新手怎样跟客人谈价格Word下载.docx
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你讲，依旧太贵了哦，你就让这么一点点，那个价格我没法同意的。
（这是你第二轮砍价）。
店主讲，好吧好吧，我最多不赚你钞票了，420块，你拿走吧。
（这是她第二轮降价）。
你讲，如此啊，那我先试穿一下吧。
（这确实是你在确认样品了）。
当你试穿过以后，你讲，还行，然而肩膀那个地点不是专门舒服。
（你在挑问题，事实上是希望砍价）。
店主讲，那个是如此的啦，我们的设计比较独特的，你可能一下子不太适应，那个不是问题的。
（她希望把衣服推销出去）。
你摇摇头，依旧罢了吧，价格太贵了，肩膀这地点也不太舒服，我再看看吧。
（你作势要走，事实上是希望在谈判中占据主动）。
店主抓紧道，那我再给你打个折吧，一口价380块。
（因为你有意找问题，她只能主动降价）。
你预备走出店门，讲我先逛逛，晚点再决定吧。
（你抓住店主急于成交的心理，以退为进，目的是砍下更好的价格。
）店主急了，赶忙讲，如此吧，你讲个价钞票，我能卖就卖，不能卖我也没方法。
（这是店主希望你给出目标价）。
你故作思索，然后讲，200块我就买，反正也不是太喜爱，无所谓啦。
（你给出目标价）。
店主讲，那个价格我要亏的，进价都不够呢，你再加点吧。
（她不承诺你的目标价，希望涨一点）。
你摇头拒绝，那就罢了吧，感谢你。
（你坚持目标价，否则就不下单。
）店主最后讲，好吧好吧，拿去吧，我亏就亏一单了，以后再照顾照顾我的生意吧。
（无奈同意目标价，尽管利润专门低，然而为了长久合作的希望，依旧承诺了）。
大伙儿看，那个例子和做外贸是何其相似？
无非确实是讨价还价，确认样品，然后抛出目标价，找到成交点。
也许有朋友会讲，我差不多上去专柜买东西的，她们不降价。
OK，那我问你，你会可不能问一句，你们有没有打折？
做会员卡要什么条件？
更况且，即使在大厦里、专柜里，也是能够打折的，一般店长和老总都有决定的权力！
即使是大厦，同样是能够讨价还价的。
08年经济危机的时候，香港那些号称从不打折的奢侈品店不是照样打折？
缘故就在于订单，只要订单量锐减，价格就不得不重新调整。
那究竟什么是价格呢？
它什么缘故有这么多的奥妙，这么让人难以捉摸？
让人又爱又恨？
从政治经济学角度来看，价格是价值的货币表现，同时价格的波动是由供求关系所引起的。
如此就专门清晰了，价格由两个因素决定：
一个是价值，一个是供求关系。
供求关系大伙儿都容易理解，那什么是价值呢？
是传统意义上的成本加上利润么？
我觉得不是。
Chanel和LV的包什么缘故卖那么贵？
因为品牌和奢侈品的号召力；
德国的Benz和BMW呢？
因为一流的品质、良好的口碑和德国人的严谨；
比利时和瑞士的巧克力呢？
悠久的历史、出众的手工工艺和特不的口感；
Sony的电子产品呢？
日本人的细腻、稳定的售后服务和对细节的苛求；
Apple的Macbook和Iphone呢？
酷眩的外形、独特的设计和超前的产品体验；
Armani和Zegna的西服呢？
一流的剪裁、精细的做工和顶级的品牌；
还有中国大陆这几年飞速上涨的房地产呢？
确实是房子品质好的一塌糊涂，值几万块一平米么？
不是，成本放在那儿，更多的是泡沫和人们对以后升值空间的预期。
这些看明白了，大伙儿就会发觉，原来价值除了成本和利润以外，还跟品质、品牌、服务、口碑、工艺、外形、设计、细节、以后升值预期等等因素相关，这些我把它们称为附加值。
那现在完整的公式出来了：
价格=成本+利润+附加值
如此表示就专门清晰了，决定因素有3个，确实是成本、利润、附加值。
阻碍因素有1个，确实是专门难量化的供求关系。
供求关系是外部条件，我们专门难去阻碍和操纵，那我们能做的，确实是在这三个环节中下功夫。
专门多供应商忽略了附加值的关系，只会降低成本，降低利润，觉得外贸越来越难做，订单越来越难接，赚钞票越来越难，可老外却要求越来越多，条件越来越苛刻，对供应商依旧专门不中意。
缘故何在？
是因为国内大部分的外贸企业都没有特不强的附加值优势，那在国际市场上的竞争力就只有成本优势所引起的价格优势！
我不否认有些企业有独特的产品，有专门的设计，有自己的核心技术和专利，有专门大的工厂和强大的生产能力等等。
然而在以上条件都不具备的情况下，那价格谈判的好坏就直接决定了你的利润，甚至能不能拿下订单。
因此外贸业务员们，特不是新人们，如何报价，如何和客人谈价格，就变成一个无比重要的话题了！
下面我会从五个方面分不论述，朋友们能够自己对比一下，哪些自己能够做到，哪些做得还不够，哪些是全然被自己忽略的！
一、报价前的预备。
预备工作特不重要，不仅对产品要做好预备，对客人、对整个行业同样需要预备。
当你收到一个客人的询价，你首先要做的确实是认认真真地研究对方的询价邮件，了解客人的具体兴趣所在，推测他们的真正需求，才能有的放矢、有针对性地给客人准确报价。
每个客人的询价都不同，那你回复的邮件确信也是不同的，不是么？
假如你弄了个模板，每封询价差不多上千篇一律的回复，那我告诉你，捕到鱼的可能性专门小。
因为外贸的行情和原材料是不断在变化的，因此必须在了解相关市场的情况下给出合理的报价。
我指的合理，使你要评估对方的市场、预期的订单量、客人的潜力，所给出的一个你觉得适合那个客人的价格！
讲起来貌似专门复杂，但略微细心一点就能够通过一些细节，来得到你要的相关信息。
举个例子，你是一家广东的贸易公司，专门出口户外用品的，今天收到一份询价，是一个美国进口商要订购30000把沙滩椅，让你报价。
那个时候你的第一反应，就应该是要进一步了解以下几个方面的问题：
客人是不是专业做户外用品的？
他原先采购些什么东西？
以往有没有采购过沙滩椅？
那个客人的潜力有多大？
这款产品一般在美国卖多少价格？
平常不的客人的采购价大致多少？
我的同行可能会报出什么样的价格？
有哪些可能阻碍价格的细节问题要注意？
什么样的包装适合美国市场？
你的供应商给你的价格算好么？
在国内同行里算哪种水平？
甚至还有可能衍生出一系列的问题，确实是当你收到询价后，赶忙要预备和认真研究考虑的。
假如你收到客人的邮件，首先想到的确实是以上的这些问题，而且能明白大致情况，并对不明白的东西主动去找答案，那恭喜你，你差不多是一个老手了，这篇东西不适合你。
假如还不能完全做到这些的，希望你能够认真看下去，专门多东西会是你临时没想到或者是平常忽略的，但往往是这些地点，决定了最后的订单归属。
回到刚才那个例子，假如你差不多大致了解了情况，看了客人的网站，内心觉得有点底了：
那个客人是一个美国进口商，要紧的市场确实是美东的一两个州，30000把沙滩椅的量尽管有点大，然而以美国市场的潜力还讲，也算靠谱；
他不是专业做户外用品的，网站上专门多专门多产品，采购的种类专门杂，应该是杂货商；
往常有没有采购过沙滩椅专门难推断，因为他网站上没有，只看到吊床和钓鱼凳；
至于包装，美国人一般都喜爱涤纶布的背包袋；
我的供应商在浙江，价格还算不错，同行当中算偏低的价格……
这些信息你都了解以后，那报价前的预备能够讲差不多了，接下来的步骤确实是要给客人报价了。
我还想补充一点，假如依照你的前期分析，发觉客人的询价有专门大的水分，那你报价的时候就要特不注意了！
我再举个例子，同样是沙滩椅，一个冰岛客人来询价，要100000把沙滩椅，讲要卖本土市场。
那专门容易就推断出，这完全扯淡！
因为它的市场、人口和地理环境决定了这全然不可能！
专门有可能客人是为了用一个专门大的量来榨出你的最底价，然后再减小订单量，找到最好的成交价格。
假如他用10万的量来压你，你一开始就报出底价，只保留3%利润。
但后来客人跟你讲，不行意思，我们要先下个试单，大概2000个的模样，要你维持价格。
你确信不同意，但因为客人差不多明白你的底价，你又不想失去客人，结果几轮下来，你只把单价提高了3%，整个订单只有6%的利润。
那个时候你会专门郁闷，只能怪自己没把价格谈好，结果变成了如此的鸡肋订单。
客人就专门快乐，他在谈判中取得了最大的胜利！
我举上面这两个例子，只是希望告诉大伙儿，前期工作是特不重要的，有时甚至起到了谈判的关键作用，千万不能小看，也不要一接到询价就盲目报价，不是砍死客人，确实是砍死自己。
二、对产品和行业的专业
什么是专业？
是了解产品工艺和价格构成？
是了解整个行业现状和产业布局？
依旧了解产品在国际市场上的销售情况和以后进展趋势？
我觉得都不全面，关于外贸人员而言，专业体现在一个人的个人素养，进一步讲，确实是老外对你的感受。
他觉得你专业了，你就专门专业。
再讲的直白一点，确实是只要你比客人多明白一点，比同行多走一步，你确实是专门专业的！
老外会有比较的，如何比？
无非确实是拿你的同行做参照物，谁让他感受更明白一点，谁确实是专业的。
这一步，讲起来是容易的，做起来却一点都不容易！
需要长年累月的积存和对细节的把握。
尤其是讲话方式和谈判技巧，直接会阻碍客人对你的主观推断。
老外专门多时候也是专门感性的，他觉得你这人不错，挺专业的，进而才会跟你深谈下去，生意才有可能做得起来。
反过来讲，假如你给客人的第一印象确实是一个新手，什么都不明白，一问三不知，专门多东西都需要电话请示，你觉得客人会信任你么？
比如客人要采购充电电池，你是工厂或贸易公司，你没必要明白锂电池的具体生产工艺和材料配比，因为这些大部分客人也不明白，而且没兴趣明白。
你要明白的是，你的锂电池处于哪个价位上，放电时刻能达到什么样的标准，跟行业内的几个巨头差不在哪里，价格能够廉价多少，和你的同行相比有哪些优势等等。
这些才是客人直接关怀的！
假如客人觉得价格贵，你有没有可能迅速告知客人替代品的规则和大致价格？
这就决定了你能否给客人树立一个“专业”的形象！
客人想买一款工作灯，你们的标准配置是使用1000MAH的18650锂电池。
假如客人觉得贵，你是不是能立即准确回答客人，假如把电池更改为1000MAH镍氢电池（NI-MH），价格能够下来多少？
假如依旧贵，那做1000MAH镍镉电池（NI-CD），价格又能够下来多少？
你能随时给出方案和建议，准确报出价格，客人对你的印象绝对专门好，他会认为，在你的领域里，你是expert！
讲白了，你不需要和工厂的大师傅那么精通产品，不需要像工程师和技术人员那样熟悉各种参数，你只是业务人员，只要能明白一点点东西，又有能力忽悠老外的，你就差不多专门专业了！
专门多朋友们一开始接触不到客人，往往通过邮件回复询盘，或者是主动给陌生人发开发信，那就更加要考验你的能力了，能让客人通过邮件就觉得你专门专业，这相当重要！
直接关系到能否进一步接触下去，能否让客人把你做为备选供应商。
关于初次通过email联系的新客人，应该讲是潜在客户，那专门多的细节就决定了他对你的第一印象。
你的邮件是不是简洁有力、没有长篇大论的废话？
你的表述是否专门专业？
你是不是对产品的价格构成专门了解？
你有没有强调你的优势所在？
产品图片拍得好不行？
报价单是不是专门认真、同时准确无误提供完整参数和装箱数据？
至于整个行业，你确信要略加了解的。
比如讲，你的产品在同行里面处于哪种层次？
价格又在哪个水平线上？
你的目标市场是哪些客户？
要让客人觉得，你对国际市场行情以及他当地市场专门了解，能够给他有针对性地提出好的建议。
另外还要补充一点，确实是邮件一定要及时归类，假如能够的话，最好还建立买家档案，细化到客人询价的产品，对方的联系人和时刻等等。
因为客人专门多时候会漫天询价，或者客人的公司比较大，他们专门多买手都有联系过你，那个时候你假如能适当点一点，套套近乎，拉拉往常的关系，客人会觉得你专门尊重他们，觉得你专门专业的。
三、效率效率依旧效率。
效率专门重要，相当重要，特不特不重要。
事实上效率不仅体现在报价上，关于客人问题的及时反馈，工作的效率、生产的效率、解决问题的效率等等，同样无比重要！
什么是效率？
在外贸这行里，我觉得能在合适的时刻里给客人合适的答复，这确实是效率！
举个例子，有个伊朗客人写了一封询价邮件，里面列明了他要找的产品和具体的参数、以及相关图片，这算得上是一封专门有价值的询盘了。
假如客人在下面注明，PlsgiveusquotebeforenextMonday.这就专门显然，只要你在下周一之前给他准确的回复，那确实是有效率了。
假如实在不行，拖个1-2天依旧能够的，但最好事先通知客人，让他明白你在帮他做情况，但因为某些细节需要确认，因此整套方案需要什么什么时候才能有最终答复。
如此跟客人保持互动，客人就能明白你具体的进展。
最忌讳的确实是，客人的询价过来，你这边开始舍命干活了，询价、核算成本等等，结果一直弄了好久，超过客人限定时刻差不多一个多礼拜甚至更长，然后再回复过去，专门可能的情况确实是石沉大海，你先前的工作都白做了。
因为零售业的竞争特不激烈，海外买家面临的成本和各方面费用的压力越来越大，因此他们需要供应商的支持，能给于稳定的价格和第一时刻的答复，否则客人这边就没法进展下去。
因此报价的效率一定要高，接下来的样品、生产、营销、物流等各个环节同样需要高效率。
专门多常规订单的周期差不多有过去的60天缩短到现在的45天，甚至30天或更短。
这讲明客人关于供应商的效率要求是越来越苛刻了，因此那个时候，服务尤其重要！
效率的问题迫在眉睫！
那如何样回复邮件或报价才算有效率呢？
我认为，以下几点是需要注意的：
1）第一时刻给客人答复，能报价就给出准确的报价，临时不能报价也要给客人答复，告知具体的工作进展和能给出最终答复的时刻！
2）专门多时候还需要注意时差，依照国外客人的适应来回复。
举个例子，美国时刻跟我们正好相反，假如你早上回了邮件，可能你今天上班时刻就没法收到客人邮件了，因为他那边是晚上。
等你改日早上回公司打开电脑看到客人回复后，再回邮件给他，可能又要耽搁一天。
假如是紧急的情况，这么每天一个回合，实在太慢了。
理想的情况是，你早上回复了邮件，等到你这边晚上11点甚至12点再看一下邮箱，讲不定客人就有回复了，因为他正好是上午工作时刻，假如你赶忙给予答复，客人可能立即就能回复，如此一件情况的处理可能就不需要耽搁好几天，效率就提高了。
3）图片要特不准确，以免发生误解。
经常有朋友碰到这种情况，客人发一张图片过来要求报价，你给出了准确的报价，然而没有加上自己的图片，用的依旧客人的图片。
那客人就得多发一封邮件过来，请你提供你们的图片，给他参考。
事实上这种情况往往是多余的，也是白费大伙儿时刻的，假如你在报价的时候，用自己的图片替代了客人询价的图片，那就一步到位，达到了客人的要求和目的，不是么？
4）报价单必须详细到位。
专门多供应商比较懒，收到询价后通常就随便报个价格，略微好一点的确实是加个外箱资料。
这不是效率，这是白费大伙儿时刻。
略微好一点的客人，会耐心回复，接着问他想明白的一些参数和其他资料；
假如忙一点的客人可能就直接不回了，哪些供应商更认真，能给他充分的信息，他就接下去跟谁联系。
5）第一时刻报价后，假如有东西需要补充的，就赶忙跟进一封邮件。
我往常给客人报价，通常差不多上当天回复，实在来不及就第二天回复，一般专门少拖到三天以后的。
当我提供了准确的图片和报价单以后，一般还会跟进一封邮件，把这款产品不的客人的包装设计稿发给客人，一方面给客人参考，另一方面也是增强自己产品销售良好的讲服力。
但什么缘故不在一封邮件里发送呢？
有两个缘故：
一是图片讲明书之类的信息全部放一封邮件里，格式会太大，可能客人会收不到，而且显得有些累赘；
二是分两封邮件发，更能增加曝光率，客人看到你的邮件并打开的几率会更大一些。
只要他点开过一封，就有可能被吸引住，就有可能点开第二封。
因此两封邮件的间隔时刻不能太久，这确实是效率了。
四、合适的报价技巧。
报价的时候，技巧事实上不可或缺。
专门多朋友会抱怨，价格报出去没消息，石沉大海，或者有的时候怀疑同行来套价格，不敢报，怕泄露商业机密等等。
因此我讲的技巧，确实是要尽量幸免这种状况，既不让同行从你的报价中套出信息，也要让客人尽可能地回复你，这才是好的报价。
依照我个人的经验，报价要尽量虚虚实实，不要轻易让人看出你的底牌，不管那个人是你的同行，依旧潜在客人，都遵循那个规则，才能尽量在价格上占据主动位置。
下面是我往常工作中使用过的一些成功拿下订单的报价技巧，希望能给大伙儿一些启发：
1）削弱参照物法。
那个方法事实上讲起来专门简单，一句话，确实是让客人专门难找到参照物，让价格没有可比性。
打个比方，太阳能灯，工厂报给我4块钞票人民币一个，彩盒包装。
那个时候我报给客人如何报，有报0.8美元，也有报1.8美元的，利润从10%到200%之间都有。
能够讲，我报给每个客人都不一样的。
然而我可不能原封不动按照工厂的数据报出去，我会给客人方案，比如讲40个产品做一个展示盒，展示盒能够如何设计，甚至把往常给sony做的展示盒图片发给客人，告诉他做如何如何改动，在超市里摆放会专门漂亮。
另外还会给他做好banner和slogan，反正一整套的销售策略做好，就等他确定如何改动了。
如此一来，价格可比性一下子削弱，就变得不是那么透明，即使客人拿我的方案漫天询价，我相信国内的同行们确信会问客人要各种各样的信息，然后再核价，比如用的展示盒是什么纸张，上面有没有腹膜，用什么样的印刷等等，这些问题能把客人问倒，绝对客人在N天之内是找不到参照物的。
而且我占据主动地位，同行要报价就会被我的方案牵着鼻子走，专门多人会报不出来，专门多人就算核出来比我低，客人来压我价，我也有转圜的余地，比如再做些更改之类的。
因此专门可能的情况，客人在找不到什么参照物的情况下，只能凭经验跟我砍砍价，然后要么成交，要么没订单。
而且这种报价的好处是虚虚实实，不怕同行来套价格。
嘿嘿，事实上这一招用的好，是专门厉害的！
不但能让你提高利润，还能让客人觉得你专门专业，但是一举两得的哦。
我们再反过来看，专门多朋友事实上专门死板，收到询价后总喜爱问客人各种信息，问东问西，非要打破砂锅问到底，把所有细节弄清晰后再报价，以为如此比较准确。
这方法没错，然而现实情况是，客人会可不能不厌其烦地回答你的十万个什么缘故？
更况且，专门多客人也是中间商，他的终端客人只给他一张图，或者简单的一两句描述，其他东西也没有。
因此他没法给你更多的信息，因为他也不明白。
那个时候他就没法回答你。
假如有不的聪慧点的供应商给出自己方案，给出建议了，客人觉得不错，他就会把不人的一些参数发给你，让你去核价。
那个时候你就头痛了，发觉尺寸不是常规的，包装方式也和自己的不一样，材料貌似也有点改动，没方法，只能一点一点让同事和技术部门、或者供应商核价，结果三催四催，价格报出来还不一定准确。
因为是不人的方案，你被不人牵着鼻子走，自然专门被动了。
假如给出方案的那个人是你，那客人拿你的方案去你同行那边询价，那个时候头痛的确实是他们了，需要依照你设定好的圈子来玩那个游戏，你就牢牢占据主动位置。
因此不但要给出几套方案，而且速度要快，要首先占据客人的主观思维，让他按照你的游戏规则玩下去。
2）大买家鼓舞法。
大买家专门多客人都明白，同行业当中的大客人和知名客人，能让专门多人心生景仰。
假如你和大买家有过合作，是不是更能取信你正在谈的潜在客户呢？
我相信答案是确信的。
假如把前面的削弱参照物法和大买家鼓舞法合并起来使用，专门多时候会有惊人的效果哦。
我们做个假设，有客人给我一张图片，一个拖把，要我报价。
我一般会给他我们类似的出货比较好的产品，然后包括讲明书，彩盒设计稿，pdq图片等等，包括价格和外箱资料，假如是带有知名大买家logo的图片，那讲服力更强，等于暗示客人，我连某某客人都在做，相当专业！
最后我会补充一句，假如您要和您图片一模一样的产品，我们专门乐意帮你sourcing，或者研究开模生产，请提供进一步资料。
如此就能够了。
买家的心态是什么？
只是希望找到合适的供应商，肯配合他，假如那个供应商还跟他同行做过，或者和知名买家做过，那就更好了。
我一般找供应商，不管他是工厂依旧贸易公司，首先确实是专不专业。
我要买家具，尽管那个公司专门小，然而美国好几个大公司下单给他，我会觉得他专门了不起，对美国市场相当熟悉，订单下给他我会专门放心。
假如是写开发信，或者是初次面对客人的询价，那个地点面就更讲究了，我前面如何写开发信里面就专门提到过“主题”的写法，如何用大买家来夺人眼球，大伙儿平常有时刻能够认真研究研究。
3）捆绑策略法。
我的捆绑策略比较专门，不是把几个产品放在一起捆绑销售，而是利用自己的品牌把自己和客人捆绑起来，让他专门难独善其身。
你想啊，假如他的店里卖的是你的产品，架子上是你的牌子，假如哪天突然要换，消费者会适应么？
会如何想？
我往常做文具就有一个捆绑策略，我帮一个大买家设计一系列文具类产品的所有纸卡，同时产品给他最低价，然而他文具一整个系列的订单全部要给我，而且要打我的品牌！
！
我给他的回报是，所有的纸卡差不多上同一个工厂做的，我另外找包装厂统一包装，那首先可不能有色差，而且纸卡的品质都相当接近，客人专门中意。
然而如此一来，他超市里整个货架的产品差不多上我供的，而且用的是我的牌子。
几个月以后，我把其中的一部分产品涨价，客人不同意也得同意，否则一旦他不下其中这几款订单，他的货架就不整齐，就不是统一的纸卡、色调和品牌。
这也确实是我当初的既定策略，一个集成订单，专门多产品我亏着做，大部分保本，少部分加利润甚至高利润。
客人一旦做起来了，半年一年后，我就能够把往常亏的那部分全部涨回来，客人就处于被动位置。
假如他要终止跟我的合同，把所有的文具系列换掉，这不是半年一年搞得定的。
那个时候我假如适当地跟老外的买手搞好关系，搞定他们，那几乎就没问题了，生意能够做得专门长久。
有些客人可能会问，你们能不能同意OEM？
有没有自己的品牌？
这种情况下一定要给出确信答复，我们能够贴牌，同时也有自己品牌。
另外你一定要想方法让客人用你们自己的品牌，如此才能达到捆绑策略的效果。
甚至能够考虑给客人适当降一些价格，多给一些优惠，尽量让它选择你的牌子。
一旦客人上了你这条“贼船”，像下来就不是那么容易喽。
4）狮子大开口法。
假如你的产品相对比较冷门，竞争的同行不是太多，那不妨试一试这招。
然而用这招有个前提，确实
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