成 功 的 销 售 要 素Word文件下载.docx

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（6）判断力――良好而正确的判断力是成功的最大因素；

反之，错误的判断则

　　　　令人一败涂地，前功尽弃。

（7）说服力――有强劲的说服能力，技巧地推荐房子的优点，常能赢得客户的

　　　　心动而成交。

（8）分析力――站在客户立场分析市场、环境、地段、价位、增值发展潜力，

　　　并比较附近土地加以个案分析；

能分析得更周到则更能操握成

　　　交胜算。

四、丰富的常识:

　　与客户洽谈时，除了交换专业知识的意见外，不妨谈及主题外的闲话，若销售人员具有丰富的常识与灵活的谈话技巧，可借此缩短与客户间的距离，强化销售时的影响力。

客户购买动机之研判

一、投资性：

如为非需求性或非必要性之购买行为，这种消费多属有闲钱、零存整付或预期增值之购买行为。

这种市场形态的顾客多为第二次购买，购屋性质以商铺、写字楼为多数。

二、需求性：

多为切身需求或居住、办公或经商之购买行为。

产品对象多为纯住家、店面住家或办公室，此种需求且多为第一次购买。

三、投机性：

系为短期资金之流通运用并预期增值或因物价波动，而产生购买动机，并于短期内即预备抛售之购买行为。

四、保值性：

因预期涨价、货币贬值或物价波动，而将资金提出、购买商品；

避免因物价上涨而导致货币贬值。

推销九招式

一、接待：

以礼貌的态度、清晰的口齿、微笑的表情、坚定的信心，去接触每一位客户。

二、介绍：

介绍的重点应注重对地段、环境、建材、增值潜力、发展趋势、价位、景观、交通、市场、学校、产品的特征加以介绍，但宜采取循序渐进的介绍方式，让客户不致发生反感，且能有深刻印象和购买的欲望。

三、观察：

对客户加以进一步分析与观察，找出有购买意愿可能性的客户，加以把握。

四、反问：

与客户交谈之中，反问客户常可以拉近彼此距离，试着以客户身份，在替客户着想的反问中，探索购买意愿的大小。

五、判断：

根据经验，判断客户的反应，或根据客户所提出及所答询的言谈中，去判断客户的实际购买力。

六、迎合：

在推销商品时，有时不得不作迎合性的诉求，当场对客户的特别要求，给予适宜的处理，博取客户的好感与信任。

七、刺激：

刺激客户的购买欲是推销房子言谈中最重要的目的，因此购买欲的刺激，有赖交谈与气氛的密切配合。

八、攻击：

刺激购买欲后，就要展开攻势，使客户很满意地签下订单。

九、追踪：

追踪客户，依据经验常有回头客的可能，因此不能遗漏对客户的资料追踪，密集式的追踪，常可以达成“再促销”的佳绩。

销售现场布置及气氛的运用技巧

销售工具运用得是否得法，对销售量有很大影响。

一、洽谈桌椅的布置：

最好运用圆桌，使客主无大小尊卑之别；

运用矮桌，可减低客户的抗拒性；

不要使客户的座位面向大门，否则易使客户分心。

二、柜台桌椅的放置：

柜台桌椅不要太接近门口。

将建筑物的模型图摆在入口处附近，使客户对商品有明确而深刻的印象，同时也给人有缓冲的余地，减少对立的感觉。

三、接待中心面积的选择与布置：

接待中心的大小会使人有空旷或过分拥挤的印象。

所以面积和布置必须针对客户的多少和消费者阶层来决定。

四、样板房的选择与布置：

设置样板房的目的，是要使客户对该建筑物的形式、隔间、布置，有个明确的印象，以便有利于推销。

因此，样板房的面积大小也和接待中心一样，需视销售对象而定。

以套房来说，样板房以35－50平米为宜；

住家则以90－110平米较恰当，但还需视地段作弹性调整。

五、模型的制作与销售配合：

制作模型的目的是为了让客户了解建筑物的外观、环境、地段、规划、公共设施等。

应与销售互相配合，以利于销售。

六、预售许可证、营业执照、业绩的安排：

可在接待中心展示出工地的建筑执照、开发商的营业执照及业绩情形，甚至连公司负责人的简介也可展示出来，以取信客户。

七、平面***及墨线图的表达技巧，必要时可将***图放大以显出较大的格局。

至于***图中的人物、家具可以缩小，以使建筑物相对显得宽大些。

八、销售状况表的运用：

在销售业绩未达百分之四十时，最好不要展示销售状况表，以免客户觉得房子剩下很多，选择机会也多，而造成不想买的心理。

但是，到了销售率达百分之八十时，也不要展示销售状况表，以免影响销售状况。

因为客户会觉得只剩下的百分之二十是别人挑剩下的房子。

九、扩音器、鞭炮、红条等促销工具的运用：

通常每天有两个销售高潮，一为上午10－12时，一为下午3－6时之间，在这两个时段内，应掌握现场气氛，以鞭炮、扩音器、红条等制造现场热闹的买卖气氛、以促进“买气”，掌握“买气”。

十、妥善的将价目表配合付款方式、及贷款的处理，也有助于销售。

十一、了解同一地段相同性质的商品，并加以比较、分析、利用。

十二、要注意与客户消费习惯有关的销售行为。

十三、促销活动的掌握：

销售现场通常很零乱，所以销售时应事先分组，有计划的展开促销活动，如发DM、贴红纸条、过滤客户、消息传达、制造买气、掌握现场。

十四、其他：

如公司商誉、信用、业绩、经验、关系企业、有时也可成为销售时有利的工具。

销售技巧

一、不要给客户太多的选择机会：

有时客户面临太多的选择时，反而会犹豫不决拿不定主意。

所以，最好能在一至二个机会下，比较销售，做成决定。

二、不要给客户太多的思考机会：

客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会使他决定不购买。

所以销售人员留给客户思考时间的长短要适当。

三、不要有不愉快的中断：

在紧凑的销售过程中，若有不愉快的中断，可能就会失去先机。

四、中途插入的技巧：

在进行说服工作中，如有人从旁插入，谈及与销售人员前后不相关的问题，易会使客户产生怀疑的心理。

五、延长洽谈时间，使客户人数增多，造成购买的气氛。

尤其是销售初期，客户较少时更要尽量延长洽谈时间。

六、欲擒故纵法：

不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失的心理，达到签约的目的。

七、避重就轻法：

采取迂回战术，避重就轻，来争取客户。

八、擒贼擒王法：

面对一组客户同时欲购买时，要从中找出具有决定性力量的人，集中火力攻击。

九、紧迫盯人法：

步步逼近，紧迫盯人，毫无放松，直到对方签下订单。

达成销售目的之前，决

不轻言放弃。

十、双龙抢珠法：

在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽速做成决定。

十一、差额战术法：

当己方的商品价格订定的比他方贵时，要采取差额战术法，提出己方商品的优点、

特点、品质、地段、环境，与对方商品比较分析，使客户了解价格差异的原因，及付出较高金额购买后所获得的利益。

十二、恐吓法：

告诉客户要捷足先登，否则不但失去优待的机会，而且可能买不到了。

十三、比较法：

必须与其他地区竞争商品互相比较，以使客户了解已方商品与其他商品的不同点。

十四、反主为宾法：

站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，而消除对立的局面。

十五、安排座位时，不要让客户面向门口，以免分散注意力。

十六、不要节外生枝：

尽量将话题集中在销售商品方面，避免提到题外话。

十七、连锁法：

请客户介绍客户。

十八、应先充分了解客户之需求、偏好、再行推销；

若不了解客户就拼命推销，反而容易引起客户反感，徒然浪费时间和精神。

十九、运用专家权威的有利立场。

二十、运用丰富的常识：

销售人员如能同时具备丰富的财经政策、市场行情状况的常识，往往可以作为说服客户的有力工具。

二十一、不要与客户辩论：

先让客户讲出他的观点、意见，再设法一一解决。

不要与客户正面辩论，因为当你辩赢之时，客户也失去了！

　销售问题的处理技巧

一、重复销售：

不幸发生销售重复的问题时，最好能设法引导双方购买另一件商品。

如果处理不当，有时须赔给客户双倍甚至更多的订金赔偿。

二、杀价问题：

最好不要允许客户杀价，改以赠品代替杀价。

三、赠送问题：

事先要赋予销售人员赠送的权责，那么在销售场合中，销售人员才能肯定的给客户答复。

四、贷款利息的收取方式：

在签约时，须详细对客户说明贷款利息的条款，以免收款时，发生无谓的纠纷。

最好能将利息不漏痕迹的平均加在房价中，就不会造成客户太大的负担。

五、规费、税收取问题：

最好能将规费、税等费用列成一张表格，使客户能一目了然。

六、退屋问题：

冲动型的广告诉求易造成退屋率偏高。

凡遇有客户要求退屋时，须先问明退屋原因，了解问题症结，设法解决。

如果无法解决可告知客户，等房子再出售之后，才可退回订金；

并须写下退屋委托书，以免造成日后重复出售的情形。

七、前期款收款过重问题：

如遇有客户反应前期款过重时，销售人员可以“地下室工程费高”或“担心物价波动而预先订购各项建材”为理由，向客户说明。

八、签约时，若客户要求销售公司盖章，销售公司只能以见证人的身份盖章。

九、对客户孩子的处理方式：

当客户与销售人员洽谈时，公司内其他人员应将客户的孩子带开，以免影响大人的。

思考，造成销售的障碍。

十、变更隔间时，建材费用的补贴问题：

通常公司于建筑工程进度进行到某一预定程度时，统一办理客户更改隔间问题，并对建材和工资作明确合理的贴补。

十一、由样板房产生的细节问题：

样板房内应明白标示哪些设备是附赠，哪些设备须客户自行购买，以免将来发生纠纷。

十二、工程问题：

有关工程方面的问题，最好能请具专业知识的工程人员在销售现场协助解答。

十三、客户表示犹豫要返家与家人洽谈时：

聪明的销售人员应说服客户将家人带至销售现场，以争取与客户再次洽谈的机会，使购买行为成立。

十四、当客户表示别家公司的商品较便宜时：

销售人员应事先准备好充分的市场资料，对客户仔细分析其他商品的优劣点，从而说服客户。

十五、当客户表示身上的钱不够时：

此时销售人员有两种处理方法，一为客户身上有多少钱就收多少，另一方法是陪客户一起回家取钱。

十六、客户希望保留某一户时：

最好保留时间不要超过12－14小时，同时要做客户追踪。

十七、客房要求下次再补足订金时，尽量不要将时间拖太久，并密切追踪。

客户提出反对意见时的应付办法

常用的应付方法有几种：

一、先肯定后否定法：

先顺着客户的说词，不作正面冲突，然后再回头详加辩解。

如：

“是…，但是……。

”

二、询问法：

用问句套出客户反对的理由，意见后，再设法一一解决。

三、转移法：

分为转出法与转入法两种，转出法就是暂时把问题搁置一旁，避而不谈；

转入法就是把问题的中心引入更深的层面，以专家的立场对客户解释。

四、拖延法：

若销售人员遇无法立即解决的问题时，应尽量拖延时间，待适当的人员来临后，找出合理的理由，再向客户解答。

结束推销的方法

为了尽量达成销售的目的，可以下列几种方法来结束推销，达成销售：

一、枝节末梢问题决定法：

由小细节问题的肯定，引导客户购买。

二、有利点集中法：

将该产品的优点密集说明，增强客户的信心，而决定购买。

三、肯定系列问答法：

提出一系列的问题，引导客户做肯定的答复，在肯定的气氛下，帮助客户下决心购买。

四、假设法：

如客户同时喜欢上两、三户，而不知如何取舍时，可从旁以假设的语气，套出客户真正的心意，以协助客户选择。

五、日期、数量催迫法：

强调销售日期与数量的限制，促使客户早日购买。

客户类型分析与对策

依客户类型的不同分别说明应对的方法如下：

一、趾高气昂型：

这类型的客户常拒人于千里之外，盛气凌人、不可一世。

应对策略：

以尊敬、恭维、不卑不亢的态度对待，提供些特别的服务，但须坚守立场。

二、过于自信型：

这种类型的客户主要特征是不时的打断销售人员的谈话，以显示自己的知识。

在销售人员有机会提出建议前，他常常说“不”。

让客户尽量发表意见，伺机再提出自己的看法和意见。

三、挑三拣四型：

这类型客户经常不断的挑剔你的公司或产品，提出种种不合理的要求。

探询对方不满意的原因所在，一一予以详解，用事实来支持自己的论点，并且少谈论题以外的话，以免节外生枝。

四、冲动任性型：

这类型的客户往往很冲动，决定下得很快，不待销售人员有说话的机会，就下论断道：

“我没有兴趣。

将客户引至别处，单独商谈，以免影响其他客户购买心理。

当对方说“不”时，不要立刻让他离去，以较和缓的声调与之洽谈。

五、口若悬河型：

这类型的客户喜欢开聊，常使销售人员在销售过程中被不相干的事情干扰。

推销人员遇到这类型的客户时，要随时注意将谈话拉回主题，并由对方的谈话中，找出更多的意见来推销。

态度要和善，但不可显得过于热络，选择适当的时机结束推销。

六、沉默寡言型：

这类型的客户只注意听别人说话，不发表意见，对推销人员的话不作反问，无动于衷。

先引导对方谈些他自已的专长，再引起他对商品的兴趣，鼓励他说出自己的观点，甚至可以问答的方式来引导对方开口说话。

七、畏首畏尾型：

这类型的客户购买经验不够，对产品不熟悉，所以很不容易下判断。

以和善的态度给对方安全感，明确的说明商品的各项情形，并提出保证及业绩、经验。

八、急躁易怒型：

这类型的客户特征是脾气急躁、易于发怒。

最好由异性来应付，说话要简单明了，造成愉快的气氛。

九、疑神疑鬼型：

这类型客户的疑心病很重，不轻易相信人。

推销人员对这类客户须耐心解释，详细说明，提出各项说明文件及保证，以取信对方。

必要时可以老客户做见证人来进行促销。

十、神经过敏型：

这类型的客户尽往坏处想，任何一点小事，都引起他的不良反应。

推销人员多听少说，神态上要表示出重视对方的样子。

不要随便开玩笑，以免说错话，而使对方信以为真。

销售技巧贵在熟能生巧，除了知性上的理解外，还须从实际工作中不断去体会、改进，才能至于炉火纯青之境。

应付难缠客户的功夫

“好客户”在房屋销售的经验中并不常见，毕竟房地产是价值高昂的商品，客户们只有惟恐问得不够详细，甚至于和销售人员进行斗智、耐力的比赛后才作决定。

所以，“万一”遇上一个好客户，销售人员难免会受宠若惊的“吓了一跳”，而遭遇到难缠的客户才是司空见惯的，几乎每一位房屋销售人员都会经常遇到“令人难忘”的恶客。

有人戏称房屋销售人员必须具备十八般武艺，其中最重要的一项，指的就是应付难缠客户的功夫。

所谓难缠的客户，类型固然很多，但大致上依时间来划分在两种情况下会遇到：

一是公开销售时，一则是销售后交屋时。

公开销售时，最常见的“缠”人客户，大部份都是对产品不满意，但又因地点或位置很吸引人，心里正犹豫未定型的客户，他们只好针对产品发牢骚，繁繁琐琐的可能争辩一、二个小时，这种唠叨的客户，销售人员在谈话中，如果抓住了他的心理，即可对症下药，大可反击并且加重说话的语气，运用自已比客户对产品更了解，强调产品的优点，并且避重就轻的跳开他所不满意的地方，甚至于不妨直截了当的告诉他“天底下没有十全十美的房屋”，这栋房屋的其他特点还为其他房屋所不及，继之以诚恳的和他讨论，通常在工地现场热闹气氛下，这样的客户心理是很好控制的。

另有一类型的客户是对付款方式的异议，通常他们可以拿着付款表，逐一的质询，因为对于金钱价值的运用是相同的，所以这类型的客户通常是生意上的高手，他懂得金钱运用之道，当他一条一条的请你解释时，销售人员只好仔细聆听，然后非常冷静的回答，公司的收款方式，也是循序渐进的，虽然地下室开挖就开始收款，但没有地下室的施工，哪来楼上的“豪华住家”？

避重就轻的和客户轻言慢语。

另外付款上客户坚持因为买了整层楼必须作“折扣”上的优待时，销售人员面对这种问题，有经验的人通常都是采取“快刀斩乱麻”的态度，问明白了客户是诚心要购买，那么就专案处理，请公司的负责人做裁决了。

这些客户几乎都有一共同现象，都是“不厌其烦”，但对于销售人员来说，却不是好现象，“蘑菇”久了，可能引出的问题更多，因此许多有经验的销售人员，在遇到客户时，采取的方式经常是先静静的听客户发表意见，然后抓住问题的核心，再展开快速

的反攻。

当然这其中包括对心理的判断和口才的运用，俗话说“一种米养百种人”，客户也各有不同的修为，销售人员在言语间的分寸，就只能归诸个人的功夫了。

至于“恶客”，在销售人员的经验中，公开销售时，是很少有的，因为真正的恶客，在公开销售时，公司都会示意放弃的，可是在销售后的交款、交屋时，恶客却有偶现的可能。

在目前许多大建设公司，都设有售后服务部门，而这个部门最头痛的问题就是恶客难缠。

所谓恶客，倒并不一定是横眉竖眼的蛮人，有许多貌似绅士的大亨，往往就是销售人员眼中的恶客。

辟如，有一位稍具社会地位的人士，某案子公开时，他爽快的签下一张即期支票十万元，订下两户，销售人员忙不迭手的赶快递给他两份契约书。

可是，当工地开工了，希望他缴第一期款时，他却又轻松的告诉你不订了，订金当然如数退还，因为他具有某种社会地位，连老板都不敢得罪他，但他所预订的房屋，却因为错过广告期间，以后销售就比较困难了。