商务谈判策划书4篇Word文档格式.docx
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商务谈判时一项及政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动。
而成功的商务谈判更是实现企业利益及达到双赢的关键。
因而必要的商务谈判理论技巧可以是商务人员从容面对商务谈判活动，提高应变能力，增强社会适应性，提升个人气质、风度和魅力，使自己成为更有价值和竞争力的商务人才。
在经济全球化日益加速的大背景下，必要的商务谈判理论和技巧越来越成为商务人员必备的利器。
三可行性分析
优势分析：
1）符合市场经济的需要与要求。
培养有市场意识的人才。
2）根据我国高校大学生普遍缺乏实践知识的现状，此次大赛的宗旨与我国高校教育改革的初衷相符合，为提高大学生实践能力而努力。
3）附和经济与管理的理念，符合经管系学生的知识需要。
4）作为已经成功举办过一届商务谈判活动的我们，有了一定的经验积累，并且此次又有学生会就业创业部的加入，共同举办，更能夸大其活动的影响力。
5）本次大赛主要面向大一新生，所以能给已学习半年相关经济知识的大一新生熟悉相关专业知识的机会，与展示自己的平台。
6）经管系工管论坛和就业创业部正处在不断发展与成熟的阶段，有足够的活力于激情来举办此次活动，调动大家的积极性。
7）就业创业部的加入为我们带来了新鲜的活力，和学生会的合作有利于扩展活动的影响力，在活动场地的选择上我们也更有优势。
8）经费方面：
由于这次面向全系的商务谈判是个学术性为主的活动，经费方面开支不大，并加上工管论坛在上学期有一定的积累，不用花费过多精力在经费方面，有更多充足的时间和精力把此次活动举办成功。
劣势分析：
1）我们学校的硬件设施不佳，比赛场地有一定限制。
2）对我们大一学生来说，经济来源有限，商务服装准备上存在一定困难。
3）我们位于南校区，与新校区的距离较远，不便进一步扩大大赛影响力。
4）时间比较紧凑，五月学校活动较多，可能发生冲突。
5）大一学生比较缺乏商务谈判相关知识和经验。
总结：
关于此次商务谈判大赛的举行毋庸置疑利大于弊，而且面对我们的不足都是能克服的客观条件，所以我们相信只要我们有足够的激情与充分的准备一定能将此次大赛圆满举行成功。
四大赛口号
感悟商务谈判，领略商务风采，唇枪舌战中迸发智慧与理性的源泉。
五大赛简介
本次“商务谈判”哟湖南工学院经管系策划主办，湖南工学院工管论坛和学生会就业创业部承办及具体执行。
此次活动面向湖南工学院经管系全体学生，尤其是精通经济管理理论及其实践的学生。
本次大赛旨在密切结合我国企业商务活动的实际，对现代商务谈判礼仪和谈判有关理论和特点的实战演练。
通过本次活动，可以使学生初步掌握商务谈判的基本理论，运用商务谈判的常用技巧，熟悉商务谈判的各个环节，具备商务谈判能力并拓展商务视野，增强社会适应能力，成为高素质人才。
经管精英云集，专业老师莅临，工管论坛和就业创业部将本着精益求精的理念，竭诚打造一个“传播世贸知识，传递经济动态”的精彩平台。
六大赛宗旨
加强经管系学生的理论知识运用能力，是同学们通过此次活动了解商务谈判的基本知识与技巧。
并且利用此次大赛加强各专业各班级，各社团之间的交流。
为社团与学生会开辟一种新的合作方式，扩大我校影响力，也进一步弘扬与发展湖南工学院的社团文化。
七筹备工作
1、活动时间：
4月23日---5月12日
2、活动地点：
t型教室、四楼教室
3、前期准备：
（1）宣传工作大致分为以下四项：
一4月21日张贴海报pop宣传商务谈判有关事宜，号召全系所有同学积极参与或者观看比赛，并利用广播站宣布商务谈判的有关信息。
二4月22日召开论坛大会，号召论坛所有成员积极配合好宣传与动员工作，且当晚到各班上进行宣传。
三4月26日至27日向全校各大协会发出邀请，共同参与到活动中，并请其主要负责人担任评委或嘉宾。
其中报名方式是班级组队报名，每队三人。
宣传时要尽量详细，针对商务模拟谈判的内容、范围、注意事项与报名方式等进行说明。
宣传细则：
板报：
前期宣传（4月21日）后期总结（五一后）共2张
宣传海报；
全体大会（4月22日）全系宣传（22号）报名截止（23号）
初赛（28号29号）
中期宣传（公布复赛名单与时间30号）
复赛（5月7号）
后期宣传（公布决赛名单与时间——五一后）：
pop海报：
表演赛（4月23日，吸引观众）
决赛（五一后公布xx巅峰对决）
每宣传一次用三张海报，宣传海报共12张，pop海报共6张
宣传资料：
6张pop海报纸，6张板报纸，25张宣传红纸
吹塑纸：
粉红色2张，蓝色1张，深红色1张
彩笔一盒
活动流程表打印（包括赛制规则，共20个班每班2张，共40张）
宣传小纸条（共六组，6张小纸，2张大纸）
到班宣传人员安排：
工本1-4班：
人事部全体成员
国贸1-3班：
公关策划部全体成员
国贸4-6班：
宣传部全体成员
电商班：
办公室全体成员
会计1-4班：
财务部全体成员
会计5-8班：
秘书处全体成员
（2）报名联络指导工作：
①4月23日晚在t2针对参赛队伍进行一次商务模拟谈判的演示，并邀请评委点评。
谈判完毕后请评委对商务模拟谈判进行相关讲座，说明商务谈判中一些礼仪与策略方面的知识，以及让同学们更充分的理解这次活动。
演示赛基本流程：
时间、地点：
4月23日19：
00————20：
00；
t2
1．相关知识讲座
2.主持人开场白以及简单介绍本次活动
3.演示赛开始
4.评委简单点评以及关于商务谈判相关知识讲解
5.现场提问
6演示赛结束，
②报名时间从4月20日起——至4月23日截止，并于演示赛后进行抽签分组，告诉题目。
③从24号晚上起即与参赛选手保持联系，及时告知比赛时间，场地及有可能的变动。
（3）场地安排和申请
注：
在比赛前提前预知t型教室利用情况，防止与上课、或其他协会组织活动在场地上起冲突。
初赛由于队伍可能较多，所以设立在教学楼举行。
1活动中期的开展：
中期开展阶段需要与各队伍选手保持联系，在每场比赛开始与结束时都要及时发布并更新海报，以确保比赛进行的完整性。
这个阶段，需要确认好各位评委嘉宾时间安排上的可能性，再做出合理安排。
2后期收尾
结尾工作如下：
①宣传部针对此次活动进行后续报道与总结
②财务部针对经费开销进行清算，核实与总结。
③人事部对论坛成员的表现进行考查，并针对表现优秀者予以表彰。
④网络小组及时对此次活动进行博客更新。
⑤fba内部召开总结大会且各部门对活动写出总结报告。
八活动流程
一、第一阶段初赛
时间：
4月28日、29日晚6：
30————9：
30
地点：
教学楼（分三个比赛场地，每晚六场比赛）
前期准备：
1.海报宣传。
2.比赛会场的提前布置，道具的准备（计时牌、评分单，布置现场所需材料）。
3.23日晚上4示范赛上，通知各班代表抽签选题分组，初赛共10组20支队伍。
比赛现场：
1.比赛时间设为45分钟，可视具体情况延时，最多五分钟。
2.每个队伍由三名成员组成，其主要职位分别为总经理、销售总监、财务总监。
3.比赛结果当场宣布，复赛内容另行通知，请晋级队伍注意海报通知。
比赛晋级：
初赛共20支队伍，12支队伍晋级复赛。
二、第二阶段复赛
复赛时间：
5月7日晚6：
复赛地点：
教学楼（分三个比赛场地，每晚两场比赛）
15月4号白天，利用海报，公布进入复赛的队伍及复赛时间地点，评委的名单。
25月4号白天，准备好比赛的道具（计时牌、评分单，布置现场所需材料等）。
35月4日晚上，各队代表以抽签方式抽取题目和谈判对手。
抽签条如下：
a.题目b.题目c.题目d.题目e.题目f.题目
比赛现场：
1.会场需在比赛前30分钟布置完毕。
2.各队伍应提前20分钟到场。
3.比赛时间设为45分钟，可视具体情况延时，最多五分钟。
4.每个队伍由三名成员组成，其主要职位分别为总经理、销售总监、财务总监。
5.比赛结果当场宣布，决赛内容另行通知，请晋级队伍注意海报通知。
复赛共12支队伍，4支队伍晋级决赛。
三、第三阶段决赛
5月11日晚6：
t型教室（一个场地，两场比赛，分两次进行）。
1.5月8日白天，利用海报，公布进入决赛的队伍以及决赛时间，地点。
2.5月8号白天，利用海报，公布进入复赛的团队及复赛时间地点，评委的名单。
35月8号白天，准备好比赛的道具（计时牌、评分单，布置现场所需材料等）。
45月8日晚上，各队伍以抽签的方式抽取谈判场次和题目，抽签方式如下：
a.第一场甲方b.第一场乙方c.第二场甲方d.第二场乙方。
（再由第一场、第二场代表上来抽取题目）
决赛现场：
1.会场准备人员需在第八节下课后去布置会场（气球装饰，音响设备，黑板等），需在6点半之前完毕。
3.谈判时间设为45分钟，可视具体情况延时，最多五分钟。
第一场结束前五分钟，第二组选手到前台候场。
5.比赛结束，主持人宣布大赛冠军、亚军、季军获选队伍名单。
6.由嘉宾颁奖，工作人员摄影留念。
7.理事长做总结词，宣布此次商务谈判圆满结束。
8会后整理：
留下部分工作人员整理会场。
九.比赛流程
（一）背对背演讲（6分）：
每方3分钟，一方首先上场（另一方回避）利用演讲的形式向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论，谈判案例例题的理解，切入点，策略。
一方演讲之后退场回避，另一方上场演讲。
演讲要求：
介绍队名、所在学校专业、队员构成，初步展示和分析己方的优劣势，阐述本方谈判可接受的条件底线和希望达到的目标，介绍战略安排及使用战术。
（二）开局（10分）：
双方面对面，一方发言时，另一方不能抢话，可以有一位选手也可以多位合作，向对方介绍己方的谈判条件，试探对方的谈判条件和目标，最好能获得对方的关键性信息，发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、道具和ppt等。
（三）中期阶段（20分）：
此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。
双方在此阶段应该对关键性问题进行深入谈判，使用各种策略和技巧，寻找对方的不合理方面以及要求对方让步的方面进行谈判，不得纠缠与议题无关的话题。
（四）休局（6分）：
1、谈判过程暂停，双方总结前面的谈判成果，队内讨论对方的条件，己方的底线和可以讨价还价的空间，有必要的话，修改原定计划。
（3分。
2、局中点评：
一位评委对双方前期表现分别进行点评，提示双方应采用的策略，提出1、2个问题让观众思考，为结尾留悬念。
（五）最后阶段（10分）：
此阶段为谈判的冲刺阶段，双方回到谈判桌进行最后交锋，必须达成交易，在最后阶段尽量为己方争取最大利益，结果应保持长期合作关系，道别应符合商业礼节。
（六）加时赛（5分）：
若双方在冲刺阶段没有达成交易，则休息一分钟后进入加时赛，必须达成交易，但进入加时赛的两队都会因拖延时间扣分。
（七）评委点评（5分）
十．评分细则
比赛采取100分制原则
①队名，口号，商务礼仪，气势（20分）
②临场发挥，思维敏捷（30分）
③整个过程中表现出的团队默契，语言的得体（20分）
④最终氛围，谈判技巧（20分）
⑤着装得体正式（10分）
附：
评分中采取去掉一个最高分，一个最低分的原则，力求公平公正
队名
商务礼仪
临场发挥
团队默契
谈判技巧
着装得体
xxx
十一人员安排
1活动顾问：
何芳明、张雪瓶、张釉
2活动总负责：
李晶、黄丽清
3主持人：
（活动的主持与现场气氛的带动）
a示范赛：
罗禅、谭志伟
b初赛：
（4月28、29号）：
场地一：
谭志伟
场地二：
张秀芳
场地三：
罗禅
c复赛：
（5月6、7号）
李炜华
d决赛：
（5月10号）：
待定
4计时组、统分组：
（每场、每阶段的计时）
黄婷、周婷婷
场地一：
杜云、刘艳
郭小聪、邓志林
伍磊、林志忠
刘大飞、何乐龙
殷利、朱广林
林双莉、吴乔辉
孔乾锐、邓志林
5临时小组：
（负责突发事件的处理）
唐强、孙凯
（28、29号）：
范书晗、刘帅
王好、赵碧兰
王好、黄婷
郭小聪、杜云
李晶、梁栋
苏梅、黄丽清
6后勤组：
（场地的布置及清理工作）
郭红杏、魏茜、杨小林
苏梅、唐强、孙凯
朱广林、殷利
孔乾锐、林双莉
郭红杏、邓志林、孔乾锐
魏茜、杨小玲、刘艳
黄丽清、伍磊
周婷婷、赵碧兰、黄婷
7礼仪组：
（负责迎宾）
蔡慧、张秀芳
魏茜、郭红杏
杨小玲、赵碧兰
杜云、周婷婷
周婷婷、王好
赵碧兰、杜云
苏梅、林双莉
c决赛：
罗禅、蔡慧
8秩序维护：
（维护现场秩序，保持谈判的安定环境）
吴乔辉、刘大飞、邓志林、孔乾锐
李炜华、唐强、孙凯
梁栋、朱广林、殷利
邓朝辉、孔乾锐、林双莉
林志忠、邓志林、孔乾锐
孙凯、刘艳、魏茜
唐强、黄丽清、伍磊
何乐龙、刘大飞、郭小聪
9外联组：
秘书处及实践部全体成员（负责选手的联系与通知、评委及主持人安排、场地的申请）
10宣传组：
宣传部全体成员（负责三次赛次的海报张贴、通知及后续报道）
11题目组：
办公室及财务部全体成员（负责大赛的题目收集与整理）
12指导小组：
由学长确定人员（负责商务谈判的全程指导）
十二评委嘉宾
何芳明、张釉、阳佩
何芳明、毛玲姿、何志峰
张釉、刘娉婷、卢平
张雪瓶、阳佩、黄立宇
曹露群、钟晓洁、范进
何芳明、张雪瓶、社团部副部长
卢平、毛玲姿、外联部副部长
何芳明、张釉、何志峰、张雪瓶
十三奖项设立
1冠军、亚军、季军
2优秀团队
3最佳谈判手
4最佳组织奖
十四经费预算：
1、奖品费用
冠军————价值两百
亚军————价值一百
季军————价值八十
优秀团队————价值五十
最佳谈判手————价值三十
最佳组织奖————价值二十
荣誉证书3*13=39元
2、宣传费用
海报0.35*40=14元
宣传纸（a4打印）：
100*0.2=20元
卡纸（pop）2*5=10元
笔2元
德芙巧克力20元、苹果50元
3、其它支出
矿泉水1.5*20=30元
杂费10元
总计：
675元
十五注意事项
1、若在比赛当天，有队伍成员缺席20分钟以上者，则视为自动弃权，另一方赢得该场比赛的胜利，比赛继续进行。
若某队伍有成员迟到10分钟以上，则由主持人宣布本场比赛推迟，下场比赛提前进行，待迟到的参赛者到来后再进行比赛，若比赛中参赛者20分钟后仍未到达现场，则由主持人宣布此队弃权。
2、若在比赛中场面失控，例如一方参赛者语言不得体情绪过于激动，出现谩骂现象者，主持人应立即出面调解，礼仪组协助协调参赛双方冷静下来。
再如出现冷场等情况时，主持人须把握好尺度，及时缓和气氛。
3、若决赛当天出现停电或主持人话筒音响效果不好情况时，10分钟内不能解决问题则宣布推迟比赛，若20分钟仍不能解决，则宣布取消当天比赛，推迟到下一天。
4、若比赛当天会场喧哗，则由工管论坛所有成员一起协调并维护好当天场地的氛围并负责赛后的后勤工作。
5、若批的教室出现了问题，要准备其他的教室以备用或者推迟到下一天。
6、成立一个突发事件处理小组，协调活动进行。
策划方：
湖南工学院工管论坛与学生会就业创业部精选商务谈判策划书商务谈判策划书4篇
一、谈判主题
解决服装布料延期交货索赔问题，维护双方长期合作关系
二、谈判团队人员组成
组长：
演讲：
主谈：
，公司谈判全权代表;
辅谈：
决策人：
，负责重大问题的决策;
技术顾问：
，负责技术问题;
法律顾问：
，负责法律问题;
策划：
三、双方利益及优劣势分析
对方核心利益：
1、要求我方尽早交货
2、维护双方长期合作关系
3、要求我方赔偿，弥补对方损失
我方利益：
解决赔偿问题，维持双方长期合作关系
对方优势：
1、红牡丹公司占有国内nm类布料市场1/3强的份额，我方与对方无法达成合作将造成巨大损失
2、我方属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境
对方劣势：
1、在法律上有关疫情属于不可抗力范围，这点对我方极为有利，我方可据此拒绝赔偿
2、红牡丹公司nm类布料供应短缺，影响恶劣，迫切与我方合作，否则将可能造成更大损失
我方劣势1、我方延期交货对我公司将带来利润、名誉上的损失
我方优势：
1、法律优势：
有关疫情属于不可抗力的规定
2、我方根据合同法，由不可抗力产生的延迟交货不能使用处罚条款
四、谈判目标
1、战略目标：
体面、务实地解决此次赔款问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系
原因分析：
让对方充分明白尽快交货远比要求我方赔款重要，对方迫切要求维护与我方的长期合作关系
2、赔款目标：
报价：
①赔款：
20万元
②交货期：
5月20日
③优惠待遇：
在同等条件下优先供货，并在此次合作中让利5%（趋于成本价）
底线：
①同意对方的赔款300万元，我方承认错误，挽回我公司的名誉损失
②尽快交货以减小对方损失
③对方与我方长期合作
五、程序及具体策略
1、开局：
方案一：
感情交流式开局策略：
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二：
采取进攻式开局策略：
营造低调谈判气氛，强硬地指出我方因为fd型肺炎疫情导致nm布料延期交货，为“不可抗力”并有权不赔偿你开出的600万元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位
对方提出质疑“疫情”属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：
1、借题发挥的策略：
认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破
2、法律与事实相结合原则：
提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析
对其进行反驳
2、中期阶段：
1、红脸白脸策略：
由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从“服装布料延期交货赔偿”事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动
2、层层推进，步步为营的策略：
有技巧地提出我方预期目标，先易后难，步步为营地争取利益
3、把握让步原则：
明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益
4、突出优势:
以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失
5、打破僵局:
合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实
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