鱼塘理论.doc

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每一个创富新人，都要面对"从零开始"的窘迫。

无论你拥有多么完美的"鱼饵"，都需要寻找那个让你借力的"贵人"。

尤其是，大多情况下，我们要借用"别人的池塘"。

那么，该如何设计有吸引力的"合作方案"，从而成功打动别人来"允许你借力"呢？

对别人有吸引力，就是对别人有好处。

而这个好处，基本上都是围绕商业经营的核心问题的，即"客户"！

我给你以下2个思考点，你沿着这样的脉络去寻找答案即可：

"鱼塘借力"方案的设计要点

第一个思考点：

能否帮助别人留住"未成交顾客"？

第二个思考点：

能否帮助别人增加"成交顾客"？

第一节                          帮别人把垃圾变黄金

有一个学员，在网上卖"电动剃须刀"之类的小家电。

每天销售50件左右，陆陆续续干了4年，但情况不佳，每个月连4000块都赚不到。

当他问我该怎么办时，我问他：

"你的网站有注册功能吗？

"

   他疑惑不解：

"我卖小家电呀，让浏览者注册干什么？

他们想要就直接下订单啦！

"

    我再问：

"那么，100个访问者中，下订单的多，还是只看不买的人多？

"

   "90%的访问者，是只看不买的！

"他如实回答。

   "对于那些不买的，你是怎么处理的？

   "不买？

不买就走了呗！

还要怎么处理呢？

"他完全不明白我要提示的是什么。

   当时，我就直接跟他说：

"怪不得你赚的那么少……因为，你根本就在把身边的黄金当垃圾！

"

亲爱的读者，你听明白上面这段对话的关键点在哪里了吗？

被你忽视的黄金

对于商店来讲（无论是网下的实体商店，还是网上的"虚拟商店"），每一个进入店内的顾客都是"黄金"，都是有意向的潜在客户。

无论他是否当场与你成交，都不能任其流失。

你一定要设计某种"机关"，让他主动留下联系方式，便于你事后的跟进"培育"。

只要他留下电话、email等联系方式，就意味着，他已经成为你"池塘"里的"鱼"。

未来会提供给你无尽的持续促销的机会。

他今天不买，不要紧。

我们明天开始，持续跟他沟通：

发短信、打电话、发邮件……随着沟通次数的增多，他对我们的信任感也会与日俱增。

我曾反复强调：

  "信赖感就是我们的财富，需要钱时，我们就通过促销来提现。

"

只要他在我们的"池塘"里，就迟早有一天会"掏钱"。

所以，商店的职能之一是"销售"，但更重要的职能是"吸引鱼儿进池塘"——即构建我们的"客户名单"。

名单即财富的基础，但是，像那个学员一样，只想着10%的成交顾客，却忽视"未成交的90%"的人，比比皆是！

所以，要想快速增加商店的业绩，就要充分利用起"被忽视的黄金"。

把他们吸纳入客户数据库之中——或者称之为"请君入瓮"、"钓入塘中"。

      那么，怎么钓呢？

你忘了前面我所介绍的"鱼饵"知识了吗？

鱼饵的核心使命，就是"吸引鱼儿上钩"，换言之，就是"吸引顾客留下联系方式，从而成为我们客户数据库的一员"。

      你可以采取"代金券"的方法，也可以采取"送赠品"、"送会员卡"的方法，让对方留下联系方式，比如留下姓名、电话。

然后，你未来就拥有无穷无尽的促销机会了。

所以，你应该明白：

像小家电网商一样,我们身边有很多经营者，都在忽视身边的"黄金"，甚至把"看而不买"的顾客当成了"垃圾"随意放弃。

因此，我们要想借别人的力，"借别人的池塘"，最容易入手的一点，就是"帮别人把垃圾变黄金"。

双赢合作的"超级鱼饵"

电子书的双赢合作

史蒂芬?

皮尔斯是美国知名的互联网创富大师。

为促销《短线速射交易法》这本关于期货交易的电子书，他制作了该书的"简写版"，并配合简写版，制作了一个宣传网站。

     为快速做大该网站访问量。

于是，他找到了很多同行，跟他们说：

"你们的网站有很多人，是只浏览却不购买的，是不是？

"

     "是呀！

"同行们回应

      "那么，我告诉你一种方法，可以吸引他们留下联系方式，便于你后续跟进"

      "是什么方法呢？

"

"你把我的电子书，作为你网站的免费赠品，送给那些访问者，跟他们说：

只要留下电子邮件地址，就把这些赠品送给你！

那么，你不就可以轻松搜集大量的客户电子邮件地址，并持续跟客户沟通了吗？

"

同行又问：

"那你有什么好处呢？

你为什么用自己的书，作为我们的赠品呢？

"

      史蒂芬说：

"我的书中，记录了一些免费报告的下载链接，读者想索要免费报告的话，就会到我的网站上来。

所以，通过跟你们的合作，我也可以获得新浏览者呀,这不是双赢的合作吗？

"

 正是通过这样的方法，史蒂芬实现了每个月30万美元的在线收入。

史蒂芬所做的，就是"帮别人把垃圾变黄金"。

小小的"简写版"，就成为"双赢合作"的"超级鱼饵"。

我们下面来解剖一下他的思路。

如图4-1所示

为什么称《简写版》为超级鱼饵呢？

请看上图。

我们以前讲的案例，都是"一个鱼饵"只能把"鱼"钩进"一个池塘"，就是说，一个"赠品/好处"只能把客户吸引进"一个经营者的数据库"之中。

但是，史蒂芬却把《简写版》放到别人的网站来"赠送"。

那么浏览者要想在同行网站上获得"简写版"，就不得不在同行网站上注册。

所以，"《简写版》换邮箱"的"放饵策略"，就帮助同行把网站上可能流失的"90%"访客给留了下来。

      这是对同行网站的一个重要的贡献——帮助他把身边的"垃圾"变成了"未来的黄金"。

但是，这个《简写版》的使命还没有完成。

它还有一个"隐藏的鱼钩"——"想索取免费报告，请访问****"！

是不是听起来有点耳熟？

不错，这就是《南粤健康》里使用过的"难言之隐"策略。

就此，我们已经可以看明白史蒂芬?

皮尔斯的高明之处了。

"一饵双钩"，一个"外挂"，一个"内置"，多么聪明呀！

就是借着这种"一饵双钩神功"，史蒂芬轻松地把众多别人的网站，变成了自己的"放饵点"，类似于"池塘渗透"策略，把自己的鱼饵，放到了别人的"池塘"里。

让你的""鱼儿""汹涌而至

我希望你好好品一品这种"垃圾变黄金"双赢合作技巧，再想一想自己身边的商机。

     我很喜欢一句话：

    观念不变原地转，观念一变天地宽

     包括你自己在内，99%的经营者每天都在浪费着客户、浪费着财富。

只要你设计出一个"带钩的鱼饵"，然后找到"根本不知道池塘为何物"的商家：

首先,告诉他"客户数据库，就是你的小金库，信赖感才是你的财富"——如果他还是不能理解，就把《池塘财富论》这本教程送给他，让他彻底醒悟；

其次，跟他合作，设计一个"联系方式换鱼饵"的宣传方案。

想方设法，让他商店里每一个走进来的客户，都积极地留下"电话、姓名"等联系方式，从而快速建立起他的客户数据库；

 再次，你的"鱼饵"被客户拿回了家，好戏才刚刚上演。

你的"鱼饵"里，应该有鼓励客户主动把"联系方式留给你"的设计。

从而，让客户再进入你的"池塘"。

最后，你使用同样的方法，找到第二个商家、第三个商家、第四个商定?

?

要你突破了一个，那么第二个、第三个……就会潮涌而来。

所以，你可以无限复制这种"双赢合作"，从而让自己"池塘"里的"鱼儿"汹涌而至。

第二节   帮助别人打造"超级促销"

很多情况下，商家都会向新顾客提供一些优惠，从而鼓励顾客尝试"第一次消费"。

而种"优惠"实际上也是一种"鱼饵"的变体。

我们经常可以看到"68元初体验"、"新顾客可2折购物一次"……诸如此类的宣传。

只是这种宣传，往往是针对"自己的潜在顾客"展开的。

也就是说，这种"鱼饵"只能放到"自己的池塘"里，那实际上覆盖面太窄了。

我们要在前面一节内容的基础之上，放宽自己的视野，寻找更多的池塘来"放饵"。

借""饵""钓鱼

亚?

伯拉罕的多赢合作

（杰?

亚伯拉罕）

几年前，我有一个客户。

他拼命地寻找一种"优惠赠品"，提供给重复购买的老客户。

      他跟我说，他愿意为这些"赠品"支付4到6美元的成本，但是他感叹：

很难寻找"看起来价值很高"的赠品，以促进他的商品的销售。

他很焦虑。

我找到了一个杂志订阅的代理机构，他们与100家高质量的杂志发行商，签订了一项难以置信的"试订"政策，即人们可以只花1美分，就选择"试订"20份杂志。

这家代理公司收取客户续订费的一部分作为佣金。

我本可以免费获得这些"试订"。

但为表示善意，我给他们1美元。

并保证，为他带来1万名新顾客，帮他们实现5%到15%的转化率（即续订率）。

       我于是在订阅代理机构的同意下，稍微修改了一下，拿到客户面前。

要求每份3美元的"试订费"。

而客户原预算是4美元，所以他很高兴。

而实际上，这份大礼的总价值超过150美元。

于是客户要求老顾客支付69美元，才能获得这份大礼。

    同时声明：

45天不满意退款。

    我的客户很喜欢这份大礼。

他的老顾客更爱。

于是我们销售超过2万个顾客。

     而我则赚了4万美元，仅在30天之内——即：

（3-1）×20000＝40000）代理机构赚了2万美元?

?

亲爱的朋友，请你计算一下，上面这个案例里，有几个赢家？

3个吗？

错！

     4个吗？

错！

    5个吗？

恭喜你！

答对了！

让我们一起来算算?

?

（1）.亚伯拉罕：

每成交一个客户，赚2美元差价；

（2）.亚伯拉罕的客户：

每成交一个顾客赚69美元，销售了2万多个；

   （3）.亚伯拉罕客户的老顾客：

总价值超过150美元的大礼，仅需支付一半价钱；

   （4）.杂志代理商：

2万名新订顾客，每名赚1美元；

   （5）.杂志发行商：

获得了2万名新顾客，即使按5%的转化率，也是1000名续费顾客。

这是一个经典的多赢交易。

其实现的核心是"1美分试订20份杂志的超级优惠鱼饵"。

  而这个鱼饵是由"代理商"所设计出来的。

所以，在这个案例里，我最佩服的是这家代理商的智慧——他无需冒任何风险，就从杂志发行商那里创造里一项"极具诱惑性"的"试订鱼饵"这项鱼饵无疑可以吸引大量的新顾客涌入"试订者"的行列（即进入了"客户数据库"，也就是代理商的"池塘"）， 并在第二年后，还可能转化为续费客户。

这样，代理商又可以赚取续订费的佣金提成。

      手中握着这项"超级鱼饵"，代理商为亚伯拉罕的客户创造出"巨大的赠品诱惑力"。

所以，轻松帮助其成交了2万名顾客。

同理，我们相信，代理商也可以继续手持这项"超级鱼饵"来为其他商家"增加销售"

因为这项"鱼饵"实在是让人难以抗拒！

    那么，假如代理商找到了10家这样的"合作商家"，每家为他贡献2万名新顾客的话，代理商实际上就是不费吹灰之力，就获得了20万名新顾客。

      代理商需要打广告吗？

代理商需要请销售员吗？

代理商需要搞电话营销吗？

代理商需要开展促销活动吗？

什么都不需要！

     他只做三件事，就轻松赚钱：

（1）找到别人的鱼饵；

（2）把鱼饵放到别人的池塘；（3）等待鱼群涌入自己的池塘！

     这就是代理商的赚钱手段。

而这种代理机构，不仅在美国，其实在国内也为数众多。

尤其是餐饮、旅游行业内，更是司空见惯。

从中，我们可以看出很多值得借鉴的智慧。

再次破解行销之秘

亲爱的读者，什么是"行销"？

现在的你，是否有点"开窍"了呢？

行销一点都不神秘，就是"鱼饵"与"池塘"的组合技巧。

让我们来看下图：

想快速做大自己的池塘，就要使用好的鱼饵。

自己没有鱼饵，就向别人借来用。

    想把鱼饵散出去，就要找到好的池塘。

如何让别人"心甘情愿"地允许自己"放饵"呢？

就要对别人有好处：

（1）让他也可以同时到自己的池塘来放饵；

（2）让他可以在自己的池塘里捞出更多的鱼。