大学生创业计划书正式版Word格式.docx
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第4章营销策略
4.1销售渠道………………………………………………………………………13
4.2项目产品服务价格………………………………………………….................13
4.3营销计划……………………………………………………………………….13
4.4客户关系管理………………………………………………………………….13
第5章网站战略与管理
5.1网站文化……………………………………………………………………….14
5.2网站战略……………………………………………………………………….14
5.3组织结构……………………………………………………………………….14
5.4人力资源配置………………………………………………………………….15
5.5人员培训……………………………………………………………………….15
5.6人员绩效考核方法…………………………………………………………….16
5.7薪酬奖惩制度………………………………………………………………….16
第6章财务分析与预测
6.1初始投资成本………………………………………………………………….17
6.2财务预算……………………………………………………………………….17
6.3投资分析……………………………………………………………………….18
第7章风险分析
7.1财务风险………………………………………………………………………..19
7.2营销风险………………………………………………………………………..19
7.3管理风险………………………………………………………………………..19
第8章法律分析……………………………………………………………….20
第9章附录……………………………………………………………………...21
1.1项目简介
芜湖方向校园购物网是一家从事大学校园二手交易专业服务网站，为客户提供提供线上，线下交易。
我们以诚信树立形象，品质铸造信誉，服务搏取顾客，实力开拓市场。
专业二手交易线上，线下平台在芜湖高校市场属于首创，我们相信我们在领先情况下一直领先。
积极吸取先进经营思路和管理理念，围绕着“人才流、财流、物流、信息流”规范化管理，逐步建立一套可靠、高效管理体制。
我们将以科学管理，优质售后服务，公平价位，逐步形成覆盖全校销售网络和完善售后服务体系。
为大学生热情服务！
1.2服务简介
由于我校是三年制大专院校，大三学生在第一学期11月份就要出去实习，很多学习、生活用品也都随着他们离校而被扔弃，很多同学想要把自己携带不走但又能够使用学习、生活用品转手给学弟、学妹们，但苦于没有精力和时间，往往还是没能成功交易。
芜湖方向校园购物网站就是为我校同学提供一个二手交易平台。
为了完善经营，避免产品过于单一化，我们将引入申通快递、图书、计算机维护，手机销售等业务，目前收入主要来源于客户差价利润。
1.3市场分析
芜湖方向校园购物网立足校内，辐射全校。
未来客户将覆盖学生、白领、市场领先接受者、各大高校创业实践中心、社会各阶层消费者等。
并且逐渐扩大规模和完善业务，将来把业务做到各个高校，形成自己联盟体系。
网站成立初前3个月将制作海报、宣传单投放全校，其一为了提高关注度，其二收集市场信息，了解市场需求。
在网站正式运营前，将通过网络，户外广告派等针对本网站做大规模广告宣传，将全校师生好奇心勾起，等时机成熟，将直接进入市场。
网站目标客户是在校大学生或青年人士，逐步扩展到社会人士。
网站会积极举办和参与一些校园活动，树立网站品牌形象和履行网站应有责任。
传递一种思想，让大家理解，我们做不只是网站，我们做是服务，是文化，是为人们提供便捷生活方式文化。
在经营过程中网站将不间断以多种广告形式宣传网站，并致力于培养潜在消费群体，在客户心中树立网站品牌。
网站在不断扩展业务、大量进行宣传同时，针对消费者特点，推出不同系列促销方案，积极培养潜在消费群体
1.4营销策略
在校内虽然各种学习、生活用品都能够购买到，但便宜二手用品还是同学们首选，我校在校生有8000多人，按照6人购买一件二手产品计算也是一个庞大数字，二手交易市场潜力巨大。
同时，校内二手生活用品需求量大，校内经营商良莠不齐，无法满足市场需求。
芜湖方向校园购物网将逐步建立完善一系列体系，弥补市场缺陷。
（1）产品
从客户手中收购学习生活用品，并进行二次销售。
（2）包装
设计统一商标，为部分产品和服务包装，并设计相关企业文化内容和相关用品，突出企业文化内涵。
网站面对主要是大学生因此要做到服务到宿舍，做好最后10米服务……满足客户需求，增加企业产品附加值，以客户服务为核心。
（3）定价策略
分析在校大学生经济水平，当下消费水平还处于较低阶段，所以网站采取低价占领市场定价策略，以低廉服务打动市场和消费者。
（4）分销策略
在全校公寓、食堂、教学楼等人流量大地方贴宣传海报，分发传单，提高网站知名度，在学校专业报刊上做广告，树立品牌效应。
（5）促销策略/市场推广策略
网站实行会员制，根据积分数不同，分为普通会员、中级会员、高级会员，不同等级会员享受不同层次个性化服务。
网站促销策略如下：
病毒式营销：
网站发展第一批消费者，再依靠消费者自发口碑宣传，提升网站人气，积累客户信息，记录客户数据，提取相关信息，用于留住老客户和挖掘潜在客户。
专题推广：
在各大节日，进行优惠打折活动，调动消费者购买欲望与积极性。
1.5管理策略
（1）团队概述
网站初期创业团队成员由几位在校学生组成，在性格和工作上可以达到互相配合和互补佳境。
我们拥有一股奋斗激情、新颖理念、真诚互助和坚定信念使之凝聚成一股不易分离向心力，打造全新网络服务平台，同时，网站邀请计算机及网络专业老师、营销学专业老师、市场分析师等多位专业人才作为网站顾问团，给网站项目和运营提供宝贵意见和指导。
（2）组织形式
网站采用直线质组织结构。
1.6财务分析
需要启动资金30000。
其中：
1、固定设施及经营设备
合计：
500+800+100+500+500+220+150+8000=10070元
2、经营成本以及经营费用总计：
10000.
剩余部分用作其他开支。
1.7风险分析和管理
（1）外部风险
市场风险与竞争风险,即在不可预知未来，当网站经营模式取得成功和大众认可前提下，保持网站在行业内领先性，同时做好客户服务，时刻以客户需求为最高宗旨。
（2）内部风险
①财务风险②营销风险③管理风险
（3）解决方案
面对网站可能引发财务问题，网站会在完善自己服务理念基础上寻找大型企业筹款、向银行贷款或适当降低网站广告费用来化险为夷。
网站财务部也要完善财务管理体系，使网站帐目清晰，网站正常运转；
2.1项目计划简介
我们将立足校园,经营产品有台灯、懒人桌、自行车、乐器、运动用品、图书等。
以诚信树立形象，品质铸造信誉，服务搏取顾客，实力开拓市场。
积极吸取先进经营思路和管理理念，，逐步建立一套可靠、高效管理体制。
2.2服务内容与服务模式
针对大学生市场消费需求，我们将深入老生宿舍收购用品，同时将针对大一用户推出几种性价比最高，需求量最大产品，以及申通快递、图书、计算机维护，手机销售等业务。
服务模式以柜台销售为主，加上网络销售，以及配套售后服务。
2.3技术介绍
我们特色是价格低，我们收购老生物品后会进行二次包装，最进行销售，价格大大低于市场水平。
收入主要来源于客户差价利润。
2.4服务优势
我们创业计划投资成本较低，价格优势明显，可行性突出。
大学校园消费能力强，乐于接受新事物，市场广阔，在运营同时，项目会积极接受各方面回馈，能及时提升项目业务不足，也能满足市场要求。
2.5附加产品
我们将引入申通快递、图书、计算机维护，手机销售等业务，满足不同消费者需求。
第3章市场分析与预测
作为耐用品电子产品在该区域市场前景很好：
在校园里，电子产品市场进入经济周期成长期成熟期，在今后还会有较快增长；
而校园电子产品服务市场才刚刚进入成长期前期，在今后有很大发展空间。
学生购买行为也呈现出多样化。
电子产品需求在学生需求提高、电子产品价格下调等众多因素促使下还有望扩大。
所以校园内电子产品服务和经销商还可以在电子产品进入校园市场饱和期之前适当扩大自己经营规模。
3.1电子产品市场需求分析及潜力评估
（1）电子产品拥有量现状分析
近八年城市学生电子产品拥有量统资料表如下：
表1学生电子产品拥有量统计表（台/百户）
年份
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011
拥有量
65.6
69.7
73.2
75.5
77.6
79.4
81.2
82.8
增长率（%）
—
4.1
3.5
2.3
2.1
1.8
1.6
统计数据来源于统计局
由表1可以看出：
2004年到2011年，该地城镇电子产品普及率都在60%—80%范围之内，电子产品属于耐用品，有一定经济增长周期，由于此时电子产品普及率大于60%，小于80%，说明电子产品在这些年间处在经济增长期成长期后期，到了2009年电子产品市场刚刚进入了经济增长期成熟期，由于电子产品市场才刚刚进入经济增长成熟期，所以，电子产品消费市场在该地城镇依然具有很大发展空间，也就是说电子产品需求依然很大。
虽然电子产品环比增长速度一直呈现下降趋势，但是到了2008年后电子产品增长速度基本上趋于稳定，到达2010年电子产品需求率依然达到了1.6%。
在今后几年内依然有较快增长。
3.2学生电子产品购买行为分析
学生购买行为
（1）学生首选电子产品规格是中等规格，并有向大规格甚至是超大规格发展趋势。
通过分析问卷调查结果（允许多选），整理学生对不同规格电子产品欣赏度及不同规格电子产品需求进行ABC分类，分类结果如下表：
表3不同规格电子产品需求ABC分类表
类别
A
B
C
比重（%）
62
38
10.2
由表3可知，学生对中等规格电子产品最受青睐，虽然对最大规格电子产品目前需求还处在C类，但是，由于超大规模电子产品中不断涌现出新产品出现使得学生对大规格电子产品需求加大。
（2）学生购买电子产品首选档次为中低档次，对进口品牌高档次需求今年内大幅度增大。
（3）学生对电子产品平面选择表现出多样性。
（4）学生购买电子产品价位主要是趋于平价，对高价位品牌需求逐渐增大，需求率达到了10.4%，超过了10%
3.3市场调查电子产品需求扩大主要因素
（1）学生消费持续增长，预计增长率将保持10.2%左右。
由于在该区域，作为耐用品电子产品市场周期都是处在经济增长周期成长期，电子产品市场还没有达到饱和。
在耐用品没有达到饱和情况下，耐用品电子产品会随着收入增长，需求率就会增大。
由于收入增长率有望达到10.2%，所以，明年电子产品需求将会在消费需求拉动下也会有较快增长。
（2）电子产品供大于求，价格下调可望刺激电子产品需求。
通过对学生购买行为分析可知：
城乡学生在购买电子产品时都将电子产品价位作为比较重要因素之一。
在电子产品供大于求情况下，价格下调必然会刺激电子产品需求，逐渐改变学生消费需求结构。
而且，价格下调也将会填补学生对高价位、进口品牌需求空白。
3.4竞争分析：
波特五力分析
（1）同行业竞争者：
由于是以概念产品为主电子商务服务，在目前尚不成熟市场，很难说有非常强劲对手，因此面对客观现状，大家都处于同一起跑线上，都在探索一条适合自己发展路，但是同样以电子商务第四种模式C2B发展起来招招看，同样引起了大众高度关注。
招招看定位于服务行业，即需要产品加劳力结合行业。
招招看网站也是一个基于Web2.0、具有线上、线下互动功能C2B电子商务平台
（2）供应能力：
在此理解为新型概念产品或服务开发。
在瞬息万变网络世界，新产品或服务开发一定要达到网络发展速度。
前文所述，信息质量收集，产品创新以及数据挖掘，提供个性化特色服务也就是服务行业核心竞争力。
（3）潜在竞争者：
该行业特点是进入门槛较低，开发一个服务型站点将花费一笔资金，建成后每年还需要一笔资金作为维护。
但随着不断发展，在该行业成熟期到来之时，肯定会有相当多同行竞争者出现。
（4）替代产品：
服务真正意义上替代产品是服务形式创新，服务内涵表现多样化。
把具有潜在卖点服务手段科学用人们乐于接受方式经过包装和策划，生动展现，并获得很好效果。
因此我们会不断通过数据挖掘，收集、分析客户，提供特色服务甚至个性化服务，树立品牌忠诚度。
（5）购买者：
购买者就是客户，机构树立一切以客户需求为中心服务理念，要走出门，主动与潜在客户交流，倾听意见，根据客户需求适时调整自身工作计划，确保客户信息准确性和保密性。
3.5主要启示和建议
（1）电子产品在该区域市场还没有达到饱和，该地电子产品制造商还是可以适当扩大生产规模。
（2）适当价格下调能有效抢占还有很大销售前景校园市场。
（3）努力开发新产品，采取以旧换新方式扩到刚刚进入成熟期学生需求率。
（4）提高产品本身质量和服务质量，用高质量和高服务来抢占电子产品消费市场。
4.1销售渠道
销售渠道（channel）,所谓销售渠道是指"
产品从生产者向消费者转移所经过通道或途径，它是由一系列相互依赖组织机构组成商业机构。
即产品由生产者到用户流通过程中所经历各个环节连接起来形成通道。
销售渠道起点是生产者，终点是用户，中间环节包括各种批发商、零售商、商业服务机构（如经纪人、交易市场等）。
我们项目销售渠道属于二级渠道：
生产者→批发商→代理商→消费者
我们属于代理商，从批发商那里低价拿到产品，然后销售给消费者，从中赚取其中差价。
4.2项目产品服务价格
优质3G资费卡套餐一：
30元套餐二：
50元套餐三：
65元
有线网卡80元游戏点卡26元
电话充值卡48元游戏影视光盘10元手机配饰10元
4.3营销计划
我们项目采用短期计划，针对该项目进行多方面计划划分，从渠道计划、促销计划，定价计划等着手进行。
瑞尔之星将逐步建立完善一系列体系，弥补市场缺陷。
4.4客户关系管理
客户关系管理是一个不断加强与顾客交流，不断了解顾客需求，并不断对产品及服务进行改进和提高以满足顾客需求连续过程。
我们目标就是留住老客户，为客户提供高质量服务，严把产品质量关，加强客户信息即时互通在管理上最重要是与客户沟通，提供知识信息，让企业服务或营销人员控制协调好客户关系，传达好客户要求、意见。
大力吸引新客户。
5.1网站文化
网站文化是企业灵魂，是推动企业发展不竭动力。
它包含着非常丰富内容，其核心是企业精神和价值观。
这里价值观不是泛指企业管理中各种文化现象，而是企业或企业中员工在从事商品生产与经营中所持有价值观念。
我们秉承着诚信待人，童叟无欺理念，认真对待每位消费者。
5.2网站战略
我们瑞尔之星（ReallyStar）将以科学管理，优质售后服务，公平价位，逐步形成覆盖全校乃至全国高校销售网络和完善售后服务体系。
为大学生热情服务。
5.3组织结构
网站初期拟采取直线制组织形式
如图所示：
5.4人力资源配置
5.5人员培训
我们将加强人员培训投入，使员工能够很快融入团队，了解经营文化。
内容如下：
1、介绍企业经营范围、主要产品、市场定位、目标顾客、竞争环境等等，增强新员工市场意识；
2、介绍企业安全措施，让员工了解安全工作包括哪些内容，如何做好安全工作，如何发现和处理安全工作中发生一般问题。
3、企业文化、价值观和目标传达。
让新员工知道企业反对什么、鼓励什么、追求什么
4、介绍企业以员工行为和举止规范。
如关于职业道德、环境秩序、作息制度、开支规定、接洽和服务用语、仪表仪容、精神面貌、谈吐、着装等要求。
5.6人员绩效考核方法
提到绩效，往往会涉及两个名词：
绩效考核和绩效管理。
绩效考核作用通常是作为标尺，衡量大家业绩，从而进行绩效奖惩。
绩效管理则是一个过程，在整个管理环节中，通过管理者与下属沟通反馈，改进与提升员工业绩。
绩效考核与绩效管理区别在于，前者是以考核结果为重，而后者则是重在考核过程中沟通与反馈。
5.7薪酬奖惩制度
科学有效激励机制能够让员工发挥出最佳潜能，为企业创造更大价值。
激励方法很多，但是薪酬可以说是一种最重要、最易使用方法。
它是企业对员工给企业所做贡献所付给相应回报和答谢。
在员工心目中，薪酬不仅仅是自己劳动所得，它在一定程度上代表着员工自身价值、代表企业对员工工作认同，甚至还代表着员工个人能力和发展前景。
我们秉承公平性原则、遵守法律原则、效率优先原则、激励限度原则、适应需求原则进行绩效管理。
当员工出现问题时以教育为主，如不改正则进行口头警告、罚款、扣分罚款、停岗、降级处理、辞退、追责等措施。
6.1初始投资成本
需要启动资金13370。
其中，
A、店面装修费用：
①柜台一个（收银台）500元②货柜兼原料储备柜800元③店面招牌100元④墙面粉刷已经装饰壁纸等500元⑤水电安装及其他500元
B、设备费用：
①专业贴膜仪器、配件：
220;
②凳子50*3=150元
C、租赁费用：
8000元（其中按年签订租赁合同，按季度付租金每季度2000元）
6.2财务预算
1、经营成本以及经营费用
A优质3G资费卡：
30元/张*20张=600元;
50元/张*20张=1000元;
65元/张*20张=1300元
B手机配件网卡点卡等采取代销方式，缴纳2000元保证金（根据市场调查2000元保证金给予3000元货物）分别如下
①网卡：
80元/张*10张=800元②点卡:
26元/张*20张=520元
③电话充值卡：
48元/张*20张=960元④手机配饰：
2000元⑤游戏影视光盘：
300元
总计：
3300.
2000元货品如出现滞销，可以支付2%手续费进行退货或替换等价商品。
笔记本电脑由个人承担费用，属个人财产（节约成本）.
6.3投资分析
以一家总投资额为3万元电子产品店为参考对象，每月支出分为：
1.房租2000元；
2.产品成本3000元；
3.人员工资1000元；
4.水电等杂费700元左右；
5.设备费2000元，设备折旧费按3年计算，每月为55元左右。
据行业人士分析，一家走上正轨电子产品店（线上和线下同时经营），通常情况下每日至少会接待20名消费者，按每人平均消费50元计算，日营业额则为1000元，月营业额可达3万元，除去成本，小店每月纯利润近2万元。
若前期投资1.5万元，下半年基本能收回成本开始盈利。
对于资金充裕、讲究规模效应投资者而言，虽然要承担较大风险，而一旦打开品牌连锁渠道，亦有不可估量发展。
7.1财务风险
网站面临财务风险主要是指融资风险。
网站在萌芽、成长、成熟过程中，需要通过几次融资完善网站理念，进行网站平台研发维护以及大量广告，保证网站运营。
但网站在雏形未建立情况下吸引风险投资难度很大。
7.2营销风险
网站对中低高档次划分和定价不当（过高过低）都不利于网站营运，其次网站前期为了宣传会投放大量资金进行广告轰炸，一旦这些广告轰炸没有取得预期效果，网站将损失大量资金，从而阻碍网站接下去发展。
7.3管理风险
网站内部管理人员无序性、无技术性、无责任心等都会给网站管理和发展造成很大损失。
第8章法律分析
随着我国市场经济体制不断完善，企业经济行为越来越严格地受到法律规范和约束。
而随着企业经济活动日益复杂化和全球经济一体化，市场竞争更加激烈，企业面临市场环境发生了巨大变化，法律风险也越来越大。
市场竞争在给项目带来发展机遇同时，也带来了日益增多风险。
1、项目设立中法律风险
在建立项目过程中，项目发起人是否对拟建立项目进行充分法律设计，是否对项目设立过程有了充分认识和计划，是否完全履行了设立项目义务，以及发起人本人是否具有相应法律资格，这些都直接关系到拟设立项目能否具有一个合法、规范、良好设立过程。
因此，设立项目时应当考虑到可能发生各种风险，及时进行规避。
2、合同法律风险
指在合同订立、生效、履行、变更和转让、终止及违约责任确定过程中，合同当事人一方或双方利益损害或损失可能性，当合同利益取得或者实现出现障碍，一种根源于合同利益损失风险就展现出来，因此，项目进行过程中应当注意合同法律带来风险。
3、知识产权法律风险
知识产权是蕴涵创造力和智慧结晶成果，其客体是一种非物质形态特殊财产，要求相关法律给予特别规定。
本项目实施过程中应意识到或没有关注知识产权深入保护，从法律风险解决成本看，避免他人制造侵权产品比事后索赔更为经济。
第9章附录
第三代移动通信技术（3rd-generation，3G），是指支持高速数据传输蜂窝移动通讯技术。
3G服务能够同时传送声音及数据信息，速率一般在几百kbps以上。
3G将会给生活带来全新享受。
3G就是出租车里视频会议；
3G就是你坐火车也不会错过肥皂剧；
3G就是从现场发回总部供分析用图像…
瑞尔之星经营目标就是让顾客更好和世界沟通与交流，让信息化更加快速来到你身边。
同时经营周边产品会给广大学生和青年消费者带来便利与实惠。
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