江苏科技大学经济管理信息系统实验报告Word格式.docx

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实验一市场管理

一、实验目的：

通过实验，让学生了解市场管理的主要内容，包括客户信息管理、竞争对手信息管理、市场需求信息的建立及市场销售预测，理解建立市场信息的方法和必要性。

二、实验内容：

1．客户信息档案

2．竞争对手信息档案

3．市场需求信息跟踪

4．销售预测（部门/人员/产品分类预测）

三、实验原理、方法和手段：

市场管理，是企业参与市场竞争的前沿阵地。

随着客户行为的“e”化、市场竞争的激烈、信息技术的快速发展，以及企业内部的管理需求，建立良好的市场管理体系，成为提升企业竞争力的重要内容。

在企业中，经营处通常负责收集本行业需求的市场信息，建立客户信息档案、竞争对手信息档案、市场需求信息档案，根据市场情况制定销售预测指标，并根据合同的执行情况考核指标的完成情况等工作。

在以人工方式进行市场管理时，当客户、竞争对手、市场信息数量繁多时，相关文件的查询，业务信息的记录、更新等将会变得非常烦琐，而且容易出错或延误时效，从而导致管理者对客户信息及市场情况把握不准，或者在做相关决策时，不能及时或者根本无法获得相关的参考信息。

企业实施ERP以后，通过信息技术，使企业客户管理、竞争对手管理、市场需求信息管理等经营环节的信息有序地、充分地、及时地纳入企业的控制范围内，实现了市场资源的有效利用。

ERP市场管理功能的应用可以让企业通过多种渠道挖掘和识别市场机会，提高客户满意度，保持与客户的良好关系，同时又能降低企业运作成本，为企业创造长期持续的利润来源。

四，实验内容

1．客户信息管理

客户，指企业产品或服务的最终用户。

广义的说，它包括企业员工、供应商、分销商等所有

可能为企业带来收益的关系对象，即全员客户。

而全员客户中又包含现实客户和需要企业寻找和确立的潜在客户。

如今时代，竞争是跨国界的，几年前还没有听说过的企业，某一天忽然会成为自己的竞争对手。

因此，挖掘潜在客户、扩大市场占有率、建立完备的客户信息档案，是增强企业自身的实力，使企业立于不败之地的前提。

客户信息管理是指客户的基本资料信息管理、客户相关人员、相关产品和相关活动信息管理，

具体包括客户的特征资料（如资金实力、发展潜力、财务状况等）、业务状况资料（如每年在本公司的购货额度等）、公关资料（如客户周年庆典等交往记录）等。

1）客户信息维护

窗口采用一棵树与两个数据窗口的组合，选择左边树中相应的客户类别，右上方的数据窗则显示该类别的所有客户的详细信息，选择其中的一个客户，则右下方的数据窗中显示此客户的相关人员、相关产品、相关活动记录信息。

1客户基础信息维护

客户基础信息主要维护客户的特征资料，如客户名称、类别、地址、联系人、资金实力等。

②客户相关人员信息维护

相关人员信息维护主要维护客户相关负责人员的性格、爱好、联系方式等内容。

③客户相关产品信息维护

相关产品信息维护主要维护客户的产品名称、产品规格、型号、产品单价、需求数量等内容。

④客户相关活动信息维护

相关活动信息维护主要维护客户的活动记录信息，包括活动名称、活动地点、参加人员、活动内容等。

⑤客户信息查询

2）客户查询权限设置

客户，是企业扩大市场占有率的重要前提。

因此，客户资料的管理就显得尤为重要。

客户信息档案的建立打破了目前企业普遍存在的“销售单干”现象，实现了客户信息的共享；

而客户查询权限的功能设置则避免了共享的客户信息的流失，它可以控制哪些业务员能查看到哪些客户信息，权限控制可以细化到每一个客户、每一个人、每一个部门，真正实现客户信息管理的标准化、信息化、合理化。

2．竞争对手信息管理

有了市场，就有了竞争，竞争对手也就无处不在。

企业要在激烈的市场竞争中成为强者，就要对竞争对手的信息了如指掌，以便制定市场战略。

企业竞争对手信息的收集要有针对性，主要包括：

竞争企业的基本情况（如企业地址、联系电话、资金情况等）、竞争企业的产品市场销售情况（产品价格、销售数量等）、竞争企业的生产状况、主要负责人情况等。

1）竞争对手信息维护

窗口采用一棵树与两个数据窗口的组合，选择左边树中相应的省份/地区，右上方的数据窗则显示该省份/地区的所有竞争对手的详细信息，选择其中的一个竞争对手，则右下方的数据窗中显示出竞争对手的相关人员、相关产品信息。

①竞争对手基本信息编辑

竞争对手基本信息编辑主要维护竞争对手的基础信息，包括单位性质、单位地址、年销售额、资金状况、联系人、联系方式、帐号等内容。

②竞争对手相关人员信息维护

相关人员信息维护主要维护竞争对手相关负责人员的性格、爱好、联系方式等内容

③竞争对手相关产品信息维护

相关产品信息维护主要维护竞争对手的产品名称、产品规格、型号、产品单价、需求数量等内容。

2）竞争对手信息查询

3．市场需求信息

市场需求信息的采集，是企业挖掘潜在销售机会、及时调整战略决策的一种途径。

企业收集的市场信息，需要及时、有序的更新，并做完备的记录，以确保决策依据的准确性。

1）市场需求信息收集

2）市场需求信息查询

由于查询界面与维护界面相同，故不再重复截图。

4．销售预测

销售预测指在各种销售机会的基础上，对今后的销售收入或产品需求做出预测，以便为产品库存、资金周转等后台功能提供参考。

销售预测主要包括三方面内容：

部门销售预测、人员销售预测、产品分类销售预测。

1）部门销售预测

部门销售预测是指在某一个时间段内给某部门下达的销售任务指标，并结合此时间段内的合同签订情况，考核部门的工作业绩。

2）人员销售预测

人员销售预测是指在某一个时间段内给某人员下达的销售任务指标，并结合此时间段内的合同签订情况，考核人员的工作业绩。

3）产品分类销售预测

产品分类销售预测是指在某一个时间段内下达的某类产品的销售任务指标，并结合此时间段内的合同签订情况，考核产品的销售情况。

4）预测指标信息查询

是销售预测信息的统计窗口。

反映指标预测值和实际消耗值的比较情况。

窗口以柱状图显示指标预测值和实际完成值的对比情况（红色柱表示指标的实际完成值，绿色柱表示指标的预测值）。

可以通过点击不同的页框（部门预测信息、人员预测信息、产品分类预测信息）查看相应的统计信息

五，实验感想

本次实验模拟了实际工厂中的经营运行情况，包括

4．销售预测（部门/人员/产品分类预测）

透过本次实验，我更加深刻和直观的理解了现代企业的信息管理系统的运行，明白了信息系统在企业发展中的巨大作用，它深刻的影响了现代商业，塑造了一个极具现代化的景象。

ERP市场管理功能的应用包括了

客户的基本资料信息管理、客户相关人员、相关产品和相关活动信息管理，建立了完备的客户信息档案，能挖掘潜在客户、扩大市场占有率；

其竞争对手管理可以有针对性的收集与管理竞争对手信息，做到知己知彼，为企业决策提供有力的支持；

市场需求信息跟踪模块，需求信息及时、有序的更新是企业挖掘潜在销售机会、及时调整战略决策的一种途径；

销售预测模块在各种销售机会的基础上，对今后的销售收入或产品需求做出预测，为产品库存、资金周转等后台功能提供参考。

总之，ERP市场管理用现代技术解放了人类的双手，让以前繁琐低效的活动变得简介而有效率，打破了以往各个部门各自为政的局面，使整个市场管理形成一个有机的整体，其各个子部分相互联系，提供支持。

其对数据的快捷处理和强大的储存能力让以往的企业管理相形见绌，信息流在各个终端和服务器之间飞速流动的同时，企业效益在不断增加。

信息得以充分共享，计算机预测及追踪能力让现代市场管理如虎添翼！

六、思考题：

1、市场管理在企业管理中有什么作用？

2、市场管理包括哪些内容？

企业实施ERP以后，通过信息技术，使企业客户管理、竞争对手管理、市场需求信息管理等经营环节的信息有序地、充分地、及时地纳入企业的控制范围内，实现了市场资源的有效利用。

七、实验结果分析：

1）分析客户信息、竞争对手信息和市场需求信息分别有什么作用；

一，客户，指企业产品或服务的最终用户。

广义的说，它包括企业员工、供应商、分销商等所有可能为企业带来收益的关系对象，即全员客户。

二，有了市场，就有了竞争，竞争对手也就无处不在。

三，市场需求信息的采集，是企业挖掘潜在销售机会、及时调整战略决策的一种途径。

2）分析销售预测有什么作用。