尚择优选最新复合肥行业分析报告Word下载.docx

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C、厂家销量的保障是实现链条上各个主体的共赢29

2、微观角度看复合肥企业营销系统30

A、产品31

B、价格34

C、渠道36

D、促销40

五、行业主要公司简况44

1、主要公司及品牌44

A、史丹利44

B、金正大44

C、BT股份45

D、司尔特46

E、新都化工47

F、其它品牌48

2、复合肥上市公司比较——史丹利、金正大优势明显48

A、金正大、史丹利销量领先且增速较高49

B、金正大、史丹利全国布局，渠道建设优势明显49

C、史丹利、金正大品牌效应好，产品价格高，广告投入多50

D、新都化工、司尔特等生产型企业成本相对较低51

E、复合肥也需要不断研发新产品53

F、大企业充足的资金是其快速扩张的保证，周转效率各有优劣55

G、综合来看，金正大和史丹利有望从激烈竞争中脱颖而出56

六、风险因素57

一、复合肥行业与单质肥料行业区别显著，具有明显“中国特色”

1、复合肥相对单质肥料优势明显

复合肥是指氮、磷、钾三种养分中，至少有两种养分表明量的仅由化学方法制成的肥料，是复混肥料的一种。

复合肥具有养分含量高、副成分少且物理性状好等优点，对于平衡施肥，提高肥料利用率，促进作物的高产稳产有着十分重要的作用。

根据全国化肥试验网的测试结果，合理的氮磷钾搭配，可使水稻增产40.8%，玉米增产46.1%，大豆增产17.9%。

但它也有一些缺点，比如每种复合肥的养分比例总是固定的，而不同土壤、不同作物所需的营养元素种类、数量和比例是多样的。

因此，使用前最好进行测土，了解田间土壤的质地和营养状况，另外也要注意和单质肥料配合施用，才能得到更好的效果。

2、自身特征明显，有别于传统肥料行业

复合肥企业作为基础化肥企业的下游，相互之间紧密联系，同时特点明显，与普通单质肥企业有本质上的不同。

概括起来，复合肥行业至少从运营模式、销售内容、销售渠道等六个方面有别于传统基础肥料行业。

从产业链来看，复合肥是单质肥的下游，单质肥拥有相对较强的成本、资源掌控能力。

基础肥料加快向资源地转移，再加工加快向销售地转移，进一步优化区域内的资源和市场平衡。

从运营模式看，复合肥行业简单加工型特征，相对于单质肥企业而言轻资产、重周转属性强，在一定程度上类似于某些快速消费品企业。

从对销售终端的掌控能力看，龙头复合肥企业强有力的销售渠道网络，龙头单质肥大多不具备直接面向农户的销售渠道网络。

从销售内容看，复合肥生产企业不仅需要根据目标市场农作物和土壤肥力情况，开发出不同类别的产品，还需对农民施肥进行技术指导，因而复合肥企业销售的不仅单纯是产品，还有附加在产品上的农化服务。

从品质、性能比较看，复合肥的状分总量一般比较高，营养元素种类较多，一次施用复合肥，至少同时可供应作物两种以上的主要营养元素；

肥料养分分布比较均匀，在造成颗粒后与粉状或结晶状的单质肥料相比，结构紧密，养分释放均匀，肥效稳而长。

由于副成分少，对土壤不利影响小；

复合肥一般多制成颗粒，吸湿性小，不易结块，便于贮存和施用，特别便于机械化施肥；

由于副成分少，有效成分含量一般比单质肥料高，所以能节省包装及贮存运输费用。

从成长性来看，随着经济作物种植面积的扩大、复合肥化率的提升等，复合肥产量增速将高于单质肥。

3、行业具有明显“中国特色”

国际上没有单纯以复合肥为产品的公司，在美国大规模农场和高度机械化耕作相结合的农业结构以及农场主相对较高的科学文化水平使得掺混肥（BB肥）成为肥料主流，农场主更关注的是土地的收入产出比，而自己采购单质肥料复配掺混肥有利于降低种植成本，同时美国大多数农场实行轮耕，不同作物需求的养分不同，复配有利于根据作物种类来增减不同的养分含量，在欧洲和其它主要地区，复合肥主要生产企业同时又是其它各种单质肥料以及其它化工品生产的综合性化工集团，由于复合肥仅仅是二三十年前才出现的，因此国际大企业的肥料生产往往是先有了传统单质肥料产品甚至上游矿产资源，而后生产复合肥，在复合肥销售前已经建成了良好的销售渠道并具有相对资源优势，因此集中度相对中国要高。

20XX年国际最大的复合（混）肥公司YARA在欧洲市场占有率接近40%，而20XX年国内销量最大的金正大在国内市场占有率仅约为5%。

在我国行业具有明显几个特点：

出现相对较晚，且大多数企业是以单纯的复合肥生产直接出现，之前没有完善的渠道终端建设，没有上游矿产资源；

生产企业众多，尤其是发展初期，不存在品牌效应，产品同质化严重，竞争尤为激烈，行业集中度很低；

国内人均耕地相对较少，农民科学施肥水平较低，客观上需要以经销商和厂家为主体的农化服务；

国内农民收入水平较低，对化肥价格的敏感性高，复合肥绝对价格水平比单质肥料要高，因此也需求向其积极推销以替代传统的单质肥料；

国内市场需求总量巨大，具有先发优势的大企业未来成长的空间较大。

以上几个特点使得我国复合肥企业天生具有终端、渠道建设最为关键的特点，销售比生产更为重要。

4、价格受上游原料影响，但波动幅度相对较小

从历史价格数据来看，复合肥价格和磷肥价格走势相关程度最大，且相对滞后，波动程度也小于磷肥和钾肥。

复合肥的价格主要受到上游单质肥料价格和下游需求来决定，定价依据是成本加成稳定吨毛利的方式。

最有利的情况是基础肥料的价格小幅上涨，既带来库存收益，同时价格上涨周期刺激经销商的销售积极性，资金周转快。

但价格上涨过快却是不利的，对消费有抑制作用，所以当化肥价格缓慢上涨或者保持平稳时对复合肥企业最有利，价格上涨会有库存收益，价格平稳时便于企业通过调节生产不同养分含量比例产品来实现吨毛利的提高。

复合肥企业一般根据对未来化肥价格走势的判断来执行库存政策，而且库存主要的是磷肥和钾肥，氮肥由于生产企业众多且产量较大，一般在库存占比中不高，而且复合肥企业跟上游磷肥、钾肥企业签订订货协议时，如果预付全款，一般情况下未来一段时期内原料价格出现下跌，那么在下次订货时，上游企业会给予一定程度的折价补贴之前由于价格下跌给复合肥企业带来的损失，这在一定程度上又减小了库存对企业的影响。

总体来看，短期内原料化肥价格的波动会给复合肥企业业绩造成影响，但长期看影响企业做大做强的主要因素还是靠营销带来的销售量的增长，其次是产品结构调整带来的吨毛利的提升，其中营销是关键，这点类似于某些快消品行业。

二、复合肥需求仍将保持平稳增长

1、复合肥施用量与化肥复合化率保持双增长

自上世纪XX年代初，我国开始自行生产复合肥产品以来，复合肥施用量迅速增加，20XX年到20YY年的10年间，化肥复合化率，由22.14%提高至32.44%；

复合肥折纯施用量从917.87万吨增长至1798.5万吨，增长了95.94%。

20XX年，我国化肥复合化率达到32.44%，但与世界平均复合化率50%、发达国家复合化率80%相比，仍存在较大的差距。

2、粮食需求的增长以及种植结构的变化加大对复合肥的需求

首先，粮食需求与耕地面积之间的矛盾将增加对优质肥料的需求。

据预测，20XX年，我国人口将达到14.5亿。

人口的增加和人民生活水平的提高将导致人们对粮食和经济作物的需求明显增加。

同时，随着我国城市化进程的加快，国内耕地面积将持续减少。

不断增长的粮食需求与不断减少的耕地面积之间的矛盾将导致化肥尤其是优质肥料的施用量逐年增加。

其次，经济作物种植面积的增加加大了对优质肥料的需求。

近年来，我国农业种植结构发生了显著变化，经济作物的种植面积逐年增加。

与普通大田粮食作物相比，经济作物的需肥量一般是大田粮食作物的1.2-2.6倍，且经济作物一般多使用复合肥、控释肥等优质肥料。

另外，生产成本的降低以及化肥施用领域的增加都将在一定程度上加大对复合肥产品的需求量。

根据化肥行业“十二五”规划预计到20XX年，我国化肥需求量（折纯）将达到6610万吨，比20XX年提高5.37%，假设到20XX年我国化肥复合化率达到40%，届时复合肥需求量达到2644万吨，相比20XX年提高47.01%。

同时规划中还指出，鼓励发展按配方施肥要求的复混肥和专用肥，重视发展中、微量元素肥料、缓控释肥料。

3、测土配方推广力度的加大刺激复合肥需求增速超单质肥料

长期以来，我国肥料产品结构不合理，肥料产品科技含量较低。

市面上流通的肥料养分多为速效，尤其是氮素养分，进入土壤后容易通过氨态氮挥发、硝态氮流失等途径导致养分利用率低下。

目前我国氮肥施用量过多，利用率低，当季氮的利用率全国平均不到30%，有些地区只有16%-22%，而目前世界氮的利用率为50%以上，美洲氮肥利用率达到52%，欧洲氮肥利用率达到68%。

2005年开始，国家针对过量施肥等现象，启动实施了测土配方施肥财政补贴项目，大力开展科学施肥技术推广普及工作。

测土配方是指以土壤测试和肥料田间试验为基础，根据作物需肥规律、土壤供肥性能和肥料效应，在合理施用有机肥料的基础上，提出氮、磷、钾及中、微量元素等肥料的施用数量、施肥时期和施用方法。

测土配方施肥技术的核心是调节和解决作物需肥与土壤供肥之间的矛盾，达到提高肥料利用率和减少用量，提高作物产量，改善农产品品质、节支增收的目的。

根据调查，测土配方施肥示范区与农民习惯施肥相比，一般每亩减少不合理施肥量1-2公斤（折纯，下同）。

其中小麦亩均节氮1.7公斤，玉米亩均节氮1.1公斤，水稻亩均节氮1.0公斤。

据测算，截止目前累计减少不合理施肥920万吨。

测土配方施肥根据土壤养分供给状况和作物的需肥规律，经过科学的计算生产而成，含有搭配合理的养分，适合作物生长需要，减少了追肥次数，既可节省劳动力，又可简化施肥程序。

测土配方的推广相对减少了氮肥的施用量而增加了复合肥和BB肥的需求，而国内目前的情况是BB肥厂家的生产销售模式和复合肥类似，但他们规模明显偏小且品牌、渠道等方面明显弱于复合肥龙头企业。

同时BB肥自身也有一些缺点，而中国耕地较多，地块较小，作物种植种类众多，严格每个地块进行测土配方也不现实，BB肥企业人力物力有限。

4、农村劳动力成本的提高与复合化率的提高正相关

A、劳动力成本的提高将是未来长期趋势

失业率指标能够在一定程度上反映劳动力的供需状态，日本在60年代中后期越过刘易斯拐点时失业率出现了下降。

与此相同，中国自20XX年以后失业率也出现下降。

同时，根据人保部每季度发布的《部分城市公共就业服务机构市场供求状况分析》，中国近年来岗位空缺与求职人数的比例逐年上升。

虽然近年来宏观经济形势时有波动，但是劳动力市场却显示出逐渐趋近的状态。

这说明劳动力供给的紧张并非源自周期性结构性的因素，而是源于长期趋势的改变。

而近年来虽然外出务工农民工的人数逐年增加，但是增加幅度逐渐趋缓，这从另一个侧面佐证了农村剩余劳动力即使存在，也为数不多。

未来我国劳动力成本的提高将是长期趋势。

B、复合化率仍有提高空间

农村劳动力成本的提高能促进复合化率的提高主要体现在两方面：

一是复合肥营养均衡，单位面积耕地使用的绝对量要小于使用单质肥料的绝对值，施用复合肥省时省力，尤其是一些具有缓释效果的复合肥还能减少追肥次数；

二是以复合肥龙头企业为主导的农化服务，教农民科学施肥，在一定程度上减少了肥料的浪费，促进了复合肥施用量的提升。

我们以CPI分项中的农村家庭服务及加工维修服务费增速代表农村劳动力成本的提高，以复合肥施用量增速减去化肥施用量增速表示复合化率的提高速度，数据表明二者存在较强的相关性。

三、“大鱼吃小鱼”将是未来几年行业内主旋律

1、我国复合肥行业目前还处于大企业规模扩张阶段

复合肥行业的发展大致会经过三个阶段，开始是行业内少数大企业凭借自身的渠道、规模优势不断抢占市场份额，同时大企业会不断丰富自己的品种并且通过较好的研发能力生产更加高端化的产品以提高能力，当优势企业发展到一定程度的时候，会通过向上下游扩张延伸产业链以锁定成本来源以及依靠已有的渠道优势扩大业务范围，其中三个阶段没有明显的界限，第一个和第二个阶段往往同步进行，个别企业目前虽然也有收购矿产资源的动作，但在行业内还属于少数且数量相对较少，主要是这些企业先依靠投资获取部分矿石资源，为未来进行储备，但总体来看我国复合肥行业目前还处于大企业规划扩张阶段，未来3-5年行业发展的主要趋势还是一个“大鱼吃小鱼”的过程。

以国内龙头企业史丹利公司的发展规划为例，反映出企业对未来行业发展进程的判断。

史丹利中短期的市场规划是争取复合肥领头羊的位置，公司规划在20XX年内销售收入过百亿，20XX年销售规模达到五百万吨，在市场占用率达到10%以上，为将来寡头竞争做准备。

长远的发展规划是上下游全产业链的整合，从矿山到农田，从提供上游原料到下游的农化服务，成为大型的农资服务提供商。

由于钾肥在国内具有一定的稀缺性和垄断性，投资氮肥需要较多的资金，因此磷矿成了未来复合肥企业竞相追逐的对象。

2、龙头公司市场占有率将持续提升

在需求稳步增长的同时，国内复合肥产能急剧扩张，农业部肥料登记统计数据表明，20XX年取得生产许可证的复合（混）肥生产企业4400家，产能估计在2亿吨左右，平均产能不足5万吨，我国复合（混）肥产能严重过剩。

而登记配方多达32,184个，某一个省标明为小麦专用的配方就多达29个，农民眼花缭乱。

目前大多数中小型复合肥企业处于亏损或亏损边缘，经营困难，这就给行业中的优势大企业提供了兼并整合的机遇。

据统计2006年国内前十名复合肥企业产量占全国总产量的20%，20XX年这一数据提高到31.5%。

以全国复合肥主要生产地区临沭为例，该地区的化肥生产厂家已由几年前的100多家缩减至目前的40多家，行业整合力度可见一斑。

对比国外复合肥行业，我国龙头企业市场占有率明显偏低。

国内目前主要复合肥龙头企业市占率都偏低。

欧洲和美国的复合肥发展有一定的区别，主要因种植模式不一样。

美国大规模农场和高度机械化耕作相结合的农业结构，欧洲由于人均种植（人均0.1-0.15公顷）相对美国（人均0.5公顷）较小，复合肥消耗占比更大。

中国人均耕地面积0.05-0.1公顷，与欧洲更有可比性。

20XX年国际最大的复合（混）肥公司YARA在全球市场（除中国）占有率接近17%，欧洲的占有率接近40%，主要竞争对手是俄罗斯的ACRON（7.3%），德国的BASF（6.3%）和阿拉伯的SACF（6.3%）。

预计未来几年拥有规模和渠道等多重优势的龙头公司增速远高于行业增长速度，呈现行业集中度稳步提升的趋势。

近几年内将是国内复合肥龙头公司实现迅速扩张的黄金时间。

主要原因有以下3点：

A、行业集中度低、有效产能利用率低，同质化导致竞争激烈。

B、土壤作物差异、物流运输成本压力较大等造成区域市场分割。

复合肥行业的经济运输半径为500公里，太远将降低产品性价比，而且在运力紧张的情况下存在不能及时把货物运送到市场的风险。

未来大型复合肥龙头只有通过资金、品牌等优势就近设立生产基地的方式才能打破市场分割。

C、资金优势明显的大型品牌、渠道公司在竞争中的优势将持续扩大。

复合肥行业轻资产、重周转属性决定了流动资金占用量较大，约为项目投入资金的4倍以上，行业具有一定的季节性，在淡季会储备较多的原料，在资金紧张的情况下，中小型复合肥企业无法提高产能利用率，生存压力极大。

对应以上3点，我们总结出龙头复合肥企业的3点主要优势。

A、品牌、渠道、市场先发优势。

龙头企业品牌、渠道优势显著（如投入较多的广告宣传、农化服务等），规模化生产的连续性具有供货的持续性，稳定性，先发优势使得市场占有率逐步提升。

B、产能规模、周转优势。

龙头复合肥企业具有应对短期复合肥需求爆发的规模产能设计能力，具有更快速的周转能力。

因此，相比于中小型企业，经销商更偏向于复合肥有供应能力强的龙头复合肥企业。

C、资金规模优势。

龙头企业货币资金流规模显著，淡季拥有较强的低价原材料储备能力，中小企业由于货币资金较少，在紧缩性的背景下生存艰难。

近年来，行业处于扩张期。

复合肥龙头快速扩张，无论是员工总人数，还是销售人员都在不断增加，也从侧面反映了各龙头正在不断加强渠道建设的现状，并且从以上的分析中可以得出结论：

这一趋势还将延续。

从龙头企业金正大和史丹利的未来规模扩张进程也能看出未来2-3年行业内仍是处于大企业规模化和产品高端化阶段。

从今年上半年行业利润增速来看，磷肥工业协会统计的规模化以上的1050家复合肥企业X-T月利润增速仅为6.82%，远低于几家上市龙头企业上半年利润增速。

其中BT股份因为之前基数较低导致增速较快。

化肥工业“十二五”发展规划中也指出，到20XX年我国复合肥企业将大幅减少，产业集中度要进一步提高。

提高复混肥料行业准入门槛，进一步规范企业生产经营行为；

进一步提高企业和质检人员的质量意识和品牌意识。

3、异地建厂是大企业实现扩张的主要途径

据有关部门统计，全国的复合肥企业有四五千家。

很多中小企业规模不超过五万吨，一两万吨的企业特别多，区域化分割比较厉害。

区域化分割主要受运输影响，复合肥属于大宗物料，对运输的影响决定了区域的分割。

一个工厂的经济半径在300-400公里比较合适，如果超过500公里，运费价格的影响较大，所以复合肥企业一般都倾向于异地建厂来实现快速的扩张，一般都是靠近消费地或上游原料来源地，山东、河南等地区本身就是氮肥企业集中的地区，所以近几年来，复合肥大企业有向磷肥来源地逐步扩张的趋势。

以上地区中，XXX是我国磷肥主产区，20XX年，XXX四个磷资源产地磷肥产量为1162.8万吨，占全国磷肥产量的70.9%。

“十二五”规划中也提到引导基础性高浓度磷复肥继续向磷、硫资源产地集中；

引导掺混肥、专用肥等二次加工肥料向消费地区转移。

四、终端渠道建设是复合肥销售的关键

1、相比生产环节，销售更为重要，行业轻资产属性明显

A、复合肥销售具有部分消费品的特征

国内复合肥生产企业众多，竞争尤为激烈，产品、生产设备等均较为成熟，而且不存在资质审批等其它进入门槛，建设一个复合肥生产基地投入相对又较少，因此生产环节显得不太重要，主要考虑的方面就是存货，这反应了一个企业对未来原材料价格走势的把握。

从某种程度上，行业与家纺服装、食品饮料等行业有类似的地方，兼具快速消费品和家纺、服装的某些特征，而生产企业收入和利润的增长主要来自于销售量的增长，这就决定了渠道建设至关重要，得终端者得天下。

当然由于商品属性的因素，和快消品、家纺服装等也有明显区别，比如复合肥需求主要集中在一年的某几个月；

下游终端对象局限于农民，我国农民普遍文化知识水平较低，收入相对较差；

品牌效应在逐渐加强，但还没到某些快消品那种程度。

在资产属性上，复合肥行业典型的轻资产属性也使其区别于传统制造业而倾向于消费类。

用固定资产/总资产表示资产属性的“轻重”，选取快消品行业的代表公司统一和康师傅以及品牌服装的七匹狼和家纺类的罗莱家纺做对比显示，七匹狼资产属性最“轻”，史丹利和罗莱家纺相当，统一和康师傅排名靠后。

而从历史ROE对比，以上几家公司里面除了康师傅一直较高外，其它公司各年份各有高低，甚至史丹利和金正大较高的年份更多，而和其它传统化工企业ROE对比，复合肥行业明显要高。

B、经销商作用至关重要

复合肥行业的渠道链条是：

厂家→县一级经销商→乡镇二级零售商→消费者（农民）。

个别品牌在厂家和县级经销商之间还有一层代理商。

在整个渠道链条中，各级经销商具有多重职能。

仓库职能：

化肥需求淡旺季明显，一般渠道中都有部分存货以备用肥旺季到来时就近迅速发货。

物流职能：

一级经销商负责每个县的订货、收货，二级零售商一般都是送货到农户家中或田间地头。

产品推广销售：

各种促销活动以及示范田、观摩会等都有各级经销商的参与。

资金垫付：

在整个渠道链条中，赊销大多从县级开始往下赊欠。

县级赊给乡镇级，乡镇级再赊给农民。

而县级经销商从厂家订货都需求预付款，这种模式就使得县级经销商资金压力很大，在某种程度上可以说是县级经销商代农户对厂家进行了资金的垫付。

C、厂家销量的保障是实现链条上各个主体的共赢

对农民来说，影响其购买某种产品的因素较多，但最基本的就是不要买到假化肥，保证作物有个好收成或者说有较高的投入产出比，随着近些年粮食和经济作物价格的逐年提高，农民尤其是较为年轻的或者种植大户，对复合肥价格的敏感性在下降，据我们草根调研了解到，这些人对一袋化肥有10-30元的价格差异还是能够接受的，他们更在意的是厂家或经销商对其提供农化服务，这里的农化服务不止包括科学施肥，而是整个农化产品的服务支持，比如对农药的使用。

另外其它影响农民购买的还有经销商介绍、厂家现场促销、周边用户推荐以及各类广告等。

对各级经销商来说，较高且持续稳定的利润是其推销的主要动力，这里主要考虑到化肥的质量，因为向下都是赊销，如果出现质量问题，欠款是确定不能回收，还会产生经济赔偿。

其次就是每吨利润和销量的保证，一般而言，大企业的产品质量基本能够保证，而名牌产品每吨产生的利润要高于普通低价产品。

个别小企业为了促使经销商推销其产品，有时候在单吨利润上给经销商较大的空间，但这种往往卖不上量，而且经销商推广介绍时往往相对困难，相反一些名牌产品基本不用努力介绍就能被农户所接受。

再有经销商看重的就是其它方面，比如打击窜货，一定区域内的独家经营，厂家对其促销给予的支持力度，厂家广告宣传是否到位，旺季时能否保证供货以及发货是否及时等。

2、微观角度看复合肥企业营销系统

我们看复合肥企业营销系统，从微观角度去了解往往比看宏观数据更直观，下面我们以复合肥企业中的典型——史丹利公司为例，结合我们草根调研的结果从产品、价格、渠道、促销4个方面来分析复合肥产品的营销系统。

A、产品

质量。

任何产品都要以好的质量为基础，尤其在复合肥行业，生产厂家众多，质量良莠不齐，以次充好甚至卖假化肥的案例屡见不鲜。

而复合肥产品的质量关系到广大农民的切身利益，也是企业赖以生存和发展的基础，公司建立了完善的质量保证体系，在原料采购、产品制造、物流、设备、工艺、人员培训等方面全面贯彻ISO9001-20XX质量管理体系要求，以“一次性抽检合格率100%”为质量管理目标，努力以优质产品提升品牌地位和企业形象。

20XX年公司通过ISO9001-20XX质量管理体系认证并顺利通过历年复审。

20XX年“史丹利”品牌复合肥被中国中轻产品质量保障中心认定为“质量、服务、信誉AAA品牌”。

公司主打高塔、高浓度复合肥，实现产品差异化。

虽然复合肥产品大同小异，但公司是我国首条高塔复合肥生产线的开拓者，史丹利厂区必有高塔，高塔复合肥使用高品质原料的熔融+喷淋+自由下落造粒工艺，混合均匀并有微孔，水溶性好，能使非养分的填料占比低于其