市场启动方案Word文档格式.docx

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最近韩国服务营销模式，其实就是将服务更加细化了，从服务站的布置到顾客进门的那一刻起，营销员让每一个到场的顾客都感觉到了从所未有的亲切感，使老年人得到了一种从子女那里平时体会不到的温情与亲情，通过不断的体验与细节服务，让老年人逐步接受企业的文化、产品知识、健康知识，从而最终达成销售。

营销技巧创新更多在于操作模式与细节管理方面。

市场环境发生了变化，消费者发生了变化，而现在很多企业，也包括我们却还是在用一两年前的方式运转，通过简单的收档、家访，然后参会销售，并没有根据现在日益严重恶劣的市场环境，和自己市场及自身资源的实际情况来调整自己的营销技巧，如果这样我们又怎么能赢得市场呢？

就拿旅游营销来说，最早做旅游营销时每人收费几十元，报名的顾客每天排得满满的，到今年时，一天的免费旅游已很难再请到顾客参加，这时，一些企业就开始做两天甚至四、五天的旅游，在旅游的前几天主要是加强对顾客的服务，通过旅游前的预热及几天来细致、温情的服务，在最后一天再进行销售，结果销售比从前一天旅游营销的销售额提升了很多。

中脉之所以能在短短三四年内迅速崛起并成为会议营销企业的老大，靠的就是营销技巧的创新。

在中脉之前，会议营销企业基本上都不做广告，只埋头做会，而中脉却将他们从前擅长的广告营销、专卖店营销与会议营销进行了良好地整合，并将营销网络真正做到了每个社区，将服务送到了每个顾客家中，所以中脉的迅速崛起绝不是偶然的。

最近，湖南卫视火爆的上演了一场超女大战，吸引了数万人的目光，将检验营销，全员营销，城市营销等各种营销手段纷纷搬上了台，无所不用其极。

保健品的营销可谓是综合了所有营销手段的精华的，而作为最前沿的成本最低的会营操作却是一直在寻找下一个突破点。

个性化营销，量身订做的营销方式相信是将来的主流和趋势。

这就需要我们塌下心来学习，并尽可能创新，找出符合礼人公司，具有礼人特色的销售方式。

不管市场环境怎么变化，消费者怎么理性，其实只要我们每个会议营销企业真正以消费者为核心，提供真诚周到的服务，真正为消费者提供我公司优质的产品，根据市场的实际情况及企业自身的资源，不断创新我们的礼人营销方式，加强细节管理，就定能在市场上屡战屡胜。

三、天津市场起步的先期调研：

天津市作为一个拥有1000多万人口的城市，本身就孕育着一个巨大的消费市场，本市近5年来随着国企的兼并、重组和大量扶持政策，以及外资企业的不断进入经济社会迅速发展，消费水平和文化水平不断提高，更由于人口的老龄化，65岁以上的人口已近100万，总体上已经具备了一个很好的保健品市场。

作为北方的中心城市，对北京市场乃至全国市场具有重要的战略意义，同时天津作为北京的邻居城市，也具有消费观念的互通性。

既然天津具有如此的战略地位，各保健品公司都已对天津进行了开发，甚至是掠夺性开发。

天津市的保健品竞争可以说是非常激烈的，产品的宣传方式几乎达到了登峰造极的地步，一些小公司利用血压计、手诊仪，进行搜档工作，已经对市场造成了破坏性影响。

那么如何在竞争激烈的天津市场，甚至全国市场中取得成功，除了产品定位、内涵设计、营销大方向的确立外，更重要的是在于市场的管理和营销方式如何能够与众不同，快速、持久地达到消费者的可信度，促使其产生购买行为，除了设计一种礼人营销方式外，还应尽量突出我公司的礼人品牌、形象、文化。

事实上，市场上成熟的产品越来越多，竞争者大致类似，企业必须用品牌树立在人们心中的形象。

有些成功的品牌，不论它涉足什么行业，人们都购买它的产品，因为它有形象。

品牌会给人们一个固定的形象，比如：

可口可乐能够使你更加精力充沛，百事可乐让你更加年轻。

所以，品牌就是企业的核心竞争力。

营销手段是很容易复制的，而品牌是“偷不去，带不走，学不了，拿不来”的，是竞争对手无法复制的。

正是在这个意义上，品牌是企业避免陷入营销同质化竞争的最后一道“防火墙”。

当消费者对品牌产生了忠诚和依赖感后，一切营销阻碍和难题将会一一破解。

企业成于营销，败于管理，改革开放以来的很多曾经成功的企业都是由于自身管理的混乱，造成员工执行力下降，使企业不能适应高速的市场发展而灭亡。

因此，保证企业健康发展的基础条件就是通过科学的管理，保证企业成员高效的执行力。

一个企业的执行力并不完全是指 

“员工听话、塌实、吃苦、耐劳”，还要包括科学高效的管理、敏锐快捷的信息利用和高度负责的操作市场，才是一个能够适应市场发展的整体。

所以科学的管理制度是核心，合理的人员架构和领导对管理制度的绝对执行和服从，通过命令一致、输出一致、行动一致、意识一致、目标一直，而使每一位企业成员明白自己的职责和任务，保证命令顺利、快捷的执行。

通过近几年的市场开发、调研，我们现在进入市场已经过了销售旺季，所以我们应该尽量加快我们的步伐，完善环境，避免投资的不必要浪费。

四、了解竞品的发展现状：

根据竞品的发展现状竞争性营销策略，是跟随者、挑战者还是主导者，知己知彼，百战百胜。

就是要找到竞争对手，没有对手的市场是没有什么做头的。

找竞争对手的目的有两个：

一个是向他学习，因为毕竟他在本地区时间比你长；

二是有参照物，战胜了对手，才能说明你工作的成就。

要找就找当地最好的对手，只有这样，你的进步才最快。

一旦锁定了目标，就要对其的营销方式全部琢磨透，以便学习；

然后对准其弱点，准备切入打击。

我公司产品的竞争者在市场初期没有进行考察。

五、与相关政府职能部门建立良好的关系：

工商、城管等部门对保健品行业公司的初期发展起到至关重要的作用，我们应利用我公司医疗及检测方面上的人才与相关政府职能部门建立良好的关系，以中医药学会和我公司联合的名义，为各区的工商、城管员工进行全方面的检查，医疗，保健，以相关人员确立关系。

六、产品的定位：

我公司的产品属于显效产品，则消费者对价格的敏感度略低，更注重功效。

若是缓效产品，由于必须考虑长期消费的因素，消费者会周详关注总用量、日服用折算价格、单体容量等。

然后是看自用还是赠送，若是自用，会更多考虑价格和功效，而作礼品的话，则受广告宣传的影响很大，更注重宣传和功效。

以上可以看出，消费者在购买保健品时考虑是很周详的，不同的消费心理会促使消费者做出不同的消费选择。

产品的自身卖点需要：

一要效果好，所以有效是硬道理；

二要包装气派，有档次；

三要知名度高，送礼大方。

以上三点中除了第一点强调的是产品力，后两点都是指产品的形象力。

做足以上三点，才会促成产品强大的销售力。

七、目标消费群体的确立：

心脑血管疾病患者、骨关节疾病、各种病症住院者及亚健康人群

八、竞争产品：

熟知竞品的卖点与缺点，对业务人员的销售又促进作用。

九、渠道：

目前竞品的流通渠道只具单一性，我公司应以处方药、保健品、化妆品领域及otc迅速建立自己的渠道，突出公司的品牌形象，提高公司知名度。

十、本公司开发的优势与劣势：

优势：

产品科技含量优势、实力优势、销售管理优势。

劣势：

步入保健品市场较晚，知名度不高。

十一、产品相关资料的印发：

产品相关资料包括;

培训资料（公司、产品、医学、行业、保健、沟通、电访、

家访、销售、礼仪、工作流程、仪器、服务等等）

产品资料、宣传资料、光盘、报刊、健康操、食疗资料、

pop架（公司、子公司、生产厂、科研、荣誉、知识

产权、工艺流程、产品宣传等等）。

十二、组织架构的建立：

会议营销重要人员的确定：

专家 

对于会议营销来说，到场专家的水平会影响整场会议的销售业绩，特别是主讲专家。

主讲人是病理阐述和产品机理阐述的关键环节，在整场营销会议中尤其重要。

会议营销发展到现在，参会者大多听过许多类似的课，向多位“专家”咨询过，况且有很多参会者久病成医，对许多常见病的病理非常清楚，如果营销会议到场的专家水平不能让参会者信服，那就很难产生销售。

此外，主讲专家的讲课水平也很关键，我认为会议营销应该严格的选择适合我企业的真正的专家，不应该弄虚作假。

主持人 

主持人是整个营销会议的灵魂。

他讲整个会议的各个细节串连起来。

好的会议主持人可以有效的把控整个会议现场的局面，可以根据需要调动会议现场的气氛，可以处理好突发事件，可以将参会者的注意力集中起来。

培训讲师、产品讲师

产品讲师在整个营销会议的过程中起到画龙点睛的作用，他把公司的规模、历史，产品的工艺流程、功效、与病症的结合详尽的介绍给顾客。

产品讲师的优劣直接关系到产品的档次。

培训讲师直接关系到新员工素质、对公司及产品信心的提升，才能在销售方面有更大的提高。

以上二岗位可由一人担任。

十三、业务人员的培训：

1. 

新员工培训目的

为新员工提供正确的、相关的公司及工作岗位信息，鼓励新员工的士气

让新员工了解公司所能提供给他的相关工作情况及公司对他的期望

让新员工了解公司历史、政策、企业文化，提供讨论的平台

减少新员工初进公司时的紧张情绪，使其更快适应公司

让新员工感受到公司对他的欢迎，让新员工体会到归属感

使新员工明白自己工作的职责、加强同事之间的关系

培训新员工解决问题的能力及提供寻求帮助的方法

“讲忠诚、求上进、严自律、拘小节、言必信、勤沟通、重协调、不浮夸。

2、新员工培训内容

1） 

就职前培训 

（部门经理负责）

到职前：

准备好新员工办公场所、办公用品

准备好给新员工培训的部门内训资料

了解公司、产品、培训医学、行业、沟通、电访、家访、礼仪、工作流程、仪器、服务、销售、保健等等

为新员工指定一位资深员工作为新员工的导师

2） 

部门岗位培训 

到职后第一天：

所需知识依次培训

到职后第七天：

一周内，部门经理与新员工进行非正式谈话，重申工作职责，谈论工作中出现的问题，回答新员工的提问。

对新员工一周的表现作出评估，并确定一些短期的绩效目标

设定下次绩效考核的时间

到职后第三十天

部门经理与新员工面谈，讨论试用期一个月来的表现，填写评价表

到职后第九十天

人力资源部经理与部门经理一起讨论新员工表现，是否合适现在岗位，填写试用期考核表，并与新员工就试用期考核表现谈话，告之新员工公司绩效考核要求与体系。

十四、推广宣传策略：

确定下月会场地点、时间、营销方案：

⑴每月举办6-7场会议

⑵计算会场容纳人数，以确定邀请顾客到会人数

⑶配合节日、旅游活动等准备不同营销方案

⑷会场交通方便，在当地有高知名度、高档次的宾馆、酒楼或饭店

优点：

①配合会场地点确定社区搜档地点

②通过会议时间，确定搜档时间、拜访时间

③确定营销方案，有利业务人员拜访沟通的目的性

2.预计半年、一年的销售额、销售费用，活动计划，营销方案

3.仪器费用：

仪器：

mdi 

费用：

已有 

视力表 

100元

三十五项检测仪 

已有

血压计 

血糖议 

1000元（耗材较高，参考）

色盲检测谱 

测肺活量仪 

500元

测体重身高仪 

300元

人员工资：

提成：

天津市市区行动方案及预测结果

天津市市区业务员人数：

20-30人

活动主题（地点） 

关键日期（月/日） 

销量（元） 

费用（元）

二月份 

全月 

145000 

21000

全新生活，全新理念 

2/5 

25000 

4000

欢聚团圆，凝聚健康（元宵节） 

2/10（2/12） 

30000 

4500

情人节，靠健康营造生活情趣 

2/14 

健康新理念，拥抱新生活 

2/20 

新幸福论坛 

2/25 

天津市市区人数30-40人 

三月份 

营造生活情趣，创造健康未来 

3/2 

三八妇女节，礼人送健康 

3/7（3/8） 

3/11 

手拉手情系贫困，心连心关爱健康 

3/16 

预防无疾病，幸福中老年 

3/20 

3/24 

3/29 

天津市市区人数40-50人 

塘沽：

20人 

大港：

四月份 

4/2 

4/6 

4/10 

4/15 

4/20 

4/24 

4/29 

五月份 

走进历史、亲近自然，身心健康之旅 

5/2 

5/6 

5/10 

关爱母亲，关爱健康 

5/13 

5/20 

5/24 

5/29 

六月份 

6/2 

6/6 

6/10 

6/15 

亲爱的父亲，您真正拥有健康吗 

6/18 

6/24 

6/29 

七月份 

庆香港回归，祝健康团圆 

7/1 

7/6 

7/10 

7/15 

7/20 

7/24 

七夕情人节，靠健康营造生活情趣 

7/31 

八月份 

8/2 

8/6 

顶天立地的中国男人，您真正关心自己了吗 

8/8 

8/15 

8/20 

8/24 

8/29 

九月份 

9/2 

9/6 

中国教师节 

9/10 

9/15 

9/20 

世界心脏日

9/24 

世界旅游日 

9/27 

十月份 

10/2 

10/6 

全国高血压日 

10/8 

世界保健日 

10/13 

世界传统医药日 

10/22 

世界'

男性健康日'

10/28 

中国老年节（重阳） 

10/30 

十一月份 

11/2 

11/6 

11/10 

世界糖尿病日 

11/14 

11/20 

感恩节 

11/23 

11/29 

活动项目（地点） 

十二月份 

世界残疾人日，关爱身体健康 

12/2 

12/6 

12/10 

世界强化免疫日，提高全民免疫力 

12/15 

庆澳门回归，祝健康团圆 

12/20 

平安之夜，平安人生 

12/24 

喜迎新年，恭迎健康 

12/29 

十五、顾客数据的收集途径：

一、大型检测：

以中医药学会的名义进行全市中老年健康大调查，免费进行大型检测，检测结果、专家针对病症的低价位药品处方、饮食疗法、中医穴位保健按摩操光盘由服务人员送至顾客家中。

特点：

⑴大型义诊一般社区比较欢迎，可信度高，而且可提高居委会声望。

⑵提前五天宣挂横幅。

⑶提前三天在该社区和周边社区醒目地点张贴宣传单，当天散发宣传单。

⑷针对病症的处方，也可对我司处方药有一定影响。

⑸针对顾客信息与需求掌握较多，较准。

⑹搜集档案较多、较快，真实性较高。

⑺费用0元

⑻先做重点社区辐射周边。

二、文化资料搜挡：

利用健康报刊、健康光盘、健康操、穴位按摩法、足底按摩法等方法与社区或晨练场所联系，询问需求顾客，留下姓名地址，由业务人员送至顾客家中或组队辅导。

⑴搜集档案较少、较快，真实性较高。

⑵社区较受欢迎，可提高公司品牌文化。

⑶针对顾客信息与需求掌握较少。

⑷费用0-10元 

三、花园及晨练场所搜档

⑴搜集档案较多、较快，真实性依靠业务员个人能力。

⑵搜档时间只局限于早晨5：

30---8：

00，天气寒冷限于6：

30-8：

00

⑶针对顾客信息与需求掌握较多。

⑷费用0-100元 

四、老年大学、老年各活动队搜档：

⑴搜集档案较多、较快，大型义诊较受欢迎，真实性较高。

⑵费用较高，联系起来较费时。

⑶针对顾客信息与需求掌握较多，较准。

五、举办礼人杯各种运动赛事：

十六、存储顾客数据 

将收集到的顾客资料，以顾客及其家庭成员为基本单元，逐一输入电脑，建立顾客数据库。

利用顾客数据库以病症、区域、年龄等标准，筛选与活动相关的目标消费群体。

比如，将要举行“中老人如何防治高血压”的健康讲座，可从数据库中调出所有与所有高血压相关的资料，进行邀请，这样大大提高了活动的针对性。

十七、电话邀约 

建立了数据库资料，接下来的问题是如何把目标消费者请到活动现场。

研究表明，电话邀约是一种较为有效的方法。

1、 

电话邀约的步骤：

（1） 

说明身份 

：

接到陌生人的电话，接听者通常持有一种戒备心理亮明你的身份，把你介绍给顾客，这是成功邀约的前提。

（2） 

询问顾客近期病症的情况，并提供各种辅助治疗方法。

一是显示公司对顾客的关心；

二是沟通感情，为正式邀约打基础。

（3） 

发出邀请