银行开发区支行上半年工作汇报材料docWord文档下载推荐.docx
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10.13%
个人理财额
45000
84360
187.47%
三方存管
1796
267
14．87%
实物黄金
38000
10347
27.23%
个人网银
7750
3504
45.21%
个人贵宾客
4710
1753
37.22%
企业网银
132
88
66.67%
借记卡增量
29886
14680
49.12%
消息服务
12976
4556
35.11%
有效商户
67
48
71.64%
转账电话
300
218
72.67%
信用卡
3634
2567
70.64%
个人电话
10340
5382
52.05%
企业电话银行
136
106
77.94%
二、采取的主要措施
我行今年上半年经营发展的主要特点是：
储蓄存款开创历史新高，对公存款出现大幅下滑，导致各项存款总额下降；
资产业务实现良好开局，法贷业务突飞猛进，个贷业务形势喜人；
中间业务稳步推进，收入渠道进一步扩宽，盈利能力显著增强。
总结上半年的经营状况，我们主要采取了以下几点措施：
（一）实行行长包点制度，为了更好的了解市场情况、研究发展对策，集中精力抓好业务发展。
党总支成员和机关部室经理划分包保网点，定目标、定人员、定时限，定期召开营销会议，落实营销责任，提高营销质量和效率。
客户部负责分解客户群体，重点营销各项存款及贷款，指导网点营销银行卡、电子银行、理财产品等业务。
网点分片落实营销各类产品，主抓优质客户，落实各项存款、个人业务。
支行形成了一个有组织的营销团队，拉网式排查锁定目标客户，定期上报营销情况，实现全员营销的良好势头。
（二）开展特色化、差异化营销。
根据我行网点所处位置和近年来发展轨迹制定特色发展战略，把处于城乡结合部的幸福、大屯分理处等列入“三农”产品重点营销网点；
把处于繁华商圈的富锦分理处、红鑫分理、义和分理处、红旗分理等处列入城市个人零售业务发展重点网点；
把位于大型社区的富豪分理处、商校分理处、同光分理处等列入资产业务发展重点；
把位于政区、校区集中地的学院分理处、双德分理处等列入负债类业务发展重点。
突出发展特色，明确发展重点，最大限度地拓展有效市场，谋求新的竞争优势
（三）完善绩效考评机制，大力发展中间业务。
提前安排部工工作计划。
一线操作人员以业务量和服务质量为主，对营销人
员以营销业绩和贡献度为主，对管理人员以岗位履职为主，充分体现责任和收入的对等。
支行在年初就结合各网点综合因素测算出本年度的发展计划，对网点做好计划分解，落实到位。
同时要求客户部每五天向支行领导报送网点完成情况，每月召开行务会做排名、通报，使全辖网点明确本网点进展情况，确定下一步工作目标，使各网点形成“比、学、赶、超、帮”的良好工作氛围，促进了各项中间业务指标的快速发展。
（四）牢固树立存款立行的思想，全力发展负债业务。
为确保储蓄存款稳步攀升，在去年年末，我行就根据本年度存款增长情况提前做出预测，做好任务分解落实，先后召开十几次专题会议，安排部署储蓄存款工作。
支行根据头寸，对储蓄存款单日下降幅度较大的单位，及时调度，了解下降原因，落实下一步增长目标。
截止6年末，我行储蓄存款较年初净增32，897万元，增幅8.22%。
其中，人民币储蓄年度计划完成率为111.49%，取得省营排名第一的好成绩。
为提高存款营销力度，我行采取一对一的高端客户营销对策，行领导及分理处主任及重点客户经理成立项目组包大户的方式，积极挖潜并稳住高端客户；
二是为便于掌握客户资金动态，我行对优质客户在网点设立以户为单位的考核监测台帐，对存款发生变化较大的客户，及时进行维护；
三是及时调度，锁定任务目标，包点领导深入网点出谋划策，并帮助解决存在的问题，三级连动，发挥团队的力量，打开全员营销的新局面，保障了储蓄存款的持续增涨。
（四）拓展营销渠道，开发优质客户，大力发展资产类业务。
以营销列入总、省行支持的重点集团性客户为重点，优化贷款结构，今年上半年，我行继续延续上一年度大力发展个人贷款的方针，自上而下对营销个人贷款都高度重视，运用一切可能之手段宣传推广我行个贷所有产品，做到走出去，请进来，在现有的政策、规章制度、操作流程较严格繁琐毫无优势的不利条件下，尽全力提高工作效率，抓住客户的既急迫又怕麻烦的心理，由简入繁，业务逐步实施，最终把客户留在农行。
我行组建了行长带领下的营销团队，加大营销个人住房按揭贷款力度，现在的房贷金融市场虽在国家多次上调存款准备金率，紧缩银根的打压下已非去年的硝烟弥漫，但也风起云涌，竞争激烈。
在该领域农行的市场份额所占较小，执行的政策毫无优势可言，而其他各家银行都在全力营销，施行各自的优惠条件，在此情况下，我们的营销团队不畏难、不退缩，进楼盘、进社区，勇往直前去营销，取得了一些成绩。
在巩固原有营销的天富北苑、隆德·
幸福城、中海国际社区、鼎惠华庭、领秀朝阳、嘉柏湾、中海凯旋门等楼盘的基础上，又营销了宜家观澜、东逸美郡、中海紫域华府等楼盘，其中宜家观澜现已开始发放贷款，成效显著。
截至今年6月末，我行个人住房贷款余额达21,624万元，个人住房贷款净增13,690万元，完成个人住房贷款计划6,700万元的204.33%，完成个人贷款计划9,600万元的142.6%，这也保证了个贷在上半年就超额完成全年计划。
个人房贷业务得到快速、有效发展，取得了前所未有的成绩。
相比之下，个人助业、小额质押、个人消费贷款等个人贷款产品的进展则相对迟缓，有待进一步加强。
上半年，我行的个人贷款业务在继续快速增长的基础上，还推进多点开花策略，让所有基层单位都有能力开展个人贷款业务。
现在，我支行有11个基层单位开办了个贷业务，其中以同光、建设广场分理处的个人住房按揭贷款尤为突出，双德分理处的个人消费贷款、大屯分理处和幸福支行的农户小额贷款也各具特色。
三、存在的主要问题
（一）人员变动因素导致优质客户流失
今年上半年，由于对我行业务经营有着举足轻重影响的幸福分理处、双德分理处两位主任先后跳槽，致使一部分优质客户资源流失，并且相应带走大量存款，从而极大加剧了我行开展业务经营的难度，特别是对公存款出现严重滑坡，虽然我行经于上级行沟通，做了大量的工作，但由于这两位主任跳槽所导致的客户资源流失，还是对我行的业务经营产生了重大影响，从而使我们的工作处于被动，并且预计在下半年的工作中还会有造成一定影响。
此外，正值三月份的营销旺季，由于我行整体移位工作的进行，支行原班子成员离岗，也对营销工作产生了一定负面影响。
（二）在业务经营上还存在薄弱环节。
我行储蓄存款虽然超额完成全年计划，但对公存款下降幅度较大，造成存款总额下降。
支行出现对公存款大幅下降的主要原因，一是发放土地直补款使对公存款减少，部分转化为储蓄存款，二是财政款项归口，导致对公存款下降，三是幸福、双德两个网点的主任分别跳槽到其他金融机构，带走一部分优质客户资源。
从深层次分析来看，支行对公存款营销主要集中在高端法人客户上，特别是日均余额达到1，000万元以上的大客户上。
从对公存款上升情况看，优质客户营销工作仍有待进一步强化，尚未形成稳固、规模化的对公存款来源基础，少量大客户资金在同业间的流动直接影响了存款的整体稳定。
从近几年对公存款的发展看，总量小，增长慢、大户存款占比高，稳定性差的问题仍然存在。
目前，全辖1，863个对公存款客户中余额超1,000万元的客户为17户，占总户数的0.91%，余额101，487万元，占全部对公存款的58.81%。
这些大户变异性强，营销难、维护难，个别变动即对我行对公存款产生举足轻重的影响。
（三）我行员工素质整体尚可，但仍有部分员工思想观念有待进一步更新，个别员工基本素质和技能不能迅速适应业务发展需要，特别是对新知识、新业务、新要求，缺乏学习和运用的主动性和创造性，依然固守传统的思维定势，缺少现代商业银行经营理念，表现在不愿为、不敢为、不会为、不作为，缺乏责任心和执行力。
在理论学习、对上级行的政策解读等方面还存在差距。
如：
部分员工对上级行制定的绩效考核办法等规章制度掌握的不透彻，对收入差距的扩大有怨言。
（四）在网点建设上上还存在一些问题。
一些繁华地段的网点无论从形象上还是规模上较毗邻的大型银行还存在较大差距，如义和分理处、红鑫分理处；
部分网点装修改造时间较长，如商校分理处、世纪家园支行由于装修改造分别在红旗分理处、双德分理处合署办公，由于装修改造时间的原因，影响了业务开展，业务经营出现滑坡。
（五）同业股改后，战略目标明确，战略定位清晰，考核机制到位，资源配置有效，系统支持强大，均显示了极强的竞争力和发展潜力，特别是在优质大项目的营销上，使我行面临前所未有的压力和严峻的形势。
四、下一步措施
开发区支行被列为“1133”重点发展工程的对象之一，根据支行未来的发展趋势制定了符合自身发展的三年规划，预计三年净增存款31亿元，到2013年末存款总量达到74亿元，三年新增贷款11亿元，到2013年末资产总量达到26亿元，力争28亿元，使我行资产业务达到全国平均水平，2013年实现中间业务收入2，312万元，实现利润4，626万元。
围绕这些目标，支行将在网点管理、重点业务等方面采取有效的措施。
今年营销目标及目录
营销项目
拟营销客户名称
营销目标
营销责任人
储蓄存款、理财、黄金、代理保险
富锋镇周边乡村
3500
范雪飞、吕娜、夏冬春、相春潮、杨红、陈玉春、陈志、王冬华
富豪花园
2000
红旗街商圈
3000
双德乡及所辖各村
4000
富裕村、光明村
对公存款
朝阳经济开发区管理委员会
范雪飞、李长春、夏冬春、杨蕾、陈志、李国双
英俊房地产、建邦房地产
红嘴子村民委员会、八一村民委员会
7000
硅谷医院
贷记卡
长春市妇产医院
150
范雪飞、吕娜、汪晓春、杨蕾、王冬华、相春潮、康澎、齐春艳、荣春杰、孙荣
电子信息、工程学院
320
中医药大学
100
交通职业技术学院
艺术学院
经济管理干部学院
50
幼儿师范
200
经济班干部管理学院
借记卡
吉林大学
2300
范雪飞、吕娜、齐春艳、康澎、王冬华、荣春杰
长春工程学院
1200
蔚蓝学校
特约商户、转帐电话
范雪飞、吕娜、相春潮、杨红、陈玉春、孙荣、康澎
桂林路商圈
黑水路箱包城
个人贷款
宜家观澜
范雪飞、李长春、康澎、高寒锐、陈志、孙荣
鼎惠房地产
2500
隆德地产.长久家苑
中海\嘉泊湾
（一）以人为本，更新理念，塑造核心价值观
当前支行发展的一个重要瓶颈就是人才紧缺，尤其是高素质营销人员严重不足。
目前支行人员紧张，营销力量薄弱。
要充分利用网点转型的机遇，选派机关员工到网点做市场调研并直接参与市场营销。
在追求业务发展的同时，还要努力以优质高效的服务打造出农行的品牌，树立起一流商业银行的形象，着力提高全行员工的营销意识，通过考核机制的改革创新，提高内部运作效率。
一是面对员工经营理念滞后，行领导应从自身做起，率先垂范，创新工作思路和方法，突出对存量人力资源的再培训、再塑造，从存量中寻求突破点，全面提高存量人力资源的综合使用率，改变他们的发展意识。
二是提升制度执行力，强化制度落实；
加强监督检查，提高检查的质量和处罚力度。
三是是推进网点转型，全面提升网点的营销水平。
全力推动网点由“交易型”向“营销型”转变。
在全行员工中牢固树立“抢市场、争份额”的竞争意识，不断提升我行品牌。
四是抓好服务，提高员工服务水平。
服务水平高，质量好，就会在社会公众中树立良好的形象，就会赢得顾客，赢得资金，赢得效益。
要有选择地开展电话预约服务，登门服务，流动服务，让顾客切实感到农行的温暖和体贴，要在服务上下功夫，动脑筋，想办法，做到人无我有，人有我优。
具体措施：
不断加大个人客户经理、理财经理、大堂经理管理力度，着力打造一支营销技能高超、服务内涵丰富的高素质个人客户经理队伍，通过一系列管理措施和营销措施，促进个人客户经理营销业绩再上新台阶.
一是把好客户经理、理财经理、大堂经理的准入关。
由客户部会同人力资源共同开展个人客户经理的审核、选拔、配备和建档工作，把具有良好职业道德和心理素质，较为全面的业务素质及较强分析问题、解决问题及营销能力的人输送到客户经理队伍中，让客户经理真正担当起个人金融业务产品营销的排头兵，提高客户对我行服务的满意度；
二是优化客户经理队伍结构。
积极选送客户经理参加上级行组织的代理基金销售、代理保险销售、AFP、CFP等各项认证资格考试，力争实现全部客户经理取得相应的销售资格认证，全部实现持证上岗；
三是加强客户经理营销技能培训。
组织客户经理结合我行实际，主动利用基金公司、保险公司等培训资源，以会代训，开展对客户经理营销技能和营销话术等方面的培训，帮助客户经理通过学习掌握新知识、新技能、新本领，提高个人客户经理队伍的整体营销能力。
-
（二）以个人业务为中心，加快网点转型。
一是提高电子渠道服务水平，拓展支付通等新型电子支付结算工具，加大自主设备投放力度，进一步完善网上银行、电话银行自助银行功能，到今年末对自动柜员机的投放达到50台，使我行电子渠道交易规模不断扩大，不断增强电子银行对传统柜面银行业务的替代，在三年内使离柜业务初具规模。
二是加快网点整合、网点转型的速度。
未来三年要坚持把打造综合竞争力放在优先位置，以装备精良、布局合理、优质高效、管理有序为目标，对红鑫分理处、富锦分理处、学院分理处、大屯分理处等进行改造，提高我行网点的硬件设施，适时撤并一些低效网点，合力布局建设一批综合竞争力强的高效网点，提高综合效率。
三是实施差异化服务，抢占中高端客户市场。
通过推行账户管理收费、实施差异化服务价格方案，解决小、散、低客户占用大量经营资源的问题，提高效益和效率，对不同层次的客户提供差异化的产品和服务。
加快推广应用个人优质客户管理系统，对个人高价值客户实行一对一维护，提高中高端客户对我行的忠诚度和综合贡献率。
（三）合理调整贷款结构，积极开展个人贷款及低风险业务。
我行当前贷款的形式很好，但合理的存贷款比例应为75%，我行目前为53%，并且当前的贷款结构不合理，必须逐步调整贷款结构，下一步要在大力开发新客户的同时加大对存量客户的清收退出工作力度，建立以大客户为主、中小客户为辅的优良客户结构。
首先展开对大客户的营销工作，挖掘优良客户，抢占黄金客户市场份额，迅速推进我行贷款业务快速高效的发展，当前我行正积极营销的华能吉林发电有限公司、大唐向阳风电有限公司长春分公司、红旗街宏亿数码广场、吉林省东北亚铁路集团股份有限公司等。
其次要大力开展个人贷款及低风险业务。
针对个人贷款的需求，我行提供了以个人生产经营贷款、综合消费贷款、住房按揭贷款等一系列的融资服务，全方位的满足了个人融资需求。
同时根据面向“三农”的方针政策，我行还要在农户贷款和县域市场开发上下足功夫，开辟新的营销领域。
另外低风险业务作为一项低风险、高收益的业务，尤其是承兑汇票及贴现业务，但是近年来由于操作风险及政策上的原因而失去了大量的客户和市场，我们要重新开辟低风险业务的市场，充分认识到低风险业务的安全可靠性和收益性，推进安全创效的新渠道，三年内使低风险业务超亿元。
（四）以存款为立行之本，进一步扩大资金规模
一是注重个人存款。
从我行的资金状况来看，个人存款占据绝对比重，尤其是近年来银行卡存款的份额在逐步上升，大力推进个人存款服务，积极发放我行推出的各种银行卡，充分应用个人优质客户管理系统，牢牢的抓住个人客户，尤其是个人黄金客户资源。
二是提升系统性客户营销层次。
实行行长包点制度，支行党总支成员和机关部室经理划分包片网点，行长和部门经理对网点的经营、管理实行点对点的贴心服务，同时要求机关加强对网点业务发展的支持、帮助，及时协调发展中遇到的问题，切实深入一线狠抓市场营销。
目前支行已制定了3000万元以上客户由支行行长负责维护；
1000万元以上客户由支行副行长负责维护，500万元以上由分理处主任和高级客户经理负责维护，500万元以下由网点负责维护的营销模式。
三是采取科学有效的营销方式方法。
在营销对象上，要提高对高端客户的营销能力。
开展“十个走进”活动，即走进机关，走进社区、走进校区、走进市场、走进写字楼，走进商贸区、走进企业、走进券商服务区、走进高档会所、走进农副产品区。
利用我行所辖区域的资源优势，瞄准源头，抓住重点，强化服务，大力吸储。
加大自动取款机的投入和管理，不断优化交易结构。
在营销手段上，根据不同客户群体，设计不同的产品整合方案，满足客户的差异化需求。
（五）大力发展各项中间业务，拓展收益渠道
中间业务越来越成为银行收益的重点，对于我行来说也是如此，近年来中间业务的品种不断创新，收入渠道不断拓展，这就要求我们用发展的眼光来看待新形势下的中间业务。
首先对于我行来说银行卡收入是主要的中间业务收入来源，银行卡作为一种储蓄工具已经深入民心，几乎每个人都会随身携带几张银行卡，无论是存取款还是消费，人们已经把银行卡作为主要的方式。
农行与其他金融机构在这方面有着网络和网点优势，我们要抓住这一优势大力营销银行卡，到今年末力争借记卡的发卡量达到20万张，贷记卡达到30000张。
尤其是贷记卡的营销更是今后的关键，贷记卡的使用群体属于中高端客户群体，在保证发卡质量的前提下，充分挖掘优质客户，提高银行卡使用质量。
其次保险代理作为银保合作的一个新产品现在正流行于各大商业银行，也是我行中间业务收入的一大环节，我行将进一步加强与各保险公司的配合，充分利用银保通的强大功能，积极开展保险代理工作。
一是更新观念，不能把业务停留在传统的银行业务上，通过员工在实际营销工作中获得了实实在在的利益，从而提高对保险代理营销的认识。
二是大力宣传保险产品，保险品种的宣传是营销的重要环节，我行对各网点进行了统一规划和宣传，重点发挥主任和大堂经理和护卫队员在柜台外营业大厅与客户有充分接触时间的优势，面对面向客户介绍和宣传保险产品，通过宣传创造良好的营销氛围。
第三要拓宽中间业务收入的渠道。
近年来农行推出了基金、电子银行、网上银行、电话转账银行等新业务，这类业务的中间业务收入占比在不断提高，满足客户不同的业务需求，方便快捷的办理各类业务，同时拓宽我行中间业务收入的渠道。
今后三年我行要在这些产品上加大营销力度，改变传统的中间业务格局，逐步向全方位收益性业务发展。
具体措施：
一是加强基础性中间业务营销力度，全面拓展个人结算和对公结算中间业务收入渠道。
在基础性中间业务营销方面，抓紧结算业务、国际业务、咨询业务、担保类业务和银行卡等重点产品的营销，不断提高基础性中间业务收入的贡献度，确保实现中间业务收入目标；
二是在新兴中间业务的发展上，结合我行客户特点，大力发展间接银团与资产证券化业务、保理业务、中票等业务，力争在代理业务、代理短期融资券等新兴业务上有所突破，培育中间业务新的增长点；
三是加大对公金融衍生产品的营销力度，重点营销多家单位“信托+理财”、等业务营销力度，争取更大的市场份额；
四是加大对小企业信贷业务的营销力度和广度，充分发挥资产业务对中间业务的带动和支撑作用，同时以优质小企业客户为依托，深入实施理财、代发工资、银行卡等产品的组合营销，不断提高小企业金融业务的综合收益率和核心竞争力。
（六）加大考核力度，坚持绩效挂钩的激励机制
我行在以往的任务考核上基本按照上级行的要求部署，但是对任务的考核不能够完全作为绩效挂钩的依据，要想实现三年发展规划，我们就要打破吃大锅饭的想法，坚决执行目标管理办法，把每位员工对本职工作的完成情况以及创效情况充分的与收入挂钩，激励员工的积极主动性，多干多挣，多创效多收益。
在我行的各个经营领域均要制订相应的营销奖励办法，鼓励员工的营销热情，不能只安分于干好本职工作，同时要参与营销，让员工能够充分理解这些机制给他们带来的好处，只要参与营销就会有效益，否则只能两手空空。
（七）切实加强企业文化建设，加强风险防控水平
积极推进农行企业文化建设各项活动的开展，以学习员工行为守则为切入点，按照“爱岗敬业、诚实守信、勤勉尽责、依法合规”的要求，有目的、有计划、有措施、有办法地将企业文化建设贯穿于经营活动的各个方面，营造出浓厚的企业文化氛围。
一是在全行塑造浓厚的风险管理文化。
银行经营是高风险行业，必须通过教育、培训等手段，引导员工人人讲风险，风险无处不在的道理，使操作风险、信用风险、道德风险、信贷风险、市场风险的警钟在全行上下长鸣。
二是培育健康合规的信贷文化，使风险控制和合规原则成为支行信贷文化的核心理念，把风险控制与合规理念自始至终贯穿于信贷运作全过程。
三是倡导效率文化。
必须努力引导全行员工做事讲效率，促使企业内部运作流程最流畅。
四是培育和睦、和谐、和乐的沟通文化。
支行党总支应以人为本，立足存量人力，通过全方位沟通来整合员工的向心力和创造力，陶冶员工情操，在潜移默化中加强员工思想政治教育，培育人人平等的沟通文化，使之成为全行员工不懈进取的内在动力。
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