钱江啤酒集团营销组织与管理体系0130Word文档格式.docx

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七．销售部21

（一）销售部的职能21

（三）销售部关键岗位职责23

1．销售部经理岗位23

2．分公司经理（办事处主任）岗位24

3．销售档案管理岗位：

25

4．销售内勤岗位26

5．业务岗位26

6．助销岗位28

7．促销岗位29

八．市场部30

（一）市场部的职能30

（二）市场部关键岗位职责31

1．市场部经理岗位31

2．纸箱产品专员岗位32

3．塑箱产品专员岗位33

4．市调及督导岗位34

5．策划推广岗位35

6．广告媒介岗位：

35

7．设计制作岗位36

九．物流部38

（一）物流部的主要职能38

（二）物流部关键岗位职责39

1．物流部经理岗位39

2．销售调度岗位40

3．配送调度岗位40

4．瓶箱记帐岗位41

5．定单审批岗位42

6．车队队长岗位43

7．车辆调度岗位43

8．运输核算岗位44

十．人事行政部46

（一）人事行政部的主要职能46

（二）人事行政部关键岗位职责47

1．人事行政部经理岗位47

2．人事管理岗位48

3．行政管理岗位49

4．内勤管理岗位49

十一．财务部51

（一）财务部的主要职能51

（二）财务部关键岗位职责52

1．财务部经理岗位52

2．开票岗位53

3．财务服务岗位54

4．销售数据统计岗位54

5．营销费用统计岗位56

6．营销成本/绩效核算岗位57

第一部分销售中心的地位、职能、权力与责任

一．钱江啤酒集团销售中心的地位及其与其它各部门的关系

钱江啤酒集团销售中心（以下简称销售中心）是钱江啤酒集团的一个重要职能组织部门，其工作的核心内容是按照集团公司的计划和要求努力完成集团公司制定的年度产品销售任务和销售货款的回收，同时切实落实集团的各项管理规章和制度，实现企业形象和产品品牌的有效建设。

销售中心与集团其它部门之间在行政上是平行关系，都直接隶属集团公司领导。

销售中心与集团公司各部门之间是团结协作、互相支持的工作关系。

（一）销售中心的职能和责任

1、按照集团公司发展战略的要求和发展规划的设计，销售中心制定相应的长期、中期、短期的集团营销战略和产品市场营销规划。

2、销售中心制定并执行年度营销计划（含销售计划、市场拓展计划、新产品开发及上市计划、媒体计划等），完成集团公司确定的各项工作内容和工作目标，完成集团公司下达的产品销售任务；

3、销售中心在集团公司的领导下，切实落实集团公司制定的各项管理规章、制度和要求；

4、为保证完成集团公司的销售任务，按照专业化分工和效率化工作的要求，销售中心将按照集团营销工作的需要设立下属各级职能部门，并对下属各级职能部门进行管理、监督、检查和综合考评；

5、销售中心应充分使用集团公司的相关资源，协调与集团公司内其它组织机构的关系，在完成集团公司下达的销售任务的基础上，为集团公司的发展建设良好的市场基础和培育优秀的销售队伍；

6、根据集团公司下达的产品年度销售任务，销售中心负责完成年度营销目标的制定和销售任务的分解；

7、根据年度营销计划，销售中心制定相应的年度营销费用预算及其分解和监控计划，并就资金使用情况及其效果向集团公司汇报；

8、负责制定销售中心的各项管理规章和制度，并报集团公司批准，负责其实施、监督、检查和考评；

9、根据年度营销计划的要求，销售中心设计其下属组织机构的管理和工作程序，并报集团公司批准后，负责下属组织机构的建设和资源配备；

10、销售中心根据年度营销计划，制定年度产品的销售政策（价格政策、市场拓展政策、销售管理和奖励政策等），并报集团公司批准后负责实施；

11、销售中心根据产品消费市场的发展和变化，制定新产品开发计划和方案，并协同相关部门实施；

12、销售中心根据年度营销计划和营销资源的配置情况，制定年度市场拓展和市场开发计划，并负责实施；

13、销售中心积极、主动的开展行业和市场信息、资料的收集、整理、分析、研究等项工作，密切关注行业和市场的发展、变化趋势；

14、销售中心建立、健全客户档案和销售资料管理系统，做好售前计划、售中执行、售后服务、全程监控、综合考评等各项工作；

15、销售中心加强对订货、发货、收款、退货、对帐和其它日常营销工作的管理、监督、检查和综合考评；

16、销售中心负责制定下属各职能机构组织的职能定义及关键岗位的职责描述，并负责落实；

17、销售中心根据下属各职能部门和岗位设置的要求及特点，设计规范、完善的岗位和员工专业技能的培训体系和计划，并负责和保障其落实和实施；

18、维护和建设企业形象、品牌形象。

（二）销售中心的权力

1、对销售中心下属各部门的管理权、检查权、监督权和考评权；

2、对销售中心下属各部门管理人员的使用权和任免权；

3、对销售中心下属各工作岗位的设置权、定义权、和撤销权；

4、营销规划、营销战略、营销计划的制定权、汇报权和执行权；

5、销售任务、营销费用的分解权、计划权、制定权和执行权；

6、价格政策、销售管理和销售奖励政策的制定权和执行权；

7、对所有营销资料的管理权和使用权；

8、对加强企业管理和提高员工素质的咨询权、培训权和执行权；

第二部分钱江啤酒集团销售中心管理组织框架

企业的营销管理组织框架是企业所有营销组织和活动的基础，在充分考虑钱江啤酒集团对营销管理组织和功能要求的前提下，现阶段我们建议钱江啤酒集团销售中心管理组织结构框架为图一：

根据销售中心的工作要求，销售中心领导分工如下：

销售中心总经理兼任销售副总经理并管理财务部

销售副总经理管理销售部

企划副总经理管理市场部

支部书记管理人事行政部和物流部（相当于行政副总）

总经理助理兼拓展部经理

第三部分钱江啤酒集团销售中心

营销和管理职能部门的设置和岗位职责描述

一．销售中心总经理职责

1、钱江啤酒集团销售及销售管理系统的最高决策人，负责制定销售中心长期、中期、短期的集团营销战略和产品市场营销规划，报上级领导批准后，并负责其执行、监督、检查、控制和考评；

2、按照销售工作的要求，负责设计、制定销售中心营销和管理组织机构，制定各组织机构的工作职能、职责、任务、使命，并负责其执行、监督、检查、控制和考评；

3、负责销售中心各项年度营销计划（含销售计划、市场拓展计划、新产品开发及上市计划、媒体计划等）和销售政策（价格政策、市场拓展政策、销售管理和奖励政策等）的制定与审批，完成集团公司确定的各项工作内容和工作目标，完成集团公司下达的产品销售任务；

4、负责协调、处理与集团公司内部和外部其它组织机构的关系，在完成集团公司下达的销售任务的基础上，为集团公司的发展建设良好的市场基础和培育优秀的销售队伍；

5、负责销售中心年度营销费用和管理费用的预算及其分解和监控计划，并就资金使用进行合理的审批、管理和控制，并就资金使用情况和使用效果向集团公司和上级主管领导报告；

6、对直接下级的人事任免有提名权和建议权，对间接下级有人事任免权；

7、根据销售中心的业务发展、需要及销售中心人力资源的使用和培育，负责建立销售中心人力资源的培训和管理体系、制定年度销售中心培训计划，并负责和保障其落实和实施；

8、在销售中心工作开展的过程中，贯彻产品品牌建设、企业形象建设等项工作，并确保其工作的有效实施和良好效果；

9、定期主持和参加销售中心的相关会议，及时协调和处理相关问题和关系，确保销售中心内部良好工作环境的建设；

10、定期就销售中心各项工作的执行、检查、控制和考评，向集团公司和上级领导报告；

11、定期听取下级工作人员的述职工作报告，并考评；

12、参与销售中心重大活动的实施；

二．销售副总经理职责

1、销售中心销售工作方面的直接负责人，负责完成销售中心年度销售工作目标和任务；

2、参与制定销售中心长期、中期、短期的集团营销战略和产品市场营销规划，并负责年度销售业务工作方面各项计划、政策的制定，报上级领导批准后，并负责其执行、监督、检查、控制和考评；

3、负责制定销售业务部门各项管理、工作职能、职责、任务和销售业务工作流程，并负责其执行、监督、检查、控制和考评；

4、根据销售中心的产品年度销售任务和目标，负责完成年度销售计划的制定和销售任务、目标的分解；

5、负责销售工作方面各项销售费用和管理费用的预算及计划，并就销售费用和相关管理费用使用进行合理的审批、管理和控制，并就其使用情况和使用效果向上级领导报告；

6、负责协调、处理销售工作方面内部、外部的各种关系，在完成销售任务、目标的基础上，为集团公司的发展建设良好的市场基础和培育优秀的销售队伍；

7、配合销售总经理，对销售工作人员进行检查和考评，对直接下级的人事任免有提名权和建议权，对间接下级有人事任免权；

8、负责建立销售部人力资源的培训和管理体系、制定年度销售人员工作技能的培训和提高计划，并负责和保障其落实和实施；

9、在销售工作开展的过程中，贯彻产品品牌建设、企业形象建设等项工作，并确保其工作的有效实施和良好效果；

10、定期参加和主持销售中心的相关会议，及时协调和处理相关问题和关系，确保良好销售工作环境的建设；

11、定期就各项销售工作的执行、检查、控制和考评，向上级领导报告；

12、定期听取下级工作人员的述职工作报告，并考评；

13、参与销售中心重大活动的实施；

三．企划副总经理职责

1、销售中心市场工作方面的直接负责人，负责完成销售中心年度市场工作目标和任务；

2、参与制定销售中心长期、中期、短期的集团营销战略和产品市场营销规划，并负责年度市场业务工作方面各项计划、政策的制定，报上级领导批准后，并负责其执行、监督、检查、控制和考评；

3、负责制定市场业务部门各项管理、工作职能、职责、任务和市场业务工作流程，并负责其执行、监督、检查、控制和考评；

4、根据销售中心的产品年度销售任务和目标，负责完成年度市场计划的制定和市场工作任务、目标的分解；

5、负责市场工作方面各项市场费用和管理费用的预算及计划，并就市场费用和相关管理费用使用进行合理的审批、管理和控制，并就其使用情况和使用效果向上级领导报告；

6、负责协调、处理市场工作方面内部、外部的各种关系，在完成市场任务、目标的基础上，为集团公司的发展建设良好的市场基础和培育优秀的市场工作队伍；

7、配合销售总经理，对市场工作人员进行检查和考评，对直接下级的人事任免有提名权和建议权，对间接下级有人事任免权；

8、负责建立市场部人力资源的培训和管理体系、制定年度市场工作人员工作技能的培训和提高计划，并负责和保障其落实和实施；

9、在市场工作开展的过程中，贯彻产品品牌建设、企业形象建设等项工作，并确保其工作的有效实施和良好效果；

10、定期参加和主持销售中心的相关会议，及时协调和处理相关问题和关系，确保良好市场工作环境的建设；

11、定期就各项市场工作的执行、检查、控制和考评，向上级领导报告；

四．书记职责

1、销售中心物流和人事行政工作方面的直接负责人，负责完成人事、行政、内勤、和物流等方面的年度市场工作目标和任务；

2、参与制定销售中心长期、中期、短期的集团营销战略和产品市场营销规划；

3、负责制定销售中心各项管理规章、制度、标准、培训计划等，并负责其执行、监督、检查、控制和考评；

4、根据销售中心的产品年度销售任务和目标，确保完成对物流配送工作的要求；

5、负责物流、人事行政工作方面各项费用的预算及计划，并就其使用进行合理的审批、管理和控制，并就使用情况和使用效果向上级领导报告；

6、负责协调、处理好销售中心对内、对外各种关系；

在支持和完成销售中心各项工作和任务的基础上，为集团公司的发展建设良好的外部环境和人力资源的招聘、储备和培育工作；

7、负责建立销售中心的人力资源培训体系，根据各部门和工作岗位的需要，制定年度销售中心各岗位和工作人员专业技能和技术的培训和提高计划，并协调相关部门和组织各种资源保障其落实和实施；

8、配合销售总经理，对物流部和人事行政部人员进行检查和考评，对直接下级的人事任免有提名权和建议权，对间接下级有人事任免权；

9、在物流和人事行政工作开展的过程中，贯彻为销售和市场工作做好服务和支持的思想，并确保销售中心各项工作的有效实施和取得良好效果；

10、定期参加和主持销售中心的相关会议，及时协调和处理相关问题和关系，确保良好工作环境的建设；

11、定期就物流部和人事行政部的各项工作的执行、检查、控制和考评，向上级领导报告；

五．总经理助理职责

1、协助销售中心总经理做好各项管理和业务工作；

3、参与制定销售中心各项管理规章、制度、标准、培训计划等，并检查、监督其落实情况；

4、定期参加和主持销售中心的相关会议，及时协调和处理相关问题和关系；

5、参与销售中心重大活动的实施；

6、负责完成总经理交付的各项工作。

六．拓展部

（一）拓展部职能

1.根据销售中心营销战略的规划和营销计划的要求及目标，在市场部的配合下制定年度市场拓展和开发计划，并进行工作任务和目标的分解，报上级领导批准后执行；

2.在市场拓展计划的基础上，结合市场拓展目标的要求和当地市场环境，制定市场拓展经费的预算报告，报上级领导批准后执行，并在市场拓展工作中进行合理控制和调整；

3.认真调查、分析和研究目标拓展市场的商业环境，设计和制定市场拓展政策，报上级领导批准后执行；

4.管理、督导和检查各地区市场拓展工作的执行，保障市场拓展计划的顺利实施，确保市场拓展工作目标的实现；

5.向销售部全面移交达到市场拓展目标要求的市场，保证销售网络、客户资料、销售资料和数据的真实及完整；

6.目标市场营销网络的开拓、建设和合理布局；

7.建立完整、规范的目标市场各级经销商档案和销售资料的管理体系，保持与各级经销商之间的双向沟通；

8.严谨、客观、规范地完成经销商的筛选、开发、接洽、签署意向、销售和服务支持等的一系列业务过程；

9.按照销售中心销售回款的标准和要求，认真完成拓展市场的销售货款结算和销售货款上缴工作；

10.制定有针对性的专业技能培训计划，提高销售拓展人员的专业和技术能力，建立良好的员工素质培训体系，并确保其执行。

11.处理客户投诉，做好售后服务，维护企业形象、产品形象。

拓展部的工作主要由两部分组成，一是拓展业务、一是拓展服务。

拓展业务的主要工作为目标市场的拓展，拓展服务的工作主要为客户档案、拓展统计和拓展内勤。

（二）拓展部关键岗位职责

1．拓展部经理岗位

1）负责完成本岗位的工作职责、工作任务和工作目标；

2）认真执行本部门和销售中心的各项管理规章、制度、规范的标准的要求；

3）负责本部门各项工作、管理规章、制度、规范和标准工作的执行、监督、检查、控制、考评；

4）根据销售中心制定年度市场拓展计划、拓展任务和拓展目标，制定市场拓展工作计划、拓展费用计划、拓展奖励政策等，报上级领导批准后执行，并确保拓展任务的完成、拓展目标的实现、拓展政策的落实；

5）负责对拓展工作所涉及的产品、价格、销售政策、促销、推广、宣传等营销支持计划和工作提出建议，并认真执行、检查、监督、控制和考评销售中心批准的产品、价格、销售政策、促销、推广、宣传等项工作内容；

6）负责对拓展费用的使用进行合理的控制、调配；

7）负责收集、整理和分析拓展市场内商业环境、竞争产品销售网络、价格体系、促销推广手段和方式、市场负责人等项内容，并制定目标市场拓展计划报告，报上级领导批准；

8）负责收集、整理、分析和研究市场发展和变化的信息、资料，并建立市场资料和档案的管理和保存体系；

9）负责收集、整理、分析、研究商业环境和竞争产品的信息、资料，并建立商业环境和竞争产品资料和档案的管理和保存体系；

10）负责收集、整理、分析和研究客户的信息、资料，并建立客户资料和档案的管理和保存体系；

11）负责为客户提供全面和系统的拓展支持和服务，并保证拓展工作的执行得到客户充分的支持和配合；

12）积极配合市场部，进行各项市场拓展工作内容的分解、执行、检查和考评；

13）在销售中心制定新产品开发计划时，参与新产品的前期市场调查和研究；

14）及时、准确处理客户投诉和各种危机，维护企业形象和产品形象；

15）协助人事行政部做好本部门的人力资源的招聘、储备和使用工作，协助制定系统的员工专业技能的培训体系，并确保执行；

16）配合销售副总经理和人事行政部，对拓展部人员进行检查和考评，对直接下级的人事任免有提名权和建议权，对间接下级有人事任免权；

17）根据销售中心销售回款的标准和要求，保证销售回款任务的完成；

18）参与销售部和销售中心重大活动的实施；

19）每月28日向销售副总经理递交当月工作总结和次月工作计划；

20）定期向销售副总经理进行述职。

2．拓展部业务岗位

3）执行市场拓展计划、市场拓展政策，确保完成拓展计划和实现拓展目标；

4）负责拓展市场内销售网络的开发、建设、维护、控制、综合考评和合理布局；

5）负责收集、整理、分析和研究拓展市场的商业环境和市场的发展变化，并定期上报上级领导；

6）负责收集、整理、分析客户档案和资料，经常保持与拓展客户之间的双向沟通，并将有关信息、资料报告相关职能机构；

7）负责收集、整理竞争产品的信息、资料，并报告相关职能机构；

8）对销售终端的销售状况进行紧密跟踪，并收集了解各销售终端的销售数据，分析客户类型，确定销售重点，整理后报上级领导；

9）完成客户的筛选、接洽、订单、发货、收款、维护等一系列业务工作过程；

10）积极配合市场部，进行市场拓展工作的调查、分析和研究工作；

11）认真执行拓展计划，落实拓展政策，确保拓展工作的顺利实施；

12）对拓展费用和拓展成本进行合理的控制；

13）遵照销售中心的销售回款工作的标准和要求，负责销售货款的回收和结算；

14）接受拓展部安排的专业和技能培训，加强策划和客户服务的能力及水平，努力提高自身业务工作能力；

15）在市场拓展工作中，协调拓展部与客户之间、客户与客户之间的工作关系；

16）及时处理客户投诉，做好售后服务；

17）根据市场的发展和变化，提出产品、价格、促销等的建议和方案；

18）进行销售网络的日常管理和维护，监督客户的销售行为，调查市场变化，提交业务工作的分析、建议和改进措施；

19）完成上级领导交办的各项工作；

20）每月25日向拓展部部长提交当月工作总结和次月工作计划；

21）参与拓展部和销售中心重大活动的实施。

3）收集拓展部业务人员的原始客户信息和资料，并负责建立客户档案；

4）负责拓展业务人员销售数据统计与财务部的销售数据和销售回款数额的核对和检查；

5）负责客户销售数据的收集、整理、分析，并向拓展部中该客户负责人和拓展部经理提交定期客户销售情况分析报告；

6）负责客户销售数据的统计，并将结果按照客户名称进行存档和管理；

7）负责客户档案的日常管理、整理、保存和借阅工作。

8）完成上级领导交办的各项工作。

3）负责拓展部行政、文书、考勤等管理事务；

4）负责拓展部内部的相关服务事务；

5）完成上级领导交办的各项工作。

七．销售部

（一）销售部的职能

1、根据销售中心营销战略的规划和营销计划的要求及目标，结合销售历史数据和市场预测及评估进行年度销售预测，在市场部的配合下制定年度市场销售计划，并进行销售工作任务和目标的分解，报上级领导批准后执行；

2、在年度市场销售计划的基础上，结合市场销售目标的要求和市场环境，制定市场销售经费的预算报告，报上级领导批准后执行，并在销售工作中进行合理控制和调整；

3、认真调查、收集、整理、分析和研究销售目标、商业环境和竞争对手的策略和政策，设计和制定销售政策，报上级领导批准后执行；

4、管理、督导、调整和检查各市场销售工作的执行情况，保障市场销售计划的顺利实施，确保市场销售任务和目标的实现，并向上级领导提交销售工作的分析总结和改进建议报告；

5、负责收集和整理客户的销售信息和资料，建立完整、规范地各级经销商档案和销售资料的管理体系，保持与各级经销商之间的双向沟通；

6、负责收集、整理竞争产品的信息资料、分析和研究报告，并报告上级领导；

7、负责收集、分析、研究市场信息和资料，密切关注市场的发展和变化，并定期向市场部和上级领导报告；

8、严格执行并落实集团公司制定的价格政策和销售政策；

9、积极配合市场部，进行销售工作的调查、分析和研究工作；

10、认真、规范地完成经销商的管理、销售和服务支持等的一系列业务过程；

11、负责销售市场内销售网络的开发、建设、维护和合理布局；

12、按照销售中心销售回款的标准和要求，认真完成销售货款的结算和销售货款上缴工作；

13、设立、管理和监督驻外办事处、分公司的正常运作；

14、制定销售业务人员的各项工作规范，并予以检查、督导、控制和考评；

15、制定有针对性的专业技能培训计划，提高销售人员的专业和技术能力，建立良好的员工素质培训体系，并确保其执行；

16、预测销售网络的危机，并提出解决建议，上报上级领导进行处理；

17、检查销售网络的运行情况，并按时向市场部和上级领导汇报；

18、按照销售终端的管理、展示、陈列、宣传品的使用等规范标准，进行相关工作的检查和落实；

19、对销售终端的销售状况进行紧密跟踪，并收集了解各销售终端的销售数据进行分析和研究，整理后报上级领导；

20、根据市场的发展和变化，提出产品、价格、促销等的建议和方案；

21、全面接