1专业化推销培训手册之接触Word文件下载.docx

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”结果对方小姑独处，连婚都还没有结过。

……

（二）年轻人

1．你的眼镜（领带、发夹……）非常有个性（漂亮、新潮

很酷……），请问在哪里买的，我也去看看，买给我的×

×

2．你长得很英俊（美丽），一定有不少女（男）友吧？

3．你念×

学校，是明星学校，将来升学志愿一定没问题。

科系，是热门科系，将来就业，一定很吃香。

4．已经三年级了，看你很聪明又认真，联考一定没有什么问

题。

5．年轻人投入社会服务工作，一定是有爱心、有耐心的好青

年。

6．×

公司是一家大公司，你是年轻人，有潜力，肯吃苦耐

劳，将来前途不可限量。

7．你真不简单，能考入人人羡慕的×

公务员，以后若有相

关问题，可否请教你这位专家？

8．×

行业是一项很热门，有前途的行业，现在和将来都很

看好，您能从事这行业，很不错有眼光。

9．先生你在哪儿高就，看起来一表人才，与众不同，想必在

工作的领域上，很得上司的器重，而且看起来像学有专精，请教……

10．小姐，很冒味的请问你，我们见过面吗？

想起来了，你很像×

广告中的女孩，不过你的眼睛比她大，气质比她佳，可否请教。

（三）父或夫

1．先生您结婚了吗？

看您年纪轻轻，想必新婚不久？

2．实行计划生育，很不错，年轻夫妻为奠定事业基础和保证

未来孩子有良好生活而有计划，可见你们夫妻颇能规划自己的人生。

3．你已有一位×

岁的小孩了！

有子（女）万事足，辛苦，也

很兴奋、快乐，看你那份喜悦，想必你是一位好父亲。

4．看你的衣著很有品味，是嫂夫人帮你挑选的？

还是自己？

5．先生，这是你的全家福（子女）照片吧！

嫂夫人真漂亮！

这个男孩眉清目秀，长得很像你。

女儿眼睛圆又大，真漂亮，想必像妈妈，你真是好福气！

6．你的子女都很乖巧，可见你很会教小孩。

7．先生，你结婚了吗？

几个小孩？

感觉上你应该是位好父亲，

你爱你家庭和小孩吗？

你看果然不错，和我的感觉一样。

相信你子女的成长过程中你都会像大树一样的让他们依靠，也会赔同他们走人生的路，是吗？

真是恭喜你的子女，他们是多么幸福，有你这样的关爱他们。

（四）母或妻

1．李太太，你家里整理的那么干净、整齐，真是不简单。

2．你家装潢、摆设很幽雅，想必是经过一番精心设计，费了不少工夫。

3．你是位职业妇女，要上班又要带孩子整理家事，家里那么

井然有序，真是不简单，你是如何安排，我应跟你多请教、学习。

4．张太太，大家都夸奖你先生是一位有事业心又顾家的人，

你真是有福气，有这么一位好丈夫。

5．刘太太，你先生事业那么成功，必定是你这位贤内助，帮

他相夫教子，夫后顾之忧的关系。

6．看你的家庭，夫妻思爱，一片和乐，夫妻互相帮忙，现在

很少有像你们一样的夫妻，你们真是难得。

7．陈太太，你的孩子好可爱，身上的衣眼真好看，我好喜欢，

你真会帮他搭配。

8．林太太，你孩子很活泼、好动，照顾他一定很不容易，不

过这样的的小孩较聪明、健康，你这位妈妈一定很满足、快乐。

9．杜太太，你的孩子真是幸福，有你亲自带他、教他，让他

有完整而快乐的童年，以后一定比别人的小孩子更健康、成长的更好。

10．沈太太，看你小孩教养那么好，一定是你这位母亲的功劳。

11．王太太，你的小孩与你那么亲密，毫无代沟，想跟你请教，

你们夫妻如何教育他们。

12．照顾小子辛苦吗？

你对你的小孩有什么期望吗？

我想每一

位父母对子女都怀有“望子成龙，望女成凤”的梦想，都希望小孩长大都能出人头地，有所成就。

相信你一定也为了子女付出许多，在谈话中我发觉你就像许多伟大的母亲们一样，我实在很敬佩你。

（五）、长辈

1．世伯！

与您接触、谈话，感到温馨，如获至宝，受益良多。

2．您看来很健康，有慈祥和蔼的脸庞，您的晚辈很福气喔！

3．您的智慧、经验累积如宝藏，不知晚辈的我们可否挖宝、

寻宝？

4．您的子女事业有成，孙子女又能承欢膝下，真是令人羡慕。

5．家有一老如有一宝“，×

真是命好，有您这位父亲时时指点他，今天才能成功。

6．老来三宝“老伴、老本、老友”，您夫妻常旅游，参加各种

文艺活动和活跃的社会交，真是此话最佳的写照。

7．您现在一切家务事都自己料理，丝毫不输年轻人，养生有

道，是有什么秘诀吗？

（六）、企业主

1．赵董（老板）！

您领导有方，经营有术，真是佩服，是我学

习的楷模。

2．杨老板！

年纪轻轻，事业做得这么大且成功，有空指导我

们这些后进。

3．吴总！

事业经营是一大学问，请问是否有您经营之道或座

右铭？

让我学习。

4．贵公司上下一心，朝气蓬勃，全是您卓越领导的功劳。

5．徐董，跟您讨教您成功的经验谈。

老板（董事长）您好！

真佩服您企业经营得如此成功，

想必您一定是一位有着卓越经营哲学的领导者，能在竞争

如此激烈的环境下有这般的成就，真是许多企业所望尘莫

及的。

请教……

（七）经理人（KEYMAN）

您真是一位好长官（经理人）从您的部属中常听到他们地您的赞美，想必您的领导有独到之处，才会获得属下的一致认同，这是多么的不容易，也是多少像您这样成功的人所希望拥有的。

可以向您请教一些问题吗？

（八）、外表

光鲜亮丽、充满生气、媚力无限、帅极了！

帅呆了！

酷毙了！

年轻、漂亮、帅气、美丽、风度翩翩、神采飞扬、一表人才、亲切感、和善、热忱、气质不凡、亮丽动人、活泼、朝气、眉清目秀、俊男美女、郎才女貌、驻颜有术、千娇百媚、国色天香、说得头头是道、目如秋水、气宇轩昂、白里透红，就是不同

您好！

不知道您是从事哪方面的工作，感觉上您应该是一位学有专精的人，因为从您外表上无论穿著、打扮，以及谈吐上都会让人觉得是一个走在时代尖端的人。

（九）、内在

气质高贵、气质非凡、举止优雅、学富五车、学识丰富、德高望重、慈祥和谒、聪明伶俐、才高八斗、富爱心、雪中送炭、刻苦耐劳、丰富学养、桃李满天下、贤劳卓著、成熟、稳健、妩媚、知书达礼、温文儒雅、人才出众、一字千金、不同凡响、能文能武、雄才伟略、与君一席话，胜读十年书。

，虽然我和您只谈了一、二十分钟的话，却感觉到您实在是一位智者，您一定是一位很懂得怎样安排人生的人，所以从谈话中感觉你一定很会充实生命的内涵，使我在和您谈话中获得不人生的启示。

（十）、食

美味、可口、合乎健康、吃出健康、人间美食、色香味俱全、香气扑人、匠心独具、十全十美、有口皆碑、名不虚传、名副其实、重涎三尺、食指大动、高朋满座、龙肝凤髓

今天共餐，真让我茅塞顿开，由您这位美食专家从中道来，才知道吃的艺术真是一门大学问呢？

真要拜师学艺了。

（十一）、衣

古色古香、格局大方、布置高贵、有个性、麻省虽小、五脏俱全、温馨可爱、面面俱到、美仑美奂、焕然一新、人杰地灵，您的住家有一种特别的风格，看起来秀优雅、高尚，室内的摆设蛮独特，看得出主人匠心独、慧眼独具。

（十三）、行

豪华、舒适、衬托身份地位、一路顺风、有派头、马到成功、鹏程万里。

没想到您真会安排时间，在每天的上班途中，吸收这样多的资讯，看业我真该学习您好学的精神才对。

购买点分析

（一）家庭状况：

（二）居住状况

（三）工作状况

（四）财务状况：

展示资料

（一）．照片（客户荣誉档案）

1．与知名人士的合影

2．颁奖留念

3．客户联谊活动

4．爱心活动

5．休闲旅游

（二）．推荐函

1．有利客户商品的推荐函

2．相关客户对业务员的推荐

（三）．满意函

1．客户对商品服务满意条件

（四）．感谢函

1．客户对业务员致谢的函件

2．客户对服务满意的致谢函

3．客户对理赔满意的致谢函

（五）．理赔资料

1．自已客户所发生的理赔

2．知名人士所发生的理赔

3．各种理赔项目皆就具备

（六）．剪报资料汇编（每周1－2次）

1．保险相关资讯剪贴汇编

2．意外事件报导剪贴汇编

3．医疗资讯报导剪贴汇编

4．感动人心的社会温馨面

5．悲惨痛心的现实冷酷面

（七）．保单样本

1．提供公司的保单供证明

2．提供自已的保单做参考

3．证明自已是很有身价的

4．刺激客户感官并做比较

（八）．准备两份以上的计划以供选择

（九）．强化客户所要购买点

（十）．尽量用原子笔

研读完本单元前面四个主题后，接下来将针对如何运用话术来搜集客户的资料的部份，加以深入探讨。

也就是要藉著言谈的技巧，轻松的对话，来拉近彼此问的距离，以便能更深入的了解客户，并寻找适当的时机导入主题（开门话术）。

（一）、基本资料

行销同仁

1．李兄，请问大名？

2．这名字意义很好，有无别名？

3．事业如此大，应该有英文名字吧！

想不到和美国总统名字相同。

真巧。

总统你好！

4．不过看起来较他年轻，请问您几年出生的？

你年龄不会超过30岁吧！

5．看不出来你居然比我想像更年轻，广州的男士都像这样年轻吗？

6．农历是？

7．你真会挑日子出生。

大众情人

8．个性豪爽是什么血型？

9．还记得你的订婚纪念日？

10．你性情豪爽，结婚纪念日应该还记得？

11．杨先生你真幽默，你那里长大的？

那是个好地方哦，我部经到过那时里，很想念法地的×

12．你的闽南语纯正，祖藉是福建？

13．你现在住在广州？

14．你一直住在天河吗？

15．你身材保养这么好，身高体重多少？

好向您请教养生之道。

16．气色这么好，是否经常运动，健康情形一定很棒。

17．今天很荣幸认识你，你向您学习那么多宝贵经验，以后有机会再向您讨教。

能否留下家里电话？

何时打电话才不会打扰你，或者是否方便留你公司电话？

BB机？

18．谢谢！

您对我的信任是也请教你的移动电话？

与你谈话真是愉快，祝福一切顺利。

（二）、教育背景：

1．您的学识这么丰富，不知是哪能个学校毕业的？

2．您的工作这么称职，不知是什么科系毕业的？

3．您多才多艺，学养丰富，不知在学校参加过什么社团？

4．您领唱这么楱，不知在学校参加过什么社团？

5．您工作这么勤奋，不知在学生时代是否工读过？

6．您这么积极进取，出社会后不知常参加哪些进修活动？

7．您人缘这么好，不知平时常与哪些同学联络？

（三）兵役状况：

1．您的身体看起来这么挺拨，不知是什么军种退役的？

2．您的工作这么称职，不知是部队里负责什么职务？

3．您员工管理这么好，不知您在军中服务几年职务？

4．我看您在部队得过奖牌，不知与战友是否经常职络？

（四）、工作背景：

1．工作经验史：

谢先生恭喜您在这么知的时间就升任总经理，令人佩服！

2．换工作的动机：

杨先生据我了解您是位作风很稳健的人，可否请问……

3．目前短期目标：

4．目前中期目标：

叶董您的企业经营得如此成功，员工如此有向心力，可否请教……

5．目前长期目标

6．目前任职公司：

王先生像您那么优秀的人才，不知哪家公司有幸聘您？

7．目前公司职位：

杨先生，看您平时的表现那么优秀，在公司应该担任很重要的职位。

8．现职公司年资：

以你那么有经验，请问在公司年资？

9．在公司影响力：

以你的分析能力，我想公司应该仰赖你的地方很多。

10．公司营业项目：

以你公司与很多行业都有接触，请问您公司营业项目。

11．公司营运状况：

以你公司那么有特色，不知公司运作得怎么样？

12．公司在职人数：

像你们公司那么有规模，不知有多少员工？

13．目前所领待遇：

以你目前这么优秀的表现，待遇应该不差。

14．年终分红情形：

以你对公司贡献，年度年终应该有一百万吧！

15．公司创立日期：

以你公司的名气，公司应该成立蛮久了吧！

16．同事交往状况：

以你对工作的热心与亲和力，同事应该对你非常仰慕吧！

17．主管是否赏识：

以你对工作的热情，主管应该很赏识。

18．有无晋升管道：

像我们对工作如此投入，效率如此高想必……

19．老板有抱负吗？

以你的才干所谓强将手下无弱兵，想必老板也是如此有抱负吧？

20．公司有远景吗？

在那么竞争的行业中，贵公司欣欣向荣，想必大有可为吧？

（五）、社交活动：

1．跟你相处有如沐春风的感觉，你一定参加很多的社交活动，

有才能又这么有气质、不知你……

2．像你这么开朗热心助人，一定有很多人乐间与你为友，可不可以介绍几位跟我认识。

3．看你这样的年纪能有这么好的事业，又能保持这么好的身

材，不知……

接触面谈

（一）通关演练

接触面谈，指的就是行销同仁与客户面对面的沟通。

当然首先你要先寒喧、问好，并自我介绍，浏览周遭环境后，适当，具体地赞美对方，缩短彼此的距离感。

面谈时，其最主要的目的在于能透过你的观察力与话术技巧，来搜集客户的资料或情报，当然事前能对你的客户有所了解，那是再好不过了。

总之，搜集情报时的问答，以自然、流畅、具体为上乘，也就是在你的引导下，让客户自己发掘自身的问题，唤起其兴趣与需求的，进而再谈论保险的本身。

“接触面谈”可以说是战场的功击发起线，如果前面的敌情状况你都能掌握，大凡要打羸这场战争可能性会比较大；

否则你将会碰到地雷、反击、侧击……，轻者，无功而退，重者，必死无疑。

通关前，请告知关主你面谈的地点、时问、对象……

1．请用一分钟寒喧，并自我介绍。

2．接下来，请赞美对（一分钟）！

3．请依照下列每项使用二个常用的话术（赞美+问话），来搜集客户的资料（三分钟）

（1）。

基本资料

（2）。

教育背景

（3）。

兵役状况

（4）。

工作背景

（5）。

社交状况

4．请关主赐教，是否过关？

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