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不是为了与敌人交战，不是为了消灭敌人，那还有战斗的必要么？

而我们采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到谈判的结局对谈判各方都有利，这是实质追求。

谈判桌上风云变幻，谈判者应在复杂局势中左右谈判发展，则必须做好充分准备。

只有做好了充分准备，才能在谈判中随机应变，灵活处理，从而避免谈判中利益冲突激化。

谈判方式

谈判的开局好坏，直接影响谈判效果、效率。

在开局时，双方应本着坦诚相见，使用对方易于接受的语言、语速，开宗明义，直奔主题。

恭维的话不要太多以免让人产生厌恶。

为表明合作诚意，可以送上自己的小礼品表达心意，开场最好请对方先讲表示诚意；

为促成合作顺利进行，在谈判具体问题上，先谈细节越细微的细节越要注意，再谈自己的原则。

在买卖双方要达成一笔交易时，双方尽全力维护自己的利益。

价格的多少是最容易在通常的谈判期冲突的。

一方面卖家会尽量夸自己产品的质量性能有多好，报价要的高；

而买家也会挑刺从不同的角度指出产品的不足之出给卖家加压，从而将价压低至少到对方出价的一半。

最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，结果僵持不下交易只有放弃或者一方做出了一定的让步，再或者双方经过漫长磨合，又抱着诚心谈话，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。

这样的谈判方式，在商务活动中是常见的。

谈判者素质修养

谈判是一项谋求双方合作的一种商务活动。

客观公正，人、事两分是合作的前提和基础，也是谈判者素质修养的体现。

个人谈话方面，要注意对待对方的态度，要诚恳的告诉对方，谈判双方能坐在一起，其直接目的就是为了合作。

不要过分强硬，态度不好容易伤害对方，态度比较激进的话也会无意中促使冲突的产生，导致双方关系破裂，也不可过于软弱，让人觉得好欺负容易受制于人。

在谈判程中，谈判者态度采取“刚柔相济”策略比较奏效。

在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必全盘答应，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用，即使不能满足也不能直接拒绝不留颜面。

最好先让对方表明所有的要求，耐心听完后，才有时间整体思考。

当谈判双方所提条件差距较

大，且都不愿意做出妥协和退让时，冲突就会出现。

此时，可以采取转移话题这个办法来改变和缓和谈判的气氛。

或者在某些方面可以首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。

但谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。

冲突的缘由

其实谈判的利益冲突往往不在于客观事实，而在于每个人的想法不同。

在商务谈判中，当谈判双方各执己见时，往往双方都是按照自己的思维定势考虑问题，固执的以自己为基准，这时谈判往往出现僵局。

因此谈判中，重要的原则之一就是要将人的问题与实质利益区分开，千万不要试图用实质利益的让步来解决人的问题。

换个角度考虑问题恐怕是利益冲突发生后谈判中最重要的技巧之一。

不同的人看问题的角度不一样。

人们往往用既定的观点来看待事实，对与自己相悖的观点往往加以排斥。

彼此交流不同的见解和看法，站在对方的立场上考虑问题并不是让一方遵循对方的思路解决问题，而是这种思维方式可以帮助你找到问题的症结所在，最终解决问题。

另外当局者迷，旁观者清。

虽然在许多时候，人们在谈判中不欢迎律师参加，其原因是律师太理智，当谈判双方产生利益冲突时，作为则会旁观者的律师千方百计维护被代理人的利益。

律师参与谈判往往会取得意想不到的好处。

各种冲突

应当承认，在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突现象，但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不相同的，所以在处理这类矛盾是所要掌握的原则就需要在目标之依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标。

例如价格冲突，在谈判前，你需要事先计划好，如果必要是可以做出那些让步。

核算成本，并确定怎样让步和何时让步。

重要的是在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略，双方都应确定一个底线，超越这个底线，谈判将无法进行。

在双方无法达成协议时，可以参照一些客观标准，如市场价值、替代成本、折旧是帐面价值等等。

此种方式在实际谈判中非常有效，可以不伤和气地快速取得谈判成果也简单明了。

在价格问题上利益冲突可以这样解决，其他问题同样也可以运用客观标准来解决。

但是，在谈判中有一点一定要把握，就是基本原则应该是公平有效原则、科学性原则和先例原则。

另外谈判者应从不同的角度来分析同一个问题。

甚至可以就某些问题和合同条款达成不同的协议。

如不能达成永久协议，可以达成临时协议；

不能达成无亏损的协议，可以达成稍微让利的，这样谈判才更容易进行下去。

解决冲突的方法

总结出来在谈判中，冲突产生时谈判者侧重的是谈判的实质利益，而非各自所持有的谈判立场，也就是说，谈判者首先应抛弃坚持立场的原则，不妨站在对方的立场上考虑问题，换位思考，这是谈判双方实现有效沟通的重要方式。

切忌不要以自己为中心推论对方的意图，当我们多一些从对方角度来思考问题，或设法引导对方站到我方的立场上来思考问题，就能多一些彼此的理解。

这对消除误解与分歧，找到更多的共同点，构筑双方都能接受的方案，有积极的推动作用。

这样对方才会认同。

另外在某些方面采取退让的策略，去换取另外一些方面的得益，以挽回本来看来已经失败的谈判，达成双方都能接受的合同。

谈判必须带着诚意，一定要让对方感觉到参与了整个过程，协议是双方想法的反映。

而在协议达成时，一定要给对方留面子，尊重对方的人格。

能替对方着想，让对方容易作出决策。

如果你能让对方觉得解决方案既合法又正当，对双方都公平得话，这样的结果是对自己对对方做好的，也可以使得你们的合作关系延长。

在互利互惠的基础上，通过一些商务策略、谈判技巧，可以有效防治冲突发生，从而实现双赢，进而推动经济社会发展。

[参考资料]

【1】杨素玲．浅论商务谈判的语言技巧【J】．管理方略，201X（3）．

【2】聚河．商务谈判中常用的报价技巧[J]，价格月刊，200l，（6）．

【3】5Jeffrey?

Edmund?

Curry．InternationalNegotiating[M]．上海：

上海外语教育出版社，201X．国论文下

篇二：

国际商务谈判利益冲突的预防与解决

「关键词」商务谈判利益冲突预防解决

国际间的商务交往是国际关系的重要内容，是和平时期国际交往的主旋律。

随着我国市场经济的推进和对外开放的进一步扩大，国际商务谈判作为商战的序幕，已越来越频繁地出现在经济中。

所谓谈判，其一般含义是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。

曾有人说：

“生活本身就是一系列无休止的谈判”，这也是不无道理的。

而商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的协商。

随着商品经济的发展，商品概念的外延也在扩大，她不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。

因此，商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。

随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。

谈判是一种进行往返沟通的过程，其目的是为了就不同的要求或想法而达成某项联合协议。

谈判又是一系列情势的集合体，它包括沟通、销售、市场、心理学、社会学、自信心以及冲突的解决。

商务谈判的最终目的是双方达成协议，使交易成功。

如何有效避免谈判中僵局的出现而使谈判获取成功？

当冲突和矛盾出现时又如何化解呢？

本文将对此做出探讨。

1.国际商务谈判中利益冲突出现的原因分析

1.1商务谈判利益冲突的表现形式

商务谈判双方本身具有观点、利益和行为上的既相互联系又相互矛盾的差异，是一种正常现象，这本也是商务活动进行谈判的前提条件。

通过谈判，才能达成合作。

但往往因为商务谈判中一方过于强势，忽视对方平等的谈判地位，以势压人，从而必然地产生利益冲突。

其表现形式主要是：

1.1.1盛气凌人

具体体现在，强势一方在商务谈判中，狂妄自大，威逼对方，提高嗓门，企图以威胁、恐吓的方式，迫使对手妥协、让步。

1.1.2不留余地

由于谈判双方政治、经济、社会地位不一样，强势一方常常会为一已利益，提出比预期目标更高一些的要求，寻求利益最大化，大利也争，小利也要，不顾对手的面子和利益。

1.1.3玩弄权术

具体表现在，强势的一方，轻易掌握了谈判主动权，肆意调整谈判方向，设置谈判陷阱，引导对手走入误区，陷入更加被动、弱势的地位，任由强者摆布。

1.1.4误解误会

可能由于译错、听错、悟错、看错等原因，造成一方对另一方谈判误解，产生利益冲突。

1.1.5不依不饶

由于强者过于强势，弱势一方缺乏耐性，完全陷入无助状态，自我气馁，在仅存斗志的情况下，不进不退，不依不饶，导致谈判出现僵局。

1.1.6失去斗志

弱势一方在完全不能维护自己在商务谈判中合法利益的情况下，中途退场，导致谈判破裂。

1.2谈判竞争过程的对抗性

谈判者常常在自觉或不自觉地表现出“我赢——你输”或“我输——你赢”的倾向，试图改变制服对方，设法采取多种策略来影响和改变对方的抵制。

目的是掌握谈判上的主动权，希望按

自己的需要达成协议。

1.3文化差异的存在

由于人们居住的地域，所属的民族，使用的语言，以及在气质、性格等心理因素上的差别，使得在不同国家、民族间，体现在价值观、传统文化、宗教信仰、语言、思维方式、行为准则、习惯等方面的文化差异是客观存在的。

谈判是双方的活动。

信息的交流和处理，一般是需要通过提高积极的聆听，以及对可用信息本身的利用和反应等方式获得的。

国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。

1.3.1了解各国商人的特点是国际商务谈判必备的常识

国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。

由于世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。

因此，他们在商务谈判中的风格也各不相同。

在国际商务谈判中，如果不了解这些不同的谈判风格，就可能闹出笑话，产生误解，既失礼于人，又可能因此而失去许多谈判成功的契机。

如欲在商务谈判中不辱使命，稳操胜券，就必须熟悉世界各国商人不同的谈判风格，采取灵活的谈判方式。

下面我们仅就几种国际商务谈判中常见的客商情况加以说明。

1.美国人

美国是中国的一个重要贸易伙伴，美国人是我们在国际商务谈判中的常见对手，他们性格开朗、自信果断，办事干脆利落，重实际，重功利，事事处处以成败来评判每个人，所以在谈判中他们干脆直爽，直接了当，重视效率，追求实利。

美国人习惯于按照合同条款逐项进行讨论，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间。

他们十分精于讨价还价，并以智慧和谋略取胜，他们会讲得有理有据，从国内市场到国际市场的走势甚至最终用户的心态等各个方面劝说对方接收其价格要求。

美国人在谈判某一项目时，除探讨所谈项目的品质规格、价格、包装、数量、交货期及付款方式等条款外，还包括该项目从设计到开发、生产工艺、销售、售后服务以及为双方能更好地合作各自所能做的事情等，从而达成一揽子交易。

同美国人谈判，就要避免转弯抹角的表达方式，是与非必须保持清楚，如有疑问，要毫不客气地问清楚，否则极易引发双方的利益冲突，甚至使谈判陷入僵局。

2.日本人

日本人深受中国传统文化的影响，儒家思想道德意识已深深地沉淀于日本人内心的深处，并在行为方式上处处体现出来。

日本是一个岛国，资源缺乏，人口密集，具有民族危机感。

这就使日本人养成了进取心强，工作认真，事事考虑长远影响的性格。

他们慎重、礼貌、耐心自信地活跃在国际商务谈判的舞台上。

他们讲究礼节，彬彬有礼地讨价还价，注重建立和谐的人际关系，重视商品的质量。

所以在同日本人打交道时，在客人抵达时到机场接机，在谈判后与客人共进晚餐、交朋友，都是非常必要的，这些都可以在一定程度上避免冲突的出现。

3.韩国人

近十年我国与韩国的贸易往来增长迅速。

韩国以“贸易立国”，韩国商人在长期的贸易实践中积累了丰富的经验，常在不利于己的贸易谈判中占上风，被西方国家称为“谈判的强手”。

在谈判前他们总是要进行充分的咨询准备工作，谈判中他们注重礼仪，创造良好的谈判气氛，并善于巧妙地运用谈判技巧。

与韩国人打交道，一定要选派经验丰富的谈判高手，做好充分准备，并能灵活应变，才能保证谈判的成功。

4.华侨商人

华侨分布在世界许多国家，他们乡土观念很强，勤奋耐劳，重视信义，珍惜友情。

由于经历和所处环境的不同，他们的谈判习惯既与当地人有别，也与我们大陆人有所不同。

他们作风果断，雷厉风行，善于讨价还价，而且多数都是由老板亲自出面谈判，即使在谈判之初

由代理人或雇员出面，最后也要由老板拍板才能成交。

所以了解老板的个人情况，以真情打动他就至关重要。

以上介绍的只是世界主要贸易国家或地区的主要谈判风格，重要的是我们应从中悟其真谛。

当然，随着当今世界经济一体化和通讯的高速发展以及各国商人之间频繁的往来接触，他们相互影响，取长补短，有些商人的国别风格已不是十分明显了。

因此，我们既应了解熟悉不同国家和地区商人之间谈判风格的差异，在实际的商务谈判中更应根据临时出现的情况而随机应变，适当地调整自己的谈判方式以达到预期的目的，取得商务谈判的成功。

2.预防国际商务谈判中利益冲突的对策

2.1做好谈判前的准备工作是预防冲突激化的有效手段

谈判桌上风云变幻，谈判者要在复杂的局势中左右谈判的发展，则必须做好充分的准备。

只有做好了充分准备，才能在谈判中随机应变，灵活处理，从而避免谈判中利益冲突的激化。

由于国际商务谈判涉及面广，因而要准备的工作也很多，一般包括谈判者自身的分析和谈判对手的分析、谈判班子的组成、精心拟定谈判目标与策略，必要时还要进行事先模拟谈判等。

2.1.1.知己知彼，不打无准备之战

在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。

自身分析主要是指进行项目的可行性研究。

对对手情况的了解主要包括对手的实力

（如资信情况），对手所在国（地区）的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。

目前中外合资项目中出现了许多合作误区与投资漏洞，乃至少数外商的欺诈行为，很大程度上是中方人员对谈判对手了解不够所导致的。

关于这一点前文我们已详细说明，此处不再多叙。

2.1.2.选择高素质的谈判人员

国际商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量。

谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的知识方面和心理方面的素质。

由于国际商务谈判所涉及的因素广泛而又复杂，因此，通晓相关知识十分重要。

通常，除了国际贸易、国际金融、国际市场营销、国际商法这些必备的专业知识外，谈判者还应涉猎心理学、经济学、管理学、财务知识、外语、有关国家的商务习俗与风土人情以及与谈判项目相关的工程技术等方面的知识。

较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信与成功的背景。

此外，作为一个国际商务谈判者，还应具备一种充满自信心、具有果断力、富于冒险精神的心理状态，只有这样才能在困难面前不低头，风险面前不回头，才能正视挫折与失败，拥抱成功与胜利。

因为国际商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，所以要选择合适的人选组成谈判班子与对手谈判。

谈判班子成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。

2.1.3.拟订谈判目标，明确谈判最终目的

准备工作的一个重要部分就是设定你让步的限度。

商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这一般也是谈判利益冲突的焦点问题。

如果你是一个出口商，你要确定最低价，如果你是一个进口商，你要确定最高价。

在谈判前，双方都要确定一个底线，超越这个底线，谈判将无法进行。

这个底线的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果出口商把目标确定的过高或进口商把价格确定的过低，都会使谈判中出现激烈冲突，最终导致谈判失败。

作为一个出口商，你的开价应在你能接受的最低价和你认为对方能接受的最高价之间，

重要的是你的开的价要符合实际，是可信的，合情合理的，促使对方作出响应。

一个十分有利于自己的开价不一定是最合适的，它可能向对方传递了消极的信息，使他对你难以信任，而采取更具进攻性的策略。

当你确定开价时，应该考虑对方的文化背景、市场条件和商业管理。

在某些情况下，可以在开价后迅速做些让步，但很多时候这种作风回显得对建立良好的商业关系不够认真。

所以开价必须慎重，而且留有一个足够的选择余地。

2.1.4.制定谈判策略

每一次谈判都有其特点，要求有特定的策略和相应战术。

在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步；

然而另一种环境下，同样的举动可能被看作是一种要求汇报的合作信号。

在国际贸易中，采取合作的策略，可以使双方在交易中建立融洽的商业关系，使谈判成功，各方都能受益。

但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。

当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。

因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利结束。

这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。

你需要事先计划好，如果必要是可以做出那些让步。

重要的是在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略，万一对方认为你的合作愿望是软弱的表示时，或者对方不合情理，咄咄逼人，这时改变谈判的策略，可以取得额外的让步。

3.谈判策略的恰当运用也可以在一定程度上避免冲突

谈判的直接目的是为了获得各方面都卖艺的协议或合同。

我们把与我们谈判的人称为谈判对手，双方确有为争取自身利益最大化的对抗关系，但更重要的还是合作关系，是为了合作才有的暂时对抗。

所以在谈判中，要恰当使用一些谈判技巧，尽力避免强烈冲突的出现，谈判陷入僵局对谈判双方来说都是失败。

3.1.刚柔相济

在谈判程中，谈判者的态度既不过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。

谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。

“红脸”是狮子大开口，大刀阔斧地直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。

“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中斡旋挽回。

3.2拖延回旋

在贸易谈判中，有时会遇到一种态度强硬、咄咄逼人的对手，他们以各种方式表现其居高临下。

对于这类谈判者，采取拖延交战、虚与周旋的策略往往十分有效，即通过许多回合的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，同时使自己的谈判地位从被动中扭转过来，等对手精疲力竭的时候再反守为攻。

3.3留有余地

在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上和盘托出你的答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。

3.4以退为进

让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。

有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。

3.5.利而诱之

根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。

请客吃饭、观光旅游、馈赠礼品等虽然是社会生活中的家常便饭，但实际上是在向对方传递友好讯号，是一种微妙的润滑剂。

3.6.相互体谅

谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。

4.国际商务谈判中利益冲突的解决

由于谈判中双方都想获得自身利益的最大化，尽管我们可以在一定程度上避免谈判陷入僵局而至最终破裂，但有时利益的冲突是难以避免的。

每逢此时，只有采取有效措施加以解决，才能使谈判顺利完成，取得成功。

4.1.处理利益冲突的基本原则——将人的问题与实质利益相区分

谈判的利益冲突往往不在于客观事实，而在于人们的想法不同。

在商务谈判中，当双方各执己见时，往往双方都是按照自己的思维定势考虑问题，这是谈判往往出现僵局。

在谈判中，如果双方出现意见不一致，可以尝试以下几种处理问题的方法：

⑴不妨站在对方的立场上考虑问题。

⑵不要以自己为中心推论对方的意图。

⑶相互讨论彼此的见解和看法。

⑷找寻对方吃惊的一些化解冲突的行动机会。

⑸一定要让对方感觉到参与了谈判达成协议的整个过程，协议是双方想法的反映。

⑹在协议达成是，一定要给对方留面子，尊重对方人格。

彼此交流不同的见解和看法，站在对方的立场上考虑问题并不的让一方遵循对方的思路解决问题，而是这种思维方式可以帮助你找到问题的症结所在，最终解决问题。

4.2.处理谈判双方利益冲突的关键在于创造双赢的解决方案

很多人在小时侯都做过这样一道智力测验题：

有一块饼干，让你和妹妹分，怎么样才能分得公平呢？

答案就是自己先把它分成两部分，分的标准是自己觉得得到其中哪部分都不吃亏，然后让妹妹来选。

这是一个典型的双赢态势。

就象这道智力题的解答一样，解决利益冲突的关键在于找到一个双赢的方案。

谈判的结果并不是“你赢我输”或“你输我赢”，谈判双方首先要树立双赢的概念。

一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。

采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到谈判的结局对谈判各方都有利，这是商务谈判的实质追求。

因此，面对谈判双方的利益冲突，谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在，在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现。

双赢在绝大多数的谈判中都应该是存在的。

创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。

这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。

每个谈判者都应该牢记：

每个谈判都有潜在的共同利益；

共同利益就意味着商业机会；

强调共同利益可以使谈判更顺利。

另外谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在。

为了有效地寻找双赢的方案，可以从如下几方面入手：

⑴将方案的创造与对方案的判断行为分开。

谈判者应该先创造方案，然后再决策，不要过早地