摩尔底商销售方案Word格式文档下载.docx

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C、融资者：

目的以寻求固定资产升值为前提，保持长期融资通道；

D、消化不良收入者：

目的是通过投资获得正当的收入。

（2）商品的经营者分析。

经营者多数以看好开发商背景、项目的前景以及当前低市进入利益诱惑为前提，大多数源于以下几个方面：

A、成熟品牌代理者。

为更多的占领市场，不放弃任何一个成长的商业市场，该类经营者占总经营者中的30%。

B、新入市品牌或市场占有率较小的品牌经营者。

成熟商业空间小，市场容量有限，新品牌或弱势品牌为降低风险，需要选择最低的进入成本。

该类经营者约为60%。

C、有区域优势经营者。

有特定的优惠政策，在该项目有一定的释放空间，该类经营者约为10%。

2、目标消费者

目标消费者的形成需要有一个漫长的培育、发展的过程，主要是通过项目本身的经营特色、地段优势来逐步培育起来，依本案规划，目标消费者分为五类。

A、时尚一族。

寻求个性化的体现，对消费过程有较高的体验要求，对商业环境有个性需求。

B、白领阶层。

讲究生活的便捷与品质

C、有车人士。

扩大了生活空间，寻求安逸的购物消费环境，避开过分的喧哗。

D、品牌的追求者。

在这里希望能得到更加实惠的品牌商品价格。

E、寻求方便的人士：

就近消费，为了方便而成为消费者。

三、商业营造法

商业营销主打四张牌：

1.地段升值前景牌2.商业主题潜力牌3.经营管理服务牌

4.商业空间营造牌5.商业投资回报牌。

而商业营销的成功借助于四种操作的结合：

1.市场力（地段造势、商业引导、软性炒作）；

2.策划表现力（从项目名称、建筑空间表现、销售道具、海报、售楼处、立体广告推广等主方位的商业表现，包括潜力、价值、商业气质与热销气氛的传达与强化）；

3.销售力（策略性地整体销控与分期段推广，对物业销售加温加压，制造一波一波的销售节奏并对整体销售进行把握控制。

销售力不仅在于现场技巧，更重要在于挖盘力度）；

4.招商经营力

成功的招商、成熟的经营导入政策是XX商业广场持续经营成功的关键。

在成熟的商业营销中，完善的招商举措与经营政策更是消除投资客心理顾虑，保障项目销售的重要元素之一，也是商业物业完整的商品内容之一。

四、策划包装策略

商业策划从前期到推案是一个系统布置而统筹执行的工作。

从时间上，简单可分为开盘入市形象推广→分主题商业强化→销售中广告递进与销势引导三个部分。

从内容上包括：

1.工地及售楼处现场整体营造；

2.售楼处销售道及文档的整体设计，包括名片、海报、夹报、看板、回租协议及经营管理手册（保障条款）等等。

3.全方位的组合式广告推广

从售楼处、定点看板、宣传车到报纸广告形成点→线→面，全面营销，让客户落入视觉陷井，冲击客户理性，最终使客户最大限度地接受商业的感性传达与短期的投资回报“理性”，令客户投资心理的弱点彻底暴露。

（销售容量大，客户面广，进行跨地区宣传）

4、整体策划体系的计划与执行应是一个全面布控导演的过程，其原则是全项目推广与客户认知过程全程贯通，没有破绽，我们称之为“策划无接缝”理论。

在表现上做到：

（1）.项目室内外效果图的精致化处理与商业氛围渲染，组合出时尚缤纷的商业档次与仿真化的休闲购物感受。

（2）.项目全系列企宣文本的精致与商业化设计：

包括案名、LOGO、名片、楼书、海报到认购书、定购书等销售文本。

（3）.全套销售平面设计上时尚缤纷、绚丽多彩、人潮汹涌的浓烈商业气质的表现。

（以红、黄、蓝为主要平面元素；

红代表“人”，黄代表“财”，蓝则代表“道”）

（4）.售楼处的整体设计，通过材质、色彩、构成样式与线条的灵巧配置，营造出极具商业性的通透、时尚和舒适贵气的售楼现场，配置以户外彩旗，看板及其他形式的视觉手段综合塑造强杀性的主力卖场。

（5）.将市场推动力与销售推动力有效地结合在企划宣传的进程中。

五、销售策略

整体销售策略：

整盘推广，分期强化销售推案模式

商业投资保障策略：

与大商业联动经营

（一）、具体销售与投资策略则制定五大政策：

1．回租（回报率、回报年限、银行保障基金、律师见证）

注：

开发商以确定的投资回报率向业主将所售商业回租，由自己或委托其他运营商代为经营，并按商议的回报租金按期支付给业主投资人。

开发商承当一定的经营风险。

2．统一管理，限定经营，物管服务

3．以租代售

与经营商户协议商订商业租金，经营商户租金计入购买总金额，当累计租金总额等值于商业物业价值时，商家即可获得所租部份的所有产权。

4．带租约出售

5．捆绑销售（1+X销售模式）

回租采用“三权分立”原则；

经营商家为承租人、开发商为出租代理人、业主为产权出租收益人。

开发商只作为租赁商家和业主投资人之间租金的中转桥梁。

（二）、销售手段

◎返租销售；

◎挤压式销售；

◎集客推拉式销售。

1、返租销售：

（底商部分不采用）

售后返租模式源自台湾，盛行于上海、深圳、广州、厦门、福州、泉州并取得了社会认可。

本项目可采用托管经营5年，第一年回报7%。

2、挤压式销售：

第一层次，通过项目店面分割与区位定位策略的配合，在不同楼层与位置产生不同主力价位区间的销售单元，形成一定性价比落差。

以此为基础，在项目销售期间，通过现场人气控制，针对不同客户的情况，分别激发其希望、怕与贪等不同心理，以不同性价比单元的推荐引导，促进客户选择、攀比与销售谈判逼定，制造买气激发买气的挤压式销售策略。

第二层次，通过不同区域推案的先后顺序与相继入市，以新发售盘量刺激前一阶段尾盘销售，同时也形成客户选择在地点的性价比差，供销售中进行第二层面上的挤压式销售。

3、集客推拉式销售（俗称老鼠笼式销售）

客户投资中有相当强的贪便宜、从众与盲目心理。

在整个项目的推案过程中，项目就象是一个老鼠笼式子，客户就象老鼠，而项目投资利基就是笼子中的诱饵，所以如何扩大与表现项目投资价值，制造具有充分吸引力的诱饵，再通过各种刺激力的营造，产生强大集客力，将更大量的老鼠引入向笼子，其三，通过现场销售买气的制造与挤压，使众多外围客户将内层客户压进笼子，同时以消除购买疑虑，提高购买满意度与利益保障的体现等方式，将外围客户再向笼子里拉，始终形成强大的推拉作用，就是本项目老鼠笼式销售的宗旨。

六、销售价格定位

价格是消费者和投资者最为敏感的话题，更是投资利润能否最终实现的关键所在。

在房地产营销过程中，房地产的定价是最根本、最有效、也是最易于调控的，它是房地产营销过程的核心和关键性问题。

考虑到项目所处区域版块形象、房地产市场发展现有状态和趋势、区域消费水平、区域内消费人群消费特性。

观点如下：

1）考虑到产品整体销售推广过程中的高价阻力（商铺售卖过程中如出现高价阻力点，整个产品营销过程将因此产生巨大影响），实现商铺低价入市，高价收盘。

同时尽可能的用灵活多变的方式促动销售进程，为目标客户群减压，提供六成（有待协商）按揭、分期付款等方式。

为达到刺激销售获得最佳利润的目的，根据市场售卖进度适时调价

综上所述：

整体一楼均价不超过7000元/平方米；

二楼不超过4000元/㎡

模拟各楼层均价体系表（实际各铺单价需经过加权系数的运算）：

楼层

建筑面积

销售均价

销售总价

一楼

3000平方米

6500元/平方米

1950万元

二楼

3500元/平方米

1050万元

2）底商商铺最终价格可根据项目成本因素和同类房产供求因素确定。

根据商业价值差价、楼层差价、边间差价、面积差价、视野差价、及口彩差异等因素来决定销售价格，以获取利润、回笼投资资金为定价目标，采用一次性付款、建筑期付款、按时间付款、银行按揭等多种灵活的付款方式，完成整个项目的营销推广策略。

七、广告策略

结合项目的具体情况和当地媒体的影响力、传播优势，制定广告适当可行的媒体投放策略，以达到财进其用的目的。

流程要点：

炒热概念、吸引关注、引导消费、引爆购买

全程核心推广策略

——采用IMC（整合营销传播）的手法，将实际销售与广告、MD、公关等紧密结合。

强调战术上的高度统一性。

——传播的主要力量放在对投资、盈利概念以及信心保证的大力渲染，而不是常规宣传商铺本身功能的做法。

要点是对消费者的攻心战。

1、广告传播方式

按照其报道化、新闻化、情节化、人性化原则，在媒介形式上主要以报纸软体广告、硬体报纸广告、户外媒介广告、主题情节形式印刷品为主，以现场展示广告、杂志广告为辅。

前期作好公关活动，利用户外广告、DM单、平面等媒介加大项目的市场宣传力度。

①报道及讨论形式的电视软体广告；

②悬念式、大型形象牌的长期广告；

③图表化、情节化的印刷品广告（分阶段推出）；

④服务式、咨询式的动态、促销和展示广告；

⑤告知式、现场式的“旺铺”拍卖实施活动。

针对项目综合广告效果的评估，我们建立完善的监控措施，随时使策划与销售的互动，调整、修正各项实

施计划。

2、广告时间段划分和诉求重点

具体推广计划在项目操作过程中按照实际情况提供。

阶段诉求——

①ShoppingMall整体VI系统；

②具有物业的全部产权；

③项目具有极强的前瞻性和可塑性；

④具有其广阔的市场前景和升值潜力；

⑤项目所处顶级黄金区域；

⑥项目属于广元区域内唯一的规模化、品牌化、专业化的黄金商铺；

⑦商铺内外配套设施完善。

3、筹备期/市场预热期

（1）期限：

3月25日——4月7日

（2）推广策略：

本阶段报纸软文炒做、硬广和户外形象广告、外卖场形象包装、网络平台、TV五头并进，以报纸和户外作为传播重点。

（3）项目执行计划：

编号

项目类别

项目明晰

时段/版式

成本控制

A、

户外大型形象

广告

更换项目户外广告牌

B、

卖场形象

包装

1、对外卖场形象进行全面包装。

2、售楼处装饰布置

C、

报纸硬性广告

商业原子弹、产权式商城正式引爆篇

把握机会、席位不多

开盘仪式

4、第一次销售高潮

4月8日——5月10日

本阶段以报纸软文炒做、硬广和销售现场人力推广、公关促销活动三项工作为传播重点。

报纸软文炒做

〈一个革命性的投资模式〉专题文章

详见媒体

计划

摩尔天成将成为广元的商业旗舰

摩尔天成颠覆广元的商业结构

报纸硬广

商铺火热销售，超值旺铺

抢占商业旗舰，升值潜力无限

SP、PR

资助孤寡老人

〈香车美人光彩大展〉—方式：

--与当地汽车经销商联系，提供场地，举办五一车展，期间购铺、购车联动优惠。

模特由汽车经销商提供。

现场爵士乐队伴奏。

D、

销售现场

人力推广

在此环节将由我方资深销售经理对销售人员进行集中强化管理。

实时

执行〈我方现场攻击法则〉，最高效率把强大的宣传外势传化成胜势（成交）。

5、第二次销售高潮

（1）时段：

5月11日-6月30日

报纸广告、TV广告、促销公关、售铺现场四箭齐发

时段

/版式

报纸硬广：

延续上阶段内容

频率略降低

整版图文，主要做投资人和投资案例介绍。

同时〈摩尔财商大讲堂〉继续进行。

每周安排

一期

SP、PR活动

〈创富时代如何培养财商〉专题讲座------方式：

与报社合办，对财商俱乐部会员及业主免费，对社会售票。

时尚服饰SHOW-----

方式：

提供场地与品牌服饰厂家，MODEL走秀，演艺表演。

TV

1、新闻报道〈创富讲座〉

2、谈话节目类：

特邀嘉宾点评〈摩尔现象〉

E、

及时反馈客户信息，交易中遇到的问题

加强培训，增加成交比例

6、第三次销售高潮

6月30-8月30日

（2）推广策略/项目执行：

以报纸硬广和售铺现场两块配合传播，本阶段属于半自然销售阶段。

通过广告扩大前期工作获得的知名度，通过良好的销售服务巩固发展商和本专案初步形成的品牌美誉度。

开盘计划及开盘期销售策略

一、项目底商开盘日期预计：

1、塔楼底层商业部分预计于4月初开盘，暂时拟订为4月7日。

2、以此日期作为节点进行倒推，安排各项开盘准备工作。

二、底商开盘期促销策略：

1、售价优惠促销

1）应用促销优惠政策，即：

一次性优惠：

公布4%（含销售员1%），另外现场经理掌握1%，最高不超5%；

按揭优惠；

公布2%，同理，不超过3%；

2）开盘时，在正常优惠基础上增加1%，并在开盘一周后，再逐步递减1%，在购房客户心理上造成先购房者得到的优惠更多的紧张心理，促使意向客户及早下单。

3）降低购房者进入门槛，让购房者轻松购房。

应用时间段暂定为4月7日—4月15日，其后视销售情况再作调整

A、按揭

原则上按揭付款为首付5成，银行按揭5成10年还贷，如购房客户资金周转有困难，按揭客户可首付3成（总房款的30%），缓付2成（总房款20%）可在预定后3个月内付清，但须在购房合同上约定付款方式和进度，如客户逾期付款将作为自动放弃或违约处理。

B、一次性付款

原则上一次性付款购房户应一次性付清购房全款，如购房客户资金周转有困难，一次性付款购房客户可首付50%，余款在5个月内付清，但须在购房合同上约定付款方式和进度，如客户逾期付款将作为自动放弃或违约处理。

C、分期付款

原则上应合同当日付50%，3个月后30%，3个月后20%。

如购房客户资金周转有困难，分期付款购房客户可首付30%，余款在6个月内付清，但须在购房合同上约定付款方式和进度，如客户逾期付款将作为自动放弃或违约处理。

4）、实行项目商场和住宅的捆绑销售优惠政策，以带动住宅的销售。

项目商位住宅捆绑优惠政策：

时间：

2007年3月20日—2007年3月31日

由于项目目前住宅销售情况良好，为了拉动底商的销售，因此推出该项优惠政策。

在此期间，购买住宅的客户，均可享受除购买底商常规优惠外额外的1％优惠政策，购房客户可通过其关系，介绍其朋友等关系前来购买底商物业，1月内购买优惠政策有效，逾期则取消优惠，以期促进购房客户早日下购房决断。

此项优惠政策在前期可保留，待开盘后，时间按具体情况再定，项目商位销售较好时和住宅销售相对不利时则相对调整此优惠政策。

以次来带动住宅的销售，以及在开盘期结束后作优惠题材。

说明：

享受该捆绑优惠政策的其所购住宅部分均不再享受项目住宅的其他特殊优惠政策。

4）用大户优惠政策和单体大户优惠政策，鼓励一次性购买多个商位的销售。

大户优惠政策：

（包括购买多个商位和1个大商位）

总房款在41—50万元以下：

另优惠1%

总房款在51—60万元以下：

另优惠1.5%

总房款在61—80万元以下：

另优惠2%

总房款在80万元以上：

另优惠2.5%

以上大户优惠政策，均需上报开发商，经由开发商签字确认后方可执行。

5）、开盘1个月后推行“特惠商位优惠政策”，吸引购房者前来看房，促使其下单。

策略：

1.选择10个商位作为特惠商位；

2.重点选择口岸较为弱势的底层商位作为特惠商位，带动销售；

3.其次选择开间过窄、进深过深的商位以及本楼层商业口岸相对死角的地方（即相对不好卖的商位）；

4.特惠商位优惠幅度：

7%，不再享受其他优惠政策。

5.特惠商位优惠时间：

2007年5月初开始，具体执行日期视销售具体情况而定。

三、开盘促销活动

1、开盘期间抽奖促销活动

利用开盘宣传热潮，用抽奖的方式进行再优惠，吸引购房者。

参加资格：

开盘1周内每天的购房者；

奖项设置：

1等奖：

钻戒，购买价1500元内（1枚）

2等奖：

长虹25寸彩电，购买价1280元（2台）

3等奖：

品牌电饭煲，购买价110元（5台）

抽奖时间及办法：

4月7日（周六）的下午5：

30（当天5：

30以前的购房客户/定房客户计入当天，当天5：

30以后购房客户/定房客户计入第二天）。

并邀请公证人员现场公证。

预计奖品总费用：

（1500元/个×

1个+1280元/个×

2个+110元/个×

5个）×

7天=32270元

附开盘所需物料

1、商业部分图纸（天成提供）

2、商业部分平面划分（雅斓提供建议）

3、商业部分面积测绘（需要专业的测绘公司，是商铺销售的必要前提）

4、销售价格指定（雅斓提供价格表，天成审定）

5、销售政策的确定（雅斓提供方案，天成审定）

6、开盘期媒介推广计划（雅斓提供方案，天成审定）