销售培训教程Word文档格式.docx

资源描述

销售培训教程Word文档格式.docx

《销售培训教程Word文档格式.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售培训教程Word文档格式.docx（156页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

销售培训教程Word文档格式.docx

人都是重“感觉”的，第一印象往往决定未来的发展关系。

如果在双方初次见面时，留下的是负面的第一印象，那么，即使你的专业再强，你的个性或能力再好，也很难有机会再证明了。

相反，如果你给顾客留下美好的初步印象，你就有机会施展你的才华了。

因为“良好的开端，是成功的一半。

”

在与顾客的接触中，顾客对推销员第一印象的好坏，完全取决于推销员的外表和态度，即形象。

怎样给顾客留下良好的第一印象呢？

这就要进行出类拔萃的自我形象包装。

穿出翩翩的风度

俗话说：

“人是衣服马是鞍。

”一个人的穿着打扮能直接反映出他的修养、气质和情操。

它往往能在他人认识你或你的才华之前表露出你是何种人物。

因此，你要想事半功倍，在第一次与顾客见面的时候，就得在这方面下点功夫。

有人以为服饰只要是时髦、昂贵就好，其实不一定。

合适的穿着打扮不在奇、新、贵上，而在于你的穿着打扮是否与你的身份、年龄、体型、气候、场合等相协调。

正如著名哲学家笛卡尔所说，最美的服装，应该是“一种恰到好处的协调和适中”的服务。

1、服饰应该适合年龄

不同的年龄应有不同的穿着打扮。

老者穿一身深色中山装，透着沉着、稳重、端庄、成熟，而年轻人要也是这身打扮，就显得老气横秋、暮气沉沉。

年轻女性在社交场合穿黄色、浅绿色丝绸夹克衫，让人感到朝气蓬勃，但穿在老年女士身上就不大适宜。

这种年龄段的人，服装应以淡雅为主，布料以厚挺为佳，色泽以棕色、米色、紫红色、浅灰色等为好，样式以西装为宜。

这样的服装会给人稳重大方的感觉。

2、服饰应该适合形体

人有高矮之分，体形有胖瘦之别，肤色有黑白之差。

因此，穿着打扮，就得因人而异，并注意扬长避短。

“人瘦不要穿黑衣赏，人胖不要穿白衣赏；

脚长的女人一定要穿黑鞋子，脚短的一定要穿白鞋子；

方格子的衣裳胖人不能穿，但比横格子的还好；

横格子的，胖人穿上，就把胖人更往两边裂，显得更横宽了，胖子要穿竖条子的，竖的把人显得长，横的把人显得宽。

”鲁迅这段精辟之论，值得我们借鉴参考。

3、服饰应该适合气候

到什么季节换什么衣服。

尤其是在正式场合，更需注意。

也许你新买的是三重保暖衬衣，在寒冬季节穿上它，一点寒意也感觉不到。

即使这样，你在与顾客见面时，也得穿上西服。

否则，顾客会觉得你有毛病。

反之，在初冬，你再感觉冷，也别穿着鸭绒服、棉大衣去与顾客见面，你宁可在西服里多穿一件毛衣。

4、服饰应该适合场合

不同的国度、不同的民族，赋予了不同的颜色以不同的含义。

在我国，黑色或深色，常用来象征庄严；

彩色，则象征欢悦。

因此，不同的场合，对服饰的颜色有着不同的要求。

一般说来，悲哀的场合，服饰要素；

喜庆的场合，服饰可艳丽些。

注意着装的细节

穿衣戴帽除了注意年龄、形体、季节、场合外，还得注意细节，不然会破坏整体的美感效果及“和谐统一”的原则。

着装的细节要求主要有以下几点：

1、穿西装有讲究

西装是人们在社交场合常穿的服装。

但有的人穿起西装来，显得既有风度又潇洒，而有的人穿西装总让人觉得不对劲。

究其原因，是他们不懂着装的知识，不按规范办事所致。

穿西装应注意：

A、穿西装除了上衣左侧胸可以放置一块装饰手帕外，其他外部口袋包括裤子的后口袋都不宜放任何物件。

钱包、钢笔、名片夹等，最好放在公文包里，如果不方便带公文包，可把这些东西装在上衣里侧口袋内。

B、在正式场合，穿西装要打领带；

非正式场合可以不打。

但这时，衬衫最上面的一颗扣子应当不系，而且里面不要穿高领棉毛衫，以免衬衫领口敞开后，露出一截棉毛衫，有碍观瞻。

西装上衣领子上最好不要乱别徽章，装饰以为少佳。

C、西服上衣不能太短，应及臀部。

西服裙要长至膝盖。

2、打领带别乱系

穿西装打领带，在美感上具有“画龙点睛”的功效。

当然，要打得好才行，乱打一通，肯定没有这种效果。

一般说来，打领带应注意的是：

A、领带的颜色与图案可各取所好，但要避免“斑马搭配”或“梅花鹿搭配”。

“斑马搭配”就是条纹领带配条纹西装或条纹衬衫；

“梅花鹿搭配”就是格领带配格西装或格衬衫。

B、一般情况下，可以不用领带夹，但正式场合或进餐时，最好用领带夹束一下领带为好。

比如进餐时，你不对领带加以“管制”，它就很可能毫无顾忌地跟你一道品尝“饭菜”的滋味。

3、穿丝袜应注意

丝袜是女性衣着必不可少的一部分。

但有许多女性却不注意穿丝袜的细节，而只考虑衣服、首饰、鞋帽、手袋的搭配。

结果，这后者虽然很协调，可因前者配衬不当，而影响了整体效果。

因此，作为女推销员，在穿着上也应注意穿丝袜的细节。

A、丝袜要高于裙子下摆，无论是坐是站，都不能露出大腿来。

不然，会给人轻浮的感觉，让人不信任。

B、不要穿有走丝或破洞的丝袜。

常见有人用指甲油粘丝袜的洞眼，粘好后再穿。

其实，与其穿这样的丝袜，还不如光着脚。

4、尽量不要戴墨镜

许多推销员由于经常在外面拜访客户，夏天时便戴着墨镜或变色镜来遮挡烈日。

这从保护眼睛的角度来看，是有益的，但从行销工作的效果上来看，却是有害的。

黑眼镜给人留下的第一印象将是负面的形象。

恰当的握手方式

握手,这么简单的话题,有什么好学的呢?

有的朋友可能会这么想,固然,在非正规的场合,大家可能不会太在意,但在正式的场合,握手倒是很讲究的,握得好能给人留下良好的感觉；

握得不好会让人心生厌恶之感，假设您掌握不好分寸,可能也会给您的商业带来一定的影响.以下是爱莱给您的简明提示.

你在与顾客握手时，请注意不要用下面的方式：

1、击剑式握手

所谓击剑式握手，就是在跟人握手时，不是正常、自然地将胳膊伸出，而是像击剑式地突然把一只僵硬、挺直的胳膊伸出来，且手心向下。

显然，这是一种令人不快的握手形式，它给人的感觉是鲁莽、放肆、缺乏修养。

僵硬的胳膊，向下的掌心，都会给对方带来一种受制约感，因而，彼此很难建立友好平等的关系。

所以，我们在与他人握手时，应避免使用这种握手方式。

2、戴手套式握手

与顾客见面，你如果戴着手套而不想摘下来时，可不与人握手，打个招呼也行；

如果要握手，一定要摘下手套。

戴手套与人握手是不礼貌的一种做法，它意味着你厌恶别人与你的手相接触。

有人以为，只要我主动与他握手，戴手套也没关系，同样对他表示热情、友好。

其实，这种看法是不对的，即使对方是你的好朋友，效果也不会好。

3、死鱼式握手

所谓死鱼式握手，是一种比喻的说法。

意思是说，伸出的手软弱无力，像一条死鱼，任对方把握。

大家知道，握手本身就是一种表示亲热和友好的礼节，如果你伸出的是像死鱼一样的手，那就会使对方误以为你无情无意或觉得你性情软弱。

同样，对方如果伸给你这样一只手，你也会有相同的感受。

所以，我面在同他人握手时，应避免使用这种握手方式。

4、手扣手式握手

这种握手方式在西方国家常被称为“政治家的握手”。

其方法是：

主动握手者先用右手握住对方的右手，然后再用左手握对方右手的手背。

也就是说，主动握手者双手扣住对方的手。

这种握手方式适用于好友之间或慰问时，它表达出的是热情真挚的信息，但不适于初次见面者，陌生人或异性见面时用这种方式会让人觉得你有什么企图。

5、虎钳式握手

虎钳式握手也是一种比喻的说法。

这种握手法是用拇指和食指像老虎钳子一样，紧紧攥握对方手的四指关节处。

显而易见，这种握手方式也不令人喜欢。

握手看似平常，但却有许多规矩，不遵循这些规矩，就会被他人认为不懂礼貌。

6、握手的规矩

握手的规矩主要有以下几种：

一、不要不讲顺序

作为一种礼节，握手是很讲究先后顺序的。

如在家里接待客人，客人来时，主人要先伸出手来，以示热情欢迎；

客人告辞时，主人却应在客人后面伸手，否则，就有“逐客”之嫌疑。

除此而外，握手的正确顺序是：

在上下级之间，上级伸出手来，下级才能伸手与之相握；

在长辈与晚辈之间，长辈伸出手来，晚辈才能伸手与之相握；

在男女之间，女人伸出手来，男人才能伸手与之相握。

总体来说,就是上级、长辈、女士优先，下级、晚辈、男士在后呼应，切不可抢先。

二、不要掌心向下压

一般情况下，与人握手时，把手自然大方地伸给对方就可以了。

如要表示对他人的尊重，伸手与之相握时，掌心应向上。

但切忌掌心向下压，用击剑式握手法去握他人的手，那样会给人一种傲慢、盛气凌人、粗鲁的感觉。

三、不要心不在焉

常见有的人跟人握手时，左顾右盼，心不在焉，或者一边同人握手，一边又与其他人打招呼，这些都是不礼貌的行为，是对对方不尊重的表现。

正确的做法是：

与人握手时，两眼正视对方的眼睛，以示专心、有诚意。

四、不要戴手套

有人习惯于戴手套，但在握手时，必须把手套摘下来，在有些地方，女士被允许戴手套与人握手，其实，摘下手套更不失身份。

五、不要持久握手

有人喜欢握着别人的手问长问短，罗嗦个没完没了。

看似热情，实则过分。

尤其是对异性，更不能握着人家的手长时间不放。

多长时间合适呢？

三四秒钟足矣。

六、不要用左手握手

除非右手有不适之处，否则，绝不能用左手与他人握手。

尤其是对外国朋友，这一点特别得注意。

比如印度人和穆斯林便认为，左手只适用于洗浴和去卫生间方便，而绝不能去碰其他人。

西方人也不喜欢用左手跟人握手。

七、不要随处滥用双手握手

这双手握手，就是我们前面所说的手扣手式握手。

有人为了表示自己的热情、友好、常常是像做“三明治”一样，双手紧夹着他人的手不放。

这种做法也是不妥当的。

当然，并不是说这种方式一概不能用，故友重逢，或对他人进行慰问时，可以用双手握，但不能夹得太紧，像捉鱼一样便不合适了。

八、不要不讲“度”

做任何事都有个度的问题，握手也不例外。

有人为了表示自己的热情、真挚、与人握手时，使劲用力，这种做法不仅会弄疼对方，还显得粗鲁。

与此相反，有人，尤其是个别青年女性，为了显示自己的清高，只伸出手指尖与人握手，而且一点力也不用。

这种做法也有失妥当，让人觉得你冷漠、敷衍。

显然，过重过轻都不合适。

怎样才适度呢？

研究家们认为，正确的做法是用手掌和手指的全部不轻不重地握住对方的手，然后再稍稍上下晃一下。

九、不要过分客套

有的人不论跟谁握手，都一个劲儿地点头哈腰，这样做，明显地让人觉得客套过分。

与人握手，应该同时致以问候，但如条件所限，不允许出声，点下头也算打个招呼，致了问候。

对上级、长辈或贵宾，为了表示恭敬，握手时，欠一欠身，也未尝不可，但点头、欠身和没完没了地点头哈腰是两码事。

十、不要交叉握手

有些场合，需要握手的人可能较多。

碰到这种情形，可按由近及远的顺序，依次与人握手。

切不可交叉握手，尤其是和西方人打交道，更应避免（即两个人相握时，另外两人相握的手不能与之交叉。

）因为交叉会形成十字架图案，西方人认为这是最不吉利的事。

彬彬有礼的销售礼节

如果在家里或在朋友聚会的场合，假设你不拘小节，谁也不会怪罪你；

但若在公共场合，当然也包括与顾客洽谈生意的处所，你的行为则必须合乎规范，也就是符合社会所要求的一般标准，大家所认同的礼节。

否则的话，就会被认为是失礼，让人耻笑，以至于影响你的正常商务活动，想来很不合算，那么需要注意哪些方面的内容呢，下面有诸多提示。

1.不整洁的服装有伤大雅

在你去与客户交谈之前，一定要先对着镜子整理一下自己的服装：

A、看看领带歪没歪，扣子扣没扣，鞋带系没系，裤子拉锁拉上没拉上。

B、看看衣领脏不脏，衣袖污没污，皮鞋擦没擦。

这些都检查过了以后，没发现什么问题，你再抖擞精神去赴约。

2.不文明的举动有损人格

在人类的社会活动中，有些举动是被认为不文明的，这值得注意，不然的话，不仅有损你的人格，还影响你的生意。

因为没有谁愿意跟一个人格低下的人打交道的。

因此，你要注意如下的举动：

A、在餐桌上剔牙不要乱吐

餐桌上，剔牙是难免的小动作，但难免并不意味着你可以不管不顾。

首先，剔牙和牙齿应尽量不要外露；

另外，碎屑也不要乱吐。

假如你要剔牙，礼貌、文雅的做法是：

用左手掩住嘴，头略向侧偏，用餐巾接住吐出的碎屑。

B、在社交场合不要搔头皮

头皮屑多，是生理现象，有时主观上难以控制。

但在社交场合不搔头皮，还是应该能做到的。

有人不注意这一点，头皮一搔痒，就乱搔一气，弄得头屑纷扬。

这样做不仅失礼，也令他人不快。

C、不要随地吐痰

随地吐痰是一件最令人不能容忍的恶习。

但有的人就是不在意，喉咙一样，不论什么场合，都是口一张，痰就飞了出去。

岂不知，这一行为是非常让人讨厌的，也影响你的生意。

在某家报纸上，曾有这样一篇报道：

有位外商来到我国某市的一家制药厂，洽谈合资办厂商宜。

开始都很顺利，谁知，在签约时那修正外国商人突然拒绝与这家制药厂合作了。

原来，这家工厂的厂长在陪同外国商人参观制约车间时，往车间的墙角吐了一口痰。

而他这个不文明的举动恰巧被外国商人看到了。

外商认为，一个如此不讲文明的厂长是办不好这个制药厂的，于是，便改变了原来的决定。

瞧，一口痰使得到手的生意泡汤了。

D、不要用“喂”喊顾客

有的人平时见到他人，先来一声“喂”，这是很失礼貌的。

文明的做法是以姓或称呼来打招呼才对。

如果你不知道他姓谁名啥，可称他为“先生、”“朋友”、“同志”，或视其年龄而称“大妈”、“大姐”、“大叔”、“大哥”，千万别“喂、喂”地喊人。

你这样一喊，就把顾客给喊跑了。

3.不文雅的形象有失风度

有时你的举止行为并非不文明，但却不文雅，不文雅的形象也足以使你的风度大减。

因此，你要特别留意。

A、不要当着顾客打哈欠

当你和顾客在洽谈生意的时候，尤其是当你的顾客在发表意见时，尽管你已经感到很疲倦，直想打哈欠，但你也要想办法不打。

因为在社交场合打哈欠，意味着你不耐烦，而不是你很疲倦。

这会引起顾客的不快，影响你的销售。

B、不要当着顾客抖动双腿

有的人只要一坐下来，双腿就抖动个不停。

这一动作，要是独坐或居家时，倒也没人会管你，但要是在社交场合，这个小动作就不大合适了。

它不仅会扰乱对方的视线，让人感到不舒服，还可能让对方以为你有急事在心，情绪不稳定。

C、不要当着顾客掏耳抠鼻

在与顾客长时间的交谈中，也许你的耳朵发痒，鼻孔难受。

于是，你很想去掏掏耳朵，抠抠鼻孔。

但你最好克制住这种愿望，因为这两种动作在社交场合是被视为失礼的。

如果你实在难受，不妨用手揉一揉爱难受的部位，或者找个机会离开一会儿，到一个没人的地方去处置。

千万别当着顾客的面又掏又抠，这样很不雅观。

D、不要留长指甲且藏污垢

有的人喜欢留长指甲，“罗卜青菜各有所爱，”似乎不该褒贬他人的嗜好。

但你要想成为一位成功的推销员，并且你也有这一嗜好，你就得克制着点，你最好不要留着半寸长的指甲。

要是你的长指甲中还藏污纳垢的话，就更有失你的风度了。

E、男性推销员不要留长发和长胡须

在街头，常见男性留着一二尺长的头发，胡须也足有半寸尺长。

如果推销员也这样，肯定会把顾客吓跑。

以下是我自己的亲身经历。

有一次，北京展览馆举办“妇女儿童用品展销会”，我和朋友一块儿去购物。

在一个摊位前，我看中了一件毛衣，很想把它买下来。

可抬头一看卖主，马上便打消了购买的念头，赶紧拉着朋友走了。

原来，这位男卖主留着长发和胡须，他的长发和胡须把我给吓跑了。

并非我们大家思想保守，入乡随俗，中国自有中国的国情。

[发表时间：

2005-11-1810:

00:

16]