招投标知识知多少.pptx

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招投标知识知多少,本次培训的主要目的,让参加培训的员工了解招投标的基础知识、基本的招投标流程让参加培训的员工了解目前市场主要的项目招标方式，以及各种招标方式的特点，掌握常用的招投标策略和技巧，如何配合好代理商、系统集成商、工程商参与招投标让参加培训的员工掌握简单标书制作、编写技术方案书等基本技能,招投标的定义,招投标的定义采购人事先提出货物、工程或服务采购的条件的要求，邀请众多投标人参加投标并按照规定程序从中选择交易对象的一种市场交易行为。

降低采购成本,有效降低了买卖双方的信息成本、谈判成本、法律成本;促进企业之间的公平竞争;杜绝交易行为中的暗箱操作。

两个基本法律中华人民共和国政府采购法规范的是国家机关、事业单位和团队组织使用财政性资金采购依法规定的采购目录以内的货物、工程及服务的行为。

中华人民共和国招标投标法规定了招投标活动中的各种环节和制度。

政府采购法规定当政府采购的货物达到一定的金额时必须采用公开招投标的方式进行采购。

招标方式的分类,招标性采购,公开招标在采购金额达到规定的金额时。

邀请招标公开招标失败后或者所需产品技术含量较高，在公开招标方式下无法达到预期招标效果等情况下采用；其他公开招标不适合的场合。

协议供货公开招标方式的一种演变。

采用一次招标多次采购的方式，由政府把各个部门上报的需求进行整合形成采购目录，并统一进行入围招标，各部门则可以在入围供应商中选择产品采购。

形成多对多的采购方式，降低了招标采购成本，可以满足各部门不同采购人的个性化需求。

非招标性采购,询价采购对于合同价值比较低，且成标准化的产品和服务可以采用。

单一来源采购采购金额达到了招标采购的标准，但是产品来源单一、专利产品、合同追加等竞争性谈判采购公开招标中没有供应商投标或没有合格标、采用招标所需时间不能满足用户紧急需求的、技术复杂或者性质特殊的，不能确定详细规格或者具体要求的。

可同时邀请几家供应商进行竞争性谈判，最终选择一家。

招标基本流程,招标指招标人通过招标公告或投标邀请书等形式，招请具有法定条件和具有承建能力的招标人参与招标竞争。

投标指经资格审查合格的投标人，按招标文件的规定填写投标文件，按招标条件编制投标报价，在招标文件限定的时间送达招标单位。

开标指到了投标人提交投标文件的截止时间，招标人（或招标代理机构）依据招标文件和招标文件规定的时间和地点，在有投标人和监督机构代表出席的情竞况下，当众公开开启投标人提交的投标文件，公开宣布投标人名称、投标价格及投标文件中的有关主要内容的过程。

招标基本流程,评标指招标人依法组建的评标委员会按照招标文件规定的评标标准和方法，对投标方文件进行审查、评审和比较，提出书面评标报告，推荐合格的13名中标候选人。

中标指招标人根据评标委员会提出的书面评标报告，在推荐的中标候选人中确定中标人的过程。

授标指招标人对经公示无异议的中标人发出的中标通知书，接受其投标文件和投标报价。

签定合同指中标通知书发出后30天之内，招标人与中标人就招标文件和投标文件中存在的问题进行谈判，并签订合同书。

*15.商签合同,13.商签合同,14.准备履约保证,12.发中标通知书,11.定标,*13.澄清有关问题,10.评标,12.参加开标会议,9.开标,11.递交投标文件,8.接受投标文件,*10.编制投标文件,9.参加标前会议,7.解答标书疑问,8.准备质疑问题,7.参加现场考察,6.组织现场考察,*6.研究招标文件,5.购买招标文件,5.发售招标文件,4.填报资审文件,4.进行资格预审,3.索购资审文件,3.发布招标公告,*2.前期接触客户,2.准备招标文件,1.收集招标信息,1.组建招标机构,投标方,招标方,招投标流程,招标组织形式,自行招标具有编制招标文件和组织评标能力的招标人，自行办理招标事宜，组织招标投标活动。

（自己的招标办）委托招标招标人自行选择具有相应资质的招标代理机构，委托其办理招标事宜，开展招标投标活动；不具有编制招标文件和组织评标能力的招标人，必须委托具有相应资质的招标代理机构办理招标事宜。

（先招招标代理公司，中标后，由招标代理公司进行招标）,招投标文件的时效性,出售招标文件的时间投标人对招标文件提出澄清的时间投标截止时间和开标时间投标有效期投标保证金有效期中标后签定合同的时间签合同后递交的履约保证金的时间,投标文件的一般组成,投标函营业执照投标一览表投标分项报价表货物说明一览表技术规格偏离表商务条款偏离表投标保证金法人代表授权书资格声明,银行资信证明（看招标文件要求）制造商资格声明代理商资格声明制造商出具的授权函售后服务及培训计划备品备件清单易损件清单选购件清单客户名单注册证、许可证、资格证书使用说明书产品资料,编制投标文件的注意事项,如有规定，投标文件要用招标文件规定的字体字号书写打印；如果招标文件规定了投标文件的格式，一般都应严格按照投招标文件规定的顺序和文档格式编写；投标文件在需要签字的地方都要法人或授权代表签字。

如参与的投标人不是公司的法人代表，应出具法人代表授权书，并出具法人代表及投标人代表身份证复印件；投标文件需要盖章的地方都要加盖投标公司公章，并将正、副本区分开；投标文件报价及技术规格部分应认真审读；投标文件编制、装订完毕后，贴上封条，并在封条处加盖公章。

常见的两种招投标方式,一、以辅助身份配合合作方参与具体建设项目的投标这种方式比较常见。

由深信服产品的性质所决定，部分招标项目中投标主体必须为系统集成商，我们主要是以辅助投标的方式进行投标，需要注意的地方如下：

1、必须给合作方单位开据产品生产企业授权许可书2、负责标书方案撰写部分的安全产品性能指标和参数提供3、注意规避一些能直接导致废标和重要的技术参数指标4、注意和合作方进行生产、发货、回款方式的协商，一般采取货到即付全款的方式为主，签订售后服务合同的可以压少量质保金，一般在5%之内，供货一年后即收取尾款。

5、分析招标文件，找到符合资格的合作方：

（计算机信息系统集成资质、智能化工程专业承包资质、建筑智能化设计资质、安全技术防范资质、注册资金要求、当地有无分支机构要求等）。

6、对于些实力较弱的合作方和代理商，我们公司可以协助对方参与标书制作和方案的撰写，保证投标的成功率。

常见的两种招投标方式,二、直接作为投标主体参与的投标常见于电信运营商的专项物资采购。

这种招投标项目涉及金额都比较大，由于不涉及到具体的某个项目，所以参与投标的时候，产品的性能指标和生产企业的资质是比较关键的。

比较重要的一些资质和注意事项：

企业的注册资本，是否一般纳税人电信入网许可证、广电入网许可证泰尔认证、ISO质量管理证书企业银行资信证明相关类似合同案例、销售额、会计报表等企业经营报表企业所取得的所有荣誉,如何寻找招投标机会,网上搜寻信息全国招标信息网、招标信息网、招标论坛、招投标论坛、工程招标、采购招标、行业网站等网站上能按时发布一些招投标信息。

渠道代理商获取信息全国代理商及时和当地系统集成商、弱电安防工程商、建筑商、开发商、装修公司、等沟通，了解到本地一些新建项目的建设需求情况，公司协助本地代理商做好投标工作。

招投标策略,报价策略,首先要确定本次项目的主要目的，是为了战略抢点，还是为了利润最大化。

如果是前者，就需要采用低价策略；如果是后者，比如议标或者操作好的项目，就要报高价，运作空间更大，客户利益有保证；根据以往竞争对手的报价风格，猜测对方的报价，从而来确定我们的报价，争取获得主动；估算出对手参与招标设备及第三方软硬件设备的成本价，再综合项目的不同情况，确定我们的报价；了解到本次项目的预算情况，做出我们的报价；如果通过良好的客户关系了解到对手的报价，那是最好的情况。

招投标策略,熟悉并提炼出深信服产品的特质，市场工作条件好的时候作为技术壁垒，保持在招标工作中处于优势；了解涉及该项目的竞争对手产品的优点和缺点；需要了解购买方对产品有什么样的特殊要求；分析购买决策者有哪些人、购买动机和购买习惯；一般做项目对产品的售后比较重视。

产品推荐策略,控标技巧-Wellbegun,halfdone,利用关系技巧建立良好的客户关系，更早的知道招标信息了解采购方的真实需求和想法，招标时即可“投其所好”、“命中要害”前期的技术交流，可引导购买方向本公司擅长的技术路线和产品特点抓住对项目有决定权、影响力大的人物的想法，留意未来可能的评委的感兴趣的地方,实践是最好的老师,