汽车营销复习题Word文档下载推荐.docx

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4、现代营销观念和传统营销观念相比（1、2、3、4）。

（1）起点不同；

（2）中心不同；

（3）方法不同；

（4）终点不同；

（5）消费对象不同；

（6）战略目标不同念

三、简答题

1、加入WTO，我国的汽车市场将面临哪些机遇和挑战？

挑战:

（1）、一方面表现在部分汽车产品特别是轿车的技术和价格上,使得国产汽车在技术不能领先的条件下,价格优势变得当然无存；

（2）、另一方面，根据我国加入WTO的承诺，在汽车服务领域必须部分或全部对外资开放，包括汽车销售与服务、汽车进出口、汽车分销物流等市场，由于欧美日等汽车大国拥有服务理念、品牌、资金、技术、管理和市场运作的优势，使得很多国产汽车过去长期依靠服务保护的根基被动摇，我国汽车厂商、汽车服务商在汽车服务领域的经营竞争面临空前压力。

机遇：

（1）、加入WTO，可以促进我国汽车产业的厂商结构、产品结构、投资结构等为主要内容的产业结构的升级和调整，一批低素质的汽车厂家将停产、转产、破产和改造后向大型企业靠拢，净化汽车市场的竞争环境。

（2）、加入WTO，有利于促进我国汽车厂商与国外汽车跨国公司开展全面的合资、合作，促进汽车技术进步和经营管理水平提高。

（3）、加入WTO，关税的降低，市场的开放，新的消费理念、消费观念的引入将推动汽车服务贸易体系的全面建立，是汽车服务水平向国际标准靠拢，加快改善汽车消费环境的进程。

（4）、加入WTO，要求我国汽车企业在组织结构、规模经济、技术进步、管理文化和经营战略等各方面必须有新的进步与提高，从而推动我国汽车产品质量的提高和企业素质的全面提升。

（5）、加入WTO，将是我国逐步融入汽车产业的全球采购、制造、销售、研发体系中，进入汽车产业的全球分工体系，有利于合理利用国内、国际两个市场、两种资源，集中力量发展具有市场和资源优势的产品，并在合资、合作中提升产品的技术含量和质量，实现净出口的增长，推动优势产品出口，提高我国汽车产品在全球市场上的份额。

2、为了迎接严峻的挑战，为了我国汽车工业的振兴和发展，我们必须做到哪五个树立？

树立品牌意识，构建品牌经营营销体系；

树立服务意识，构建“四位一体”专营店网络体系

树立商业信誉，构建完整的售后服务体系；

树立效率意识，加快电子商务建设步伐；

树立“保姆”意识，建立相关的水平事业

3、从市场营销的目的、核心和手段简述汽车营销的含义？

概念：

市场营销是通过市场交换来满足现实或潜在需求的经营销售活动的过程。

目的：

满足消费者的需要。

中心：

达成交易。

手段：

开展综合性的经营销售活动。

1、整个国民经济此起彼伏经济变化周期称为经济周期。

（√）

2、对汽车经营活动影响较大的因素有国民生产总值、经济周

期、市场模式三个方面。

3、国民生产总值是指某国家地区整个国民经济生产产品和提\

供服务的年总价值。

4、汽车企业的资产条件是汽车企业微观经济环境分析的

内容之一。

5、企业根据自己的资源条件选择目标市场进行经营称为

目标市场营销。

1、市场的基本模式包括（1、2、3、4）。

（1）纯粹垄断

（2）寡头垄断

（3）垄断性竞争（4）纯粹竞争

2、企业在经营活动中要（1、2、3、4、5）。

（1）认识环境

（2）适应环境

（3）控制环境（4）利用环境

（5）改造环境（6）垄断环境

3、汽车企业能力包括（1、2、3、4、5）。

（1）生产能力

（2）技术能力

（3）资金能力（4）销售能力

（5）管理能力（6）竞争能力

4、汽车市场有效细分的条件是（1、2、3、4）。

（1）差异性

（2）可衡量性

（3）可进入性（4）实效性

（5）无差异性（6）用户规模

1、汽车市场细分的重要作用？

•1.有利于企业发现新的最好的市场机会，从而选择适合本企业的目标市场。

•2.有利于企业针对目标市场的需求特点，开发适销对路的产品，制定更有效的营销策略。

•3.有利于企业在产品定位、价格制定、广告策略和促销等营销要素的组合上正确的决策。

2、简述竞争者分析的步骤？

1确定汽车企业的竞争者2确定其目标3 

确认其策略4估计其优势及弱点5选择对策

3、无差异市场营销和差异市场营销有何不同？

无差异化市场营销:

无差异化营销又称无差别市场策略、无差异性市场营销,是指面对细分化的市场，企业看重各子市场之间在需求方面的共性而不注重它们的个性，不是把一个或若干个子市场作为目标市场，而是把各子市场重新集合成一个整体市场，并把它作为自己的目标市场。

企业向整体市场提供标准化的产品，采取单一的营销组合，并通过强有力的促销吸引尽可能多的购买者，这样不仅可以增强消费者对产品的印象，也会使管理工作变得简单而有效率。

差异化市场营销:

一般又称差异化市场营销。

指企业把产品的整体市场划分为若干个细分市场，针对各个细分客户市场的需要而刻意设计适合他们的产品和服务，并在渠道、促销和定价等方面有相应的改变，以适应各个分市场的需要。

一、是非题:

1、市场预测目的是为汽车企业科学决策提供可靠依据。

2、汽车延伸产品，是指产品为购买者提供的基本效用和客户

利益也就是使用价值。

（×

3、汽车形式产品，是指产品的外在表现、如外型、质量、

重量、体积、颜色等。

（√）

4、汽车延伸产品，是指产品的附加价值、如服务、承诺、

身份、荣誉等。

）

5、原始资料是指调研人员通过发放问卷、面谈、抽样

调查等形式收集到的第一手资料。

6、抽样程序主要包括随机抽样和非随机抽样。

1、汽车营销的核心技能包括（A、B、C、D、E）。

A、要善于观察市场B、要确立客户利益至上

C、要树立顾问形象D、了解沟通交流的技能

E、要建立长期的客户关系

2、汽车产品概念包含（A、B、C）。

A、核心产品B、形式产品；

C、延伸产品D、完善产品

3、汽车营销市场调研的作用（A、B、C、D、E）。

A、掌握市场的供需状况B、有利于企业顺利进入市场

C、提高企业的竞争能力D、提高经济效益

E、提高科技和经营管理水平

4、汽车市场调研步骤（A、B、C、D）。

A、确定问题及调研目标B、制订调研计划

C、实施调研计划D、解释并报告调研结果

5、市场预测的作用（A、B、C）。

A、市场预测是汽车企业进行经营决策的重要

前提条件。

B、市场预测是汽车企业制定经营计划的重要依据。

C、市场预测可使汽车企业更好地适应市场的变

化，提高企业的竞争能力。

D、市场预测是完善售后服务的重要环节。

6、市场预测的要求（A、B、C、D）。

A、准确性B、可靠性

C、系统性D、整体性

E、及时性F、相关性

设计市场调查表

1、代理制是营销领域中的虚拟经营模式，通过代理制，借助

中间商的分销系统来销售产品。

2、汽车销售网点多、更贴近用户，使销售活动更灵活主动是汽车销售代理制的特点。

3、代理制的至少涉及持许人和受许人两个要素。

4、品牌专营汽车专卖店是指由汽车制造商或销售商授权，只经营销售专一汽车品牌、为消费者提供全方位购车服务汽车交易场所。

5、汽车销售企业的四位一体指：

“整车销售、配件供应、维修服务、信息反馈”。

6、汽车大道汽车品种丰富多样，不仅便于购车者选择，而且具有服务快捷、管理规范，是集咨询、选车、贷款、保险、上牌、售后服务于一体的汽车营销新模式。

7、汽车城模式集汽车交易、服务、信息、文化等多种功能于一体，具有规模大、环境美、效益好、交易额大、影响大等特点。

8、现代市场营销将中间商分为批发商和零售商。

9、经纪人指没有取得商品所有权，只是在买卖双方间撮合交易，获取佣金和代理费的中间商人。

10、汽车佣金是经纪人或代理商提供经纪或代理服务后获得的劳动报酬。

11、市场观念是汽车企业开展营销活动的基本指导思想。

12、绿色营销的发展取决于观念的更新、管理机制的转变和

各项环保技术的应用。

13、工商分离，销售专业化，有利于提高销售效率，更符合

市场经济机制的要求（√）

1、常用的汽车营销模式（A、B、C、D、E、F、G）。

A、代理制B、特许经营制C、品牌经营D、自营自销

E、汽车超市F、汽车城G、汽车大道H、汽车营销组合

2、以下属于特许经销营销标准的是（A、B、C、D、E、F、G、H）。

A、统一收购：

B、统一检测：

C、统一评估：

D、统一价格：

E、统一广告：

F、统一配送：

G、统一运行：

H、统一促销：

3、自营自销具有的优势（A、B、C、D）。

A、网点布建快B、产品占领市场快。

C、有利于树立品牌形象。

D、便于市场管理E、客户利益可以得到保证。

F、运作成本低

4、经纪人的特征包括（A、B、C、F）。

A、受托性B、中间性C、有偿性

D、强制性E、无偿性F、经纪人是民事法律关系的主体

5、从零售店产品品种、数目看，汽车配件主要零售销售形式（A、B、C）。

A、专卖点B、混合店C、超级市场。

D、分散零售E、配件一条街F、展厅销售

1、当顾客觉得我们违背了承诺或车有瑕疵，因此抱怨甚至发脾气，这是很自然的事情。

2、顾客投诉会给我们带来麻烦，处理起来费时费力，对经销商来说出现的投诉越少越好。

（）

3、顾客的问题就是我们的问题，我们在处理顾客投诉时感情上也要更加投入。

（）

4、处理投诉时，重要的是要顾客喜欢我们的解决方案。

5、顾客愤怒和不满的情绪会阻止一个解决方案的实施，甚至有时这个方案是切实可行的。

（√

6、只要充分表达歉意和体谅就能让顾客明显感觉到我们在倾听他们的意见。

7、有时候顾客只想让自己的愤怒得到发泄并且得到同情。

8、顾客对我们来说很重要，为此有时我们忍受“侮辱”也是必须的。

9、有关车辆品质和售后维修问题的解决并不是我们销售人员的责任。

10、让顾客满意的关键是我们着手解决问题并设身处地的为顾客着想。

11、最好的销售人员是能在最短的时间内，达到最大的销售额。

12、与顾客成为朋友是有益的，因为我们可以影响他们的决定。

13、顾客所做的决定，绝大多数是理性的。

14、销售人员是公司中最重要的，没有他们就没有公司。

多选题：

一、汽车售后服务在营销中的作用（）。

1、汽车售后服务是买方市场条件下汽车经销商参与

市场竞争的尖锐武器

2、汽车售后服务是汽车经销商保护汽车产品消费者

权益的最后一道防线

3、汽车售后服务是保持汽车经销商的顾客满意度与

忠诚度的有效举措

4、汽车售后服务是汽车4S店或汽车经销商摆脱价格

战的一剂良方

5、汽车售后服务是汽车技术不断进步和科技不断发

展的必然要求

二、汽车销售程序内容（）

1、整车销售2、销售服务

3、备件供应4、维修服务

5、信息反馈6、按揭贷款

三、整车销售流程（）（按流程排序）

1、寻找客户2、销售前准备3、提供咨询

4、交车验车5、跟踪服务6、缔结成交

7、异议处理8、车辆展示

四、汽车营销员必备的销售工具（）

1、公司介绍2、汽车目录3、地图4、名片夹

5、通讯录6、计算器7、笔记用具

8、最新价格表9、空白合同申请表10、拜访记录表

五、我国汽车售后服务的现状（）

1、服务观点淡薄，服务意识不到位

3、配件管理落后，提供劣质配件

2、维修理念落后，维修技术欠缺

4、服务网点少，紧急救援工作困难

5、客户回访不够深入，信息反馈忽略严重

6、汽车保险和信贷制度不够完善

六、车辆环绕介绍（）六方位

1、车辆前部2、发动机室3、车辆乘坐侧、

4、车辆后部5、驾驶侧6、车辆内部

7、车辆底部8、车辆顶部

设计一份“新能源汽车”市场调查问卷（最少10题）。

新能源汽车市场消费意愿的调查问卷

油价又上调了！

在温室效应、地球暖化、油价快速上升的大背景下，新能源汽车的开发，已经成为全世界瞩目的项目。

消费者会不会为新能源汽车买单，也成为了当下各大汽车生产商关注的话题.我们特别编写了一份关于大家对新能源汽车市场的调查问卷，欢迎大家积极参与。

第1题：

您的年龄为:

1.14~24

2.24-35

3.35以上

第2题：

您的学历为：

1.高中及以下

2.大专及中专

3.大学本科

4.硕士研究生及以上

第3题：

您的职业是：

1.企事业单位职员

2.外资企业职员

3.私营企业职员

4.学生

5.其他

第4题：

您的生活所在地属于:

1.一线城市（北上广深

2.二线城市（省会，经济特区，经济发达地区）

3.三线城市（本省的重要城市）

4.其他

第5题：

您的家庭每月的可支配收入为:

1.3000元及以下

2.3000-5000元

3.5000-10000元

4.10000元以上

第6题：

您平时主要的出行方式是?

1.步行

2.自行车或电动自行车

3.公共交通

4.私家车

第7题：

如果您有私家车，您认为目前最大的问题在于：

1.费油

2.保养费用高

3.噪音大，小毛病多

第8题：

如果您有私家车，您目前的月支出费用为:

1.1000元以下

2.1001元-1500元

3.1501元-2000元

4.2001元以上

第9题：

您认为目前的油价:

1.太高了

2.有点高但能接受

3.不算高，可以接受

第10题：

您不能接受的油价为:

1.8元-9元

2.9元-10元

3.10元-11元

4.11元以上

第11题：

在您目前的月支出费用中，油耗支出所占比例为:

1.40%以下

2.40%-50%

3.50%-60%

4.60%以上

汽车促销有哪些方式，以奇瑞QQ为例.

答：

植入性营销,娱乐营销,视频营销。

国际汽车市场的特点，影响因素?

我国汽车工业的地位、汽车市场面临的机遇与挑战？

1、经营模式变化给汽车带来新得契机

2、产业政策变化将赋予汽车营销新的特色和内涵

3、中国汽车市场营销将面临残酷的竞争和挑战

.汽车企业经营环境的内容、特点?

1历史环境2、政治环境3、社会环境4、人口环境5、自然环境6、使用环境7、经济环境

复杂性，交互性，变动性

影响汽车定价的主要因素有哪些？

答:

汽车成本,汽车消费者需求,汽车特征,竞争者行为,汽车市场结构,货币价值,政府干预,社会经济状况.

例举2款成功的汽车定价案例

答:

奇瑞QQ,福特福克斯.

整车销售流程?

以你熟悉的一款车为例，从六方位介绍整车特征。

寻找客户、销售前准备、提供咨询、车辆展示、异议处理、缔结成交、交车验车、跟踪服务。

前部、发动机室、乘坐侧、后部、驾驶侧、内部

汽车品牌营销的效应?

画出国内十大汽车品牌标志，并简要说明。

红旗、奇瑞、江淮、五菱、力帆、吉利、比亚迪、长城、东风、长安、华泰、海马、名爵、中华、众泰、

设计一份“汽车选购”市场调查问卷（最少10题）。

汽车市场调查问卷

尊敬的顾客朋友：

您好!

我们是金道汽车造型设计有限公司的，正在做一项关于“汽车选购”的市场调查研究。

您的意见对我们的进步与改善非常重要，希望您能花两分钟帮助我们完成下面的问卷，谢谢您的合作。

1.您的年龄是？

A.18~25B.25~30C.30~35D.35~40E.40以上

您的个人信息及家庭情况：

注：

对于所选项目请在方框里打“√”。

1、性别：

男□女□

2、年龄：

20岁以下□20岁-25岁□25岁-30岁□30岁-40岁□40岁以上□

3、文化程度：

初中以下□初中或中专□高中□大专□本科□其他□

4、职业：

学生□教师□商业□服务业□公司职员□其他□

5.您的职业是？

A.在校生B.政府职员C.公司职员D.私营业者E.其他

6、您家庭平均月收入：

2000元以下□2000-3000元□3000-4000元□

4000-5000元□5000-6000元□6000元以上□

7.您是否已有汽车？

A.有B.没有

8.如果您购买车，预期价位是？

A.5万左右B.5万~10万C.10万~30万D.30万以上

9.你想购买车的品牌？

A.国产B.日系C.欧美系D.其他

10.您在选购轿车的时候除了车的具体型号还要注重那些元素？

A.车体颜色B.造型外观C.内置零件D.品牌价格E.其他

11.您认为购买汽车后的花消主要花费（占年私家车消费30%以上）以及次主要消费（金额少于主要花费，但占总花费的10%以上）在哪方面？

A.汽车的保养费用B.停车费C.购买车的相关配件费D.保养费E.其他

12.您购买汽车的目的？

A.交通需要B.承载货物C.身份象征D.其他

13.影响你购车的因素是？

A.性能B.油耗C.价格D.性能E.其他

14.你通过何种途径了解汽车信息？

A电视B.展销会C.网络D.广播广告E.朋友介绍

汽车市场细分和目标市场选择的依据和功用？

以奇瑞QQ为例。

QQ的目标客户群体对新生事物感兴趣，富于想像力、崇尚个性，思维活跃，追求时尚。

虽然由于资金的原因他们崇尚实际，对品牌的忠诚度较低，但是对汽车的性价比、外观和配置十分关注，是容易互相影响的消费群体；

从整体的需求来看，他们对微型轿车的使用范围要求较多。

奇瑞把QQ定位于“年轻人的第一辆车”，从使用性能和价格比上满足他们通过驾驶QQ所实现的工作、娱乐、休闲、社交的需求。

　　奇瑞公司根据对QQ的营销理念推出符合目标消费群体特征的品牌策略：

在产品名称方面：

QQ在网络语言中有“我找到你”之意，QQ突破了传统品牌名称非洋即古的窠臼，充满时代感的张力与亲和力，同时简洁明快，朗朗上口，富有冲击力；

　　在品牌个性方面：

QQ被赋予了“时尚、价值、自我”的品牌个性，将消费群体的心理情感注入品牌内涵。

　　引人注目的品牌语言：

富有判断性的广告标语“年轻人的第一辆车”，及“秀我本色”等流行时尚语言配合创意的广告形象，将追求自我、张扬个性的目标消费群体的心理感受描绘得淋漓尽致，与目标消费群体产生情感共鸣。

它的目标客户是收入并不高但有知识有品位的年轻人，同时也兼顾有一定事业基础，心态年轻、追求时尚的中年人。

一般大学毕业两三年的白领都是奇瑞QQ潜在的客户。

人均月收入2`000元即可轻松拥有这款轿车。

　许多时尚男女都因为QQ的靓丽、高配置和优性价比就把这个可爱的小精灵领回家了，从此与QQ成了快乐的伙伴。

为了吸引年轻人，奇瑞QQ除了轿车应有的配置以外，还装载了独有的“I-say”数码听系统，成为了“会说话的QQ”，堪称目前小型车时尚配置之最。

“I-say”数码听是奇瑞公司为用户专门开发的一款车载数码装备，集文本朗读、MP3播放、U盘存储多种时尚数码功能于一身，让QQ与电脑和互联网紧密相连，完全迎合了离开网络就像鱼儿离开水的年轻一代的需求。

令人惊喜外观、内饰、配置和价格是奇瑞公司占领微型轿车这个细分市场成功的关键。

什么叫SWOT分析法？

以江淮客车为例，分析其营销策略。

SWOT分析方法是一种企业战略分析方法，即根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在。