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1．在上述招标投标程序中，不妥之处包括：
（1）在公开招标中，对省内的投标人与省外的投标人提出了不同的要求不妥。
因为公开招标应当平等
地对待所有的投标人，不允许对不同的投标人提出不同的要求；
（2）招标人明确投标人的投标保证金数额不妥，应当由投标人依据招标文件规定的比例自主确定；
（3）提交投标文件的截止时间，与举行开标会的时间不是同一时间不妥。
按照《招标投标法》的规定，
开标应当在招标文件确定的提交投标文件截止时间的同一时间公开进行；
（4）开标会由该省建委主持不妥。
开标应当由招标人或者招标代理人主持，省建委作为行政管理机关
只能监督招标投标活动，不能作为开标会的主持人；
（5）中标书在开标三个月后一直未能发出不妥。
定标工作不宜久拖不决，应当及早采取其他措施，如
宣布招标失败；
（6）要求投标人A以评标基准价并改变工程结算方式同投标人Ａ签订合同不妥不妥。
基准价不是投标人的要约，不能作为签订合同的依据，同时也不能改变支付条件。
有关法规规定，招标人和中标人应当按照招标文件和中标人的投标文件订立书面合同，招标人和中标人不得再行订立背离合同实质性内容的其他协议；
2．E单位的投标文件应当被认为是无效投标而拒绝。
因为招标文件规定的投标保证金是投标文件的组成
部分，因此，对于未能按照要求提交投标保证金的投标（包括期限），招标单位将视为不响应投标而予以拒绝。
3．对D单位撤回投标文件的要求，应当没收其投标保证金。
因为，投标行为是一种要约，在投标有效期
内撤回其投标文件的，应当视为违约行为。
因此，招标单位可以没收D单位的投标保证金。
4．由于招标人出现重大失误，招标人应当改正错误可以要求重新进行招标。
理由是：
（1）一个工程只能编制一个标底。
如果在开标后（即标底公开后）再复核标底，将导致具体的评标条
件发生变化。
实际上属于招标单位的评标准备工作不够充分。
（2）问题久拖不决，使得各方面的条件发生变化。
再按照最初招标文件中设定的条件订立合同是不公
平的。
5．如果重新进行招标，给投标人造成的损失不能要求招标人赔偿。
虽然重新招标是由于招标人的准备工作不够充分导致的，但并非属于欺诈等违反诚实信用的行为。
而招标在合同订立中仅仅是要约邀请，对招标人不具有合同意义上的约束力，招标并不能保证投标人中标，投标的费用应当由投标人自己承担。
二、某公立医院采购医疗器件招标项目，经区政府财政部门批准采用邀请招标方式招标，在规定的投标截止时间，潜在供应商只有A和B两个投标人，为此，采购人申请主管部门审查招标文件和程序都无问题批准改用竞争性谈判方式采购。
转入竞争性谈判方式后，采购人依法组建谈判小组，将招标文件改为谈判文件并直接通知原2家供应商谈判。
由于时间紧急，谈判小组分两个小组同两个供应商谈判，采购文件规定
谈判轮次2轮，经过两轮谈判后，两个组向采购人领导汇报谈判经过和初步意见，根据领导意见，采购人最后决定从中选择其中的B供应商中标，采购人同供应商B签订合同。
1、上述采购环节有哪些不妥之处？
应当如何正确处理。
答：
1、上述环节有以下不妥。
采用竞争性谈判的潜在供应商2人不妥，应当3人以上；
且供应商名单由采购人决定不妥，应由采购小组确定。
谈判小组分别同供应商谈判不妥，应当全体成员同供应商分别谈判。
采购人依据领导意见决定供应商不妥，应当依据谈判小组提交的成交候选人名单决定。
谈判结束后直接确定供应商不妥，谈判结束后。
应当向供应商宣布最终报价的时间地点，在最终报价报出后，采购小组在质量和服务相等且报价最低的供应商中确定成交候选人，采购人依据采购小组提交的成交候选人名单确定供应商。
三、某机电产品国际招标，招标文件依照规定程序送专家审核时，专家对招标文件提出两条重要修改意见，招标人认为专家意见不正确，电话和该专家沟通后，专家电话表示意见仅供参考招标人可自己决定。
之后招标文件未做修改发出。
评标结果公示后第三日，某投标人向招标人提出异议，中标人投标文件虽然满足招标文件设置的参数，但根据项目使用要求，技术指标设置应当修改否则影响项目安全，这个意见和招标文件专家提出的的意见相同，引起招标人重视，经过慎重研究在招标结果公示后第十五日招标人决定：
收回中标通知书，重新招标，并通知质疑人。
问：
上述招标程序存在哪些不妥之处。
应如何正确处理。
答：
机电产品国际招标文件的审核，对于专家提出重要修改意见未作修改，应当由专家签字确认不妥。
在没有请示，招标人答复时间超过规定时间不妥，
同时招标人未经合法程序收回中标通知书不妥。
正确的处理程序是：
（1）对质疑的答复应当在公示结束后第4天起的7日内向质疑人做出答复。
如有特殊理由需要延期答复，经主管部门同意可以延期，但不得超过7日。
（2）依据机电产品国际招标的规定，对于质疑中提出的招标文件出现的错误影响中标结果公正的，经机电办审核，同意当次招标可以视为无效并在网上予以公布。
四、某工程建设项目工程施工设计招标，招标师在编制招标文件的评标办法设置了表4-1的评标因素和部分评标标准，请你补充完善该评标因素和标准表。
（黄色要求考生填写）
五、某政府采购货物和服务招标项目经批准采用邀请招标，经招标人党政联席会议研究向8家供应商发出招标邀请书，邀请书内明确投标人须先行提交满足邀请书所列资格条件的资格申请文件和提交资格审查文件的截止时间，有6家投标人按时递交了资格申请文件，招标人组织了评审专家对6家潜在投标人的资格评审打分，确定了得分最高的前三名正式投标。
1、上述程序有哪些不妥？
并阐述正确程序。
2、招标文件规定评标时采用性价比法进行评标，请阐述该办法的特点并用公式表示。
1、政府采购货物和服务招标项目采用邀请招标的应当发布公告或资格预审公告，不能单独向供应商发资格预审文件性质的投标邀请书，而是将投标人资格条件和资格审查办法等内容在资格预审公告中明确。
政府采购货物和服务招标项目资格预审只能采用合格制，当资格审查合格的投标人超过资格预审公告明确的数量时，采用随机抽取的办法从资格审查合格的供应商中确定。
2、性价比法是指按照要求对投标文件进行评审后，计算出每个有效投标人除价格因素以外的其他各项因素（包括技术、财务状况、信誉、业绩、服务、对招标文件的响应程度等）的汇总评分，将其除以该投标人的报价得到的商数，即为投标人的性价比评价总分。
评价总分最高的投标人为中标候选人。
评标总得分＝B/N
B为投标人的综合得分，B＝F1×
A1＋F2×
A2＋…＋Fn×
An，其中：
F1、F2…Fn分别为除价格因素以外的其他各项评分因素的汇总得分；
A1、A2…An分别为除价格因素以外的其他各项评分因素所占的权重（A1＋A2＋…＋An＝1）。
N为投标人的投标报价。
六、某单位招标采购一台特种印刷机。
要求交货时间为合同签订后6个月。
有甲、乙、丙三个投标人投标，投标条件如下：
篇二：
080126价格谈判技巧
价格谈判
（一）
1、80元0元0元0
初级谈判者经常使用此方法，因欠缺实战经验，比较担心因价格导致谈判的破裂，在初期就把所有的空间全部让出去。
如果换位思考，这种让步方法显然是极端错误的。
首先对方会认为你虚高价格，轻易地让出如此之大的幅度，一定还有很大的让利空间，在价格上继续步步紧逼，这时你已无路可退，即使交易达成，对方也会怀疑你的诚意，从而影响到下一次的合作。
其次，此方法违背了让步的原则，你的每一次让步要换取对方相应的回报，你的价格一降到底，将主动权双手奉出，无法获取对方的任何回报。
即使是经验老道的谈判者有时也会犯此错误。
买方会使用各种方法来试探你的底价，通常会拿竞争者的价格给你施加压力，他们经常对你说：
“我们很欣赏贵公司的产品，很希望与您达成交易，但其它公司的报价确实低于你方，如果您保持现价，我们只有选择其它公司合作了。
”可能你对这句话并不陌生，下一步你将如何处理？
很多人迫于压力会选择降价，但降价一定会促成交易吗？
确实有竞品报价吗？
价格是否代表产品的全部？
遇到这种情况时请先找到以上问题的答案，随后再做出你的决定。
2、5元15元25元35元
每个人都不是天生的冒险者，当遇到新鲜事物时总会谨小慎微，不敢轻易地下结论。
有时个人的性格会转化成谈判的风格。
许多谈判者习惯于先让出一小部分，在观察对方的反应后做出下一个让步行动。
比如在初期你先让出5元，并告诉对方这是最后的底限，如此小的幅度对方通常不会同意，要求你再次让步，于是你分两步让出了15元和25元，但仍然被对方无情地拒绝了，为了避免谈判破裂和得到定单，你只能把最后的35元全部让给了对方。
在你让出所有的谈判幅度后，你会如愿的拿到定单吗？
我认为这桩生意很难成交，道理很简单：
在你每一次让步后，对方所得到的越来越多，你在不经意间使对方形成了一种期待心理，即使你让出再多，对方也不会满足。
这不仅是谈判的心理也是人类长期形成的思维定势。
这种让步方式并不是没有成交的可能，也许对方欠缺谈判经验，在前两次让步后就达成了交易，可以节省下后面60元的让步幅度。
在实际操作中确实有这种可能性，但我认为在谈判桌上不能存在任何的侥幸心理，谈判本身是
一件非常严谨的事情，要用正确的方法去面对每一次交易，最终提高谈判的成功率。
3、20元20元20元20元
从表面上看这是一种四平八稳的让步方式，每一次让步幅度都不大，谈判破裂的风险也较低。
实际上，在各种形式的让步中，任何两次相同的让步都是不可取的。
对方虽然不知道你究竟能让多少，但却了解每次20元的让步规律，在你最后一次让步后对方还会期待下一个20元。
以上三种典型的让步方式都是错误的，原因在于它们都会使买方产生更高的期待。
正确的方式是：
逐步缩小让步的幅度，让买方认为价格已触及底限，不可能再有任何让步了。
4、40元20元15元5元
第一次让步需要比较合理，要充分激起买方的谈判欲望，在谈判中期不要轻易让步，每一次让步幅度都要递减，并且要求买方在其它方面给予回报，最后的让步要表现出异常的艰难，必要时要使用上级领导策略，引导买方顺着你的思路进行谈判，最终取得双赢的交易。
（二）
价格谈判就是双方综合实力的对比的结果。
作为谈判员应当尽可能了解对手的情况。
为什么一位经常买菜的老大妈能够比不经常去买菜的人能够购买更低价格的蔬菜，这是因为她比那个缺乏买菜经验的人更了解市场。
所以说“行家一出手就知道有没有”谈判的时候更能体现谈判人员对市场，对产品的综合认知程度。
首先，谈判人员要非常了解国内的价格水平，要了解国际水平，以及对手公司情况。
当然现在说完全了解也不容易做到，但是应当主动准备相关资料以达到心中有底。
其次，谈判人员要非常了解公司的产品结构，成本及生产周期。
应当运用自己熟悉的东西来引导顾客对自己产品增加认知程度和满意程度。
自己的工厂自己了解，成本底线，生产情况，企业资金情况都应当熟悉。
因此，一般工厂谈判的都是销售副厂长，而外贸公司谈判的都是资深业务员或者部门经理。
只所以这样，就是为了能在关键的时候及时做出决定以达成合同。
虽然说谈价格比较困难，但不是不可以变化的。
通过努力而取得成效的例子非常之多。
当你了解到一个产品在国内已经饱和，那么你知道竞争的将是什么。
而你的产品有技术含量，有独特的地方，那么你也知道为什么可以获得高利润。
（三）
我们在这里不讨论谈判的细节，先介绍我们过去的经验，供大家研究和参考。
1.首先列名客户公司资料，越详细越好。
2.国内主要竞争对手名单以及老板名字。
3.对方关注的焦点是什么，也就是他为什么要购买这个产品，是自用，是转卖，应对要考虑。
4.对自己的产品、技术特点一定要非常熟悉。
许多业务都不能说出自己产品的技术指标和国家标准。
5.如果嫌价格贵，就谈产品质量，带客户参观企业。
良好的企业文化也是增加价格的砝码。
6.不要和客户纠缠自己的价格和同类价格比较。
避免这种比较，要差开话题。
或者直接说，没有可以比较的地方。
7.如果直接回绝比较，需要对参考产品非常熟悉。
8.谈质量比谈价格更容易让人接受，谈服务也可以，首先是不能谈质量的前提。
9.定单大小都需要和负责领导沟通。
10.如果本企业负责人不同意价格或者合同的条件，不要把情绪暴露给客户。
11.没有落在文字上的约定是不算数的。
虽然许多人讲信誉，但还是写下来。
对双方都有利。
12.价格高未必不能达成协议。
应尽可能抬高价格。
13.只要签定了合同，价格就是公平的。
14.只要没有签定合同，谈判就是失败。
所以谈判的时候必要把话说死。
比如，我们就这个价了，再低就不谈了。
15.可以说自己出差了，来缓和一下气氛，给自己研究对策的时间。
16.即使沟通使自己获得资料的最大化。
17.大的合同，一定要请当地的政府部门出面，既宣传自己又迫使对方认真履行合同。
18.没有人不喜欢小礼物的。
即使请客吃饭，也要有些小礼物。
19.不要对客户太恭敬和客气，会有逆反作用。
20.说到一定要做到。
即使赔钱也要做。
诚信最重要的．
（四）
处在买方市场条件下的卖方，在销售谈判中的难度相当大，因此除了要求销售人员具备一定的销售能力之外，更需要掌握销售过程中的谈判技巧。
销售谈判的技巧很多种，而且在不同时期不同情况下运用的谈判技巧各不相同。
比如谈判双方处于平等地位时与己方处于被动地位时运用的策略自然有所区别，再如在业务进行过程中，开局、报价和签约时的谈判策略更是大相径庭。
我的工作生涯等同于我的业务生涯——这些年来我一直从事着销售业务工作，业务区域几乎涉及全国各地。
在这过程中，积累了一些常用销售谈判技巧，现将它整理出来，与大家共享。
谈判最主要的是要了解对方的心理活动，所谓“知己知彼，百战不贻也”。
战场如此，商场如战场，自然也如此。
谈判者的心理活动内容是由谈判者的认识、水平、修养等自身素质所决定的，谈判中的心理变化也就成为谈判者态度的演变标记。
因此在谈判时就要求谈判者注意对方的心理活动过程，以调整谈判对策，及时引导谈判进程或保护谈判立场。
1、软磨硬泡
软磨硬泡是有限度的，而且必须掌握“磨”和“泡”的火候。
该策略的使用前提是对方对你的产品感兴趣程度一般，所以你处于谈判过程中的被动地位，但是成交这一笔生意对你或者对你的企业而言具有非同寻常的意义。
在这种情况下就只能施展这一招了。
不过在“磨”的过程中一定要注意一点，那就是不能自降身价，时时注意维护企业和你的个人形象。
这种磨主要是希望能用你的真诚度或者你在“磨”过程中发生的某一细节来感染客户，从而促进成交。
2、欲擒故纵
“欲擒故纵”一字以蔽之，就是“走”。
当然这个“走”不是真地为走而走。
对于你自己来说，有时候走是被迫的，因为你的价格已经报到了底线，如果你再磨下去，往往只会降低自己的身价，让人家有机可乘——或者要求降价，或者这笔生意以失败告终。
如果你适时告退反能给对方极大的失落感。
举个简单的例子，如果我将100元钱送到你的手上，告诉你这钱是你的，就在你虽犹豫但还是想将之放进钱包的时候我猛地将这100元钱从你手中抽回来，你可能不承认，但心里肯定会有或多或少的失落感。
这个例子我在许多人身上见证过，结果证明了我推论的正确性。
在己方价格没有退路的情况下，谈判开始时我会让他知道我们的产品非常优惠，如果他愿意这些很优惠的产品就是他的，给了对方极大的拥有感。
这种拥有感使后面的失落感更加强烈，结果反而能够更快地促进成交。
年初在湛江有一个工程，用机单位用其他商家针对天元空调的报价来压我的报价，以试探虚实。
我明白他想从我手中拿货，但又希望能得到更多的优惠。
于是在讲明条件后我很真诚地告诉他，我给你的价格不是我自己决定的，这是公司的政策，这一点我没有办法帮你更多，但是我可以保证产品的质量和售后服务。
说完这些我就没有回头地走了，将失落感留下去。
结果是我接到了该用机单位的订单。
在价格还可以商量的情况下，有时候你一样可以用“走”的技巧促进高价位成交。
前提是你认为对方对你的产品或者你的介绍感兴趣但是因为价格或其它原因正举棋不定的时候，你可以“走”，这种走很大程度上表现出你的自信。
深圳一家经销商想进一些天元的60柜机，在我方报价时，他们用其他品牌的低价位作对照。
他们说天元目前只是杂牌，价位还这么高，肯定没有市场。
我不能容忍其对天元蔑视的口气，但我更知道不能对我的客户发火。
我告诉他，天元是不是杂牌机不是某个人说了算的，至于价格我已经为你们争取到了尽可能的优惠，这次交易能
篇三：
处理价格异议实战情景训练
价格异议是销售的最后一道关卡。
只要突破这道关卡。
成交就水到渠成了。
顾客提出的价格异议其实是成交的一个明显信号。
导购既不能盲目妥协．同时也不能贸然一口回绝，而是要通过合适的处理方法，在不违反公司整体利益的前提下进行巧妙化解。
让顾客买得满意、买得高兴。
情景56：
不是吧，这么贵
常见应对
1．一分钱一分货，好货不便宜啊!
（顾客都听腻了。
一点说服力都没有）
2．那您想要多少钱的呢?
（很容易陷入顾客的价格战中）
3．无论我说多少，您都会说贵了。
（太过直接，可能赶走顾客）
引导策略
很多时候，只要导购一跟顾客说出产品的价格，顾客不管三七二
十一就会先来一句“这么贵啊”，让很多导购觉得无可奈何。
其实不
论导购说多少钱，很多顾客还是会嫌产品价格太贵，因为这只是顾客
购物时的口头禅，这么说有利于争取更优惠的价钱。
导购在面对顾客的这类异议时，先不要急于和顾客讨论价钱，以
免过早陷入价格战，而是要先向顾客介绍产品的功能、特点等，让顾
客充分了解到产品的价值，设法让顾客明白产品贵的原因和购买这一
产品能给他带来的利益，让他相信产品定这个价钱是有道理的。
话术范例
话术范例一导购：
“先生，是的，正如您所说这款机子是比普
通的贵了点，但还是卖得非常火暴，有时甚至一天可以卖4～5台。
您知道为什么吗?
”（引起顾客的好奇，趁机将话题转移到产品介绍
上，先让顾客了解产品，适用于顾客没了解产品的情况下）
话术范例二导购：
“先生，您说得没错，这款笔记本确实是
有点贵，不过它贵是有理由的。
您看，首先这是国际名牌XX，是笔
记本中质量最好的，而且这款笔记本是XX最新款，整个机身采用的
是制作工艺非常复杂的钢琴烤漆技术，拿在手上立显尊贵豪华。
像您
这样的成功人士就是要提这样的国际名牌笔记本，因为只有这样的产
品才能更加彰显您的与众不同和身份地位。
您说是吧?
”（在满足顾客
虚荣心的基础上突出产品的价值）
话术范例三导购：
“是的，在您没有具体了解机子之前您肯定
会觉得贵。
其实这款手机除了拥有常用的功能外，它还是目前市面上
屏幕最大的手机，足足5英寸的超大屏幕，让您看到男·
l人所看不
到的宽阔视野，休闲看电影时的感觉超级棒，而且这台手机可以进行
视频通话，目前只有极少的几款手机才具有这个功能的。
所以，它贵
是有道理的，不但具有稀有的功能，更是身份地位的象征。
您真是有
眼光，来一台吧?
”（提炼产品优点，突出产品价值）
方法技巧
顾客抱怨产品太贵的应对技巧：
1．先认同产品确实有点贵。
2．对还没了解产品性能的顾客，先将话题转移到产品介绍上去，让顾客先了解产品的价值。
3．与其他产品作对比，突出本产品的特别之处，让顾客感到物超所值。
4，在满足顾客虚荣心的基础上突出产品的价值。
举一反三
顾客为什么老说产品太贵呢?
1．
2
3．
你还有哪些方法可以说服顾客的这一异议?
1
情景57：
太贵了，我不舍得买
1．有什么不舍得买的，这么好的手机／电脑。
（导购自以为是，没有顾虑到顾客的感受）
2．哪里贵啊。
现在就买吧!
（还没解决顾客的担忧就急于成交，很可能会赶走顾客）
3．那您到底买不买啊?
（强迫顾客购买。
顾客十有八九走人）
如果顾客发出“太贵了，我不舍得买”这样的异议时，那说明顾
客不仅已经认同了这件产品值这个价钱，而且自己也有这个经济支付能力，但自己又确实觉得价钱太贵了，进而产生不舍得买的心理。
从上面对顾客的心理分析我们可以知道，顾客之所以不舍得买，
并不是因为不能承受这个价钱，而是因为产品的价格看上去确实挺大的。
在这里导购可以采用时间细分策略，把产品价钱从一个大的数字变成小的数字，让顾客的注意力转移到小小的数字上来，自然就不会有不舍得买的心理了。
“小姐，您说得没错，一下子要拿出3000
多元确实有点舍不得。
不过像我们XX的手机，质量好，款式又经典耐看，在保持时尚潮流的前提下，至少用三年才需要考虑更新换代，也就是说每一年您只需要l000元，每个月也就80多元，平均到每一天您只要拿出2．5元就可以拥有这台XX的国际名牌手机，就相当于吃一个普通冰激凌的钱。
您说您会舍不得花这2．5元钱吗?
”话术范例二导购：
“先生，您的这种心情我可以理解。
我之前有
位顾客，他也看中了一款l201X多元钱的笔记本，也是觉得一下子就
花这么多钱，心里挺舍不得的，不过他朋友跟他说了一段话，他立马就高高兴兴买单了，您知道他朋友怎么说吗?
”
（等待顾客的反应，如顾客不出声，导购就自问自答）
导购：
“他的朋友这样跟他说‘我帮你分析一下，首先你这台笔
记本怎么说也得
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