一份完整的医院上市广告策划书Word格式.docx
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11媒体策略…………………………………………14
第三部分广告活动安排
第一部分
市场分析
一、医疗市场状况
医疗事业是国民生计中不可缺少的行业，他的发展水平直接关系到国民的身体素质水平，因此，他历来都是国家的发展重点。
由于历史原因，我们国家的医疗卫生机构都是由国家经营管理的，民营医院是在近几年才发展起来.虽然发展速度很快，但是在整个医疗行业中，仍然只占了不到5%的市场份额，而且一般的民营医院不管是在医疗技术，服务水平，资金，规模实力都处在整个行业的不利位置，实力单薄，短时期内很难在整个医疗行业中形成大气候。
另一方面，人们的消费心理也是影响民营医院发展的一个重要因素.我们国家由于特殊的历史和政治原因，长久以来，人们对民营、私营经济形成的一些固有观念难以很快消除，特别是像医院这种与消费者健康和生命息息相关的行业，更是受到冷待。
因此，民营医院要想在这种复杂的环境里生存，要想彻底改变民营医院在整个行业中的地位和形象，还有很多困难要克服，很长的路要走。
二、SWOT分析
优势：
先进的管理和经营
医院属于私营医院，由个人控股，因此在管理和经营上不会受到各种官僚主义作风的影响。
可以自主决定自己的经营方向，经营策略。
容易推出新颖的，更合理的经营策略。
另一方面，由于圣爱医院是属于连锁形式的医院，之前在上海、苏州、北京等地开设了独资或合资医院，已经积累了相当丰富的管理和经营经验。
再次，由于医院较小，灵活机动，可以及时根据市场和自身的发展需要来调整经营政策。
医院规模小，结构简单，反映迅速，办事效率高，可以节省企业开支，增强企业竞争力，提高投资回报率.
充分的资金准备
1000万元的前期投资用来建设一个中型妇幼医院，其资金是相对充足的，且有非常明确的投资发展计划，能够保证资金使用有章可循。
一流的医院环境
圣爱医院避免了像其他国有医院那样在质量得不到保证的情况下过分地追求多而全的大规模建设。
而是在根据自身情况，充分了解了市场需求的前提下来进行医院环境建设。
让病人真正享受到人性化的医疗环境。
优秀的医资和医疗技术
医院可以根据自身的发展需要，自主灵活的建设自己的医疗队伍，引进先进的医疗技术。
在医疗队伍的建设中，医院可以避免像国有医院那样由于上面领导一句话而将一些没有实际医疗水平的人员滞留在医院。
医院还可以自主的建立奖罚机制，提拔优秀人才，淘汰不上进的员工，从而不断优化医疗队伍，提升医院的医疗服务水平。
劣势：
实力单薄
由于×
医院以高质量的医疗服务水平作为医院的建设宗旨，因此，在资金有限的情况下，必将导致医疗服务内容的单一，规模效应减小.目前医院的经营方向为妇幼保健，而其竞争对手都是无锡地区的综合性大中型医院，医疗实力雄厚，部门齐全。
影响力小
作为一家民营医院，圣爱医院要想在无锡市场上形成一定的气候，除了要有先进的技术作为保证外，有效的信息传播也是必不可少的。
但是，在这样一个思想根深蒂固的环境里，要想转变民营医院在市场以及人们心目中的形象，不是一天两天可以完成的事情，这就要求圣爱医院在经营过程中，不断的运用各种方式传递企业的信息，塑造品牌，树立企业新形象。
而要想在前期投资为1000万元的企业里，完成这样一个工程，将面临巨大的挑战。
人才难留
圣爱医院属于私营医院，规模较小，资金少，很难像无锡地区其它国有医院一样组织专家，设置专门的科研机构进行高投入，高风险医疗科技研究。
由于医院规模小，设备一般，很难吸引业内知名医生加盟。
运营成本高
作为私营性质的医院，圣爱医院在运营过程中不可能得到国家的医疗建设项目补偿。
首先是员工的所有福利待遇都必须由医院自行支付，而在国有医院当中，有一部分是由国家来补贴。
在购买设备、征用土地时，也享受不到国有医院的待遇，在加上一些高昂税、费等方面的开支，医院的运营成本必定高于无锡地区的部分竞争对手。
而盈利又是其生存的必要保证，因此，医院的医疗价格会长期处在不利位置。
机会：
市场前景广阔
目前我们国家的年人均医疗消费只有31美元，而在发达国家如美国年人均医疗消费为4090美元。
在美国，医疗消费占了国民生产总值的14%，而在中国，这一比例还不到4%。
美国在医疗卫生方面的消费大约为10000亿美元，中国为400亿美元，只是美国的1／25。
以中国2003年国民生产总值10000亿元计算，只要医疗消费能占到10%就是1000亿元，照此计算，医疗行业有着无限的发展空间。
无锡地区位于长江三角洲地区，人口众多，经济发达，人均消费水平高。
更多中高层收入的消费者向享受型消费迈进。
同时，对于就医环境也提出了更高的要求。
但是，无锡的很多医疗机构的医疗服务水平还不能满足这些消费者的要求。
调查显示，医疗机构的服务满意度排在了所有行业的倒数几位，主要表现在办事效率差，服务态度不好，收费不透明等方面，而这些方面正是圣爱医院所能够发挥特长的地方。
因此，如果能够在这些方面做出高水平，市场反应肯定很积极。
有利时机
近几年的改革开放，在计划经济向市场经济转变的过程中，涌现出了大量的优秀民营外资企业。
他们先进的管理模式、优质的服务、上乘的产品质量、一流的生产设备在消费者心中形成了良好的印象，这有利于民营医院借此潮流，发挥自己的优势，提升自己的形象。
党的“十六大”更为私营企业的发展注入了新的活力，也使私营企业有了更多与国有医院平等竞争的机会。
十六大在报告中明确指出要打破由政府独家办医的垄断局面，以公有制经济办医为主导，多种经济成分办医的格局并存。
这一方面有利于充分调动社会力量投资发展卫生事业，打破公立医院一统天下的垄断地位；
另一方面又会对公立医院的人才和管理带来冲击。
此时，合资医院、民营医院、私立医院的产权明晰，法人治理结构比较完善，经营管理的自主权较大，适应市场需求的能力又较灵活，优势近一步体现出来。
威胁：
政策歧视
虽然准许盈利性医院的存在，但在很多地方，国有医院受保护的程度远远高于民营医院。
政策上的不宽容使得很多民营医院无法生存。
民营医院，这样的名称很容易让人联想到盈利和自私。
因为医院在我们国家一直属于非盈利的公益式产业，是一种社会福利。
而民营医院的介入，必定以盈利为目的，因此不可能在国家的政策方面享有跟国有医院一样的待遇，包括在税收、科研、行业政策的制定、医生的职称评定、福利等方面必定要受到不同程度的歧视。
同时，这样的行业歧视在很大程度上会影响民营医院在消费者心中的形象。
他们进行就医选择时，民营医院会处于不利位置。
市场竞争激烈
无锡地区医疗服务机构趋于饱和状况，市场格局基本形成，特别在妇幼市场，无锡妇幼医院和儿童医院占据了无锡市的主要妇幼市场，而且已经形成了一定的品牌效应，竞争非常激烈，生存空间较小。
要在这样的市场条件下争取市场份额的难度是可想而知的。
另一方面，近几年，国家大力调整国有机构的经营模式，放活企业，积极推动合资产业，引进国外的经营管理理念。
无锡作为市场经济较发达的城市，在这之前就已经有很多的国有医疗机构已经感到了市场竞争带来的生存压力。
他们及时调整自己的经营管理模式，再借助原始积累的力量，其发展速度和规模对圣爱医院这样的中小型私营医院构成的威胁也是可想而知的。
一、广告目标
1、企业提出的目标
在三个月内盈利
3据市场情况可以达到的目标
三个月内盈利
市场知名度进入无锡市同类型医院的前三名
5本次广告活动的主要目标
以医院上市为中心，营造气氛，迅速提升医院知名度和美誉度
二、目标市场策略
1、目标人群细分：
妇女、儿童
2、目标消费者构成：
无锡地区以及周边地区的广告受众
6选择这一部分消费者的原因在于：
圣爱医院属于新上市的民营性质的医院，在上市之初，以无锡及周边地区的消费群体作为市场目标，将有利于迅速打开企业的知名度，培养忠实消费群体，进而保证实现企业提出的三个月内实现盈利的目标。
三、产品定位策略
1、定位的三个前提条件
首先，医院的医疗技术优于或相当于竞争对手
其次，医院的医疗服务水平和环境高于其竞争对手
第三，医疗费用价格与同档次医院相当
2、定位机会点
圣爱医院优势消费者需要竞争对手状况
医疗技术先进医疗技术先进医疗技术各有特长
收费合理，透明价格合理收费不透明，消费者满意度低
人性化的医疗环境，一流的服务水平服务态度好，环境舒适环境较差，服务态度一般位于市区，交通便利交通方便，交通便利
从表中的对比情况，我们可以很明显的看出，在技术和交通方面，圣爱医院与其竞争对手旗鼓相当，很难在这方面找到能吸引消费者的优势和卖点。
并且，现有的医院都是以一流的医疗技术来作为争夺市场的利器，如果圣爱医院再以此为定位方向，必定导致医院的形象难以与竞争对手区分。
在价格方面，从前面的SWOT分析当中我们已经看到了它的不足之处，收费合理是圣爱医院的一个优势，但它的影响还不足以用来作为企业吸引消费者的亮点。
因此，圣爱医院的定位优势在于“人性化的医疗环境，一流的服务水平”。
从以下两点更可以进一步说明以此为定位的优越性。
首先，医院以妇幼为其服务对象，而他们又是一个特殊的消费群体。
来医院就珍的并非都是生病之人，其中很大一部分的消费者--产妇，她们的就珍环境要求是在医疗技术有保证的条件下，类似于休假性质的疗养，他们需要一个非常舒适的休养环境，周到细致的服务。
同样对于儿童和其他情况的消费者，对这方面的要求明显要高于其他类型的消费者。
再次，从现代企业的竞争方向来看，在很多领域，一味强调产品技术的先进性已经显得势单力薄。
在技术先进的基础上承载的附加价值已经成为争取消费者的另一制胜法宝。
在其他医院还停留在原有竞争理念的时期，圣爱医院以此来作为进入市场的竞争利器，可以取得先入为主的优势。
3、定位表述
1）功能定位
医院整体定位：
建立中型的妇幼儿童医院
服务内容：
妇女：
产前产后护理、疗养，常见妇科病治疗，专业美容。
儿童：
常见儿童病治疗、心理健康咨询。
2）形象定位
一流的服务水平，人性化的医疗环境。
四、广告诉求策略
1、诉求对象
以目标消费者为主要诉求对象
无锡地区以及其它地区的广告受众
2、诉求重点
1）沟通是最有效的传播方式，上市前期以推广上市活动为主，活动主要表现为消费者与医院双方的互动性。
2）正式上市时的广告诉求重点突出圣爱医院在管理上更加先进，完全人性化的医疗环境，国有医院无可比拟的优质服务，工作效率，让消费者透彻的了解圣爱医院的管理，医疗水平、环境、服务态度，从而对医院的概念有一个新的理解。
3、诉求方法
感性诉求对于一个新上市的企业来说，那是必不可少的，是了解医院的一个有效途径.同时，理性诉求是给消费者留下美好印象的有效方式。
根据前面的定位策略：
在上市前期的广告中运用感性诉求是能最好传递定位信息的方法，因此，在诉求方法上以感性诉求为主，理性诉求为辅。
而上市后期，在消费者对医院有一定了解的基础上，应以理性诉求为主，感性诉求为辅。
五、广告表现策略
1、广告主题
医院形象宣传
2、广告创意
1）电视广告创意及文案:
由于受众主要是妇女，儿童，广告画面采用柔和的粉色调（建议采用粉红，粉绿）营造一种安详、宁静的气氛。
画面力求简洁，唯美。
并附带充分的医院信息及医院标识。
生命从这里诞生，关爱从这里开始。
生命如此美丽，对于生命我们有太多的遐想。
当我还是个小小的我的时候，曾经好奇“我从哪里来的?
”妈妈说是从蛋壳里蹦出来的……
《鸡蛋篇》
1.广告语：
生命从这里诞生，关爱从这里开始。
2.广告形象：
用小鸡出壳比喻生命的开始，烘托生命开始的温馨。
3.广告内容：
一个活泼可爱的孩子在鸡蛋里一脚揣破蛋壳，露出一只胖胖的小脚。
然后慢慢露出小脸蛋，笑着叫：
妈妈~~~~
话外音：
职责神圣，真诚关爱。
无锡圣爱医院即将上市。
4.广告目的：
电视广告与印刷、户外广告紧密结合，贯彻广告形象，加强受众记忆。
运用生命开始的种种形象，营造一种温馨、人文关怀的气氛。
2）招贴广告创意及文案
报纸广告采用与电视广告相同的形象，在原有基础上做些添加。
使之成为系列广告。
画面：
选取小鸡破壳的瞬间作为画面的主体。
标题：
副标题：
无锡市圣爱医院即将上市。
《豌豆篇》
青青的豌豆已成熟裂开，露出里面熟睡的宝宝。
静静地，仿佛能听到宝宝的呼吸声，想必是舍不得妈妈了。
《石头篇》
一个孩子，下半个身子被石头包裹着，象穿着条尿布湿，正弯下腰把一条腿上包裹的石头清理干净，在他/她周身满是大大小小的碎石。
旁边还有大小相似，形状有微小差异的石头。
3）宣传手册
宣传手册正面以招贴广告的画面为主要内容.次页用来介绍无锡圣爱医院的基本情况，包括医院背景资料，规模，性质，医疗项目设置，特色转科，管理精神等等，通过宣传手册传达更多的信息，更进一步的让消费者了解圣爱医院.
3、广告表现有要求
给人温馨，幸福的感觉。
突出圣爱医院的人性关怀，与其他医院不同的风格。
六、媒体策略
广告媒体策略
由于这是圣爱医院上市的首次活动也就是产品的导入期，所以我们要利用不同媒体的特性进行合理的配置，以提高广告的传播和诉求效果，采用全方位的媒体策略。
1、媒介策略
1）以电视广告为主，利用电视广告的短时间大面积接触性，向目标消费者做重点诉求，迅速打开知名度，而且因为它是浅度媒体的缘故所以电视广告以感性诉求为主。
2）以报纸广告为辅，因为是深度媒体所以对其他媒体进行补充，进行理性诉求，向目标消费者传达医院的具体信息，同时将各种促销活动的内容及时告知消费者，而且报纸上还可以搭送代金券、优惠卷或者购物券等辅助材料。
3）广播广告进行专题讲座，增加广告的覆盖率和连续性。
4）平面广告作为售点广告和广告公关活动的辅助材料，包括招贴，手册，传单等等。
5）各种媒介之间既相互区别又相互区别以相同的主题和密集的广告和媒介的特性来加深医院的知名度。
2、媒体选择的标准
1）选择对消费者生活最有影响力的媒介。
2）选择消费者接触习惯接触最多的媒介。
3）选择最家庭化的媒介。
3、所选媒介：
1）无锡健康频道：
比较有影响力的一个频道，也是收视率相对较高的频道，并且费用相对较低。
2）《江南晚报》:
以家庭为主的报纸，广告覆盖面积广，能有效的对电视广告，进行补充诉求。
3）无锡健康台:
权威的广播电视台，大多数消费者收听专家讲座，作为就医导向。
4、各媒介的广告规格：
1）电视广告：
30秒。
因为产品处于上市期，所以需要30秒广告来传达丰富的信息，进行有说服力的诉求。
2）报纸广告：
以单通栏为主
3）招贴广告：
四开
4）广播广告：
6：
30——7：
00档的广播（晚饭时间）
5、广告媒介排期:
第一月1）有线电视台每天播放一次
2）江南晚报每周刊出两次，周一和周五。
（因为双休日是就医的高峰期，周五阅读率相对较高）
第二月1）有线电视台每周播放2次，在周四，五，六，日播出。
2）江南晚报每周刊出两次，周二和周三。
第三月1）有线电视台每周播放4次，在周六，日播出。
2）江南晚报每周刊出两次，周三和周五。
整体传播策略
因为这是圣爱上市的首次广告活动，需要迅速的打开市场，因此除广告之外还需要促销活动的配合。
通过广告来促使消费者产生购买欲望，通过促销促使消费者直接产生购买动机。
整体传播由以下内容构成：
1媒体广告
通过上述大众传播媒介发布广告。
2售点广告
在圣爱医院张贴招贴和广告宣传品。
3售点促销广告
售点直接派出人员销售。
4各种主体促销活动
与报纸广告相配合，开展大型的促销活动，以吸引更多的消费者。
5广告辅助材料
促销活动中相配合的宣传品，体恤，手册，等等。
6、媒体之间相互呼应相互互补
七、广告活动安排
提前10天进行广告宣传（15号）
公益活动在25、26号进行
公益活动分为三部分：
1、上市庆典仪式
2、医院本部进行的儿童义诊活动
3、女性美容保健咨询活动。
1、上市庆典仪式：
活动时间：
2004年9月25号（星期六）上午9：
30-10：
30
活动地点：
九重天圣爱医院
具体安排：
为了烘托上市当天会场的热闹气氛，到时会有军乐队，鼓乐队奏乐。
还会布置大量有关圣爱医院具体情况介绍的广告展版。
另外还会在会场上布置鲜花及庆典气球等。
大体的布置既要有喜庆的气氛又符合医院的形象。
1）剪彩仪式：
届时会有各级领导，社会人士，媒体的朋友以及著名妇幼方面的医学权威亲临。
院领导发表讲话。
2）仪式完毕后由院领导陪同参观医院。
参观医院先进的医学仪器，以及儿童检查和治疗中心。
3）大型会餐。
2、医院本部的儿童义诊活动：
活动与开业仪式同时进行。
圣爱医院
活动目的：
1）让无锡市市民知道圣爱医院即将开业。
2）了解圣爱医院的服务方向与专长。
3）传达健康先进的医疗保健理念，吸引患者到圣爱来就医。
4）加强开业当天的热闹气氛。
活动对象：
儿童以及有孩子的家长。
活动策略：
利用医院的先进检测仪器，以及特色治疗活动室，在开业当天开展儿童义诊以及健康咨询活动。
加强人们对圣爱医院的认识，以及对其经营方向的了解。
对儿童健康有全新的认识，吸引更多的人就诊。
具体活动安排：
1）活动前期准备：
提前一个星期与圣爱医院所在区的一所或几所幼儿园以及小学联系，发放宣传册以及免费检查的手册。
2）活动细节：
A、开放医院部分先进的儿童检测仪器，对儿童的身体状况进行检查。
检查完毕后医院方面将建立档案，家长可以领取检查结果向在场的有关专家进行现场咨询。
B、开放医院特色儿童治疗室，及象游乐场一样的儿童活动室，有医护人员陪护指导，让儿童玩耍，并向家长介绍各种游乐设施的医疗功效（例如锻炼平衡能力的，以及颜色辨别的大型积木）活动期间邀请无锡市电视台对活动进行全程报道，并邀请各大媒体进行报道。
凡参加活动的儿童将得到有医院提供的纪念品：
1印有“圣爱医院，细心呵护下一代”的卡通T恤一件
2一本有关儿童健康饮食的书籍
3一张圣爱医院儿童检查诊断证书（凭此证书今后在圣爱就诊免挂号费）
3、女性美容保健咨询活动
活动全称：
自主美丽——圣爱美容保健咨询活动
2004年9月24日
主办单位：
无锡圣爱医院
无锡三阳百盛
无锡八佰伴
无锡商业大厦
1）培养大众对圣爱医院的认知度
2）为9月25日的医院上市造势
3）增强广大妇女对自身健康的关注
1）在美容保健或女性健康方面存在任何疑问的消费者
2）9月24日当天在无锡市中心逛商场的消费者
1）2004年9月24日在无锡市中心三间大型百货公司的化妆品柜台附近设立“圣爱美容保健”咨询专柜，安排健康顾问。
并派专家前往坐镇解答消费者问题。
2）当日在商场广播不定时播出健康美容小常识，提出一些常见的保健观念误区并纠正。
3）向路过的消费者派发传单，将一些女性比较关心的问题罗列出来，然后在传单里强调这些都是不能忽视的问题，如果想知道解决的方法，请消费者移步至咨询专柜接受健康顾问的服务。
4）活动期间，凡前往咨询并填妥个人资料和简单问卷的消费者都可获得兑奖券一张。
凭该券可以参加9月25日的抽奖。
奖品分别有：
女性手机、家用健康测量器材（如脂肪测量仪等）、各大百货公司化妆品折扣券、圣爱医院的女性健康检查以及美容保健。
主要以赠送不同程度的圣爱医院美容、保健疗程为主。
以求做到人人有份，100%中奖。
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