服装行业店面销售案例.docx

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服装行业店面销售案例

服饰店面销售案例

案例1：

小婉和小张购物经历　

　　周五晚上，小婉为了给男朋友小张看条裤子，两人刚一进店，一位笑而不露的小姐就迎了上来“先生，小姐想看些什么？

”

“我们先随便看看”小张边应道，边和小婉来到牛仔裤的货架边。

他的眼睛被一条微喇牛仔裤所吸引，就在他的手刚伸向这个中意之物时，那位小姐不为人所觉的出现在了面前。

　　“先生，真有眼光”营业员将目光从小张的脸上移到了小婉的脸上“这种裤型是今年非常时尚与个性的款式，非常吻合小姐男朋友的气质”。

这句话说得小婉与小张对视一笑。

　　营业员麻利的将一条Ｌ型的裤子从货架上取了下来，并同时将目光从小婉移回到小张。

　　“先生请跟我到试衣间试穿一下效果”不等小张回答，营业员就提着裤子径直向试衣间的方向走去。

　　“去试试吧”小婉不想扫男朋友的兴，她也想看看那条裤子穿上后的效果。

　　“先生，请先进去，我把裤子搭在门上”营业员边拉开试衣间的门，边对小张说道。

就在小张淅沥哗啦脱裤子的时候，营业员打完招呼又向正在翻看女式衣服的小婉迎去。

　　“小姐的男朋友出来后，一定会更加帅气”小婉抬起头对着营业员笑了笑。

　　“小姐，我为您推荐一款衣服”眼看营业员又要拿出一款衣服给自己试，小婉赶紧说道“我目前还不想买衣服”。

小婉说完这句话后，竟然觉得有点不好意识。

　　“没关系，您可以试试您今后想买的衣服”营业员笑对着小婉说完后，又向试衣间迈去。

这时候，小张刚刚从试衣间出来。

　　“先生果然更帅了”营业员把试衣间的门拉了过来，请小张看看门面穿衣镜上的自己。

　　“你自己觉得怎么样？

”小婉自己也有眼前一亮的感觉，可是她不想太早表露自己的意见。

“可以的”小张在镜子前转了一转，自己也觉得挺好。

　　“先生应该很喜欢这条裤子！

如果您再配上这件体恤，感觉会更好”营业员不知什么时候提了一件红色的微领体恤过来，并有意无意的看了小婉一眼。

最后的结果是，本来只打算买裤子的小婉和小张，被营业员的热情与推介所“陷害”，现在也想连那件体恤一起买。

案例分析：

1该导购员身上有哪些地方值得我们学习

2你认为导购员还有哪些细节可以做得更好

1：

A：

适度自然地引导顾客行为，为顾客提供决策参谋/B：

关联人物相互施压，牵引其迈向成交方向/C：

强烈的连带销售意识，并为顾客关联销售提供合适理由

2：

A：

招呼语/B：

接近时机

推荐购买的技巧

　　在销售过程中，营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。

推荐服装可运用下列方法：

　　1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。

　　2、适合于顾客的推荐。

对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。

　　3、配合手势向顾客推荐。

　　4、配合商品的特征。

每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。

　5、把话题集中在商品上。

向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。

　　6、准确地说出各类服装的优点。

对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。

重点销售的技巧

　　重点销售就是指要有针对性。

对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。

在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。

重点销售有下列原则：

　　1、从4W上着手。

从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。

　　2、重点要简短。

对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。

服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。

　　3、具体的表现。

要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：

“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。

依销售对象不同而改变说话方式。

对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。

　　4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。

案例分析

张先生的女朋友明天生日，张先生想起女朋友特别喜欢国美通讯商场的一款NOKIA手机，于是，他决定今天带着王小姐一起去买，“欢迎光临，随便看看”促销员机械地招呼着。

王小姐看到她看中的那款手机依然还在，可出于比较心理考虑，王小姐决定先再看看其他的，他们转了一圈还是觉得那款最合适，于是走到那款手机前，并询问促销员手机是否有其他颜色，可促销员正忙着给另一个顾客说话，尽管王小姐连续问了三次都没有任何反应，于是张先生很生气地拉着女朋友到隔壁的迅捷通讯城。

可不巧的是迅捷那款机器已经卖断货啦，没有办法只有硬着头皮回去，可能是促销并没有认出他们来，照样还是麻木地招呼着。

张先生带着一点不满情绪地说，“我就是刚才问你三次你都没有做答的顾客，我们是真心买主，但你让我今天心情不高兴啦，你应该向我道歉才是”“不可能”促销摔了三个字就走开了。

张先生非常气愤，于是在大厅大声质问她，其他导购见状急忙过来将张先生安顿在一个座位上。

此时那位促销却装模做样地向一位顾客介绍手机，张先生看到这种情况情绪越加激动，再次大声嚷嚷，并坚持要找到店长给个说法，由于当时正是店铺营业高峰时期，整个店铺局势失控，引起大量围观顾客……

思考问题：

促销问题诊断并陈述如何防止此类投诉事情的发生

10大城市服装品牌消费调查分析

   如今的消费者越来越注重个性和服饰的质量和款式，由此带来消费者对品牌服装的青睐。

最近，来自专业调查公司对品牌服装的大范围调查，帮你解读时下的服装消费市场.

综合了解了服装市场的市场潜力和发展趋向。

　　重视自我追求个性

　　调查现代人的服装消费观念结果显示：

重视个性的、合适的服装才是首选的消费者占主导地位，其比例分别为64.8％和55.7％；只有少数人有从众和追求流行趋势心态。

　　明略市场策划咨询公司的研究人员认为：

当今消费者对流行的判断更趋于理性化，对于各种流行潮流，现在的人们不再像以往那样的盲从和追捧，相比较而言，消费者的服装消费正在呈现出个性化，更多人开始注重能够体现自我魅力和风格的服装。

尤其在年轻的新生代中，他们更善于接受新事物，他们个性张扬，也乐于大胆尝试。

　　打折成了市场的“命门”

　　此次调查数据显示，在名目繁多的促销活动中，消费者最感兴趣的当属换季打折；逢年过节、大型活动期间打折，也是一种受消费者欢迎的形式。

而有奖销售也有一定的比例，其余促销活动的吸引力较低。

　　有关研究人员认为：

从最受欢迎的促销方式看，主要集中在降低价格。

价格是消费的敏感点，很多情形下，价格往往主宰着商品的生杀大权，尤其对于那些大众化的品牌，价格更是市场销售的“杠杆”，通过“杠杆原理”，商家可以控制商品的销量。

出于追求价廉物美的消费心态，大多数消费者对于那些有品牌保证的商品的打折促销往往趋之若骛，消费者在购买的同时还能求得心理上的某种平衡。

因此，这种方式受到了许多消费者的青睐。

　　洋品牌表现强劲

　　调查数据显示，53.3％的消费者比较倾向于国外的服装品牌，而倾向于国内品牌的仅占16.7％。

　　调查结果表明，在款式、面料、颜色、做工、价格等各方面，不同生产地会存在一定的地区差异：

在国内范围，上海服装最受消费者的好评，各项指标的得分均领先于其他产地的服装。

广东地区的服装在款式、颜色及花型有着值得借鉴的一面。

而浙江、江苏服装各项指标的得分较低。

　　有关专家认为：

在市场竞争日益激烈的今天，品牌的作用也越来越强，尤其是在服装行业中。

成功打造自身品牌的服装赢得了消费者的信任和追随，提升了自己的知名度和美誉度。

而品牌作为商品综合品质的体现和代表，在追求时尚品位的消费观念占主导的今天，服装商品的购买率一定程度上就取决于消费者对品牌的认知。

品牌知名度越高，其购买的人群范围越广。

　　在服装行业，洋品牌的风头明显盖过了国内品牌。

一方面国内品牌的品牌意识还不强，市场化意识不高，另一方面，洋品牌的市场营销手段和市场运营都较国内的服装品牌更胜一筹，也的确较国内品牌更具竞争力。

　不断创新乃大势所趋

　　人们的观念时刻在变化，消费观念也不例外。

很难想象一成不变的款式和风格能立足于现在的市场上。

服装市场，除了变幻不停的流行趋势，个性化的款式也层出不穷。

商家除了要有敏锐的市场眼光，善于捕捉市场机会，树立动态市场理念外，还应主动开发设计些便于搭配、风格迥异的服装，满足消费者求新、求异、求个性的需求。

　　挖掘新的市场需求21世纪是环保时代，人们追求舒适、随意的生活，渴望回归到原来的自然状态。

高科技、功能性的纺织品面料提供了“新自然”的外观和“超自然”的效果。

如亚麻织物因其透气性、清爽性被称为“能自然呼吸”的产品受到消费者青睐。

在不断变化的服装市场，企业必须重视消费市场的需求，不断挖掘市场的新的切入点，抓住机会倡导新的时尚理念，引导消费者的服装需求。

　。

第十五章  消费者分析 

          第一节  消费心理分析 

                  一、男性消费心理分析 

                  二、女性消费心理分析 

                  三、老年消费需求分析 

                  四、儿童消费需求分析 

                  五、学生以及学校运动服装消费分析 

          第二节  消费者行为偏好分析 

          第三节  消费者需求发展趋势预测 

服装色彩是服装感观的第一印象，它有极强的吸引力，若想让其在着装上得到淋漓尽致的发挥，必须充分了解色彩的特性。

    冷色调：

浅色调和艳丽的色彩有前进感和扩张感，暖色调：

深色调和灰暗的色彩有后退感和收缩感。

    恰到好处地运用色彩的两种观感，不但可以修正、掩饰身材的不足，而且能强调突出你的优点。

如对于上轻下重的形体，宜选用深色轻软的面料做成裙或裤，以此来削弱下肢的粗壮。

身材高大丰满的女性，在选择搭配外衣时，亦适合用深色。

这条规律对大多数人适用，除非你身体完美无缺，不需要以此来遮掩什么。

    有些MM总认为色彩堆砌越多，越“丰富多彩”。

集五色于一身，遍体罗绮，镶金挂银，其实效果并不好。

服饰的美不美，并非在于价格高低，关键在于配饰得体，适合年龄、身份、季节及所处环境的风俗习惯，更主要是全身色调的一致性，取得和谐的整体效果。

“色不在多，和谐则美”，正确的配色方法，应该是选择一两个系列的颜色，以此为主色调，占据服饰的大面积，其他少量的颜色为辅，作为对比，衬托或用来点缀装饰重点部位，如衣领、腰带、丝巾等，以取得多样统一的和谐效果

    总的来说，服装的色彩搭配分为两大类，一类是协调色搭配，另外一类则是对比色搭配。

    对比色搭配分为

    1、强烈色配合：

    指两个相隔较远的颜色相配，如：

黄色与紫色，红色与青绿色，这种配色比较强烈。

    日常生活中，我们常看到的是黑、白、灰与其他颜色的搭配。

黑、白、灰为无色系，所以，无论它们与哪种颜色搭配，都不会出现大的问题。

一般来说，如果同一个色与白色搭配时，会显得明亮；与黑色搭配时就显得昏暗。

因此在进行服饰色彩搭配时应先衡量一下，你是为了突出哪个部分的衣饰。

不要把沉着色彩，例如：

深褐色、深紫色与黑色搭配，这样会和黑色呈现“抢色”的后果，令整套服装没有重点，而且服装的整体表现也会显得很沉重、昏暗无色。

 对比色的配色在色相环中相距120°的三色为对比色，如黄、紫红、蓝绿或绿、蓝紫、橙三色的搭配组合。

对比色相的色彩搭配效