欧陆整体策划案Word格式.docx

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　　建议活跃度适中（因太过活跃，管理幅度大；

太过沉闷，经营不稳定）

　　1、年遇收入－－会员卡大部分采用此类型

　　2、月遇收入－－会议室、宴会厅使用大部分采用此类型

　　3、日遇收入－－客房、餐饮消费大部分采用此类型

　　三、资本与管理分布关系定位：

　　建议关系匹配度尽量高（即投资范围与经营范围尽量一致）如:

餐饮部容客量、后厨规模、会议室、宴会厅等必须匹配。

　　四、实施策略：

　　在实施过程中，采用沉淀式实施，需要全体人员在实施中不断体会，说与做反复结合。

在开业初期，要保持经营幅度小、经营活跃度适中、投资与管理范围一致的做法，以保证企业有够的能力、精力、财力、时间、人力等投入可靠营运中，达到最佳配置，有利于酒店长期发展。

　　五、注意问题：

　　在实施过程中，要以战略规划为首要，一切以战略为重心，如在具体实施中发现有悖于战略的，应立即加以修正。

　　第三部分　融资策划

　　一、融资种类定义：

　　1、资金－－鉴于对决策层和投资者的情况不甚了解，不加建议。

　　2、品牌－－先期工程已打造“安达首家”声势，建议在后期建设完成时，可进一步融入具高档装修、设施配备等星级酒店标准的品牌，从而达成双蠃的局面。

　　3、人才－－在具体经营开始前，需要融入适量专业型人才，也即智力融资。

　　二、确定融资对象情况：

　　1、资金－－不加建议。

　　2、品牌－－使用高档次物品，如餐饮包房内的家具和餐具、客房布草和卫生间配套设施，酒店内花草种类、前厅装饰品及沙发茶几等。

　　3、人才－－因各细分岗位的涉及范围不同，故应吸收酒店不同部门的专业人才任骨干，再由其招募及培训一线经营人员。

　　三、获取融资对象的途径：

　　2、品牌－－考察安达及周边地区的同类酒店，通过上网、现场考察等方式，寻找各领域的可参考价值。

　　3、人才－－通过社会招募的方式获取。

　　四、支付获取融资对象的代价：

　　2、品牌－－a.采取现金；

b.租赁使用。

　　3、人才－－a.付出高薪；

b.付出股份。

　　不要为融资而融资，当不需要融资时，或者融资需求不是很迫切时，不要融资。

　　第四部分营销策划

　　一、营销主目标定位：

　　1、提高市场占有率－－建议在发展初期，确定此目标；

　　2、追求利润最大化－－建议在发展中期，确定此目标；

　　3、打败竞争对手－－建议在发展后期，确定此目标。

　　二、营销标的物定位：

　　建议在前期，以硬件加服务营销为主，以整体形象推广营销为辅；

在中、后期，渐渐转变为主营酒店整体形象，以利于酒店发展。

　　1、酒店的能力和服务－－即欧陆大酒店的菜品、装修、设施及提供的服务；

　　2、酒店的整体形象－－即欧陆大酒店的对外整体形象（俗称“口碑”）。

　　三、市场定位：

　　建议把市场定位于"

市场需求充分、酒店能力允许、竞争对手虚弱三点的交叉点上"

，在具体实施时，采用"

五层次消费论"

来进行分层占领市场。

　　1、地理－－潜在客户均为身在安达的本地人、外来商业洽谈、旅游消遣人仕；

　　2、人口－－潜在客户的数量；

　　3、心理－－潜在客户的内在心理特点；

　　4、行为－－潜在客户的外在行为表现形式。

　　四、产品定位：

　　1、核心部分－－即酒店各项设施的能提供的服务内容；

　　2、形式部分－－即酒店各项设施的组成方式、装潢、外观等，以及会员卡的设计定位、各种宣传手段及资料的风格等；

　　3、附加部分－－即酒店各种配套服务、售后服务、跟踪服务等。

　　4、产品的组合－－即会员卡能提供的各类设施使用权限及服务的组合方式。

　　五、价格定位：

　　1、成本导向法－－建议在初期采用此法，根据成本来确定初步的定价；

　　2、需求导向法－－建议在中期采用此法，根据市场的需求情况来确定定价；

　　3、竞争导向法－－建议在后期采用此法，因同行竞争激烈，可针对竞争同行的价格策略来进行定价。

　　4、价格策略?

?

建议针对不同的服务设施进行不同的定价策略，如三楼客房可定中等价格，七楼为观光层可定稍高价位，本帮菜定中等价位、粤菜定高等价位、在粤菜房间只消费本帮菜定稍高价位，粤菜包房设定最低消费等进行各种不同形式的定价方式，以便于客户选择性消费，从而带动整体消费水平上升。

也为酒店挖掘了潜在客户，拥有一批忠诚的消费群。

　　六、渠道定位：

　　1、直接渠道－－建议采用，即设欧陆大酒店自己的会员卡。

　　2、间接渠道－－建议与有一定知名度，且行业不冲突的企业合作，运用他们的间接渠道进行分销。

　　七、促销定位：

根据酒店行业的特殊经营方式，建议要将营销策划的重点放在本部分上。

　　1、显化潜在客户－－完善各种服务设施及配套项目，培训服务员及树立服务理念，创造市场需求，使潜在客户对酒店消费产生需求；

　　2、寻找潜在客户－－即目的性消费客户的定位；

　　3、接近潜在客户－－采用各种方式、方法（如各类公关等）来与潜在客户接触；

　　4、影响潜在客户－－推销酒店的档次、服务的水准等独特优势来感化客户，或通过第一次免费试用来征服客户，从而引发后来的第二次、第三次流水；

　　5、推销至顺利交易－－在潜在客户开始接受的时候，推销并交易成功；

　　6、跟踪服务－－对交易成功的客户长期跟踪服务，从而增加客户的忠诚度；

　　7、各种促销方法－－融资营销法、送式营销法、拉销法、新闻实证法、无限连锁介绍法等。

　　A.对著名人仕采用送式营销法，即赠送优惠券、会员卡、免费使用券等，利用此类人仕的知名度来提升酒店的知名度；

　　B.对老客户采用无限连锁介绍法，即由老会员推荐新会员加入，可获得部分优惠或免费时段消费，从而让老会员变相地成为酒店的市场销售部人员，实现1:

250非凡效应；

　　C.对记者采用新闻实证法，不定期地邀请媒体记者亲身体验，定期写出相关报道，进行刊发在各类时尚性媒体或时尚性专栏中，从而无形中慢慢增加酒店知名度，并获得大众的信任；

　　D.对公众开展拉销法，及时了解市场最新需求，创造条件来符合需求，再据此开展各类公益活动，如现场做床示范、厨艺大比拼等活动，在现场获取潜在客户资料，为进一步跟踪及推销奠定基础。

　　八、4P的整合：

　　即产品定位Product、价格定位Price、渠道定位Place、促销定位Promotion的整合过程。

　　九、CIS策划（CorporateIdentitySysem）：

建议可由企划部与专业广告公司合作完成

　　好的CIS策划，在企业内部，可将经营理念和特质视觉化、规范化，进而能帮助实施有效的管理；

在企业外部，可将经营理念鲜明化，提升企业在市场竞争环境中的识别度，进而能帮助实施有效的信息传播。

　　1、战略识别；

需要决策层确定企业战略目标。

　　2、品牌识别；

专业、系统、科学的logo系统。

　　3、理念识别；

企业的对外服务理念、对内员工的工作理念。

　　4、行为识别；

企业在社会公众前的形象表现。

　　5、视觉识别；

各类DM、POP、Catalog、灯箱、装潢、外立面等视觉感受都能代表企业的风格、口味、层次。

　　十、广告策划：

　　广告能有计划地向目标客户群传递酒店的优势特点信息。

需要遵循"

简捷、突出、独特、联想、凝神、形象、时尚"

的原则。

　　宏观广告策划?

　　a.市场调查；

　　b.目标定位；

　　c.广告定位；

　　d.战略战术确定；

　　e.经费预算；

　　f.执行时间安排；

　　g.效果评估；

　　h.战略战术调整。

　　微观广告策划?

　　a.广告定位；

　　b.战略战术确定；

　　c.经费预算；

　　d.执行时间安排。

　　十一、公关策划：

　　可根据不同时期的市场状态，同业的发展和竞争姿态进行不同种类公关策划，来达到辅助完成营销主目标的最终任务。

　　1、宣传型活动；

派发DM、Catalog等。

　　2、服务型活动；

保洁知识讲座、特色食品搭配注意事项等。

　　3、交往型活动；

新、老会员定期开展比赛、互动、联谊等。

　　4、公益型活动；

聚集社会热点，如大力度折扣为残疾人办婚礼、上门为孤老按摩等，造成社会影响，获得舆论的关注和信任。

　　十二、全方位确定营销最佳模式：

　　1、整合营销传播－－客户决定一切；

　　2、服务营销传播－－服务无止境；

　　3、关系营销传播－－关系就是生产力；

　　4、口碑营销传播－－口碑是酒店生命力。

　　以上四点可组合运用，也可单独使用，视具体情况而定。

　　十三、创新线索：

　　时间性创新－－利用各种节日、假期、发掘其典故，制造故事让客户来酒店消费。

　　如：

　　春暖花开午茶会、春节尾牙大聚会、情人节浪漫房、十月集体婚礼、十二月圣诞狂欢节等等，具体配合各种营销方案和服务项目，进行具体安排。

　　十四、注意问题：

　　鉴于本案属于草案，具体细节问题还可细分成若干，故在执行或借鉴于，销售人员不可按机械功能策划；

在运作时，要有竞争的动态考虑。

　　第五部分　创新策划

　　一、物质性创新：

　　1、酒店服务－－改进酒店服务的性能或功能；

　　如增加会员卡的使用范围、扩大会员卡的使用人数、提升会员卡的含金量、一年老会员生日时可免费获赠蛋糕及红酒一瓶等等……

　　2、酒店本身－－改进企业文化。

　　如在办公区域张贴企业文化口号以励志、定期举办各类员工活动和尾牙、设立员工意见箱等等……

　　二、利益性创新：

　　对单项的收费、套餐的收费、服务的收费均进行整体性创新，采用捆绑连接法进行互相牵制，让客户感到利益优惠，以达到客户消费充分的目的。

　　金婚夫妻办酒席可免费获赠红酒、蛋糕、客房免费券一次；

　　生日酒席可免费获赠蛋糕；

　　新婚夫妇办酒席可免费获婚房一间，背景布置、红酒一瓶等等……

　　三、信息性创新：

　　1、完成完整的企业形象识别系统CIS；

　　2、选择适合的时尚类媒体投入引导广告、开幕广告、后续广告；

　　3、在受众面广、发行量大的媒体上，进行软新闻（新闻报道形式）发表；

　　4、设计印制宣传单片，在人流量大社区进行分发；

　　5、会员介绍新会员加入，根据信会员的充值金额可获赠客房免费劵，及早餐免费券；

　　6、与旅游公司、大型企业合作，作为旅游团体定点服务场所，成为大型企业员工的福利享受项目；

　　7、与社会团体合作，共同举办各类社会活动，如某某拍卖、某某才艺选拔赛等；

　　四、时间性创新：

　　借势打力，利用各种机会、时间进行营销。

如：

　　元旦－－"

新年新气象"

新年特别组合优惠活动

春节－－"

爆竹声中一岁除，春风送暖入屠苏"

各类年夜饭、守岁活动

　　元宵节－－"

通宵灯火人如织，一派歌声喜欲狂"

全家团圆饭

情人节－－"

鲜花VS巧克力"

浪漫情人烛光餐、情人套房等　　

妇女节－－"

云想衣裳花想容"

女性健营养减肥餐

　　愚人节－－"

愚人节假话聚会"

另类化妆舞会、餐饮、相声等表演主导带动其它消费

　　复活节－－"

复活节糖果化妆舞会"

化妆舞会、甜点会展等主导带动其它消费

　　清明节－－"

梨花风起正清明"

吃青团、做青团比赛主导带动其它消费

　　劳动节－－国定假期中的各类活动套票组合优惠活动

　　青年节－－"

春风得意少年志"

网球比赛、羽毛球比赛、乒乓球比赛主导带动其它消费

　　母亲节－－"

做时尚健康的玫瑰"

女性各类活动套票事先发售主导带动消费

　　端午节－－"

千千情结端午粽"

夏季进补餐饮主导带动消费

　　儿童节－－"

快乐小精灵来即送冰淇淋"

等主导带动消费

　　党的生日－－联络各企业开展党员表彰等活动，带动各种消费

　　中国情人节－－"

七夕乞巧，红豆相思"

情人餐、情人套房优惠活动主导带动其它消费

　　建军节－－军人证优惠活动主导带动消费

　　中秋节－－"

但愿人长久，千里共婵娟"

赏月团圆全家福活动主导带动其它消费

　　教师节－－"

教育点燃知识之火"

凭教师证优惠活动主导带动消费

　　重阳节－－"

桑榆晚景乐无边"

赏菊、吃糕、餐饮等主导带动消费

　　国庆节－－国定假期中的各类活动套票组合优惠活动

　　万圣节－－"

让我们一起去见鬼"

化妆舞会、自助餐等活动主导带动消费

　　感恩节－－"

感恩节的火鸡大餐"

特别风味餐饮及火鸡大餐等活动主导带动消费

　　冬至－－"

年年至日一阳生"

各类自制补酒推介会、药膳等餐饮活动主导带动消费

　　圣诞节－－"

温馨圣诞冬日情"

圣诞大餐、圣诞舞会等活动主导带动消费

　　年末－－各类企业的尾牙活动为主导带动其它消费