房地产岁末春节期间置业营销计划.docx

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房地产岁末春节期间置业营销计划

房地产年终营销执行细案

一、市场背景与目的

年末将至，“返乡潮”登陆，新春黄金销售期即将来临，通过项目成交统计分析，逾半成交客户是来自乡镇购房。

针对年末和春节重要营销节点，加大行销拓客力度为本方案的首要目的，制定优惠措施，配合推广、活动及现场氛围包装，吸引更多有效返乡客和潜在客户来访并成交。

二、返乡置业客群共性

居住需求：

置业注重投资价值和居住价值并重，看重生活环境与生活品质；

精神需求：

‘养老‘情感推动返乡置业，追求落叶归根的恋家情节，传统伦理促使他们返乡购房；

户型需求：

呈现两极分化倾向，投资客户、年轻客群选择购买小户型居多，中年人群选择大户型居多。

三、外围城区、乡镇行销拓客手段（具体拓客计划见附件）

（1）主要竞品拦截：

各竞品售房部门口、工地大门、停车场及周边公交站台、十字楼口等，向过路客户派发项目单页，适当透露项目对比信息，截留竞品客户；

（2）乡镇赶集拓客：

车站、乡镇入口、人流集中区等覆盖返乡客户的交通要道终端、派发DM单，收集电话；

（3）加大老带新力度，活动期间内，成功购房并按时签约的新客户享9.9优惠、老客户获小户型800元/套（熙城中心），大户型2000元/套成交现金奖励；

（4）商圈覆盖：

市区、乡镇、主要县城与人流量商业街、购物中心、大型超市、十字路口、广场等人流密集处派发DM单；

四、推广策略

1、推广主题：

百万回乡置业基金年终大放送

113-135㎡学区阔景准现房、实得3399元/㎡起

35-38全能冠军投资品零月供总价15万起轻松购

百万回乡置业基金年终大放送

实得单价4200元/㎡起

2、媒体投放思路

线上集中式投放，针对外地务工人员返乡集散地点火车站、汽车站等区域，进行集中推广，力争在返乡人员进入家乡第一时间内，将项目信息传递至客户。

1客车座套：

主要乡镇车内座套广告；

推广时间：

2017年1月9日—2017年2月28日

数量：

20辆

推广原因：

返乡潮来临，抓住返乡，去往各乡镇班车内座套画面

推广内容：

年度钜惠全民抢购

“新春置业7重大礼全城发放”

2视频：

视频30秒；

文字内容：

A、“品质大盘”百万回乡置业基金大放送，7重豪礼钜惠全城！

113-135㎡阔景高层学区准现房、35-38全能冠军投资品0月供，新春专享价15万起轻松购！

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3DM单：

通过线下行销城区、乡镇、区县派发DM单：

（市区及乡镇竞品拦截，各大商圈、广场、学校、行政办公区、火车站、汽车站、写字楼等派单）

百万回乡置业基金年终大放送

年终置业特惠专场”

优惠政策：

1重礼：

购房折扣活动期内购房直享9.9折新春特惠。

2重礼：

贴息免税活动期间，首套房免除契税。

3重礼：

报销回家费活动期间签订购房合同者，每套房源以返现形式报销交通费1000元。

4重礼：

新年礼包现场看房并做登记的客户即可获得新年大礼包！

5重礼：

替你装修下定并签订商品房买卖合同后，送2000-5000元/套装修礼金。

6重礼：

转盘抽奖成交客户可“转转盘、抽豪礼”中奖率100%；

7重礼：

特价房推送每周3套特价房，礼惠家乡人。

（特价房不享受其它优惠）

（注：

以上优惠时限为2017年1月10日-2月11日）

4现场包装：

售房部氛围包装（条幅、现场易拉宝、X展架、展板、增加新年氛围）；样板间整改；工地现场他（门头、条幅、广告位包装等）方案另附

策略一:

“项目终端销售联动计划”执行方案

1、联动方式：

加大行销人员、置业顾问、老带新、全员营销奖励机制，真正把销售终端的各组织联动起来（全员营销暂定）

2、联动目的：

1通过发掘现有资源（行销人员、业主、置业顾问、公司员工）的为项目开发拓展客户资源，增加有效客户量；

2利用高提成机制刺激，转化为成交。

3、操作方式：

开展联动销售，通过他们的客户资源和筛选机制来为项目带来最有效的客户，同时通过激励机制给联动方以销售积极性和寻找客户的热情。

最后由本项目置业员进行杀客、签单。

4、操作流程：

（加大行销人员、老带新、置业顾问新奖励机制，老带新具体执行方式另附）

1确定行销、老带新、置业顾问、全员营销本阶段新奖励机制；

2对业主、行销、置业顾问置业政策宣讲，并组织联动销售，由销售经理进行项目优惠政策、广告宣传、活动简单讲解。

3参与联动销售须亲自带领意向客户到销售中心，由该项目置业顾问排位接待；

4制定“客户确认表”，经销售经理确认，由当班置业顾问进行接待流程。

5如该客户最终成交，则发放相应提成于联动销售带客人。

5、提成机制：

①奖励标准：

1）行销：

客户成交奖励标准为小户型奖励400元/套，大户型奖励600元/套，

2）老带新：

“老带新”小户型可享800元/套，大户型可2000元/套现金红包，新客户购房享9.9折优惠。

3）全员营销，带客户成交奖励标准为小户型奖励800元/套，大户型奖励1500元/套；（暂定）

4）置业顾问：

（待与销售中心沟通后再确定）

备注：

具体以现执行的以审核后标准奖励机制为终。

。

6、成交确定方式：

①客户最终成交，带看人员凭“客户确认单”至售楼中心领取奖金（注：

领取时间由销售部通知，自通知之日起10日内有效；客户确认单或客户登记统计表一式三联，销售留存1联，财务报销收1联，带客人员1联）；

②项目销售经理审核、行销部经理审核，财务核发。

7、政策传递与合作选定：

对选定个人及合作机构由项目销售经理进行一对一政策、产品讲解。

8、注意事项：

客户接待以置业顾问轮岗顺序进行接待。

策略二、行销拓客计划（城区、乡镇）

1、背景及目的

通过项目客户上访量及市场各楼盘日接待量走访，行销基本为本市场客户重要的渠道来源，正值岁末新春置业小高峰，加大行销促进有效客户到访提升成交；

2、思路

通过竞品拦截、乡镇赶集、商圈覆盖等行销组织开展拓客工作，提升客户来访，增加项目销售；

三、区域

1、周边周边主要乡镇（周边乡镇、铁山一带）

2、主要区县（渠县、宣汉）

四、拓客方式及执行要点：

（一）撒网式派单：

1、范围细分

（1）商圈派单：

派单地点：

商场、大型超市、十字路口、广场等人流密集处派单

（2）社区覆盖：

地点：

社区周边沿街商铺、楼盘内部广场、外部活动广场、菜场、商超门口、

（3）商业网点：

大卖场、购物中心、商业街、沿街商铺

（4）交通枢纽：

公交枢纽站、火车站、汽车站、交通动线中间和沿线

（5）其他网点：

公共停车站、加油站

（6）企业团购：

学校、医疗机构、行政机构、企事业单位、交易所

2、执行要点：

行销人员海量派单，简短介绍项目，派单数量越多，信息面释放越快，获取信息覆盖越高，在撒网的基础上抓成功率；对于有意向客户，留下电话号码，

（二）临时定点式派单

1、范围细分

竞品拦截地：

竞争楼盘动线路口，竞品停车站、临近公交站、

生活区：

竞争楼盘外部活动广场、菜场

社区：

楼盘内部广场、交通动线的中心或沿线

2、执行要点：

行销人员简单介绍项目，对有意向客户，留下电话或带至售房部

方式：

派单结+看房车配合

五、工作组织

1，DM单页派发收集客户资料

在车站、加油站、商场入口，竞品周边、商圈、广场等全面覆盖宣传，收集意向客户，并定期派行销人员在返乡高峰期在车站出口、竞品楼盘、商圈等派单。

主要地点：

●市区：

汽车站、火车站、加油站、主要竞品楼盘定点；

●乡镇：

在售项目周边乡镇、一带；

●主要县城：

主要竞品楼盘及商圈；

要点安排

市区、县城拓客

Ø每日保证10名行销人员派发拓客、注重派发质量，43天（年前17天+年后至元宵9天+元宵至月末17天；

Ø主要时间段为活动开始到元宵，多次覆盖市区拓客并提升项目知名度；

Ø在人流密集区及竞品售楼部附近定点派单，进行专业性拦截，收集客户信息、将客户带至销售中心。

周边主要乡镇拓客

Ø本阶段将对在售楼盘周边乡镇、乡镇覆盖式派单带客、

2，看房直通车：

各区域每天至少一辆客户看房车可调度（根据拓展计划安排）

六、行销派单工作计划（详见附件

策略三：

竞品拦截带客执行计划（城区、乡镇）

一、目的：

针对性的拦截项目周边竞品的客户

二、选点：

竞品周边公交站台、十字楼口、售房部门口、项目大门、停车场等（主要为及县城同质在售楼盘）

3、方式：

派单+看房车带客结合（市内有意向的客户可调配看房车、县城及乡镇客户根据客户实际情况、人数，调配随行县城的看房车）

四、操作思路

尤其利用竞品开盘、或活动等约客量大的时间段，到竞品道路、利用拓客，带看等方式直接做客户拦截，最好的是带至售房部或留下电话；

5、说辞要求

快速表明身份、一句话介绍项目，说动客户多比较，提供看房交通便利（看房车或距离近带路看房等）

6、执行关键

1、看准目标、快速出手；

2、找到最佳拓客点，30秒说动、客户安全第一

（注意：

经常会有保安前来干涉，注意隐蔽身份；灵活应变，该跑则跑、该躲避则躲、该盯必须盯；如深入竞品停车场，必须注意与停车场管理人员的关系，经常需要在竞品附近路口拦截客户或行人）

7、拓客方式

对竞品周边公交进行拓客宣传；

竞品周边道路的十字路口对行人、车辆进行拓客宣传，举牌展示；

竞品停车场对车辆拓客；

竞品内场用到其他项目看看，多比较的话语间接影响客户；

【举牌优劣势】优：

昭示性比纯派单强一点，行销人员常规派单就是DM单的派发，举牌上销售信息等“低总价”、“低单价”可直接对视觉范围内的潜在购房客户和准客户带来吸引，对行人和车辆，给予一定的视觉宣传性。

劣：

行销人员属于移动式派单，带着举牌增加身体负担；尤其是对于竞品楼盘，隐蔽性不佳；

8、执行计划（见附件）

五、销售策略

年终置业特惠专场”

优惠政策：

1重礼：

购房折扣活动期内购房直享9.9折新春特惠。

2重礼：

贴息免税活动期间，首套房免除契税。

3重礼：

报销回家费活动期间签订购房合同者，每套房源以返现形式报销交通费1000元。

4重礼：

新年礼包现场看房并做登记的客户即可获得新年大礼包！

5重礼：

替你装修下定并签订商品房买卖合同后，送2000-5000元/套装修礼金。

6重礼：

转盘抽奖成交客户可“转转盘、抽豪礼”中奖率100%；

7重礼：

特价房推送每周3套特价房，礼惠家乡人。

（特价房不享受其它优惠）

（注：

以上优惠时限为2017年1月10日-2月11日）

六、活动策略

活动一：

“迎春送福”活动

活动目的：

①配合渠道拓客，通过免费发放春联、福字等，吸引客户上门，提升现场人气；②引起目标客户群体关注，激发目标受众购买欲望促进项目销售；

活动时间：

2016年1月10-1月27日

活动对象：

到访客户

预计目标：

为了提高活动效果，增加客户上门数量，活动期间，到访看房即可领取新春随手礼一份；

采购流程：

由采购部进行核价制作春联、福字等；

活动二：

“新春好礼回馈”活动

活动时间2017年1月10-2月28日

活动对象：

业主

活动目的：

①客户维护；②老带新政策宣讲，促进老带新的客户开发

活动内容：

由置业顾问电话、短信邀约已购买客户来售房部，领取公司专门为他们准备的新年礼物，同时宣讲老带新政策，对于问题客户和大客户需要组织专业人员亲自拜访做客户关系维护，同时宣讲老带新政策；

活动三、转转盘、抽万元大奖/新年回家购房送“豪礼”，100%中奖率

活动时间2017年1月10-2月11日

活动时间：

到访客户

活动目的：

吸引人气来访，对成交客户加大优惠刺激

抽奖方法;到访客户均可参加抽奖，登记客户信息后领