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（三）4P的混乱和不完善……………………………………………9

（四）管理模式落后…………………………………………………10

三、针对上述问题解决的方法………………………………………11

（一）认准、适应、建设综合运用…………………………………12

（二）丰富产业价值链………………………………………………13

（三）4P的个性化……………………………………………………14

（四）统一规范管理…………………………………………………15

四、总结………………………………………………………………16

参考文献………………………………………………………………17

致谢

本人声明

前言

由于互联网游戏的迅猛发展，给中国网吧产业带来了前所未有的发展机遇。

特别是刚刚过去的这几年对于中国网吧产业的发展意义更加重大。

在这些年，网吧产业经过一波三折可谓居于稳定，中国网落用户达到2223.6万，同时，政府对于网吧产业的支持态度也逐渐清晰，网吧也开始得到社会和政府的认可，伴随着一些企业的成熟，以及政策、法规对市场监管与规范的加强，网吧产业市场门槛已经提高，一个日益有序和成熟的产业逐渐形成。

然而，就2002到2004年网吧的数量来看，新开展的网吧数量却持续激增，但是，去年的网吧市场收益并不是很大，绝大份额只是占据在少数网吧手中，多数网吧处在维持或者苦苦支撑阶段。

网吧之间的竞争将进入白热化阶段，洗牌加剧，各种大型连锁型网吧占据主流阵营，今后个性网吧的竞争将成为焦点。

同时，由于一些小规模网吧的退出，市场也存在较大机遇。

从市场竞争的角度而言，网吧门槛已经提高，简单地以单一盈利模式就想获得大利已经不复存在。

相信在不久的将来，网吧市场的竞争将迈向寡头大型网吧竞争的局面，市场竞争特征将由单一产品的竞争转向综合服务能力的竞争，如何把握市场发展的脉搏，采用合适的市场营销套路，都是所有网吧行业经营者所必须面临的重大问题。

如何建立自己的盈利模式，创办自己的特色网吧，对于中国网吧行业的健康有序发展具有非常重要的意义。

一、网吧业在中国发展历程

（一）、网吧在中国的现状

据CNNIC互联网调查结果显示，在全国约一亿多网民中，选择网吧上网的占到两成以上。

全国共有15万家左右正规网吧，以平均每家网吧拥有40台电脑计算，网吧的电脑总数量为600万台。

如按每台电脑平均每天为3位网民提供上网服务测算，走进网吧的网民约1800万。

再加上很多网吧24小时营业以及黑网吧等因素，网吧的网民占总网民的比例肯定高于20％。

网吧从96年开使在中国出现，到现在已走过了11年的历史了，在这11年中他有过辉煌也有过低谷，但是我觉得网吧从兴起到现在，为中国带来了无数个就业机会，也创造很多的社会价值，为人类带来了便利。

直到现在，网吧还在不断兴起，不说长盛也至少也是盛而不衰，在这其中是蕴涵着一定的生命力和社会需求的。

（二）网吧发展过程

1、快速成长阶段

20世纪90年代后期至2002年，随着互联网技术的应用和推广普及，网络文化业快速发展起来。

到2001年底，全国网吧达到上10万家。

这是我国网吧快速成长的时期。

2、整顿提高阶段

2002年3月，国家明确文化行政部门作为网络服务营业场所主管部门以来，提高了网吧“入室门槛”，调整了结构布局，改变了网吧小、散、差的局面，引导网吧向规模化和规范化发展。

截止到2005年底全国已建立大型连锁网吧公司100多家，城市网吧规模平均达到100台以上。

保定市200台以上的网吧达50多家，400台以上的网吧达到10家。

这是我国网吧发展的规范化阶段，在这一阶段通过对网吧的整顿，我国网吧行业的服务水平得到了提高和规范化。

（三）人们对网吧的需求看法

虽然说网吧主要是供人休闲，娱乐，增长知识，但不同的人对网吧的需求看法各不相同。

调查中，发现有未成年人堂而皇之地在网吧里打游戏；

而对于学生则是成了聚会的场所。

在网上随机调查的一些结果显示，八成以上的青少年选择在网络上打发时间，另外出入一些比如打篮球、踢足球、KTV唱歌等场所均占少数。

更有平常朋友聚会时，去的最多的地方就是网吧。

在家长看来则是“网吧是坏人开的坏小孩去的地方”———对网吧持有这种想法的家长有很多，事实上，网吧在多数家长的眼里确实是一个不良场所，在对网吧的谴责声中，家长无疑是主力军。

二、网吧业在发展中存在的问题

网吧业在我国存在很多问题，但主要是从这四个方面表现出来：

（一）投资者、法律、社会舆论的限制

１、投资者急功近利和同行业恶性竞争使少数经营者违规经营。

开一家“网吧”，投入几十万元、甚至上百万元，由于经营者投入大，计算机更新换代快，基本上三年就要更新换代，市场竞争激烈，营业时间限定等因素，驱使少数“网吧”的经营者，置《条例》的有关规定于不顾，接纳未成年人和超时经营造成了恶劣的社会影响。

２、由于法规不健全，管理不规范造成经营环境欠佳，网吧处于公安、文化、环保、税务、卫生、城管和街道多部门管理之下，收费项目多，行政处罚多，摊派任务多，以罚代管现象多。

企业经营外部条件十分不利。

３、由于社会舆论对网吧的一些负面报道，使大众对网吧产生许多误解，舆论常常对“网吧”实行“有罪推定”。

“网吧”自诞生以来，关于“网吧”的议论往往是负面的多，正面的少。

许多群众对“网吧”存在着片面认识把“网吧”视为文化垃圾，社会舆论环境对网吧发展十分不利，并且管理部门对“网吧”存在着歧视行为。

（二）市场竞争激烈

1、网吧市场已趋成熟

由于办一家网吧不需要高深的技术，投资成本可大可小，进入门槛很低，再加上在线游戏、网游等市场正在不断成熟，随着网络游戏风靡各地开始，一时间网吧如雨后春岁般出现在各地的大街小巷。

就拿我们学校附近的网吧来说吧。

我们学校人口不多，一共加起来也就是6千多人，可在我们学校附近经营的网吧就有八家，每一家都有四十台以上的电脑，再加上我们学校本身又开设了两个电脑室，这样竞争更激烈。

我们来简单算算每个网吧平均有多少市场：

假设学校6000人，一共10个网吧，每个网吧40台电脑，那么每台电脑的人均率为：

每台电脑人均使用率=总人数/（网吧数*电脑台数）=6000/（10*40）=15人/台

假设如果这些网吧是处于理想状况下经营，即全校学生每天都需要上网，看看每台电脑每天只有十五个人的市场。

可是在现实中，还有很多人自己有电脑。

这样一种经营环境我们发现很多学生网民对网吧有很多的选择机会，面对众多选择网吧经营就显得激烈起来，它们需要以新的经营策略来打动更多学生来消费。

２、宽带时代到来

网吧的消费形态分为三类：

最大部分的收入来自于在线游戏玩家和网上聊友看电影。

而在这些消费者中多半是大、中学生，因此出现时间集中在晚间九点前及节假日。

其次是讲究速战速决的网络对战游戏玩家，其年龄段范围比较广，但是消费的时数有限。

再次就是纯为消磨时间的社会人士，上门时间不定。

其中在线游戏玩家受夜间不得逗留的法规规定，玩到一半就必须回家，因此消费能力较强的玩家已经开始在家使用宽带网，而价格在包月之下也显得更加实惠。

只有需要与同伴“共商大计”的时候才会出现在网吧。

这些现象导致网吧的经营者担心宽带上网价钱更低的时候，消费能力高的常客将大幅度缩短来店时间，经营者对网吧营业收入坚守的结果将引发进一步的价格竞争。

而为了使网吧有更高的上座率，加速设备更新，增加服务项目，等又显得迫在眉睫，导致已收回的成本再度投入运营。

（三）4P的混乱和不完善

１产品（服务）Product

多数网吧环境并不是很好，在一些网吧影起的违法行为屡见不鲜，正是由于网吧的小规模、混乱的管理，才会引起诸多的涉黄涉赌行为，另外其营业场所内完全没有安全保障，一旦出事，就极有可能酿成更大的事故。

２、价格（Price）

据调查，国内网吧每小时收费1元的约占20％，1至2元的占67％，而2元以上的仅占13％。

网吧每月利润在3000元以下的占50％，3000至5000元的占24％，5000至10000元的占10％。

我们知道产品价格/服务的需求弹性，当价格变低时，需求量将急剧增加，我们看看他们的关系：

所以很多网吧主为了竞争打开了价格战，甚至还有些网吧实行会员制，把价格压倒平均1小时收费还不到一元，降价俨然是市场趋势所成熟的反映，考虑到设备折旧等因素，绝大多数网吧靠微利生存，难以再现往日风光。

３、渠道（Place）　　　

很多网吧渠道并不是很规范，他们很多并没有相应的许可证件，我们称之为黑网吧，这些网吧只顾赚钱而不愿承担任何社会责任，多集中在城乡结合部、居民小区中，条件简陋，很容易发生各种事故。

这部分网吧最易引起民愤。

有些黑网吧占着有些背景，利用社会关系网无所顾忌地从事经营活动，从而对正规网吧的冲击最大。

４、促销（Promotion）

各种促销方案铺天盖地，什么早上九点之前免费，各种各样的会

员制，把价格压到了最低，还有很多恶性竞争，这种无次序，无组织

混乱的促销方案肯定会使同行业的利润降到最低。

（四）管理模式落后　　

很多网吧管理很不规范，随着市场的发展和竞争，客户对网吧的设备要求越来越高。

网吧的盈利模式单一已经不能再适应发展，各产业链附加产品不懂得开发，网吧经营没有得色，缺乏市场竞争等等。

三、针对上述问题解决的方法

（一）认准、适应、建设综合运用　　

１、认准：

在开网吧的时候要做好市场调查，认准地理方位，避开激烈的市场竞争。

不要盲目、随意开设网吧。

２、适应：

法律法规是不能改变的，我们只有遵守，去适应这些政策。

虽然说政府的法规需要遵守，但这里面也有一定的技巧可用。

比如：

要和相应的政府建立关系，尽量迎合取悦于他们，做足相应的网吧公关功夫，各种证件完善，相应措施完备等等。

３、建设：

可以开设不同的专区，为不同人的需要而定，建设绿色区，无烟区，女声区等，打造自己的健康品牌，得到社会的认可。

（二）丰富产业价值链　　　

１、同时容纳不同档次的消费人群也是积极而有效的揽客手段，在网吧内设立一些高档的VIP上网地点，提供不同档次的服务，可以更多地满足不同消费者的需求。

比如在网吧内辟出场地建立网络咖啡屋，或者网络水吧，以此达到刺激高消费的目的。

２、还可增加视频点播、网吧广告、餐饮收入、卖些和电脑有关的配件，软件，销售诸如游戏附加产品（模型、纪念T恤等）、饰品、精品U盘、水晶线等，以备自己和其他人买回去使用，从而扩大产业链来增加自己的营业收入。

（三）4P的个性化

１、产品（服务）：

建立自己的主题游戏区，举办各种团体及个人比赛，设置无烟专区、VIP房、对战台和CS专区等游戏专区以吸引更多的人来上网消费。

增加游戏展厅和组织商务活动，而提供的服务更应是家庭上网和传统网吧所没有的，这样的服务对于消费者具有“粘性”和“不可替代性”，对于网吧连锁企业自身而言，更是新收入的来源，从而形成自己的品牌，形成规模经济。

２、价格促销:

采用多元化定价方式，针对不同的客户需求提供不同的服务，设置不同级别的会员卡制度，还可以积分制度，比如上了多少小时就返还一定时间的作为补偿，鼓励长时间上网，形成差异化，提高竞争力。

3、渠道：

当前，许多IT公司，如英特尔、EPSON、惠普、微星和联想等，纷纷借助网吧展示自己的产品，试图利用网吧这个年轻人的集散地来影响消费者。

其实，不仅是IT公司，就像笔者上面提到的可口可乐和百事可乐，也都把网吧看作是其产品推广的新渠道。

2005年，可口可乐牵手九城，百事可乐与盛大合作，娃哈哈也与腾讯建立了战略合作伙伴关系，都试图从网游和网吧寻求市场突破。

而为了笼络网吧业主，鼓励网吧宣传其品牌、推销其产品，百事可乐、可口可乐等企业还定期补贴一定数量的现金给网吧业主。

（四）、统一规范管理

1、连锁化和规范化发展

对于如此激烈的网吧竞争，我们应该对网吧进行连锁化、超市化、品牌化、规模化的，大力提升文化市场经营业态。

培育和发展“网吧”连锁经营，连锁经营对直营和联营“网吧”进行统一经营方针、统一管理、统一服务规范、统一形象标识、统一营业场所风格、统一上网首页和统一计算机远程管理新的的经营，从而售后服务标准、规范、完善，提升自己的竞争力实现高层次上的赢利。

2、正确把握网吧发展的新趋势

网吧按照传统发展方向已经没有竞争力了，在此特提出一些网吧最新的发展趋向，从而提供自己的市场竞争力。

如图：

首先，网吧走向农村：

网吧在城市市场已经趋向饱和，这个我们很多人都能感受到，而且很多人也有了自己的电脑，他们更愿意自己在家上网，但农村市场刚刚形成，随着经济的增长，消费水平的提高，上网价格的降低，无论是农民还是在农村长大的青年人们，他们都更愿意去消费，去接触这一对他们来说的新鲜事物。

其次，建设一体化娱乐网吧：

选择一个好的地理位置。

建设一个娱乐网城，包括硬件、软件、游戏、食品、饮料、各种齐全的商务设施、娱乐设施供人们工作或休闲放松。

网吧还可与AMD合作宣传，设有与HP合作的“HP动力彩印”专区、还可与像滚石这样的公司合作，在店内提供D.D.MO音乐下载机，推动网吧功能化、多样化健康发展，增加新的盈利点，也为网友提供更多网络全新乐趣。

从而留住顾客增加竞争力。

第三，建设体验培训型网吧：

可把网络建成集娱乐，咖啡店，书吧为一体，数字产品及各项网络增值业务的拓展中心、各种时尚网络产品的体验中心、各办公商务的辅助区域如网上IP电话等新业务都可以免费体验。

店内设有3D效果设计等培训专区、商贸休闲地带，休闲地带环境舒适，并开设专业的培训班课程。

更设置团队包间，为商务圈的商务精英团体提供服务。

网吧所营造的氛围及集中的服务体现个性化，在这里消费的顾客要能体现身份地位，从而增加他们的附加价值，吸引顾客前来消费。

四、总结

我们看到《互联网上网服务营业场所管理条例》的修订、网吧连锁概念及经营模式法律化、网吧属性再定位、税收减负、牌照落地等等问题的给予解决，从政策上为网吧行业的发展打下基础，网吧连锁化、纵深发展，尤其是各地的连锁网吧机构，承载起自己的使命，练好内功，积极探询并形成自己的品牌与可复制、可操作的多元化增值服务商业模式等等，从这些我们不难看出网吧要发展无论是单体还是连锁，都必须从服务、体验、环境、人文等角度着手，改善网吧整体环境，从而形成忠实固定的用户消费群体。

同时我们也坚信，网吧业发展之路远远未走到尽头，毕竟网吧是个新事物，其历程不过短短十年，才刚刚走过了萌芽、初创，正逐步走向成熟、壮大，至于衰败和死亡则还是很遥远的事，只不过暂时在成熟壮大的道路选择与模式转变上出了些错，遇到了若干障碍，走了一些不必要的弯路罢了，我们希望能通过对网吧的正确分析改善，以及全国网吧人与周边衍生产业链共同努力，再次创造网吧业的辉煌。

参考文献

1、吴景阳、实用财务管理北京大学出版社，2004.9

2、林玲玲、张建国、智瑾供应链管理清华大学出版2006.3

3、网络营销理论与实务。

刘茂福、戴克商主编清华大学出版社

4、电子商务概论。

苏丹、陈宣主编电子商业出版社

5、关系营销王霆、卢爽主编中国纺织出版社

6、丁建石、张玉双客户关系管理北京大学出版社2007．8

7、吴勇、邵国良，市场营销高等教育出版社，2005.8

8、中国网吧在线。

9、IT门户网。

10、红袖贴香。

11、全球品牌网

12、慧泉网吧管理

13、创业投资网

14、中国营销网

15、WBSA官方网