销售规范篇1Word格式.docx
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告诉自己,新一天的工作就要开始了,要充满活力,可以适当的运动一下。
整理好仪容,检查一下是否带齐了销售的必备用品,如名片、笔、笔记本、产品资料等。
上班途中,能够热情的和认识的人打招呼,如果可能的话,可以看一下当天的报纸或者近期的新闻等。
尽量提前10—20分钟到公司,主动参加公司上班前的扫除活动。
简单的说,上班之前要有一个积极的心态,要有一个快乐的心情!
2、到公司签到之后
向主管或有关负责人简单汇报自己的工作计划,明确当天的销售目标和重点,并详细拟订拜访路线,及补救措施,计划越详细越好。
出门之前,先和预定的拜访对象电话联络、确认,并检查所带的销售工具是否齐全:
1)产品的目录,定货单、送货单
2)和客户洽谈的相关资料:
如名片、客户资料、客户记录、价格表、电话本、记录本、计算器、商品说明书、样品、产品照片、产品的广告以及其它宣传资料等。
3、拜访前的准备事项
1)了解被拜访对象的姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等。
2)要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价,了解同行及相关产品的最新变动及产品信息。
3)做好严密的拜访计划,并配合客户的时间去拜访,设法发现有决定权的购买者,并想办法去接近他。
4)准备好交谈的话题,要做好心理准备,对于对方的询问和杀价要有对策,做到心中有数。
4、见到客户之后
1)有礼貌,清楚的做好自我介绍,态度要温和、不卑不亢。
2)要认真听取对方的讲话,并表示关心,询问对方时,口气要平稳。
3)要懂得抓住客户的心,首先自己要做到以下几点:
①要有信心
②态度要真诚,争取对方的好感
③在谈话中,要面带微笑,表情愉快
④用语要简洁,不罗嗦,问话清楚,能够针对问题
⑤注意对方的优点,适当的给予赞美
⑥在商谈的过程中,不可与客户激烈争论
⑦诱导客户能够回答肯定的话语
⑧能够为对方着想,分析带给他的利益最大化
4)与客户商谈必须按部就班
①见到客户,首先是问候,敬烟,接着聊天,赠送礼品
②进一步接近客户,激发对产品的兴趣
③告诉客户产品能带给他的利益
④提出成交,促使客户订购或当即送货
⑤收货款
⑥一笔业务做成后,不要急于离去,要和客户继续交谈,以期建立一种长期的合作关系,并告诉他,随时能够为他提供服务。
5、下班后,检查每天的工作,总结得失
1)详细填写每天的业务日报表
2)检查是否按计划开展业务,是否按计划完成任务
3)写出每天的营销日记,总结工作方法,对客户提出的抱怨要及时处理,并做好备忘录,及时汇报给上级主管。
4)营销日记的内容包括:
①工作情况描述
②对工作得失的总结、意见及建议
③改进的方法
④客户的意见及建议
⑤如何处理
⑥工作感悟及感受
6、列出第二天的工作计划
1)对于需要紧急处理或特别重要的事情,列入第二天优先办理的事项中。
2)确定工作重点,拟订初步拜访路线,排除不重要的事情。
3)需要预先约定时间的客户,约好见面时间
4)销售目标及所需公司其它部门的相关配合工作
对于销售代表来说,能够按照计划完成一天的销售,使自己的客户满意,这将是最大的欣慰。
但对于一个成功的销售代表来说,能否为客户提供全方位的服务,将是他能否成功销售的基础。
当然,销售代表的工作充满着变化,要能够灵活的掌握时间,灵活的去面对客户,灵活的运用销售技巧。
同时,要分清主次和轻重缓急,道理虽然是这样,但要知道,这个世界上唯一不变的就是变化。
用规范的行为准则要求自己,但不能象绳子一样拴住自己的手脚,影响了发挥。
四、管理篇——没有管理,就没有规范的市场
作为一个销售代表,整日在市场一线奔波,面对越来越规范的市场,也面临着越来越多的问题,怎样让自己对市场的控制力更强?
怎样让自己更快的成长?
怎样提高销售业绩?
……
这一切的问题,都需要通过自己去解决,怎么办?
通过自律,自我管理,建立职业形象。
自律是完全拥有自我并走向希望的途径,很难相信一个懒懒散散、衣装不整的销售代表能够让客户喜欢。
自律不仅仅是衣装整洁,还有公司的许多商业情报,不能随便透漏给客户及其他人员,还有自己的态度、语言等。
通过以下几个方面去树立自己的职业形象,管理好自己的一言一行,进而建立规范的市场。
一)职业自律
由于销售人员掌握着公司很多的商业情报,也正是对公司的熟悉,对产品的了解,客户才信任你。
对于公司没有公开的商业计划,销售政策和一些不便公开的信息,是不能透漏给客户的,也许你告诉了客户,能够得到一些客户的支持,但这是不真实的,你要通过自己的专业销售能力,真诚的服务态度,去赢得客户的信任,达到一种双赢的目的。
特别是一些涉及到客户利益的信息,更不能提前透漏给客户,只有在时机成熟时,才可以告诉他。
在有商业目的的情况下,没有永远的朋友,只有永远的利益。
我原来所在的一家奶业公司,由于客户A的不断串货,造成客户B的极度不满,为了打击A的的串货,客户B决定降价并冲货,这样就造成了局部地区的价格混乱。
这是由客户A所造成的一次事件,公司决定先安抚客户B,同时对客户A进行惩罚,扣除当季度的返利和降低下一季度的返利,由于客户A的销售量的确较大,怎样在不打击他的积极性的情况下,而对他又有所限制和惩戒。
公司在一次业务会议上进行了讨论,但并没有形成决议。
在这样的情况下,销售代表为提高当月的销量,拿到更高的奖金,把这一信息透漏给客户A,客户A为了对公司有所要挟和限制,在送货时就直接扣除了当月的返利,并且又压了部分货款。
这是一次典型的公司信息泄露事件,销售代表不但没有得到更高的奖金,也给公司增加了不必要的麻烦。
因此,销售人员要切记自己是公司的一员,要既能够站在公司的立场考虑问题,又要能够为客户着想,保持双赢的策略,要时刻提醒自己,不做有损公司的事情,这是一个基本的原则。
做为销售代表,为了在激烈的市场竞争中立于不败之地,一方面要加强自身基本的人品修养,学会“做人”,遵守人际交往的基本准则,另一方面,要不断提高自己的能力、素质,以便适应市场竞争。
二)个人形象管理
一个人外在形象的好坏,直接影响着别人对你的第一印象。
做为一个专业的销售代表,时刻代表着公司的形象,代表着产品的形象,所以,个人形象的管理影响着你工作的开展,影响着你的客户关系。
那么,如何对个人形象进行管理呢?
首先,衣服要整洁干净 行如风,站如松,坐如钟 时刻要保持微笑,善待每一个人
文件夹或者业务挎包要整洁,里面物品不能杂乱 按公司要求印制名片 按要求佩戴公司的标志或者胸卡
在语言上,要讲文明用语,多用“您”“谢谢”
热情的和客户打招呼,用尊称
下面是一些有关销售人员的形象和基本礼仪的注意点。
1、穿着打扮
头发:
头发最能表现出一个人的精神状态,专业的销售人员的头发需要精心的梳洗和处理。
耳朵:
耳朵内须清洗干净。
眼睛:
眼屎绝不可以留在眼角上。
鼻毛:
鼻毛不可以露出鼻孔。
嘴巴:
牙齿要干净,口中不可留有异味。
胡子:
胡子要刮干净或修整齐。
手部:
指甲要修剪整齐,双手保持清洁;
想像一下您握住别人一只脏手时感觉。
衬衫领带:
衬衫要及时更换,注意袖口及领口是否有污垢;
衬衫、领带和西服需要协调。
西装:
西装给人一种庄重的感觉,西装的第一纽扣需要扣住;
上衣口袋不要插着笔,两侧口袋最好不要放东西,特别是容易鼓起来的东西如香烟和打火机等。
记住西装需要及时熨整齐。
鞋袜:
鞋袜须搭配平衡,两者都不要太华丽,鞋子上不小心粘上的泥土要及时清理,否则当您进入会客场所时感觉不好,同样还会降低客户对您的好感。
名片夹:
最好使用品质优良的名片夹,能落落大方地取出名片。
笔记用具:
准备商谈时会用到的各项文具,要能随手即可取得。
避免用一张随意的纸张记录信息。
2、职业礼仪
好的装扮,若能加上好的礼仪,将更能赢得客户的好印象。
礼仪是对客户的尊重,您尊重客户,客户也会尊重您。
握手:
迎上客户的同时伸出自己的手,身体略向前倾,眼神看着客户的眼睛。
握手需要握实,摇动的幅度不要太大。
时间以客户松手的感觉为准。
站立商谈的姿势:
站着与客户商谈时,两脚平行打开,之间约10公分左右,这种姿势比较不易疲劳,同时头部前后摆动时比较能保持平衡,气氛也能较缓和。
站立等待的姿势:
双脚微分,双手握于小腹前,视线可维持较水平略高的幅度,气度安详稳定,表现出自信的态度。
椅子的座位方法:
多半从椅子的左侧入座,紧靠椅背,上身不要靠着椅背,微微前倾,双手轻握于腿上或两手分开放于膝上,双脚的脚后跟靠拢,膝盖可分开一个拳头宽,平行放置;
若是坐在较软的沙发上,应坐在沙发的前端,如果往后仰则容易显得对客户不尊重。
商谈的距离:
通常与较熟客户保持的距离是70-80公分,与较不熟悉的客户的谈话距离是100-120公分。
站着商谈时,一般的距离为两个手臂长。
一站一坐,则距离可以稍微拉近,约一个半手臂长。
坐着时约为一个手臂长。
同时保证避免自己的口气吹到对方。
视线的落点:
平常面对面交谈,当双方对话时,视线落在对方的鼻间,偶尔可注视对方的双目,当诚心诚意想要恳请对方时,两眼可以注视对方的双目,虽然双目一直望着对方的眼睛能表现您的热心,但也会出现过于针锋相对的情景。
递交名片的方法:
一般名片都放在衬衫的左侧口袋或西服的内侧口袋,也可以放在随行包的外侧,避免放在裤子的口袋。
出门前要注意检查名片是否带足,递交名片时注意将手指并拢,大拇指夹着名片以向上弧线的方式递送到对方胸前。
拿取名片时要用双手去拿,拿到名片时轻轻念出对方的名字,以让对方确认无误。
拿到名片后,仔细记下并放到名片夹的上端夹内。
同时交换名片时,可以右手递交名片,左手接拿对方名片。
座位的入座方法:
会客室的入座一般没有一定的常规可循,因此,当客户进来时站立起来,遵循客户的指示入座。
乘坐出租车时客户的位置一般为驾驶座后面的后座,坐火车一般以客户坐顺行方向的靠窗座位为标准。
手的指示方法:
当需要用手指引样品或者模型或接引客人指示方向时,食指以下靠拢,拇指向内侧轻轻弯曲,指示方向。
坚信自己的产品能够给客户带来利益,否则您不可能真正认同您的工作。
将一个适合客户的产品带给客户,销售工作的本身是赋予了我们这一内涵的。
但往往进入销售行业的人会被客户的表面态度,产品的绝对优良品质所击败。
世界上没有永远的拒绝,也没有最好的产品。
所有的一切仅仅围绕一个原则,什么样的客户需要什么样的产品,不要以为您的产品和对手的产品在功能上无法相提并论,但是您产品的价格和适应性、您的服务,还有您自己,都能够为客户找到合适而且合算的理由。
用心去经营您的产品,这是您的兴趣所在,您的客户接受了您的推荐而获得了相应的利益,这有什么不让自己愉快呢?
相信最艰苦的时间很快会过去,您的每一件事,每一个细节都犹如我在本节所描述的穿着打扮、礼仪一样重视,您就会拥有很多的客户,相信自己——我一定要做到,我一定能做到。
三)树立团队意识,融入公司环境
在职场、市场竞争激烈的环境下,如何谋求更大的发展,是摆在每一个销售人员面前的一个重要问题。
虽然每个人都是一个独立的销售个体,但是团队的力量在于,当你疲惫的归来时,当你面临困难、面临问题时,有人给你鼓励,有人给你出谋划策,一个好汉还三个帮呢,不是说三个臭皮匠,还顶个诸葛亮吗?
其实,一个团队的销售目标,不就是每个销售代表销售量的总和吗?
每一个人都很重要。
增强自己的团队意识,就要学会沟通,有什么问题,让大家共同想办法,把每一个同事都当成自己的伙伴和朋友。
公司是一个大家庭,需要每一个人去努力。
四)管理好自己的时间
时间是一种不可复制、不可重复的资源,作为销售代表,把每天的时间管理好,将会大大提高工作效率。
首先要制定详细的时间计划表,知道每天的每个时间段应该做什么事。
把所有的事情按轻重缓急排序。
当你把事情分类之后,有了轻重缓急,下一步最重要的就是执行了。
执行是企业在一年365天里最基本的常态,执行力,就是企业组织完成任务的能力,当然,也是销售代表能力的体现。
最后,每天要留有足够的时间总结当天的收获和不尽人意的地方,不断的寻找更好的解决问题的方法,再花费几分钟时间对第二天的工作进行计划。
五)通过对客户的管理来提升自己
对客户的管理是销售过程中重要的一个环节,没有对他们细致的管理和控制,销售工作就没法做好。
怎样通过对客户的管理,进而提高自己呢?
建立客户档案
客户档案的内容包括:
A、姓名、住址、营业场所、年龄、经营方式、为人处世、对周围的影响力、家庭情况
B、客户的进货及销货情况
C、客户的资信情况
D、对公司的支持程度,是否配合公司的促销及要求的陈列位置。
、
分析客户资料
根据客户的销售情况,制定出进一步的销售计划。
客户近期的销售如何?
销的好,为什么?
是客户自身的努力呢?
还是季节因素?
或者有其他原因?
客户拜访
拜访的目的不仅是为了拉近关系,还要善于发现问题,寻求解决的对策。
“你对于那个问题不能解决吗?
那么,你就去调查那个问题的现状和它的历史吧!
你完全调查明白了,你对那个问题就有解决的办法了。
”这是毛泽东说的一句话。
这对于我们销售人员来说,同样适用。
拜访客户的目的之一就是解决问题——解决销售的问题,解决客户的问题,解决自己的问题。