房地产渠道营销工作方案文档格式.docx
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本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；
从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认；
四、活动时间：
20XX年5月15日—20XX年7月15
日
五、工作人员岗位要求
六、各阶段工作安排划分
1、大客户单位信息搜集期20XX年5月1日—5月30日
（1）、大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进
行摸底、评估工作；
（2）、圈定目标团体单位，进行初步洽谈；
（3）、大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：
该单位的员工数
量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等；
2、大客户单位巡展期20XX年6月1日－7月1日
（1）、对前期评选出的单位进行重点深度发掘；
（2）、大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜；
（3）、保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，
并及时向管理人员反馈；
3、大客户单位签约7月1日以后
（1）、确定与商会、大型厂矿等大客户单位的活动方案并按时间节点实施；
（2）、收集大客户单位团购数量；
（3）、协助跟进大客户的选房签约工作；
七、大客户单位（初定，拓展工作中进行增补）
八、具体工作安排
（1）工作安排
（2）物料清单准备
注意：
1、补充物料将以报告形式申请。
2、在大客户拓展工作中，需要车辆的配合，在车辆不能到位的情况下，交通费用由
篇二：
房地产营销策略及渠道
房地产企业的营销策略
产品策略
打造房地产品牌（品牌战略）。
房地产营销活动的营销客体既房地产实体项目产品，当然也包括相关的服务。
作为市场营销的核心策略与基础策略,产品策略要围绕项目产品和服务展开,即产品策略的重点在于实施差异化战略与
打好差异化的牌就要突出地产项目产品在实体形态特征、区位条件、相关配套等方面的优势和特色,充分显示出项目的差异性,具体如在建筑风格、户型设计、建造质量、景观塑造、物业服务、地理区位、配套设施等方面的差异,以此来作为细分目标市场的依据之一,满足目标市场的差异化需求。
同时房地产企业要做好品牌就要实施品牌，争创名牌、发展名牌。
品牌是现在房地产产品策略的核心，它对内提高员工尽职度，对外提高顾客忠诚度的重要保证。
他是企业的无形资产，能够提高企业的附加值，能够促进企业的多元化、纵深化发展。
凭借企业品牌优势，可以促进市场营销的开展，实现营销目标。
价格策略
价格是消费者最关心的，是影响消费者购买房地产产品的最终呀的因素。
房地产价格涉及生产者、经营者、消费者等各方面的利益，是房地产市场竞争的重要手段。
因此价格策略的制定要采取科学合理的方法，根据产品初始售价及各种环境等因素影响价格不时的变动，价格策略应该包括：
定价策略和调整策略。
定价策略，房地产产品定价受一系列的指标来限制，范围涉及土地成本、当地经济发展水平、建筑规划、消费能力、地段、户型、景观、配套、市场需求等方面，要按照各个因素所占的权重来计算楼盘的价格。
楼盘的基准价格和均价出来之后，开发商会根据周边楼盘的价位，结合市场行情，以及当地人的楼层居住习惯来确定楼层差价和楼宇差价，给楼盘一个准确的价格体系定位。
调价策略，在楼盘销售的不同阶段，开发商都会有调价策略，例如“低开高走”的方法，在楼盘开盘期价格一般是相对较低的初始价位，随着工程主体的推进和市场行情的变动，一两个月再调价一次，逐渐增长；
或者是“高开低走”的办法，这样的战略一般适合高端楼盘，在初期掀起高价风浪，用自身的高品质，好区位和户型卖个好价钱，到后期的时候一些差的区位和户型就会适当降价。
渠道策略
房地产营销渠道是指将房地产产品由开发商转移给消费者的途径，是房地产营销的重要环节。
从房地产营销的具体方式来看，主要有直接营销渠道和间接营销渠道两种形式。
房地产直接营销渠道。
交易过程为房地产开发商—消费者。
当房地产项目产品有明确，固定的销售对象；
房地产市场高涨快速时，房地产开发商会自己销售，当然大型房地产开发公司有自己的营销队伍。
直接营销有利把开发商、楼盘、服务、消费者更紧密地联系起来。
间接营销渠道。
交易过程为房地产开发商—中间商—消费者。
房开商一般会将收益很增值能力一般的物业留给中间商经营。
促销策略
房地产市场营销不仅要求房地产企业能够通过各种营销渠道及合理的销售价格,将满足市场需求的产品和服务提供给消费者,还要求房地产企业能够利用各种方宣传和沟通手段,将房地产产品和服务的相关信息传递给消费者,促进购买行为的发生。
那么房地产企业的促销策略一般包括人员促销和非人员促销两类。
人员促销是销售人员与顾客直接、面对面的交谈，将有关房地产企业和房地产产品的信息传递给顾客，增强顾客信任感，进而促成购买。
人员促销是一种最有效的促销方式，尤其是在争取顾客偏好，建立顾客对本企业房地产产品的信任和促成交易的人那个方面有显著效果。
但是销售人员的素质对促销效果有一定的影响，销售人员的成本比较高，所以人员促销具有一定的局限性。
非人员促销大多则是指利用各类广告、进行营业推广或公共关系树立企业品牌形象等手段,进行房地产产品和服务的促销。
这些促销方式的影响面就比较广泛，媒体效应和经济效益比较明显。
当然人员促销和非人员促销的组合是房地产企业促销的最重要最常用的手段。
2.房地产企业营销策略存在的问题
目标市场客户定位模糊
随着经济的发展人民生活水平不断提高，伴随着对房地产产品的需求不断提高；
同时由于收入的差距，人民意识形态的差异，导致社会的整体消费群体之间对于房地产产品的需求层次也存在差异,即房地产产品的需求更是多层次的。
而当一些房地产企业却忽视这种需求多层次性的特点,只是盲目地进行产品的开发，没有自己明确的目标客户群体。
从一方面反映出企业对目标市场的定位模糊,细分不明,另一方面,也表明目标市场的模糊定位将导致整体房地产市场结构的不合理性,中低收入人群住房困难的问题难以解决。
营销策略陈旧
目前当地产企业促销策略仍旧以电视广告和平面广告为主，过分依赖广告，使得广告的有效性成本居高不下，同时媒体的边际收益也在不断的下滑。
另一方面网络营销渐渐兴起和发展，整体来看大中型房地产企业的促销策略比较多，经济效益比较好，但是一些小企业由于受到经济规模和品牌知名度的限制，采取的促销策略更少，收益就更低，可能会促使企业进一步缩减营销投入。
市场调研不足，缺乏真实性
进行市场调研是企业获取真实资料数据的最直接来源,是开展营销策划的最重要依据。
但当前一些企业在开展市场调研时,调查力度不够,缺乏真实的实地调研资料数据,而又缺乏专家意见,因此导致企业在制定项目市场营销方案时,只是片面地以书面报告的资料作为制定依据,而忽视了对目标市场消费者的需求状况、实际支付能力以及竞争者状况的分析,基础依据的偏差最终造成营销方案的偏差,从而会制约市场营销的效果,影响企业经营效益的实现。
缺乏规范的可行性分析
房地产开发受到很多经济、法律和政府相关政策及其变化的约束，而且还要受到许多不可预测因素的影响，这些些约束和影响直接或间接地改变房地产开发项目的建设费用乃至决定项目的成败。
然
而，一些房地产开发商在前期策划过程中对政策走势缺乏敏锐的分析和判断，不做规范的项目可行性分析，往往依赖高层领导个人经验和感觉进行投资决策，营销策略也不够应对变化，在价格调整时缺乏合理的调节机制，最终可能导致大量商品房滞销。
3.房地产营销企业营销策略的创新发展
随着社会经济发展和房地产市场的不断成熟，传统的市场营销策略及其组合已经无法满足市场不断发展的需要。
房地产企业必须转变营销观念，注重营销策略的创新，这样才能早激烈的竞争中立于不败之地。
人文营销
当前社会文化对现代消费者的影响力越来越大，房地产企业也不例外。
顺应时代发展，房地产企业要“以人为本”，为顾客创造良好的环境，体现人文情怀。
文化是人文的重要组成部分，深厚的文化底蕴和高品位文化尽管的结合可以给顾客以享受。
人文的另一个方面体现在开发商与顾客的关系上。
房地产企业应该更加注重与顾客建立良好的关系，与顾客形成互动，展示企业文化的同时，让顾客感受到关怀。
人文营销策略第三个方面体现在便利上，为顾客提供产品的使用便利和其他生活工作的便利。
从整个房地产开发到售后的过程完整贯彻以人为本的原则，是提升销售量的重要手段之一。
服务营销
对顾客的服务应该是贯穿整个房地产产品售前、售中、售后三个阶段的。
在售前服务阶段，首先应该向每位潜在的消费者提供真实的关于楼盘的资料，热情地接受他们的咨询，让他们对所感爱好的楼盘有全方位地了解，从而有了初步的认知和倾向；
售中服务是开发商必须提供符合协议规定质量合格的商品房给用户，并协助他们办理相关手续；
；
第三，开发商应当注重商品房产品的售后服务，对业主提出的问题给予及时地反馈与维修；
并自己成立物业公司或委托第三方代理物业治理，为业主提供安全、舒适、美观的理想人居环境，这是时代发展的必然，同时也为企业的发展奠定坚实的基础。
绿色营销
居住环境已经成为顾客选择房地产产品的重要因素了，房地产产品的环境绿化覆盖率也成为楼盘的卖点。
于是企业，企业纷纷提出以环境保护为营销理念，以绿色文化为价值观，以绿色营销为核心的营销战略。
4.房地产营销渠道
营销渠道是将残品由生产者转移给消费者的途径。
房地产主要有两种营销渠道：
自产自销、委托代理。
我公司采用委托代理。
委托代理公司可以整合社会资源。
我们都知道专业分工带来的是节能、高效、低成本、高收益，合作是企业生存、发展的基础。
开发商从本质上讲就是投资商，其自身优势在于资金融通与资源整合。
由于房地产开发涉及资金融通、可行性研究、市场调研、概念定位、平面规划、建筑设计、园林设计、建筑施工、楼盘销售、广告包装、物业管理等许多专业知识，一般的开发商不可能事必躬亲、包打天下，也没必要样样精通。
发展商完全可以充分利用市场上各类房地产咨询专业机构资源，“无为而治”
篇三：
房地产营销渠道策划
房地产营销渠道策划
房地产商品投放市场进行交换需要通路（:
房地产渠道营销工作方案），营销学称为营销渠道。
房地产发展商开发的房地产商品，如何以最快的速度、最佳的经济效益、最低的费用支出流通转移到顾客手中，营销渠道的选择和控制相当重要。
房地产营销在多种渠道并存的前提下，中间商（代理商、策划商）的作用会越为越被重视。
选择房地产中间商可以采用招投标方法，但需公正规范.
第一节房地产营销渠道类型
一、房地产直接营销渠道
房地产发展商自己承担全部流通职能，直接将房地产商品销售给顾客。
在现行的我国房地产营销渠道中，直接营销渠道仍是主导的营销渠道。
1、直接营销渠道的优点
（1）房地产发展商控制了开发经营的全过程，可以避免某些素质不高的代理商介入造成的营销短期行为，如简单的将好销楼盘单元销售出去，造成相对难销的楼盘单元积压。
（2）产销直接见面，便于房地产发展商直接了解顾客的需求，购买特点及变化趋势，由此可以较快的调整楼盘的各种功能。
2、直接营销渠道的弱点
（1）一般来说，房地产发展商比较集中开发、工程等方面的优势。
房地产营销是一项专业性非常强的工作。
房地产发展商直接营销，难以汇集在营销方面确有专长的人才，难以形成营销专业优势，这样在相当程度上影响营销业绩的提升。
（2）房地产发展商直接销售，会分散企业人力、物力、财力，分散企业决策层精力，搞不好会使企业顾此失彼，生产和销售两头都受影响。
二、房地产间接营销渠道
房地产发展商把自己开发的房地产商品委托给中间商如房地产代理商销售，称为房地产间接营销渠道。
间接营销渠道和以下所述的“第三种”营销渠道越来越被发展商所重视并积极尝试。
1、间接营销渠道优点
（1）有利于发挥营销专业特长。
房地产中间商如代理商往往集中了市场调研、广告文案设计、现场销售接待等各方面的营销人才，便于从专业上保证发展商开发的房地产商品销售成功。
（2）有利于发展商集中精力，缓解人力、物力、财力的不足，重点进行开发、工程方面的工作。
2、间接营销渠道弱点
（1）我国目前的房地产中间商良莠不齐，专业素养和职业道德水准差异很大。
如果一些房地产发展商被一些专业素养和职业道德低下的中间商花言巧语所迷惑，放手让他们代理销售，会对房地产商品的营销带来很大的危害。
（2）如果代理商销售业绩和发展商自己销售预计的业绩基本持平，在这种情况下发展商支付的销售费用会“得不偿失”。
发展商支付给代理商的销售费用如佣金，希望代理商能取得较高的销售业绩，这样即使利润分流也理所当然。
三、“第三种”营销渠道
由于房地产直接营销渠道和间接营销渠道优点和缺点共存，实际操作中房地产商和中间商的配合也存在着种种问题，所以业内人士探索第三种渠道，如联合一体销售。
房地产发展商对销售也有较大的关注和投入，代理商则发挥自己的特长作全程深度策划，优化营销渠道。
联合一体营销渠道的建立旨在集中发展商和代理商的优势，避免单纯直接营销和间接营销的不足，其成功的操作关键在于发展商和中间商真诚相待，利益共享，并且依赖于中间商高超的专业素养和优良的职业道德。
第二节房地产中间商面面观
房地产中间商指处在房地产生产者和消费者即发展商和顾客之间，参与房地产商品流通业务，促进买卖行为发生和实现的企业或个人。
房地产中间商对于间接营销渠道的建立，对于营销渠道的扩展优化起着相当重要的作用。
一、房地产中间商的种类
1、房地产包销商。
房地产包销商指一次性或分期付款买断整栋、整片发展商开发的商品房，随后再分单元出售给顾客。
房地产包销商以赚取买入价和卖出价的差额为利润（扣减经营成本），经营风险大，销售利润回报高。
2、房地产代理商。
房地产代理商业务是针对全案楼盘（整栋、整片楼盘）。
销售处主要在楼盘现场，房地产代理商应该具有整盘策划能力，现场销售能力。
房地产代理商是房地产间接营销渠道的主要通路形式。
房地产代理商往往要和发展商共同承担营销风险，包括对广告费的垫支。
房地产代理商以获取楼盘销售单元佣金（扣除经营成本）为利润。
3、房地产中介商
房地产中介商业务是针对零散楼盘（个别单元楼盘）。
销售主要是采用店铺式营销，或上门推销。
房地产中介商对楼盘只有基本的信息介绍和简单的包装，成交很大程度上依靠于销售人员的个人突破。
房地产中介商获取利润方法和代理商相同。
4、房地产经纪人
房地产经纪人指具备经纪人条件，经工商行政管理部门核准登记并领取营销执照从事房地产经纪活动的组织和个人。
这里所说的房地产经纪人主要指上述房地产经纪人含义中的个人，他们为商品房的买方寻求卖方，为卖方寻求买方，进行居间介绍，以买方卖方的成交收取佣金。
5、房地产策划公司
房地产策划公司业务是为楼盘销售提供市场调研、营销（广告）策划、销售人员培养、顾问服务等。
一些房地产策划公司可以承担包括建筑策划的房地产营销全程策划。
房地产策划公司可以是代理商（公司）的一种类型，也可以以策划公司名义注册。
房地产策划公司一部分以工作室形式出现。
上述五种房地产中间商中，经销商、代理商属于间接营销渠道类型，一般采取总经销、总代理或独家经销、独家代理的方式。
中介商可以作为直接营销渠道或间接营销渠道即发展商或代理商销售的分销商。
房地产经纪人（个人）可以作为发展商或代理商销售的补充渠道。
房地产策划公司属于房地产中间商的范畴，它和发展商的合作仍属于直接营销渠道，但在优化营销渠道乃至楼盘整个营销过程中具有不可忽视的作用。
二、房地产中间商的选择
房地产发展商自身营销力量不足时可选择中间商如代理商，进行间接渠道的销售；
也可以选择中间商、经纪人或策划公司，作为直接营销渠道的分销、补充或策划。
房地产中间商的选择直接关系到销售渠道的优劣，事关大局，必须慎重对待。
1、房地产中间商选择标准
（1）中间商的实力。
中间商的实力包括专业、人员、资料、设备和经济、社会关系等综合实力。
（2）中间商的业绩。
中间商都会介绍甚至标榜自身以前的业绩，发展商不能相信一面之辞，应作仔细的核查研究。
中间商成功代理、分销、策划的楼盘越多，尔后从事的楼盘销售成功的可能性就越大。
（3）中间商的人品。
中间商的人品主要指其负责人和主要管理人员的人品。
中间商的人品应该具备敬业、守信、勤勉、踏实等品质。
（4）中间商的管理。
房地产营销涉及的环节众多，中间商应该有一套严密有序的管理制度和管理方法，才能保证在工作中不会发生诸如遗失顾客合同等差错。
（5）中间商的沟通
房地产营销事务复杂，发展商和中间商的沟通尤为重要，应该选择善于沟通的中介商。
如果沟通困难，长时期的合作比较艰难。
2、房地产中间商选择答辩
房地产中间商选择过程中，可根据所要委托销售或策划的楼盘的情况要求房地产中间商答辩，以下答辩内容供参考。
（1）根据您（中介商，下同）的经验，您认为本楼盘开盘时，作为发展商，须具备哪些条件？
（2）根据您的判断，本楼盘的开盘价是多少？
至结构封顶整个楼盘的阶段销售均价可以达到多少？
（3）根据您的估计，本楼盘广告投入总费用将会多少？
这些广告费用大致上如何安排？
（4）根据您的测算，本楼盘至结构封顶销售率达到多少？
至楼盘竣工验收销售率达到多少？
（5）根据您的推断，本楼盘的销售会有哪些大的障碍和困难，是否有措施可加以弥补？
（6）根据您的计算，在具备分期付款的前提下，本楼盘至结构封顶可累计回收资金总量是多少？
实际又可到位多少资金？
（7）根据您的计划，本楼盘销售人员以多少人合适？
现场售楼处需要多大面积和如何布置？
（8）根据您的方案，如本楼盘聘请您担任销售总代理，或营销策划，或分销，您的最大优势在哪里？
如何来体现？
您的义务是什么？
如何量化？
费用如何支付？
以上论述偏重于从发展商的角度选择中间商。
从营销渠道完善的角度来说，这种选择应该是双向的，即中间商也可以选择发展商。
三、房地产发展商中间商的协调
发展商和中介商的协调是对营销渠道的管理和控制。
发展商和中间商应保持良好的合作关系，使中间商有效的销售楼盘或进行营销策划。
1、发展商和中间商对营销方案要共同研究，在实施过程中共同协商进行调整。
中间商要力戒销售的短期行为。
2、发展商应经常及时的向中间商介绍工程进度、质量和配套、物业管理等情况，以使中间商能根据楼盘实际情况从事工作。
3、中间商应经常及时向发展商介绍顾客对工程、配套、物业管理等要求，以使发展商能根据顾客实际需要调整完善楼盘。
4、发展商应积极评介中间商的工作，根据合同规定及时支付中间商各种费用。
5、中间商应努力配合发展商的工作，对各种开支特别是广告费用合理使用，节约开支。
第三节房地产营销代理招标投标
为了更好的发挥房地产营销渠道作用，可以采用招投标方法，选择房地产中间商。
这对于甄别挑选中间商，营造营销行业平等竞争环境具有重要意义。
由于房地产营销代理标的高，涉及事项多，采用招投标方法尤为适宜。
但选择房地产中间商采用招投标方法应该公平规范。
有些发展商内部已确定了中间商（代理商），但还通过所谓的招投标摸清各家代理商的营销思路和佣金报价，以牵制中间商。
更有甚者通过掌握各家中间商投标方案，抄袭营销思路和方法为己所用，最后没有一家中间商中标。
这些做法都应该警惕和加以杜绝。
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