湖南省普通高等学校对口招生考试2Word下载.docx
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3、能运用推销知识与技巧,分析、处理和解决推销过程中的实际问题；
４、能运用会计核算方法，分析、计算、处理XX种经济业务。
（三） 突出职业教育特点的考试要求
根据商贸类专业开设的《市场营销基础》、《推销实务》和《会计基础》等核心课程，主要考查考生理解和掌握从事市场营销活动所需的基本知识和基本技能,以及综合运用这些理论知识与技能分析、解决商贸活动中实际问题的能力。
二、考试内容
（一）市场营销模块
1、基础知识
理解市场营销的概念及市场营销的目的;
了解市场营销的研究内容（包括市场、消费者、市场营销策略及制定与实施策略的方法等）；
了解现代市场营销的特点;
掌握市场营销观念的演变过程及新;
理解4C与４Ｐ营销组合策略的具体内容；
理解市场营销环境的概念及包含的主要因素；
掌握宏观、微观市场营销环境的具体要素及对市场营销活动的影响;
了解市场营销研究的市场概念；
了解市场需求的主要形态及表现形式;
理解消费者市场的特点（即购买者的分散性、购买行为的差异性、消费者需求的易变性、购买行为的非专业性、购买次多量少等）;
掌握消费者购买行为的基本模式（即刺激-反应模式:
消费者接受外部刺激、受到内在需求因素影响和经历复杂购买决策过程、最终做出购买决策）；
了解消费者（购买者）购买行为的类型（主要包括复杂型购买行为、XX型购买行为、习惯型购买行为、多变型购买行为）；
掌握影响消费者购买行为的基本因素及XX因素的主要内容;
掌握消费者购买决策过程；
掌握市场细分的概念和标准;
掌握目标市场的概念和评估细分市场考虑的主要因素;
掌握选择目标市场的三种策略及其特点，企业选择时考虑的主要因素；
理解市场定位的概念,了解市场定位的基本策略；
掌握产品整体概念及其包含的三个层次的内容；
理解产品组合的概念及常用的产品组合策略；
掌握产品市场生命周期的涵义与XX阶段的特点;
掌握新产品的涵义及其类型;
理解新产品开发的程序；
掌握品牌与商标的涵义及两者的区别与联系；
理解品牌与商标设计的基本原则;
理解品牌作用;
掌握品牌保护方法;
了解企业定价目标；
掌握影响企业定价的因素；
掌握分销渠道的涵义和作用;
理解分销渠道的类型；
了解中间商的类型;
掌握促销的概念与作用;
掌握影响促销组合的因素；
掌握XX及XX定位的内容；
掌握XXXX的种类、特点；
了解影响XXXX选择的因素;
理解XX效果评估的内容；
理解公共关系的涵义；
了解公共关系的职能与原则；
了解销售促进的涵义及特点；
掌握销售促进的类型。
2、基本技能
能分析宏观、微观环境因素对企业营销活动产生的影响;
能分析影响消费者需求和购买行为的因素;
能针对消费者购买决策过程的不同阶段开展营销活动;
能对企业选定的消费者市场进行细分与评估；
能运用目标市场营销策略选择目标市场；
能运用市场定位方式及定位策略进行市场定位。
3、综合应用能力
能运用市场营销知识、现代市场营销观念和市场营销原理分析企业营销案例；
能运用产品策略、价格策略、渠道策略和促销组合策略开展企业营销活动及营销案例分析;
产品策略及其应用：
（1）能综合分析企业现有品牌策略；
（2）能运用产品生命周期XX阶段的营销策略.
定价策略及其应用：
（1）能运用多种定价方法对产品进行定价；
（2）能运用定价策略进行新产品定价和价格调整.
产品分销渠道策略及其应用：
（１）能综合分析影响分销渠道的因素，为企业选择合适的分销渠道类型;
（2）能运用分销渠道的相关知识,为企业提出分销渠道设计与管理的初级方案。
产品促销策略及应用:
（1）能运用促销组合工具进行初级促销方案设计；
（2）能针对促销方案实施情况分析企业促销问题。
（二）推销实务模块
了解推销的要素、特点、功能及方式；
了解推销观念及影响推销的环境因素；
了解顾客购买心理特征及推销人员心理特征；
理解推销方格理论和推销模式；
了解推销人员的职责、素质与能力开发;
掌握寻找顾客的常用方法；
了解鉴定顾客资格的主要要素;
了解推销接近准备工作的主要内容;
了解约见顾客的内容及方式；
理解接近顾客的方法与技巧；
了解推销洽谈的形式、种类及任务;
了解推销洽谈的基本内容;
理解推销洽谈的准则；
了解推销洽谈准备工作的主要内容；
理解说服顾客及推销洽谈的常用方法；
了解顾客异议产生的原因;
掌握处理顾客异议的原则与时机，以及基本方法；
了解影响成交的主要因素；
理解成交的；
掌握成交的基本方法；
了解成交后续工作的主要内容；
了解设置推销组织的原则与依据,以及基本形式；
了解推销控制的程序和方法。
能运用寻找顾客的方法与技巧开发客户；
能运用接近顾客的方法与技巧约见客户;
能运用推销洽谈的策略开展业务洽谈;
能掌握处理顾客异议的原则有效处理顾客异议；
能运用成交的策略与方法及时促成交X。
能够系统掌握推销工作的业务流程（寻找顾客、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、成交）,选择适当的推销方法与技巧,从事具体的推销活动；
能够运用推销理论与原理，对产品推销过程中遇见的实际问题进行综合分析。
（三）会计基础模块
理解会计的特点、内容；
掌握会计核算的基本方法;
掌握资产、负债、所有者权益、收入、费用、利润的概念；
掌握经济业务发生的类型及会计恒等式；
了解会计科目和账户的概念；
理解借贷记账法的概念;
掌握借贷记账法的记账符号、记账规则、试算平衡和账户的基本结构；
了解会计凭证的意义、种类；
理解原始凭证的种类、基本内容；
掌握记账凭证的种类和基本内容；
了解账簿的概念、种类；
了解账务处理程序的概念;
掌握记账凭证核算程序的特点、账务处理程序、适用范围；
理解科目汇总表核算程序的特点及适用范围；
了解财务报表的概念和种类；
掌握资产负债表和利润表的概念;
理解资产负债表和利润表的基本结构.
能对企业的XX筹集进行核算；
能对企业材料采购业务进行核算，对材料采购成本进行计算；
能对企业生产、销售过程的主要经济业务进行核算；
能对企业的利润XX及利润分配进行核算；
能对企业的库存现金、银行存款与存货进行清查、核算。
能掌握原始凭证、记账凭证的填制和审核；
能掌握总分类账、明细分类账、日记账的设置与登记方法的应用;
发出存货计价方法中的全月一次加权平均法的应用；
营业利润、利润总额和净利润的计算，利润表的XX.
三、考试形式及试卷结构
（一）考试形式
闭卷笔试。
考试时量150分钟。
（二） 内容比例
试卷总分39０分,其中市场营销模块约占50%，推销实务模块约占30％，会计基础模块约占20%
（三）题型比例
XX题约占20%，多选题约占１5％,情景分析题约占20％，案例分析题约占30％，会计实务题约占1５％.
（四） 考试难度
较易的题约30％，中等难度的题约40％,较难的题约3０％.
四、参考教材及资料
1、《市场营销基础》，张润琴XX,XX2021年6月第2版.
2、《会计基础》,颜世廉XX，XX人民XX2021年7月第7版。
3、《推销实务》,崔利群、苏巧娜XX，XX2021年7月第2版。
4、《企业会计准则》、《企业会计准则应用指南》，XX制定2021年。
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