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2市场发展前景分析

3目标市场分析

4目标市场优势与劣势的分析

四：

公司营销策略

1功效优先策略

2价格适众策略

3品牌提升策略

4刺激源头策略

五：

关键的风险问题和假定

1原料资源风险

2风险应对措施

六：

公司发展规划

七：

财务状况分析

打造科院第一餐饮品牌----郝吃点

一、执行总结

1、项目创意及简述

一个学校，尤其对于大学，都有着自己的餐厅，比如我们学校就有1、2、3三号餐厅。

初来大学，我们吃饭问题总要倚靠这三个餐厅解决，后来发现除此之外，我们还可以另有选择。

坐落在大学城，校外的食品与娱乐项目似乎更有吸引力，较之学校，它们有着明显的竞争优势，比如，规模小，规模小决定了它们的专一，即只提供一种食品或两种食品，并把它做好，做到极致；

又如，环境好，外面大多食品类餐饮都有包间或者隔扇障眼的服务，同学聚餐亦或情侣约会，都不愿被旁人搅扰，所以需要一个远离嘈杂，相对封闭的空间，这一点需求学校的餐厅是给予不了的，再如，不定时供应，到外面吃饭都有着这样的体会，我们无论什么时间去总能及时满足我们的要求，我们很快就能吃到现做好的可口食物，学校则大多是定点开放，即有一个供应时间段，不再这个时间段内很难有这样的额外待遇。

所以，校外餐馆与校内餐厅的对比就好比专才与全才的对比，不可否认，都有自己的优势和劣势，即使在当下社会也都有自己的用武之地。

话虽如此，就我们而言，似乎校外的竞争优势更为明显，在吃好与吃饱，亦或几乎相等路程时间又很充裕的情况下到学校餐厅还是外面吃饭的抉择上，学校餐厅被动的处在了尴尬的境地。

我那时就有着这样的想法，假若让我在学校经营一家餐厅，我能否让它改变处境，甚至形成气候，在餐饮上拥有极大地号召力和影响力。

因为按照常理，优势与劣势只是个人的判断，在一定情况下是可以完成转换的。

即优势可以变成劣势，劣势同样可以成为优势，角度不同而已。

兵法上讲，投之亡地而后存，闲置死地然后生。

基于这样的想法，又基于本次创业计划书的机会，我遂萌发了打造科院第一餐饮品牌的想法，算不上成熟，也或许只是我一厢情愿的一个幻梦。

但我愿意做一个尝试，无关名利，亦或许只是为了这么一个尝试，这样的一个勇气。

破釜沉舟算不得，尽心尽力总是要付出的艰辛。

2、创业机会概述

大学生创业现在并不稀奇，也并不是一味的要面临失败。

一个人成功需要三个条件，第一，机遇，第二，眼光，第三，行动。

可是在我们的周围，有很多的人面对机会却无动于衷，那只能说明这些人没有眼光，更谈不上有什么行动了。

而这些人整天却抱怨，指责，口中喊着要机会，但是在机会面前，却又很茫然，还要说三道四，殊不知，机会从来都是偷偷的来，如果你不抓住他，他就会偷偷的溜走。

面包是会有的，奶酪是会有的，但我们要抓住时间去佣有，不然到的都会是过期的。

所以，当你面临一个新的机会时，我建议朋友们不妨先试一试，一旦感觉这样的机会适合你发展了，再付出巨大的行动也行。

如果对一个新的机会开始就说“不”，“我不行”，甚至连看一眼的机会都不给，那我只能认为这样的人一生中不会有辉煌和成功，因为他选择的是平庸。

所以，创业在于自己，机遇也在于自己。

3、目标市场的描述

所谓目标市场，就是指企业在市场细分之后的若干“子市场”中，所运用的企业营销活动之“矢”而瞄准的市场方向之“的”的优选过程。

选择目标市场，明确企业应为哪一类用户服务，满足他们的哪一种需求，是企业在营销活动中的一项重要策略。

为什么要选择目标市场呢?

因为不是所有的子市场对本企业都有吸引力，任何企业都没有足够的人力资源和资金满足整个市场或追求过份大的目标，只有扬长避短，找到有利于发挥本企业现有的人、财、物优势的目标市场，才不至于在庞大的市场上瞎撞乱碰。

作为校园餐饮，面对广大校园师生，既有有效需求的优势，又有量的优势。

4、市场细分

顾客是一个庞大、复杂的群体，消费心理、购买习惯、收入水平、所处地理环境和文化环境等都存在很大的差别，因而不同的消费者和用户对同一类产品的需求和购买行为具有一定的差异性。

任何一个企业都无法满足整体市场的全部要求。

因此，细分市场就显得尤为重要。

我们学校的师生来自不同的地方，不同的地域必然造成口味的不一样，比如有的同学喜欢甜食，有的则喜欢咸食，唯有抓住不同的群体，才能真正吸引到大批量的客源。

5、市场细分的作用

市场细分被西方企业界誉为具有创造性的新概念，是企业是否真正树立“消费者为中心”的营销观念的根本标志，它有着这样积极的作用：

（1）有利于发现市场机会

（2）有利于掌握目标市场的特点

（3）有利于制定市场营销组合策略

（4）有利于提高企业的竞争能力

二、公司发展战略细述

1.本餐厅开业之前，要作广告宣传，因为主要客户群是针对学生的，而学生中信息传递的速度与广度是很大的，所以宣传上可不用费太大的力度，只需进行传单或多媒体（如：

音响）等形式的简单广告即可。

2.本餐厅采取自助餐的方式，免费茶水和鲜汤。

并且米饭的质量相对竞争者要好，可采用不同的做法（如：

蒸熟，是一种南方饭馆常见的米饭做法），使口感与众不同，以求有别于竞争者，给顾客更多的优惠，以吸引更多的客源。

此外，本餐厅还推出烧烤+冷饮、八宝饭等情侣套餐，由于休闲饮食的空缺，这也将成为本店的一大特色。

3.有许多学生习惯于三点一线的生活方式，所以在地理位置选择上有一定的技巧。

餐厅在适当的时候还将推出送外卖的服务，根据不同情况采取相应得做法。

如：

若有三份以上（包括三份）的叫量可以免费送货上门，单独叫外卖的需交付一定的送货费，这样还有一个好处，如有一人想叫外卖，为了不出送货费则会拉上另外的两份外卖，如此也是能增加销量的。

4.餐厅使用不锈钢制的自助餐盘，即节约又环保，而废弃物也不能随便倾倒，可以与养殖户联系，让其免费定期收取，如此可以互利。

据悉，竞争者在这方面做得并不到位，因此良好的就餐环境是可以吸引更多的顾客的。

5.暑假期间虽然客源会骤降，但毕竟还有部分留校学生，届时可采取减少生产量，转移服务重点等方式，以改善暑期的经营状况。

寒假期间就考虑修业一个月，已减少不必要的成本支出。

6.市场经济是快速发展的，变化的，动态的，因此要以长远的眼光看待一个企业的发展，于是可根据PDCA循环（即戴明环），进行分析，并制作出长期的计划，每过一个阶段就该对经营的总体状况进行总结，并做出下一步计划，如此呈阶梯状的发展模式。

在经营稳定后，可以考虑扩大经营，增加其它服务项目，并可以寻找新的市场，做连锁经营，并慢慢打造自己的品牌，可以往专为学生提供饮食的餐饮行业发展，总之，要以长远的眼光看待问题，如此才能有企业的未来。

3、市场调查与分析

1、市场调查的意义

市场调查是市场营销活动的起点，它的通过一定的科学方法对市场的了解和把握，在调查活动中收集、整理、分析市场信息，掌握市场发展变化的规律和趋势，为企业进行市场预测和决策提供可靠的数据和资料，从而帮助企业确立正确的发展战略。

市场调查的内容很多，有市场环境调查，包括政策环境、经济环境、社会文化环境的调查；

有市场基本状况的调查，主要包括市场规范，总体需求量，市场的动向，同行业的市场分布占有率等；

有销售可能性调查，包括现有和潜在用户的人数及需求量，市场需求变化趋势，本企业竞争对手的产品在市场上的占有率，扩大销售的可能性和具体途径等；

还可对消费者及消费需求、企业产品、产品价格、影响销售的社会和自然因素、销售渠道等开展调查。

2、市场发展前景分析

在大学中一直被诟病的就是大学食堂的饮食问题，大学的饮食质量不高已成为公认的问题，仅仅是满足了学生们的温饱问题,而质量却远远没有达到学生们的要求。

所以，若真的有一个令同学耳目一新的新就餐环境出现，必然首先吸引到一大批的顾客。

前景广阔，苦心经营，一定会有应有的回报。

3、目标市场分析

目标市场是企业所选择的特定的并准备进入和服务的市场，包括市场细分、目标市场选择和市场定位三项内容，简称为“STP”。

任何一个企业也无法满足一个广阔市场上的所有消费者的需求。

研究某些特定市场的特性，根据消费者需求的差异性进行市场细分，选择适宜的特定的消费者群作为企业服务的目标市场，是企业市场营销活动的重要内容。

就学校就餐环境而言，一个新的就餐环境的出现迫在眉睫。

4、目标市场优势与劣分析

本餐厅经营解决了学校食堂饭菜口味单一等问题，也无流动小摊卫生没有保证的担忧，并且与食堂同样方便快捷，节约时间。

另外，本餐厅采用自助选择方式，应该很容易受到顾客欢迎，并能节省部分人力资源。

同时，非餐点还提供冷饮、冰粥、等，并提供免费茶水。

简洁舒适的装修将是餐厅的一大特点，学生普遍喜欢在干净、服务态度好的餐馆就餐，因此令人满意的服务也将是本店的一大特色。

此外，学校食堂有明确的就餐时限，而校外很少有餐馆出售早餐，因此在校外的本店则可以较容易地抓住这部分因时间差而导致丢失的市场份额，换句话说就是由在就餐点前后的一段时间要就餐的潜在客户群所产生的市场份额。

WEAKNESS（劣势）分析：

由于刚起步，规模较小，如就餐的人力资源、服务项目等都比较有限。

而校区内外的竞争也是比较激烈的，因此还存在着不小的劣势。

另一方面，因为学校假期是固定的，寒暑假期间的客源会骤降，而寒假期间会比暑期更少，这将会是一个比较难以解决的问题。

OPPORTUNITY（机会）分析：

据我们的市场调查与分析，本店产品的市场需求是存在的，并具有一定的竞争力。

而本人正是学生----这个最大客户群中的一员，所以更能了解顾客需要什么样的产品和服务，从这些方面来看，是应该是很有机会挤入该餐饮市场的。

THREAT（威胁）分析：

餐厅的服务与产品质量的高低与经营成本又有直接和必然的联系，如此则产品价格必然不会比竞争对手低，虽然总体上价格并不会太高，但相比之下，客户的经济承受能力就成为一大考验了。

并且，成本与利润也是直接挂钩的，盈利的多少则又是能否在竞争中生存下去的一大决定因素。

再者，各地风俗与饮食习惯的不同，又产生了另一个问题，即是否大多数顾客都能对产品认可或满意呢，这也是需要接受考验的。

4、公司营销策略

一、功效优先策略：

国人购买动机中列于首位的是求实动机。

任何营销要想取得成功，首要的是要有一个功效好的产品。

因此，市场营销第一位的策略是功效优先策略，即要将产品的功效视为影响营销效果的第一因素，优先考虑产品的质量及功效优化。

二、价格适众策略：

价格的定位，也是影响营销成败的重要因素。

对于求实、求廉心理很重的中国消费者，价格高低直接影响着他们的购买行为。

所谓适众，一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同；

二是产品的价值要与同类型的众多产品的价位相当；

三是确定销售价格后，所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当。

三、品牌提升策略：

所谓品牌提升策略，就是改善和提高影响品牌的各项要素，通过各种形式的宣传，提高品牌知名度和美誉度的策略。

提升品牌，既要求量，同时更要求质。

求量，即不断地扩大知名度求质，即不断地提高美誉度。

四、刺激源头策略：

所谓刺激源头策略，就是将消费者视为营销的源头，通过营销活动，不断地刺激消费者购买需求及欲望，实现最大限度地服务消费者的策略。

5、关键的风险及假定

1、原料资源风险

本餐厅的原料主要以果蔬、豆类、菌类为主，是当今最受欢迎的绿色天然无污染食品，尤其本餐厅是以保健为主的餐厅，因此在原料的选择上需要专业的知识和技术投资，这样才有利于采购到新鲜、天然、无污染的绿色食品。

2、风险应对措施

（1）汲取先进的生产技术与经验，开发出自己的特色食品

（2）严格管理，定期培训人员，建立顾客服务报告。

（3）项目开发阶段进行严格的项目规划，减少项目风险。

（4）进入市场后，认识食品市场周期，不故步自封，积极开发更新食品。

（5）与原料供应商建立长期并保持长期的合作关系，保证原料资源的供给。

6、公司发展规划

初期（1-3月）

树立"

郝吃点"

的良好的品牌形象，提升知名度、美誉度；

收回初期投资，积极进行市场调研、开发，产品的研制、推广，为企业的进一步发展积蓄资本。

中期（1年）

巩固、扩展已有的市场分额，扩大销售服务网络；

进一步健全餐厅的经营管理体制，提高企业的科学管理水平；

着手准备品牌扩张所必须的企业形象识别系统、统一的特色优势餐品、统一的管理模式等方面的建设。

届时本公司将以多种形式接受合作伙伴的加盟，包括优先股、可转换债、附任股权债等灵活多样的形式。

公司将不再局限于山西省境内发展，而要向全国的中式餐饮业挑战进军。

长期（2年）

届时，餐厅运营已经步入稳定良好的状态，随着企业的势力与影响力的增强，服务范围不再能满足潜在顾客的需要时，公司将实行网点的扩张，以特许经营的方式，开拓新的市场空间，扩大餐厅的辐射范围和影响力。

公司将引进最为科学的特许经营管理模式，迅速培养自己对特许经营体系进行良好管理的能力。

实行谨慎有效的特许加盟方式，以契约为基础，把"

天之素"

产品、服务及营业系统（包括商标、商号等企业象征的使用、经营技术、营业规范），以营业合同的形式授予加盟方在某一地区的营业权。

同时积极进行品牌宣传，强化规范经营，积极培养餐饮连锁经营人才，以统一配送、统一核算来提高连锁经营的效率，实现餐厅快速稳健的品牌扩张。

7、财务状况分析

1．初始阶段的成本主要是：

场地租赁费用（3万），餐饮卫生许可等证件的申领费用，场地装修费用（5000），厨房用具购置费用，基本设施费用（5000）等

2．运营阶段的成本主要包括：

员工工资，物料采购费用，场地租赁费用，税，水电燃料费，固定资本折旧费，杂项开支等。

3．据计算可初步得出餐厅开业启动资金约需12600元（场地租赁费用5000元，餐饮卫生许可等证件的申领费用600元，场地装修费用2400元，厨房用具购置费用1000元，基本设施费用等2600元）。

资金可有父母提供80%，自己积蓄20%。

4．每日经营财务预算及分析

据预算分析及调查，可初步确定市场容量，并大致估算出每日总营业额约1500元，收益率30%，毛利润500元。

由此可计算出投资回收期约为一个月。