优质证券营销职业的理解范文word版 16页文档格式.docx
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①分组管理制度：
工作中，将团队分成3个小组，通过把人数落实到分组，由小组长进行管理，提高其团队发展。
并通过与小组长沟通，更深入的了解到团队每个成员工作上、生活上的情况，工作上进行良性竞争。
②日常一对一管理：
工作中，多与团队成员沟通，了解趋于成员的展业情况及宣传中遇到的问题，及时指导，给予他们鼓励和支持。
③工作效率制度：
工作中，要销售人员，熟悉自己的岗位职责：
（1、千方百计完成区域销售任务；
（2、努力完成销售中的各项要求；
（3、负责严格执行客户开户手续流程；
（4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报；
（5、严格遵守公司各项规章制度；
（6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感；
（7、完成领导交办的其它工作。
建立团队高效率的工作精神，团队以每个月15日之前完成当月工作情况，通过高效率模式对新员工进行影响，便于后期团队管理。
2、会议管理团队会议是团队发展的重要环节，会议是现代管理的一种重要手段，销售人员对公司的指示精神理解不够，销售心态就不稳定，就不会严格按照终端思路开拓客户，工作效率就大大折扣。
①工作内容：
通过会议中回顾和总结昨天的工作，进行业绩分析，认识到其不足，对其批评，共同交流，找到好的方法和途径，解决市场遗留问题，恢复市场肌体，提高工作效率。
（内容：
新增资产，开户数，客户疑问）
②会议精神：
一天之际在于晨，周一是当周的关键日子，通过周一开会对上周工作不足进行批评指正，指正的方式决定了其主要意义，营销主要的成功方法，无异于精神支持和鼓励，使人有更高的上进心。
周一对大家工作进行鼓励，调动起积极性，致使工作顺利完成。
③会议文化：
会议中增加才艺展示，把个人优秀的一面展现出来，彰显其自信和人格魅力，鼓舞其团队士气，增强其团队向心力和凝聚力。
（二）人员招聘
销售团队组建，人员招聘是重要的部分，不断地补充新力量，团队才能更好的发展。
招聘分一下三个方面：
①网站招聘：
通过助理在智联网招聘，招募优秀成员。
②人才市场招聘：
结合人才大市场，进行招聘。
③校企合作：
这个是创新招聘的一中新方式，目前还没有成功，通过与学校领导进行沟通，开办期毕业生校企合作，在毕业生毕业前进行培训，了解其优秀成员，招募到公司（在与深圳职业技术学院进行中）
（三）区域培训
在公司的组织的培训下，团队内部进行新员工开户培训强化方案。
①新员工开户流程及企业文化代训（a股，b股开，基金，创业板，机构开户）
②销售技巧及话术培训（swot分析教材,客户面谈沟通的技巧，银行网点开发维护）
③从业资格考试培训（证券基础知识，证券交易知识）
（四）网点开发及维护目前有岗厦交通银行和网点，建业小区网点，通过网点巡查和银行行长了解其客户经理工作情况，加强其维护和业绩促成。
通过完成上述工作，使我认识到一个优秀团队应当具有优秀的管理能力，不断强化的团队服务意识，遇事养成个人经常换位思考的能力，良好的协调、沟通能力，及时发现、解决问题的能力，准确分析、判断、预测市场的能力，对于管理者保持管理信息及时、对称的能力，良好的语言表达能力，较强的创新能力。
以提高团队工作效率和工作质量为标准，这样才能不断增强团队工作的号召力、凝聚力和战斗。
证券营销团队计划二：
公司营销证券工作计划（2546字）
第一章营销团队的工作计划和目标
第一条为了加强对营销团队的日常管理，指导营销团队的日常管理工作，建立一支高效、有序的营销团队，特制订本指引。
第二条各营销团队均应制订本团队的管理及薪酬标准实施细则报渠道管理部，经批准后执行。
第三条营销团队应在每年初制订出年度工作计划，根据当地市场情况制订营销方案，并与相关合作银行签订当年的营销合作方案。
新成立的团队，必须在筹办时列明一年内的工作计划与目标开户数。
第四条渠道管理部负责对各营销团队营销方案等文件
进行指导和审核。
营销团队的年度营销方案、人员招聘、考核办法等必须上报，经过总部相关部门会签审核后方可执行。
报批流程：
营业部将请示传真→经纪业务综合室→渠道管理部（注明必须会签的部门）→经纪业务综合室协助走完报备流程→主管副总裁等公司领导批示完毕→经纪业务综合室传真会签意见，流程结束。
第五条营销团队在制定明确的工作目标与计划后，应把工作分解给区域经理或客户经理。
定期检查工作进度，根据业务进展情况对计划进行回顾，及时改正工作中的不足。
（一）客户经理在开展工作时，必须记录工作日志，团队负责人不定期对工作日志进行抽查，及时了解人员工作动态。
（二）营销团队内部成员之间应有明确的分工，在开展业务时要密切配合，开发客户和服务客户要紧密结合。
（三）根据工作进度与时间安排，有步骤地实施计划，逐一落实工作目标。
（四）客户经理在各网点的调整、调动应服从营销团队的统一安排。
第六条营销团队要定期撰写月度、半年、年度业务分析报告，分析业务进展情况，及时调整工作思路，以便顺利完成工作计划。
第二章营销团队的考勤制度
第七条营销团队负责人负责本团队营销人员的日常管理，并协调好组员之间的合作关系。
客户经理必须服从本团队负责人的统一领导和管理。
第八条营销团队必须执行严格的考勤制度，专人记录每日的考勤情况，当月考勤按公司的相关规定比照执行。
具体内容如下：
（一）客户经理必须准时上下班，不迟到、早退；
不得无故旷工；
不得无故擅自离岗，其上班时间与其所在网点的上下班时间一致。
（二）客户经理实行每天8小时工作制度，其他时间按自愿加班原则处理。
（三）客户经理必须参加本团队组织的培训、营销等活动。
外出展业、访问客户原则上应该向团队负责人员说明，并填写《营销人员出访单》（见附件），详细列明目的地、被访人及联系方法，交负责人员，负责人员应在事后进行抽查或全查。
（四）团队负责人应对辖区内的人员出勤情况进行巡查，向客户经理所在网点的相关负责人了解人员动态。
（五）客户经理请事假、病假等必须提前向团队负责人请假，同意后方可休假。
第三章营销团队的会议制度
第九条营销团队必须制定严格的例会制度，团队负责人必须每周召集一次工作例会，每月一次月度总结例会。
例会主要对工作进度进行回顾，解决工作中出现的问题，交流竞争对手的情况，及时对工作方法进行调整。
第十条营业部的营销团队必须每日召开晨会，晨会内容包括：
（一）通报当日市场信息，研判市场走势；
（二）由团队负责人对公司的最新精神进行传达，对新产品、新业务作简明介绍，布置新的工作任务；
（三）团队工作进度汇报；
篇二：
谈谈我对证券公司一些部门的理解
作者：
cnfake201X年6月9日-----转自人大经济论坛
一、序
刚才看了论坛有一篇“科普-证券公司各部门介绍”，想必这位哥们是09年刚进南京（华泰?
）证券研究所工作吧。
没经历过市场变迁和动荡。
想必到现在201X年的时候，感悟有所不同了吧。
本人自研究生毕业起，就一直在证券行业转，券商呆过，基金公司呆过，也在市场其他机构呆过，一共10年多了。
所以不敢说十分了解，但是可以给这哥们的文章提供一些补充。
二、前台业务部门
任何公司，都有前中后台之分。
证券公司因为接受证监会监管，因此和银行、信托、基金、期货、保险公司一样，都分比较明显的前中后台。
这区分，是按接触客户的远近（或者说业务角度）来区分的。
先从前台说起，前台一般就是纯业务部门，给公司创造价值。
从传统意义来说，证券公司业务包括经纪业务、投资银行业务、资产管理业务、证券自营业务、投资咨询业务。
大家可以从《证券法》和《证券公司监督管理条例》中看到对这些业务资格的定义。
所以早期，证券公司一般都按照业务设了单独的部门，比如经纪业务总部、投资银行部、资产管理部、证券自营部、研究所等。
1）经纪业务
经纪业务最为广大投资者熟悉，为投资者提供代理买卖证券服务。
在公司总部一般有经纪业务总部，管着全国几十个或者几百个证券营业部，而这些证券营业部通过现场或者非现场的方式给投资者提供了股票、基金买卖的平台。
证券公司按照国家规定从中收取佣金。
这块业务是证券公司较为稳定的业务来源。
为什么说较为稳定呢，在早期大约5-10年前的时候，这几乎是证券公司几乎的业务来源，有些全牌照的公司达到收入60%以上，一些小公司甚至达到收入的90%以上。
但是这从交易中收取佣金，又不太稳定。
因为佣金是交易量乘以佣金费率。
交易量么，你打开行情软件看看就知道了，每年都不稳定，行情好的时候交易量上千亿一天也有的，交易量不好的时候甚至只有一百亿。
（记住是交易量，不是指数）。
此外，佣金费率和竞争关系密切。
在一些竞争密集的地方，如北上广深，长三角珠三角等地方，一个城市有上百家证券营业部，所以现在佣金都降低到万3万5很正常（国家规定上限是千分之3）。
但是在一些二线或者三线城市，一家城市只有几家甚至一家营业部，既然没有竞争，因此营业部佣金直接按千分之三来收也很正常。
早年证监会不批营业部新设，后来逐渐允许A级券商全国或者区域设，以国信为首的券商杀入二线城市，几乎将原有的本地券商杀的七零八落。
现在证监会几乎全面放开，允许设立轻型营业部和非现场开户。
未来的竞争会更加激烈。
当然我这个竞争是只二、三线城市的营业部，以及地方类券商。
因为刚才说了，北上广深的营业部竞争已经够激烈了，几乎接近成本线了。
所以证监会放开政策后，影响最大的就是地方类券商。
有兴趣的同学可以研究一下地方类券商的上市公司报表。
地方类券商代表如：
东北证券、国海证券。
全国类券商代表如：
海通、国泰君安、光大、国信、招商、中信等。
所以从这个角度来说，经纪业务的收入第一靠天吃饭，第二如果光靠佣金前景不好。
当然，现在证监会逐渐会放开营业部的业务资格，目前只允许经纪业务（包括代销基金），将来会允许代销各类金融产品。
营业部如果能转型为为总部提供资源和客户的场所，未来前景会更好。
这里再说说经纪业务管理架构，一般是公司经纪业务总部，下面可能直接管几十家营业部。
也可能设立经纪业务分公司，分公司下面管当地营业部。
经纪业务总部一般就负责营业部管理、绩效考核、客户管理等、还有以公司名义总对总谈业务（如基金销售等），营业部么，就负责冲在最前面销售了。
所以经纪业务总部收入会比较平均，不会太多（除非交易量特别火爆），也不会太差。
但是营业部不同，一来看行情，二来看营业部积累沉淀（如果刚开的营业部，没啥客户，又要摊成本，前几年一般都是亏的），老营业部反而容易吃老本，佣金贡献比较稳定，三看地段。
北上广深的人工高、房租高，佣金低，如果新开营业部一般肯定亏，反之在二线城市，人工低，房租低，佣金高，反而倒比较滋润。
所以，如果从就业和发展情况来说，经纪业务总部是一个还不错的选择，但是目前一般都要硕士了，一般地点多是在公司总部一起的。
如果到营业部工作，北上广深未必好，如果老家是二线城市的，一个金融类小本能进去，安家立业，日子也过的不错。
营业部发展方向就目前来看，是给总部提供客户资源，或者说借总部资源满足客户需求。
目前很多公司不叫经纪业务总部了，有些分为机构客户和零售客户部，有些叫营销中心，有些叫营运管理部，反正名字不同，只要了解到底是干什么活就行。
营业部一般分拉客户的（营销）和中后台服务（开户、行政、合规等）。
如果进去正式员工基本还有薪酬保证，如果是进去做客户经理（也就是经纪人），那真的要靠自己营销能力和客户资源来帮自己糊口了。
如果这方面不具备自身能力和先天资源的同学，除非遇到大行情，要不然就别凑啥热闹了。
经纪人、客户经理的本质和保险公司的营销保险的没有本质区别，江湖地位也是一样的。
营业部正式员工也有调到总部的，但是不多。
这里说一句，营业部也有帮客户提供投资咨询服务的，这个做的好也不错。
国信泰然九有好多帮客户提供证券咨询服务，好几个还是海归。
当然严格来说，这是投资咨询业务，归研究所管。
2）投资银行业务。
关于投行，媒体通常说的天花乱坠，仿佛从业人员个个都是身上冒着金光的，说投行那是明珠中的明珠。
在各大论坛，都是说怎么才能去投行啊。
先说一下，投行业务比较广泛，我说的直白点，投资银行业务就是直接融资，相对于商业银行借贷就是间接融资。
直接融资直白的理解就是直接从市场（机构、散户）募集钱，收取个募集费，间接融资就是你我他把钱给了银行，银行也不知道拿了我们三个中谁的钱借给你企业，收了存贷款的剪刀差。
投资银行业务呢，所以谁都能做，银行、券商、信托都能做（国外有混业经营的，国内目前还是分业的）券商的投行，那看起来老牛逼了，人家一提国外美林、摩根都是。
似乎银行的投行和信托的投行没啥含量。
其实没有本质区别。
无非就是券商的投行，你有资格做IPO（证监会规定的），所以那些上市公司的保荐上市都是券商搞的。
银行的投行，也一样，帮企业发个短期融资券、发个票据，都是一种融资。
信托的投行，无非就是帮企业弄一个信托计划，直接给客户提供融资。
本质是一样样的。
唯一的区别是产品，券商的产品就是IPO、公司债、中小企业私募等，银行的产品就是各类银行间市场工具，比如PPN，短融、中票、企业债等等，信托公司就是一个信托计划。
既然本质是一样的，其实要做的事，就是三样，承揽、承做、承销。
承揽，就是找到并说服客户，你可以提供产品，帮他解决融资问题。
承做，就是你到现场帮整个方案做出来。
承销，就是你做了产品，总要找下家卖了。
这里着重说券商投行吧，承揽，一般都是自己找人去的（从这点来看，和营业部拉经纪业务客户没本质区别，不过营业部拉的是一个资金只有几千的散户，投行拉到的是市值几百亿乃至千亿的客户，如长江电力）。
当然，如果营业部够牛B，也可以帮忙介绍。
承做么，就是到拟上市公司现场，开始哼哧哼哧的干活。
具体干啥活？
比如说，要改制，把一家公司从有限责任改制成股份公司（这里可不是改个名字那么简单，有一堆规定，比如《公司法》就有基本规定）。
比如说这家公司的财务各类状况要符合上市条件。
这里就是所谓的尽职调查，也就是你要把这家公司的历史沿革、股权结构、核心优势、财务状况给完全搞清楚。
当然你可以让会计师事务所和律师事务所一起来帮忙。
如果说上市公司欺骗了你，没给你说真实情况，那你处罚还轻点，如果你和上市公司一起造假，回头证监会会收拾你。
比如最近的民生证券被证监会处罚就是这个例子。
这里一切哼哧哼哧干完了，就准备一堆的材料，先辅导改制，辅导期结束，材料都做完，报到证监会发审委，等候质询。
如果运气好，发审委过了，那还好，那再等一段时间，到某个交易所上市，基本就完成了。
虽然还有一年持续督导期，但是大家基本上钱也该拿的都拿了，往往不太在意了。
如果运气不好，遇到如今的IPO暂停，你就悲剧吧。
万一你被抽到自查，那就是悲剧中的悲剧了。
哦，忘记说承销了。
有些公司把承销剥离出来了，比如叫资本市场部。
他们的工作一方面来定价（到底多少钱发行，发行多少股），同时以这个价格和各类买方接触（比如基金公司、证券公司自营部，保险公司等等），反正就是要把东西卖掉。
要不然又可能就烂在手里，（如果采用包销模式的话）。
这个道理和炒房炒成房东类似。
投行的收入呢，主要就是承销保荐费，比如说，我给你完成了一笔500亿的IPO，以1%计算（实际没这么高），那你给我5亿承销保荐费。
但其实上两年赚的钱主要不是这个承销费，更多的是超募的溢价费。
也就是本来上市公司要融资100亿的，结果一发行，证券公司定价好，投资者踊跃申购，募集了500亿。
那400亿是超额募集资金，证券公司收100亿的钱和收400亿的钱费用是不同的，因为前者是固定的，后者是浮动的外快。
在行情好的时候，后者远远超过前者。
但这是这几年的，尤其是创业板，给的估值高，后者费用才高，在一个成熟的市场里面，后者费用几乎没有，中国股市慢慢也会这么靠拢的投行收入到底有多高？
每家公司激励机制都不同。
有些是事业部制，典型的如国信，你只要够牛B，你扯个山头就可以开个投行X部，只要你给公司带来业绩就可以。
有些是类似大锅饭制。
这几种模式不能一概而论，有好有坏，这里不多说。
即便是作为持牌的保荐代表人，收入也不同。
有些大公司牛B，保代几十个，不缺你一个，项目到处都有人签字，所以给你签字费不见的高。
但是有些小公司，给你的转会费也许高，但是你过去几年没IPO项目可做，你也郁闷。
就整体而言，投行收入是远高于券商其他部门的水平的，尤其是保荐代表人。
但是目前随着有资格保荐代表人增加，保荐代表人一个人可签字项目上限增加，IPO项目大面积搁置，所以保荐代表人的高薪并不持久。
往往那些在现场做项目的负责人，收入比较高（因为是实际承做的人，很多保代只是签字，不负责承做的，公司是按照业务量来区分的），但是那些现场做项目的人，可能累的半死，长期在外面通宵出差喝酒整材料。
所以很多项目负责人做几年，都愿意回到投行总部，做内核。
做内核的意思，就是项目做完，提交材料之前，要让公司内核小组通过，认为质量没问题，才能报到证监会。
这种内核小组成员一般由经验丰富的老投行人员担任，出差较少（也有公司内核要去公司现场的）投行一般对人的要求是法律、会计类专业，毕竟上市公司IPO主要就是要把握这类问题。
一般是名牌院校硕士，也有一些非名牌院校的，那一般是从会计师事务所、律师事务所跳槽过来的有经验的人员。
（像薛荣年同学专科学历出身的同学，在投行界几乎是不可能出现了）如果不是特别专业的人员，可以考虑去做做承销和承揽业务，当然你要有资源，如果你愿意吃苦几年，愿意和老婆孩子分离几年，赚取可能的暴利，那有条件的可以去做承做。
当然从目前来看，证监会对证券公
司保荐责任查的越来越严格，承做的风险也逐渐增大。
你要背一个处罚，在行业可几乎就混不下去了，更不用说撤销资格了。
投行人员一般都是满世界窜，跟项目跑的。
一般证券公司在全国各地都有点，所以一般你不会呆在投行总部（除非你做行政，后勤、内核），一般都在什么北京、上海、广州、杭州、南京、深圳驻点，和总公司联系不多。
投行范围比较广泛。
但是证券公司一般是指IPO，有些公司把债券也放到投行部，有些公司放到债券部门做；
有些公司把资产证券化放到投行，有些公司则放到资产管理部。
有些公司把并购重组放到投行，有些则设立单独的并购部。
总之，投行的范围其实很广，也不必视线集中在保荐代表人身上。
由于这近年IPO暂停，各家公司投行成本高企，加上投行行政处罚风险逐渐增大，各家投行也都在谋求转型，比如我刚才提到的债券、资产证券化，还有三板等等。
所以如果有条件的同学，还是可以去投行的，虽然没想以前那么金灿灿了，但是还是可以的。
投行的主要技术含量在于产品结构设计，不是说准备个IPO的材料，不是如何编一个故事（那销售在行），比如可转债的转换价格、比例，比如权证的价格，相信在这里都是懂金融的，点到为止即可。
3）资产管理
资产管理部相对经纪和投行来说年轻点。
经纪呢，是证券公司诞生之前就有。
那时候是先有营业部再有证券公司，所以早期营业部个个牛B的很，都是独立王国。
直到这几年下来，才老老实实变成证券公司分支机构。
投行么，只要有IPO就需要有证券公司。
资产管理出来的时间就晚了点。
那时候基金公司也冒出来了，于是证券公司资产管理业务也批了。
可惜监管部门的初衷总是和市场不搭。
刚好那几年，大约是201X年那几年左右吧，证券公司严重依赖经纪业务，违规挪用保证金严重，自营业务则大量操纵市场。
反正就是一个乱字。
银行也知道证券公司乱，所以不给证券公司贷款。
加上当时市场没现在这么多金融工具。
所以证券公司资金非常紧张，一个不好，断了，啪，让证监会给关了。
于是证券公司瞄上了资产管理业务。
资产管理业务本质是信托业务，接受客户的资金或者资产委托，以某个计划的名义进行投资，投资结果返还给投资者。
从这个角度来说，和目前公募基金是一致的。
而且在这个过程中，证券公司也好，基金公司也好，是管理人。
管理人的破产与否和计划的破产没有关系，也就是说实现了破产隔离。
当时证券公司把资产管理略微做了点歪曲，变成了保本保底业务。
所以后来就变成了证券公司通过资产管理的渠道向其他人融资，融来的钱给自己做自营或填窟窿去了。
这变成了一种借贷业务。
那个时候行情不好，自营往往做亏，于是证券公司出血更严重了。
后来证监会开始搞综合治理，直接把资产管理业务给停了。
一直到综合治理的差不多了，才逐渐允许创新类，规范类证券公司开展资产管理业务。
这才是正规的。
这个时间点大约是05年06年的事了。
好吧，说完历史，开始说业务。
目前证券公司资产管理业务类似基金管理+私募基金+信托公司的集合为什么这么说，从证监会批准的业务来说，有三类，集合资产管理业务（里面还有一个限额特定客户资产管理）、定向资产管理和专项资产管理。
集合资产管理业务，俗称大集合，干的事和目前公募基金类似。
新《基金法》出来以后，今年6月1日起大集合不允许新发了。
限额特定资产管理业务，俗称小集合，客户资产在100W以上的，类似阳光私募和集合信托业务。
投向更灵活，收费方式更灵活。
定向资产管理业务，接受单一客户的委托（区别于集合）。
现在主要做的是通道业务。
这块业务是从信托虎口夺食，虽然规模看起来很大，但是费率却从闷声发财的信托时代大幅度降低，甚至降低到零。
这让信托很火大。
当然定向资产管理业务只是一个形式，也可以用来做其他的，比如类信托业务。
专项资产管理就是一个筐，什么都可以往里面装。
目前主要是装资产证券化，也就是ABS。
由于证券公司资产管理虽然做的和公募一样的事，但是它毕竟不是公募基金，无法公开宣传，所以很多股民不知道，因此规模也没法起来。
所以这几年证券公司资产管理虽然突飞猛进增长几倍，但是多是由于定向通道业务的虚胖支撑的，实际实实在在主动管理的规模也没多少，相当于小基金公司的水平。
只不过资产管理业务灵活，收费灵活，日子比小基金公司好过很多。
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