渠道管理策略渠道系列.docx

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渠道管理策略渠道系列

渠道管理策略

一、渠道定义与分类

二、渠道佣金策略

三、渠道管理策略

四、渠道销售策略

五、渠道执行计划

附录一渠道代理协议

附录二客户试用协议

渠道定义与分类一．渠道定义?

本身有一定客户群,并与客户有良好的业务关系,能帮助中信大东快速发–展客户使用我们的服务.熟悉中信大东的产品与服务,受过中信大东产品与销售培训,能与中信大东一起成长的合作伙伴.

渠道描述?

1．话批型

2．虚拟运营商

3．关系型

4．发展型

（祥见附件）

渠道分类策略

寻找认同中信大东公司业务理念，有强列意愿成为我们代理的渠道，并能提供一家以上可以成为我们目标客户的现有客户，发展成中信大东的普通渠道。

通过对渠道的分类，使我们对渠道的管理更有层次，让对中信大东有更多产生的渠道有更好的收入与支持，提高渠道积极性和能动性。

通过培训与渠道人员努力把更多的普通渠道发展成银牌渠道，甚至金牌渠道，为公司产生更多的收入。

（详见附件）．

渠道权利与义务

给所有的渠道以培训和宣传资料支持，让其了解中信大东的服务与销售方式，能够找到相应的目

标客户，并能把中信大东的服务销售到其客户中，达成中信大东的公司目标和推广中信大东的市场形象与品牌。

奖励，鼓励核心渠道让更多的销售投入到中信大\\利润银牌渠道和金牌渠道给予更好的支持:

培训东的业务销售上来。

金牌渠道银牌渠道普通代理

每季度5--10家成交客户每每季度10--15家成交客户季度5--10对我们销售产出

家成交客户

40%的端口佣金+电话会议10%，30%端口佣金+电话会议的20%端口佣金渠道利润+DDD/IDD给与最优惠底价10%，DDD/IDD给与优惠底电话会议的10%

价DDD/IDD给与优惠底价

我们对其支持：

CALLCENTER发展的意向客户优先帮助其业务人员对其客户帮助其业务客户来源给金牌渠道销售人员对其客户销售

我们对其支持：

与核心渠道共同作市场活动宣传资料支持宣传资料支持

市场活动我们对其支持：

广告上会有核心渠道联络方式广告

保证金制度

1．核心渠道与普通渠道要押一定金额保证金，作为其最终客户端口退费和电话会议、ASP服务收入的保证金，如果渠道的客户中途终止中信大东的服务，中信大东要退还余下端口收入费用，同样渠道要退回此部份收入的佣金，如渠道不能按期退回，中信大东将从渠道的保证金中扣除。

2．渠道的客户在使用中信大东的电话会议和ASP服务后，除因中信大东服务品质原因外欠费不交者，渠道要积极配合中信大东收款工作，如果渠道不能收回客户所欠中信大东款，中信大东可以从渠道的保证金中直接扣除。

5000普通渠道：

万元，4银牌渠道：

万，9金牌渠道保证金：

．3．

元

4．话批代理保证金以10万为最低限，根据其月话务量为参考算出。

如果话务量达到保证金金额时，中信大东将自动停止话务批发业务，话批代理补足新的保证金后方能继续业务。

二．渠道佣金策略

中信大东给渠道的佣金包括:

语音专网端口提成，电话会议收的提成，和–DDD、IDD的差价。

电话会议收的提成是每月根据渠道发展的客户实际收入的10%作为佣金提成，端口收入按年收取，以到中信大东银行账号实际金额提成，按季度返还给渠道。

中信大东对渠道的佣金计算原则以我们收到客户实付的现款金额为准来计–算。

季度考核以每季度新增用户端口数每计量单位。

渠道针对单个用户的上述收入只有两年的提成期限，过了二年后其客户的收–入渠道不再有提成权利。

具体计算方式如下：

第一年:

佣金提成方法见附件–第二年:

–渠道对其发展客户的端口收入只有10%提成。

其余还是按附件中的方法提成。

渠道佣金计算公式（见附件）．

渠道佣金返款流程

过程名解目部负责财务出渠道上月实收销售数据。

财统计渠道销售数据。

渠道客户财从公司财务软件BOS中计算每个渠统计渠道端口收渠道财务月实收销的客户收入数。

根据渠道合同和渠相户AS数、电话会策略计算出此渠道的佣金数。

此统

收表定期（每月和季）发给渠道管理经

人工操作后台进程系管数据生自动完成计算应付费用汇总，生成佣金明细生BOS

渠道佣金明细前台操作员操作Call

坐统自动打印佣金帐单打批量打印佣金明细Cente细及时一周内准确Call

坐寄送帐递佣金明细单到帐单寄送到渠道手中，确Cente道手渠道给出书面认可。

渠道管理经理每个渠道的统计数字以书面并盖章发渠渠道认可其数据确渠道确认渠道销各区渠道销售人。

渠道销售人员把销售数经盖上渠道公书面通知发给渠道确认后后传回给渠道管理经根据渠道策略确认渠道附合要求。

确认渠道佣金合渠合同和当渠道部内道管理经理根据渠道的级别渠道管渠道策略与要求。

渠道总审核与请渠道策略审后报给渠道总经批准批准转财务财财务审核财务审核返款金额财务道佣金并相财务根据合同与渠道策略审核天审

渠渠道发票返渠道发票:

渠道销渠道收到款后把相应发票开出寄回北之经财财务消财务收到发票后消相财务财务消账

渠道返款流程渠道渠道渠道确认部门财务部渠道部渠道部渠道部管理部门渠道认证流程

财务

营帐中心CALLCENTER营帐中心/BOSS财务BOSS财务BOSS财务

CALLCENTER管理层渠道销售部渠道销售部管理层

统计渠道每月实收数据

/BOSS

统计渠道每月实收数据序过程名称号考核数据1生成

数据生成返款明细解释目标定期生成签约渠道的实际销每月定期给出渠道上月销售业绩报表，作为考核资料售数据

提升渠道业绩季度总结

提升渠道2业绩

给予市场和针对业绩好的，重点支持业绩好的渠道，帮销售支持，鼓励其早达成核助其成为核心代理心代理的业绩目标

打印账单渠道新资质申请

3季度总结

通过财务季度汇总资料生生成季度达标的渠道名单成达标渠道名单

渠道新资质批准

渠道提升4申请

季度渠道核心代理与普通代申请渠道的资质理申请

寄送账单

审核并返款渠道发票返回销账．批核核心代理与普通代理资渠道资质5批准渠道新的资质批准质渠道新资质存档渠道新资质存档发放证书．

渠道销售渠道销售内部审批

三渠道管理

渠道周报制度–1．渠道销售经理每周定期报备渠道的客户项目变动,项目进度和渠道所需支持，以了解渠道的销售进展和市场反馈，保证公司渠道销售的业绩达成。

2．下面是渠道周报表，主要项目为项目的目标客户名称、其所需端口数、收入预估和进度，进度分五阶段：

1有兴趣、2面谈、3作解决方案、4试用、5签约。

进度到3的在销售管理上是要重点支持和关注的项目。

3．通过周报能了解到渠道的客户项目数、进度情况，以便渠道管理经理能实时掌握渠道的销售进况，分析IAD端口预计、当月的销售达成，保障渠道部门业绩的有效达成。

4．渠道销售经理每周四与渠道REVIEW其本周新增项目和上周项目的进展情况，了解渠道手上项目进展、所需帮助等。

并记入自己的周报中。

5．周五汇报给分公司经理和渠道管理经理、渠道产品市场经理。

表格见《渠道项目周报表》

渠道客户冲突管理制度–1．渠道冲突分成两种情况：

渠道间的相互冲突与渠道与中信大东大客户部销售的冲突，解决原则以谁先报备谁先作为准。

2．渠道间冲突的解决：

中信大东发展的渠道在作客户时为同一客户产生的予盾。

渠道间冲突的解决以谁先报备者谁先作为原则，根据周报资料，支持先报备的渠道。

渠道与中信大东大客户部销售间冲突解决：

同样以谁先报备谁先作为原则，3．渠道与大客户部对冲突客户同时报备的,优先照顾渠道。

先作的渠道或大客户部,如果．44周后无明显进展,经渠道部与大客户部协商后,可由另一家接手。

渠道资质认证和升降级策略

1．认证和升降级标准（详见附件）

a）以渠道的销售业绩为标准,每季度考核一次

i.确以财务出的渠道销售业绩报表,每季度评出相应的核心代理与普通代理

ii.根据季度渠道策略，每季度返给相应的奖励。

有效期为一个季度，以鼓励渠,每季度发新的普通，银牌和金牌代理证书b）．

道每季度都能有好的积极性，达成更多客户销售。

2．渠道认证和升降级流程

负责相应渠道销售经渠道管理经渠道管理经COO销售副财务对应人保存渠道资BOSS在财务、6财务存档/BOSS/BOSS系统操作渠道资料存档质人

发放资质7给渠道书面的证书给渠道书面的证书渠道部渠道管理经理证书

渠渠通过市场支持与务努力

四渠道销售管理

1．渠道招募流程

过程名称

解释

目标

部门

负责人

寻找目标渠道发展渠道成

通过各种渠道（招募活动、center他）寻找目标客户通过招募、面对面介绍我们的渠道策

call每月寻找20、电话黄页、朋友推荐、其

家

渠道部

销售经理

为我们签约代理

略、渠道的利益，发展渠道成为我们签约代理

签约渠道，每月

5家

渠道部

销售经理

培训渠道

培训渠道了解我们的产品与策略及流程：

渠道培训

培训中信大东的公司的产品服1。

招募活动上培训2。

专门的务；培训渠道销售方式3。

渠道销售经理上门给渠

渠道部

渠道管理经理

帮助渠道销

道作培训进入中信大东业务销售流程：

与渠1渠道与其客户签约中信大东服务

售进入公司客户安装流程

道销售一起共同作客户销售流程助渠道签约安装调试客户服务：

试用安装装

2帮合同。

协助客服作1为渠道的客户上我们的服务。

协助客服作正式使用安2

渠道部客服部

销售总监相应人

2．渠道签约流程

序号1

过程名称确定目标渠道

解释目标明解渠道的意向与其客户资料，目标渠道确定找出渠道一家能与我们签约的客

部门渠道部

负责人渠道销售经理

2

确认渠道预选客户

户。

确定渠道提供的客渠道提供相应客户资料，中信大东渠道销售经理与渠道一同确认户能与我们签约

渠道部

渠道销售经理

3

渠道报备

渠道公司简。

1渠道资料准备：

：

述（公司注册资金、公司销售人渠道销售报上需要员数量、公司从事行业、公司特签约的渠道资料

渠道部

渠道销售经理

税务资渠道的开户账号、2性）。

渠道准备的客3.。

渠道合约3料．

大区经理4审批渠道经理5批准6签约发展签约渠道成为7普通渠道

户明细

确认渠道资料准确、渠道提供的客户能发展成我们的客户：

2天渠道天2认可渠道资质：

与渠道签定代理合同：

5天帮助签约后渠道成交第一家客户：

2周

大区经渠道部理渠道管渠道部理经理渠道销渠道部售经理渠道销渠道部售经理

初步核实渠道资料：

资料有无不实3。

核实渠道客户群根据渠道策略确认渠道附合要求：

1。

根据报上来的资料，审批渠道资格。

库签约后正式进入公司代理管理提升渠道级别，鼓励渠道销售更多中信大东服务。

1。

核实渠道。

核实渠道能力22。

建立渠道资料

3．渠道销售流程

序过程名称号帮助渠道1