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说完俩人哈哈大笑就互相告别分开了。

他走后我去北京打工的冲动越来越强烈，也可能是穷的怕了急于改变，当天自己内心就作出了决定——北京去

动身前我给我一个也在北京的同学打了电话，让他去接我。

经过几个小时的硬座，终于到了朝思暮想的北京，我那同学就在西站出口处等我，俩人开车就回到了洋桥他公司兼住处，老同学几年没见，免不了的叙叙旧，对我到北京表示了欢迎和鼓励，趁机我也了解下北京的打工环境和基本情况。

说实话我那时心情一半是刚到北京的紧张，因为一切都是我从来没有经历过的环境，对于我来说都是未知数，另一半是踌躇满志按耐不住兴奋，相信自己能闯出一片天地，再说了，又有那个人会相信自己是笨蛋啊。

想想自己就要在北京工作就不免的兴奋，更重要的是已经到了北京，离设想的目标又近了一步。

　　也就说了有半个小时话，我那哥们就跟我说要到北城办点业务，问我要不要到国展去看看，因为周六正好有招聘会，摸摸情况好找工作，我丝毫没有犹豫，连衣服都没有换就跟他一起开车出去了。

在三环的路上告诉我他办事不知道几点回去，让我自己做三百路公交车回去，并告诉我哪里下车怎么走。

木樨园、方庄、双井、亮马桥、经过这些以后我很是熟悉的地名，到了静安庄国际展览中心我就自己下了车，买门票，开始找工作！

　　花了十块钱买了一张门票，拿了一份各公司展位资料，也没有顾得上细看就随着潮水般的人流一个个展馆开始漫无目的的找了起来，看了有多半个小时我就出来了，一个人找了个地方蹲在那里抽烟，傻了！

完全傻了！

我也想到过找工作不会太顺利，会很艰难，但是看到的情况却让我傻眼了，公司不少，我能做的却少之又少，大的公司我看了几眼，不说工作岗位，仅那些要求我都没敢多看，其他的不是对专业有要求就是要求业内经验，反正我看了这么多，我也不知道我能做什么了，加上这么多的竞争者，我仅有的一点自信被现实打击的全无。

抽了两根烟后，心情稍微平静些，想想要还是这么看的话是什么也做不了的，必须的按照自身条件来找，反正要求也不高，先看看那些我能做。

就这么又进去各展位搜了起来，把自己能做的在展位资料上做个记号或者记下来，心里稍微有些感觉后就坐车回去了。

晚上几个在京的同学得知我来京后赶来看我，我也趁机向他们要了当前最需要的简历范本，等他们走后就马上整理打印了二十份，准备第二天用。

　　第二天起床后洗刷完毕就坐三百赶到了国展，二十份简历用了将近一天的时间投了出去，反正都是感觉自己能做的、要求不严格的，七上八下的就回去等消息了。

　　等到新的一天起床后接到一个公司的电话，让上午就去面试时，那叫一个狂喜，感觉天顿时灿烂了不少，但是在去的路上还是有些心虚，但也没办法了，去了再说。

等到进了那个公司在静安中心的写字楼时，才知道那个公司是做保健品的，面试的是个比我大几岁的部门经理，简单问了几个问题，我稳住表情回答了，并表示能做好这份工作，竟然没多久就告诉我面试通过，让我下午开始参加一周的培训！

我幸福的都快晕了

我在北京的第一份工作就这么稀里糊涂并神速的降临了，快的出乎我意料。

　　培训当中了解到这家公司的保健品主要是针对老年人的，在北京开有几家专卖店，在国内也招了很多加盟商，我们这些新人的工作分两块，一块负责北京及各地的门店管理，另一块负责招加盟商，口齿伶俐、长相漂亮的帅哥美女都分到了招商部门，我属于那种长相一般口才也一般的那种，很自然的分到了门店管理这一块。

后来工作时间长了逐渐明白，人长相可以一般，但口才如果一般的话是真不行啊，尤其我这种性格内向甚至有点木讷的（这个是若干年后有个老总会上对我的评语），这一点在后来做了医疗设备公司开年终会时，台上我心里巨高大的董事长都说：

好钢要用到刀刃上，好汉要用到嘴上！

　　一周后我被告知底薪是一千二百元，职务暂定为见习店长，工作地点在东三环的团结湖。

几个刚熟悉的新人就此互相祝福后被分到了东西南北，我按照地址找到了位于团结湖的门店，进去后才发现店长和几个店员全是女孩子，就我一男的。

在此我交待下我们的工作方法和流程，发宣传册或社区张贴广告，吸引我们潜在的客户群体到店内，主要是老头老太太们，来到店内通过免费检查身体、店内免费试用等方式先留住让天天来就行，在这些人群中再找出适合产品并有购买力的，以后的不用我介绍大家也都明白。

这些步骤说了简单，实际按照销售流程做下来并不少做工作，每个过程都细化为N多步骤去验证和实施，实际下来每天都在重复做相同的工作，只是根据每个客户的进展做的环节不一样罢了。

家辛苦忙了一个月，但那里的老太太们都被同行和我们搞的贼精贼精的，免费使用时都说好，一旦你去促销，第二天就都不来了。

月底最后的结果是零，一个单子也没做成，害得薪水只发了八百，虽这样还是高兴了一天，毕竟有钱了啊。

　　运气不错，赶上了公司大培训，所有员工轮换着被请来的导师培训，搞了差不多一个月，这也是我在这家公司最大的收获，当时可能感觉不大，觉得没什么用，但是后来做医疗设备销售时本能般的反应时才明白，这种培训还是受益颇多的。

这样再加上平时工作当中各导师的指导，业务逐渐熟练，虽没业绩，但却被一经理看好，不久就被安排在马甸店做店长，开始一般，还是毫无进展，中旬后业绩爆发，月底盘整，在北京地区算是较好的，但月底发薪水因为公司和加盟商没理顺好，搞的钱还是不多，一千四百块，很是沮丧。

就这样又做了半年左右，收入还是不多，我心态也发生了变化，和刚到北京时的想法已经完全不一样了，那时是为了生存，现在虽说仍然不稳定，但老是挣不到钱也急了。

经过半年磨练，已经不是刚到北京时的小毛头了，想动下的想法也越来越强烈。

自己也做了一些相应准备，第一找房子搬家，不能继续在朋友那里住了，换个环境，最主要的是要真正融入北京，不能老是呆在这个熟悉的圈子里不思进取，等机会到了就搬出去。

第二准备找工作，起码的收入比这个高点。

　　在没有通知公司的情况下就开始停职找工作了，很快一家做医疗设备的公司就通过面试让我上班了，在西直门，这样正式辞职开始了新的工作。

　　这家公司是个私企，做美国一彩超北方区代理。

面试通过的有四人，两男两女，最初的上班主要是学习产品知识，天天上班什么也不干，就是上午背产品目录和资料，下午有个销售总监给我们培训业务知识，主要是怎么做业务，包括如何见客户、如何介绍公司产品、如何谈核心问题，其实就是怎么谈给好处费的问题，还有就是分析销售过程中的各种情况以及如何应对，时不时的还搞个演练，让一人扮主任或院长角色，另一人做业务员从第一次上门开始，总监或老总及其他观摩并指出问题，每个过程都反复多次，做主任或院长的都是刁难，做业务员的每次都心吊在嗓子眼上，生怕又碰到什么稀奇古怪的问题，下来都满头是汗，散会后互相骂那个主任或院长。

开始时我是被骂的最多的，因为我不爱多说话，只要我做主任或院长，业务员都是结结巴巴说了半天，我目无表情的毫无反应，只是摇头或着说句不行啊之类，搞得那些做业务员的恨不得给我跪在哪里说了，最后我才点头：

好吧。

因为这个被其他三人抓住宰了几顿饭。

就这样填鸭式的搞了一个月，竟也知道了做医疗设备的全部过程，最起码知道到医院后应该怎么做了，说起来也不像个新手了，为以后我做医疗设备也算打下了个基础，虽然没几天我培训后我就走人，但过后想想也值了。

　　长话短说，培训后公司认为我经验不够，发了一个月薪水走人，白耽误了一个月时间，我暗暗骂了一句就收拾回去了，有过这一个月培训，我再找工作时医疗类的公司就关注的多了，简历发出一周，中关村一公司就让我去面试。

　　面试的是一副总，满脸堆笑很有亲和力的那种，照例问了问都做过什么，做过医疗没有之类，我说了做过彩超（没敢说就培训一个月），还巧，那个老板他竟然知道，这么一来话题就多了，我迎合着他也聊了半天。

他把公司给介绍了下，做的是放射产品，说起来也是一家很有背景的公司，实力不算小，细节我在这里不介绍了，以免对号入座。

一周后结果出来，在面试的四十人中我是入围的二人之一，这点很是自豪了几天啊。

看来行内的情况熟悉些还是好的多，尤其是找工作。

　　来北京后折腾了这么久，从此才算真正开始了我真正的销售生涯，一直做到现在，从一千二百做起，到现在有了自己的公司和产品，故事也逐渐的多了。

销售部含负责销售的副总在内一共有八个人，和我一起面试通过的那个哥们竟然来了一天就不再来了，也就是说这次就招了我一人，部门内有两个人我就在办公室学习时见了一两次面，出差后回来就不见了，一问已经辞职走人了。

　　一周后，负责销售也是当初面试我的那个张总，把我叫到他办公室，笑眯眯的问我：

小王啊，来公司一周了，资料都看的差不多了吧？

我点头称是，回答说了解的基本差不多了，他让我准备准备就出差，说要尽快出业绩，时间大概是三个月，否则公司他不好说话，其实就是给我施加压力让尽快出业绩，我也表了表决心。

回到座位上写了个出差报告，又填写了借款单，按公司规定借了五千，拿着那五千很是兴奋，一来可以出差，真正意义上的出差，二来钱不少，几个月的薪水啊！

　　公司交给我的区域是山西、湖北、河南、安徽四个省，主要做大C，出发前我花了三天时间看资料把这几个市场摸了下底，又看了看公司内部掌握的市场情况，听张总介绍了这几个市场的大致状况和有意向的客户，有意向的我都记下来，电话事先联系了一下，心里大概有了一定方向后，就定下了出差方向和行程，我当时的想法（也是公司的想法）是只要有意向的都要在短期内拜访到。

规划好路线后就在周日下午坐上火车直奔河南信阳（过后明白公司安排周日做火车是有道理的，第一能省一天住宿费，第二不耽误周一工作）。

　　第二天到站将近中午了，找了个一百多的宾馆住下，休息下等到医院上班就带上资料去放射科了。

还好，科室一打听，主任在办公室。

门口先理了下思路打起精神敲门进去了，开始了我的第一次客户拜访。

主任也姓王，戴个眼镜，看起来很文静的那种，说话也没有架子，看我来了也很客气，也表示欢迎，这让我受宠若惊，在我心里这种大医院的主任应该都是很牛的并且不好接近的啊。

王主任得知我来意后很直接的就告诉我科室有这个计划，肯定是要上这个项目了，但是具体那家的还没有考察，时间也没有定下来，让我回去等消息。

我听了短期内没计划，不禁有点失望，但是主任对我的态度还算让我欣慰，就给主任了一本产品资料，并邀请其晚上一起吃饭，结果告诉我晚上没时间拒绝了，我看看不行，就和他聊了会天告辞出了医院。

　　出来后按照计划上的名单到一家二甲医院看了看，见到科室段主任后一了解情况这个更失望，同类设备上了有两年，短期内不可能再买新的了，我看没戏也放的开了，反正下午也没安排了，就和段主任聊上了，还别说从这里了解不少东西，像竞争对手的情况以及信阳地区的放射科设备状况都是公司所没有介绍到的，不管怎么说还算有所收获，和段主任客气了几句后就回酒店了。

　　晚上回去总结了下，王主任那里虽说眼下不上，但和出差前了解的情况差不多，意向算是有了，先认识了总归是好事，以后找时间再过来拜访。

段主任那里聊得不错，人也不错，以后可以多联系。

计划明天再去王主任那里见个面就走，多见一次总是好的，起码脸熟吧。

　　第二天起床就先去和王主任告别，回酒店收拾下东西就奔下个城市了。

一路走下来，得到的信息都是差不多的，没有一个说是马上就要上了，半个月时间把河南有意向的地区都走了一遍，速度叫一个快啊，有时一天两个地市，现在想当初怎么会那么能跑。

路上也不断的和张总联系汇报，他因为对市场比较了解，也不断的给我指出信息的真伪及下步如何操作，我在他身上也学到了不少东西，尤其是产品知识方面，后来国内跑的多了，见的人也多了，就发现在放射这一块他还真称得上博学，没有他不知道的，在这点我很是羡慕，也深受其影响，尤其在刚开始阶段，下意识的也会模仿他‘滔滔不绝，以德服人’的风格，虽然后来证明不适合我。

　　就这样跑了有三个月左右，把河南、山西跑了一遍，安徽和湖北基本没怎么去。

总结下来有意向的的倒是不少，但是没有尽快上的，我了解的是最快也要过完春节，年内能上的没那个有把握。

　　在办公室正在琢磨哪里能尽快上时，张总告诉我了一个消息，说他得到消息郑州下面的新郑有个医院要上，并且马上要来北京考察另外一家公司的设备，我翻开黄页找出医院的相关电话一个个打了起来，问到设备科此事还是真的，上的设备还不少，一个C臂和一台核磁，但是怎么定他们也说不了，因为金额比较大的缘故，所以他们设备科参与不了，再问也问不出什么情况了。

　　看到这种就要上的单子，暗暗有些兴奋，赶快找张总汇报，他意见是还等什么啊，马上坐车去吧！

　　又在公司处理其他事情忙了两天，第三天就坐车去河南了，到地方后直接先去见了设备科的，从设备科了解到这家医院是当地的中医院，但是已经改制，现在是股份制，董事长是当地政府一官员，没什么事基本不来医院，院长是大股东聘请的，包括财务人员都是那个大股东的人。

我递上烟和那个主任套了半天近乎，想多了解些情况，还别说，又了解到医院现在资金不是太宽松，有可能采取让公司投资合作的方式，这样院方资金压力不会太大，这个问题倒不是什么大问题，只要出的首付款多，合作公司也干的。

聊的差不多了，那个主任心情似乎不错，我向他要院长电话，没犹豫的就给了我，我连声道谢后就告辞了。

　　去了放射科，主任不在，问医护人员说出差了，去哪里不知道。

又打听院长的办公室，敲门不在，问办公室说去北京出差了。

我紧张了起来，怎么去的这么快啊。

一直没听到消息说已经去考察啊，在设备科也没有听说这个事情，难道设备科主任骗我不成？

但怎么回想那个主任的表情都不像骗我，要么真是他说的这件事上他们科室没参与了。

我想想没有别的办法了，拿起电话按照设备科给我提供的号码拨了出去，工作一来第一次给院长打电话，未免有些紧张，响了几声后，那边电话接通了，我刚喂了一声，那里就传出声音：

“你那位？

有什么事啊”，我生怕他那里挂断了赶快接上话：

“院长（在院内竟然没问院长姓名，过后才问的）你好，我是北京A公司的小王，我们公司是做放射产品的，听说咱医院准备上大C，所以来医院拜访您一下，我现在就在医院，听医院人说您去北京考察了，那您哪天能回来呢？

我在医院等您”。

院长听了很是惊奇：

“你们怎么知道我来北京考察啊，怎么知道我们医院要上大C呢？

谁给你们说的啊？

”我也没敢直接回答，支支唔唔的把这个话题给绕过去了，就说要在医院等他回来，他也说刚出来还没开始考察，等考察完了就回去，时间应该还有一两天。

　　我结束了电话，马上就给张总汇报了下情况，他的意思是让我继续在这里等着，他再了解下情况。

过了一个小时左右，张总的电话过来了，告诉我确实是去另外一家公司考察设备了，医院来了两个人，除他之外还有一个放射科主任，另外一起来的还有河南当地的一个代理商，并吩咐让我这两天多到医院看看，多做下其他人的工作，把所有情况都了解清楚。

　　我回到房间理了下思路，想想都准备找谁，设备科长是不行了，院长去考察都不知道或者没去，肯定是不用找了，董事长我估计是见不到，其他还能找谁？

第一次做单就碰上这种单子，心里暗叫命苦，也只好硬着头皮上了，能见的都见吧，不管怎么样，都一个个先见了再说。

那时根本就没了头绪，也没有什么好招，就是硬着做下去。

　　第二天赶到医院又去设备科找主任，希望能多了解些情况，内心里更盼望能多拉一个替自己说话的人，于是除了跟他讲了公司产品优势及合作方案之外，也时不时的暗示希望他将来能帮我们说好话，我将会“非常”感谢他。

听他说过财务科的人是大股东派来的，就上楼跑到财务科找到科长说了不少，财务科把医院购买设备流程给我说了下，因为是股份医院，所以任何签的合同都要专门给董事长汇报，尤其是这种几百万的合同，肯定要董事长拍板，我问他认识不认识董事长，他笑笑只是说认识，其他也没多说，只是告诉我给医院便宜些。

这样的工作又重复了一天，和设财务科长已经混的熟悉多了，起码坐在一起能抽烟互相聊半天了，这时隐隐约约心情好点，不是那么慌张了。

　　院长回来了！

却带回了一个对我来说最不幸的消息，合同和那个公司已经草签了！

　　我听到院长这么说后，急了。

就把自己公司的产品及价格优势说了一大堆，但是这个院长始终只回答了一句：

“这次已经不行了，下次有机会合作吧”。

　　我出办公室就进了财务科，让财务科去打探下签的合同是什么内容，不久就得到合同内容：

两台设备按七百万报价，医院首付出三百五十万，然后把设备收益按7：

3分成八年，公司拿大头。

这合同签的条件够高了，两个设备真买也就四百万多点，出三百五十万再合作，这个合同有点不平等。

我情急之下，就把设备价格及我所了解的情况给财务科长说了一遍，并再三说明，我们二百五十万的首付款就能做，他表态会把这些情况给董事长汇报下，让我等消息。

等到下午，院长的电话打来了，让我去谈下。

我到办公室后看到还有一个人，院长介绍说是放射科主任，我赶忙上去握手。

寒暄过后，两人很仔细的了解了我们公司的详细情况和设备情况，主任也问了下客户分布等，院长这次态度明显改变了好多，对于我们的价格及合作方式做了记录，同类产品价格也一一记下，并且问我能给他们多少优惠措施，我按照二百五十万的价格做了说明。

最后院长对我说能为医院大老远跑来，非常感谢，晚上请我吃饭，董事长也可能参加，如果合适会和我们合作。

就让我回酒店等电话一起吃饭。

　　我出了门很是兴奋，觉得事情有了转机，肯定是财务科长把情况给董事长说了，就又到了财务科，一进门，财务科长就看到我了，笑着问我怎么样，我把情况给他说了下，他告诉我已经给董事长说了情况及我们报的价格，价格如果错一点就算了，相差一百万这是怎么回事，别说我们有看法了，就是到董事长那里有什么理由都不可能过去的，相差这么大的金额签了合同董事长肯定要了解清楚的，我听后连声道谢，告诉他将来一定感谢。

　　晚上吃饭时董事长也来了，年纪不大，看起来很精明的一个男人，院长介绍说是当地一干部。

吃饭开始后他俩及陪同的几人相继向我端了几杯酒，说了一些表示感谢的官话，我也回敬了几杯。

几杯酒下肚后气氛逐渐融合起来，董事长也在聊天当中了解了设备及价格情况，我详细做了解答，又问我能否再优惠些，我为难的告诉他不好办了，如果能和我们合作的话我让我们老总过来亲自谈，董事长想了想点点头：

“就辛苦你们老总亲自来谈下吧，看看大家有没有合作的机会”，院长在旁边也符合着说：

“王经理你就和你们老总商量下多给我们优惠些，价格合适了我们合作，北京那个公司的价格高，不行我们就不给他们做了给你们做”，总之今晚上的酒喝得非常愉快，起码我心情是非常好。

　　饭后我回到酒店就兴冲冲的给张总报喜，说了晚上的情况，告诉他让他亲自来下，价格上再商量下基本就能签合同了，张总听后又仔细的问了谈的情况，问我签合同还有没有其他情况，我就有把董事长和院长的话重复了一遍，告诉他只是价格问题了，这个谈好了就没问题了，张总听后表示明天就做飞机过来，让我等他。

我第二天起床后就先到医院见了院长，把张总今天就到的消息告诉了他，说晚上见面。

下午四点多，等张总到这里后我们先到院长哪里见了面，我给他们互相引荐一下，办公室也没谈什么，约好晚上一起吃饭，到时和董事长一起谈。

晚上照例吃饭喝酒，因为都知道有事要谈，酒没喝多少就散席了，董事长、院长、张总和我四人一起到我们酒店房间沏上茶后就说了起来，董事长先问张总了设备一般都能卖多少钱，张总也做了回答，这个和我说的一样，因为我所了解的这些都是从他这里得来的，说了一会董事长告诉张总医院已经和另加公司签了合同，想听下张总对此意见，张总听后上来就说了几句，听的我不敢吱声，院长脸也顿时阴了下来。

“医院是让人给蒙了！

那有出这么高的的价格还要继续和人家合作，摆明了钱都让人家挣了，三百多万再加些钱买也够了，两台设备实际价格四百多万，医院如果真能像合同那样出三百五十万，我们也做，后面条件我们我们听院方的，你们只要不让我们公司赔钱就好”。

当着董事长的面把这番话说出来，院长的面子很挂不住，毕竟这件事情是他为主操作的，说医院让蒙了，还不如说是他让人蒙了，一时空气沉闷，董事长听后也没有吱声，点上烟对张总说：

“这件事情也是我们经验不足，急于上设备为了发展，还好合同我们还没有盖章，可以在仔细看看情况”，院长听后脸色也缓和点，顺着董事长的话说：

“我们医院这两年发展快，病人越来越多，原有设备已经老化，不换不行了，董事长的意思也是尽快换新的，考虑到资金问题说找个合作伙伴能减轻点负担。

和我们签合同的也是以前合作过的老关系户了，想了没什么问题，没想到这次他们价格开得这么高，你们要是不来我们可就吃亏吃大了啊，张总你们看看能否在首付款上少点，我们也在商量下怎么合作,趁着董事长也在大家好好商量下”，院长估计是为了在董事长面前澄清自己不是没做好工作或者没其他问题，说了很多愿意和我们合作的话，并且把首付款出的极低。

　　董事长也很想知道我们最少能出价多少，也问我们最少能要多少，我倒是想少要些，只要能签了就行，张总却不松口，我在一边看的急却没办法插嘴说，最后给的条件是让院方首付款出二百五十万，后面余款三年内付清，总价在四百六十万。

医院俩人看看价格谈的差不多，情况也了解的差不多了，董事长对张总亲自到来表示感谢，说近期开会大家商量下怎么做