健康管理宣传材料配套话术 2.docx
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健康管理宣传材料配套话术2
健康管理宣传材料配套话术
✧公司简介
健康顾问：
您好，我是中国人民健康保险公司的健康顾问****。
客户：
保险公司的，你不要跟我讲保险。
健康顾问：
您不要误会，我不是来和您说保险的，我今天主要来和您谈谈健康相关的产品。
客户：
健康产品？
PICC不是财险公司吗？
健康顾问：
您说的有道理，不过PICC是一个金融集团，我们公司和您说的财险公司一样是PICC控股下的一家子公司。
不同的是它们经营财险，而我们公司是从事健康产业。
您可能没有注意到我们是健康险公司，不是寿险公司。
客户：
有什么区别呢？
健康顾问：
您可能听说过人寿、平安、太平洋、泰康、新华这些保险公司，但我要告诉您，它们都是寿险公司经营各种人身险业务，而我们是健康险公司。
也就是说我们公司只从事与健康与关的业务，因此可以说我们公司更专业。
与其他公司最大的不同在于我们不仅为您生病住院买单，还在您没有生病之前维护您的健康，让您少生病或者不生病。
健康顾问（翻出宣传页之公司简介指到“温家宝总理题词”）：
我们公司作为中国第一家专业健康险公司，在建司初期，温家宝总理曾为我公司题词“坚持高标准、高起点，精心组建，规范运作结合实际学习借鉴国外成功经验，务必办好”。
您想想看，一家保险公司在成立的时候，能得到总理的批示，说明我们公司的实力和专业性是非常强大，而且人保健康因为是国字头的公司和一般的商业保险公司纯赚取利润不同，还承担着部分的社会责任。
所以公司口号是“心系人民、健康中国”。
公司的注册资本为10亿。
我们的第二大股东是德国DKV，欧洲最大的健康保险公司。
（向客户介绍公司的四个“第一”）
模块一：
健康现状
健康顾问：
寒暄，切入健康话题。
（举例，从以下事例中举出客户熟悉的人）：
经常在春节联欢晚会看到和赵本山、范伟合作的著名小品演员高秀敏于2005-8-17因心肌梗死突发在长春逝世，终年46岁。
2005年8月30日，著名演员傅彪最终没有逃过肝癌的致命一击，离开人世，年仅42岁；8月5月，浙江大学数学系教授、最年轻的博导何勇因“弥散性肝癌晚期”病逝，年仅36岁；
梅艳芳因子宫颈癌以四十岁的芳龄离开人世，让许多人不胜遗憾，不过很多人还是无法相信梅艳芳罹患重病竟然短短不到三个月就病逝。
均瑶集团创始人，前董事长王均瑶因患肠癌，肺部感染后病情突然恶化，最终因呼吸衰竭抢救无效，于2004年11月7日19时48分在上海去世。
客户：
这些人真的是太可惜了。
健康顾问：
是呀，其实毛老爷爷说的对呀，“身体是革命的本钱”，人一旦失去健康，就什么都没了，就算有再多的钱、再高的地位、再杰出的才能一切都没有意义。
（指到宣传页左下图和右下图）您看这是我国去年的疾病统计数据：
2005年我国慢性、重特病的发病率不断攀升，发病率占总人口10%（也就是1亿5千万的人或10个人当中就有一个）的疾病有高血压、肥胖、乙肝表面抗原阳性、高脂血症、高尿酸血症；占5%（7千5百万的人或20个人当中就有一个）以上的疾病有糖尿病、骨质疏松症，每年发病率在100万人以上的疾病有脑卒中、老年性痴呆、尿毒症和癌症。
2005年我国医疗卫生资料消耗6100多亿元，占国民生产总值6.4%，因病、伤残、过早死亡所造成的直接损失有7800多两项合计有14000多亿，总计占国民经济总值的14.6%。
您想修一个三峡工程才2000亿，而我们的医疗花费可以修7个三峡工程。
客户：
现在的情况这么严重？
健康顾问：
是呀（指到上面的三个图）因为环境恶化导致疾病的复杂化，比如现在生活水平提高了大家的房子越住越大，室内装修的越来越好，但是装饰材料中所包含的甲醛和苯对人体的身体造成了严重的损害，特别是对小孩子特别不好，有统计显示患白血病的儿童90%家里面刚刚装修过。
再如家里面有人吸烟，一个被动吸烟的人比主动吸烟人受到的危害更大；现在汽车的数量多了，排放的尾气造成空气质量的下降；再比如以前我们都是喝自来水，但现在大多数人都是喝纯净水和矿泉水；以前滇池的水多清，是昆明的一大景观，现在却变成了“绿油”一片。
此外现在市场诚信度下降，随处可见假冒伪劣产品，，比如“大头奶粉”、“苏丹红”、“白焟油”大米和硫磺熏染的竹笋。
此外不良的生活方式造成慢性疾病的普遍化：
现在生活水平提高了，人们吃的也好了，富贵病也来了，在我们身边经常会看到一些身体肥胖的人，或许见面都会说“日子不错嘛，都发福了”可是很多人不知道肥胖会增加患许多慢性病的危险。
如2型糖尿病、高血压、血脂异常和冠心病。
最后竞争激烈导致疾病的提前化：
现代人真的很惨，工作越来越忙、精神压力大，生活节奏紧张，生活负担重，使人提前衰老，以前只有在老年人身上才有的疾病，中年人身上就出现了，甚至现在的小学生就有了高血压、中学生开始动脉硬化。
模块二：
呵护健康的最佳方式
客户：
那该怎么办呢？
（或者客户提出各种各样的异议，则进入异议处理话术）
健康顾问：
您来看一下这个“家庭幸福金字塔”（向客户展示彩页第二页）。
一个幸福的家庭是需要很多方面来支撑的，比如：
健康、财富、名誉、地位等，但我们每个人都在追求财富，往往忽视了人生的第一财富——健康，您听说过健康“1＋0”定律吗？
客户：
没听说过。
健康顾问：
那我向您解释一下：
健康是一切的基础，没有健康，无论您的才能、财富、地位、事业、名誉等等有多大，一切都等于零。
只有健康这个基准“1”存在，其后的这些“0”才有价值，“1”后面的“0”越多，价值越大。
倘若“1”不存在，“0”不管有多少还是等于零，毫无意义。
客户：
那健康该怎样保障呢？
健康顾问：
这就是我要重点跟您沟通的问题了，相信您也认同这样一个观点，人生好比在走钢丝，随时都可能会摔下，健康保障就是钢丝下面的安全网，而健康管理则是绑在我身上的安全索尽量让你不摔下，钢丝绳和安全网缺一不可。
由此可见，呵护健康的最佳方式是“健康保障＋健康管理”。
模块三、四：
健康管理介绍
客户：
你说的健康保障我倒能理解，可“健康管理”是怎么回事我就不明白了。
健康顾问：
虽然健康管理在中国是一个新名词，但它实际上已经有半个世纪的历史了，其实现在的中国和二十年前的西方发达国家差不多，生活节奏快，“快餐文化”盛行，饮食不合理、运动水平不够、精神压力大，导致美国慢性病急剧飙升，冠心病、肥胖、高血压、糖尿病成为影响健康的第一杀手，如何解决呢？
经过一番论证，终于找到了一个办法，就是健康管理，联合国卫生总署曾于1994年提出的健康箴言“维多利亚宣言”（合理膳食、适量运动、戒烟限酒、心理平衡），提倡推行健康管理，该计划实行以来收到了显著的效果，以美国实施健康管理10年为例，糖尿病发病率减少了50%，高血压减少了55%，冠心病减少了75%，癌症减少了33%，国民的平均寿命延长了10年。
日本在90年代推行健康管理计划后，也取得了显著的效果，日本成为其国民的平均寿命为全世界最高的国家。
客户：
听起来有点意思，那你们公司的健康管理是怎么做的呢？
健康顾问：
（指到健康管理流程图）您看我们公司的健康管理主要分为发现问题、分析问题和解决问题三个阶段。
首先为您安排一次健康体检和健康信息收集，发现目前威胁您身体健康的危险因素，然后对这些因素进行评估分析，最后针对您的健康状况提出相对应的健康改善和干预包括：
运动、膳食、心理和诊疗等全方位的指导，并进行阶段性评估，不断调整，最终达到维护健康的目的。
健康顾问：
了解健康管理之前，我们先来了解一下健康疾病发展图，我们知道疾病的发生和发展是一个逐渐加深的过程，（最好划图解释）健康状态→接触危险因素→早期病理改变→出现临床症状→疾病→不同的预后，要么完全康复；要么转为疾病。
健康管理就是在人们未出现临床症状之前，找出影响您身体健康的危险因素，并预测您将来患某种慢病的机率，通过干预和改善手段，让您少生病、甚至不生病。
或者对于那些已经患有慢病的人进行干预使其疾病不再恶化甚至逐渐好转。
客户：
喔，我知道了，您说的就是预防嘛。
健康顾问：
您说的很对，其实这个观念我们的祖先在几千年前就提出来了，《黄帝内经》：
“圣人不治已病，而治未病，夫病成，而药之，譬犹渴而穿井，斗而铸兵，不亦晚乎。
”（根据客户的文化程度适量删减）什么意思呢？
就是说治病的重点在于预防，而不是治疗。
一个人病了才来治疗，就好比一个人渴了才开始挖井；一个国家在打仗了才开始造兵器，那就太晚了。
洪绍光您听说过吧，他可是全国最知名的健康专家，中南海的御用保健医生，现在是我们公司的首席健康顾问，他说疾病越早发现越早治疗效果越好，比如有个病人是尿毒症，十二年高血压耽误了，结果透析花了90万元。
其实您早治疗很简单，您高血压一天一片病，效果好，费用少，您要耽误三五年甚至更长时间，那不是一片药了，而两三片药合在一起，您再耽误十几天脑出血，那就得穿颅打洞。
美国作出研究，花在预防上1元钱，可节省医疗费100元，节省1800元的抢救费用。
并且您本人还不受罪，家人也不受累，节省医疗费。
总的来说，健康管理有三个好处，第一、能极大减少医疗支出；第二、您个人健康了，有充沛的精力，工作干的就顺，其实我们自己都有体会如果病了，头疼脑热、苦不堪言，情绪很低落，看什么都不顺眼，整天吃药打针，吃不好、也睡不好，现在挣钱多不容易，只要一病就全给医院了，难道您辛辛苦苦挣钱就是为了看病吃药吗？
第三、对企业团体来说，各个成员身体健康犹为重要，如果一个员工老是生病、请病假，那他的工作效率肯定低、如果员工健康，积极性高，不仅能提高劳动生产率、节约人力资源损失，并且单位可以此作为福利激励员工发挥最大的潜力。
模块五：
我们的健康管理项目
客户：
那你们公司都有哪些具体的服务呢？
健康顾问：
我们公司将根据客户所处的健康阶段不同，提供不同的健康管理服务，您看，这是健康趋势图（指到宣传材料相应部分），根据健康状况我们将其分为三个阶段，即病前、病中和病后，在病前主要提供以保持或改善健康为目的的健康分析、评估及指导服务，在病中主要提供以提高诊疗便捷性与合理性的绿色通道服务为主，而在并后则提供以提高健康水平和改善生活质量为目的的慢病管理及健康指导服务。
上述所有服务项目在我公司以三套服务计划的形式推出，共计11项健管服务，您可以看一下我们的宣传资料，即健康维护计划、慢性病监控和改善计划和全程健康管理计划。
包括：
健康档案管理服务、健康体检管理服务、个人健康评估服务、寄送通讯资料服务、团体健康评估服务、健康知识讲座服务、慢病管理服务、短信提醒服务、膳食计划服务、绿色通道服务（就医指导、预约挂号、就诊陪同、专家咨询、住院探望、异地转诊）、家庭咨询医生服务。
如果开发的是团体客户可采取以下话术：
健康顾问：
听说贵单位每年都组织体检？
客户：
是呀，我们每年都在****医院体检。
健康顾问：
您们的健康意识还是很强的嘛，但是您们体检之后仅有一个报告，而且那份报告，说实话非常专业，有些东西根本看不懂；即使发现了问题，也没有后续的改善和跟踪。
我们公司和昆明的各大医院及体检中心都有签约，如果把体检服务交由我公司来做，不仅能享受到专业的健康体检服务除了安排体检后进行详细的健康评估外，还能享受其他健康管理服务，让您在同样的投入下享受更多更专业的服务。
您看这里是我们公司为***银行所做的团体健康评估报告，使您能更准确地了解贵单位所有成员的健康状况，存在哪些健康危险因素，并提出下一步诊治建议。
您看这是我们公司为***人员所做的个体健康评估报告，我们利用已经获得国外专利的核心分析技术及配套方法，来处理您所提供的个人健康信息，产生这份健康风险评估报告。
其中，您可以了解到自身存在的健康危险因素以及未来患多种慢性疾病的风险概率。
而这些危险因素是可以通过相关健康知识和改善指导，来进行有效控制和预防的。
这是我们公司为客户提供的个人健康改善行动指南目录表，行动指南的目的在于帮助您了解如何采取行动来维护及改善自己的健康
如果您感兴趣的话我们可以针对贵单位的情况，制作一份建议方案。
）
异议处理
1.客户：
我现在年轻，身体好，不用管理，等什么时候用得着再说吧。
健康顾问：
是啊，您气色这么好，看得出您没什么疾病。
但没有疾病或没有什么不舒服并不一定就是健康，相信您也同意除了先天性疾病和遗传性疾病，任何人生来都是健康的，人生病都是从很小的没有感觉的小毛病，逐渐发展成疾病的，同“千里之堤，溃于蚁穴”是一个道理，您现在很健康，更应该避免或及时发现威胁健康的小问题，及时采取措施将“大事化小，小事化了”，如果等到小问题变成大问题再去解决，就得不偿失了，您说对吧！
2.客户：
我们单位每年都进行体检，不用你们再给我管理了。
健康顾问：
哦，那您所在的单位可真不错，现在能每年为员工组织体检的单位可不多了。
但是体检并不能解决所有的问题啊，体检不是目的，而是发现某些健康危险因素的手段，如果体检过后，没有针对发现的问题采取一些后续的干预措施，那么体检是不能发挥应有的作用的。
不知您有没有根据您每年的体检结果采取一些改善健康的措施呢？
客户：
这个还真的没有。
健康顾问：
您每年都进行体检，这就比不定期体检的人有很大的优越性了，您应该让这种优越性发挥更大的作用，我们正好可以利用您现有的体检结果为您进行健康评估，从而为您提出维护健康的建议，如果需要，我们还可以再为您安排一次体检，用于与前次体检结果进行比较，来评价一下健康改善的效果，岂不更好！
3.客户：
你们说的健康管理我懂，不就是多吃菜、少吃肉、多运动嘛！
健康顾问：
是啊，您说的很好，看来您还是很注意维护自己的健康的，没错，对某些人来讲，改善健康的总的原则就是您所说的“多吃菜、少吃肉、多做运动”，但具体来讲，多吃那些菜，少吃什么肉，什么运动适合做，什么运动又不适合做，您可能就不太清楚了吧？
如果吃的不对，或运动的不对，不仅不会改善健康，反而会对健康产生不良影响，而且，并不是所有的人都适合您所说的原则，这要依据不同的健康状况而定，这些都需要我们专业的健康管理人员为您制定。
4.客户：
管那么多干嘛，不让我吸烟、饮酒、吃肉，我活着还有什么意思？
过一天，算一天，哪天我真的得了绝症，我自己想吃什么就吃些什么，想玩就到哪去玩玩，该了断时我自己了断，谁也不拖累。
健康顾问：
呵呵，您说话可真风趣，看得出您是一个性格豪爽的人，我知道短时间内让您改掉吸烟、饮酒等习惯很难，但是如果您能多了解一些健康保健的知识，平时有意识地控制一下，岂不是更好？
再说您一定不希望您的这些习惯影响到家人的健康吧，此外如果真的得了绝症，可能吃也吃不下去，玩也玩不了了，再说家人也会尽全力来救治的，不仅自己受罪，家人也跟着受累，就算是为了家人，您也应该进行健康管理，您说是吧！
5.客户：
我也想好好管理一下自己的健康，但我工作太忙，应酬又多，没办法！
健康顾问：
是啊，我非常理解您，现在我们为了使自己及家人生活的更好，不得不去打拼，不得不去面对很多应酬，但正因为如此，您才更应该进行健康管理，因为工作的疲劳和应酬场合的种种不良习惯会极大的损害您的健康，您可能觉得您没时间，但时间就像海绵里的水，想挤总会有的，美国总统布什，不管多么忙每年都要抽出时间进行两次健康体检，再说健康是人生第一财富，如果失去健康，那么我们这么辛苦所追求的好生活将化为乌有，所以不管多忙，我们都必须抽出时间来关注一下自身的健康、享受生活！
6.客户：
我很注意自己的健康，我经常服用保健品。
健康顾问：
哦，现在像您这么有保健意识的人可不是很多呀。
我并不反对您服用保健品，但现在保健品的广告铺天盖地，种类繁多，到底哪一种才适合您，可能您并不清楚，如果用的不对可能适得其反（例如：
如果肾脏功能不太好的人服用了安利的蛋白粉，反而会加重肾脏负担，影响肾功能），此外，保健品的作用谁能保证，一瓶几百元的维生素服下去会起到什么作用，况且向您这样注意保健的人，每天的饮食就足以保证维生素的供应了，如果再额外摄入维生素，时间长了还有可能导致维生素蓄积中毒（如脂溶性维生素A、D、E、K），而如果您把服用保健品的钱用在健康管理上，效果却是有保证的。
（展示宣传材料中健康管理的作用）
7.客户：
我认识医生，有什么问题我会去找医生的。
健康顾问：
认识医生当然好了，现在看病是又难又贵，如果在医院认识医生就方便多了，但医生的天职是“治病救人”，医生的专业性更体现在人生病之后如何治疗疾病，而在预防疾病的发生上就不是那么专业了，并且现在的医生基本上都是专科医生，只对自己的专业比较了解（如：
心内科的医生只对心血管疾病比较精通），而对专业之外的东西就不是很清楚了。
实际上我们所做的健康管理就是以预防为主，尽量避免生病，并且预防的疾病涉及很多方面，这就需要专业的健康管理技术了，不是医生所能解决的。
8.客户：
你说的都很好，也很对，但是你们是一家保险公司，你又不是学医的，你说的能做到吗？
健康顾问：
是啊，您的担心很有道理，我们公司确实是一家保险公司，但我们公司区别于其他保险公司最大的地方是，我们公司有专门的健康管理部，为客户提供专业的健康管理服务，该部门工作人员都是医学专业，本科以上学历，并且有3年以上的临床经验，当然，只有这些是不够的，我们公司的第二大股东是德国DKV健康保险公司，我们拥有德国先进的健康管理技术以及美国成熟的健康评估技术支持，此外，我们还与各大知名医院建立了长期合作关系（包括昆明、北京、上海等地），为我们提供医疗服务支持。
我们还拥有强大的专家顾问团，都是国内最知名的专家其他的我不说，洪绍光你一定听说过吧，他就是我们公司的首席健康顾问。
综合上述资源，我们为您承诺的各项服务都能够做到，你还有什么不放心的吗？
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