专业演讲技巧学员手册教材Word文件下载.docx
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演讲能使你的生活与众不同。
基础知识
群体销售
群体销售即个体向一个客户群体推销产品的过程。
个人向群体提供销售服务并且说服群体中的多数客户接受你的观点的销售技巧，即个人的群体销售能力。
在医药行业中，制药企业的OTC药品主要通过药店途径销售，药品通过药师的推荐直接到达患者，这就形成了OTC药品信息特殊的传播环节。
对药师、顾客及其他影响药品推广过程的如商业客户、政府官员、医疗保险人士、媒体等群体的医药产品信息推广活动就是医药产品的群体销售。
在我们公司内部，将这种群体销售统称为CME。
CME:
ContinualMedicalEducation
继续医学教育
医药产品群体销售的目的：
获得群体意见的支持，增加产品及公司品牌的知名度、美誉度，不断扩大产品的使用率。
在群体销售活动中企业代表负责提供全面系统的产品信息，通过接触更多医生或其他客户，塑造专业化形象，增进客户对企业的信任感，利用群体互动效应，促进药师对产品做深入研究、评价，达到推广使用的目的。
制定目标和分析听众
制订目标
演讲前的准备工作是组织符合逻辑、论证充分的演讲之关键。
只要按照正确的方法，做周密的准备，任何人都能成为杰出的演讲家，反之，不论年龄多大或者经验多么丰富，如果没有适当的准备，都有可能在演讲中露出窘态。
无论何时作演讲，对于演讲目标或理由都应该有一个好想法。
事先在心里有这种目标非常像计划旅行。
如果知道目的地，就能预先计划出旅行路线。
同样，有演讲目标将有助于寻找材料、筹划和概括演讲，并使演讲适合听众的需要和兴趣。
准备工作的第一个阶段是问自己“为什么我要进行这个演讲？
”令人惊讶的是，我们经常没有对这个关键的、在很大程度上决定演讲的问题加以考虑。
尽量将您的目标用一句话表述出来，并尽量具体，同时记住您的发言场合以及您的听众。
现在来看一下您自己设定的目标是否正确。
问一下自己“我希望这次演讲能取得什么样的成效？
”您得到的回答将是您想得到的结果，也就是目标。
演讲的目标可以分为：
v告诉（Inform）
v启发（Inspire）
v说服（Persuade）
v激励（Motivate）
有的学者倾向于将演讲分成两种：
说明性演讲（以“告诉”和“启发”为目的）及说服性演讲（目的是“说服”和“激励”）。
很显然，医药代表以销售为最终目标的CME演讲属于说服性演讲。
因此，您的目标就不能只停留在告诉客户信息，而应当是说服他们接受、激励他们做出某种决策和行为。
了解您的听众
想要顺利地实现目标，您要事先对您的听众进行分析。
所谓听众分析是一个找出听众对这个题目已经知道了什么、可能对什么感兴趣、拥有什么样的态度和信念以及由哪类人构成所构成的过程。
除非您了解他们的知识水平，否则您就会陷入以下两个“陷阱”中的一个：
由于您采用高人一等的态度与您的听众谈话，使他们感到您高高在上；
或者您可能因为高估他们的知识水平，采用他们不熟悉的术语和行话。
在对您的听众进行分析的过程中，您还需要了解：
v谁会参加？
v他们每个人的职位？
谁是有决定权的人？
v他们已经了解了多少内容？
v他们想从谈话中得到什么？
v他们的出发点和兴趣是什么？
v他们的态度如何？
v他们会提出什么问题和挑战意见？
v…………
内容设计
如果您对听众的分析做得足够，您就可以开始回答以下的问题了：
▲在演讲中说什么？
为什么包括这样的内容和数据？
▲这些内容和数据如何帮助我实现目标？
▲我有多长时间来进行演讲？
▲我的强项和弱点在哪里？
▲哪些支持性论据能使听众接受？
▲如何从一开始就“钓”住、吸引住听众的乐趣？
▲我需要用什么样的提纲？
演讲者传送信息的过程是：
提出论点——引用证据证明论点——建议听众采取行动
听众作为信息接收者的思路是：
了解主题——产生兴趣——判断演讲者提供利益是否符合需求
——要求证据——得出结论——采取行动。
这样演讲者的表达过程可以分为三部分，
开场白——主体内容——结束语
每一部分的陈述都应按照接收者的思路精心设计才会取得好的效果。
一：
开场白
好的开始是成功的一半。
在演讲当中也是如此。
因此，为了使您的演讲顺利进行，您需要仔细的设计开场白，其中基本的内容有：
1、此次演讲的主题；
2、内容纲要；
3、演讲所需要的时间。
在此基础上，您必须在首次亮相的时候就抓住听众的注意力和兴趣。
作自我介绍的时候，用微笑和友善的问候语向您的听众问好，然后以独特的开场抓住听众的注意力。
在介绍我们可以采用的诸多开场技巧（这些技巧将有助于使您的开场具有震撼力）之前，您要注意以下事项：
——不要道歉
您可能会以为这么做会使您的听众感到放松并且使您看上去很友善，但实际上这么做会影响他们对您的信任和注意力。
——不要使用单调的“标题式”开场白
开始就说“今天我向诸位谈谈关于计算机部门的重组建议”不仅是没有必
要的（听众或许已经知道了您要谈论的标题），同时也无法提起听众的兴趣。
以下是能够确保您的开场能够抓住听众注意力的6种开场技巧：
1．问题
讲述更年期治疗用药时，可以这样开始：
“女性一生中最关心的健康三关是什么?
”
只要您提出的问题不是过于复杂并且与听众有关，大部分听众都会欣然回答您的问题，您马上就消除那些存在于演讲者和听众之间的障碍。
您也可以提出反问式的问题。
但最好是提出直接的问题，就如同上面的那个问题一样。
2．引语
这种开场尤其适于更为正式的演讲场合。
引语很受听众欢迎。
您可以使用经过精心选择的俗语和短语，这样会获益匪浅。
可以使用幽默的引语：
“在年轻的时候我认为金钱是生活中最重要的东西；
现在我老了，我总算明白了金钱就是生活中最重要的东西。
（奥斯卡·
王尔德）
也可以引用严肃的引语：
“天才是1%的天赋加上99%的勤奋。
（托马斯·
爱迪生）
3．故事
听众喜欢听故事，但是您讲述的故事要与听众有关，而不是有关你的故事。
故事要简短，要与中心主题之间有自然的关联。
高尔夫运动员伍兹又一次进入了决赛。
如果他能够把球轻打入洞，他将稳获冠军。
轻打距离是30码，球洞位于上坡位置。
球接近球洞时，在球洞周围绕了几圈，最后掉进了球洞。
一个观众大叫：
“幸运球。
伍兹转过身去对那个观众说：
“是的，这是一个幸运球，但是我的幸运来自我平时的苦练。
4．事实
《吉尼斯世界记录》的畅销表明了人们对知识和事实的渴望。
只要事实能够很容易地被记住并且有趣，人们会自然记住，并且转告他人。
提出具体的数字：
“1978年，首次以沐舒坦作为商品名在德国上市。
在德国健康协会注册后，盐酸氨溴索已经在100多个国家被广泛应用于临床和实验室研究。
讲述主题相关的亲身经历。
“我的一位朋友患了XX，……”
摘述最新新闻焦点。
“在进入WTO后，国家将加强对药品知识产权的保护，我公司的×
×
新药已经获得国内专利认证。
开场时对实际情况进行说明，对于技术性的演讲是十分有效的。
挖掘有
关您的业务方面的资料并以一种令人感兴趣的方式加以表述，这样就能抓住
您的听众。
5．历史情况
如果您是在年会或者周年纪念活动上进行演讲，这种开场白尤其有效。
开场时对历史情况进行介绍可以表明您进行了充分准备，并且能够抓住现场人员。
“勃林格殷格翰公司的历史可谓源远流长，一直可以追溯到19世纪末。
不过那时的勃林格殷格翰还只是一家只有28名员工的小工厂。
如今这家公
司已经在全球50多个国家和地区设立了160多家公司和分支机构……”
6．了解听众的想法
有时您要面对那些不友好的听众进行演讲时，可以采用这种技巧，表明您了解听众的顾虑以消除敌对感。
“我知道您正在想什么——您在想，这些新的建议会对我的工作造成什
么样的影响？
在使用这种技巧时，当您说“我知道您正在想什么”时，您所说的听众想法必须是准确的。
这就是说，在对演讲进行准备时，您必须对您的听众进行仔细的分析。
二：
结束语
结束语与开场白同样重要。
关于演讲开场的许多技巧同样适用于演讲的收尾。
您要在结束时让听众的注意力达到顶峰，从而认真思考您传达的重要信息。
因此，您需要在结束语中总结演讲的要点，以及要求听众的行动与承诺。
销售性演讲结束时进行的总结是非常重要的。
在进行总结之前，您要对如何回答听众提出的问题进行准备，确保听众记住您的演讲要点。
有时您必须在结束演讲时号召您的听众采取行动，此时您就要去激励您的听众。
比如，通过告诉您的客户关于新产品的详细信息、并鼓励他们之后，您要对他们说：
“准备工作已经就绪，你们说你们喜欢这款新产品，那就行动起来，尝试使用它吧！
如果您会熟练地使用有效的结束语技巧，您就可以充满自信地结束您的演讲。
通过充分的准备，并且采用适合的结束语，您将顺利地完成您的演讲。
结束语技巧包括：
您可以直接提出问题，也可以提出反问式的问题。
如果您在演讲开场时提出了某个问题，您在收场时也可以回到那个问题上：
“如果患者能够得到妥善的更年期保健与治疗，她们的晚年生活是否会
焕发出不一样的精神和活力？
这种技巧的主要优势在于，听众会对您提出的问题进行思考。
结束时可以采用引语对您的演讲进行总结。
如果演讲内容是关于时间管理，那么您可以引用彼得.杜拉克说过的话：
“时间的供给是完全没有弹性的，时间稍纵即逝，无法储存，不可替代，没
有任何东西可以替代时间”。
使用引语时，要把引语写在提示卡片上，确保在引用方面的准确性。
还要注明引语的出处。
无论您是对什么主题进行演讲，在您之前的名人都已经谈论过这些主题。
您可以引用他们说过的雄辩高论取得更好的演讲效果。
这是一种有效的结语技巧。
您可以选择一个合适的故事来结束您的演讲。
以下是某个公司人事经理在向他的职员进行的一次演讲结束时讲述的一个故事：
最近我对一个年轻人进行了面试。
他说他喜欢这份工作，但是令他感到失望的是，这份工作的工资比他前一个工作的工资要低。
我告诉他，我们这里提供可观的假期津贴，可是他说他以前任职的公司提供的假期津贴更好。
我又告诉他，我们将向他提供公务车，可是他说他以前任职的公司提供的汽车性能更好。
于是我问他为什么要跳槽，他告诉我说：
“那家公司破产了。
4．告知跟进的行动
“跟进行动”式的收场意义在于：
演讲的结束并不是您销售活动的结束，在很多情况下，相反只是一个开始。
因此，为了使听众对你的演讲内容更有信心，你需要表达你对他们的关注和期待。
如果您尝试着运用这些开场和结语技巧，您就可以使您的演讲更具有震撼力和专业性。
您可以保持听众的注意力，并且使你的演讲成为一次成功商务演讲。
在参考了以上的例子之后，您是否想到了自己的开场白和结束语？
请把它写在下面的空白处：
我的开场白：
我的结束语：
三：
主体内容
现在我们要对中心内容进行设计。
演讲如同写作一样，需要有一个中心主题。
这个主题必须贯穿于整个演讲过程，从而使您运用在演讲中的所有资料符合逻辑，并且相互关联。
现在让我们来问问自己“为了支持这一主题，我必须把哪些要点包括在演讲中？
”在您回答这个问题之前，请注意，不要在演讲中涉及多于5个的要点，否则您就会向听众填鸭式地灌输过多的信息，听众是记不住这么多的信息的。
在确定了要点之后，您必须确定对要点进行阐述的方式，以使您的听众对这些要点发生兴趣，这样您的演讲才能真正取得成效。
成功演讲所共同的特性有哪些？
条理性——思路清晰
在开场的内容中我们已经提到，要向听众说明您的演讲内容提纲。
这样他们才能对您的演讲有一个大概的印象，也会知道您对这场演讲准备充分、信心十足，而不是在他们面前信口开河。
通常，您的演讲不会只包含一个要点，您必须确保前后要点之间的联结是自然的、符合逻辑的，否则演讲就会缺乏关联性。
如果您在没有进行过渡的情况下就急于进入下一个要点，那么您就可能失去听众，因为他们不知道前后两个要点之间有何联系。
过渡性的用语能够提示您的听众注意——您将要转而介绍其他主题或重点。
使用“并且”、“同时”以及“因此”这些用语能够取得非常好的效果。
如果您的演讲内容十分丰富，别忘了在讲到一半的时候做个小结，以免听众跟不上您的思路。
最后，在演讲的结束语中，您需要总结内容要点。
记住，是总结要点，而不是重复内容。
您要把演讲内容中最精华的东西用一两句话表述给听众，否则，他们是不太容易记住的。
实际性——互动交流
没有人愿意听自己不感兴趣的演讲。
想想客户在你们的产品或服务方面曾经面临的问题，以及您通过什么方法去帮助客户解决问题。
让客户知道，你了解他们的问题和感受，并会在演讲中提供相关的建议和解决方案。
我们在《专业销售技巧》中同样提到过，为了能更有力的说服客户接受，你不仅要说明产品/服务的特性和优势，更重要的是，利益销售。
在演讲中也是如此，否则听众不会主动思考产品特性对他们的实际影响。
最简单的互动技巧莫过于在演讲全过程中称呼听众的名字，询问他们的意见和看法。
这种技巧尤其适用于小规模的、亲切氛围的演讲场合。
但很可惜，如果演讲者不够自信，他可能担心因此而受到打扰，也就是我们俗称的“放出去、收不回”。
可信性——真实具体
CME演讲面对的是具有专业知识的听众。
这就要求您的讲述要真实可信。
他们不仅要求您给出明确的数据和例子，还要求这些数据来自于公正、有权威的第三方。
通常使用的幻灯片资料中都会有这样的例子。
最基本的要求是，您需要对这些例证的内容和出处有充分的了解。
同时，您还需要阅读有关的专业出版物和杂志报章。
每一个领域都有自己的刊物和杂志，这些出版物里刊登的文章介绍了许多有意思的工作实例、出现的问题以及生动的素材。
有权威和影响力的杂志及作者是您演讲的无形帮手。
以一种令人感兴趣的方式去讲述事实和数据，这样能够帮助听众把您提供的信息与那些和他们有关的概念相联系起来。
例如，某个演讲者正在谈论道路上的拥堵情况。
他谈到在头两个月里售出了四十八万辆以上的汽车。
他接着告诉听众，这么多的车辆能够填满整条沪宁高速公路上的所有6条车道和路肩，此时听众就会很自然地理解这些数字。
生动性——活泼有趣
我们经常会听到有些演讲非常枯燥或者专业性太强。
在这些演讲中，“人”的因素被忽略了——没有在例证、实例和素材中突出那些有趣的资料，使人感到整个演讲非常枯燥乏味。
与您的要点有关的故事，能帮助您把抽象的概念转换成与您的听众有关的人
为情景。
例如，如果您试图激励您的销售队伍去开拓所有潜在的市场，您可以告诉他们被派到太平洋上的一个岛屿上推销鞋子的销售人员的故事。
这个故事是这样的：
第一个销售人员汇报说：
“那里的人都不穿鞋子。
”而第二个销售人员汇报说：
“那里的市场非常大，因为那里的人现在都不穿鞋子，而他们马上就都要穿鞋子了！
所有的业务领域都有一些轶事：
对于那些以前没有听说过这些轶事的人来
说，这些轶事会令他们很感兴趣。
幽默是一种最为有效的保持听众兴趣的方式。
罗马诗人贺拉斯说过：
“诙谐是一种比一本正经更加有效、更加令人愉悦地进行决策的方式。
尽管这是将近2000年前的话，但是今天仍然适用。
许多人会认为，尤其是向高层人士进行演讲的时候，最好不要掺入幽默因素。
这其实是一种常见的误解。
实际情况是，几乎所有的听众都乐于在演讲过程中享受放松。
不需要讲述一连串的笑话；
通常可以讲述一个有意思的个人经历，或者一句经过仔细推敲的具有幽默感的话，这样能取得更好的效果。
一位政治家正在对某个严肃问题进行讨论，他收到了许多来自选民的攻击。
在一次会议上他轻松地谈到了他的同事向他提出的关于如何处理这些信件的建议。
他说把信退给发信人，在信上面加了一句话“我想这封信是某个疯子冒用您的名义写的”。
这样会议气氛更加轻松了。
幽默不仅能够使您的听众感到放松，也能帮助您进行放松。
运用身体语言和声音效果
您可以使用各种手势、动作来表现强调、疑惑、顺序、描述等等。
例如，用双手比量“大概有这么大……”，用手指来强调“目前仅有一种选择！
”在每个人从小到大与他人的沟通过程中，都已经熟知这一方法。
只不过，运用在演讲中，您的身体语言要与演讲内容密切相关，并且不宜过多。
声音效果的运用在后面第七课“讲台风采”中再详细讨论。
四大特性技巧总结
时间安排
在编写并且最终确定讲稿之前，您要确保您掌握的材料在数量上与您被分配的时间相当。
确保您的时间安排恰当的最佳方式当然是对演讲进行练习，最好是把您的演讲录在磁带上。
记住，如果您希望通过向听众提出问题，从而吸引他们的注意力，或者如果您使用视觉辅助材料，那么您就必须留出更多的时间。
您准备的时间可以比您实际被分配的时间略短，因为如果演讲者在规定的演讲时间之前完成了演讲，听众会比较容易对此表示谅解，但如果他们超出了规定的演讲时间，听众就会容易不耐烦。
然后进行排练，不仅仅在您的头脑中进行排练，您还要大声地把演讲材料念出来。
良好的准备工作是需要投入很多时间的！
但是如果您按照我们的建议对演讲进行了充分的准备，您就可以充满自信地进行演讲。
您的自信心来自您对听众的了解，以及您对演讲的充分准备。
解答问题
克服对问题的恐惧
无论您进行什么类型的演讲，是进行汇报、技术性的演讲、培训课程还是销售性演讲，听众在演讲过程中都有可能向您提出问题。
即使是某些最优秀的演讲者也会对演讲的这个阶段感到最为害怕。
万一无法回答提出的问题，听众就会失去对演讲者的信任。
您的听众提出越多的问题，这就表示他们对您的演讲越有兴趣。
您要欢迎他们提出问题，因为通过他们提出的问题，您可以看出他们对您的演讲的感兴趣程度。
对听众可能提出的问题进行准备，就如同您对演讲的其他方面进行准备一样。
让您的同事和朋友听听您的演讲，问问他们想提出什么问题。
在他们提出问题的时候，停下来想想为什么他们会提出这些问题。
是不是因为你忽略了演讲中的某个要点？
是不是演讲中的某个部分您没有谈清楚？
然后再回过头来对您的演讲进行相应的修正。
您进行的演讲质量越高，您无法回答的问题就越少。
但即使这样，您还是会遇到您回答不上来的问题，因为：
1．您对演讲中的某个方面的论述还是不够充分；
2．提出的问题不在演讲的涉及范围内，或者不相关；
3．提出问题的听众提出了一个有关的问题，但是您此前没有考虑过这个问题。
在对由于以上第一个原因而提出的问题进行解答时，你必须尽量简洁地进行说明。
告诉提出上述第二种问题的听众，他提出的问题与您进行的演讲的主题没有直接关系，您很乐意在演讲结束之后与他们进行探讨。
在解答第三种问题——也是最棘手的问题时，您要承认您无法回答这个问题！
您要称赞提出这种问题的人提出了一个非常好的问题，然后告诉他，您会找到这个问题的答案并且告诉他。
您要确保您肯定会这么做。
听众不会把演讲者当成一个万事通。
他们会因为您的诚实而尊重您，但是您不要把“不知道”经常挂在嘴边，并且要遵守诺言在找到问题的答案后向提出问题的听众进行解答。
在另一方面，如果您试图耍手腕欺骗听众，如果被发现，听众就再不会信任您了。
何时解答问题
在提问和回答问题的过程中，您必须学会让您的听众对演讲能够有一点点的控制权，同时要确保您在演讲过程中“总揽大权”。
在听众提出问题的时候，您要注意倾听，同时可以进行记录——记下问题的要点、提问者的姓名。
在您回答之前，重述一遍问题，以确保您的理解正确，并让那些没有听清楚的听众知道这是一个什么问题。
作为演讲者，您处于权力的中心。
当您回答问题时，您就有机会去滥用权力——不要这么做！
如果听众提出了一个挑战性的或者愚蠢的问题，演讲者很容易会用唐突或者讽刺的回复，使提问者感到难堪。
如果您这么做了，您的听众就可能不再同情您，转而支持受到攻击的提问者。
试着联想一下您在《专业销售技巧》中学过的“处理反对意见”，您就会知道如何表达对对方的理解并阐述自己的立场、观点。
如果您能够在整个演讲过程中营造出适当的氛围，那么您就会在提问和回答过程中取得成功。
如果您以一种友好的、平易近人的方式在演讲中对问题进行阐述，那么听众就会很放松地向您提出问题。
另一方面，如果您看上去拉长脸或者过于正式，那么听众就不太会提问。
视觉辅助材料
为什么要使用视觉辅助材料？
常用的视觉辅助材料
分发材料和样品
可以向您的听众分发一份关于您的演讲要点的材料。
在演讲开始之前以及演讲过程中分发这些材料，会使听众阅读这些材料，而不再注意听您的演讲。
同样的原因，如果您准备好了样品，不要把它们交给听众并且让他们传来传去。
把样品拿出来，让他们每一个人都能看到，然后告诉他们，演讲结束之后可以把样品发到他们手里让他们看个够。
电脑、投影仪与幻灯片
使用计算机图形的最大优点是，非常新奇，同时这也是缺点。
所有演讲设备的使用都会发生问题。
计算机演讲过程中的大部分问题都是由操作人员引起的。
如果您对某种演讲设备的限制性条件比较了解，那么大部分问题是可以被避免的。
由于幻灯片在制作上的简易性，幻灯片被大量地使用。
但如果幻灯片不能达到很好的视觉效果或者与演讲主题无关，那就不要使用它！
此外，不要在幻灯片中加入过多的文字。
记住，幻灯片是一种视觉辅助材料而非您的提示道具。
（记住您的提示卡片！
）检查所有的标题和副标题。
使用“你们”这两个字让听众去关注“幻灯片里为他们提供了哪些信息”。
但是幻灯片本身不会自行说明问题，因此要把信息添加到幻灯片里去表述您的构想。
永远不要忘了，无论使用什么视觉辅助材料，它们只是在演讲过程中向您提供帮助的辅助材料——不要让它们喧宾夺主。
您自己就是演讲过程中的最重要的视觉形象！
您的行为举止、穿着以及表情能够使演讲过程更加生动，而这是任何视觉辅助材料都无法办到的。
只有您才是真正的演讲者，听众来到演讲现场只是为了倾听和观看您的演讲。
您的目标是成为主人而不是奴隶——因此时不时地让您的听众休息一下，然后重新让他们关注您进行的演讲。
在PowerPoint模式下，按“B”键去消除屏幕，然后再按一下这个键，使屏幕恢复到幻灯片演讲中。
这是一个简单的一次性触摸操作，可以定期让您的听众在演讲过程中集中注意力和兴趣。
附：
电脑投影仪使用指南
1、连接/启动
-开启电脑；
-电脑和投影仪后面各有一个2×
0.5cm的插槽，将电脑-投影仪连线两端分
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