销售先学会销售自己Word文件下载.docx
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人家不了解你，就一定会注意你的言谈举止，间接对你有所了解及肯定。
客户的一个表情、一个动作，你能看懂多少也很重要。
很多时候，我们不太明白，见到客户除了交谈些工作上的事以外，就没有其它话题了，有其它话题也不知从何说起，说又怕不对，客户不感兴趣，搞得自己坐也不是站也不是。
其实，与客户交谈也是一门艺术，不仅要提升自己，更要在每说一句话时观察客户的表情和动作，从客户表情和动作来判断客户对你的话题感不感兴趣，尽量多听少讲，不管什么问题，都不要太直接，知己知彼，方能百战百胜。
女人不要成为花瓶，男人不要只会做表面功夫，对自己产品的专业知识不够，也会导致自己无从开始，或者是答非所问，所以首先必须对自己的产品要了解、熟悉，才能快速地回答解决客户的疑问。
你能替客户解决多少问题，客户就会对你充满信心。
销售不是把单接了叫成功，而是能在接单的过程中为客户考虑了多少，接单后为客户服务了多少。
因为我们要的是长期合作，而不是为了一次一张单而努力，更是建立友情，建立诚信的商业天下。
人无信不立，诚实守信的习惯，能使你赢得人心，能打造你的市场，打造你的人脉，一个人只有被肯定才能立足。
销售，只有先销售自己，才能销售你的产品。
像追女孩一样追求客户
2011/7/12/8:
32来源：
业务员社区
营销理念就像你去追求女孩，先要找机会相处，接着送些礼物，在求婚前要说美好的将来，向她表忠心。
营销人员和客户交往也一样。
至于营销口才，哪里都可以学，马路上有人吵架，你去听听也能学到一些。
?
不会追女孩子，就别去面对客户！
像追女孩子一样地追求客户
女孩子不好追，你主动与之接近，可她心眼奇小如海底的针，她心思善变如天上的云，欲迎还拒、至难捉摸；
客户也不好求，你上门寻求合作，可他们对你的条件诸多挑剔，他们索要的"
聘礼"
让人为难，店大欺厂、择人而"
嫁"
。
如果说"
自古唯女子与客户难追也"
，以为亦无不当。
笔者是一名营销人，并非恋爱专家，但在商场跌打滚爬久了，觉得争取客户像极追求女孩子，细究起来，其实也是一场斗智斗勇、比耐力拼决心的"
爱情长跑"
这两者，虽然被许多人视作极困难之事，却深藏学问，其中大有规律可循、多有技巧可寻。
最浅显的道理是，与客户初次见面或交情尚浅，就不好开门见山直奔主题，要求"
请你向我下100万元订单"
这就好像我们在街上遇到漂亮的女孩，虽然看着喜欢，却不可以跑上去跟她讲"
请你嫁给我吧"
为什么？
因为大家还不了解呀，怎好贸然把终身托付给你！
要增进了解，第一步是找机会相处。
笔者所服务的企业，对营销人员即有"
四勤"
、"
三责任"
之要求。
"
是"
勤访客户；
勤当消费者；
勤当旁观者；
勤作导购员"
客户赚不到钱是我们的责任；
客户卖得不好是我们的责任；
客户不满意更是我们的责任"
勤访客户"
的标准是，1个月中，至少有20天是必须出差在外的。
作这样的规定，就是为了让营销人员花时间与客户多相处。
这很好理解：
追女孩子，讲究脸皮厚、鞋底厚；
营销人对目标客户，也理应死缠烂打、紧盯不放，但又不能让对方产生反感。
我们拜访客户，有所谓的"
成功五步诀"
，说的是：
第一次拜访客户，没被赶出来；
第二次，给对方名片而没被当场扔掉；
第三次，客户肯赐你一张名片；
第四次，肯给你5分钟时间介绍企业与产品；
第五次，肯接受你的邀请吃一顿饭。
这5步，都代表你阶段性的成功。
这样的容易满足兼自我宽慰，虽然迹近"
阿Q胜利法"
，却是优秀营销人必须具有的心理素质，即使遭到拒绝、攻关受挫，也不得灰心丧气甚至萌生退意。
鲜花攻势"
的配合也很重要。
浪漫是需要金钱来营造的，女孩子多喜欢风花雪月、偏爱鲜花和巧克力，所以千万别吝啬你的小钱，多送礼物每能拨动她的心弦；
对于客户，如果开展"
，同样是博取好感、增进友情的良策。
笔者有位朋友，一心想把产品卖给一家省级经销商，为此没少请对方老总吃饭，但是成效终是不彰。
一打听，原来是该老总天天有人请吃喝，多到让他记不住每一个做东者。
朋友就心生一计，把该老总请到乡下吃农家饭。
后者平常出入多为高档酒楼饭店，赴这样特别的饭局却是头一遭，所以对朋友的安排特别满意，印象自然深刻。
结果你已猜到--生意很顺利就成交了。
这个故事能够说明：
越是大客户，就像是最漂亮最出众的女孩子，越是有大批追慕者在其身边围着打转。
如果别人都送玫瑰你也送玫瑰，别人送999朵你也照送999朵，那你不过是众多追慕者中顶不起眼的一位，怎能教人有感觉？
是故，"
也讲究策略，最忌没有个性而落入俗套。
商家选择合作方的标准，同样可以部分参考女孩子挑男朋友的眼光：
诚实、可靠，总之要有安全感。
这也难怪，近些年国内的诚信体系很不健全，同时，随着市场竞争加剧，许多看似庞然大物的企业，不定哪天就在大浪淘沙中被涤荡得没了影啦，所以商家不得不很警惕，担心傍上"
骗子企业"
和"
短命鬼"
对此，营销人仍然可以从"
恋爱宝典"
中找到解决之道：
男人向女孩子求婚前，畅谈美好的未来，向她表忠心，成功概率即会倍增；
我们见了客户，也不妨多多介绍企业宏大发展规划、描绘双方合作蓝图。
这样，既增谈资，又可建立诚信可靠的正面高大形象。
有时候，也要勇担责任。
恋人相处，女孩子偶尔闹闹小脾气使使小性子，可能为了一些连她自己都说不清的原因。
做男友的，一声不吭态度老实，等她骂得差不多时，还关心一句：
别气坏了身子，不管什么原因惹你生气是我不对。
怎不叫女孩子爱意倍增甜从心起？
其实，笔者所服务企业提出的"
，也颇能让客户体验当女孩子的感觉。
更何况，我们不仅说，而且做：
提供各项支持帮客户出货，这于客户更是一份意外之喜。
追客户犹追女孩子，纵然爱她，也该有一定之原则，不可将之捧上天。
说这话可能会招来女孩子的一片骂声，但事实就该如此。
最近笔者跟一零售巨头谈判，希望产品能进驻其名下的卖场。
但对方开出的条件实属苛刻，教人难以接受。
多谈无益，笔者就明确告之我方底线，并略为透露说同城的另一家商业巨头正有意同我方合作；
此后有一周的时间，对该零售巨头作了"
冷处理"
我们态度的变化，使对方顿感失落，而竞争者的加入，愈发增加了其危机感。
权衡之下，就主动向我方示好，成功"
联姻"
所以说，一味迎合退让，只会让人看不起；
不亢不卑才是正确的交友、为商之道。
至于营销口才，哪里都可以学。
马路上有人吵架，你去听听也能学到一些。
梁实秋先生归纳有"
骂人十法"
--在"
知己知彼、不骂不如己者、适可而止、旁敲侧击、态度镇定、出言典雅、以退为进、预设埋伏、小题大做、远交近攻"
这10大绝招之中，骂街者只消运用了其中的一二项，对营销人来说，"
可以为师矣"
成为优秀业务员必经的三个阶段
2011/7/22/8:
52来源：
推销员门户作者：
倪巧泽
第一是不齿于做业务的阶段。
不知道是什么原因，刚工作的时候我把跑业务看成是很低等的工作，业务员是最没有技术含量工种，这种人腹中无物巧舌如簧，让人不齿。
这个时候我以从事技术工作为荣，我认为作业后台写写文案，编编文字是最高尚的工作。
那时候我其实也有创收任务，可我不敢跟客户谈，总是表白自己是后台技术人员，钱跟我无关，这种表白带来的后果不言而喻，这是个死要面子活受罪的阶段。
现在想起来这个阶段的我很尴尬，我的对手都很老练，他们笑眯眯的看着我掩耳盗铃，我是个蹩脚的演员，有没有看过张艺谋《一个都不能少》魏敏芝的表演唱：
“我们的祖国是花园……”就那感觉，像个小丑。
第二阶段是在领导的带领下做业务的阶段。
这个阶段还在给别人打工，总经理确定了业务方向，部门领导确定业务策略。
告诉你，去找谁，怎么说，去把业务拿回来。
在这个阶段，大量的工作领导们已经做完了，业务已经形成，你只是个小狗腿子，跑跑就行，这是做业务的初始阶段。
这个阶段傻傻的，以为业务是自己谈的，胸中膨胀着自豪和成就感，其实现在看来，自己还是一只小猴子，鸹噪、自得、盲目自信。
第三个阶段是以跑业务为乐，认为业务合作是更深层次的友谊。
业务员才是公司发展的关键，没有业务公司根本活不下去。
后台技术人员可以培养、可以花大价钱请到，解决公司业务来源可就不那么简单了。
到了第三阶段，跑业务就不是跑业务了，是向对方表示好感——我看好你，我欣赏你，我认为你有信用，我看好你们公司的发展，我看好你们公司的产品，你能帮助我，我们发展一段友谊并共同进步吧。
没有共同利益的朋友都是表层的朋友，知己朋友除外。
成年以后大家都很忙，经营一段纯粹的友
谊很难。
有了共同的事业就不同了，共同的利益会
让我们深深地联系在一起，这让我联想的夫妻。
合作的项目是我们合作双方的孩子，我们可以同悲同喜，共荣共损，可以产生更深层次的友谊。
到了第三个阶段，跑业务就没有任何心理障碍，成于不成都没有压力，可以敞开了心扉坦荡地谈，成了当然高兴，不成我下次还找你。
做业务可能还有第四的阶段，我现在在第三阶段里，第四阶段我是想的，还没有经历过。
第四个阶段是最高境界，知道进什么门用什么敲门砖，见什么人该说什么话，一切尽在掌握。
这种境界需要操练许多年才行。
我也要操练很多年，成为无坚不摧的业务员，是我现在的理想。
销售员成功的十个要素
2011/7/14/8:
42来源：
博锐管理在线作者：
刘连喜、霸王
销售历来就是一个最能煅练人最具有挑战性的行业，许多的成功人士都有过推销的经验，并认为做销售的经历是一生最大的财富。
随着我国市场经济的空前繁荣，销售成了一个热门的职业，优秀的销售也成了最抢手的人才之一，许多人通过做销售获得了事业上的成功，这激励了亿万的热血青年涌入销售大军。
销售行业也有自己的特点---工作稳定性差、工作压力大、出差应酬多，相应的收入也同付出成正比。
随着竞争的加剧，市场的残酷无情的粉碎了无数进入销售职场的青年的成功梦。
这时很多人才开始认识到“销售”并不像想像的那么简单和美好，不是只凭热情和努力就可以成功的。
有的人带着失望离开了销售行业；
有的人则“认了命”，在销售岗位上当一天和尚撞一天钟；
还有的在无数的教授销售技巧的“泡沫学术”中迷失方向，但仍有许多不甘寂寞的销售人在一线拼搏的同时仍不停的求索和追问---为什么那极少数的一部分销售人能取得骄人的业绩和获得事业的成功？
下面我将个人多年的销售经历和与许多销售朋友的交流心得总结如下，希望能给刚进入销售行业的新手及在销售一线撕杀多年仍无所成的朋友一点启发。
1、自知。
人贵自知。
在进入职场之前一定要认真的分析一下自已---性格、爱好、专长、交际能力、口才、人脉关系、从业经验等，只有认清了自身的优势及不足才会选对行业找到施展自身才华的岗位。
2、选择。
选择比努力更重要，就像一个人走路，如果向选错了，只会越走越远，永远也不会到达目的地。
（1、）结合自身特长选择适合自己发展的职业。
现在的社会分工越来越细，专业性也越来越强。
销售又细分为：
店面销售、电话销售、大客户销售、业务代表、电子商务及以安利为代表的无店面直销等。
（2、）选择自己喜欢的行业，喜欢自己选择的行业。
（3、）全力以付争取加入同行业最优秀的企业和团队。
因为很多优秀的企业都会对新人进行系统全面的培训，能使你少走弯路。
3、规划。
凡事预则立，不预则废。
成功源自清晰的目标。
（1、）要想清楚为什么选择销售行业：
A、喜欢挑战性的工作，煅练自己。
B、获得名誉、财富和事业的成功。
C、没有更好的就业机会，谋生的手段，只是一份工作。
D、其它。
（2、）确定职业发展的方向：
A、成为一名营销专家。
B、做一名销售白领，职业经理人。
C、不想当将军的士兵不是好兵，我要自己当老板。
D、不是每个兵都能成为将军，只要能养家糊口就行了。
E、先干干试试，不行再转行。
F、其它
（3、）根据职业发展方向结合自身的工作岗位及自身情况做出短、中、长期工作目标
4、态度。
态度决定一切。
（1、）积极乐观的心态，主动的去把应该做的事情做好。
（2、）自信---销售就是信心的传递。
（3、）服务的心态，从顾客的需求出发，让客户买到满意的产品和服务。
很多销售为了图一时的利润，往往把客户当成待宰的鸡，先攻心，再洗脑，然后使劲的忽悠，把“卖拐”的精神发挥的淋漓尽致，抓着一个客户往死里黑，这样的销售当然是走不长的。
真正的销售要做到双赢！
（4、）付出的心态。
欲取先予。
（5、）融入的心态。
靠单兵作战的销售时代早已成为过去，现在的销售工作都讲究团队协作，做为销售团队的一员必须丢掉一些个性的东西，具备团结的精神，才能真正融入到团队，才能在市场竞争中生存。
（6、）空杯的心态。
只有时刻保持空杯的心态才能发现自身的不足和看到别人身上的优点，学习到优秀的思想和先进经验，才能在激烈的竞争中不断提升自己。
5、学习。
市场是随时随地都在变化的，做为销售员每天面对的都是新的挑战，客户的需求在转变、产品在升级换代、竞争对手在不断的提升、公司的营销策略在调整，以致于我们经常感到力不从心，这说明了我们已经无法满足新形势下的销售需求。
怎么办---要么被市场无情的淘汰，要么就去学习。
学习产品知识、融入企业文化、了解行业发展、掌握消费者需求、发展人脉、具备销售技巧、学习营销策划、学习管理、学习财务知识。
学无止境，只要我们想要在销售行业出人头地，要学的东西太多太多了！
三人行必有吾师啊！
6、榜样。
榜样的力量是无穷的。
很多时候做为一名销售新手都很茫然，不知道怎么样才能快速入门，尤其是到了市场上书本上学到的东西好像一点都用不上，很多的问题不知道怎么解决，而且想努力也找不到方向。
就像一个练武的人只学会了一套武术套路，却不知道如何拆解应用，这时的新人最需要的是找一个身边优秀的销售做为自己的榜样，学习对方的经验和处理不同问题的方法，从而不断的摸索实现从理论到实践的跨越。
7、总结。
吾日三省吾身。
要想成为一名优秀的必须学习总结自己的经验。
如果说普通的销售靠努力，那优秀的销售就要靠“悟”了。
经常总结工作，回顾取得的成绩，找出存在的问题并分析问题产生的原因及改进的方案，制定出下步的工作计划。
经常总结的好处——工作思路清晰，提升工作效率；
将从别人学来的方法技巧和书本上的理论转化成个人的经验，快速提升工作能力。
8、竞争。
市场就是战场，是与竞品之间一场你死我话的较量。
现在的市场是群狼环伺，要想与狼共舞，首先要自己变成狼。
面临一片“红海”的销售环境，怎么在激烈的市场竞争中减轻压力、凸显出自身产品的卖点和优势、怎么借助团队协作的力量和利用销售工具，充分调动各种资源打败竞争对手，这些是在书本上学不会的。
所谓的“七天成为销售高手”只不过是理论家的想当然和“纸上谈兵”而已，被忽悠的年青往往成为市场战争中的那些炮灰。
不经历风雨怎么见彩虹，温室里种不出参天大树，只有经历了市场竞争的洗礼才会成为一名真正优秀的销售。
9、跳槽。
我们为什么要跳槽？
当自身能力高出现有的岗位要求，而又得不到晋升机会；
当现有的待遇无法满足自身需求，而凭自身的能力完全可以获取更高待遇；
当对老板、对公司失去信任；
当面临更好的发展机会；
当自信极度澎涨等等，可以有很多的理由。
但真正的原因只有一个---现代社会是一个开放的社会，每一个销售都希望能最大的实现自己的价值，每个人都渴望成功。
跳槽是一种职业道德的缺失吗？
首先要说的是在中国的国情下，劳动力极其丰富，劳动法和劳动保障制度的不健全、很多企业对员工不讲诚信，承诺的东西不兑现，很多大企业连员工的社会保险都不给交，对待员工比解放前的地主还黑。
国内某著名饮料公司一个负责年销售1.5亿以上市场的大区经理月薪只有1200元，无提成无奖金，出差补助只有60元，大区经理到了华东住不起招待所住火车站，这样资历的人才很多同行业都在挖，想不跳槽都难啊！
传统的观念使老板对于能力超强、对公司有突出贡献的销售始终心怀戒心，只能共患难，一但市场做好了，功臣便没用了，于是乎---飞鸟尽，良弓藏；
狡兔死，走狗烹。
这也是很多中国营销人共同的悲哀。
10、自立。
销售人相信自己---我命由我不由天，命运把握在自己手中。
我们选择了这个充满激情和挑战的行业，就要证明自己是最优秀的。
市场不相信眼泪只相信实力，让我们一起用行动来证明自己吧！
机遇只会青赖有准备的头脑，选择懂得去追求她的人！
销售---道路是曲折的，前途是光明的！
销售新人应该怎么做
2011/6/30/8:
30来源：
全球品牌网作者：
张学辉
最近在网上发了几篇关于销售方面的文章，很多业务人员加我QQ、给我写邮件、给我短信、给我电话咨询，问我找销售方法，问我有什么很快的方法搞定客户等等。
这里面大部分都是销售新人或者是业务一直做不起来的老业务人员。
我感觉这是一个很严重的问题，为什么现在的那么多业务员急于求成？
为什么那么多的业务人员想在网上找技巧，找方法，找快速成功的秘诀？
我在想，难道网上真能找到吗？
他们的心情是可以理解。
我也是一个从基层做过来的业务员，根据我的经验，网上能找到的一般都是理论性很强的东西，能真正找到实战性的、实用性的可以说不多。
因为很多所谓的名家、“大拿”他们都没有做过销售，他们的东西可以参考，但是不实用，即使是销售出身的专家他不可能把他真正的智慧结晶放在网上供你免费阅读的，现代社会是个经济社会，智慧就是财富，所以想得到名家的智慧自然要有所付出。
那么就我个人的一些经历，我想对销售新人说几句。
销售新人该怎么做
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销售新人为什么迷茫？
我个人认为有以下几方面原因：
一、试试看的心态
我觉得主要原因是他没有给自己定目标，没有给自己定位，只是抱着试试看的心态来盲目的从事销售，认为反正是试试，做不好也没关系，再换其他的。
其实这种心态就不对，销售也是一门学问，你必须很认真的对待，必须用心，真正投入，不要把它当成是职业生涯的试跳板，一旦选择了就要全身心的投入，要坚定信念，把销售作为人生的一个事业来做，遇到困难坚决挺住，想办法解决而不是退缩。
二、急于求成
很多业务新人刚接触销售就想很快有成绩、有定单，急于表现自己，急于拿到提成，其实这也是不可取的。
做销售是一项长期的事业，不能急于求成，它有一个过程，新人必须经历很多艰辛和磨难，必须吃过很多苦头，必须遇到过很多困难，必须遭受过很多次打击，这样才能“风雨之后见彩虹”，才能成长、进步，想一口吃个胖子，不太可能，想在网上找到迅速成功的方法，找到快速签单的方法这也不太可能。
必须脚踏实地、一步一个脚印，没有苦就不会有甜。
三、遇到困难易退缩
由于没有销售经验，很多方面不太专业，所以很多销售新人在一开始做业务的时候经常被客户拒绝，甚至被客户刁难，于是心里就很不是滋味，想着退缩，不知道如何是好。
其实这是做销售必然要经历的过程，销售就是在被一次次拒绝之后的成功，客户拒绝你第五次的时候你彻底绝望了，但是可能你再去第六次就能成功，坚持一下就行了，可是很多新人坚持不住。
还有就是遇到困难要多思考，要想办法去解决，要学会思考与总结，学会分析原因，客户为什么会拒绝，要思考方法，怎样才能把客户的这个问题解决掉，如果经常这样思考总结、找方法，多次尝试，那么其实你就是在进步，就是在走向成功。
那么针对这些迷茫，销售新人你应该怎么做才能快速提高呢？
一、善于学习
做为一名销售人员，学习力是第一位的，你一定要向比你成功的人去学习，去复制别人成功的方法，当然你可能会说有些老师不愿意把他的经验传授给你，但是其实你身边就有很多人可以学习，比如你的同事，你的领导你可以向他们请教，另外一些专业书籍也是学习的材料，当然如果想在互联网上向一些营销出身的实战专家讨教，如果专家愿意和你分享他成功的经验当然是最好，如果不愿意那么你也可以花一些钱去买专家的资料和方案来看，因为他们的东西是很具有实战性的，而且拿着一些方案去为客户服务也是很管用的，所以不要在乎一些学习的投资，正所谓有付出才有回报。
这一点很重要。
二、能吃苦、会吃苦、肯坚持
做业务需要能吃苦已经成了一条定律，日复一日的拜访客户确实很辛苦，但是我们不但要能吃苦更要会吃苦。
会吃苦是什么意思呢？
也就是说我们要有的放矢，不能做无用功，把体力、精力花费在正确的方向上。
比如做业务你首先要知道你的客户是哪些人，哪些单位，哪些（全球品牌网）机构，然后要知道你的目标客户在哪里，最后才能去拜访。
如果很盲目的去扫街，那么就是在做无用功，吃力不讨好。
不要整天把时间浪费在互联网上，要多去跑市场，要学会在夏天最热的时候、冬天最冷的时候、下大雨的时候去做业务，因为这个时候是别的业务员休息的时候，你去跑了，那么首先你多了一个机会，其次你能够在这么艰苦的时候还坚持做业务，那么客户会更加认可你、欣赏你，老板会更加赏识你，那么你成功的几率就大些。
学会吃苦也是对人生的一种考验与磨练，但是不但要能吃苦，更重要的是要学会坚持。
多坚持一下，成功的几率就会多一些、大一些。
我在安徽的一家化妆品公司刚开始做业务时候，也是整天在
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