推销实务模拟题Word格式文档下载.docx
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A.真实异议B.借口异议C.偏见或成见D.需求异议
16、推销员到顾客办公室访问时，不应当出现下列哪种行为（）
A.先按门铃，得到允许后方可进入B.对在场的其他人视而不见
C.在顾客办公室不乱动他人物品
17、产生僵局的首要原因在于（）
A.立场观点的争执B.强迫C.人员素质低下D.信息的沟通障碍
18、产品价值是顾客需求的（）内容之一
A.核心B.重要C.一般D.次要
19,按照全面质量营销的概念，质量一定是由（）所理解的
A.厂家B.经销商C.顾客D.政府
20,（）的心态是理想的推销心态
A.“软心肠”型B.漠不关心”型C.“防卫”型D.“解决问题导向”型
二、多项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内，多选、少选、错选均无分）
1，商品推销包含（）和成交五个阶段
A.寻找顾客B.推销接近C.推销洽谈D.处理推销障碍
2.常见的顾客异议类型有产品异议、（）
A.价格异议B.购买时间异议C.货源异议D.需求异议
3.顾客资格审查包括（）
A.顾客购买需求的审查B.顾客支付能力的审查
C.顾客购买资格的审查D.顾客信用审查
4.推销过程一般包含寻找顾客、访问顾客、约见顾客、（）
A.沟通洽谈B.达成交易C.售后服务D.信息反馈
5.推销要素是指推销活动中所涉及的（）
A.市场B.人员C.产品D.顾客
6.消费者的角色一般有发起者、购买者（）
A.影响者B.决策者C.使用者D.讨论者
7，下列各项哪些属于访问准备的内容（）
A.了解和熟悉产品B.了解竞争者及其产品
C.制定恰当的推销策略D.确定推销目标
8.接近顾客的基本方法有（）
A.电话B.信函C.陌生拜访D.赞美顾客
9，开放式询问的目的是（）
A.获得顾客的确认B.确定有限顺序C.取得信息D.让顾客表达想法
10.顾客异议是指顾客对（）产生的不理解或者怀疑，提出的否定或者反对意见
A.厂家B.推销员C.推销品D.推销方式和交易条件
三、判断对错（本大题共10小题，每小题1分，共10分）
1.推销的差异性是指企业在特定的市场环境中为特定的产品寻找特定购买群体的商业活动。
（）
2.需要是指人们有能力并愿意购买某种产品的欲望（）
3.说服有助于增进顾客对推销员的信任（）
4.推销是市场营销组合的组成部分，是营销活动过程的一个环节（）
5.为了能够说服顾客，使推销工作顺利进行，有时候与客户争吵也是必须的。
6.推销品在整个推销活动中始终起到关键的主导作用（）
7.消费者的购买行为是一个投入产出的过程。
一方面消费者要接受外部刺激，另一方面消费者经过考虑会做出个中反应。
8.电话逾越的目的是诱使顾客有兴趣与推销人员见面，给推销人员洽谈沟通的机会，因此，切勿在电话里详细介绍产品（）
9、洽谈的技巧表现在表述、倾听、提问、说服以及非语言信息的观察和运用等具体方面（）10，产品质量不仅反映产品满足明示要求而且满足隐含要求的能力的特征的总和。
（）
四.案例分析题（本大题共2小题，20分）
1、书店里，一对青年夫妇想给孩子买一些百科读物，推销员过来与他们交谈，以下是当时的谈话摘录。
客户:
这套百科全书有些什么特点?
推销员:
你看这套书的装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，非常好看。
里面有些什么内容?
本书内容编排按字母顺序，这样便于资料查找。
每幅图片都很漂亮逼真，比如这幅，多美。
我看得出，不过我想知道的是„„推销员:
我知道您想说什么!
本书内容包罗万象，有了者套书您就如同有了一套地图集，而且还是附有详尽地形图的地图集，这对你们一定会有好处。
我是为孩子买的，让他从现在开始学习一些东西
哦，原来是这样，这个书很适合小孩的，它有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子就不会将它弄脏，小书箱是随书送的，我可以给你开单了吗?
（推销员作势要将书打包，给客户开单出货。
）
哦，我考虑考虑。
你能不能留下其中的某部分比如文学部分，我们可以了解一下其中的内容?
本周内有一次特别的优惠抽奖活动，现在买说不定能中奖。
我恐怕不需要了
根据以上情景回答:
（1）这位推销员的失误之处在哪?
<
2分）
（2）推销员与顾客洽谈的目标是什么?
（3分）
（3）结合本案例说明推销员为了达到洽谈的目标应该如何做?
5分）
2、几个食品推销员坐在一起交流经验。
其中一个说:
“最令我感到为难的是，当我意识到我应该我那一下顾客是否需要订货时，心理总是犹豫不决，不好意思开口，假如顾客说他不需要订货，哪整个业务洽谈不就宣布彻底失败了吗?
正因为如此，我总是尽量等顾客自己决定。
”他的另一个同事回答说:
“你那种做法时不正确的，顾客迟早会作出决定。
因此，还是由你抉择时间。
”第三人补充说:
“如果你等待顾客自己决定，那需要很长时间啊!
另外，顾客推迟作出购买决定的事是很平常的事。
”经过一段时间讨论，他们取得了一致的看法，找到了使业务圆满结束的最佳方法。
问题:
推销员在什么时候作出成交提议最好呢?
（5分）
分析不自己提出成交建议，而等待顾客提出成交的心理原因，这种
做法是否正确?
答案
一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）
1、（D）2、（A）3、（A）4、（B）5、（D）6、（D）7.（C）8、（A）9、（B）10、（C）
11、（A）12、（A）13、（D）14、（C）15、（C）16、（B）17,（A）18、（A）19、（C）20、（D）
二、多项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）
1.（ABCD）2.（ABC）3.（BCD）4.（ABC）5.（CD）6.（ABC）7.（ABCD）8.（ABD）9.（CD）10.（ABCD）
1。
（F）2.（T）3.（T）4。
（T）5.（F）6.（T）7.（T）8.（T）9、（T）10.T
推销实务模拟试题2
一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内）
1、成功推销人员具有最明显的外在特征是（）
A.旺盛精力B.高度自信C.不断进取D.有感召力
2、直接影响市场规模大小的因素是（）
A.购买力B.消费观念C.消费信贷D.经济发展水平
3、推销员在发现顾客的兴趣集中点之后，接着应开展的活动是（）
A.劝说其购买B.进行使用前培训C.重点示范D.解答疑问
4、当顾客异议不能轻易解决时，推销员应该（）
A.准备撤退、保留后路B.情绪轻松、不可紧张
C.认真倾听、真诚欢迎D.尊重顾客、圆滑应付
5、顾客提出自己的反对意见时，推销人员正确的反应是（）
A.赶快打断对方的话B.不要匆忙打断对方的话
C.可以听之任之D，不能听之任之
6、推销的实质就是一种通过（）达到目标的过程
A.顾客购买B.沟通C，谈判D.广告
7、推销的起点是（）
A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销准备
8、当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的（）
A.科学依据B.具体内容C.心理状态D.真实内涵
9.某企业推销某品种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是（）
A.5000件B.4000件C.5500件Do4500件
10、建立顾客档案的目的是为了（）
A.尽量多销售商品B.讨顾客喜欢C.与顾客保持长期的联系D.防止顾客抱怨
11、处理客户投诉时首先应（）
A，判定投诉是否成立B.确定投诉处理责任部门
C.记录投诉内容D.提交主管领导
12、推销接近是推销人员正式开展推销面谈的前奏，是整个推销过程的一个重要环节。
推销接近一般包括（）、约见顾客与正式接近顾客三个环节。
A.接近顾客准备B.电话约见C.熟人介绍D.了解顾客信息
13,（）是顾客接受推销人员的建议及推销演示，并且立即购买推销品的行动过程
A.接近顾客B.成交C.签订合同D.顾客服务
14、普通寻找法寻找潜在顾客是时，推销人员首先确定一个普访的地区或一定范围的普访对象;
然后，推销人员逐个不漏地进行拜访。
这种方法（）
A.覆盖面广，效率高B.覆盖面广，效率低C.覆盖面窄，效率低D.覆盖面窄，效率高
15、顾客资格审查的目的在于发现（）
A.市场规模B.核心产品C，形式产品D.产品推销对象
16.（）是推销形式产品时顾客所能获得的附加利益的总和
A，整体产品B.核心产品C.形式产品D.延伸产品
17.顾客愿意接受推销人员的建议并采取购买的行动
A.沟通洽谈B.达成交易C.售后服务D.交易谈判
18.马斯洛的需求层次理论依次为生理需要、安全需要、社交需要、受尊重需要和（）的需要
A.发展B.成长C.关系D.自我实现
19.利用各种统计数据及现有资料寻找准顾客的方法是（）
A.统计调查法B.链式引荐法C，广一告调查法D.文案调查法
20、在推销中信息在买卖双方的传递或者以及相互理解的行为口电）
A.推销接近B.推销洽谈C.信息交流D.沟通
1、非语言沟通的障碍有（）
A.谈判者有意识的行为B，谈判者的经验C.谈判者之间的关系D.非语言环境
2、确定推销人员规模的方法有（）
A.销售百分比法B.销售能力法C.工作量法D.因素分析法
3、组成消费购买过程的环节有（）
A.作出购买决定阶段B、执行购买决定阶段C.体验执行结果阶段D.购买前认识阶段
4、逐户寻访法的主要优点是（）
A.速度快B.范围广C.同时进行市场调查D.挖掘潜在客户
5、服务方面的异议主要来源于顾客自身的（）
A.消费知识B.消费习惯C.决策权利D.支付能力
6.约束推销活动的基本道德准则包括（）
A.守信B.细致C.负责D.公平E.刻苦
7，商品推销由（）三个基本要素组成
A.推销者B.推销对象C.推销品D.推销场所
8.推销人员在进行商品推销时应遵循的基本原则包括（）
A.满足顾客需求的原则B.互惠互利的原则C.推销使用价值观念的原则D.人际关系原则
9、广告拉引顾客法，是推销人员利用各种广告媒介寻找顾客的办法。
A覆盖面大B，效率高C.费用大D，成本低
10、顾客异议一般表现在对推销人员的推销提示和推销演示提出的（）
A.怀疑B.否定C.不同意见D.讨论
1，根据恩格尔定律，随着家庭收入增加，购买食品支出占家庭收入的比重就会相应增大（）
2.推销员介绍产品和示范产品，应该是用专业性语言（）
3.推销员所推销的不是单纯的产品实体，而是产品能给顾客带来的价值（）
4，把各位推销人员的销售业绩进行比较和排队的分析法是纵向比较法（）
5.沟通即人们相互之间通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程（）
6.顾客异议是准顾客对推销员所说不明白、不同意或反对的意见。
（）
7.推销人员的职责包括搜集信息、协调关系、销售商品、提供服务等方面（）
8.用资料一查阅寻找法来寻找可能买主的方法。
成本低，快捷准确，资料搜集整理难度大（）
9，寻找顾客主要指针对新的可能的准顾客的寻找（）
10.团体顾客的购买力审查。
审查涉及团体顾客的生产状况、经营状况、资金状况、财务状况、信用状况等方面的内容.（）
四、案例分析题（本大题共2小题，20分）
1、某服装推销员长期从事流行服装的推销工作，在推销过程中，经常碰到一些顾客提出各种不同的意见。
例如，有一次在向一位女青年推销一种新款时装时，顾客却提出该款时装的颜色过时了。
推销员回答说:
“小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前己经流行过时
了，我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象。
”从而轻松的化解了顾客的反对意见，取得了推销的成功。
有时，一些推销员面对顾客的反对意见，往往不能冷静处理，甚至出现了争吵的局面，他们认为如果能在顾客争吵中获胜便能获得推销的成功。
有时，有些推销员面对顾客的反对意见，往往措手不及，不知如何处理，经常是直接反驳顾客的意见，他们认为只有这样才是最有效最有力的处理方法。
请根据以上情况，回答下列问题
推销员化解女青年反对意见的是用什么异议处理法?
这种处理法的关键是什么?
你认为，在顾客的争吵中获胜是否能取得推销的成功?
直接反驳是最有力的异议处理法吗?
为什么?
面对顾客异议，推销员处理时应坚持什么原则?
2.现代音响公司是一家全市性的高保真组合音响的专业零售公司，该公司的推销员都渴望能促成交易，因为他们的薪水和销售量有直接关系。
顾炜是徐汇区某零售商店的推销员。
一个星期五的早晨，发烧友林云走进店里，告诉顾炜说他正在寻找新式唱片播放机，希望要购买一部价格在5000-8000元之间的唱片播放机，并且看上展示架上那一部标价6750元的唱片播放机。
在顾炜把者一部播放机的优点详细向林云说明之后，林云问到:
“这种型号的播放机最优惠的价格是多少钱呢?
顾炜立刻回答:
“算你6500元吧!
”林云决定要购买了，并立刻在订单上签名并付款。
顾炜说你所要的这一种电唱机马上就可以拿到柜台来，他在感谢林云的惠顾之后，随即走进仓库里去取货。
大约过了1分钟，顾炜回到柜台，以下是他们两个人的谈话。
顾炜:
林先生，非常抱歉，你所要的型号一经没货了，本公司设在卢湾区的零售商店可能还有货，该店距此不过15公里，你愿意骑车到那里去买吗?
林云:
我没有时间骑车到那里去买，可以请那商店的人送过来吗?
今天恐怕没有人可以送过来，下星期一我们会补足你所要的货品，到时你就可以在这里买到了。
真不巧，我今天一定要买到，因为明天晚上我要举办一个晚会，希望有一步崭新的唱片播放机，为何你们偏偏缺少了我所看上的那一部电唱机呢?
非常抱歉，我没有注意到我们店里己经没有那种型号的电唱机
了。
这不是你的错，但却让我感到很遗憾，我可以到其他地方买到功能类似的电唱机。
真扫兴，请你把订单取消，并且把钱退还给我。
问题
当林云提到“最优惠的价格”时顾炜立刻降低电唱机的价格，你对他这种降价方式有何感想?
除了降价以外，还有哪些方法可以用呢?
林云要求取消订单，退回货款，此时顾炜该怎么办?
1-5CACCB6-10BADAC11-15AABDD16-20DBDDD
1、（ABC.）2、（AC）3、（ABCD）4、（CD）5、（AB）6.（ACD）7.（ABC）8.（ABC）9.（AC）10、（ABC）
1.（F）2.（F）3.（T）4.（F）5.（F）6.（T）7.（T）8.（T）9.（T）10.（T）
推销实务模拟试题3
一、单项选择题（在下列每小题四个备选答案中选出一个正确答案。
每小题1分，共15分）
1、下面（）服务既是为推销活动作铺垫，又是推销任务的重要环节。
A、售前B、售中C、售后D、定点
2、介绍产品在掌握的技巧中示范的大忌是在示范过程中（）。
A、极力表现自己B、极力隐瞒产品的缺点
C、极力夸大产品的优点D、只顾自己操作，而不去注意顾客的反应
3、当顾客询问:
你们什么时候可以交货“较好的一种回答是（）。
A、告诉顾客一个准确的交货日期。
B、不正面回答，而是反问:
你看什么时候交货比较合适。
C、提出问题“你是不是现在就需要”。
D、告诉顾客“我需要请示一下领导”。
4、推销人员若不了解顾客异议的真实内涵，则常见的处理顾客的方法是
A、补偿法B、反问法C、反驳法D、冷处理法
5、顾客说“你介绍的产品确实很好，但我们厂规模小，不适合使用这种产品。
”这种异议属于（）。
A、需求异议B、产品异议C、财力异议D、对推销人员的异议
6、推销人员讲:
“价格不能再降了，不过我们可以承担运输费用，你看这样可以吗”?
（）。
A、直接否定法B、转化法C、补偿法D、询问法
7、王先生，你是否有兴趣开设一家这样的办事处，它既不需要你人任何开支和时间，同时每月又能给你带来可观的收益。
难道你不想知道吗?
A、好奇接近法B、赞美接近法
C、利益接近法D、提问接近法
8、示范是推销人员向顾客提供的一种证据。
下列说法中不正确的是
A、注意示范的动作。
B、应该在使用中进行示
C、任何产品都应该戏剧性地示范D、要让顾客也参加示范
9、对客户投诉处理时，如果判定投诉并不成立，则（）
A、严厉指责客户B、指责客户无理取闹
C、婉转答复客户，求得谅解D、对之不闻不问
10,“你是要红的，还是要白的”，采用的是（）。
A、归纳成交法B、选择成交法C、次要重点法D、直接要求成交法
11、注重推销和商品的完美结合的顾客心态类型是（）。
A软心肠型B干练型C防卫型D寻求答案型
12.推销过程中最常见顾客异议是（）。
A、产品异议B、需求方面的异议C、价格方面的异议D、服务方面的异议
13、老年顾客以及保守型顾客对商品的兴趣主要集中在商品的（）。
A、流行性B、美观性C、安全性D、教育性
14、采用利益接近法接近顾客时，推销人员应放在第一位的是（）。
A、商品的质量B、商品能给顾客带来的利益C、商品的价格D、商品的功能
15、推销人员利用一般顾客的虚荣心，以称赞的语言得到顾客的好感，接近顾客的方法被称为（）。
A、利益接近法B、服务接近法C、好奇接近法D、赞美接近法
二、多项选择题（在下列每小题的五个备选答案中选出一至五个正确答案，错选、多选或少选均不得分。
每小题2分，共20分。
1、下列哪些是顾客购买的信号（）。
A、询问交货期B、以种种理由要求降价C、具体询问售后服务D、索取说明书或样品仔细研究
E、当顾客以非语言方式表示兴趣时
2、关于寻找顾客的基本方法，下面说法正确的是（）。
A、名人介绍法的风险性大，而且选择恰当的人选非常重要的。
B、会议寻找法有时易引起对方的反感。
C、资料查寻法可以较快了解准顾客的情况，成本低。
D、运用电话寻找法时应特别注意通话的时机和时间长短。
E、信函寻找法的成本高，时间长，一般回复率较低。
3、一般来说，推销人员约见的内容主要有（）。
A、访问对象B、访问事由C、访问时间D、访问地点E、访问人数
4、推销人员应具有的能力包括（）。
A、观察能力B、记忆能力C、交往能力D、说服能力E、演示能力和应变能力
5、下面关于无所谓型心态的推销人员，说法正确的是（）。
A、这种心态的推销人中不关心顾客的需求
B、这种心态的推销人员毫无敬业精神，根本无法胜任推销工作
C这种心态的推销人员不关心销售任务D这种心态的推销人员的销售业绩极差
E这种心态的推销人员能与顾客建立良好的关系
6、推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度应是（）。
A认真倾听B、及时回答C仔细分析D、正确处理E、转化顾客的反对意见
7、在推销活动中，推销人员若知道顾客确实不需要或己有了所推销的同类产品，其应做的工作是（）。
A、继续说服顾客购买B、转换推销商品C、正确分析存在这种情况的原因，以便说服顾客购买
D、立刻停止推销E、转换推销对象
8,推销人员的职责主要有（）。
A、推销产品，回收货款B、稳定老顾客，开发新市场
C、提供服务D、市场调研，反馈信息E、宣传企业，树立形象
9、一般说来，商品的兴趣集中点主要有（）。
A、商品的使用价值B、美观性和安全性C、流行性和耐久性D、教育性和保健性
E、经济性和商品数量有限性
10、成交失败后推销人员应在（）方面再做努力。
A,避免失态B、请求指点C、准备再回访D、作最后一搏E、分析原因
三、案例分析题（30分）
资料一:
（10分）
一位顾客就推销员所介绍的矿泉水提出异议:
“听说你们的矿泉水都是灌的自来水。
”这一问题显然不是事实。
推销员十分生气，立即进行了反驳，要求顾客拿出证据来，否则就是凭空捏造。
顾客也不示弱，双方为此而发生了激烈的争吵，最终推销员还是占了上风，顾
客因为没有依据而不再争论。
推销员认为，虽然这笔生意没做成，但通过反击维护了企业和产品的信誉，还是非常值得。
1、你认为这位推销员做得对吗?
如果你是一位推销员对这种异议应
当如何处理?
资料二:
（20分）
伍德夫妇是一对年轻夫妇，住在亚利桑那州凤凰城郊区。
他们都受过高等教育。
他们有两个孩子，一个九岁，一个五岁。
伍德夫妇非常关心孩子的教育，并决心要让他们接受当地最好的教育。
随着孩子们长大，伍德夫人意识到该是让他们看一些百科读物的的时候了。
一天，当她在翻一本杂志时，一则有关百科读物的广告吸引了她。
于是打电话给当地代理商，问是否能见面谈一谈。
以下为两人有关此事的谈话摘录:
伍德夫人:
请告诉我你们这套百科全书有哪些优点?
推销员:
首先请你看看我带的这
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