LED灯营销策略Word文档格式.docx
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国内LED照明企业的核心咨询题及解决方向
1、品牌定位（产品定位、市场定位）
2、营销团队及工程项目营销体系的建设（聘请、培训、治理、考核）
3、大客户项目直销
4、优质供应链打造及市场渠道招商归划
那么我们在那个地点讨论一下LED的经营战略到底是什么？
如何做才能在LED营销中走出一条属于自己的路？
客户现状分析
第一我们来分析一下当今现时期LED灯具的消费群体
LED现时期要紧客户从广义上讲一样分为工程用户和渠道商两种。
民用和零售由于现时期人们对LED的认识水平不够和用电量额小等缘故临时不定位为要紧客户。
一样来讲工程用户多为大型电力消耗用户，现时期的工程用户一样为工厂，酒店，学校，医院，宾馆，超市，商场，物业，办公大楼，二十四小时连锁店等用户。
在以往的情形下这些企业和部门在采购灯具的时候一样是通过竞标方式直截了当进行采购，多使用的是飞利浦，雷士等知名的节能灯品牌，或者甲方直截了当到灯具市场进行采购，在以后的更换过程中喜爱将采购方作为指定的节能灯供应商。
从中我们能够看出消费者的消费心理。
1消费者善于采购知名品牌，在工程用灯中质量是咨询题的关键，客户不愿因为低廉的价格导致灯具经常更换。
因此在LED灯具中长寿命，不用经常更换称为LED的推广卖点，那么在LED的质保期限中必须要有竞争力，否则LED的优势就专门难实现
2省电节能是客户的消费诉求点，大部分的工程负责人，专门是国营和集体企业对LED的看重往往是省电节能这一块，而现今由于其LED价格高昂更换成本专门大，因此工程用户在当今时期多选用于部分区域的实验性更换，关于决定使用LED的大型客户，多采纳竞标的形式获得。
由于LED企业的持续努力，现时期的优势是部分工程用户差不多对LED有一定的认识，并有相当一部分认可，随着LED的持续进展我相信这种趋势将会越来越明显。
综上所述我们能够看出，工程用户在选择LED灯具的时候大部分是被动同意的，确实是要通过上门推广或者电话营销的方式，这种营销方式只适合于小范畴内的推广，因为全国众多工程用户不可能派出业务人员一一进行访咨询，那么竞标和渠道就成为了LED企业进展的关键，也只有渠道的营销才能够使得LED企业持续的向前进展。
渠道商的分析
从节能灯市场开始，灯具的进展形势确实是渠道，以飞利浦、欧司朗、雷士等传统知名节能灯品牌来讲确实是通过向全国各地进展代理商的的形势进行推广的。
而现在LED正处于科普推广过程中，LED市场正在前期的纷乱竞争状态，那个时候谁抓住了渠道，谁确实是以后的胜利者，而实际上渠道的优势并不仅仅如此，而且在早期进展渠道也是一把双刃剑，因此在执行的时候一定要看清方向，目光长远，切忌急于求成，自毁品牌！
现时期大多数LED生产商将渠道商定位为灯具市场，实际上这种做法是最为传统，也是最为直截了当的，然而这种定位导致了渠道商的单一化和困难化，因为长期从事节能灯具行业的灯具商专门难直截了当转变为LED代理商，而同一灯具市场中由于LED企业的众多，导致的可对比性专门强，那么LED如果没有专门优势的话就专门难在同一家灯具市场开拓多家加盟合作商，同样传统灯具商即使合作了也专门难把单一LED企业作为指定供应商，那么这种推广的难度就专门大。
我们在那个地点不妨想一下，渠道商的作用是什么？
渠道商需求什么样的产品？
专门多人把渠道商的作用单纯的定位为销售灯具的对象，然而却专门少人考虑渠道商情愿去卖什么样的物资，在通过市场竞争的洗牌之后，LED的价格不透亮、质量纷乱的特点都会逐步的消逝，在这种情形下，渠道商更情愿选择知名度高的企业，品牌的知名度越高，其销售也就越容易，那么品牌的创立在一定程度上确实是有渠道商来完成的。
因此讲渠道商还有一个专门重要的作用确实是品牌的建立和推广作用，如果我们忽视了那个作用，单一的去进展灯具市场的销售，成效往往不明显。
那么那些人群能够成为LED的渠道商呢？
我认为有以下几种：
1灯具市场
灯具市场是灯具销售的最基层，现有的灯具市场是以传统节能灯具为要紧卖点的，灯具商家不情愿以自己不熟悉的事物作为自己的要紧卖点，然而大部分灯具商家情愿同意LED，因此LED对灯具市场的铺货和占据是专门重要的，专门在LED企业所在的区域内，灯具市场的开拓是必须的，业务员能够对灯具市场进行周循环访咨询，对灯具市场进行简单的样品摆放，在灯具市场进行广告设置等。
此后对客户进行持续回访，等有工程用灯的时候进行更深入的合作！
在与灯具市场合作的时候应该明白，有规模的灯具商家是可不能轻易的承诺其他品牌的广告张贴的，那么在他们中间进展经销商是一种合理的植入广告的形势，因为关于当地灯具市场来讲，免费的铺货是必要的，也给客户制造了一部分的利润空间，经销商的专门心理位置，使得灯具商家情愿同意LED企业的产品和广告，如此LED企业在进展的同时能够更好的进行推广，知名度的提升将必定引起工程部门的信任，因此引起工程量的提升！
在其他区域的灯具市场，LED企业能够划分区域进行电话拜望，着重选择合适的合作对象，一份灯具市场名单确实是业务员努力的方向，尽管在那个选择中实际客户的几率不是专门高然而哪怕全国只有百分之一的灯具商称为公司的长久合作伙伴，那个数额也是庞大的！
在经销商中通过长期的进展能够取得利润的，自然而然对LED企业产生了依靠感那么这种时候,其必定产生连续合作意向，将其进展为代理商，那么LED企业就在各地灯具市场占据了一席之地！
2装饰公司
装饰公司的开拓事实上要紧是面对企业所在地周边去完成的。
一样情形来讲工程购灯分为两种，1，甲方直截了当购灯2，装饰公司采购灯具。
而这两种情形下，灯具市场是关键所在，因此在较大的灯具市场开拓直营店，方便与客户直截了当交流和品牌的推广。
在直营店的经营中，业务人员能够多和装饰公司联系，其中包括项目经理和设计师两类负责人。
一样在工程用灯中，采购经理和设计师担任着不同的角色，小的工程由设计师直截了当带领甲方购买灯具，大的工程则有采购部门负责。
对未确定用何种灯具的情形下，设计师能够举荐LED灯具，在差不多决定使用LED情形下，采购部门决定从何处购买。
在对方采购的时候留出返点。
对装饰公司实行每周必访的循环式访咨询。
前期拜望的要紧目的是了解各个装饰公司的工程现状，找到设计总监和采购负责人。
长期交流，分配利益分成。
与装饰公司的合作中应该注意到，由于近几年建筑业的进展，装饰公司对回扣和提成是十分注重的，有些时候能够直截了当放到重点上去讨论那个情况。
大多数装饰公司的设计师因为环节复杂等缘故不情愿去关心推广LED灯具，那个时候能够把目标转化为信息的采集，既只要有工程，设计师只需将工程负责人信息告知业务人员，业务人员单独操作，成功之后即可利益分成。
3创业者
创业者是代理商的要紧进展对象，而传统节能灯具的销售模式也一样是按照代理的模式来进展的。
LED作为一种有前景的行业，势必得到一些创业者的青睐！
同时创业者分散在全国各地，有一定的拓展激情，使得LED企业的进展注入了新奇的血液。
那么如何将这些创业者加入到LED行业来呢？
那个咨询题的解决是LED企业进展的关键！
因为在LED前期销售的精髓确实是进展全国代理商。
在这我们第一明白一件情况，创业者一样会在网上去查找合理的投资目标这些网站要紧是大多数招商网例如，天下商机网，U88网，3158网28网等等，里面有着众多的小本投资项目，一样来讲LED项目都专门扎眼，因为大多数人对此并不了解认真询咨询后就会进展此行业的前景比起那些所谓的服装火锅店前景好数倍不止，因此这确实是LED前期代理商的要紧来源。
那么我们既然要招商就先来分析一下现在LED招商的差不多情形。
关于招商
事实上在LED市场和技术还不够成熟的时候，LED招商的工作就差不多开始了以广州为主的E字开头的品牌领先向全国招商，占据了市场先机，短短两年时刻据讲就号称有两百多家代理商，其品牌作者在各地看到的专门多，然而大部分都做到了尽头，据作者调查，获得了这家公司的大约有六十来家代理商的资料，时至今日，代理商怨恨沸腾，这家公司差不多不再招收代理商了！
那么是什么缘故造成了那个凄惨的结果，我们如果才能幸免这些咨询题的发生，更好的进展自己的品牌呢？
这家企业有利的占据了商机然而却不能更好的进展下去，其缘故确实是品牌的意识太差，前期在招收代理商的时候片面追求速度，忽略产品质量，导致后期质量咨询题严峻更换频繁，其代理商最终怒不可遏，更有甚者将其举报为骗子公司。
同时这家企业在进展代理商的同时没有有效的爱护好代理商的关系，不充分了解代理商的内心，大部分代理商不考虑自身实际水平，而企业又不对其进行行之有效的培训，人当做不行情况的时候又有谁去考虑自己的的错误，因此把责任推给企业也是理所因此的情况，这家公司的产品在火爆招商中作者所在的公司就曾购买过其样品做测试，结果不到半年就显现了严峻的光衰咨询题。
由此我们能够看出设置一个品牌的关键是质量咨询题，质量保证不了，任何努力差不多上替他人做嫁衣裳！
值得一提的是这家企业的进展有了后话，而且情况的进展让作者专门是震动，在那个地点作为一种企业战略跟大伙儿讲解一下。
我曾经一直为那个品牌的没落而感到惋惜，直到有一天作者以创业者的身份向这家公司进行电话询咨询想以此学习对方的招商策略，而对方却讲差不多停止了招商如果我想合作建议我跟另一个品牌Z字开头的企业合作，而且告知我专门多原有E字开头的企业差不多因为质量差差不多投入到Z字品牌下，这种自毁长城的做法让我专门是震动，因为在LED企业进展的现状下，几乎人人都在争抢渠道商，又如何会有人将到手的肥肉举荐给不人！
事实证明，商场的诡诈无处不在，不负责的讲情况的过程是那个模样的：
Z字品牌跟E字品牌是一家公司创立的两个品牌，E字品牌要紧将垃圾货卖给代理商去冲击市场，获得前期的资金积存，当代理商发觉上当受骗了，然后Z字品牌上场去吸引那些迫切需要更换品牌的E字代理商！
多么诡诈的思路!
多么高超的营销！
多么恶心的品牌推广！
尽管本人深知商场无情然而在对这种诡诈思路钦佩的同时，依旧替那些代理商感到不平！
在此仅将此案例列出供参考！
我们从中也能够看出代理商的招收，专门是把创业者作为代理商的招收并不是简单的将物资卖给对方那么简单，因为代理商的进展直截了当阻碍到企业今后的品牌推广。
因此在招收代理商的时候一定要给予代理商以培训，对代理商的职员队伍进行有效的培训，使之能够有效的查找目标客户，进展自己的LED事业！
在品牌推广过程中，只有代理商做的好，企业才会做的好，只有真心从代理商的利益考虑，才是确实为企业的进展考虑。
在那个过程中，企业对代理商的培训人员是专门重要的，他不仅仅要熟知LED的各种基础安装知识，更要实地的考察代理商所在地的竞争对手，给代理商制定相对营销方略和竞争手段，还要熟悉职员培训知识，能够让代理商职员有效的工作，同时还要把企业的品牌意识灌输给代理商，让代理商进展的同时带动企业的品牌推广，使公司品牌知名度持续扩大，反过来促进代理商的进展。
同时我们也能够看出在进展代理品牌中质量永久是关键，或许低端的质量能够早期的冲击市场，在灯具市场中占有一定的份额。
然而代理商所开拓的客户大部分是工程类用户，他们对质量的要求都专门高，否则LED企业即使不在索赔中毁灭也会在后期的修理中把自己拖垮！
LED灯具产品现状
LED品牌的创立必须有着良好质量的产品作为后盾，在商业照明中，加盟商的产品必须能够取代原有的节能灯的产品，在LED市场还未成熟到分工细致的情形下，代理商的手中尽可能有着齐全的样品，从而选择出适合当地的几款要紧的产品，进行主推市场。
有些企业认为多种LED的样品会造成成本的增加，事实上不然，因为现时期专门多企业的LED灯具配件差不多上通用的，绝大多数情形下是不需要另开磨具完成的，而加盟商的进展模式下，多种类的灯具更多情形下是作为样品来使用的，因此在数量上也可不能是太多，具体的工程可按照需要采购加工，因此并可不能产生多少额外的费用。
那么我们就来分析一下现在市面上的LED产品从中找出其中的优势和不足。
LED灯具的进展
1一个鲜为人知的优势，专门多LED厂家经历过这些优势却不明白缘故。
在2011年初的时候腾讯网财经新闻频道爆料如此一个消息类似是查处众多知名品牌的灯具功率远远达不到实际功率，而据做常年品牌灯具的灯具商得知造成这一咨询题的重要缘故是因为传统名牌灯具由于进货渠道和价格等缘故到底利润有限，因此一部分品牌灯具商出售的品牌产品偷偷定制假冒伪劣产品，我按照商业传统这么做的人绝不是少数，据人称差不多达到了百分之六十左右，也确实是讲事实上市面上专门多现有的传统灯具只是假货而已，至于那个概率有没有这么大本人没有实际考察过，然而本人却亲自检测出几只传统灯管，标注36W带镇流器测试却只有30W左右甚至还测出过一次20W。
LED于假冒伪劣相比较自然省电，用户往往测验LED的功率然而却盲目相信传统灯具标注的功率。
2.在LED对比照度的时候专门多LED产品总是占尽了先机，在照度上专门多时候LED拥有优势，实际上的缘故专门多情形下是因为对比的时刻不同，因为想换LED灯具的多半是差不多长期使用传统灯具的客户，如此就产生一种情形确实是拿新的LED和差不多严峻光衰的传统灯具比，LED优势也就更加明显了。
3LED的色温不够准确，就色温咨询题来讲最早要追溯到LED前期封装了，由于荧光粉是需要配比的，LED难免在色温上会有些偏差，甚至在K值上是准确的，然而按照磨砂罩等折射的不同也往往成效有些细微的差不，由于现时期大部分的产品在用于取代传统灯具上，因此甲方在运用的时候对色温对物体的照耀成效有着对比，此为阻碍LED灯管的细微情节，只是我相信通过关节的打通和业务员的讲明，并可不能阻碍太大。
总之随着LED的持续进展灯管必将是LED行业的佼佼者，LED行业进展到一定时期后在分工的细化中将会显现专业生产LED灯管的厂家然而这种情形在这两年内还并不一定试用，LED灯管现在面临的要紧咨询题则是价格过于昂贵，相信在以后这情形将会逐步解决。
1品牌意识
品牌意识的前提刚才咱们差不多讲到，确实是一定要以质量为前提，或者质量的把握上提升了一些成本，然而如果用劣质产品去做品牌的话只能得到在持续的爱护中逐步灭亡，前期所作的一切努力也就成为一片浮云。
那么如何去建立品牌意识呢？
尽管现在LED市场上渠道的建立并不行做，然而专门多人也想借机开拓自己的渠道，这种渠道的模式一样是个地点建立办事处或者去各地灯具市场建立网点，铺货打样，静等单子上门。
事实上个人认为这种做法事倍功半，因为作为一名传统灯具商来讲有一下两种可能1作为传统灯具经营商没有义务去推销LED灯具，因为传统灯具他们更有把握，因此他们的单子大多数也是等来的。
2作为一个怎么讲商场的老手，即使这种单子存在了，那么他会去比对价格，质保，运费等等一些列咨询题，而你的铺货这能让他把你列为他考虑的因素而已，没有什么实际性的决定性要素，因此促成交易的不确定因素要太多。
上述两个假设都对我们的LED营销是不利的。
灯具的分类
企业LED产品种类的多样化同样是代理商、经销商考虑的要紧内容，由于代理商经销商面对的是直截了当的工程用户，而一个工程中用的灯往往是分为好几类。
这就决定了取代了它的LED种类要有多种。
现时期市面上的LED灯具种类要紧有下列几种：
1球泡灯
球泡灯以其外形像灯泡而得名，一样的市面上从材料上分为塑料外壳和金属外壳两种，从灯珠上分为小功率和大功率两种，从外形上分为大球泡和小球泡两种。
其中小功率的灯珠多采纳塑料外壳，瓦数低，使用自然散热方式，大功率灯具采纳金属铝质外壳散热，大球泡和小球泡的瓦数大小差不多上有其灯珠等内在结构决定的，而大小的不同区不只在于取代对象所需要的大小不同而已。
在现时期我们由球泡灯的名字能够明白一样情形下灯泡能够存在的地点，球泡灯都能够取代。
在现时期建筑中，筒灯是专门流行的照明方式，专门以办公大楼和酒店、宾馆运用最多。
其中的筒灯大多运用12-20瓦飞利浦节能灯作为要紧的光源，因此在取代传统的筒灯光源的时候3W-5W的球泡将是专门好的选择，现在市面上的球泡灯外形各异，我个人认为球泡灯的用途有限在现时期球泡灯的使用应该要紧用在传统的筒灯和一般照明之中，因此球泡的瓦数不宜过高，瓦数过高则面临着散热咨询题，解决散热咨询题就需要提升成本，在LED本身价格就高的今天，盲目的提升成本明显是不明智的表现。
还有因为外形能缘故LED的电源有限，散热空间不足就小功率而言一样只做到4W大功率球泡灯现时期做到5到7瓦，散热多采纳铝制外壳，开加沟槽用来增加其散热面积，现时期市场上尽管显现了导热塑料和导热陶瓷等新型材料由于其价格和实际成效不足并不广泛的采纳。
2横插灯
在传统照明中，节能灯因为其细长的特点在一定的领域内（诸如照耀距离远，照度面积需求大等）不能满足照明要求，为了改变这种现状，灯具使用者发明了横插式的接口，将节能灯横过来使用，或者使用短型U型灯管横插照明。
LED横插灯的设计确实是去替代这种情形下的用灯，LED横插灯多使用于地铁站，商场，展会公司等地点。
传统节能灯由于其四周发光的特点，向上的发光多是白费的光源，必须要通过发光杯将余外的光线反射下来，而LED横插灯是180度照明设计，因此有效的将光线集中起来幸免了光的白费，有效的节约了用电。
现时期的LED横插灯分为插件和贴片两种。
现时期LED横插灯多数为小功率为主，代替商场等常用的20W左右横插节能灯，然而我相信随着散热和价格的降低，大功率横插灯也必将占据市场舞台。
3玉米灯（360度发光系列）
玉米灯又叫360度发光灯，因其外形像玉米而得名。
一样情形下，LED的设计为了保证光线不白费，它的发光差不多上向同一面的一样发光角度在180度以下，而实际运用中专门多情形下要求光源是向四周发光的例如吊灯，例如庭院灯等，为了应对这种咨询题，LED玉米灯设计出来，一样分为插件和贴片两种形式。
而玉米灯的使用在专门多情形下需要慎重，专门多人误认为LED玉米灯与节能灯一样同样是360度发光因此把玉米灯用在筒灯之内，这并非不能够，然而由于LED玉米灯向下的灯面灯珠数量少，因此在同等瓦数的替换中，玉米灯的照度值不如球泡灯。
同样玉米灯的灯珠布置广泛，其照度往往不足，且价格较贵，相信360度发光是种趋势，然而现时期却不能用来在各种场合去取代360度发光的节能灯。
4射灯
射灯是商业照明和家居照明中用来装饰和打光域的要紧光源，在商业照明中的运用专门之广泛，要紧用于商场，宾馆，家居，酒店，展馆，博物馆等因LED不含无辐射专门在博物馆和展馆中用的较多。
而现在照明运用中的射灯要紧运用的是20W或者30W的雷士射灯。
实际上就作为打光类光源来讲30W的射灯在运用中确实过于白费。
实践证明在作为非要紧照明的情形下1.5W-3W的LED射灯足能够满足小区域打光要求，而运用射灯打光的场所运用的射灯量是专门大的，在这种情形下用LED能够体现出庞大打光优势。
现在市面上的LED射灯分为小功率灯珠和大功率灯珠两种。
就3W射灯来讲就有1*3W,3*1W两种形式，为了保证其散热成效多采纳金属铝质外壳，小功率射灯1W左右多使用玻璃灯壳。
现在LED射灯的难题是取代大功率射灯，如雷士70W射灯当作为主照明光源的时候，传统射灯就专门难取代，因为功率的增大就必须解决散热咨询题，散热咨询题往往会增加射灯的体积，而在取代的时候就要更换整个射灯支架而不是单一的光源咨询题。
5天花灯
天花灯是商业用灯中十分常见的灯，也可算为是射灯的一种LED天花灯从一显现就开始了价格战，作者在各地灯具市场进行市场调查的时候发觉，现在灯具市场上的LED产品最多的确实是天花灯，而且是3*1W天花灯，在市面上3*1W的天花灯的价格从20至60元都有，质量更是差距庞大可见LED天花灯市场的纷乱，天花灯要紧用于酒店，商场等场所，现在LED天花灯的市场竞争大，外观相似，质量又无从检测，可谓乱花渐欲迷人眼。
后起的LED企业应当摆脱价格战，或许天花灯的灯壳外形美观化能够关心LED企业走出一条属于自己的优质之路
6筒灯
LED筒灯又称筒灯一体化。
我们差不多讲过在商场，酒店，宾馆，办公楼等地运用最为广泛。
原有的筒灯需要先购买一个筒然后加以配套的节能灯，而LED的筒灯是一体化的幸免了这些咨询题的存在，市面上的LED筒灯专门多使用了传统筒灯的材质-塑料外壳。
这种做法比起专门多用金属铝质外壳的厂家有效的降低了成本，在市场上有专门大的竞争力。
然而这种做法在小功率情形下尚可，然而瓦数较大的筒灯如果不用金属铝质外壳，专门难保证散热成效那么那些号称几年质保的空话也就成为无稽之谈。
LED筒灯的推广同其他产品不一样，大多数现有的筒灯用户在进行节能改造的时候不情愿摒弃原有的筒灯外壳去直截了当更换LED筒灯，更情愿直截了当去更换其中的光源，从而减少更换成本。
LED筒灯的瓦数和实际的开孔在有些时候也有一定的差距，因此LED筒灯在进行推广的时候大部分用于还未曾装修的工程，这就要主动的与装饰公司合作获得新装修工程的信息了。
7LED灯管
LED灯管是LED行业的主流产品，其要紧的客户集中在超市和工厂等地，在一定程度上去取代传统的灯具，现有的LED灯管的价格比传统灯管高出几倍乃至十几倍，高价格是制约灯管进展的要紧因素，同时在质量上LED灯管在使用上远远没有锁宣传的那样达到几万个小时，即使是排除光衰和灯珠死灯的咨询题，电源咨询题仍是制约其进展的重要因素，一样LED灯管中电源的电容的使用寿命是5000到12000小时，而擅长走低端货的LED连使用2000个小时的电容都被宽敞厂家运用，那么所谓质保也只是一句空话，在通过市场的严格考查后一部分LED企业差不多端正态度，不去躲避咨询题，在电源的放置上设置了单独的端口，以利于电源的更换和修理。
一样来讲LED灯管电源又分为隔离电源和非隔离电源，内置电源和外置电源，市面上大部分的灯管采纳的是内置非隔离电源，这与其价格是分不开的，而且按照传统的理念，灯管在放置后一样不去碰，因此在安全性上也就忽略了专门多，然而美日两国看起来对隔离电源要求较为严格。
同时在LED的灯珠采纳上，传统的小功率草帽灯珠由于采纳环氧树脂的封装，透亮度较好然而散热不足，容易引起光衰，现在LED灯管差不多逐步向贴片转变。
一样的贴片灯珠有以下几种型号301435285050等等众多型号，然而在灯具专门是灯管中3528是采纳最普遍的方式，这于其价格优势和散热优势是分不开的，因此不同的场合需求不同所采纳的贴片形势不同，例如沃尔玛超市采纳的LED灯管大部分确实是5050贴片的，5
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