spin销售培训文档格式.docx

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二、其中

1、S代表situaition，客户状况的询问。

找出客户现有背景事实。

具体分为：

背景、问题、事实。

结合我中心销售具体表现为，询问家庭状况，孩子的生长和教育环境，家长目前认为孩子的不足或劣势在何处，以及我们通过专业知识的角度能看到的孩子的问题（包括试听课和老师沟通的孩子的表现）

状况询问的目的在于了解客户的概况，能够有效的发现客户的潜在问题。

问题举例：

（1）孩子和谁一起住？

（2）平时谁来带孩子？

（3）谁负责教育孩子？

（4）你是想为孩子选择早教进行孩子能力的提高是吧？

（5）我发现我们宝宝XXXX方面比同龄孩子要低一些是吧宝宝家长？

2、P代表program，问题询问。

引发客户说出隐藏的需求。

针对客户的困难、不满、难点进行提问，引诱客户说出隐含需求。

目的在于确认客户的问题点，并开始与客户共同探讨关心的问题领域。

（1）你对孩子的发育现状是否满意？

（2）你们现在的教育方式是否存在问题和难点？

（3）有没有考虑为孩子提供更好的教育方式？

什么是有效的问题询问5w1h。

什么、为何、何时、何地、哪一个、如何。

3、I代表implication暗示询问。

放大客户的迫切需求程度。

询问客户关心问题产生后果的询问。

（1）你觉得就孩子目前的状况，对他进入幼儿园或将来的生活、学习有什么影响？

（2）你觉的不去更高的提高孩子XXXX方面的能力，将来他进入社会会是什么样的情况。

暗示询问的目的在于，让客户明了问题点对其深刻的影响，是将客户隐性需求转化为显性需求的工具。

4、N代表needpayoff。

需求满足询问。

揭示自己产品的价值和意义。

鼓励客户积极提出解决对策，大部分客户愿意自己找到解觉问题的办法。

（1）解决这个问题对你很重要吧？

（2）还有其他可以帮助你的方法？

需求满足询问的目的在于，将客户的明显需求转化为解决方案。

并告诉客户他可以得到的利益和价值。

三、SPIN的关键。

1、区分顾客的需求，

2、需求与产品工友化

举例：

（1）之前只认为上早教就是孩子在一起玩耍，现在发现早教并不单单如此。

说明洗脑成功。

（2）觉得孩子比同龄发育的慢，那么你给扩大化，将来会影响工作和生活。

（3）如果孩子不参加早教，那么将来的生活和工作会受到很大的影响。

（4）通过早教的课程，孩子会慢慢的和同龄孩子发育一致甚至更好。

四、关于SIPN总结

也就我们初次寒暄破冰时，要有针对性的问你需要得到的基本的信息问题。

不要过多的去拉家常。

这样你只会得到更多的背景问题。

不利于你自身的判断。

也就现通过Q&

A来询问存在的问题，之后通过我们的产品有针对性的能够解决客户的困难为条件来进行客户的洗脑工作。