销售经理操作手册Word文档下载推荐.docx
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3、广告计划与实投：
4、广告费承付必备条件
5、广告费使用权限
6、广告费使用审批办法
第八章人事管理制度
1、促销员招聘流程
2、聘用促销员申请表
3、聘用人员工资报表
4、招聘登记表
5、聘用协议
6、销售人员聘用与培训
7、公司销售人员着装要求
第九章终端销售管理
1、货架管理流程
2、货架商品周报表
3、商品陈列
第一章客户开发程序与管理
1.1客户开发流程图
名片
展览会与行业活动
各种名册
电话询问
客户介绍
市场走访
市场调查
筛选待开发客户
营业执照
财政状况
信誉
经济实力
税务登记证
管理水平
上门了解
委托资信公司调查
考察
行销网络结构
考察结果报告
区域经理&
省级销售经理申报
销售部经理审核
销售总监
正式洽谈
1.2选择经销商要素
1、经销商具有经营资质及固定营业场所
2、经销商的地理区位是否利于产品的储存与运输。
3、经销商的销售网络与铺货能力：
经销商有多少个分销点，能把我们的产品辐射到多大的区域。
4、经销商的信誉，信誉调查包括：
#通过行业协会等组织中的亲密朋友了解。
#通过与经销商做生意的其它企业的业务了解。
#委托资信公司调查。
#从个体市场了解。
5、经销商的经济实力，是否有固定的销售人员。
6、经销商是否本地区行业中的佼佼者。
7、经销商的预期合作程度。
8、经销商与我们合作的积极性是否高，如果经销商对与我们合作很感兴趣，就会积极主动地推销企业的产品。
1.3开户、终止及变更客户资料：
1）开户：
A．新开户必须上报开户原因及市场情况，经公司核实批准后实施；
B．同意开户后提供经销协议、开户登记表（省级经理签字），营业执照副本复印件，全年计划表，合同评审表。
C．营业执照上的法人或负责人不是协议上的签署人的，需同时提供由法人或负责人签署的授权委托书。
D．协议加盖公章或合同章，所盖章与营业执照，合同抬头相符，签名与营业执照上的负责人相符。
E．开户资料经公司营销部审核批准后款到即可发货。
F．集团消费售价按经销商出货价的实际，款到发货，若实行出厂价的需提供相关说明。
2）终止业务：
A．若因一个月以上不进货而终止业务往来的经销商必须经公司营销部核实批准，其他原因要申报公司批准；
B．中止业务经销商必须在当月报批并通知内勤，否则发生问题由省级经理负责。
3）客户资料更改：
A．更改抬头，需经销单位出具盖有新老单位两个公章的更改函寄内勤后执行；
B．更改原签协议上的重要内容则要求补签经销补充协议交行政部门审核；
C．更改账号，税号等其它内容必须发更改函方可更改。
D．经销商必须具备直接打款发货的能力。
从我公司直接发货才予开票。
我公司不代开发票。
1.4经销商资讯考察要素（见下表）
《经销商资讯考察表》
一、分销商的基本情况（□□□代表经销商名称）
1、组织结构（总经理、□□□业务部经理、财务人员、后勤等所有与□□□有关的重要人物）
2、所有权/注册资本/流动资金
3、业务范围
4、主营业务
5、雇员情况
二、销售情况
1、所经营的品牌权
2、06、07年至今营业总额
3、各品牌（或各公司如、、）销售额
4、07年至今为止□□□的销量、总销量、总订货额
三、分销商业务员
1、专属□□□的业务人/其它品牌业务人员
2、□□□和其它品牌业务人员的分工（多少人跑零售、多少人跑批发等）
3、业务员有没有经过专门培训
4、业务员奖金数目？
谁负担（公司还是分销商）？
5、业务员基本工资
四、覆盖率
1、A/B/C/D店的覆盖权
2、□□□对覆盖率的要求
3、业务员有没有划分区域
4、乡镇覆盖情况
5、二级分销系统
五、销售运则
1、客户名单
2、拜访程序
3、每月销售指标
4、销售情况报告系统
六、资金
1、□□□和其它竞争品牌的专属营运资金
2、给零售商的帐期
3、与□□□公司每月结帐的日期
4、最新□□□库存报告
七、供应链
1、订货周期
2、谁负责下定单
3、收到订货所需时间
4、谁负责送货给客户（送货车辆、人员）
5、坏货情况
6、分销商仓库的管理情况（费用、开放时间等）
八、价格
1、分销商售货给不同渠道的价格结构及其毛利
2、分销商经营费用（办公费、车辆费等）
3、竞争品牌的情况
九、公司业务情况
1、工作职责
2、促销的管理
3、对分销商的管理
4、主要困难
1.5经销商资料卡
《批发商资料卡》
单位名称
经营其它厂家主要产品
其它名称
是否为代理商或经营部
年销量
年销额
地址
主管姓名：
性别：
电话：
业务联系人：
仓库地址：
注册资金：
邮编：
电报挂号：
传真：
经营性质：
专业性质：
员工人数：
店面面积：
库房面积：
车辆：
与公司开始合作时间：
去年营业额：
我公司产品情况
品名
---年各月销售量统计（出货）
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
代理区人口：
年人均收入：
批发市场（大、中、小型）
代理区域：
批发季节自月至月高峰期月至月
07年代理商零售网点布货统计
主要大中型店名称
上货品种
代理商所在区域大中型商场总量
小型店及批发市场产品上货统计：
1、小型店产品上货家数：
2、批发市场产品上货家数：
1.6终止客户报告
《终止客户报告》
客户名称：
建立联系时间：
最初联系人：
目前联系人：
来往主要业务：
终止客户原因：
目前来往财、物、帐等情况：
终止客户可能造成的影响：
终止客户的步骤：
终止客户申请人签字：
省区经理（或区域经理）签字：
销售部经理意见和批示：
1.7市场信息反馈表
《市场信息反馈表》
新市场区域：
调查时间：
人数
工资平均水平：
消费习惯
大商场、大经销商
销售额
主要竞
争品牌
品牌名称
广告形式
主要传播媒介情况：
主要电视节目收视率
主要报纸发行量
主要杂志发行量
其它
2.1合同签订流程
法律诉讼
顺利实施
交内勤存档
合同结算
合同执行跟踪
内勤签章
合同执行
合同签订
委托代理人签字
权限内
YES
达成谅解
调解不成
调解
2.2合同执行状态表
《月合同执行状态表》
区域：
合同
编号
操作业务员
客户
金额（元）
合同规定实施日
实施规定截止日
合同执行状态
覆约情况
备注
未开始
进行中
已中止
已结束
合计合同数：
3.1回款程序流程图
回款程序流程图
做好对帐表
发出商品
提出回款要求
定时与财务、仓管
员对帐、签章
公司据对方可
结算金额开票
交经理或财务
会计签章
会计办理汇票
入公司帐户
3.2收款的技巧
许多业务人员热心于推销，却对收款及售后服务缺乏兴趣。
企业倒闭之原因多半在于周转不灵，所谓黑字倒闭就是资产负债表上许多应收帐款，亦列有盈余，但是大半的货款收不回来，弄得资金周围不灵而倒闭。
收款工作之顺利否成功为企业盛衰的关键。
业务员应有此认识，我们提供商品，经销商负责销售，彼此平等，向经销商收款是理所当然的事。
在事实上，业务员常有一种心理障碍，担心一旦向经销商收款，可能引发经销商将未销之商品退回，以致一拖再拖。
因此收款是否顺利，实在是业务员之客情培养、信用调查、售后服务是否落实，客户服务不佳，收款技术再高明亦属罔然。
收款技术一般而言可诉求下述顾客付款心理。
1、养成顾客定期付款的习惯。
2、提出同业的付款情况，刺激业者模仿，提高收款效益。
3、诉求同情心，如诉求收款不佳将受到主管的责难、减薪，或是公司资金周转困难等等，引发经销商同情。
4、给予顾客遵荣及自负，例如：
“像您这样公司，这点帐款一定不成问题”。
5、碰到有心赖帐的客户，要考虑是否须停止交易，切忌害怕退货而延误解决时机，造成呆帐。
要收款顺利，除了上述各点，掌握经销商最好的收款时期及时段，和管理单位及时提供正确的回款资料也是须要注意的。
3.3资金回笼：
1．论客户采取何种回款方式，资金必须到达公司账户后方能发货。
2．应尽量建议客户通过___________银行回款，以加快资金进帐速度。
3．客户要求打承兑汇票必须事先征得公司同意且须内勤通过银行查询确认无误后方可发货。
4．拿到客户汇票应仔细检查以下项目：
A．必须有两联，且为第2.、3联；
B．应盖有银行结算章并且印章应当清晰可辨，否则须退回重盖；
C．大小写金额应一致，缺一不可，否则须退回重办；
D．出票期应正确且不能超过一个月，否则须重办；
E．收款人全称和账号必须正确，否则须重办；
F．汇票大写金额前不能有“现金”两字，否则不能入公司帐，须重办；
G．城市商业银行汇票收款人台头需开“河北欣奇典生物科技有限公司”全称；
H．汇票签发银行密押必须正确且必须要有银行标示码，否则需要银行通过电报更正；
I．若客户借用他人账户向公司汇款，应要求客户提供被借用账户明确同意入客户帐证明并签字盖章，与汇票一同寄回，否则须重办。
5．汇票一律用特快专递寄回公司。
6．一旦发生退票，内勤将电话通知省区经理并将汇票特快专递退回重办，客户经理应要求客户尽早（可在收到退票前）重办汇票并特快专递寄回公司。
4.1退货流程
开退货单
清仓
内定
勤销
财帐
核
入仓
记帐
产品核对
签收手续
办回
事公
处司
退
货
补货
开调拨单
开退货单给商家
退货报告（商家）
货源品种调配
核定退货数
退货
4.2销售退货处理流程图
省级经理
营销销售内勤
整理、分类、报检
核对退货品牌数量
公司临时存放库
工厂质检部
检验并提出处理意见
需修理
成品完好
需报废
营销部内勤
生产部
营销部经理签字
修理
营销部总监审批
修理费用
检验
财务部
营销财务调整
4.3退货报告
《退货报告》
公司：
我单位于年月从你公司购进价值人民币元索芙特产品一批，现因（①销售季节已过；
②产品质量问题；
③库存量过大。
）上述原因需向你公司退回以下索芙特产品，请予接收。
退货品种
数量
金额
其中残次品有
备注
退货单位（签章）：
年月日
4.4货物短少的处理
1．客户提货时发现车皮铅封破损和货物短少，应立即要求铁路部门出具记录，省区经理要敦促客户将铁路大票原件、出库单及发票原件、短少货物品名、数量清单寄回公司内勤报损（必须在10天内寄出），内勤确认无误后计算报损金额并按程序通过核准后抵销客户的已发生货款，同时向保险公司理赔。
2．短少货物数量超出20箱时，省区经理必须到站清点确认，并通知公司，公司核实后按公司处理意见执行。
3．客户提货时发现车皮铅封完整但货物短少，应立即通知省区经理，省区经理应尽快到站清点确认，并通知销售公司，按公司处理意见执行。
4.5产品质量问题：
1．经销商出现产品质量问题后，分管省区经理及时查验确认并报销售内勤，待公司提出处理意见后执行（一周内未答复可举报）
2．零星产品报损，需附损产品实物照片。
由区域经理\销售部经理签字确认经公司批准后执行
3．报损批准后以退货还货形式处理；
如果是降价处理，则需经销单位提供正规收款收据，以抵货款形式直接入账（要扣产品增值税）。
4．公司未批准前，不得擅自处理。
5．过期产品不属报损范围。
6．经销单位需退货时，事先填写退货单经审批后方可退回，公司按仓库实收数冲账
7．增值税单位需附当地税务局退货证明。
附件：
用户申请疑难产品处理单
市场名称：
经销单位：
地址：
产品名称或外包装种类
产品批号
规格
要求处理数量
原发货量
处理数量与原发货量比例
客户理由及要求
区域经理签字
营销部意见
质监部意见
生产部意见
经办人：
处理日期：
4.6调货：
1．因市场需要经销单位相互调货，若对方银货二清，由各省客户经理与客户自行处理，若需公司帮助冲帐需提前申请，经公司批准后实施（内勤核实调入单位有否资金并单独挂帐）
2．需公司冲帐的调剂货源，调货完毕后，由区域经理填写调货单，附调入单位收条，调出单位原发货增值税发票。
经审批后红蓝字调帐。
5.1经销商管理规范
经销商是公司的重要协作伙伴，销售人员必须与他们坦诚相待。
为能更好的协调好销售人员与经销商的关系、公司与经销商的关系，更进一步的促进双方的销售，取得共同发展，公司特制定了以下销售人员对经销商的管理规范：
1）树立观念
1．销售人员必须与经销商坦诚相对，树立“顾客为上帝”的观念，决了为了一已之利，欺骗经销商。
2．销售人员在销售过程中公平的对待不同经销商，不遗余力的协助经销商做好各种销售及服务工作。
如在工作过程中与经销商产生矛盾，或有其他隔阂，必须立即反馈至公司。
3．销售人员在销售工作不得拿经销权或其他东西欺诈或胁迫经销商，侵占经销商利益，损害公司的形象。
4．销售人员必须把公司利益放在首位，决不允许在销售工作中与经销商串通一气，损害公司的利益。
2）日常工作
1、销售人员必须经常拜访经销商，了解市场销售情况，及时协助解决经销商提出的各项问题。
2、销售人员必须当天将公司的政策信息传达经销商。
3、销售人员引导经销商合理要货。
由经销商制定补货计划、销售人员确认补货及汇票，销售内勤进行准确发货。
4、每月月底，督促经销商如实填写客户反馈表，及时寄回销售部，以便公司及时了解市场动态，解决各项问题。
3）开展促销活动
1、销售人员要协助经销商开展铺货等工作。
2、公司的各类促销活动由销售人员配合经销商共同开展，并帮助经销商填了各类报销表格，及时给经销商冲帐。
3、合理给经销商配置促销物料，协助经销商做好促销活动，并解决活动中出现的问题。
4）售后服务工作
1、产品到站后发现纸箱破损、产品短缺时，销售人员必须立即赶赴现场，进行实地查看，并请经销商做好取样、照相等工作，当天将信息反馈公司。
同时，填写疑难问题处理单，各类资料寄回公司报损。
2、在产品销售过程中发现质量问题或有疑难库存等问题及时反馈公司，并在一周内将疑难问题处理单及相关资料寄回公司，以便公司及时处理。
3、协助经销商做好消费者投诉工作。
4、销售人员负有为经销商核对帐目，清理帐目的责任。
对经销商提出帐目问题时，必须在一周内进行解答。
5）经销商设置问题
1、销售人员必须根据市场情况调整分管地区的经销商。
如需要增加经销商或调整经销商分管区域，须提出新单位的基本状况，经同区域经销商认可后予以增加。
2、取消经销商也必须根据市场实际情况，拿出理由上报公司，待公司认可后执行。
6）处罚规定
1、公司将对销售人员进行定期及不定期的抽查，发现有违反以上情况者，公司将根据情节严重程度，进行罚款、开除、直至追究其刑事责任。
2、销售公司每月根据经销商的客户反馈表以及日常投诉清查，确认销售人员违反公司规定者，公司将根据情节严重程度，进行罚款、开除、直至追究其刑事责任。
5.2经销商须知
1）关于汇票：
您的到款速度将直接影响您的发货时间，请您的会计务必小注意以下几点：
1、汇票抬头：
河北欣奇典生物科技有限公司，帐号________________，开户行：
_______
2、汇票尽可能是_____银行的汇票，如系凭汇票传真件补货，必须由公司省区经理签字确认汇票已邮寄公司，并注明经销商名称、汇票号码、金额及报站内容，销售内勤方可操作。
客户汇票邮寄由客户承担。
3、采用电汇时，必须资金到我公司帐上后才能发货，因此电汇单传真件不能作为报站凭据。
2）关于协议
对于已开户但需更改抬头的经销商，需经销单位出具盖有新老单位两个公章的更改函及时寄给内勤。
若更改帐号，税号等其它内容则必须发更改函方更改。
若更改原签协议上的重要内容则要求补签经销商补充协议。
3）客户旬月计划及反馈
每月逢1、11、21日客户需填写要货计划；
每月30日填写客户情况反馈表。
4）公司发货管理
1、填写补货单时要书写清楚，品种、规格、数量要准确规范，并且有贵方签字或盖章。
为保证客户能准确及时收到货物，铁路发货涉及到站，到货地址问题，公路涉及送货地址等需客户确认无误。
发货单上提醒内勤将未带出的配送及促销产品带出。
货物一旦发出原则上不予更改，尤其是出库单已开出。
紧俏产品尽量不要与其它产品拼车，否则影响其它产品正常发货。
省区经理要对已报未发产品进行跟踪督促。
2、公路送货客户：
一定要在出库单回单上填写清楚实收产品名称、数量及随带的包装材料、促销品等而且需签字盖章。
否则出现问题我方概不负责。
5）促销活动及其报销
促销费用及产品由客户垫付时：
1、如系我公司统一促销，公司将有统一的致客户函说明；
2、如系部分省市地区活动，请在公司省级经理出具区域经理以上负责人签字的活动批件后予以积极配合；
3、未见总公司批件，公司任何销售人员私自向贵司借款借物或促销请均予以拒绝。
6）报销：
客户交报销资料给公司相关人员时务必取得收件人的收条，以防资料遗失。
我公司统一促销活动一般都有一个报销的表格，只要严格按表格上的内容填写和附上所需资料即可。
若我公司无统一格，则客户及区域经理按如下内容提供促销活动报销单据：
1、本次促销活动经公司同意的批件、活动的具体实施方案及活动总结；
2、提供需有省级经理及经办人签字的“市场促销费用报销清单”；
3、代垫活动费用的经销单位需出具有效的收款收据；
4、赠送奖品的活动需出具购买奖品的有效发票，以公司产品作为促销的，需有代垫经销商出具的产品出库凭证；
5、抽奖形式的活动要提供“中将人员（客户）清单”，及真实有效的中奖者联系号码等。
促销活动一般在活动结束后一周内寄回内勤处。
大型活动要每十五天反馈一次。
6）堆头费报销
1、堆头费报销需附有内容详实的堆头照片，若部分超市不允许拍摄，请让超市相关采购人或柜组负责人出具说明。
2、商超必须开具财税部门监制的正规收据或零售发票，开零售发票的要有特殊情况需要开具使用零售发票的情况说明。
所开收据或发票，必须在经销单位名称后面加上“欣奇典堆头费”。
3、对经销单位垫付的堆头费，需经销单位开具正规收款收据，并在收据上注明“代垫”字样；
若确实无法开具正规收据，要求经销单位在商场超市开具的收据背面盖上公章，注明“代垫”字样。
7）产品报损
经销商出现产品质量问题后，应首先进行翻箱整理，如确因产品问题造成无法销售的可提出书面申请，要求公司予以报损。
但须省区经理查验确认报损数量，报损申请需附疑难产品处理单和报损产品实物照片，疑难产品处理单上各项内容要写全，并由客户经理签字后寄回。
内勤收到报损材料后进行审核冲帐。
如我公司同意报损，一般以退货还货形式处理；
如降价处理，则需经销单位提供正规收款收据，以抵货款形式直接入帐（要扣产品增值税）。
在公司未通知可以处理前，经销单位与省区经理不得私下处理。
我公司对过期产品不予解决。
客户要对寄回公司的产品报损进行跟踪督促。
8）调货，退货，转帐操作：
1、因市场需要经销单位相互调货需提前申请，公司批准后实施，货调完后，省区经理填写调货单，附调入单位收条/调出单位原发货增殖税发票，经我公司认可后作红蓝字调帐。
2、经销单位发生退货时需事先填写退货单经审批后方可退回，开增殖税单位需附当地税务局退货证明，我公司按仓库实际收货数开出库单，发票冲帐。
3、客户与客户之间转帐要有转出单位的许可证明、转入单位的收据、经办业务员的签字认可。
客户退款一般在终止业务往来和次月办理，需客户提供：
终止业务往来申请清帐退款的证明，正规收款收据，业务员签字认可。
9）自提产品规定
无论本异地发货，一般情况下均不能以自提方式发货。
如需自提，在货源正常情况下须内勤，调度确认，但不享受
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