采购类13《非生产物资MRO采购策略与运营管理》主讲吴诚博士Word文件下载.docx

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◇生产物资与MRO采购的区别与联系

◇传统采购理念与现代采购理念的区别与发展

◇现代采购岗位必备素质探讨（《华为采购岗位工作理念》）

◇生产采购、间接采购、项目采购、分散采购、集中采购、集团采购模式介绍

◇供应商关系（SRM）维护与管理（如何实现战略采购与供应商合作伙伴）

◇推式、拉式采购管理与库存控制

◇第三方采购（3PL）与快速反应管理

◇VMI\CMI\JMI技术

◇Milk-Run\糖果人\JIT技术……

2．如何界定MRO采购业务的职能？

◇MRO物资采购组织机构的搭建

◇MRO物资采购业务绩效的衡量

◇MRO物资采购流程与制度的建立与保证

◇战略性地选择供应商

◇战略采购管理……

◇采购风险管理机制的形成

◇供应商关系管理与维护……

3．如何设计与优化MRO采购流程？

◇流程1、物资申请与预算管理－－确定需求标准与规格

◇流程2、甄别与评定供应商资格

◇流程3、选择合格供应商及签订合同

◇流程4、执行采购

◇流程5、供应商绩效管理流程（QCDS…）

◇流程6、供应商选择方式及因素……

4．MRO采购业务管理的重点业务探讨

◇供应商交期管理

◇供应商品质管理

◇供应商成本管理

◇供应商激励管理

◇供应商绩效考评和管理……

5．MRO的集中采购与分散采购的战略选择

◇分散采购\集中采购的优劣势分析

◇如何选择分散与集中的采购策略

◇如何实现“集中采购、分散收货、分别结算、各自使用”的采购模式？

◇工程设备类物资\备品备件类物资的集中采购模式分析

◇消耗类物资的集中采购模式分析……

⏹案例：

华为公司“MRO”采购组织架构及职能划分详细介绍；

某集团公司采购体系与分工（生产、工程、行政、研发、中试等采购业务单元管理）；

某知名制造企业全流程行政设备采购体系介绍。

第二部分：

MRO供应商资源开发、评估与选择

1．MRO供应商开发与评估概述

◇供应商开发与评估的原则

◇供应商资格认证体系的建立

◇供应商评估体系介绍

2．MRO供应商渠道分析与拓展

◇传统采购渠道分析

◇现代企业采购渠道分析

◇互联网时代采购渠道分析

✓电商采购渠道

✓一揽子采购订单与JIT供货

✓长单采购\VMI\CMI\JMI\JIT采购

✓OEM\ODM采购\第三方采购……

3．MRO供应商开发与评估的主要步骤

◇采购项目的分类

◇搜集厂商资料

◇供应商调查

◇供应商评估

◇送样和小批量试验

◇价格评估

◇筛选……

4．MRO供应商开发与评估办法

◇供应商开发与评估的具体方法与措施

◇建立分析机制与绩效标准

◇合作伙伴关系的选择标准与管理

◇进行供应商评估的“三阶九步法”

5．MRO供应商开发与评估的工具介绍

◇供应商信用调查

◇供应商问卷调查

◇供应商实地评审（管理人员的综合素质\专业技术能力\设备先进度\原材料供应状况\质量控制能力\管理制度的规范程度\财务状况…）

6．如何战略性地选择MRO供应商？

◇供应商选择原则介绍

◇如何建立供应商选择标准？

◇对单一供应商的选择

◇对合作性供应商的选择

◇对伙伴性供应商的选择

◇对竞争性供应商的选择

◇如何从QCT来选择供应商？

“欧普照明”MRO供应商评估体系介绍；

“美的”外包供应商管理体系介绍；

第三部分：

MRO物资品类差异化的采购策略与供应风险管理

1.品类差异化的供应商风险评估与采购策略分析&

制定

◇战术1：

一般性物资的风险评估与采购策略分析&

◇战术2：

低附加值物资的的风险评估与采购策略分析&

◇战术3：

高技术物资的的风险评估与采购策略分析&

◇战术4：

垄断及准垄断物资的的风险评估与采购策略分析&

◇战术5：

价格频繁波动物资的的风险评估与采购策略分析&

◇战术6：

配套物资的的风险评估与采购策略分析&

◇战术7：

服务类的的风险评估与采购策略分析&

◇战术8：

工程类物资的风险评估与采购策略分析&

◇战术9：

设备类物资的风险评估与采购策略分析&

◇战术10：

备品备件类产品的风险评估与采购策略分析&

制定……

2.MRO采购模式的分析与风险评估

◇电子商务的合作模式评估

◇标准订单的合作模式评估

◇一揽子订单的合作模式评估

◇VMI\JIT的合作模式评估

◇订货点法的合作模式评估

◇MRP法的合作模式评估

◇Milk-Run法的合作模式评估

◇“糖果人”法的合作模式评估

◇第三方采购的合作模式评估

◇OEM\ODM采购的合作模式评估

◇电商采购的合作模式评估…………

3.如何战略性地选择供应商？

◇对竞争性供应商的选择？

“中建”、“中车”等企业MRO采购战略与采购模式分析；

“第三方”工业品MRO采购平台的选择策略案例分析；

第四部分：

MRO供应商关系差异化的的采购策略与风险管理

1.供应商管理的原则与目标设计

◇获得符合企业质量和数量要求的产品或服务

◇以最低的成本获得产品或服务

◇确保供应商提供最优的服务和及时的送货

◇发展和维持良好的供应商关系

◇开发与储备潜在的供应商……

◇供应商绩效体系的设计与发展

2.供应商绩效评估体系与配额管理、淘汰管理及黑名单管理

◇如何对供应商绩效进行综合考评？

✓QCT

✓QCDS

✓TQRDC

✓5R……

◇计划交付率

◇成本优势

◇材料合格率（PPM）\批次合格率

◇整体配合度与服务水平

◇如何对供应商进行评级管理？

如何按绩效与等级分配订单？

◇淘汰与黑名单制度的管理理念、原则与实施策略……

3.供应商关系分析、定位及差异化的采购策略与供应风险管理

◇传统的供应商关系管理方法

◇现代供应商关系管理策略与风险控制

✓SRM1：

供应商关系图谱管理策略分析与风险控制

✓SRM2：

供应定位模型管理策略分析与风险控制

✓SRM3：

供应商感知模型管理策略分析与风险控制

✓SRM4：

供应商能力模型管理策略分析与风险控制

✓SRM5：

买方占优势的管理策略与风险控制

✓SRM6：

卖方占优势的管理策略与风险控制

✓SRM7：

均势的管理策略与风险控制……

4.供应商辅导、培训与“正向”、“负向”激励技术

◇供应商的培养、辅导与能力提升

◇供应商绩效评估与订单比例分配

◇供应商“正向”&

“负向”激励技巧

如何对供应商进行评级管理？

◇如何按绩效与等级分配订单？

“电信、移动”等通信运营商采购战略与采购模式分析；

八种供应商关系管理模型（SRM）及对应谈判对策（经典案例分析）。

第五部分：

MRO物资供应商报价、成本分析与总成本控制

1．供应商成本结构分析技术

◇如何分析供应商产品成本？

◇如何分析供应商生产成本？

◇如何分析供应商材料成本？

◇如何界定固定成本与可变成本？

◇如何利用盈亏平衡的方法来分析成本？

2．影响项目采购总成本的主要因素分析

◇采购成本与目标利润的关系

◇采购成本与项目批量的关系

◇采购成本与项目质量的关系

◇采购成本与项目总成本的关系……

3．项目总成本控制的策略与集成控制机制

◇传统的控制采购成本的方法介绍

◇如何通过项目设计控制来降低总成本？

◇如何通过项目性能控制来降低总成本？

◇如何通过项目质量管理来降低总成本？

◇如何通过项目采购控制来降低总成本？

4．降低项目采购总成本的十大手法（系列经典项目管理案例）

◇VA/VE

◇目标成本法

◇杠杆采购

◇价格与成本分析法

◇标准化与归一化

◇长单与一揽子订单

◇电子采购与第三方采购……

5．其它常用的30余种降低采购总成本的方法介绍（系列案例分析与研讨）

◇采购或外包的决择

◇学习曲线法LEANINGCURVE

◇产品生命周期成本法\总成本法TCO

◇供应商先期参与（EarlySupplierlnvolvementESL）

◇作业成本导向法

◇折扣法\品质分级法

◇一揽子\捆绑采购……

“电信、移动、广电”项目及MRO采购管理经验与案例分析；

某标杆企业如何通过“项目管理+目标管理”实现整体成本下降（系列案例）？

第六部分：

MRO采购预算、预测、计划及库存管理

1.MRO的预算、预测与计划管理策略介绍

◇如何做好MRO物资的需求管理（预算、预测、计划、订单等）？

◇制定MRO物资预测的原则与一般步骤

2.MRO需求计划制定方法

◇一线人员意见法

◇专家意见法（情景分析法、德尔菲法）

◇市场测试法

◇定量分析法

◇基于计算机的物料计划系统（MRP\MRPII\ERP\ERPII\DRP\DRPII…）

3.MRO采购计划制定方法

◇一般计划方法（历史经验值、项目决策法……）

◇物料需求计划（拉式计划模式）

◇订货点法（推式计划模式，最小\最大库存计划方法）……

◇如何管理与评估计划变更？

如何应对计划变更带来的风险与成本损失？

◇如何保证计划的严肃性与灵活性（如何“锁定”与有限“锁定”）？

4.MRO库存控制方法与技巧

◇定期\定量库存控制

◇经济订货批量

◇库存分类管理：

✓ABC/2/8法则

✓周转库存、缓冲库存、安全库存……

◇产品预测准确率的控制方法

◇VMI、JIT、“糖果人“等模式……

5.其它库存控制方法与策略

✓缩短提前期

✓采购批量管理

✓按经济批量订购

✓加强预测

✓库存物料标准化

✓及时处理呆滞物料……

6.如何做好库存分析与监控？

◇库存积压资金的原因分析

◇如何监控与处理呆滞物料（处理的原则、要求、途经…替代、消耗、变买……）

◇在途物料的管理（供应商在途、内部转仓、外部借料、发货在途…）

◇超期物料的管理\来料不良的监控与管理

◇呆坏帐的监控与管理\RMA管理……

备品备件需求预算、预测、计划、订单进度协调体系与机制介绍；

某知名机械设备生产企业工程设备、备品备件采购模式分享；

第七部分：

MRO采购商务谈判战略、战术与技巧

1.商务谈判前的准备与团队管理

◇采购商务谈判所需要的能力与素质模型分析

◇采购谈判的组织分工与团队管理

◇采购谈判的组织原则与纪律

◇采购谈判的资料搜集

◇采购需求分析

◇采购资源的市场分析

◇潜在供应商的情报分析

◇团队模拟谈判

2.采购谈判战略管理

◇买方占优势的采购谈判战略

◇卖方占优势的采购谈判战略

◇均势的采购谈判策略

3.采购谈判战术管理

◇针对谈判对手的谈判战术

◇针对谈判条件的谈判战术

◇针对谈判过程的谈判战术

4.采购谈判技巧

◇采购谈判的礼仪

◇信息的对称与不对称

◇谈判时机与节奏的控制技巧

◇谈判团队角色的分工技巧

◇让步技巧（或称，不作无条件的让步）

◇讨价还价的技巧、控制情绪技巧

⏹案例分析：

采购商务谈判系列经典案例分享与研讨；

三十六计在采购谈判的应用技巧举例。

吴诚老师简介

【专业背景】

v北京大学汇丰商学院总裁班特聘教授

v清华大学总裁班特聘教授

v人民大学总裁班特聘教授

v武汉大学企业管理博士

v北京科技大学工商管理硕士

v国际贸易中心ITC项目认证讲师

v美注册职业采购经理CPPM项目认证讲师

v英国皇家采购与供应学会CIPS项目认证讲师

v英国皇家物流与运输学会ILT项目认证讲师

v深圳新一代信息技术研究院首席顾问

v东莞产业支援联盟特聘专家

【职业经历】曾在华为技术、富士康科技、康佳集团工作十多年。

曾任：

v华为：

采购总监、供应链总监；

v富士康：

物流与供应链高层领导；

v康佳集团：

副总裁。

【主讲课程】

v采购与供应商管理：

《采购流程优化与供应商管理》《战略采购与供应商关系管理》《采购价格分析与成本控制》《采购谈判策略与谈判技巧》《供应商开发、评估、选择与管理《采购职业与能力提升》《如何在采购业务中应用项目管理》《供应商大会\论坛\专题讲座》；

v物流与供应链管理：

《供应链管理与优化》《供应链全流程管理》《价值链&

供应链全成本管理》《精益供应链管理》《采购与供应链管理》《高效仓储与物料配送管理》《现代物流与供应链管理》《工厂物流管理》《企业供应链运营管理》《电商模式下的库存控制与管理）》；

v生产运作管理：

《生产计划与物料控制（PMC）》《生产运营管理》《库存控制与优化）》《精益生产与精益供应链管理》《生产计划与调度管理》《生产运营管理者必备技能》《工厂物流管理》《生产运作与库存控制管理》《制造业库存控制策略与技术》《工厂内部物流管理》。

【授课特点】

v丰富性与针对性。

v指导性与实用性。

v操作性与实效性。

专业地讲解，辅以现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；

v通俗易懂，参与性强。

v气氛活跃，妙趣横生。

【曾服务过的客户】

高校：

北大、清华、人大、浙大、川大、电子科大、西北工大、香港中大、亚洲城市大学；

机电：

上海电气、三一重工、中联重科、特变电工、金风科技、林德叉车、合力叉车、武重；

通讯：

华为、中兴、爱立信、烽火、小米、OPPO、酷派、国人、传音、京信、禾苗、天珑；

通信：

成都移动、广州移动、深圳移动、杭州移动、汕头移动、广东电信、广东广电网络；

汽车：

东风日产、广汽、长春一汽、上海大众、北京现代、上海大陆泰密克、长春大陆汽车、长安伟世通、延峰伟世通、延锋江森、富维江森、宁波万航、比亚迪、航盛电子、浙江盾安；

电子：

泰科、TDK、Intel、三星、华星、杭州海康卫视、浙江大华、捷普电子、艾默生、富士康科技、富士施乐、汤姆逊、佳能、史丹利、同洲电子、史丹利、伟创力、苏州福斯赛诺；

电器：

海尔、海信、美的、格力、创维、康佳、长虹、TCL、IBM、LG、松下\东芝、日立、SONY；

电脑：

联想、神舟、长城、航嘉电源、深圳康冠、深圳宝龙达、珠海纳思达、汤姆逊、佳能；

军工：

中航、空-空研究所、613所、39所、沈飞、成飞、西飞、船舶重工、兵器工业集团；

食品：

金锣、双汇、雨润、伊利、蒙牛、光明、辉山乳业、三全、康师傅、维维、雀巢；

医药：

仁和制药、天江药业、海王、中脉、新时代健康、一致、拜耳、康泰、京都念慈菴；

快消：

安徽\湖南中烟、青岛啤酒、珠江啤酒、张裕、五粮液、娃哈哈、可口可乐、汇源；

电商：

京东、国美在线、苏宁易购、快乐购、唯品会、1号店、淘宝、当当、美团、亚马逊；

服装（鞋类）：

海澜、七匹狼、雅戈尔、富安娜、李宁、红豆、九牧王、耐克、安踏、彬彬；

商超：

华润、新一佳、麦德龙、沃尔玛、苏宁、国美、宜家、周大福、天虹、茂业、大润发；

石化：

壳牌石油、中石油、中石化、中化集团、山东东岳、山东焦化、鄂尔多斯冶金集团；

物流：

西部物流、云南物流产业集团、昆明邮政速递EMS、江苏邮政速递EMS、河南国龙物流。

地产：

万科、华润、华侨城地产、碧桂园、中航地产、光大地产、万达、中海、恒大、绿景；

建筑：

中建三局、中铁二局、中广核、广铁建设、建华建材、德高、红狮、华润、九牧王；

家具：

欧派、红苹果、大自然、圣象、TATA、全友、双虎、百安居、香江家私、宜家、圣奥；

[曾培训过的代表企业】

1.伊利、蒙牛、光明：

《供应商评估、选择与考核》、《供应商管理与谈判技巧》；

2.中兴通讯、广东省广播电视网络、广东电力、：

《采购策略与谈判技巧》；

3.中粮、益海嘉里、双汇：

《采购成本控制与风险控制》；

4.仁和药业、葵花药业、江阴制药：

《采购成本分析与控制》；

5.联想、美的、海尔：

《供应链管理与优化》、《精益供应链与精益采购管理》；

6.中联重科、三一重工、金风科技、特变电工：

《供应链全面成本管理》、《精益生产管理》；

7.中国航天工业集团、富士康科技：

《供应链管理与优化》、《高效仓储与配送管理》；

8.伊利集团、蒙牛集团、金锣集团、三全食品、辉山乳业：

《供应链与计划管理》；

9.上海电气集团、浙江大华、杭州海康卫视、浙江盾安：

《供应商管理与谈判技巧》

10.上海大陆泰密克、史丹利（美国）、林德叉车：

《生产计划与物料控制（PMC）》

11.中航地产、广东光大集团、唯品会、中脉集团：

《采购成本控制与供应商管理》；

12.顺德大自然地板、全友家私、双虎家私、九牧王：

《采购成本控制与谈判技巧》；

【曾咨询过的代表项目】

曾主持（或辅导）过多家大型企业的咨询项目，如：

1.康佳集团：

“计划与采购业务流程变革BPR”项目，2007年启动实施；

2.康佳集团：

“精益生产管理”项目，2008年启动实施；

3.美的电器：

制冷集团“供应链管理与优化”项目，2009年启动实施；

4.中电集团：

“采购流程优化及VMI”项目，2009年启动实施；

5.新元素医疗公司：

“生产与采购调度平台建设”项目，2011年启动实施；

6.大自然地板：

“采购成本控制与供应商管理技巧”项目，2012年实施；

7.合肥永升机械：

“供应链运营体系建设与优化”项目，2013年实施；

8.北京中牧集团：

“集团化采购与招投标优化”项目，2014年实施；

9.金风科技：

“工程服务体系采购组织与交付变革”项目，2015年实施；

10.伊利酸奶事业部：

“采购订单整合”项目，2016年实施；

11.无锡中电二建：

“供应链计划管理、订单交付与库存控制”项目，2017年实施；

12.哈药六厂：

“项目采购体系建设与流程优化”项目，2018年实施。