电大推销策略与艺术Word下载.docx
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19（）首先果断地让出绝大部分可让利益，二期让步时再让出一小部分利，使己方可让的利益全部让完。
起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略
20（）一般适用于陷于僵局或危难性的洽谈。
21区域战争属于（）。
谈判中的非人员风险22贸易磨擦属于（）。
谈判中的非人员风险23不可抗力属于（）。
谈判中的非人员风险24（）就是指在挑选交往对手不慎、对专业问题的无知、不合理的合作条件等等问题上，往往可以由谈判人员预先了解并予以控制，因此，完全可以将风险消除在萌芽状态。
谈判中的人员风险
25谈判人员所无法控制的风险因素，它们既难以预测，也难以对付，使谈判人员只能做出被动的滞后反应，这种情况人们称之为（）。
谈判中的非人员风险26政治风险属于（）。
谈判中的非人员风险27市场性风险属于（）。
谈判中的非人员风险28（）是指在较长的付款期限内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险。
汇率风险
29（）是指国际金融市场上，由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。
利率风险30在国际商务活动中，参与人员的素质欠佳往往会给谈判造成不必要的损失。
人们把造成这种损失的可能称作（）。
素质性风险31（）主要就是技术项目本身和谈判中技术操作不当而可能带来的风险。
技术性风险32（）是指纯粹造成损失却没有任何受益机会的风险。
纯风险33货物运输途中，货主即将面临船沉货毁的风险属于（）。
纯风险．
34（）是指会带来受益机会又存在损失可能的风险。
投机风险35举办合资企业在国外，这既为我们开拓海外提供机会，也有产品可能不够畅销的可能，这属于（）。
投机风险36通过放弃或拒绝合作，停止业务活动来回避风险的做法叫作（）。
完全回避风险37通过减少损失发生的机会来降低风险损失称为（）。
风险损失的控制38将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者称为（）。
转移风险39（）就是指通过将风险留给自己的方式来回避，风险自留可以是被动的，也可以是主动的；
可以是无意识的，也可以是有意识的。
风险自留40让合作方的担保人来承担有关责任风险是一种（）的方式。
非保险41某些商务谈判往往要经过几个回合的谈判，每一回合的开始阶段都被称为（）。
开场42（）是成功地展开洽谈工作的基本要求。
善于及时清理已有的各种观点43在谈判的初期，在掌握节奏方面应基于一个（）字。
快44在谈判的中期，在掌握节奏方面应基于一个（）字。
稳45在谈判的后期，在掌握节奏方面要（）。
快慢结合46（）是在经济合同发生纠纷时，由双方当事人在自愿、互谅的基础上，按照《合同法》以及合同条款的有关规定，直接进行磋商，通过摆事实、讲道理，取得一致意见，自行解决合同纠纷。
经济合同纠纷的协商47（）是指发生经济合同纠纷时，当事人双方协商不成，根据一方当事人的申请，在国家规定的合同管理机关的主持下，通过对当事人进行说服教育，促使当事人双方相互让步，并以双方当事人自愿达成协议为先决条件，达到平息争端的目的。
经济合同纠纷的调解48通过（）方法使问题得到恰当地解决，是合同管理机关解决经济合同纠纷的基本方法。
调解49（）主要用于工商合同。
当面调解50（）就是请双方当事人开调解会，当面协商，兼听双方意见，鉴别有关依据，经过反复多次的协商调解后，在事实清楚、责任明确的基础上达成协议。
当面调解51对于矛盾比较单纯，是非责任比较明确，金额不大，申诉方远在省外的，就可以通过（）进行调解。
通过信函进行调解52有的经济合同纠纷案件，事实清楚、责任分明，但申诉一方调子很高，被诉一方则推卸责任，消极应诉，对于这种情况，一般可采取（）。
分头解决和会合调解穿插进行53遇案情复杂，而且纠缠不休的经济纠纷案件，可采用（）。
根据需要分别采用开会调解和开庭调解54（）亦称“公断”，是指当事人双方对某一问题或事件，争执不决时，由无直接利害关系的第三者，作出具有约束力的裁决。
仲裁55（）是由国家规定的合同管理机关，根据合同当事人的申请，对合同纠纷在查清事实、分清是非的基础上，根据法律，作出仲裁，制作仲裁决定书，交双方执行。
经济合同纠纷的仲裁56申请仲裁应从知道或应知道权利被侵害之日起（）内提出，超过期限的，一般不予受理。
年157经过初步审查，认为案情重大或其他特殊理由需要由（）一级仲裁机关处理的，可请求移送。
高58（）是指经济审判机关根据当事人一方的请求，依法处理经济合同纠纷案件而进行的职能活动。
经济合同纠纷的审理59（）是指在商务谈判过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演这两种角色，使谈判进退更有节奏，效果更好。
红脸白脸策略60（）是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒”的目的。
欲擒故纵策略（）是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与61竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己目的。
抛放低球策略（）是指在谈判过程中的场外交涉时，以间接的方法和对方互通信息，与对方进行心理与情感62的交流，使分歧得到解决，从而达成协议。
欲擒故纵策略在谈判过程中，一个人的态度强硬，另一个人的态度温和，则此谈判团采用的是（）。
（单选63题）
红脸白脸策略在谈判过程中，注意使自己的态度保持在不冷不热、不紧不慢的地步，这是在运用（）。
（单64选题）
欲擒故纵策略
在和对方吃饭的时候趁机说出己方的一些要求，这是运用（）。
（单选题）65
旁敲侧击策略
（）是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以66应付，以达到使对方慌乱失误的目的。
这也是在业务谈判中比较流行的一种策略。
浑水摸鱼策略（）是指谈判者为了达到一定的谈判效果，利用消耗对方精力、麻木对方神经的办法，使之在67谈判中失利。
疲劳轰炸策略（）是指谈判的一方，在整体项目不好谈的情况下，将其项目分成若干块，分块议价，最终达68成交易。
化整为零策略（）是指谈判的一方故意装出糊里糊涂、惊慌失措、犹豫不决、反映迟钝，以此来松懈对方的69意志，达到后发制人的目的。
大智若愚策略（）是指谈判一方利用向对方泄露己方虚假信息的手段，诱人步入迷阵，从而从中谋利的一种70方法。
故布疑阵策略故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们放到对方容易找到的纸71篓里等做法属于（）。
故布疑阵策略作为使用者，不到万不得已的情况下一般不宜采用（）。
（单选题）72
故布疑阵策略（）是指谈判过程中，当某个问题谈不下去了时，巧妙地变换谈判议题，转移对方视线，从而73实现自己谈判目标。
声东击西策略商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的优点是（）。
（多选题）74
比较容易打动对方采取回报行为
信任感给对方以合作感
有利于获取长远利益有益于速战速决，马到成功，降低洽谈成本
商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的缺点是（）。
（多选题）75
让步操之过急
一次性的大步让利，可能失掉本来能够力争到的利益
遇到强硬而又贪婪的买主，会导致其追求更大的利益商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的特点是（）。
（多选题）76
态度谨慎
步子稳健极富有商人的气息
商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的优点是（）。
（多选题）78
不易让买主轻易占了便宜
遇到性情急躁买主时，削弱买方的议价能力容易在利益均沾的情况下达成协议
商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的缺点是（）。
（多选题）79
容易使人产生疲劳厌倦之感
洽谈成本较高必须要耐心等待才能获得更多利益
商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的特点是（）。
（多选题）80
富有变化
灵活比较机智商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的缺点是（）。
（多选题）81
给对方的感觉是我们不够诚实
不稳定影响了初期留下的美好印象商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的优点是（）。
（多选题）82
让步的起点比较恰当适中
洽谈中富有活力能够保住己方的较大利益商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的特点是（）。
（多选题）83
合作为首
竞争为辅诚中见虚柔中带刚商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的优点是（）。
（多选题）84
让步起点较高，富有较强的诱惑
此比较容易使对方产生优胜感而达成协议最后稍大一点的利润，往往会使对方很满意而达成协议
商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的缺点是（）。
（多选题）85
容易加强对手的进攻性
容易给强硬的买主造成我方软弱可欺的不良印象
对方造成我方的诚心可能不足的印象商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的特点是（）。
（多选题）86
比较自然．
符合商务洽谈活动中讨价还价的一般规律
坦率商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的优点是（）。
（多选题）87
审慎的让步策略，一般不会产生让步上的失误
无需格外劳神之感给人以顺乎自然
有利于洽谈各方在等价交换利益均沾的条件下达成协议让利的过程中是采取先大后小的策略
商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的缺点是（）。
（多选题）88
往往使买主感觉不十分良好，故结局情绪不会太高
缺乏新鲜感，也比较乏味商务谈判中，开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略的缺点是（）。
（多选题）89
开始时表现软弱，对手得寸进尺
可能由于三期让步遭受拒绝后导致僵局和败局商务谈判中，不同的让步策略给对方传递不同的信息，选择、采取哪种让步策略，取决的因90素有（）。
（多选题）
洽谈对手的洽谈经验
期望让步后对方给予我们何种反应商务谈判中，常用的限制性因素主要有（）。
（多选题）91权利限制资料限制商务洽谈人员拥有的权利大小主要取决于（）。
（多选题）92
上司的授权国家的法律和公司的政策-些贸易惯例下列选项中属于谈判中的非人员风险的是（）。
（多选题）93
区域战争贸易磨擦不可抗力下列选项属于市场性风险的是（）。
（多选题）94汇率风险利率风险价格风险影响工程设备远期价格的因素主要有（）。
（多选题）95原材料价格汇率和利率风险工资国内外其它政治经济情况的变动
人员风险主要有（）。
（多选题）96
技术性风险素质性风险．
下列选项中属于商务谈判中技术性风险的是（）。
（多选题）97
技术项目本身的风险强迫性要求造成的风险技术上过分奢求引起的风险
由于合作伙伴选择不当引起的风险
降低由于风险造成损失发生的机率的内容包括（）。
（多选题）98
预先控制事后补救商务风险从微观上具体地分为（）。
（多选题）99投机风险纯风险对商务风险的评价主要应集中在（）。
（多选题）100对损失程度的估计对事件发生几率大小的估计要想有效地回避商务活动中可能出现的风险，通常可采取的措施有（）。
（多选题）101
完全回避风险
转移风险风险损失的控制
风险自留转移风险有（）的方式。
（多选题）102保险非保险风险自留可以是（）。
（多选题）103
被动的主动的无意识的有意识的
双方紧张情况下的续场、缓和气氛这一话题，大致有（）的方式。
（多选题）104
设问式
列账单式作为主谈，要想成功地展开洽谈工作，需要掌握的策略与技巧包括（）。
（多选题）105
明确达到目标需要解决多少问题
抓住分歧的实质是关键不断小结谈判成果，并能够提出任务
掌握谈判的节奏成功地展开洽谈工作、抓住分歧的实质的主要措施有（）。
（多选题）106
对分歧点实质性进行分析对于有关的问题，要善于指出各种观点的分歧点
提出应该讨论的新问题谈判的节奏主要反映在（）等方面。
（多选题）107．
时间的长短
问题安排的松紧程度每场谈判的结束方式可据（）来确定。
（多选题）108时间气氛内容我国产生经济合同纠纷的原因主要有（）。
（多选题）109
合并或分立停产，以至撤销企业转产
缺乏调查了解，盲目签订当事人法制观念淡薄，随意变更撕毁合同因标的数量短缺，质量包装不合格而发生经济纠纷我国产生经济合同纠纷的原因主要有（）。
（多选题）110企业转产合并或分立停产，以至撤销
产品价格变动等少付货款或劳务酬金逾期付款拒付撕毁合同当事人法制观念淡薄，随意变更
因标的数量短缺，质量包装不合格而发生经济纠纷对经济合同纠纷的处理，可以采取（）的方式。
（多选题）111协商仲裁审理调解双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是（）。
（多选题）112
双方的态度要端正诚恳
通过协商达成的协议，一定要符合国家的法律政策
协商解决纠纷一定要坚持原则，决不允许损害国家和集体的利益协商一定要在平等的前提下进行双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是（）。
（多选题）113
协商解决纠纷一定要坚持原则，决不允许损害国家和集体的利益在协商解决经济合同纠纷中，还要防止拉关系搞私利等不正之风双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是（）。
（多选题）114
协商一定要在平等的前提下进行在协商解决经济合同纠纷中，还要防止拉关系搞私利等不正之风经济合同纠纷的调解方法有（）。
（多选题）115当面调解通过信函进行调解异地合同，共同调解
通过信函进行调解
116经济合同纠纷的调解方法有（）。
当面调解通过信函进行调解异地合同，共同调解
常见的谈判策略与技巧有（）等。
（多选题）117
红脸白脸策略欲擒故纵策略抛放低球策略旁敲侧击策略商务谈判中，运用欲擒故纵策略应当注意的是（）。
（多选题）118要给对方以希望要给对方以礼节要给对方以诱饵商业竞争从某种意义上可分为（）。
（多选题）119
买方之间的竞争买方与卖方之间的竞争第三方之间的竞争
常见的谈判策略与技巧有（）。
（多选题）120
坚持自己的意见，用自己的意识和能力影响谈判的进程和变化拒绝节外生枝的讨论，对不清楚的问题浑水摸鱼策略
疲劳轰炸策略
化整为零策略商务谈判中，防御浑水摸鱼策略时，应注意（）。
（多选题）121
将谈判尽量安排在正常的工作时间内，以保持充沛的精力对手可能也和你一样困感不解，此时应攻其不备拒绝节外生枝的讨论，对不清楚的问题要敢于说不了解情况
当对方拿出一大堆资料和数据时，要有勇气迎接挑战
商务谈判中，防御浑水摸鱼策略时，应注意（）。
（多选题）122
坚持事情必须逐项讨论，不给对方施展计谋的机会坚持自己的意见，用自己的意识和能力影响谈判的进程和变化对手可能也和你一样困感不解，此时应攻其不备将谈判尽量安排在正常的工作时间内，以保持充沛的精力商务谈判中，化整为零策略的特点是（）。
（多选题）123以大划小具体明确灵活处理突破谈判僵局
（多选题）124故布疑阵策略声东击西策略寻找临界价格把利益摆在明处，把压力塞给对方商务谈判中，声东击西策略的特点是（）。
（多选题）125．
灵活机动，富于变化
既不强攻硬战，也不轻易放弃迂回前进不知不觉地实现商务谈判中，对于买主来说，寻找临界价格的方法有（）。
（多选题）126
以假设试探．派别人试探低询价试探规模购买试探商务谈判中，对于买主来说，寻找临界价格的方法有（）。
（多选题）127低级购买试探可怜试探威胁试探让步试探商务谈判中，对于卖主来说，寻找临界价格的方法有（）。
（多选题）128
诱发试探请你考虑试探替代试探告吹试探商务谈判中，对于卖主来说，寻找临界价格的方法有（）。
（多选题）129
错误试探仲裁试探替代试探开价试探作为一名良好的商业谈判者，应具备的素质有（）。
（多选题）130
要有坚定的维护本国或本方利益并为之奋斗的信念具有丰富的知识和经验作风民主人品高尚
商务谈判中，让对方不失面子地改变其主张的方法有（）。
（多选题）131不可谈判的说法置之不理对对方声称所提立场是最后的提供有关争议事项的新信息提出实际上是象征性的或没有实质性内容的让步，以换取对方实际主张的改变
把对方的主张解释成与其实际说法有所不同，对方就不必表明他改变了主张
）多选题（）。
（常见的谈判策略与技巧有132
以漏斗方式获取更多的信息利用时间的紧迫性保全对手的面子勇于认错商务谈判中，坚定的让步策略的特点是（）。
（多选题）133
开始时寸步不让最后时刻，则一次让步到位态度十分强硬促成和局商务谈判中，坚定的让步策略的优点是（）。
（多选题）134．
面对缺乏毅力和耐性的顾客，可能将他征服
给对方以合作感，信任感是对方特别珍惜我方的让步，不失时机地握手言和
会给对方既强硬，又出手大方的强烈印象
商务谈判中，坚定的让步策略的缺点是（）。
（多选题）135
可能失去伙伴具有较大的风险性
易给对方传递己方缺乏诚意的信息
商务谈判中，坚定的让步策略适用于（）的情况。
（多选题）136
洽谈的投资少依赖性差商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的特点是（）。
（多选题）137
态度诚恳
务实坚定坦率企业对终端工作人员的管理表现在（）方面。
（多选题）138严格报表管理对终端人员进行培训进行终端监督搞好终端协调（第九—十三章）
一、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“√”，错误的划“X”。
每小题2分，
1．成交的要求应当由客户提出，推销人员不首先提出成交。
（错）
2．成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满足客户的某种需要。
（对）
3．如果推销员是与个人签合同，合同的形式应十分简短、明确。
4．当客户听完推销员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有兴趣。
5．今天，自我服务日益普及，顾客不再需要服务。
6．积极主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑，所以还是不要主动打招呼。
7．产品种类和品种较少的企业适宜采用职能式组织。
8．在作商品介绍时，推销人员一开始就当把产品的优点和交易条件和盘托出，以吸引顾客购买。
9．及时兑现是激励推销人员的重要原则。
10.推销额是反映推销员推销成绩的最重要的指标。
11．一般在开架售货部，销售人员应当把接待顾客的时间掌在对方已挑选到一半左右的时候。
12．转移标的物的所有权，是买卖合同的主要法律性质。
13.买卖合同必须采取书面形式。
14.原则上拜访客户的日期、时间应该由客户主动决定。
15.如果你打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，一定要多介绍有关推销品的内容，以引起对方重视。
16.推销人员不能只会介绍产品，而且要于提问，通过高质量的提获取尽可能详细的客户信息。
17.因为面陈列的丰富性是提店面业绩的午个很要因素，所货物越多越好。
18.一定要等逛商店的人在一样货品前站住脚开始仔细观看之后，售货员才可走赶去介绍商品。
19．薪金制有较强的刺激性，有利于调动推销人
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