电话营销经典对白文档格式.docx

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可以。

我在网上浏览贵公司资料的时候，觉得贵公司的网站做得非常专业，想问一下这个网站是贵公司自己的技术人员做的吗？

不，是请专业的网站公司做的。

那您觉得这个网站还有没有令您不满意的地方？

一般吧，还算过得去。

从刘经理的谈话中可以看出，刘经理是一个胸怀宽广的人，您很能包容别人的缺点。

做什么都没有十全十美的嘛！

你们也做网站吗？

是的，刘经理，我们也是做网站建设的，但我建议您现在不用再做，您想知道为什么吗？

说来听听！

现在有不少企业，为了盈利，都希望销售人员不顾一切地去拉订单，从来就没有站在客户的立场上去考虑产品是否对客户有用。

我觉得他们是不负责任的。

做销售5年以来，我希望我提供的每一次服务都是对客户有价值的，如果没有价值，我宁愿让客户不买，也许这样我会好受一点儿，您觉得对吗？

不错，我很赞同你的观点，你挺负责任的。

谢谢您的肯定刘经理，在这里我给您建议一种服务，可能会对您有些帮助。

我以前有很多的老客户都跟您一样，有自己的网站，但他们都觉得宣传效果并不是太好。

不知道您是否有这种感觉。

是的。

实际上这不是网站的原因，是宣传渠道方面的原因，我通常会建议他们在我们这里的专业网站上注册成会员，后来发现登陆量增加了不少。

是免费注册吗？

是的，我们会提供半个月的免费注册优惠政策，如果在半个月之后您发现有效果，您就可以继续我们的服务，如果您觉得没有效果，没关系，您可以在这半个月内随时通知我们取消。

那怎么办理呢？

您只需要告诉您的公司资料，法人名字，。

我就可以马上帮您开通。

好的，谢谢

销售中的4C：

4C的流程是这样的，迷茫客户〔CONFUSE〕，唤醒客户〔CLEAR〕、安抚客户〔COMFORT〕、签约客户〔CONTRACT〕。

第一个C是应用在第一阶段的，第二、第三个C是应用在第二阶段的，每四个C是应用在第三阶段的。

案例2

销售员：

“您好，请问，李峰先生在吗？

”李峰：

“我就是，您是哪位？

”销售员：

“我是XX公司打印机客户服务部章程，就是公司章程的章程，我这里有您的资料记录，你们公司去年购买的XX公司打印机，对吗？

“哦，是，对呀！

”章程：

“保修期已经过去了7个月，不知道现在打印机使用的情况如何？

“好似你们来维修过一次，后来就没有问题了。

“太好。

我给您打的目的是，这个型号的机器已经不再生产了，以后的配件也比较昂贵，提醒您在使用时要尽量按照操作规程，您在使用时阅读过使用手册吗？

“没有呀，不会这样复杂吧？

还要阅读使用手册？

”章程：

“其实，还是有必要的，实在不阅读也是可以的，但寿命就会降低。

“我们也没有指望用一辈子，不过，最近业务还是比较多，如果坏了怎么办呢？

“没有关系，我们还是会上门维修的，虽然收取一定的费用，但比购买一台全新的还是廉价的。

“对了，现在再买一台全新的打印机什么价格？

“要看您好要什么型号的，您好现在使用的是XX公司33330，后续的升级的产品是4100，不过完全要看一个月大约打印多少正常的A4纸张。

“最近的量开始大起来了，有的时候超过10000张了。

“要是这样，我还真要建议您考虑4100了，4100的建议使用量是15000张一个月的A4正常纸张，而3330的建议月纸张是10000张，如果超过了会严重影响打印机的寿命。

“你能否给我留一个号码，年底我可能考虑再买一台，也许就是后续产品。

“我的号码是888XXXX转999。

我查看一下，对了，你是老客户，年底还有一些特殊的照顾，不知道你何时可以确定要购买，也许我可以将一些好的政策给你保留一下。

“什么照顾？

“4100型号的，渠道销售价格是12150，如果作为3330的使用者，购买的话，可以按照8折来处理或者赠送一些您需要的外设，主要看您好的具体需要。

这样吧，您考虑一下，然后再联系我。

“等一下，这样我要计算一下，我在另外一个地方的办公室添加一台打印时机方便营销部的人，这样吧，基本上就确定了，是你送货还是我们来取？

“都可以，如果您不方便，还是我们过来吧，以前也来过，容易找的。

看送到哪里，什么时间好？

”后面的对话就是具体的落实交货的地点时间等事宜了，这个销售人员用了大约30分钟完成了一个CN公司4100打印机的销售，对于章程表现出来的销售的4C的把控来说，他的业绩应该非常正常。

在这段对话中，请读者运用4C的销售次序和原理来解释一下文章来自

案例3

“您好，您好是实力润滑油吗？

你们的网站好似反应很慢，谁是网络管理员，请帮我接。

”

前台：

“我们网站很慢吗？

，好似速度还可以呀。

销售员：

“你们使用的是内部局域网吗？

“是呀！

“所以，肯定会比在外面访问要快，但是，我们现在要等5分钟，第一页还没有完全显示出来，你们有网管吗？

“您等一下，我给您转过去。

“您等一下，请问，网管怎么称呼。

“有两个呢，我也不知道谁在，一个是小吴，一个是刘芳。

我给你转过去是吧。

”

“谢谢！

”〔等待〕

刘芳：

“你好！

你找谁？

“我是长城服务器客户参谋，我刚刚访问你们的网站，想了解一下有关奥迪用润滑油的情况，你看都10分钟了，怎么网页还没有显示全呢？

您是？

“我是刘芳，不会吧？

我这里看还可以呀！

“你们使用的是局域的内部网吗？

如果是，你是无法发现这个问题的，如果可以用拨号上网的话，你就可以发现了。

“您怎么称呼？

您是要购买我们的润滑油吗？

“我是长城服务器客户参谋，我叫曹力，曹操的曹，力量的力。

我平时也在用你们的润滑油，今天想看一下网站的一些产品技术指标结果发现你们的网站怎么这么慢。

是不是有病毒了？

“不会呀！

我们有防毒软件的。

”曹力：

“那就是带宽就够，不然不应该这么慢的。

以前有过同样的情况发生吗？

“好似没有，不过我是新来的，我们主要网管是小吴，他今天不在。

曹力：

“没有关系，你们网站是托管在哪里的？

“好似是西城电脑局网络中心。

曹力：

“哦，用的是什么服务器？

“我也不知道！

“没有关系，我在这里登陆看似乎是服务器响应越来越慢了，有可能是该升级服务器了。

不过，没有关系，小吴何时来？

“他明天才来呢，不过我们上周确实是讨论过要更换服务器了，因为企业考虑利用网络来管理全国1300多个经销商了！

“太好了，我看，我还是过来一次吧，也有时机了解一下我用的润滑油的情况，另外，咱们也可以聊聊有关网络服务器的事情。

小芳：

“那，你明天就过来吧，小吴肯定来，而且不会有什么事情，我们网管现在没有什么具体的事情。

“好，说好了，明天见！

这是一个通过预约来促进销售的例子。

在这个例子中，曹力使用了第一个和第二个以及第三个C。

首先是让客户迷茫，彩了提示客户的服务器的响应缓慢的问题，或者有病毒的可能，或者是带宽的问题等，总之是问题过多导致客户迷茫；

其实是采用了唤醒客户的策略，即明确指向服务器响应缓慢的可能，并安抚客户，暗示客户其实找到了行家里手，不用担忧，一来我领略一下你们的产品〔润滑油〕，二来聊聊有关网络服务器的事情。

通过学习对话，我们知道曹力网络服务器销售人员，刘芳是一个客户组织中影响力并不大的一个人，但是，从影响力不大的客户组织内部的人身上却往往可以发现大订单的可能，这个对话中反映出了大订单的可能性，因此，曹力立刻改变策略，要求拜访，并获得了刘芳的支持。

刘芳的支持主要源于曹力对销售中4C的有效运用。

案例3〔失败的案例〕

一次失败的销售

数月以前，一家国内IT企业进行笔记本电脑的促销活动，我是接到推销的一个他们认为的潜在客户。

“先生，您好，这里是HR公司个人终端服务中心，我们在搞一个调研活动您有时间我们可以问两个问题吗？

”〔点评一〕

一个月以前，应该有不少人会接到类似的。

这是XX公司在做笔记本电脑的促销活动，我就是其中接到的一个他们认为是潜在的客户。

我说：

“你讲。

“您经常使用电脑吗？

“是的，工作无法离开电脑。

“您用的是台式机还是笔记本电脑。

“在办公室，用是台式机，在家就用笔记本电脑。

“我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的促销阶段，您好是否有兴趣？

”〔点评二〕

“你就是在促销笔记本电脑吧？

不是搞调研吧？

“其实，也是，但是……”〔点评三〕

“你不用说了，我现在对笔记本电脑没有购买兴趣，因为我有了，而且，现在用的很好。

“不是，我的意思是，这次时机很难得，所以，我………”

我问：

“你做销售多长时间了？

“不到两个月。

“在开始上岗前，HR公司给你们做了销售的培训了吗？

“做了两次。

“是外请的销售的专业公司业给你们培训的，还是你们的销售经理给培训的？

“是销售经理。

“培训了两次，一次多长时间？

“一次大约就是两个小时吧，就是说了说，也不是特别正视的培训。

我部：

“你现在做这个笔记本电脑的销售，成绩如何？

“其实，我们遇到了许多的销售中的问题，确实，销售成绩不是很理想。

”〔点评四〕

这番对话没有终止在这里，我们继续谈了大约半小时，我向她讲解了销售培训中应该提供的知识以及她们的销售经理应该给她们提供的各种工作中的辅导。

点评与分析：

类似的推销，许多人也都有类似的体验，然而多数的销售的销售成绩都不理想，其中一个重要的原因就是对销售队伍的有效培训不到位。

这是客气的说法。

其实，许多企业就根本没有科学的，到位的销售培训虽然许多企业已经意识到销售其实是一种降低销售成本的有效的销售方式，防止了渠道问题，也有时机直接接触到客户，所以，销售越来越普遍了，龙其是戴尔取得了直销成功以后，追随戴尔搞直销的IT公司风起云涌，层出不穷，导致中国已经成为世界上呼叫中心成长最快的国家。

然而，销售的要点又是什么呢？

不妨从对上面的对话开始分析。

点评一：

回避在接通的开始就露出销售的目的显然是经过周密的策划的，精心的布置和培训，让销售人员可以巧妙的方法建立与没有见过面的、本来就疑心深重的潜在客户的最初的沟通，既有好处，又有弱项。

岂不知，间接引入法对销售人员的要求相当高，一旦潜在客户识别出来以后，销售人员要有高超的沟通水平来挽回客户更加强烈的抵抗心理，所以，从这个细节来看，HR公司确实培训了，从后面的对话还可以看出来该销售人员的不足。

点评二：

潜在客户已经陈述了自己有了笔记本电脑，而该销售人员没有有效地响应客户的话题，只顾按自己预先设计好的思路来推进，会取得什么效果呢？

其实，在客户的答复以后，恰恰应该是发问的最好的时机，既可以有效地照应开始设计的调研的借口，也可以逐渐来挖掘客户在使用笔记本电脑时的主要困惑，从而来揭示客户法在的需求，可惜，这个销售人员不过是简单、机械地按照培训的套路来自说自话。

这是个严重错误。