市场拓展工作计划Word文档下载推荐.docx

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提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况进行）此项工作不分淡旺季时时主抓。

在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。

　　2、K/A、代理商管理及关系维护

　　针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商进行有效管理及关系维护，对各个K/A客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司XX年度的新产品传播。

此项工作在8月末完成。

在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。

了解各K/A及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。

　　3、品牌及产品推广

　　品牌及产品推广在XX年至XX年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。

如“**空调健康、环保、爱我家”等公益活动。

有可能的情况下与各个K/A系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。

产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

　　4、终端布置（配合业务条线的渠道拓展）

　　根据公司的06年度的销售目标，渠道点普及还会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，（根据公司的展台布置六个氛围的要求进行）。

积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。

此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。

布置标准严格按照公司的统一标准。

（特殊情况再适时调整）

　　5、促销活动的策划与执行

　　促销活动的策划及执行主要在06年04月—8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。

主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

　　6、团队建设、团队管理、团队培训

　　团队工作分四个阶段进行：

　　第一阶段：

8月1日—8月30日A、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。

清除部分能力底下的人员，重点保留在40人左右，进行重点培养。

B、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。

C、完成**空调系统培训资料。

　　第二阶段9月1号-XX年2月1日第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行点扩张，积极进行终端布置建设，保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。

　　①培训系统安排进行分级和集中培训

　　业务人员→促销员

　　培训讲师＜促销员

　　②利用周例会对全体促销员进行集中培训

　　9月1日-10月1日：

进行四节的企业文化培训和行业知识的培训10月1日-10月31日：

进行四节的专业知识培训

　　11月1日-11月30日：

进行四节的促销技巧培训

　　12月1日-12月31日：

进行四节的

　　心态引导、培训及平常随时进行心态建设。

　　XX年1月1日-1月31日：

进行四节的促销活动及终端布置培训

　　XX年2月1日-2月29日：

进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。

并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。

　　第三阶段：

XX年2月1日-2月29日

　　①用一周的时间根据点数量的需求进行招聘促销员工作，利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。

对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核，最后确定定岗定人，保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。

　　②所有工作都建立在基础工作之上

　　第四阶段：

XX年3月1日-7月31日

　　第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。

第一：

跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存最优化，习题尽量避免断货或缺货现象。

　　第二：

招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力

　　的团队。

　　第三：

严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。

　　第四：

跟进促销赠品及赠品的合理化分配。

　　第五：

进行布点建设，提升品牌形象。

随访辅导，执行督导。

　　第六：

每月进行量化考核

　　第七：

对每月的任务进行分解，并严格按照WBS法对工作任务进行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作细节分到不能再细分为止。

　　第八：

利用团队管理四大手段：

即周工作例会；

随访辅导；

述职谈话；

报表管理。

严格控制团队，保持团队的稳定性。

　　第九：

时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。

全力打造一个快速反应的机制。

　　第十：

协调好代理商及经销商等各环节的关系。

根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。

　　篇二：

XX年产品销售代理及渠道拓展工作计划范文

　　XX年产品销售代理及渠道拓展工作计划范文前言

　　通过推广IT资源管理的平台，因而建立某某公司的市场环境，业务逻辑，并与传统业务相互促进，形成良性健康的拓展前景，这是某某公司市场部近期的主要工作目标。

企业宗旨：

始终坚持“以技术求发展、以质量求生存、以信誉交朋友”，用科学的设计和先进的施工为用户创造一个确保计算机的可靠性、使用寿命及工作人员身心健康的工作环境。

　　企业信条：

精神是支柱、团结是力量、纪律是保证、信誉是生命

　　质量服务理念：

1>

99

　　某某公司依靠科学化的管理，本着敬业、专业、创新的某某精神，不满足于已经在政府机关、金融系统、邮电通信、保险、电力、石化、军队机构等行业取得的业绩，正在与时俱进、再造辉煌!

　　以市场导向为核心，拓展客户的需求，以信息技术产品服务为线索，扩展市场占有率。

以行业龙头为核心，供应链为线索，向中国电信，中国移动，房地产集团等企业靠拢，同时向下游企业推广。

　　背景

　　某某公司拥有来自政府、机关、事业单位以及企业的市场资源。

高速发展的信息技术与不断增长的客户需求，培养出某某公司业务的推广契机。

挖掘客户的应用需求，建立代理商渠道，推销高新技术产品及解决方案，培训搜培训提示您:

成为市场部近期的主要工作目标。

方案我们的方案旨于树立团队奋斗目标，以集体部署带动员工成长，帮助渠道代理商发展业务，培养协同操作技巧。

　　1、渠道拓展

　　、建立渠道代理制度

　　、合作共赢

　　通过渠道体系的建立，对渠道的支持与管理，建立和谐的渠道环境，确保厂家、客户、某某公司、渠道的共同长期利益。

　　、耕耘收获

　　鼓励渠道对市场的长期耕耘、某某公司品牌在行业市场的长期树立，持续为渠道创造最大价值。

　　、产品渠道架构

　　定制渠道拓展工作计划，各级渠道业务分成，操作流程，代理业务接治组织，认证技术服务资质，向用户及渠道提供售后服务支持。

　　、渠道代理招商工作

　　举办产品渠道招商会，会议程安排，设计演讲稿，讲演训练人员，试演，联络协办单位，媒体发布联络，技术讲座，宣传资料，渠道代理商联络管理，发函邀请，电话确认，会议提醒，会场布置，奖品安排，会场控制，名片、问券收集及录入，会后联络工作。

　　、业务操作流程

　　报备流程，招商会举办申报流程，产品安装申报流程，产品撤场申报流程，渠道代理商协议签定流程，渠道代理商撤消流程，产品销售合同审批流程，渠道代理商奖励审批流程等等。

　　、知识交流环境

　　、产品知识讲座

　　、产品推广技巧研讨会

　　、产品问题及解决方案知识库

　　、客户体验环境

　　在公司内部建立代理产品的体验环境，邀请客户或代理商代表人员上门或通过络远程控制体验产品的运行效果。

　　、技术支持

　　向客户或代理商提供技术咨询，根据产品技术知识库查询相关信息，反馈和转达问题的解决方案，现场或在电话中解决技术问题。

　　、渠道市场管理

　　为促进产品销售、资金的快速流通，让渠道市场在良性竞争的环境下健康成长，防止出现厂家、渠道、直销人员在市场竞争中产生冲突，影响我公司的业务收入，从而建立优良的渠道管理体系。

　　、明确渠道分工，优化渠道层次结构：

　　1）优先支持增值服务商建设下级渠道。

　　增值服务商以低端产品押货、物流分销和渠道支持为主要定位

　　银牌增值代理商的销量全部计入增值服务商

　　2）增值代理商保证质量。

　　强化增值代理商对客户、行业和项目的定位跟踪，提高做单成功率

　　3）对不同类型渠道制定不同考核奖惩制度。

　　对增值服务商设立台阶奖励以强化承诺额管理，并设立物流奖励

　　对增值代理商设产品推广奖，加大项目支持政策倾斜

　　4）对二级渠道（代理商）签约，纳入渠道管理体系

　　、细化渠道考核政策，引导渠道健康发展

　　1）增值服务商考核销售额、二级渠道建设数量、二级渠道建设质量及均衡度、对二级渠道供货及时率、市场活动等。

　　代理协议设考核台阶和物流奖励，其他项目设立“年度最佳分销奖”进行考核

　　2）增值代理商的考核：

总体销售额、中高端产品比例、行业活动等。

　　通过设立“产品推广奖”和“项目合作奖”进行考核

　　3）代理商（二级）：

考核销售额

　　、加强渠道的管理、支持及培训，提高代理的积极性及销售能力。

　　1）制定严格、科学、合理的价格体系。

监控价格秩序，保证代理商利润空间。

　　2）区分不同代理（增值服务商及增值代理商、某某及非某某渠道），提供不同的支持方式。

　　3）区分代理不同人员需求，提供相应的培训，提高代理售前咨询和营销能力。

　　2、直接销售

　　、销售人员技巧培训

　　、目标设定的原则

　　、时间管理的原则

　　、个人绩效与团队绩效

　　、化解冲突、携手合作

　　、销售人员的客户服务

　　、不同视角看服务

　　、积极服务的步骤

　　、应对挑战性的客户，将投诉变成机会

　　、销售人员解决问题技巧

　　、解决问题的流程

　　、常用工具

　　、建立个人客户关系

　　、电话直销

　　、踩点

　　、培养日常习惯

　　、人员职责分工

　　×

×

：

主要负责二级代理商的开拓，直接销售为副;

　　欧阳俊曦：

主要负责直接销售、二级代理商的开拓，人员技术培训，方案文档建立，客户关系管理，合同修订与跟踪，产品体验环境安装维护，某某站的建立，销售指标的分配与考评，招商会的举办，厂家产品信息跟踪与发布，技术支持，客户谈判;

协助欧阳俊曦进行直接销售，文档管理，客户关系管理。

　　、知识共享

　　建立销售技巧，产品技巧，系统集成技巧，络应用，Q&

A知识库等多方面的知识论坛，以公司内部或研讨会等形式进行企业文化氛围的培养。

　　、厂家培训

　　、业务流程

　　、客户资源管理

　　、业务跟踪

　　、文档管理

　　篇三：

上海市场开拓工作计划

　　XX上海市场开拓工作计划

　　一、总体目标

　　1、筹办上海办事处，建立体验中心

　　2、全国百个体验中心启动仪式暨全国渠道大会、8月防水展会

　　3、发展上海区域代理商，召开上海防水人会议。

　　4、与设计院建立良好合作关系，争取上图量

　　5、针对大型项目，进行战略合作，如保障房、公建项目、品牌地产等

　　第一阶段目标计划：

　　一、自我学习、提升：

　　1、各种PPT课件学习：

246战略、防水三问、产品技术、培训课件、体验中心解说词

　　2、工地施工技术学习：

多下工地，看图集，读各种标准

　　3、商务谈判学习：

　　二、上海市场调查、体验中心选址：

　　参考区域：

普陀区、闸北区外围

　　原因：

　　1、距离上海大建筑设计院、隧道工程轨道交通设计院等八大设计院近；

　　2、两区内分布四大房地产：

虹桥天都、上海申达、特力屋、8181广场

　　3、距离虹桥机场、火车站近

　　4、东方雨虹、科顺防水的办公点分别在这两个区域

　　第二阶段目标计划

　　1、设计院工作：

　　筛选出重点设计院，找到总工，以从上到下的方式，与设计院建立合作关系，针对设计院作专场防水讲座。

　　2、图集工作：

　　到建委标办了解图集办理程序，尽快出上海图集

　　3、战略合作项目的探索和跟踪：

　　通过与各协会和建委的前期沟通，筛选出重点甲方项目（如保障房，品牌地产），开展业务工作。

　　4、代理商的选择及各会议的筹备工作

　　通过到工地和建材市场的拜访，多与防水人沟通，选择出忠实于金雨伞品牌、专一投入的防水人，集中召开防水人会议

　　第三阶段目标计划：

　　1、筹办上海体验中心揭牌仪式、百个体验中心启动暨全国渠道大会：

　　参与大会的策划，与总部多沟通配合，主要工作是：

大会选址、物料采购、广告制作、邀请嘉宾等

　　2、筹办上海展会：

　　参与展会策划，根据总部指示工作，主要有各项手续办理、物料采购、广告制作、布展撤展工作等

　　3、继续战略合作项目的探索和跟踪：

　　邀请重点客户到展会，加深客户对金雨伞产品的了解和认可

　　第四阶段目标计划：

　　1、上海推介会筹办工作：

　　主要力量在邀请各个参会宾客上，对甲方、设计院、建工集团、公建项目、防水人进行有重点的密集业务工作，充分发挥和利用推介会的作用

　　2、对上海的专业、高档媒体进行调查：

　　参考长沙的经验，通过推介会的工作，筛选能与高端对接的专业媒体团队，考虑合作。

　　总结：

　　主要任务：

建立体验中心1个、寻找合适代理商1—2个、做标杆工程1—2个实施措施：

分阶段实现目标，利用图集、体验中心平台、召开防水人会议、设计院专场防水讲座

　　重点难点：

标杆工程，与设计院关键人、甲方决策人的有效沟通