兴业银行三季度业绩说明会暨零售条线专题调研Word下载.docx
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近年来金融脱媒化趋势加速，社会直接融资占比迅速提升，导致社会的投资品增加，商业银行对投资品的管理业务，也就是我们通常所讲的资产管理业务迅速在提升，传统业务的比重相对下降。
资产管理业务在产品创设日益丰富后，要依靠零售业务条线的队伍和销售渠道进行销售，也就是说资产管理业务的快速发展，客观也要求商业银行迅速地提升财富管理业务，尤其是零售的财富管理业务。
第三个方面，零售业务竞争的多元化，既包含着银行同业之间的竞争，也包含非金融机构的竞争和互联网企业的跨界渗透竞争。
目前互联网金融对商业银行带来了新的挑战。
基于以上分析，我行对零售业务的有了新的认识和发展思路。
第一，从长远来看，零售业务是未来商业银行盈利的一个重要来源。
近年来，我行明确了零售业务作为发展重点，并加大了投入。
第二，我行提出了“业务模式和盈利模式”两个模式的转型，零售业务是实现两个转型的主要目标。
2005年以来，我行加快了零售转型发展，经过多年努力，我行零售业务取得了比较好的成绩，由同类型股份制商业银行排名相对靠后，上升到目前的中等排名，在行内业务条线占比也逐步提高。
我行零售业务相对起步较晚，为实现跨越式发展，就要靠差异化发展打造我行零售特色，来缩小与先进行的差距。
我行差异化发展策略主要体现在“一个中心，四个轴”，“一个中心”是以客户为中心，四个轴分别是零售业务体制机制的改革、渠道建设、产品创新、基础建设。
我行在零售业务体制机制率先改革，2006年我行成立了零售银行管理总部，条线的雏形已经建立，经过几年的发展，今年我行又提出对零售业务的体制机制进行深化改革，对零售银行总部的组织架构进行了调整完善。
过去零售业务重点抓负债业务，今年考虑到负债业务和财富管理业务是相辅相成的，将财富管理与负债合并在一起，成立财富和负债管理部。
还成立了客户发展部，使“以客户中心”的经营理念在体制上得到体现。
下一步我们还将对分行的组织架构做进一步的改革。
同时我行也对零售业务运行的机制和业务流程进行全面的梳理，逐步改革完善。
差异化发展策略，首先是改变考核方式，把沿袭了二十年对分行的负债考核调整为综合金融资产考核。
财富管理和资产管理是新兴业务一个链条上的两端，本行在新兴业务尤其是同业业务、金融市场业务具有先发优势，而且这方面的专业能力、创新能力比较突出，也有丰富的经验。
近两年，本行的投资银行业务也发展迅速，在业内具有领先地位。
金融同业业务和投行业务的快速发展，为我行的资产管理业务发展打开广阔空间，资产管理业务进一步发展，客观上需要我行零售业务紧紧跟上。
通过树立综合金融资产业务导向，把财富管理打造成我行零售业务的一个鲜明的特色，经过九个月的努力，零售综合金融资产新增了1500亿元。
第二个差异化经营思路是渠道建设。
2013年我行把社区银行作为本行零售业务发展的一个重要方向，也是渠道发展的一个突破口。
我行在社区银行建设中坚持几个理念，首先是秉着靠近社区的服务理念，因为近几年居民的居住的形态和居住的格局与过去相比已经发生了明显的变化。
其次是社区银行网点内部功能区的设置充分征求了附近居民的意见，也参考了国外的一些成功的例子，还设有“网民”的电子体验区。
再次我行在社区银行发展当中，还坚持一个低成本扩张模式。
渠道建设的另一个方面是加强电子银行业务发展，今年我行使用手机银行客户的增幅是70%。
第三个差异化发展思路是旅游消费贷款。
今年我行向社会公众推出了旅游贷款。
国家旅游局公布的数字显示，去年全国有8300万的居民出境游，今年预计要到9300万，未来我们有4亿人要出境游，数据显示旅游已经成为老百姓日常生活中的一个主要内容，但是这里面的金融服务还是比较单一，潜在的金融服务需求非常丰富，金融机构在旅游金融领域挖掘不够。
所以我行今年年初开发这个产品，并且通过信用卡的信贷审核体系，系统关联人民银行的征信体系，通过“信贷工厂”的方式进行流水化的作业模式来发展。
旅游贷已经成为我们行产品消费贷款创新的一个比较显著的亮点。
除了2008年推出“兴业通”综合金融服务，2010年推出对小微企业经营业主的个人经营贷款，我行去年又推出了物流专业性收单业务，今年还推出了7－90天的短期融资产品，满足小微企业主“用款急、期限短、频率高”流动资金周转需求。
第四个差异化思路，是我行从去年5月份推出了“安愉人生”养老金融服务。
近期，我行联合国家老年办以及国家老年协会，共同向社会推出一个比较全面的养老金融服务体系，即安愉人生2.0版。
它具有以下几个特点：
一个专属卡载体，两个服务体系。
所谓载体就是专门为老年客户发行松鹤理财卡，相关的服务权益以及为老年人提供的理财产品以及贷款产品都在这个卡里实现。
两个服务体系，一个服务体系是金融服务体系，有我们为老年人专门设计的服务产品，主要体现安全性和流动性。
如对老年朋友专门设计的旅游贷和医疗贷，和专门应急取款的绿色通道。
另一个服务体系是增值服务体系，如为老年人提供医疗体检、预约医生的医疗服务，还有老年活动的服务、“老有所为”的活动。
同时我行还联合社会养老机构，为老年朋友提供异地养老服务。
第五个差异化思路是我行的私人银行业务，这个问题将在问答环节介绍。
回顾一下我行零售业务差异化发展思路，重点包括：
第一个以理财业务为核心的财富管理业务，第二个是社区银行业务，第三个是以旅游贷为主的个人消费贷，第四个是养老金融，第五个是私人银行业务。
这五个是我行未来寻求重点突破、跨越式发展的差异化服务领域，这五个方面将作为我行零售业务未来发展的重点。
唐斌：
下面进入互动环节。
平安证券：
贵行零售条线与企业金融、金融市场条线如何协同发展？
严学旺：
我行施行业务条线化管理，发挥各业务条线专业化经营优势，但各条线作为兴业银行的整体有机组成部门，均是这个有机整体上不可或缺的一部分，唇齿相依，相辅相成。
日常工作中各业务条线在专业化经营的同时，从全行经营发展的大局出发，充分发挥各自优势，积极开展条线之间的业务联动与交叉销售，努力提高协同发展效应。
各业务条线间建立了畅通的沟通联系机制，定期召开条线各部门负责人参加的条线联席会议，对阶段性需要条线间协调和沟通的事项进行研究讨论。
在具体业务、具体项目中，条线间沟通更加密切，如资产管理和财富管理对接，金融市场条线在总、分行层面成立了专门的资产管理部负责产品创设，优先满足零售渠道需求，目前，通过零售销售的理财产品约占50%。
我们也与金融市场条线一起开拓券商、基金产品的代销，形成较好的联动机制。
据《证券时报》公布前三个季度零售销售综合实力数据，第二、第三季度我均进入前三。
同时，我们在渠道建设、代发工资等方面，从服务好全行客户出发，从提升本行整体市场形象出发，充分发挥各自优势，不断深化合作层次，不断丰富合作方式，努力提高协同发展效应。
海通证券：
信用卡业务如何差异化发展？
郑志明：
第一，我行信用卡已有1100多万张，在前期规模扩张基础上，进一步推进向集约化经营转变，主要大力发展“高净值、高价值、高成长”客群，在高端白金客群的拓展和交叉经营方面形成了自身差异化经营特色和竞争优势。
第二，依托“大零售”，强化信用卡的经营和客户风险价值的提升，提高客户的黏度和信用卡对大零售的贡献。
贵行私人银行业务情况？
在发展私人银行业务方面有何新到的思路？
薛瑞锋：
关于私人银行，大家都非常的关注，这项业务2006年开始起步，但是各家银行都非常重视，加大了投入。
我行私人银行部成立刚刚两年多一点。
为了能做出我们自己的特色，我们专门聘请了社科院金融研究所专业咨询，深入研究中国私人银行的发展状况，目前的现状和环境，以及各家银行在发展中的特点。
在这个基础上拟定我行私人银行业务五年发展规划。
我行私人银行业务发展两年，应该说是以产品吸引客户，以服务来留住客户，通过全行大零售的体系，建立全行的私人银行的整体架构，这里包括组织、网络，客户经理队伍的建设，相应考核激励、资源配置，以及处理好总分之间的关系等等。
通过产品来吸引客户，这些产品包括我行私人银行的理财产品，以及我行代理收付的产品，为客户提供全方位的服务。
目前我行香港分行正在筹建当中，私人银行部也会在香港设立团队，专门为我行高端客户的服务建立专业服务的窗口；
同时，我行与国际上一些知名的私人银行机构，建立战略性的合作，以满足高端客户全球投资的需要。
中国私人银行的发展，空间很大，据不完全统计，目前私人银行客户约300万户，他们的资产约有80万亿，而目前商业银行拥有的私人银行客户数只有20多万户，管理的资产约3万多亿，可见潜力巨大。
但是难度也大，因为私人银行客户要求的服务是全方位的金融的产品的需求，我行也力争为客户提供全方位的、全功能的、全覆盖的服务，并为此打造一个能满足这样服务的专业团队。
零售财富管理的差异体现在哪里？
王海青：
我认为主要体现在两个方面，一个是产品差异，一个是服务差异。
关于产品差异，因人而异，有分年龄段的，比如说老年客户专属理财，安全性更高；
有分季节性的产品，因时差异，如夜市理财；
有因渠道差异产品，如社区银行专属理财、网上销售的专属产品，从产品的差异化体现专属的概念。
关于服务差异，区别在为客户资产管理服务方面，如为一般客户提供简单标准化产品销售咨询以及售后反馈等服务，对于高端客户提供资产配置等服务。
未来兴业银行零售贷款的重点是在哪里？
张浩：
我行今后个贷发展将在以往发展基础上有所变化，一是要提高信贷规模的使用效率，也就是说增加规模的周转率，一方面推出金额小、期限短的贷款产品，如旅游贷、简捷贷。
另一方面，我们也积极探索推进资产证券化。
二是要提高零售贷款审批效率，缩短流程，今后一阶段，我们会把更多的产品采取信贷工厂这个模式来运作。
三是会更加关注民生和社会责任，包括医疗贷款，还有小微企业服务，我们会更加完善扶持小微和个体工商户的贷款融资服务。
中信证券：
未来社区银行新增的客户来源、客户的定位如何？
跟各大行的网点竞争、客户关系上有没有什么变化？
陈锦光：
我国社区银行模式有别于其他国家，即使在国内，兴业与其他银行也有所不同。
社区银行虽然是面积小，人数少，服务功能相对比较单一，但对兴业银行这样一家成立了25周年的银行来说，也是一场零售条线的体制机制的变革，将带来一系列的变化。
我们将贴近社区居民、提供便民服务的社区银行建设，作为新的增长点和重要的发展方向推进实施。
同时加强现有传统支行网点的规划、整合，形成旗舰型网点、骨干型网点、社区银行、自助银行更加优化的立体式有形渠道网络布局，进一步发挥物理网点在获取客户、服务客户上的优势。
关于第二个问题，首先，社区银行作为一个平台，我们有很多东西通过这个平台来实现，比如说通过专属社区的理财可以吸引有投资需求的社区客户。
其次，我行开发的专属信贷产品在其他银行没有的情况下，我们具有先发优势，如旅游贷款。
第三，我们现在正在逐步推出的养老金融对老年人的服务，如老年人的医疗贷款、旅游贷款，这些实际上都是跟这个平台连接在一起。
最后，刚才我讲到，为什么我们在服务小微企业和个体工商户当中会受到风险的压力，这是因为我们的服务网点没有办法跟他建立一个很密切的联系，从而导致信息不对称，在信息不对称的情况下，我们难以判断这个小微企业的贷款是否真实，当我们的银行开到了他的门前，这些个体工商户，到底每天的零售额是多少，我们会很清楚的知道，从而避免了在信息交换过程当中的失衡，也为他能进入正常的生产经营提供相应服务，这些都是我们在围绕着社区银行发展模式的一系列的思考。
二、2013年三季度业绩说明会
首先由计划财务部总经理李健介绍2013年三季度经营情况。
李健：
2013年上半年，我行净利润同比增幅列上市同业首位，并且明显高于同业平均增幅。
三季度，我行盈利水平继续保持稳定，实现归属于母公司股东净利润331.02亿元，同比增长25.67%，营业收入同比26.42%，与半年度增幅基本相当。
营业支出方面，成本收入比23.85%，与去年同期基本持平；
资产减值损失方面，在去年大幅加提资产减值损失的情况下今年继续大幅加提，前三季度共计提119.1亿元，同比增加30亿元，同比增长33.78%。
在非公开发行募集资金到位后，加权平均净资产收益率仍保持在18.15%的同业较好水平。
各项业务保持平稳健康发展，总资产达到36,336.50亿元，较期初增长11.77%;
三季度资产增速放缓，这是我们根据宏观形势的分析判断，主动放缓业务的发展节奏，同时进一步优化业务结构。
贷款业务服务重心进一步下沉，企业金融方面把信贷资源向绿色金融和小微企业倾斜，零售方面加大了信用卡和零售消费贷款的投入，这些贷款业务资本占用较小，而且银行的议价能力比较强，资产的收益率比较高，同时这也是未来应对市场化的一个部署。
同业业务规模保持稳定，高收益资产占比提高，同业资产收益率提高约30个BP。
投资业务，加大了国债的投资，目前国债收益率相对较高，又不占用资本，对银行的流动性也能提供比较好支持，非标投资增速放缓，收益率保持在较高水平。
负债方面，客户存款持续较快增长，市场占比不断提高，存款日均余额19,981亿元，较2012年度增长35%，同比增幅更是达到42%，经营基础更加稳定扎实，期末存贷款比仅为63.17%，低于75%的监管上限；
同业存款根据存贷比资产配置需要合理匹配，结构进一步优化，结算类与小金融机构合作带来的同业存款在负债中的占比提高了10个百分点。
在业务发展的同时，我行更加注重资本回报，报告期末各级资本充足率提前满足新规监管要求，核心一级和一级资本充足率8.74%、资本充足率10.89%。
营业收入结构不断优化。
利息净收入同比增长19.15%，在营业收入中的占比下降4.79个百分点。
手续费及佣金收入同比增长68.30%，在营业收入中的占比同比提高5.43个百分点，其中依靠服务能力提升、新兴业务发展的银行卡类、托管类收入同比增幅均超100%。
资产质量保持大体稳定。
面对年初以来经济增速放缓，区域性、行业性风险有所扩散和案件防控风险压力不断加大的严峻形势，我行采取有力措施控制不良贷款上升势头，一方面从行业、区域、客户等多方面入手，对存在隐患的信贷资产风险状况进行持续监测，加强风险预警和排查，及时制定处置预案；
另一方面综合运用呆账核销、重组转化等多种方式，加快不良贷款清收与化解。
截至报告期末，我行资产质量继续保持行业较好水平。
不良贷款比率0.63%，仍保持行业较低水平。
拨备计提充足，拨贷比稳步提升至2.38%，拨备覆盖率377.83%，保持同业较高水平。
条线化改革成效进一步释放。
从企金条线来看，核心负债规模达1.65万亿，较年初增长18.38%；
债务融资工具承销规模1785亿元，同比增长21.40%，市场排名达到第四位；
绿色金融融资业务余额1693亿元，较年初增长50.33%；
现金管理客户日均存款3739亿元，较年初增长43%。
从零售条线来看，核心客户数较年初增长50%，私人银行客户数较年初增长30%，零售中间业务收入同比增长近100%，信用卡营业收入和账面利润分别同比增长90%和70%。
从金融市场条线来看，同业资金来源突破1.3万亿，银银平台结算金额和结算笔数分别同比增长34.70%和46.64%;
资产托管规模达到2.8万亿，较年初增长74%。
集团化经营运转平稳。
截至报告期末，兴业信托受托管理信托资产规模5865亿元，较期初增长75%，受托资产规模居行业第二位，累计实现净利润8.26亿元，同比增长53%。
兴业租赁融资租赁业务余额490亿元，比年初增长23%，累计实现净利润6.88亿元，同比增长32%。
兴业基金资产管理规模超200亿。
目前我行金融牌照已基本齐全，集团化，综合化经营能力进一步提升，为未来的“大资管”奠定了良好的基础。
下半年，我行将紧盯国家宏观政策和市场变化，按照“统筹稳发展，转型增潜力”的总体思路，进一步找准方向，破解难题，继续推动各项业务平衡、协调、健康、有序发展。
调整优化业务结构。
从客户、产品和服务入手，持续拓宽核心负债基础和来源，推动核心负债稳定增长；
坚持“按需组织，随行就市”原则，灵活调整同业负债组织及定价策略，保持合理的同业负债规模和稳定的同业负债来源；
科学把握新增资产投向，确保资产安全，持续优化资产结构。
推进深化经营转型。
在利率市场化进程的加速，金融脱媒持续深化的大趋势下以及泛资产管理时代的“大资管”的背景下，积极有序推动以投资银行、资产托管、财富/资产管理等低资本占用业务为重点的业务转型；
推动传统业务服务“重心”下沉，加快小微企业和零售等资本占用较少、议价能力较强的业务发展；
利用金融牌照基本齐全优势，提高综合化、集团化运作能力。
巩固强化经营特色。
继续做大做强绿色金融业务，保持市场领导者地位；
把握新型城镇化机遇，努力保持城镇化金融竞争优势；
加大金融市场业务创新，提升多市场、多产品、综合化服务能力。
强化管理控制风险。
完善流动性管理机制，严控流动性风险，坚守流动性安全底线；
完善利率管理机制，持续提升定价能力；
完善矩阵式资本管理机制，强化资本集约使用，提升资本综合回报；
完善矩阵式风险管理机制，强化责任约束，提升客户风险管控能力。
当前拨备政策如何？
2013年前三季度，我行计提资产减值损失119.10亿元，同比增加30.07亿元，增幅33.78%。
我行拨备政策，一是按照会计准则的要求计提，二是根据监管要求计提，三是按内部管理要求计提。
今年年初我行就启动了对新兴业务的风险管控，将所有信贷与非信贷业务均纳入到全面风险管理体系中，只要是我们认为应该计提拨备的业务，就要求严格计提拨备，也就是说，我们内部管理的要求，要比监管和会计准则的要求更高。
如果说下一步监管当局在同业业务方面提出更高的拨备计提要求，我们在内部实际已经做好了相关安排，对我们的财务不会造成大的影响。
博时基金：
三季度利息支出增加的原因？
未来资产配置的思路？
6月下旬资金市场流动性紧张，使得同业资金成本短期内大幅提高。
受此影响，利息支出相应增加。
负债成本上升的同时，资产的收益率也有所提高，但提升幅度小于负债成本上升幅度，因此我行净息差环比有所下降。
总体来说，基于对宏观形势的分析判断，4月份以来，我行已经主动放缓了业务发展节奏，并对各业务条线进行了严格的资产负债比例管理，同时通过资金转移定价政策控制资金来源与运用的期限错配。
预计第四季度我行的净息差水平将保持稳定且有所回升。
一是贷款重定价过程到6、7月份已经基本全部完成，新发生贷款利率水平定价水平有所提高，预计存贷利差将保持稳定；
二是同业负债期限短，重定价快，8月、9月同业资金成本已经基本回落到稍高于年初平均水平，而同业资产期限较长，在第四季度还会保持较高的收益率水平。
关于未来的资产配置问题，商业银行大概经历了三个阶段，第一阶段是以传统存贷业务为配置重点，第二阶段是从2005年开始，央行开始控制信贷规模，商业银行应实体经济多样化的融资需求，积极进行跨市场和跨行业的资源整合。
现在，随着“大资管”时代的到来，对我们来说既是挑战，同时也是机遇。
在“大资管”时代，商业银行的理财业务、财富管理业务要健康发展，必须规范有序。
而“8号文”是疏堵结合，既规范理财业务发展模式，又鼓励商业银行积极创新，开发新产品。
最近，监管部门又陆续推出了直接融资工具、银行资产管理计划和资产证券化相关政策，这些都进一步为商业银行怎样更好服务实体经济，怎样更好的转型，走差异化的路子，开辟了新的通道。
高华证券：
对公司贷款定价走势的判断？
目前我行贷款定价主要是按法定基准利率上下浮动。
截至三季度末，利率上浮贷款的占比达到74%，下浮占比不足7%，贷款定价的总体水平在同类银行里居于中游。
现在利率市场化步伐正在加快，央行近期也在加快推进商业银行市场利率定价形成的自律机制，推进贷款基础利率集中报价和发布机制。
商业银行今后的利率报价，从生成机制上来看，要考虑资金的机会成本，管理成本，税收成本，风险成本，还有适当的资本回报。
该机制下首次报出的最优客户贷款利率为5.71%，相当于现行基准利率下浮5%左右。
未来利率水平相当程度上将因利率市场化的推进进度以及信贷规模控制水平而定。
请介绍零售贷款不良的情况及相应风控措施。
周忠：
2013年三季度，我行个人贷款不良余额较年初有所增加，但季度环比有所减少，且不良率仅为0.32%，维持在较低水平；
贷款大多有足值房产抵押，预计出现实质损失的可能性较小。
信用卡方面：
前期我行为进一步提高信用卡盈利能力，主动调整经营策略，吸纳了部分风险较高、收益也较高的客群，不良余额有一定上升，但总体仍处于较低水平，且较高的收益能够完全覆盖不良余额增长。
下一阶段，我行仍将坚持盘活存量、优化增量，更加前瞻性、系统性、全局性地管理风险，从资产组合的角度、从风险传染性的角度去管理风险。
加强对关注类贷款、逾期欠息贷款管控，在有效控制新增不良的同时，做好现有不良贷款的清收与化解工作，确保资产质量基本稳定。
中金公司：
对于应收款项类投资的拨备计提情况？
邹积敏：
我行在今年年初就启动了包括应收账款类投资在内的新兴业务的风险管控措施，主要是围绕着标准化建设来展开。
具体工作包括新兴业务产品的定义、核算科目标准化、合同文本的拟定，还包括流程上的管理等相关事项。
我们的目标是要将这些新兴业务纳入到全面风险管理体系之中。
同时，这些业务都必须在风险管理上是可计量、可评价的，具有较高的透明度。
此外，如果在业务中我行承担了信用风险，那么这些业务和产品必须做到可分类，要相应地计提
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