江绿集团经营模式设计Word下载.docx
《江绿集团经营模式设计Word下载.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《江绿集团经营模式设计Word下载.docx（25页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
399418
油脂类
362806
糕点类
167676
烟酒茶饮料
1715221
其他
6204541
合计
五省二市的农产品年消费总额达到2096亿元人民币，占全国城镇农产品消费额的28%。
其中，广东的农产品消费总额最高，462亿元；
其次为上海408亿元，江苏387亿元，北京275亿元，浙江253亿元，福建161亿元；
江西最低，为147亿元。
这些省市拥有巨大的农产品市场容量。
五省二市的人均食品消费额和城镇居民总消费额的比较如下:
综合前述市场分析以及江西省农副产品销售状况，江西省绿色食品集团的目标市场确定为：
从国内来讲，上海、北京、广东、福建、浙江、江苏、江西是我们的目标市场，城市居民，尤其是发达城市的中高收入居民，是我们的目标客户；
从国际来讲，香港、东南亚是我们的目标市场，并逐步打入欧美市场。
2、产品线及主导产品销售分析
1）主导产品规划
主导产品
主要品种
水产品
河蟹、虾、黄鳝、鳗鱼、特色鱼
大米
高档优质晚稻、绿色大米、优质加工专用稻
生猪和猪肉
生猪、白条猪、冷却肉
水果
脐橙、南丰蜜桔、早熟梨
蔬菜
优质蔬菜、绿色蔬菜
家禽
肉鸡、鸭、鹅、乳鸽
其他畜产品、江西特色产品、绿色食品
2）第一年各主要市场的主导产品规划
主要市场
水产品、大米、水果
水产品、大米、猪、水果
江西（包括出口）
3）大米
江西打活粮食牌具有十分重大的意义。
江西是个产粮省，近年来，虽然经过农业结构调整，调减了部分种粮面积，但粮食仍然是江西农业的主导产品。
谈江西的农业生产不能不谈江西的粮食生产；
谈搞活江西的农产品流通，不能不谈搞活江西的粮食流通。
江西是个农业省，农村人口占全省人口的80%，打活粮食牌，增加农民收入，提高农村的购买力，有利拉动江西经济增长，促进江西经济发展。
江西打活粮食牌具有十分有利的条件。
一是地理位置好。
江西地处粮食主销区的边缘，南有广东、香港、澳门、福建，东有浙江、上海、江苏，跨出省门就是粮食销售市场，与内陆粮食生产省相比，路途近，运价低。
二是交通条件好。
公路、铁路纵横交错。
公路有105国道、16国道、20国道和昌九、樟昌高等级公路。
铁路有浙赣铁路、京九铁路、鹰厦铁路。
素有黄金水道之称的长江又紧临江西北部，水陆交通十分方便，为粮食运输出境创造了十分有利的条件。
三是自然条件好。
江西地处亚热带，气候温和，无霜期长，雨量充沛，土质肥沃，适宜水稻生长，全省自南至北都可以栽种双季稻。
而且，高产稳定田多，除遭遇特大洪水，一般年份都能获得较理想的收成，不会发生粮食短缺现象，即使是在三年困难时期，江西还有粮食调出帮助兄弟省市度过难关，不必担心粮食供给不足而影响社会稳定。
大米市场销售分析
品种
市场定位
高档优质晚稻
高档优质晚稻属竞争性产品，市场定位是销往广东、福建、浙江、上海等东部沿海，消费对象为中等以上收入的消费对象。
绿色大米
绿色大米数竞争性绿色食品，分A级和AA级两个不同质量等级。
A级绿色大米以沿海地区中等收入的群体为消费对象，AA级绿色大米以沿海地区收入较高的群体为消费对象，价格定位在高出普通晚米价格的100－300％范围内。
面向广州、深圳、南京等沿海大中城市市场。
优质加工专用稻
一是省内的食品加工企业，二是江浙、广东、福建等沿海地区加工企业。
价格定位在口粮型早稻的价位水平。
3）猪及其他畜产品
畜产品销售分析
市场
猪
沿海发达地区市场：
广东、上海、浙江、苏南；
国际市场：
日本、香港、澳门、东南亚、俄罗斯、东欧
牛
浙江（20万头）、上海、福建、广东
羊
广东、福建、上海、浙江
根据历年市场数据分析，各主要市场目前每年需要调入瘦肉型猪的数量
浙江和苏南
香港
1800－2000万头
600－700万头
200万头
230万头大猪、70万头中猪
4）水产品销售分析
名称
特性
定位
消费者定位
销售渠道
黄鳝
特色、绿色、垄断性产品
东部沿海目标市场：
上海市、广州市、杭州市
黄鳝属于中高档消费水产品,其消费群体是城镇中中高档收入的居民与中高档餐饮业;
此外,黄鳝还可以加工成鳝鱼片、鳝鱼丝冷冻制品出口日本、韩国等国际市场。
消费渠道是城乡水产品批发市场、大型连锁超市、大中型酒店、农贸市场和国际市场。
中华鳖
上海市、杭州市、温州市
中华鳖属于中低档消费水产品，消费群体主要属于城镇居民、中高档饭店、酒店。
消费渠道是城乡水产品批发市场、大型连锁超市、大中型酒店、农贸市场，上海市的铜川水产批发市场与易初莲花、联华、华联、大润发等大型连锁超市。
鳗鱼
东南沿海：
上海、福建、广东等大中城市
鳗鱼属于中高档消费水产品，分为鲜鳗、烤鳗两个系列。
鲜鳗销售针对大中城市的酒店、中高收入家庭；
烤鳗的消费主体是日本市场，每年7万吨以上，少量为港澳和欧盟市场，占鳗鱼产品总量的65％以上。
销售方式主要是加工成烤鳗出口日本市场，鲜鳗的销售地点主要是上海、福州、广州等大中城市的水产品批发市场与河（海）鲜批发行、酒店。
荷包
红鲤
北京、上海等大中城市和港澳市场
红鲤鱼属于中低档消费水产品，城镇居民与餐饮业是消费主体，特别是大中城市的宾馆酒楼。
水产品批发市场、城镇集贸市场、连锁超市。
兴国
玻璃
彭泽鲫
特色、绿色、竞争性产品
东部沿海：
上海市、杭州市，韩国
彭泽鲫是大众水产品，属于中低档消费，主要消费群体为城市居民、餐饮业。
广大城镇集贸市场，大中城市的水产品批发市场和连锁超市；
国际市场。
河蟹
虾蟹属中高档消费品种，其消费群体主要是城镇居民中的中高档收入者，特别是经济发达的大中城市居民是消费主体。
销售地点是大中城市的水产品专业批发市场和大型连锁超市。
上海市的铜川水产品批发市场和联华、华联等大型连锁超市。
鄱阳湖
青虾
南美白
对虾
5）家禽和特色禽类
2000年江西省外销家禽3400－4000万只，其中销往广东1800－2100万只。
活鸡出口34万只，创汇89.4万美元；
冻鸡出口38吨，创汇4.3万美元；
板鸭出口220万只，创汇5500万元。
销往广东的活鹅470万只，占活鹅外销的70％左右，占广东调入活鹅的42％。
江西省每年还有500－800万只板鸭销往广东市场。
广东每年需要调入家禽（以肉鸡、地方鸡、特禽为主）5000万只以上，上海3000万只（以地方鸡为主）。
香港市场每年需要调入家禽（以优质黄鸡为主）4000－5000万只、禽蛋4－5亿枚。
2005年预计江西省家禽外销4550万只。
目前上海、广东、香港、海南四大市场年需求乳鸽6300万只，广州每年需乳鸽为1300万只以上，香港市场每年1000－1300万只，澳门市场需求为200万只；
全国各大城市年均消费乳鸽100万只以上；
年出口冻乳鸽2000吨，约合400万只；
全国需求大约为8900万只。
家禽产品销售分析
类别
产品名称
销售
肉鸡
黄羽肉鸡
宁都三黄鸡、白耳黄鸡、万载康乐黄鸡
目标市场上海、广东、浙江、福建
乌鸡
泰和乌鸡、东乡黑鸡、余干乌黑鸡
麻鸡
――――――――――――――
鹅
优质肉鹅
兴国灰鹅、莲花白鹅、丰城灰鹅、广丰白羽鹅
外销1400万只、出口150万只；
目标市场广东、福建、上海
肉鸭
大余麻鸭、吉安红毛鸭
目标市场东南沿海地区，板鸭出口到东南亚、香港、澳门及台湾地区。
鸭蛋
鲜鸭蛋、皮蛋、味蛋
东南沿海地区、东南亚、香港、澳门及台湾地区
6）水果销售分析
脐橙
大、中城市及沿海发达地区
南丰蜜桔
垄断性产品，市场潜力极大
早熟梨
北方及东南沿海城市，重点港澳、广西、福建及东南亚
3、渠道通路计划
农产品批发市场、零售企业（包括各类连锁超市、商场、）、连锁食品专营店、终端集团消费客户、贸易商（包括国内贸易商、进出口商以及一些加工贸易商）这五种市场渠道都将纳入公司的渠道通路计划中。
农产品批发市场、大型零售企业将是我们国内销售的主要渠道。
批发市场一直是我国农产品流通的主渠道，选择这种通路作为公司大宗农产品和低档农产品的主要渠道通路；
大型零售企业，如商场和超市，面对的是最终的消费客户，是销售品牌农产品的主要渠道，选择这种通路作为公司中高档农产品，如绿色食品、品牌农产品的主要渠道通路。
1）各主导产品渠道通路设计
主导
产品线
渠道通路
营销策略
国内主要通过五种市场渠道：
（1）在农产品批发市场设立窗口进行批发；
（2）销给零售企业（包括连锁超市、商场、米店）；
（3）本公司的连锁食品专营店；
（4）销给集团用户；
（5）销给国内贸易商（包括一般贸易商和加工贸易商）
其中，通过
（2）、（3）所销售的大米选择绿色和无公害标志的包装袋，按当地包装大小的习惯包装。
国外主要通过获得自营进出口权、其他进出口商销售大米。
对各地区市场进行划片，依据各地区居民的消费习惯、口味等差异提供个性化的大米产品。
白条猪、冷却肉的国内销售主要通过四种市场渠道：
（1）销给零售企业（包括连锁超市、商场）；
（2）本公司的连锁食品专营店；
（3）销给集团用户；
（4）销给国内贸易商（包括一般贸易商和加工贸易商）。
白条猪、冷却肉的国外销售主要通过获得自营进出口权、其他进出口商向港澳等地供应白条猪和冷却肉。
生猪主要销往肉食品加工厂和各地肉联厂。
国内以三种渠道：
（1）在水产品批发市场设立窗口进行批发和零售；
（2）销给零售企业（包括连锁超市、商场）；
水产品市场。
在上海、北京、深圳等地的主要水产品市场建立批发窗口；
（4）销给集团用户（包括大的餐饮集团）；
（5）销给国内贸易商（包括上门收购的批发商）。
国外通过自营进出口权、其他进出口商（如上海外贸）向日本、韩国等地出口。
利用水产品的多品种，发挥销售平台的整合优势，同时又能在全年不同季节连续供应水产品。
（1）在水果批发市场设立窗口进行批发；
（5）销给国内贸易商（包括一般贸易商和加工贸易商）。
国外主要通过获得自营进出口权、其他进出口商销售水果。
（1）与当地专业机构或农户签定收购合同，收购后向外省、国外市场批发和零售；
（2）在当地按市场价收购，向外省、国外市场批发和零售。
2）2003年渠道通路发展计划
批发市场数量
超市、商场数量
专卖店数量
26
340
5
上海市
4
80
1
北京市
2
50
广东省：
广州市
深圳市
福建省：
福州市
20
——
厦门市
15
浙江省：
杭州市
18
宁波市
17
江苏省：
南京市
苏州市
江西省：
南昌市
3）2003－2005年全国渠道通路发展计划
年份
超市商场数量
2003年
2004年
36
510
2005年
48
760
25
2006年
64
950
35
2007年
1200
45
4、销售队伍设计
公司总部设销售部，下设六个办事处，分别为：
上海办事处、北京办事处、广东办事处（位于深圳，并设广州分处）、福建办事处（位于福州，并设厦门分处）、浙江办事处（位于杭州，并设宁波分处）、江苏办事处（位于南京，并设苏州分处），销售队伍配备如下：
省市
销售部总经理
助理
地区
总经理
经理
会计
业务
公司总部
6
3
深圳
广州
福州
厦门
浙江省
杭州
宁波
南京
苏州
总计
46
7
江西绿色食品集团股份有限公司销售部组织结构图如下：
二、采购供应方案
采购供应将是公司成功营销的基础。
为了保证采购供应的质量、数量和合理的价格，公司的采购供应必须建立可靠的供应来源。
根据不同类型的产品的特点，各类主导产品采购供应方案规划如下：
1、大米
大米的采购和供应可以采取三种方式。
根据同原料供应方的关系可归结为：
1）紧密型模式：
公司直接进入大米的生产加工环节，将大米加工纳入自己的价值链，对一些中高档大米加工企业，例如，碧云米业等进行投资做其总经销商；
2）松散型模式：
公司根据市场需求和自身的产品质量标准，选取符合要求的优质大米加工企业，建立特约供应关系，按所需的品种和数量为公司提供大米。
除了可以采用合同契约的方式，也可以按供货质量标准在市场进行采购；
3）“公司+基地+农户”型模式：
这一方式是在公司的管理体系、市场营销、和运作实力发展到一定阶段时，真正开始从产业链的源头切入，进入农工贸一体的农业产业化运作的供应链模式。
公司同农场、粮食局和农户建立合作，根据市场的需求提出大米的品种、品质和各项指标，并且可以对基地或农户提供种子等生产原料，提供种植技术服务等，最终以保护价收购大米。
2、生猪和猪肉
生猪的采购和供应可以采用两种方式。
根据不同的原料供应方可归类为：
1）与生猪养殖场或肉联厂合作
公司可以采用与生猪养殖厂、肉联厂签订定点供应合同的形式，由他们提供符合质量标准的生猪。
这种方式管理简单，风险小适用于公司成立初期。
2）与生猪养殖户合作
公司的管理体系、市场营销、和运作实力发展到一定阶段时，开始从养殖源头切入，建立生猪产业链。
公司与养殖户建立适当的合同契约，与养殖户的合作上，可以提供所需生猪品种的仔猪，部分饲料添加剂，以及养殖技术服务，并严格对重金属、瘦肉精和药残等指标进行控制。
在生猪出栏时统一收购。
在生猪的采购上，为了保证优质、优量的生猪供应，公司可以对生猪养殖厂、肉联厂和养猪户的生猪实行保护价收购。
如果达到一定采购规模，可考虑合资建立猪饲料厂。
白条猪和冷却肉的供应可以通过自建屠宰加工线或与生猪加工企业，例如：
国鸿等合资建加工厂进入生猪加工领域。
3、水产品
水产品的采购供应可以采用四种方式：
1）合资控股水产品养殖基地，例如：
军山湖鱼蟹开发公司等特色水产品企业，在优质水产品供应资源上获得相对垄断优势；
2）与水产品养殖户建立合同契约的运作方式，统一收购；
3）寻找适宜的水域，自建或与当地机构共建基地，雇佣工人养殖；
4）在特色水产品地区，以市场价收购，供应市场的零售和批发。
在与水产养殖户的合作上同样可采用五户联保等制约方式保证产品在质量和数量上满足采购需求。
在公司发展的适当时期可以考虑建立自己的水产品幼苗培育基地；
同时请相关机构和科研机构提供解决放养和捕捞的技术方法；
如果达到一定采购规模，可考虑合资建立水产品饲料厂。
4、水果
水果的采购供应可以采取三种方式：
1）紧密型模式：
公司与一些水果生产企业或水果生产基地，例如：
赣南果业等签定合同做其总经销商；
2）松散型模式：
公司根据市场对产品的品质和价格的需求，选取优良的水果基地为公司提供符合要求的产品，公司主要以市场行为进行购买；
3）“公司+基地+农户”型。
在公司发展到一定过模式，与水果基地和果农建立合作关系，可以提供部分生产资金、生产原料等，并且严格控制产品质量和产品品质，统一收购。
在与果农的合作方面，公司也可采用一些相应的制约措施，如“五户联保”的方式保证供应的数量和质量。
三、技术与质量控制方案
生产技术、产品和管理质量的控制是保证优质原料供应的根本。
首先，公司必须建立自身的产品质量标准和质量管理体系。
在质量管理体系上公司可以请有关机构帮助企业设计认证，如：
如ISO9000系列、ISO2000系列认证。
在产品质量方面，公司可以采用绿色食品、无公害食品认证，以及出口的国际标准认证。
同时，公司可以请农科院、农大等机构以以上标准为基础的产品质量和质量管理体系，将公司所有的产品和供应环节纳入整体质量体系。
以下列出个主导产品的技术质量控制规划。
大米产品和生产管理质量的控制有以下五种方法：
1）采用质量标准认证，如ISO9000系列、ISO2000系列认证、绿色食品的企业及产品认证、无公害食品认证。
欲进入国外市场则需进行国际标准认证，如欧盟、日本等所要求的质量标准认证方式来保证本公司所生产和销售的大米的质量；
2）根据公司的质量管理标准和体系，对大米加工企业、生产基地实行分承包方质量保证认证，实行动态考核；
3）对所使用的种子和化肥农药进行标准规定；
4）建立一套收购质量控制标准，对出糙率、水分、黄粒米、杂质、互混、不完善粒分别制定比例，以及执行GB/T17891-1999标准；
5）在农户方面，建立自己的技术服务力量，同时借助省农科院等技术力量指导农户的种植技术，并对质量进行监督。
生猪和猪肉产品和生产管理质量的控制有以下六种方法：
1）采用质量标准认证如ISO9000体系认证、国家经贸委HACCP体系认证、绿色企业及其食品认证、无公害食品认证和欲进入国外市场的国际标准认证如欧盟GMP、俄罗斯STOD认证等方式，来保证本公司所生产和销售的白条猪、冷却肉的质量；
2）对生猪养殖厂、肉联厂方式实行分承包方质量保证认证，实行动态考核；
3）对所使用的猪种和饲料进行规定；
4）公司派驻技术员常驻养殖厂、肉联厂并根据质量管理标准，如：
ISO9002的要求对肉联厂的硬件、现场管理、猪源进行检查控制，保证生猪屠宰前的质量；
5）在养猪户方面，建立自己的技术服务力量，同时借助省农牧局等技术力量指导养殖户的饲养技术，并对质量进行监督。
水产品品质和生产管理质量的控制有以下三种方法：
1）向养殖户提供所需水产品幼苗；
2）控制收购的质量标准；
3）提供饲料和技术服务。
水果产品和生产管理质量的控制有以下五种方法：
1）采用质量标准认证，如：
ISO9000系列认证、绿色企业及其食品认证、无公害食品认证和欲进入国外市场所要求的质量标准认证等方式来保证本公司所生产和销售的大米的质量；
2）对水果企业实行分承包方质量保证认证，实行动态考核；
3）对所使用的化肥农药进行规定；
4）控制收购的质量标准；
5）借助省农科院等技术力量指导基地和果农的种植技术，并对质量进行监督。
四、物流运输方案
1、自建物流系统、借助社会物流力量（第三方物流分析）
1）公司物流采用对外委托方式的原因
与“自己自足”方式相对应的是“对外委托”方式，即，将一部分或全部物流活动委托给外部的专业物流企业来完成。
采取对外委托方式的原因可以归纳为以下几点：
●公司从事物流活动需要投入大量的资金用来建设物流设施，购买物流设备，而对于初创来说可能造成是个资金的负担；
●公司自己从事物流活动，会因初期生产销售规模过小或生产的季节性等原因降低物流效率；
●大量的物流投资带有一定的风险；
●企业的物流手段有限，无法承担诸如集装箱运输，铁路运输以及国际间运输等活动；
●由于公司产品的多样化对物流设备和物流系统的多样化需求等。
2）公司采用对外委托的形式：
a）公司自己从事物流系统设计以及库存管理，物流信息管理等管理性工作，而将货物运输、保管等具体的物流作业活动委托给外部的物流企业。
b）由物流企业将其开发设计的物流系统提供给公司并承担物流作业活动。
c）由专业企业站在公司的角度，代替其从事物流系统的设计，并对系统运营承担责任。
2、第三方物流的优势和劣势
1）优势：
a）外包比自营可为企业降低仓储运输成本
b）企业不必在仓库、汽车、叉车等设备以及供应链软件上大量投资，消减固定资产费用
c）获得更专业化的服务
2）劣势：
a）利用第三方物流的财务利益难以定量化。
这是由于在某些情况下，当企业和物流的实际提供者签约时，公司并不清楚自己的配送成本到底是多少，或者在财务上没有明确的基准，可能会对公司不利
b）对于第三方物流提供者来说，如果不能兑现承诺的服务，造成货主中断合同的话，也同样会给提供者带来利益损失。
选择第三方有一定的风险，一旦做了，就几乎没有退路，如果合作不再继续，从第一个第三方转向另一个第三方可能是一个痛苦的过程。
3、选择自营还是外包的标准
虽然财务原因通常左右着公司是否利用第三方物流提供者，但外包决策应基于一个公司的配送能力，假如一个生产企业或零售商缺乏仓储运输方面的专门技术，且它对企业总体市场地位并非至关重要，那么企业应该考虑利用外包。
另一方面，如果供应链管理对一个公司的市场成功非常重要，假如一个公司真想把供应链管理职能作为一项核心能力来开发，则应以自营为主。
?
简而言之，财务利益不应成为主要的影响因素，虽然它是有用的且经常发生的问题，主要的影响力应该是对企业自身能力和别处可获得的能力的评估以及核心业务与非核心业务的划分，然后，确定是外包还是自营。
4、物流外包失败的原因：
1）缺乏合格的、专业的物流顾问
在处理外包时，专业物流顾问与技术工人一样，他的作用比企业领导更重要，合格的顾问能够给项目带来许多领导所不知的东西，他需要去管理维护公司项目设计规划的过程、提供物流需求以及项目数据，而这些事情常常与外包的
升级会员 