1122备份叠加别墅整体营销方案初步研讨Word文件下载.docx

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3.对销售而言，地下储藏室计入商品房建筑面积捆绑销售，本案在推广时可以利用优势单价对外进行宣传。

4.另外以紫金板块竞争项目的操作方式为参照的话，紫园、紫金上林苑、钟山美庐的联排、独栋、双拼等别墅产品也将地下储藏室面积纳入了建筑面积写入合同。

车位与商品房（含地下储藏室面积）打包销售的前提条件：

✓以城东市场的竞争项目为参照，紫园、紫金上林苑等的车位以赠送的方式打包给客户，但是实际上它们的车位价格已经打入房价。

✓我项目的叠加别墅地下车库配比为1：

2，车位分摊到平均每户2个，如果尽可能引导客户打包购买，给购房者塑造车位与别墅整体一套的概念的话，利于车位去化，便于销售管理，免去客户只购买1个或购买3个带来的销售矛盾。

✓对宣传而言，增加了宣传上的优势，可以对购房者宣传“700万一套含产权双车位”，给客户造成实惠冲击。

请加入合理的销售建议缺少整体销售的大帽子定价原则价格方案

车位与商品房（含地下储藏室面积）打包销售的注意事项：

规避“赠送”车位的模式，避免造成无法办理产权的弊端——紫园车位是否办理产权销售人员还不确定；

紫金上林苑叠加别墅已明确无法办理产权，只能签使用协议。

如果我项目车位可以办理产权的话，也是目一个“人无我有”的优势。

车位、商品房（含地下储藏室面积）打包销售的具体方式：

1、地下储藏室计入商品房建筑面积，合签一份商品房合同，在合同上标明地上面积、地下面积、总价、套均单价。

2、给客户另行签订《产权车位销售合同》，两个车位办理两个产权证。

3、每个客户合计签订三份销售合同，一份商品房（含地下储藏室面积）销售合同，两份车位销售合同。

三、入市价格策略

1.第一波首推房源：

14、15、16号加01号叠加合计40套房源

第一波入市房源的前提条件：

✓以工程进度而言，14-16号与01-04号别墅可以在12月份取得预售许可证。

✓看目标客户的蓄水情况，目前14-16号别墅比01-04号别墅更具备锁定客户的销售条件。

✓从首次开盘策略上分析，应尽可能地以较快的去化速度迅速打开局面，以14-16号别墅为主力打先锋，比01-04号更能在短时间内获得引爆销售的优势，这对于我项目后面的客户积累和市场引导相当重要。

✓若要取得市场份额的最大化，我项目推出的产品组合也应尽可能地容纳不同需求的客户，面积大小的比例搭配、舒适性产品、豪华型产品的组合都在先期推出的14-16号与01号的组合里得到了体现，同时实现了比价效应。

2.入市均价：

定价原则——以市场为基础，实施低开高走的原则

第一套价格方案：

每套商品房的平均单价为22000元/㎡，地上部分的平均单价为27000元/㎡地下呢？

？

22000元/平方米的价格是什么理由出现的市场支持理由是什么

若要实现整套商品房（含地下储藏室）的均单价22000元/㎡，则地上的均单价需提高到约27000元/㎡。

换算如下

101室

/

面积

单价

总价

实现套总价

外报价1

外报价2

地上

约240㎡

27000元/㎡

648万

688万

平均724万/套，含价值36万的双车位

均价22000元/㎡；

（或平均688万/套，）36万产权双车位同步销售

南地下储藏室

约80㎡

5000元/㎡

40万

地下双车位

36万

第二套价格方案：

每套商品房的平均单价为18500元/㎡，地上部分的平均单价为22000元/㎡

若实现地上面积的均单价为22000元/㎡，则整套商品房的均单价为：

18500元/平米，以此单价对外宣传利于销售

22000元/㎡

528万

592万

平均628万/套，含价值36万的双车位

均价18500元/㎡；

36万产权双车位同步销售

地下储藏室

通过两个价格方案的对比，认为第二套价格方案作为入市价格更为稳妥有利，不但便于宣传销售，而且超高性价比的优势比第一套价格方案获得引爆市场的效果。

●入市价格支撑因素分析

✓大环境优势更明显，背靠紫金山，西靠邵家山自然山体。

✓双水系景观规划更有优势。

✓目前紫金正南片区的房源供应主要是本项目在支持，随着本案的结案，该片区未来2年内不会有新盘供应，因此本项目的稀缺性更为突出。

●入市价格阻碍因素分析

✓我项目与竞争项目独栋、双拼等物业相比，不具明显的竞争优势，应尽可能地避免总价过高造成客户分流。

✓3叠4产品因为没有电梯配置，入户的便捷性和舒适相比五层电梯洋房，优势有所下降。

✓3叠4与地下储藏室没有直接通道相连，在其他方面也没有明显优势作价格支撑。

✓目前客户蓄水量还有待提高，实际客户积累量还存在较大的差距。

✓充分考虑入市价格对未来销售的影响。

因为首批房源的销售对于整个项目推广来说起到试水市场、营造气势的重要作用，而且要能为后期推出房源预留一定的价格上升空间。

3.房源入市时机建议

时间：

2009年12月12日（周六）

四、媒体组合

2010年新增媒体建议

媒介

具体建议

数量

预算

依据

户外大牌

增加北京东路-模范西路-环陵路上的户外大牌

3-6块

全年240万

第一扼守住目标客户经常出现的主要干道，扩大项目宣传面；

第二拦截在通往竞争项目的要道上，有针对性地分流潜在客户

365house

首页通栏

按照入市和强销的时机分配发布时间

全年约40万

保持在365上一定的曝光率，深化项目在市场上的影响力，

102.4

冠名《向前指路》节目

若要对目标客户进行有效的意识截流，应尽可能地拉长时间跨度进行长期渗透。

这是冠名电台专业节目的明显优势，也是其他通路所不能补充。

，

该媒体不但能给我项目进行长期的品牌宣传，而且该媒体拥有4000名高端会员群，更是我项目直接有效的客户，增加了我项目实施客户公关计划的另一个有效途径。

入市期间媒体组合

时间

形式

主题

户外大牌现有媒体

11月30日前

更新画面

入市形象

《南京晨报》

11月26日

整版

开盘告知

《金陵晚报》

11月30日

《扬子晚报》

12月8日

开盘告知，催促行动。

12月1日-12月8日

30万

附件1、《溪谷美墅整体均价的市场预判》

1）、城东市场近期整体表现解析

1.1、城东别墅交易量表现解析

1.2、城东别墅市场主流价格段

1.3、未来竞争威胁解析

2）、主要竞争参照项目阶段表现关注

1.1、竞争项目界定原则

1.2、竞争参照项目近期内的销售表现（推盘量及价格情况）

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