房地产置业顾问上岗培训试题及参考答案Word格式.docx

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C、职业化的行为习惯。

D、职业化的工作态度。

E、职业化的工作道德。

F职业化的销售人员

5、土地使用权出让，是指国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，由土地使用者向国家支付土地出让金的行为。

国有土地使用权出让的方式包括（）

A、招标出让国有土地使用权。

B、拍卖出让国有土地使用权。

C、协议出让国有土地使用权。

D、挂牌出让国有土地使用权。

E、国有土地使用权划拨。

F、土地使用权买卖、继承、交换、赠予。

6、下面关于销售人员日常行为习惯中，你认为正确是（）

A、称呼客人时，多强调客人姓氏，用“X先生”或“X女士”，不知姓氏时，要用“先生”或“女士”。

B、说话时声调要自然、清晰、柔和、亲切、热情，音量要适中，包涵激情。

C、他人讲话时，不可整理衣装拨弄头发、摸脸、挖耳朵、抠鼻孔、搔痒、敲桌子等。

D、讲话时多用“请”、“您”、“谢谢”、“不用客气”等礼貌用语，不讲口头禅、蔑视性和污辱性的语言，不开过分的玩笑。

E、多人在场，在与对话者谈话时谈及在场的其他人时，不能用“他”，应称呼其名或“某先生”、“某女士”。

F、如有急事或接电话而需离开面对的客人时，为及时、有效处理，可直接离开正在接待的客人，办完后回来继续谈判。

G、客人到来时要讲“欢迎光临”，送客时讲“请慢走”或“欢迎下次光临”

H、对客人的询问不知道或不清楚的问题，为免日后麻烦，可以直接回答“不知道”、“不清楚”。

7、下面关于销售现场的基本工作中，阐述正确的是（）

A、接听电话态度必须和蔼，应采用统一的问答方式，涉及有关销售的问题，回答必须保持一致。

B、接听热线电话时，如果客户的问题较多，销售人员应满足客户需求，对于客户提出的问题一一详细解答，做到详尽、细致。

C、在与客户交谈中,要设法取得我们想要的信息，如客户姓名、地址、联系电话、、面积、户型及对产品的要求等。

D、不管客户是否决定购买，销售人员都要保持热情。

当客户离开时，要送客到营销中心门口，并表示欢迎再次光临。

E、当客户带有家属或朋友，来访人数超过一个人时，应平等对待，回答一一回答每个人的提问，解答客户疑虑，促使成交。

F、注意与现场同事的交流与配合，适时制造现场气氛，强化购买欲望。

如果同事在销售中遇到困难，独自不能解决时，其他销售人员应主动上前帮助。

G、通过交谈正确把握客户的真实需求，有效甄别客户是销售的一项基本技能。

在销售过程中，如发现神秘客户暗访，保持自然应对，并借机通知销售经理。

H、在销售案场，如果与销售经理、客服或其他销售人员对于工作问题存在争议，应当立即提出，快速解决。

8、以下关于销售人员良好心态的说法，中正确的是（）

A、深刻理解工作的重要意义，不是简单的为了物质利益而工作，而是因为一种使命感去工作；

不是鼠目寸光地为了眼前利益，而是将目光投向未来。

B、坚信自己能够成功的信念，不断在自己的人生路上设定目标并超越目标，有积极向上的工作心态。

C、根据销售任务，善于制定详细、周密的计划。

研究行动的可能性，并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。

D、勇于接受挑战，并把挑战作为进取的机遇。

在失败后依然能保持乐观向上的态度，在解决困难的艰苦过程中具有超出常人的毅力和斗志。

E、一定会充分心里准备，如了解客户的背景、知识层次、个人喜好等，以真正掌握客户的需求，为客户提供合适的解决方案。

9、销售人员在与客户谈判的过程中，不可避免地会遇到客户各种各样的异议，及时、有效地处理好客户的异议是销售人员应掌握的基本技能，以下关于客户异议处理中，正确的是（）

A、妥善处理客户的异议不是一件容易底事情。

但是，聪明的销售人员不仅能够消除客户的异议，还能将异议转化为满意。

销售人员在处理客户异议过程中应保持乐观、自信的态度。

B、随时掌握客户的资料，充分了解客户的需求特点和存在异议可能性，在销售过程中安排合适的产品介绍和公司介绍，尽量消除客户顾虑和疑问，有效减少客户提出异议的机会，并制定出解决客户异议的方案，以做到有备无患。

C、应耐心听完异议，让客户尽量把心中的不满吐露出来，你往往可以借此解决问题，积在客户心中的不满是最危险的炸药。

D、成为客户喜欢而且信任的销售人员，客户对于友好的销售人员，是不会发难的。

可是如果对你的印象不好，他就会吹毛求疵，挑剔毛病。

E、订立合同对于销售人员来说，固然是一个胜利。

但对于客户来说，战败的感觉比较强烈，心中可能会涌起不安的心情。

销售人员在告辞前，应表示祝贺并强调客户的利益，设法消除客户心中的不安。

F、假如销售人员知道是客户的责任，也不可直截了当地指出客户的错误所在，因为这很容易伤害客户的自尊心。

G、客户异议实际上是一些借口或是自我表现性的问题，容易造成争论的话题。

销售人员不回答时，可沉默、假装没听见，按自己的思路说下去，扭转对方的话题。

10、以下关于销售人员职业道德说法中，正确的是（）

A、严格遵守公司的规章制度，积极进取，努力学习业务知识，提升自己的专业素质。

B、善于处理同事之间、部门之间、上下级之间的关系，一切以公司整体利益为重，在工作上相互协作。

C、乐观向上，能适应各种复杂的人际关系环境，善于调节自我心态不将个人情绪带入工作当中。

D、销售员应树立正确的工作态度，以公司的利益为重。

敬业爱岗，遵守规章制度，努力做好本职工作。

E、公司内部文件、合同、资料必须严格保管。

自觉维护公司销售机密，不将公司销售的情况、价格策略泄露给竞争对手。

二、判断题：

（每题0.5分，共10分）

1、住宅的层高是指下层地板面或楼板上表面到上层楼板下表面之间的距离。

（）

2、小区，泛指不同居住人口规模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然界线所围合，并与居住人口规模（30000～50000人）相对应，配建有整套较完善的、能满足该区居民物质与文化生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地。

3、契税是在土、房屋权属转移时，国家按照当事人双方签订合同（契约），以及所确定价格的一定比例，向承受人征收的一次性财产税。

4、整幢建筑物的共有建筑面积与整幢建筑物的各套套内建筑面积之和的比值，为共有建筑面积分摊系数。

5、绿地率是指项目规划建设用地范围内的绿化面积与规划建设用地面积之比。

对购房者而言，绿化率高为好。

6、地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/2者。

7、毛地是指空间地、田地、未开垦地等不具备使用条件的土地。

8、普通住宅是指按一般民用住宅标准造的居住用住宅，高级公寓、别墅、度假村等属于普通住宅。

9、商品房的均价是指商品房的销售价格相加以后的和除以单位建筑面积的和，即得出每平方米的价格。

10住房公积金是一种义务性的住房长期储金。

住房公积金制度是结合我国城镇住房制度改革的实际情况而实行的一种房改政策，指有关住房公积金的归集、管理、使用、偿还等诸环节有机构成的整个运行机制和管理制度。

11、订金只是预付款的一部分，起不到担保债权的作用，在开发商违约不签订合同的情况下，无法得到双倍的返还。

12、公共维修基金：

公共维修基金是指住宅楼房的公共部位和共用设施、设备的维修养护基金。

商品房的公共维修基金由购房人在购房时交纳，比例为购房款的1%。

13、智能住宅是将住宅内各种电气设施纳入计算机网络系统进行综合管理，使其具有高效率的服务功能，可提供安全、便利、舒适的住宅环境。

14、住宅的建筑面积是指建筑物外墙外围所围成空间的水平投影面积。

15、标准层是指平面布置相同的住宅楼层。

16、钢筋混凝土结构是指房屋的主要承重结构如柱、梁、板、楼梯、屋盖用钢筋混凝土制作，墙用砖或其它材料填充。

17、容积率指项目用地范围内所有建筑的基底总面积与规划建设用地面积之比。

18、封闭的阳台按水平投影全部计算建筑面积，未封闭的阳台按水平投影的一半计算建筑面积。

19、未成年人可以作为权利人办理《房地产证》，但办理时须提交其监护关系证明和监护人身份证明，并在《房地产证》上备注其法定监护人姓名。

20、等额本息还款法是一种计算非常简便，实用性很强的一处还款方式。

基本算法原理是在还款期内按期等额归还本金，并同时还清当期未归还的本金所产生的利息。

三、简答题：

（每题5分，共20分）

1、建筑物按照承重材料，可划分为哪几种类型？

各自的优点是什么？

2、请以高碑店市建设银行为例，列举出商品房预售中，个人住房贷款需要提交的资料。

（提示：

需要根据不同客户类型，分别列举。

如未婚、已婚、单身等可能出现情况）

3、“九大流程”非常明确地指出了从客户进入售楼处到成交的销售技巧。

请简述“九大流程”各主要步骤及其细节。

4、在商品房预售中，合同记载和结算是以预售面积依据的。

在房屋建设完成后，房屋主管部门需要重新测量出实际面积，作为商品房买卖依据。

如果在销售工作中，客户对预售中面积误差提出疑问，作为专业销售人员按相关法律、法规应当如何为客户解答？

四、综合分析题：

（共10分）

为实现公司的长远发展，公司制定了公司战略目标和发展战略。

作为公司的一名员工，请你结合公司目前的实际情况、房地产市场发展和个人成长计划，为了实现这个目标，在日常应该如何工作？

你目前的工作中存在哪些困难，应采用什么解决办法？

你所在的团队在日常工作中存在哪些问题，请提出你的意见或建议。

附件:

参考答案及得分点分析

一、多项选择题（每题有两个以上正确答案，多选、少选、错选均不得分，每题2分共20分）

1、ACDEH2、ACDEFGH3、ABCDE4、ABDE5、ABCD6、ABCDEG7、ACDFG8、ABCDE9、ABCDEFG10、ABCDE

二、判断题（每题1分，共20分）

1、×

2、×

3、√4、√5、×

6、√7、×

8、×

9、√10、√

11、√12、×

13、√14√15、√16、√17、×

18、√19√20、×

三、简答题（每题10分，共40分）

1、按照建筑物的承重结构，建筑物主要分为：

砖混结构、钢筋混凝土结构、框架结构、剪力墙结构、框剪结构。

（1）砖混结构：

砖混结构采用统一尺寸的建筑材料，由钢筋、水泥、按照一定比例配置混凝土配件，这些配件与砖的承重作用向结合，组成的结构成为砖混结构。

砖混结构具有建筑成本低、施工快的特点。

由于抗震要求，砖混结构的一般在6层以下；

（2）钢筋混凝土结构：

房屋的主要承重结构，如柱、梁、板、楼、盖采用钢筋混凝土制作，强用砖或其他材料填充，这种结构抗震性能好、整体性强、抗腐蚀、耐火力强，敬酒耐用，房屋开间、进深相对较大、空间分割自由。

框架结构工艺复杂，建筑造价高。

这种结构主要用于多层、高层建筑。

（3）剪力墙结构：

是用钢筋混凝土墙板来代替框架结构中的梁柱，这种用钢筋混凝土墙板来承受竖向和水平力的结构称为剪力墙结构。

剪力墙的主要作用是承担竖向荷载、抵抗水平荷载，如风、地震等效果好。

缺点是剪力墙不能拆除或破坏，不利于形成大空间，空间布局受限制。

剪力墙结构主要用于高层建筑。

（4）框剪结构，全称为框架—剪力墙结构。

主要结构是框架，由梁柱构成，小部分是剪力墙。

墙体全部采用填充墙体，在水平荷载作用下起整体空间作用的抗侧力构件。

框剪结构结合了框架结构和剪力墙结构的优点，抗震效果好，但空间布局受限制，建筑成本高。

框剪结构用于高层和超高层建筑。

（答出五种建筑结构的形式，每个1分；

给如机构特点与优缺点，每项1分）

2、1）身份证件复印件（居民身份证、户口簿、军官证、在中国大陆有居留权的境外、国外自然人为护照、探亲证、返乡证等居留证件或其他身份证件）；

（2）贷款行认可的借款人偿还能力证明资料；

（3）合法有效的购买（建造、大修）住房合同、协议及相关批准文件；

（4）借款人用于购买（建造、大修）住房的自筹资金的有关证明；

（5）房屋销（预）售许可证或楼盘房地产权证（现房）（复印件）；

（6）贷款行规定的其他文件和资料。

（根据材料内容，10/材料类数目，按照答对个数乘以每个平均分数，得出最后得分）

3、第一步：

开场白

目的：

与客户拉近距离，摸底，掌握与购房的相关信息。

1、寒暄内容：

自我介绍，树立置业顾问职业形象；

为谁买；

买多大的（据客户的需要讲沙盘突出侧重点）；

2、互相留下联系方式。

第二步：

讲解沙盘

根据寒暄了解的内容，全面讲解沙盘的同时，突出侧重点，水到渠成的推出下一步。

讲沙盘主线不能断，要与客户互动，讲解方式要随机应变，灵活多样。

第三步:

推户型

①准备工作（熟悉销控表）

②了解客户的需求（需要什么户型，想要哪个楼层）

③不能推多，推房的唯一性

④包装户型：

常用的术语：

动静分区，干湿分离，洁污分区，户户朝阳，南北通透，大开间，小进深，大飘窗，三面采光，一步观景阳台。

第四步:

掌销控

心中有数，户型灵活引导与变通；

与主任，秘书，经理打好配合。

第五步：

看房

①路上与客户进一步沟通，拉近关系，体现销售的真诚，热情和专业素养，把顾客当成朋友，取得顾客最大的信任。

②定位大环境，周边人文环境，自然环境。

强调幽静舒适，表达生动自然，让客户有一种身临其境的感觉。

③进一步现场包装户型

④不能冷场，分清主次谈客户

进楼梯：

讲楼梯的结构，多讲关照客户的话，让客户觉得你很关心他。

第六步：

算价格

①准备工作要有紧迫感

②运算要准确迅速

③算完后，再次签名，留下联系方式

④付款时，和客户寒暄，淡化客户的“掏钱”意识

⑤夺取客户意识，改变客户观念，让客户接受你的思想

第七步：

三板斧

①升值保值（解决值与不值的问题，贵的问题）

②价格分析（解决贵的问题）a.成本分析;

b.本地项目比较：

c.西宁房价比较，社区周边其他项目的比较；

d.增加附加值

③入市良机（把握购房机会）

第八步：

具体问题具体分析（理性分析）

①沙盘的二次渗透

②拓展楼盘的功能意义（住宅郊区化的发展，城市格局的发展变化，在郊区选房规模决定一切）

第九步：

逼定

①准客户的逼法

②用剖析法去逼

③解决客户的主要问题

④“逼”与“成”

4、1）面积误差比绝对值在3％以内（含3％）的，据实结算房价款；

（2）面积误差比绝对值超出3％时，买受人有权退房。

买受人退房的，房地产开发企业应当在买受人提出退房之日起30日内将买受人已付房价款退还给买受人，同时支付已付房价款利息。

买受人不退房的，产权登记面积大于合同约定面积时，面积误差比在3％以内（含3％）部分的房价款由买受人补足；

超出3％部分房价款由房地产开发企业承担，产权归买受人。

产权登记面积小于合同约定面积时，面积误差比绝对值在3％以内（含3％）部分的房价款由房地产开发企业返还买受人；

绝对值超出3％部分房价款由房地产开发企业双倍返还买受人。

（九大步每个1分，按照步骤内容详细程度酌情再给1分）

四：

根据实际解答情况分步骤得分：

据答题者的认真程度如字迹清晰、思路完整到字迹潦草、敷衍了事，给出5分～0分

（1）答出该如何做得5分；

（2）写出存在问题得5分；

（3）提出合理化建议得5分。