，经营产品分级分类情况、经营业绩，——当前公司渠道主推产品的市场推广情况

11．有条件让步原则包括哪些方面？

在了解对方的所有需求以前，不要轻易让步；表现出三思而后行；步子越迈越小，数字越来越精确。

12．渠道策反带来哪些直接好处？

“此消彼长”，可尽快改变渠道格局；带来大量异网客户；策反来的渠道经营经验丰富，可快速进入成长期。

13．常见的渠道拓展误区有哪些？

不了解市场情况，跟风建店；无细分市场，政策一刀切；像搞运动，过了风头就结束；形式主义，有门头无功能；选点不佳，业绩不佳；人员不足，无法有效管理。

14．渠道管理考试评估中，经营绩效考核包含哪些内容？

2G/3G发展用户数、合约渗透率、发展指标同比/环比、在网率、使用流量、代收费金额、增值业务发展量等，考核要兼顾发展数量、质量及增长情况；定期分析代理渠道网点的业务发展情况；及时发现渠道发展业务不均衡的情况（环比或同比较大幅度突增/突减）；是否有违规销售，虚假宣传。

15．简答让代理商更喜欢你的七条理由。

（1）主动告知其关心事情的进度—让他知道

（2）对代理商的询问尽量做到有问必答—让他放心

（3）接受代理商的意见，尽量不让代理商二次反映情况—让他省事

（4）尽最大努力完成代理商的委托—让他满意

（5）对后续的工作，主动提出改善计划和管理建议—让他进步

（6）充实自己，尽量了解代理商的想法—让他轻松

（7）主动提供帮助—让他感激

16．试分析手机连锁店只做单卡销售亏损的原因

销售形式单一：

以手机销售为主，3G业务与手机未能形成有效的促进作用

2G销售模式：

以销售2G语音的模式推广，粗放简单

传统的销售方式：

未能真正结合用户需求推广业务，对用户对业务了解不清晰

手机与业务互动不足、获利结构单一：

终端合约计划销售量为0

发展低端用户居多、获利少（含基础佣金、积分、月费分成等）

发展用户质量差、流失率高：

用户流失率高达22.01%，户均流量最低只有55M

17．什么是促销？

促销从字面理解就是“促进销售”，是通过信息传播和组织活动，与个人、组织或群体沟通，以直接或间接地促使他们接受某种商品或服务。

18．说出不少于六种常见的日常促销方式。

答案：

略

19．促销活动现场准备哪些包括方面？

摊：

帐篷、太阳伞（1～2顶），促销台（至少一张，桌布），凳子（椅子）

宣：

宣传拱门，X展架（宣传栏），横幅，海报，单页，名片等

声：

话筒，音箱，喇叭，播放的音乐或录音等

礼：

现场办理业务赠送的礼品，宣传造势或者互动环节发放的小礼品

物：

绶带，产品资费清单，靓号清单（2G和3G），计算器，纸笔、胶带若干、登记表格、数码相机或可拍摄手机，机模（5种以上定制终端）、体验卡

20．促销活动的现场组织执行包括哪些环节？

提前布场、细节检查、分工协作、现场造势、信息互通、应急管理。

21．如何进行促销活动现场造势？

视觉：

基色以红或橙为安全色；现场以汽球、横幅、易拉宝、海报等装点；促销礼品堆放尽量集中、显眼。

听觉：

声音，用喇叭或音箱，大小据场地而定；音乐，适时播放调节气氛。

互动：

综合调动视觉、听觉等各种感官；现场游戏等互动环节；各种表演活动。

22．促销时有哪些吸引人气的方法？

主动搭讪、提示赠送、游动拦截、“铁托”吸引、把守关口。

23．从生理、情绪、行为、思维四个方面简述压力过大带来的负面表现？

生理表现：

紧张性头疼、胃部不适、皮肤问题、肌肉紧张、血压升高、睡眠失调、饮食失调

行为表现：

烟酒过量、坐立不安、说话滔滔不绝、逃避工作、生活习惯改变、疲劳感。

思维表现：

注意力难集中、记忆力衰退、判断力减退、丧失自信、夸大压力感。

情绪表现：

抑郁焦虑、与他人疏离、易激怒、无助感、情绪波动、莫名其妙发火。

24．通过感觉剥夺实验来分析为什么有时候我们会看恐怖片、玩惊险游乐项目？

维持大脑觉醒状态的中枢结构——网状结构，需要得到外界的刺激，以维持一个激活的状态。

当外界接触被阻止时，大脑就即兴创作，自己产生刺激。

实验证明，生命活动的维持需要一定水平的外界刺激。

这也正是为什么我们会去看恐怖片、玩惊险游乐项目的原因。

25．根据自己的实际情况说说缓解压力的常用方法？

答案：

略。

26．易拉宝/X展架应如何摆放？

①摆放在门外左侧为首选；店内可摆在台席侧对客户视线处、楼梯拐弯处等客户动线上；②水牌与海报尺寸匹配，以暖色调（红、橙）打底可形成焦点以吸引客户视线；

③涉及有形产品应与其实物之相结合。