房地产置业顾问面试技巧Word文件下载.docx
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3、也许他是路过这里顺便近来的，
或者他是通过
置业顾问最基本的专业要求。
因为客户就是我们的资本，客户就是我们的衣食父母
?
当客户
进入销售现场起，就应该马上迎过去向他问好，作简单的自我介绍。
然后将他领至沙盘处，
向他大概介绍小区的基本情况，然后很自然的询问客户的家庭基本情况（如：
几口人居住，
需要多大面积，自己感觉能承受的最理想价位等）
。
当了解完客户的相关情况后，
请他到休息
区入坐，并给他倒杯水，递上一份楼盘相关资料，在客户阅读资料的同时向客户推荐适合客
户的户型，并征求客户意见与客户做更深层次的交谈。
主动提出邀请客户一起去所推荐单位
（房源）的现场参观（置业顾问应事先安排好参观的路线，期间也可向客户介绍小区内部规
划）。
当客户满意推荐户型时可询问客户的付款方式并计算出具体的房价。
与此同时向客户要
求留下联系方式以便公司有最任何新的销售政策及变化时能第一时间通知到客户（并告诉客
户该单位（房源）很好如不及时决定可能就无法够买该单位了，如客户意向较强可为客户办
理预留登记）。
待客户走后及时收拾打扫接待现场，
作好等待工作。
整过接待过程应做到笑脸
相迎、笑脸相送，并把握好与客户谈话的技巧，尽可能的营造一种好的交谈氛围。
2、认为一个好的置业顾问应具备哪些专业知识？
我认为一个好的置业顾问不仅要具备房地产销售行业的专业知识最好还要具备比如建筑学、市场营销学、消费者心理学等其它涉及到销售及跟消费者心理和行为分析的相关学科。
但是一个好的置业顾问更应该熟知自己所销售项目的所有相关信息（如：
楼盘总占地、楼盘总户数、户型分布、价位分布、小区绿化率、小区容积率、小区先进的安防系统及星级的物
业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施等）。
出此以外还应该随时了解到周边竞争楼盘及整个房地产行业的相关信息及发展走向。
只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到
客户有问必能答而且还能向客户阐述自己的观点及看法，使客户相信我是最专业的置业顾问，客户才会产生信任感；
这样才能提高自己的销售业绩及成交率。
从而使自己成为一位最优秀的置业顾问。
3、你如何看待和理解置业顾问这份职业？
我认为置业顾问是一个极能提高个人素质和强调个人修养的一个专业性很强的职业，它
不仅要求从业人员有较好的相貌、亲和力、语言表达能力、应变能力、观察能力等，还要求了从业人员必须具备简单的营销能力。
置业顾问的工作其实很简单就是帮助客户挑选最理想的居所，让他们能买到自己称心如意的好房子和一个好的生活环境。
这个工作不仅能够锻炼自己的社交能力，还能够认识很多不一样的人，最主要的是能够亲身经历客户挑选到满意的房子后的高兴。
不但客户开心，自己也会有成就感，也可以和客户建立良好的朋友关系。
置业顾问不仅仅代表了公司及开发商的形象，更主要的是他是开发商与客户之间的桥梁，能够在第一时间把项目信息及公司的销售政策传递给每一位客户还能第一时间把每一位客户的第一手意见和好的建议及时的反馈给公司及开发商，以便于开发商在今后的新项目上能不短的改进、完善，从而做到尽善尽美。
也能让公司在一些关键问题决策时有第一手的市场讯息，这样才能使企业作出更好的决策，作为员工我们才有更好的发展。
4、当你接手一个新楼盘时应该先做些什么？
首先应该尽快熟知自己所销售项目的所有相关信息（如：
楼盘总占地、楼盘总户数、户
型分布、价位分布、小区绿化率、小区容积率、小区安防系统及物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配
套设施等）。
如果还有什么新的销售建议也要及时的提出来，以便楼盘在正式销售时可以更快、更准的达到预期制定的销售目标。
5、你会怎样整理和回访你的客户？
每当接待完毕一个客户，就应该及时的尽量详细的记录下并建立客户档案来，以便在回
访时更方便。
并对客户进行分类（如：
诚意较高型、正在考虑型、主意不定型、意向购买型、参观了解型等）。
对较可能尽快购买的客户进行重点回访，了解并消除客户的顾虑和心理障碍，加快客户购买的步伐，加强客户购买的信心。
对意向性不强的客户要多做回访，在多次回访
后客户仍然表示不购买时一定要向客户询问不购买的真正原因，并做好分析记录及时反馈回公司。
以便于公司对销售策略的改进。
6、如果你现在正在销售一个在建楼盘你会从哪些方面向客户介绍？
首先介绍小区的楼盘总占地、楼盘总户数以突出小区的规模。
然后介绍小区绿化率、小
区容积率、小区的配套设施、星级的物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施等以突出小区独特的内部优势和区域位置优势。
最后在介绍户型分布、价位分布、所剩房源的
分布等相关的房源信息。
如上述客户都较满意没有提出异议时，可向客户介绍前期排号或签定预售合同的细则。
促使客户尽快交纳定金。
7、你认为一个好的楼盘应具备的条件有哪些？
一个好的楼盘应具备好的小区规划设计、户型设计、小区园林景观设计、周密的保安防
范体系及星级的物业管理、周边的好的环境、方便的交通、优越的市政设施等。
8、如果你所销售的楼盘和同区域的其它楼盘相比价格偏高时你会采取什么样的方式、方法向客户推介？
应该理性的给客户分析价格高的原因，如：
小区景观是花巨资打造，小区绿化率高，小
区容积率底是少有的优秀楼盘，小区先进的安防系统及星级的物业管理，其它小区决无仅有的地段优势，小区得天独厚的自然环境等。
还可向客户与周边楼盘或其它区位的楼盘进行对比，着重突出小区的高信价比优势。
从配套设施、区域位置、内外环境等入手进行对比向客户推销买房不仅仅是买房而是买环境时，小区的高信价比优势就会突出体现。
9、当销售进入淡季时你认为一个好的置业顾问该干些什么？
回访以前来看过房子但没有购买的客户，做好客户意见的收集、整理及归总工作，积极
收集和了解周边楼盘及整个房地产行业的最新信息和动态，为公司拟订新的销售方案做好铺垫工作。
调解好自己的心态为自己能在销售旺季到来前尽快进入工作状态做准备。
10、当你所销售楼盘已接近清盘且所剩房源并不是很好时你会怎样进行销售？
应该先了解客户的真正需求，然后重点给客户介绍小区内环境如：
小区景观是花巨资打
造，小区绿化率高，小区容积率底是少有的优秀楼盘，小区先进的安防系统及星级的物业管理，其它小区决无
仅有的地段优势，小区得天独厚的自然环境等。
重点突出小区的大环境。
其次还应该理
性给客户分析所剩房源的户型特点及价格优势。
11、房地产行业通常指的5证2书是什么?
5证是指：
①：
建筑土地使用许可证②：
建筑工程许可证③：
建筑用地规划许可证④：
建筑工程施工许可证⑤：
销售许可证2书是指：
使用说明书②：
质量保证书12、简
述框架结构与砖混结构的区别及各自的特点？
框架结构又叫现浇结构，它是以梁和柱来承重，
它的梁，柱还有楼板都是现浇而成的。
房屋的结构可以随客户的意愿而改变。
现浇的房子抗
震度比较高，防水性比较好，但价格偏高。
砖混结构是以承重墙来承重，房屋的结构是不能
改变的
置业顾问遇到的大多数异议可以分成隐含式，敷衍式，无需要式，价格式，产品式，货
源式几种，在问题出现之前应该知道该如何去出来每种情况。
【处理异议的方法】
1.
规避
2.
放过异议
3.
将异议改述成提问
4.
拖延回答异议
5.
用自问自答法解决异议
6.
询问与异议有关的话题
7.
直接否定异议
8.
间接否定异议
9.
预期异议
10.
对异议进行补偿处理
11.
对异议提供第三方的答案
事先考虑好如何处理这些异议的方案会改善你作为解决问题能手的形象，从而有助于使你成为优秀的置业顾问。
※
处理异议时应考虑的基本点
为异议做准备
预测并预先采取行动
异议出现先采取行动
态度积极乐观
倾听-----
听完异议
弄清异议
解决异议
充分的理解基本点可极大的帮助成功解决异议。
置业顾问对解决异议的这些基本点都可以进行事前计划。
※干扰种类及排除策略
在销售中，影响客户购买的人为因素非常多，诸如其家人，朋友，律师，其他客户等，
置业顾问要注意在销售过程中要见机，巧妙地排除这些干扰，集中精力对付客户，使其成交。
1.客户带众多家人一同来看房，七嘴八舌意见不一致
记住顾客带家人一同至现场看房，说明他们诚意相当高，在介绍房屋的时候要了解以下
几类人：
（1）花钱的人
（2）决定权人（3）同住之人（4）参谋
针对这几类人的特性逐个说服，赢得认同；
若不行，则目标明确应付最重要的的角色
（2）
类及
（1）类，其他人可以暂缓应对。
2.客户带朋友来看房，作参谋，而此位仁兄虽不是很懂，但要冒充专家
首先要说服客户，让其认可你本人，然后切勿怠慢旁边的参谋，要给其面子，吹捧他，让参谋得意，然后逐渐引导其话语朝有利于销售，成交的一面走，从而获得成功。
3.客户带律师前来助阵签约
律师是专家，切不可硬碰，要注意任何法律合同两方面权利义务应等同；
不可能朝着有利于客户的一面过多的倾斜，因此，要把握住合同原则方向，大不可担心，况且购买房屋时
前体为客户喜欢该产品，而律师也明白。
目前合同内容大体为双方约定项目，而非是否合法。
因此只要抓住客户的购买心理，稳住律师，掌握“买卖”原则，即可轻易排除此干扰。
4.客户带风水先生前来看风水认为不佳
最好置业顾问能略懂风水，从而辨别风水先生言论是否缪误。
在销售过程中，灌输客户以现代思想，或以朋友的身份劝告不要轻信风水先生的话。
5.客户欲付订金时，恰逢其他客户前来退订
不露声色请退订客户在其他房间稍坐片刻，待在谈客户付完订金后，再办理退订事宜。
或让其他业务员帮助引至它处退订给客户，保证现有客户下订金。
6.无礼客户吵闹影响在谈客户
先说服无礼客户劝其冷静，若其不听，可请保安劝其离场，或者领在谈客户至其它房间
稍作解释，然后再同客户洽谈购房事宜，切不可只顾处理无礼客户而不顾及在谈的意向客户，而且避免他们接触。
有时，潜在顾客提出的异议有可能转化成销售条件。
他们想说：
“如果你满足了我的要求，
我就买。
”或者“在某些特定条件下，我才买你的产品。
”
如果你感到异议时条件，快速确定你是否能帮助潜在客户满足它。
若不能，礼貌的结束会面。
篇四：
房地产置业顾问面试问题
1.你为什么喜欢房地产行业
我有专业优势，更有利我在这行业发展和为公司服务。
（我认为贵公司能给我提供一个很好的发展的平台）
2.你觉得置业顾问应该具备什么
1）承压能力。
摆正自己的位置、端正心态、面对压力、承受挑战是每一名房地产经纪人，尤其是刚走
出校门迈上工作岗位的年轻人应具备的能力。
世界上哪有天上掉馅饼的事情？
哪一行的成功能轻易达到？
如果每个单子都顺顺利利，从来没有拒绝？
如果是这样，大家都去当房地产经纪人好了。
可以常常想象一下自己的优秀业绩，过去开心的事情，朋友家人的期望。
我是一个房地产经纪人，我以我的专业来给别人提供服务。
那些拒绝我的人可能失去了一个大好机会。
他们损失的其实还更多。
2）分析能力。
房地产经纪人要具备对市场机会的敏锐分析能力，学会发现市场机会，开拓新市场。
在与竞争的战斗中脱颖而出。
分析一下市场需求，金牌经纪人的成功要素。
那些是我们应该借鉴和分析的。
不断找到市场的空白或者是新的业绩增长点，让自己出于不败之地。
3）沟通能力。
一个成功的房地产经纪人，一定是一个良好的沟通者。
房地产中介人员，其工作内容还
是和人打交道。
如何和客户、房主、同事之间实现良好的沟通，是成功的关键。
把自己的观念、信念、方案、方法推销给上级、下级和客户房主是房地产经纪人最重要的能力之一。
而良好的沟通能力是赢得他人支持的最好方法。
实践告诉我们，销售中的许多问题都是因沟通不畅造成的。
沟通，主要是把自己的想法告诉别人，同时聆听别人的想法，每个人都有被尊重的愿望，你要重视别人，仔细倾听别人的每句话，自己的意思要表达非常清楚，能明晰地
知道别人的想法和内心感受，微笑、热情、真诚、让别人有倾诉的愿望。
4）学习。
从不满足于已经取得的成就，不断地学习新的知识，汲取营养，向业绩高手学习，学习
他们身上好的要素，并应用到实际工作中去，才能确保房地产经纪人持续地获得成功。
对于房地产经纪人来说，销售生涯就像一场战斗，是一场不间断的、让人无喘息余地的战斗。
在一次次胜利中间夹杂着许多次失败，在喜悦、期待、得意与兴奋之中往往夹杂着恐惧、失望和拒绝。
5）知识。
经纪人员的专业知识主要表现在四个方面：
对公司要有全面了解。
房产买卖的流程与质
量管理、售后服务的内容及公司的发展方向等。
掌握房地产产业术语。
经纪人员应对当地的房地产发展方向有所认知，同时还能准确地把握当地的房产动态和竞争对手的优劣及可靠卖
点等信息；
另外还必需掌握房地产营销知识、银行按揭知识、物业管理知识、工程建筑知识、房地产法律知识等。
掌握顾客的购买心理和特征。
6）细节。
从客户的角度考虑，如果一次就能提供更多的选择，为他们考虑了下一步，无形中，服
务又进了一步。
真正的金牌经纪人陪客户看房时，只要有时间，总是尽可能提早到达并准备至少四五个不同价位的房子资料，让客户有更多的选择余地。
7）创新。
应该成为一个房地产行业专家，精通房地产中介业务，这是成功的前提，也是首要因素。
举手投足、一言一行、每一个细节都要注意。
如何让别人一下子记住你，要模仿，但不能复制，这就是要专业，要创新。
8）客户是朋友。
交朋友比找客人更重要，与客户接触时，要抱着交朋友的心态，而不要将心思仅仅放在
要争取他成为你的客户这么简单。
客户很多时候只是靠经纪接触时的感受来做出决定的。
要喜欢与人聊天，喜欢了解人们内心的需求。
不是每个人都能成为你的客户，但只要你付出诚意，每个人都有可能成为你的朋友。
要真诚地交朋友。
对于客户来讲，对待他们的态度决定了他们是不是要做生意。
客户是一个一个积累的。
9）专业。
房产投资和其它投资一样，是一项有计划、有目标、客观理智的行动。
投资人不仅要对市场有全面的了解和研究，还要对买卖行动作出计划安排。
单子能否谈得成功，很多时候取决于经纪的交谈和应对技巧、对谈判过程的控制与把握。
这间房子是否值得买？
应该如何还价？
这一切都需要拥有大量背景知识和经验的地产经纪的帮助，才能帮助客户对纷繁复杂的地产市场作出准确判断。
10）耐心。
虽然地产经纪是靠佣金生存的，但绝对不能只关心佣金，还要真正考虑买卖双方的利益。
只有这样才能以平常心对待客人。
客人挑经纪人，经纪人也可以挑客人，很多时候生意做不
成，对经纪人也不一定就是损失。
生意是一时的，朋友却是一世的。
篇五：
房地产置业顾问面试回答
1你为什么选择这份工作？
我之前做过类似的兼职，通过这个工作我觉得不仅能够锻炼自己的社交能力，还能够认
识很多不一样的人，最主要的是当客户挑选到满意的房子后，自己能体会到的那种巨大的喜悦和成就感。
所以我非常喜欢这份工作。
我希望通过自己的热情和努力来使公司获得更大的效益，同时使自己的能力得到更大的提高
只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客户有问必能答而且还能向客户阐述自己的
观点及看法，使客户相信我是最专业的置业顾问，客户才会产生信任感；
我认为置业顾问是一个极能提高个人素质和强调个人修养的一个专业性很强的职业，它不仅要求从业人员有较好的相貌、亲和力、语言表达能力、应变能力、观察能力等，还要求了从业人员必须具备简单的营销能力。
首先应该尽快熟知自己所销售项目的所有相关信息出此以外还应该随时了解到周边竞争
楼盘及整个房地产行业的相关信息及发展走向。
对较可能尽快购买的客户进行重点回访，了解并消除客户的顾虑和心理障碍，加快客户
购买的步伐，加强客户购买的信心。
对意向性不强的客户要多做回访，在多次回访后客户仍然表示不购买时一定要向客户询
问不购买的真正原因，并做好分析记录及时反馈回公司。
6、如果你现在正在销售一个在建楼盘你会从哪些方面向客户介绍？
首先介绍小区的楼
盘总占地、楼盘总户数以突出小区的规模。
然后介绍小区绿化率、小区容积率、小区的配套设施、星级的物业管理、楼盘周围的市
政建设情况及周边配套设施等以突出小区独特的内部优势和区域位置优势。
最后在介绍户型分布、价位分布、所剩房源的分布等相关的房源信息。
如上述客户
都较满意没有提出异议时，可向客户介绍前期排号或签定预售合同的细则。
一个好的楼盘应具备好的小区规划设计、户型设计、小区园林景观设计、周密的
保安防范体系及星级的物业管理、周边的好的环境、方便的交通、优越的市政设施等。
小区景观是花巨资打造，小区绿化率高，小区容积率底是少有的优秀楼盘，小区先进的安防系统及星级的物业管理，其它小区决无仅有的地段优势，小区得天独厚的自然环境等。
从配套设施、区域位置、内外环境等入手进行对比向客户推销买房不仅仅是买房而是买
环境时，小区的高性价比优势就会突出体现。
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